趙彤　朱敏

摘要：隨著近幾年國家對于鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的推行，大學(xué)生也作為一批新興力量加入振興鄉(xiāng)村的行列，而其中對于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)注點(diǎn)最為密切，文章以中國石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院沂心調(diào)研隊(duì)的暑期實(shí)踐為載體，基于山東省淄博市沂源縣東長旺村對于黃金桃傳統(tǒng)銷售模式改革的可行性進(jìn)行分析研究并提出建議。

關(guān)鍵詞：優(yōu)勢水果品種;傳統(tǒng)銷售模式;銷售渠道;領(lǐng)頭人;人才戰(zhàn)略

在鄉(xiāng)村振興成為從案頭到田間地頭熱議的話題背景下，如何保持農(nóng)村現(xiàn)有優(yōu)勢并將其做進(jìn)一步的創(chuàng)新發(fā)展是至關(guān)重要的一點(diǎn)，此外如何打破村民們的固化思維也是一個(gè)艱巨的任務(wù)，以下將結(jié)合東長旺村的具體實(shí)際情況展開分析。

一、東長旺村黃金桃銷售現(xiàn)狀與改變現(xiàn)有銷售模式的可行性分析

（一）優(yōu)勢水果品種“黃金桃”

黃桃的營養(yǎng)十分豐富，而黃金桃屬于黃桃中的優(yōu)質(zhì)品種，目前主要的種植區(qū)域分布在江蘇省贛榆區(qū)石橋鎮(zhèn)、山東省淄博市沂源縣東里鎮(zhèn)東長旺村、臨沂市平邑縣地方鎮(zhèn)、武臺鎮(zhèn)、仲村鎮(zhèn)。而“沂源金黃金桃”個(gè)頭大、豐產(chǎn)性能好、成熟適期、糖度高，是鮮食黃肉甜桃的新品種。2015年9月通過科技成果鑒定和省級品種審定，沂源的黃金桃正式定名為“金黃金”，其種植面積在一萬畝左右，是全國獨(dú)一無二的種植區(qū)域，每年的8～9月是黃金桃豐收的季節(jié)，來自全國各地的客戶都會(huì)來這里收購。

（二）商販刻意壓低價(jià)格，果農(nóng)收入不高

村子的黃金桃每年基本在8月下旬至9月初陸續(xù)成熟，相差無幾的成熟時(shí)間使得黃金桃在9月份的產(chǎn)量集中且數(shù)量龐大，而每年收獲季前來收購的商販雖不固定，但一段時(shí)間內(nèi)的數(shù)量基本無大的波動(dòng)，供遠(yuǎn)過于求的情況下也變相地導(dǎo)致了買方市場。當(dāng)一批商販以自認(rèn)為“合理”的價(jià)格收購到足夠多的黃金桃之后，就會(huì)轉(zhuǎn)移到下一級市場賣給消費(fèi)者，這從中賺取的差價(jià)的確也是一筆可觀的利潤;等到下一批商販也是再次以這種形式收購黃金桃。黃金桃質(zhì)量上乘時(shí)的收購價(jià)格約為會(huì)在每斤4～5元，質(zhì)量一般時(shí)的收購價(jià)格約為每斤3～4元，而今年黃金桃的價(jià)格走勢頗低，收購價(jià)跌到了每斤1元多，2元即算“高價(jià)”了。黃金桃水分多，所以極容易腐爛，桃子基本是現(xiàn)摘現(xiàn)賣，如果果農(nóng)遲遲不賣，遲早會(huì)爛在自己手里，今年收購價(jià)又極低，所以只要有商販來收購，就都哄搶著去賣，很難等到在收購期結(jié)束時(shí)大撈一把的時(shí)機(jī)了，市場更加傾斜于買方。因此，每年市場的主動(dòng)權(quán)基本全在作為買方的商販?zhǔn)掷?，而果農(nóng)們雖然可以講價(jià)，但是情況非常之少，因?yàn)榧幢阕约乙騼r(jià)格低拒絕出售，那他們可以轉(zhuǎn)到下一家去收購，黃金桃產(chǎn)量之大，不可能所有的果農(nóng)都形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，不以低價(jià)賣出。

