谷玉良

[摘 要]在普遍主義的市場(chǎng)交易原則下，理性經(jīng)濟(jì)人容易出現(xiàn)道德缺失，造成市場(chǎng)交易失序。而陌生關(guān)系的熟悉化，被認(rèn)為可以化解因交易者道德缺失引起的市場(chǎng)交易風(fēng)險(xiǎn)。建筑業(yè)包工頭的創(chuàng)業(yè)行動(dòng)，具體反映了借由陌生關(guān)系熟悉化以化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和適應(yīng)市場(chǎng)嵌入的實(shí)踐邏輯。通過(guò)日常生活的經(jīng)濟(jì)化與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的生活化、“套近乎”、多重網(wǎng)絡(luò)關(guān)系疊加等方式，包工頭將新拓展的外圍市場(chǎng)關(guān)系帶入自己的“內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，有效實(shí)現(xiàn)了陌生關(guān)系的熟悉化，使其能夠更好地適應(yīng)建筑業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)也型塑了新的市場(chǎng)秩序。

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)嵌入;陌生關(guān)系;熟悉化;包工頭;創(chuàng)業(yè)

一、問(wèn)題的提出與文獻(xiàn)回顧

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商品價(jià)值的計(jì)算統(tǒng)一以貨幣為衡量。貨幣是一種純粹的“可交換性”，[1]它為市場(chǎng)提供所謂“普遍主義尺度”，[2]也催生了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“不問(wèn)對(duì)象是誰(shuí)”的普遍交易和一視同仁。[3]在普遍主義交易原則下，市場(chǎng)交易雙方都是“寂寞的交易者”。這種交易原則某種程度上迎合了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大范圍交易與資源交換的要求，以及對(duì)效率的追求。不過(guò)，肯定理性計(jì)算、利益競(jìng)爭(zhēng)與公平開(kāi)放等市場(chǎng)原則的同時(shí)，也極有可能催生出類似“轉(zhuǎn)型交易”的欺詐性交易行為，從而對(duì)市場(chǎng)交易主體造成某種程度的傷害，并嚴(yán)重破壞正常市場(chǎng)交易秩序的良性運(yùn)行。[4]“轉(zhuǎn)型交易”之所以在以理性化和契約化為特征的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中呈現(xiàn)出與理想設(shè)計(jì)所不同的面孔，并在現(xiàn)實(shí)中有愈演愈烈之勢(shì)，[5]主要原因在于，市場(chǎng)化條件下，“個(gè)人道德從集體道德的羈絆中逃脫出來(lái)后，集體道德陷入混亂狀態(tài)，社會(huì)失去了整合的紐帶”。[6]

化解由“追求效益最大化的經(jīng)紀(jì)人的理性選擇”所導(dǎo)致的市場(chǎng)交易道德缺失問(wèn)題，有必要努力培育集體道德。其途徑就在于人們更多尋找那些采取普遍道德立場(chǎng)，其道德兼顧其行為涉及的所有人利益的市場(chǎng)主體進(jìn)行交易。[7]在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，則具體表現(xiàn)為市場(chǎng)交易雙方建立起“關(guān)系型交易”的模式，即通過(guò)“陌生關(guān)系熟悉化”實(shí)現(xiàn)培育和優(yōu)化本土市場(chǎng)交易秩序的目的。在劉少杰看來(lái)，“陌生關(guān)系熟悉化”在中國(guó)具有普遍的社會(huì)基礎(chǔ)。因?yàn)?，在現(xiàn)代化和人口流動(dòng)背景下，盡管中國(guó)熟人社會(huì)的“熟悉程度”發(fā)生了一定程度的弱化，[8]但熟人社會(huì)并未發(fā)生質(zhì)的改變。在未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)社會(huì)及其制度結(jié)構(gòu)仍將保持并延續(xù)具有較強(qiáng)穩(wěn)定性的熟悉性。[9]陌生關(guān)系的熟悉化通過(guò)導(dǎo)入約前關(guān)系，建立起穩(wěn)定的交易紐帶，從而促使交易雙方堅(jiān)持誠(chéng)信道德，減少欺詐性的交易行為，形成協(xié)調(diào)的交易秩序。

