魏苗苗

摘 要：隨著改革開放的不斷深入，旅游業(yè)高速發(fā)展，涼山彝族的銀藝文化現(xiàn)在呈現(xiàn)出興盛的狀況，根本原因是彝族有佩戴銀飾的傳統(tǒng)習慣，人們經(jīng)濟收入的增加也導致了銀飾需要量的增加。由于現(xiàn)代化的設(shè)計，多元的銷售渠道與原有產(chǎn)品相比，其市場化程度更高，客戶對產(chǎn)品的敏感程度也更高。因此 ，做涼山州喜德縣彝族漆器的產(chǎn)品定價策略，使涼山州喜德縣彝族漆器產(chǎn)品的價格體系形成機制更加規(guī)范，科學，對漆器企業(yè)拓展新市場，提升產(chǎn)品競爭力，提高收益水平具有重要意義。

關(guān)鍵詞：銷售渠道；定價策略；新市場；產(chǎn)品競爭力

一、價格決定的因素

（一）成本因素

為了讓生產(chǎn)彝族漆器的企業(yè)生存，一般來說控制成本的價格是最低限度。彝族漆器的產(chǎn)品成本大致可以分為：原材料、加工成本、銷售成本、渠道管理成本、風險成本?？傊诋a(chǎn)品定價時各方面影響價格的因素都必須考慮清楚。

（二）市場需求

不同的市場對彝族漆器需求一般來說是不同的，彝族漆器的需求與社會的經(jīng)濟發(fā)展緊密相關(guān)。解放以前由于受到制作工藝的和取材的限制，喜德縣的漆器只能在宮廷和貴族家庭中見到，屬于珍貴的物品，一般普通彝族人家里很少見到.制作工藝也是漆匞家族內(nèi)部傳承。解放后，彝族人民的經(jīng)濟收入增加生活水平提高，漆器也隨之在彝族人民的生活中逐漸普及，變成大眾化的生活用品，這是影響促進彝族漆器的制作和銷售重大影響。改革開放后，彝族漆器的消費又有了極大的上升，漆器制作工藝也與現(xiàn)代發(fā)達的科學技術(shù)相結(jié)合，彝族人民學會了應用一些現(xiàn)代機械工具，極大的提高了漆器的制作效率。這讓彝族漆器出現(xiàn)了供銷兩旺，甚至供不應求的發(fā)展態(tài)勢。

（三）技術(shù)壁壘

第一，喜得縣彝族漆器的制作工藝是通過世代相傳的方式保留下來的下來。制作漆器的家族一般有“傳內(nèi)不傳外，傳男不傳女”的家規(guī)，匠工只能從自家祖輩學習制作工藝。這導致漆器的傳人變的有限，而且技藝精湛的藝人也會一代比一代少之。一些身懷絕技的老藝人過世，一些漆器工藝師傅放棄工藝去尋求其他的謀生手段，這樣一些精髓的技藝也隨著失傳。第二，由于傳統(tǒng)彝族漆器的原材料都是用原木杜鵑樹，樺樹等木材資源，這些天然漆料資源現(xiàn)在也日漸稀少，這極大地局限了漆器的生產(chǎn)與發(fā)展。雖然現(xiàn)在會用到一些化工原料（如聚氨酯漆等），但化工原料對人們的身體健康會造成一定的影響，會讓人們對彝族漆器產(chǎn)生偏見，而影響了彝族漆器的市場銷售。第三，在漆器的制作過程中雖然用到了一些現(xiàn)代工業(yè)技術(shù)，但是這只能用來制作一些簡單的漆器胚胎，一些形狀比較復雜的胚胎仍然需要傳統(tǒng)的腳踏工具。由此可見，技術(shù)壁壘較高的彝族漆器，可以以高價獲取利潤為目標；技術(shù)壁壘低的彝族漆器，最好還是以快速占領(lǐng)市場為目標，以其低成本來提高總體利潤。

（四）競爭因素

在漆器的定價過程中，除了成本及需求要考慮外，競爭狀況也是一個重要考慮部分。分為三大類：相同種類競爭，同類型競爭，不同種類競爭。相同種類競爭，指廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品差異化很小，主要是隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展一些車床機械可以短時間有效的生產(chǎn)大量的彝族漆器胚胎，與傳統(tǒng)的手工制作的彝族漆器胚胎并沒有太大差異，但相比手工制作的效率要低，成本要大。在制定價格時我們只有通過足夠的手工制作的特色來顯示價格高的原因。另一方面，如果機械制作的彝族漆器價格低，消費者可能認為其品質(zhì)低劣，反而會讓其失去競爭力。所謂的同類型產(chǎn)品，比較容易替代，這時價格因素尤為重要，通過同類型的產(chǎn)品的價格對比給對比給消費者提供參考。最不具有競爭力的當然是不同種類的產(chǎn)品之間的競爭，這類產(chǎn)品雖然無法直接滿足消費者相同的需求，但一旦價格形成較大的差異時，也很容易被替代。

