文 陳淑雅

很多人低估了開店的難度。實際上，這是一個門檻很低，但成功率也很低的事情。據(jù)商鋪交易平臺樂鋪在北京地區(qū)的數(shù)據(jù)顯示，每年新開業(yè)的小店中，約有70%在當(dāng)年就倒閉關(guān)店——這不包括虧錢但仍在堅持的門店。

為什么開店這么難？這是一個競爭極度激烈的紅海，獲客難、運(yùn)營成本高，市場變化快且信息不對稱，對選擇加盟的人來說，一不小心還會成為一棵綠油油的韭菜?？鋸堃稽c(diǎn)說，你需要經(jīng)歷九九八十一難，最后才能取得賺錢的生意經(jīng)。

1.快招：加盟還是韭菜？

說起加盟，是一部長達(dá)20年的血淚史。加盟的本質(zhì)是品牌方與區(qū)域加盟商之間的資源互補(bǔ)——品牌方輸出成熟的運(yùn)營方法論，提供供應(yīng)鏈和系統(tǒng)支持；而加盟商享受品牌紅利，利用自己在區(qū)域的社會資源和商業(yè)資源，雙方共同合作把生意規(guī)模做大。

很多初入行業(yè)者在開店時大多優(yōu)先考慮加盟，因為連鎖品牌的產(chǎn)品在某種程度上已經(jīng)被市場驗證了需求，具有一定競爭力；而且加盟省心省力，從品牌、選址、裝修、培訓(xùn)到供應(yīng)鏈都能得到一站式的支持。問題出現(xiàn)在加盟的商業(yè)模式上——品牌會向加盟商收取一次性的加盟費(fèi)和保證金，以及在后期運(yùn)營過程中通過提供供應(yīng)鏈賺取差價。由于加盟費(fèi)來錢速度太快，一般定價從5萬至上百萬不等，周期短、利潤高，很多人看準(zhǔn)了“賺快錢”的商機(jī)，在特許經(jīng)營模式出現(xiàn)不久后，臭名昭著的快招很快成為主流。

什么是快招？就是不提供產(chǎn)品和服務(wù)，只通過包裝品牌、山寨品牌、甚至制造大量空殼品牌，以虛假宣傳向加盟商收取加盟費(fèi)獲利。在過去20年，市場信息不對稱嚴(yán)重，這些快招公司輕而易舉賺取了大量財富，被欺騙的加盟商也數(shù)不勝數(shù)。

對于正經(jīng)做加盟運(yùn)營的品牌來說，由于涉及后期的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很高的運(yùn)營成本，沒有能力拿出這么多的營銷費(fèi)用。因此，這是一個劣幣驅(qū)逐良幣的市場，品牌也深受其害——很多在區(qū)域發(fā)展很好的優(yōu)秀品牌，還沒走出一個城市，就已經(jīng)被各種山寨品牌拿走了品牌紅利。

如果想要加盟一個品牌，需要做好充分的背調(diào)工作，包括企業(yè)工商信息、門店數(shù)及分布、外賣情況、其他加盟商反饋、是否有加盟投訴等。要注意的是，必須要仔細(xì)核實該品牌是否真的開放加盟，以及對接的工作人員是否來自品牌方。

2.加盟明星品牌一定能賺錢嗎？

小心翼翼避過了快招的坑，千挑萬選加盟了已經(jīng)得到市場認(rèn)可的明星品牌之后，等待加盟商的可能還是一個坑。

以名創(chuàng)優(yōu)品為例，從2013年發(fā)展至今，其門店數(shù)量已經(jīng)超過4000家，營收達(dá)200億左右，成為了中國“十元店”的代表品牌。名創(chuàng)優(yōu)品的加盟商能賺到錢嗎？電商在線曾報道，加盟商需要向名創(chuàng)支付3筆錢：8萬加盟費(fèi)、75萬貨品保證金、至少56萬的裝修預(yù)付款。店鋪所有開支由加盟商負(fù)責(zé)，但是無需負(fù)責(zé)門店管理，營業(yè)額中只有38%的營業(yè)額（食品為33%）屬于加盟商。再算上租金和人力成本，加盟名創(chuàng)優(yōu)品的投資成本非常高，回本周期也很長。而隨著同類型店鋪的增多，這個行業(yè)的市場競爭也越來越激烈。2019年名創(chuàng)優(yōu)品迎來了一波關(guān)店潮，有媒體報道，關(guān)店數(shù)量多達(dá)850多家，占當(dāng)時門店數(shù)量的近三分之一。盡管今年疫情對線下實體造成了很大的沖擊，但名創(chuàng)優(yōu)品并沒有計劃放緩步伐，甚至將2020年的開店目標(biāo)增加一倍至1200家?？梢哉f，在品牌競爭與擴(kuò)張的過程中，是加盟商幫助承擔(dān)了大部分風(fēng)險。

總結(jié)來說，品牌也具有紅利期，在已經(jīng)經(jīng)歷了高速發(fā)展的后期，再選擇加盟明星品牌未必是一個明智的決定。因而，不必過于迷信明星品牌，在選擇加盟時，品牌及品類的成長空間才是更為重要的考量因素。