（三）“假”化肥農(nóng)藥難防，果農(nóng)權(quán)益受損

家中有桃樹的果農(nóng)大多都是在村子里僅有的幾個(gè)供銷社購買化肥和農(nóng)藥，因?yàn)榇遄与x縣城的距離大約1個(gè)小時(shí)車程，一次需要購置數(shù)袋（每畝地大約需要4袋化肥，而每年需要給桃樹噴2～4次化肥），搬運(yùn)成本也不容忽略，考慮到時(shí)間和精力的成本問題使得絕大部分人更愿意就近選擇村子里的供銷社，但是市面上化肥農(nóng)藥摻假的現(xiàn)象普遍存在，而通過調(diào)查詢問他們并不能通過表象辨別化肥的優(yōu)劣，只有當(dāng)化肥作用于莊稼，根據(jù)莊稼的長成形態(tài)來鑒別化肥的作用效果，這是一種非常滯后的判斷方式。而當(dāng)莊稼長勢不好的時(shí)候，也很少有去找供銷社反饋情況維權(quán)的，基本都抱著好壞自負(fù)的心態(tài)。

二、東長旺村存在的問題

（一）渠道不暢通，銷售成難題

村子靠種植黃金桃獲得家庭的主要收入已經(jīng)成為了固定的模式，妄圖打破常規(guī)是一個(gè)不太現(xiàn)實(shí)的問題，通過采訪了解到其實(shí)大多數(shù)人并不是完全排斥對現(xiàn)有的銷售模式進(jìn)行改變，村民們也希望在每年的收成時(shí)節(jié)能夠以一個(gè)更高的價(jià)格賣出，不必起早貪黑給桃子裝箱、匆忙找收購的商販，所以在果農(nóng)與商販之間做橋梁的媒介一般來說可以促使交易更高效地完成。

（二）求穩(wěn)不求多，思想觀念已成定式

目前村子中黃金桃的種植面積幾乎覆蓋了所有的土地，每家每戶基本都以此獲得收入，平均每戶一年凈收入達(dá)3～5萬，而低保戶也已全部脫貧，以村子的消費(fèi)水平來看，維持家庭的基本開支是足夠的，對其他的物質(zhì)和精神需求并不是特別強(qiáng)烈。然而統(tǒng)一集體收購的價(jià)格即便會(huì)考慮到果農(nóng)們的利益，但基本上是使整體價(jià)格維持一個(gè)均值、保持波動(dòng)不大的狀態(tài)而已，因此并不能保證每家每戶都可以達(dá)到“理想”中的收購價(jià)，所以大部分人選擇穩(wěn)于現(xiàn)狀。再者，有少部分村民僅靠賣桃得來的收入不薄，更不愿意以一個(gè)均等價(jià)格甚至低于均等的價(jià)格賣出，所以集體收購對提高這部分小眾群體的收入并不具有顯著的影響，自然他們也就不愿融合進(jìn)這種集體行為中。除此之外，近幾年村里水利設(shè)施的整改基本到位，灌溉已經(jīng)不成問題，加之去年道路等交通建設(shè)計(jì)劃也基本落實(shí)，這更方便了商販們的進(jìn)村收購。種種硬件設(shè)施的完善也使得村民們對現(xiàn)有銷售模式帶來的收益有了更多的滿意度，因而他們傾向于不做改變的想法也是可以理解的。

（三）人才匱乏，缺少積極性和“領(lǐng)頭羊”