二、定價方法

（一）成本導向定價法

成本是讓漆器制作企業(yè)生存的最低經(jīng)濟界限，基本體現(xiàn)了以價值為基礎(chǔ)，讓企業(yè)發(fā)展的目的。這種定價對于對有明顯特色的手工制作的彝族漆器有著一定的突出優(yōu)勢，一般都是在不低于自己銷售策略和成本的基礎(chǔ)上加一定的利潤。最傳統(tǒng)的成本導向定價法是“將本求利”的定價方法。它主要適用于賣方市場，但在市場經(jīng)濟發(fā)達的買方市場環(huán)境下，就暴露出經(jīng)營中的保守型和競爭中的被動性，這時需求和競爭定價法更有利。對于一些制作復雜的彝族漆器胚胎有著明顯是的優(yōu)勢，仍然屬于賣方市場。

（二）需求導向定價法

是通過消費者的對漆器需求變化，和對特色彝族高價漆器產(chǎn)品的理解程度和可能支付的價格水品作為為參考，這是一中種最新的市場營銷觀念所創(chuàng)造的新型定價方法。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對彝族漆器的需求不斷變化的和漆器市場供應也不斷豐富的情況下，價格時消費者選擇產(chǎn)品的重要依據(jù)，只有在游客心中價格與產(chǎn)品價值一致時，企業(yè)才能獲得市場。這種方法基本上都是以消費者的需求及承受能力或價格心理等為第一考慮因素來確定市場銷售價格，然后在通過一定的價格優(yōu)惠和折扣來更大的刺激消費者需求。

（三）競爭導向定價法

把市場競爭為依據(jù)來避免競爭者給企業(yè)價值帶來影響的要求制定價格的方法。企業(yè)必須對在整個市場和行業(yè)中自己所處的位置及其競爭者都有著相當清楚的了解，掌握競爭對手的優(yōu)勢及缺陷，才能百戰(zhàn)百勝在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，根據(jù)市場的競爭狀況確定自己企業(yè)產(chǎn)品的價格，此方法適用于常規(guī)的彝族漆器胚胎，由于沒有太高的技術(shù)壁壘，所以競爭也比較激烈，本身的差異性小，采取競爭導向定價法更為適宜。

三、定價策略

（一）尾數(shù)定價策略

尾數(shù)定價策略是指企業(yè)定價時有意保留的角分尾數(shù)，制定不同于整數(shù)的價格。例如，企業(yè)可以把兩元的產(chǎn)品定價為1.99元或1.95元。這種定價策略是針對消費者求便宜的心理而制定的。1.99元和2元沒有多少差距，但1.99元看上去要便宜得多。尾數(shù)定價策略通常適用于比較便宜的彝族漆器。另外，消費者購物求吉利的心理，是近幾年采用尾數(shù)定價策略的另一個原因。如中國人喜歡以“8”，“6”數(shù)字結(jié)尾，美國人喜歡以“9”作為尾數(shù)等。

（二）整數(shù)定價策略

整數(shù)定價策略是旅游企業(yè)有意識的將產(chǎn)品的價格制定成整數(shù)，對角分忽略不計。這種策略是針對消費者追求高質(zhì)量的心理而制定的，適用于價格比較昂貴的彝族漆器。如對一些精美的彝族漆器收藏品本來價格為1000美元，其價格就不宜改為999美元。

（三）折扣定價策略

折扣定價策略是旅游企業(yè)在產(chǎn)品交易過程中的基本價格不變，而通過對實際價格的調(diào)整，把一部分利潤轉(zhuǎn)讓給消費者，鼓勵消費者購買，并以此來擴大產(chǎn)品銷售量，維持市場占有率，折扣價格策略主要有以下幾種：

1、數(shù)量折扣策略

這是指旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，為了鼓勵旅游產(chǎn)品購買者大量增加，根據(jù)消費者所購買的數(shù)量給予一定的折扣。具體有分為：

（1） 累計數(shù)量折扣，是指在一定時間內(nèi)，旅游產(chǎn)品的購買者的購買總數(shù)超過一定數(shù)量時，旅游企業(yè)按購買的總數(shù)給予一定的折扣。一般情況下隨著購買者的購買數(shù)量增多，折扣越大。這種定價策略可以通過鼓勵消費者多次重復購買，穩(wěn)定市場客源。有些情況下，企業(yè)對達到數(shù)量折扣要求的消費者可以不給予低價，而是給予一定數(shù)量的免費產(chǎn)品。

（2） 非累積數(shù)量折扣，這是指旅游企業(yè)規(guī)定旅游產(chǎn)品購買者每次購買達到一定數(shù)量或購買多種產(chǎn)品達到一定金額時所給予的價格折扣。一次性購買數(shù)量與多，折扣就越大。采用這種定價策略能刺激旅游者大量購買，增加盈利，同時減少交易次數(shù)，節(jié)約人力物力開支，降低企業(yè)交易成本。（作者單位：成都理工大學）

參考文獻：

[1] （族漆器梁山彝族歷史文化）馬山

[2] （從喜德縣漆器現(xiàn)狀看彝族漆器發(fā)展）中國知網(wǎng)

[3] （游產(chǎn)品的定價策略）何艷紅