通過(guò)“陌生關(guān)系熟悉化”達(dá)到規(guī)范市場(chǎng)交易主體行為，或者基于熟悉關(guān)系的市場(chǎng)主體之間的交易，并不僅僅表現(xiàn)在具體的市場(chǎng)交易行為中，在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中表現(xiàn)的也尤為普遍。研究表明，初創(chuàng)業(yè)者，尤其是底層創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，更多的通過(guò)熟人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的支持實(shí)現(xiàn)初步的創(chuàng)業(yè)，并在創(chuàng)業(yè)初期更多的選擇與熟人進(jìn)行交易，從而降低市場(chǎng)交易風(fēng)險(xiǎn)，提高創(chuàng)業(yè)成功率。[10]在熟悉網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行的創(chuàng)業(yè)以及基于熟悉關(guān)系發(fā)生的創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)交易行為，可以降低新創(chuàng)業(yè)者市場(chǎng)嵌入的失敗風(fēng)險(xiǎn)，迅速建立市場(chǎng)合法性，[11]并在創(chuàng)業(yè)初期為新創(chuàng)業(yè)者提供必要的創(chuàng)業(yè)資源。[12]不僅如此，在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，隨著市場(chǎng)嵌入的逐步深入，創(chuàng)業(yè)者不僅注重陌生市場(chǎng)關(guān)系的拓展，同時(shí)也善于通過(guò)“日常生活和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的互構(gòu)”來(lái)達(dá)到強(qiáng)化陌生關(guān)系屬性的目的。

盡管“陌生關(guān)系熟悉化”被視為“優(yōu)化本土市場(chǎng)交易秩序”的重要途徑，并在不同的場(chǎng)合得到討論。[13]但對(duì)于“陌生關(guān)系熟悉化”的具體實(shí)踐邏輯卻缺乏具體、詳細(xì)的考察。實(shí)際上，這也是許多對(duì)經(jīng)濟(jì)行動(dòng)中“關(guān)系”的研究一直以來(lái)存在的普遍問(wèn)題。即對(duì)社會(huì)關(guān)系的屬性、作用的關(guān)注和討論有余，而對(duì)與“關(guān)系”有關(guān)的經(jīng)濟(jì)行動(dòng)本身關(guān)注不足。[14]“嵌入市場(chǎng)中的人際關(guān)系，不是社會(huì)活動(dòng)的副產(chǎn)品，更不是代表結(jié)構(gòu)力量和趨勢(shì)的空洞形式，而是一種社會(huì)建構(gòu)。它代表了一個(gè)突生過(guò)程，是在知情的參加者中反思性的生成的”。[15]因此，本文的研究問(wèn)題就在于揭示“陌生關(guān)系熟悉化”的實(shí)踐過(guò)程及其具體邏輯。研究以建筑業(yè)包工頭的創(chuàng)業(yè)過(guò)程為例，考察在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，建筑業(yè)包工頭為適應(yīng)所嵌入市場(chǎng)環(huán)境所采取的“陌生關(guān)系熟悉化”的實(shí)踐策略及其過(guò)程邏輯，并在此基礎(chǔ)上，具體討論市場(chǎng)嵌入過(guò)程中，“陌生關(guān)系熟悉化”的重要意義。

研究選擇素有“建筑之鄉(xiāng)”稱號(hào)的湖北省武漢市新洲區(qū)為調(diào)查地點(diǎn)，采取實(shí)地觀察和經(jīng)驗(yàn)訪談的方式收集資料，共調(diào)查了31位建筑業(yè)包工頭。其中，男性被調(diào)查者29人，女性被調(diào)查者2人。

二、建筑行業(yè)亂像與包工頭市場(chǎng)嵌入風(fēng)險(xiǎn)