東長旺村的支書也有過找一家代理做集體收購業(yè)務(wù)的想法，曾去到過安徽等地招攬大的收購商，但是之前并沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)輸?shù)然ㄙM(fèi)的成本算下來反倒不如直接在村里賣給商販來得劃算，因此集體收購的方案也就不了了之。村子每年考出去的大學(xué)生數(shù)量都屈指可數(shù)，所以能在縣城或市區(qū)安家的基本都不會(huì)再返鄉(xiāng)，如此，年復(fù)一年的傳統(tǒng)銷售模式也就得以“安穩(wěn)地落腳”在了東長旺村，總之缺少了新鮮力量的注入，固化的銷售模式即便可以被打破也缺少敢做、肯做的“領(lǐng)頭羊”。在未來，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對勞動(dòng)力的需求會(huì)越來越少，而隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的逐步發(fā)展，對人才需求的數(shù)量會(huì)愈多，質(zhì)量要求也會(huì)愈高。

三、針對化建議

（一）注重品牌效應(yīng)，做好宣傳工作

雖說質(zhì)量才是“硬道理”，但如果缺少宣傳工作，打不開知名度，質(zhì)量就像是一場空談，東長旺村的黃金桃作為一種非常具有優(yōu)勢的農(nóng)產(chǎn)品卻始終走不出普通農(nóng)產(chǎn)品銷售時(shí)同樣也會(huì)陷入的困境——缺乏市場，主要原因之一就是缺少知名度。

道路建設(shè)的完善使得村子與外界的交流越來越頻繁，而如果在黃金桃的豐收季節(jié)能夠加大宣傳力度、在宣傳內(nèi)容和手段上多些規(guī)劃，就可以先在一定的小范圍區(qū)域內(nèi)打下名聲，這比賣給外地來的商販有了更多的選擇，例如舉辦賞桃園會(huì)、桃王大賽等活動(dòng)，或多或少都會(huì)吸引到更多的消費(fèi)者，而前期的微信公眾號、QQ、網(wǎng)頁新聞和紙媒的宣傳工作也要盡可能做到位，否則即便實(shí)體的活動(dòng)可以做成，缺少薄弱的宣傳鋪墊也造就不成大的影響，還徒增了物質(zhì)和人力成本。

（二）拓展互聯(lián)網(wǎng)等線上銷售渠道

銷售渠道的拓展和擴(kuò)展是銷售瓶頸最有力的突破口之一，節(jié)省人力物力的同時(shí)也可以通過黃金桃上乘的質(zhì)量進(jìn)一步達(dá)到宣傳效果的強(qiáng)化，而互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的當(dāng)下，線上渠道可謂是銷售黃金桃的首要備選方案。

但即便現(xiàn)在村子道路建設(shè)的問題已不存在，也有昂貴的運(yùn)輸成本和費(fèi)用所阻礙。鮮果運(yùn)輸一般選擇次日達(dá)快遞，按照順豐快遞公司出本省6.5元/斤的郵價(jià)計(jì)算，重12斤左右、大約有16個(gè)黃金桃的標(biāo)準(zhǔn)箱子，郵費(fèi)已經(jīng)高達(dá)約78元，賣價(jià)按今年9月初較高6元/斤的市場價(jià)格計(jì)算，售價(jià)約為72元，利潤為負(fù)。雖說要考慮的影響因素比較多，但是結(jié)果不會(huì)相差甚遠(yuǎn)?？傮w來說，村民們?nèi)绻苯愉N售黃金桃給省外的消費(fèi)者基本是沒有利潤可求的。然而一般來說外省尤其是鄰省也是有一定需求量的，高昂的運(yùn)輸成本甚至于低至零利潤的結(jié)果也側(cè)面說明了，如果計(jì)劃要通過線上的渠道售賣，考慮到運(yùn)輸成本和賺取利潤的問題，村委或者其他領(lǐng)導(dǎo)層必定要與快遞公司做好具體的協(xié)議規(guī)劃，但這并不是一朝一夕的事，需要上下級的共同努力。