3.選址：能否賺錢的關(guān)鍵

開店想要成功，核心要素可以大概歸結(jié)為品牌／產(chǎn)品、選址、管理，而其中選址是決定成敗最為關(guān)鍵的一環(huán)，其重要性占到50%以上，不亞于創(chuàng)業(yè)選賽道。因而，開店實際選址時起碼要踩點(diǎn)三次，分別在工作日中午、工作日晚上、周末全天，因為三個時期是完全不同的人流情況，測算出來的門店模型差異也非常大。

如果選擇加盟，很多品牌方會介入選址環(huán)節(jié)，他們有一套成熟的選址標(biāo)準(zhǔn)，不過有的品牌標(biāo)準(zhǔn)松，有的品牌嚴(yán)格，實際也不一定有保障。問題在于，具體人員操作不可控，經(jīng)驗選址也有很大的局限性。

除了“人”的因素，另一個難以解決的一個大問題是經(jīng)驗選址。對于個體小商戶來說，選址更多時候靠感覺和拍腦袋；品牌方在多年運(yùn)營后至少有一套自己的選址邏輯，能幫助避開一些明顯的坑，但實際上能有多精準(zhǔn)，也需要打上一個問號。

過去出現(xiàn)了一些創(chuàng)業(yè)項目，希望利用大數(shù)據(jù)提高選址效率。平臺與各類數(shù)據(jù)庫合作捕捉鋪源周邊信息，包括半徑一公里內(nèi)人口總數(shù)，小區(qū)、地鐵站、銀行、學(xué)校等聚客來源，周邊房價，餐飲人均消費(fèi)，周邊業(yè)態(tài)占比等，組成一份詳盡的分析報告來幫助商戶作出科學(xué)快速的選址決策。

理想情況下，商戶只需告知開店區(qū)域、租金、面積等要素，即可獲得找鋪幫助。在沉淀了大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，平臺還可以針對不同行業(yè)建立不同的選址模型，比如餐飲、零售百貨、親子教育、美容美發(fā)等，結(jié)合業(yè)態(tài)經(jīng)營特點(diǎn)和門店模型來科學(xué)找鋪。然而事實是，店鋪相關(guān)的存量數(shù)據(jù)很少，線下數(shù)據(jù)的采集方式也非常有限。這導(dǎo)致目前只能做到一定范圍的選址推薦，但沒辦法精準(zhǔn)到具體的位置。就算是同一條街的不同鋪位，月租金也可能相差幾萬之多，導(dǎo)致的回本周期也是天差地別。

本質(zhì)上，選址是一件重資源的事情。帶著優(yōu)質(zhì)鋪位資源的加盟商，在與品牌談分成比例時會是強(qiáng)勢的一方，比如醫(yī)院、學(xué)校、地鐵口、車站的鋪位，因為這些都是稀缺資源，大部分都已經(jīng)被二房東拿走，很多時候品牌方也很難獲取。

4.管理：你會算賬嗎？

如果你選擇了一個還有較大紅利的品牌或品類，找到了一個不錯的鋪位，那么接下來就要集中精力對付管理和運(yùn)營了。一開始就想做甩手掌柜并不現(xiàn)實——除非運(yùn)氣很好，因為這過程中的坑，必須要老板自己親自走一趟才能完全清楚。

首先是員工管理方面。無數(shù)經(jīng)營者的經(jīng)驗告訴我們，員工的管理并不簡單，運(yùn)營門店也要做好風(fēng)控。如果老板不能親自到店，也要雇傭一個非常靠譜的店長。

其次是要會算賬。要開一家店，初期一次性投入包括加盟費(fèi)、保證金、設(shè)備成本、門店轉(zhuǎn)讓費(fèi)、裝修費(fèi)用、辦證的隱性成本等，每月經(jīng)營成本包括房租、人力成本、水電費(fèi)、營銷費(fèi)用等，在計算每月盈虧平衡點(diǎn)時，很多人會忽視的是裝修和設(shè)備的折舊費(fèi)用。百年老店畢竟是少數(shù)，一般小店生命周期都不長，市場變化快，消費(fèi)者常常喜新厭舊，因此投資回收期非常重要?？偨Y(jié)來說，開店想要成功，核心是開源節(jié)流：一方面，盡可能想辦法提升流量、轉(zhuǎn)化率和客單價；另一方面，在不影響產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的前提下，在每個成本點(diǎn)中尋找更佳的方案。

5.小結(jié)

當(dāng)下，門店不僅有更好的產(chǎn)品和服務(wù)，還有更好的視覺效果，藝術(shù)化程度越來越高，空間的體驗也在提升。一方面，是需求帶動的升級，主流消費(fèi)人群90后、00后對線下消費(fèi)體驗提出了更高的要求；另一方面，供給也隨之變化，現(xiàn)在年輕人普遍有一些可用于投資的錢，可以為了自己的興趣開家店，實際運(yùn)營中也會有很多個性化的思路。

2020開年疫情不可避免帶來了關(guān)店潮，但是這些門店很快就會有人接手。每年有千萬家門店倒閉，千萬家新的門店開業(yè)，在一波一波循環(huán)中，線下商業(yè)不斷更新且充滿活力。但對于參與其中的個體來說，有多少能迎來好結(jié)局呢？