競(jìng)爭(zhēng)本身是市場(chǎng)的一大本質(zhì)特點(diǎn)，并沒(méi)有好壞之分，但不良的競(jìng)爭(zhēng)則可能給同類市場(chǎng)參與者帶來(lái)傷害。在建筑市場(chǎng)中，工程項(xiàng)目的發(fā)包并不是在完全公開(kāi)、公平競(jìng)爭(zhēng)的情形下進(jìn)行的。存在許多串標(biāo)、買標(biāo)、隱性關(guān)系標(biāo)的現(xiàn)象。不僅如此，在完全陌生的市場(chǎng)環(huán)境中，有時(shí)創(chuàng)業(yè)包工頭為了獲得一個(gè)項(xiàng)目或者借此建立與某些開(kāi)發(fā)商的聯(lián)系，會(huì)選擇接受一些不公平的合同條款，從而使自己的利益受到損害。涂爾干認(rèn)為，交換價(jià)值無(wú)論是高于真實(shí)價(jià)格，或低于真實(shí)價(jià)格，這種交換都是不公平的;無(wú)論是買方遭受損失還是賣方遭受損失，這種損失都是一種不應(yīng)有的損失，都會(huì)傷害我們的同情感。[6]尤其是在發(fā)包方和開(kāi)發(fā)商面前，創(chuàng)業(yè)包工頭普遍處于弱勢(shì)地位，在地位不均衡的市場(chǎng)關(guān)系中，包工頭在交易行為中又是并不總是擁有主動(dòng)權(quán)。

“現(xiàn)在活不好找是真的，但活還是有的，問(wèn)題是想要干活的人更多。開(kāi)發(fā)商和建筑公司就是在這方面經(jīng)常占便宜。那些總承包把活分出去，一定會(huì)把利潤(rùn)空間給你壓到底。你不想干，有的是人想干。所以，有時(shí)候即便是自己算一下已經(jīng)沒(méi)有什么錢可賺了，為了有活干，還是勉強(qiáng)去爭(zhēng)取接下來(lái)。但是自己也得生存啊，那就得你自己想辦法。正常干，利潤(rùn)空間已經(jīng)沒(méi)有了。利潤(rùn)只能從材料和工期上自己去摳。鋼筋、水泥，這些材料，有渠道的自己去找便宜點(diǎn)的供貨商。沒(méi)渠道的，只能少用一點(diǎn)是一點(diǎn)。有時(shí)候人家說(shuō)包工頭“心黑”，其實(shí)問(wèn)題的根源不在包工頭身上，而是上游的發(fā)包方把利潤(rùn)榨光了。底下的人沒(méi)錢賺怎么生存呢？誰(shuí)不想用好料、干好活，誰(shuí)愿意做那不討好的惡人呢。包工頭也是受害者?！保╔BLI20160827）

理性選擇是市場(chǎng)交易者的行動(dòng)邏輯。但理性選擇的前提是市場(chǎng)參與者具有自主選擇交易對(duì)象和交易形式的能力，而且還要看市場(chǎng)交易者是否有多種可供選擇的方案。顯然，對(duì)于創(chuàng)業(yè)包工頭來(lái)說(shuō)，上述兩個(gè)條件都不具備。這也造成了在市場(chǎng)交易過(guò)程中包工頭的行為并不總是理性的。陌生關(guān)系中的市場(chǎng)理性在不良的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中喪失了道德性。而道德感的喪失所造成的結(jié)果是，市場(chǎng)交易向著欺詐性方向發(fā)展，從而極大地破壞了市場(chǎng)的正常秩序。從熟悉關(guān)系到陌生關(guān)系的轉(zhuǎn)變，創(chuàng)業(yè)包工頭的感性道德也被迫淪喪。那種在熟悉關(guān)系環(huán)境中養(yǎng)成的習(xí)慣性誠(chéng)實(shí)在陌生市場(chǎng)交易環(huán)境的侵蝕下，遭到破壞。道德性是重要的，即便是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中也是如此。它是確保市場(chǎng)在可控制的范圍內(nèi)良性運(yùn)行的重要保障。在陌生的市場(chǎng)交易關(guān)系中，交易雙方的道德感與責(zé)任感式微，使得市場(chǎng)交易缺乏一致性、連續(xù)性和確定性。雖然制度本身有助于秩序的形成，[16]但建筑市場(chǎng)的制度也存在先天的問(wèn)題，無(wú)助于建筑市場(chǎng)的有序化。