（三）村委村政府實(shí)行人才戰(zhàn)略，提高福利待遇

人才是推動(dòng)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素，村民們的積極性需要有“領(lǐng)頭羊”做帶領(lǐng)。但現(xiàn)實(shí)問題是在短時(shí)間內(nèi)引進(jìn)農(nóng)業(yè)方面的人才不具有較大的可行性，所以從近期和遠(yuǎn)期角度來看，有兩種措施：一是村鎮(zhèn)起帶頭示范作用，批出一定的經(jīng)費(fèi)投入到對村民的思想教育和實(shí)際培訓(xùn)中，例如宣傳其他銷售渠道的好處、關(guān)于線上銷售的操作流程等。二是廣納賢才，對本地村民們培訓(xùn)之余，更重要的是招攬可以帶領(lǐng)大家一起進(jìn)行銷售模式變更和拓寬的人才，而村委村政府需要開放一定的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)和支持在外工作的知識分子返鄉(xiāng)任職或創(chuàng)業(yè)。

（四）產(chǎn)品多樣化，滿足需求差異化

按照村子的實(shí)際情況考慮，可以將其分為淡（一、二季度）、旺（三、四季度）季，每年的秋初是豐收季，可以實(shí)行遠(yuǎn)近雙方式售賣相結(jié)合：遠(yuǎn)——果農(nóng)們賣與商販，近——支持消費(fèi)者自主采摘或直接在村內(nèi)購買。

黃金桃產(chǎn)量巨大，每年都有因?yàn)楦鞣N原因銷售不出去的桃子，這時(shí)村民們會(huì)將剩下質(zhì)量略次的桃子自制成罐頭留于自家消費(fèi)或者送給親朋好友。如此，黃桃和黃桃罐頭提高了黃金桃產(chǎn)量整體的利用率，而罐頭制作中玻璃瓶的批發(fā)價(jià)是生產(chǎn)成本的主要占比，且加之人工成本也并不高，完全可以作為銷售時(shí)的小禮品贈(zèng)與，又或者分批次單賣也是有一定可行性的。

（五）汲取燕崖村經(jīng)驗(yàn)，設(shè)想逐步產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展

同處沂源縣的燕崖村依靠櫻桃“白手起家”，其櫻桃總面積已達(dá)到12000畝，擁有淄博市最大的櫻桃生產(chǎn)基地，遠(yuǎn)銷大連、北京、深圳等十幾個(gè)省市。而這得益于村民與政府的共同努力：一是鄉(xiāng)政府注入資金著重普及新技術(shù)，堅(jiān)持規(guī)?；l(fā)展與質(zhì)量提高并舉;縣委縣政府實(shí)施“旅游帶動(dòng)”戰(zhàn)略，圍繞燕崖櫻桃的品牌效應(yīng)，結(jié)合良好的地區(qū)旅游資源優(yōu)勢，以每年的櫻花節(jié)為媒介吸引到了大量的游客。如此，也帶動(dòng)了周邊餐飲等其他領(lǐng)域服務(wù)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。二是燕崖村的支書王武勝曾組織村民們到各地參觀學(xué)習(xí)櫻桃種植技術(shù)，使得櫻桃在種植產(chǎn)量上得到了飛躍的提升，有了較大的供給量，就需要足夠大的市場去消費(fèi)，然而村子的交易市場有限，他就赴全國各地招攬收購商，市場便也有了。然而隨著品牌效應(yīng)和市場影響范圍的擴(kuò)張，外省對該品種櫻桃的需求量也越來越大，水果不耐保存和不經(jīng)磕碰的缺點(diǎn)使得運(yùn)輸成本在銷售中占據(jù)了較大的比例，于是他又配貨商討價(jià)還價(jià)終使得燕崖的櫻桃遠(yuǎn)銷全國各地，這其中也少不了村民們的積極支持與配合。

無論一項(xiàng)計(jì)劃或方案在經(jīng)歷詢問老師、查閱歷史實(shí)踐等各種方式得以制定和不斷完善之后，仍然只是一種理想化的紙質(zhì)文字而已，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，所以未經(jīng)實(shí)踐和調(diào)研的任何一個(gè)方案都不可能稱之為完美。因此，本文在經(jīng)過前期資料搜集和暑期實(shí)地調(diào)研走訪之后，得出了對于沂源縣東長旺村傳統(tǒng)銷售模式存在的問題，并結(jié)合實(shí)際針對地提出了一些建議。

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【作者單位：中國石油大學(xué)（華東）】