惡性競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的市場(chǎng)壓力，導(dǎo)致包工頭在工程施工中出現(xiàn)偷工減料和用劣質(zhì)材料的行為，加之建筑施工過(guò)程中安全監(jiān)管不力，導(dǎo)致建筑安全事故頻繁發(fā)生。據(jù)住房城鄉(xiāng)建設(shè)部安全委員會(huì)通報(bào)，僅2018年1-10月，全國(guó)共發(fā)生房屋市政工程生產(chǎn)安全事故637起、死亡736人，比去年同期事故起數(shù)增加39起、死亡人數(shù)增加33人，分別上升6.52%和4.69%。①

建筑市場(chǎng)的亂像，某種程度上決定了創(chuàng)業(yè)包工頭市場(chǎng)嵌入的困難。在建筑行業(yè)，勞務(wù)分包是最基本的制度邏輯。而建筑業(yè)勞務(wù)分包的一大特點(diǎn)是資金墊付制。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商在工程項(xiàng)目發(fā)包后，并不會(huì)一次性或立即將工程施工款項(xiàng)支付給承包工程的包工頭。而是采取階段性支付的策略，即工程完成一部分，支付一部分。即便在工程完工后，整體工程款也不會(huì)完全支付，一般情況下，開(kāi)發(fā)商只支付總工程款的85%-90%之間。剩下的10%-15%的工程一般都在未來(lái)一年或一段時(shí)間內(nèi)逐漸付清，這部分資金就要包工頭自己墊付。而一個(gè)工程開(kāi)工，需要一定的啟動(dòng)資金，這些啟動(dòng)資金基本上要由承包工程的建筑業(yè)包工頭來(lái)墊付。工程地下建筑部分是主要的啟動(dòng)墊資項(xiàng)目。這些啟動(dòng)資金一般至少占整個(gè)工程款的25%-30%左右。創(chuàng)業(yè)包工頭獨(dú)立承包工程夠，普遍面臨較大的資金墊付壓力。

為了緩解資金墊付壓力，包工頭一般采取集資、從熟悉的材料商賒欠材料款、拖欠工人工資等措施。而拖欠工人工資的直接后果是導(dǎo)致包工頭和建筑工人之間關(guān)系的不信任與緊張化，甚至引發(fā)激烈沖突。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2014年我國(guó)全年建設(shè)工程就發(fā)生生產(chǎn)安全事故500多起、死亡人數(shù)超過(guò)600人。[3]而由欠薪討薪引發(fā)的問(wèn)題事件也比比皆是。約有41.2%的建筑工人有過(guò)工資被拖欠的經(jīng)歷。[17]

作為建筑業(yè)勞務(wù)分包過(guò)程中利益控制鏈條上中的一環(huán)，包工頭經(jīng)常被建筑工人視為自己利益的對(duì)立面，而不是維護(hù)者。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，約有70%的農(nóng)民工對(duì)包工頭持消極的評(píng)價(jià)態(tài)度，認(rèn)為他們“黑得很”。這主要源于在勞動(dòng)過(guò)程中，包工頭對(duì)建筑工人的工資的壓榨，對(duì)勞動(dòng)力的過(guò)度使用，對(duì)工人工資的延遲支付、甚至是不給工資，嚴(yán)重的也伴隨著包工頭出于維護(hù)自身利益的需要對(duì)建筑工人的人身傷害。實(shí)踐中，創(chuàng)業(yè)包工頭通常經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的承擔(dān)能力較差，而且流動(dòng)性較強(qiáng)，一旦發(fā)生工傷事故或者群體欠薪情況，“包工頭”可能無(wú)力承擔(dān)責(zé)任或選擇逃避責(zé)任。也不乏包工頭與工人就欠薪、討薪所引發(fā)的暴力傷害事件。這一切都導(dǎo)致建筑業(yè)包工頭群體的“污名化”。

三、陌生關(guān)系的熟悉化：化解市場(chǎng)嵌入風(fēng)險(xiǎn)的策略與途徑

市場(chǎng)秩序的形成是在人們自發(fā)的相互交易過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的。在自然交換狀態(tài)下形成的市場(chǎng)秩序被視為具有自我控制性，即亞當(dāng)·斯密所謂市場(chǎng)具有“看不見(jiàn)的手”，能夠引導(dǎo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)自我組織和協(xié)調(diào)。但“看不見(jiàn)的手”無(wú)法避免市場(chǎng)陷入困境，反而因市場(chǎng)的盲目性和自發(fā)性導(dǎo)致諸多社會(huì)性問(wèn)題。為此，“自由市場(chǎng)就很有必要由強(qiáng)有力的道德框架、社會(huì)凝聚力和有理性的干預(yù)來(lái)支撐”。[18]在新經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)家格蘭諾維特看來(lái)，經(jīng)濟(jì)行動(dòng)的制度化表現(xiàn)為社會(huì)結(jié)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)秩序的影響，那種對(duì)市場(chǎng)秩序具有極大影響的社會(huì)結(jié)構(gòu)正是社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，或者說(shuō)是人際關(guān)系互動(dòng)的結(jié)果。[19]

建筑行業(yè)的市場(chǎng)失序?qū)е陆ㄖI(yè)包工頭的名譽(yù)與利益受損。市場(chǎng)交易過(guò)程中陌生關(guān)系的無(wú)責(zé)任感和道德缺失是導(dǎo)致上述結(jié)果的重要原因。為此，建筑業(yè)創(chuàng)業(yè)包工頭選擇將自己新拓展的市場(chǎng)關(guān)系帶入自己的熟悉關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中來(lái)，通過(guò)多重關(guān)系的疊加，來(lái)實(shí)現(xiàn)陌生關(guān)系的熟悉化，進(jìn)而化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)不斷擴(kuò)大化的市場(chǎng)嵌入。如果將包工頭創(chuàng)業(yè)前已經(jīng)建立起來(lái)的熟悉關(guān)系網(wǎng)絡(luò)視為“內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，市場(chǎng)嵌入時(shí)新拓展的關(guān)系視為“外圍關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”的話。包工頭陌生關(guān)系的熟悉化邏輯即可以界定為：在將外圍市場(chǎng)關(guān)系帶入內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)過(guò)程中，包工頭使用了多種策略。

（一）日常生活的“經(jīng)濟(jì)化”與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的“生活化”

泛經(jīng)濟(jì)化是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下社會(huì)關(guān)系的一大特征。在日常生活中，人們有意識(shí)的將日常生活與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)緊密聯(lián)系起來(lái)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)通過(guò)日?；⒎钦降?、生活化的形式表現(xiàn)出來(lái)，日常生活實(shí)踐圍繞經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為中心展開(kāi)，創(chuàng)業(yè)包工頭將市場(chǎng)關(guān)系的維系與經(jīng)濟(jì)交換行為建立在日常生活的基礎(chǔ)上，稱為“日常生活的經(jīng)濟(jì)化”。日常生活實(shí)踐的“經(jīng)濟(jì)化”表現(xiàn)出了創(chuàng)業(yè)包工頭關(guān)系維系的積極性與主動(dòng)性一面。實(shí)際上，客吃飯、喝酒、娛樂(lè)等生活化的形式，不僅是包工頭認(rèn)識(shí)新的建筑業(yè)從業(yè)人員的重要方式，同時(shí)也是其將新認(rèn)識(shí)的關(guān)系穩(wěn)固下來(lái)，加以熟悉化的重要策略。尤其是在創(chuàng)業(yè)初期，建筑業(yè)包工頭的生活重心整個(gè)放在建筑事業(yè)上。一年中幾乎絕大部分時(shí)間都在建筑工地上活動(dòng)，日常生活中幾乎所有的社會(huì)交往和人情往來(lái)都是為了建筑事業(yè)的發(fā)展。應(yīng)該說(shuō)，日常生活的經(jīng)濟(jì)化是建筑業(yè)包工頭創(chuàng)業(yè)初期實(shí)踐活動(dòng)的突出特征，也是其關(guān)系拓展和維系的重要途徑。

與日常生活“經(jīng)濟(jì)化”相對(duì)應(yīng)的一面是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的“生活化”。所謂經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的“生活化”指的是經(jīng)濟(jì)交換和市場(chǎng)交易不完全建立在嚴(yán)肅、正式的場(chǎng)合與形式基礎(chǔ)上，而通常是通過(guò)一些生活化的形式比如吃飯、娛樂(lè)等表現(xiàn)出來(lái)。且市場(chǎng)交易和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的開(kāi)展往往能夠催生出非正式的社會(huì)交往和私人關(guān)系。程士強(qiáng)在對(duì)建筑業(yè)包工頭進(jìn)城創(chuàng)業(yè)過(guò)程和家庭經(jīng)濟(jì)實(shí)踐邏輯的考察中就指出，“底層經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的開(kāi)展并不是單純的經(jīng)濟(jì)人之間的理性交易，而是具有“呼朋喚友”、“觥籌交錯(cuò)”的泛情感化的感性色彩”。[20]不過(guò)，筆者并不認(rèn)同“經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的生活化是建筑業(yè)包工頭無(wú)意識(shí)、模糊性的實(shí)踐圖式的一種表征，或是某種內(nèi)在于行動(dòng)者的慣習(xí)?！痹诠P者看來(lái)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的“生活化”是建筑業(yè)包工頭關(guān)系建構(gòu)與維系的一種有意識(shí)的策略性行為。因?yàn)樗麄兤毡槟軌蛞庾R(shí)到“太死板、一板一眼的做事有時(shí)候并不一定能夠達(dá)到自己的目的”，通過(guò)一些輕松化的方式，以一種雙方都能接受的非正式的形式來(lái)完成經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，有時(shí)候比那些例行化、純粹理性的方式更加有效。

日常生活的經(jīng)濟(jì)化與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的生活化是一對(duì)相對(duì)應(yīng)的表述，也具有相對(duì)性的意涵。將經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與日常生活聯(lián)系在一起，既實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的“去經(jīng)濟(jì)化”，提高了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的靈活性與多樣性，為純粹理性的市場(chǎng)關(guān)系注入了情感性因子。有助于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)順利開(kāi)展和提高經(jīng)濟(jì)交易的成功率。同時(shí)，以經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為中心開(kāi)展日常生活實(shí)踐，使其市場(chǎng)關(guān)系的建構(gòu)與弱關(guān)系的連通更加具有明確的目的性，有助于穩(wěn)固新拓展的市場(chǎng)關(guān)系，并使其不斷得到強(qiáng)化。

（二）“套近乎”：夸大與“中間人”的熟悉關(guān)系

“套近乎”，是創(chuàng)業(yè)包工頭外圍市場(chǎng)關(guān)系拓展中的常用手段。實(shí)際上，“套近乎”也是創(chuàng)業(yè)包工頭將陌生關(guān)系熟悉化的重要策略。所謂“套近乎”，即在人際交往中，通過(guò)主動(dòng)將對(duì)方納入“我們”和“自己人”的范疇，來(lái)拉近彼此之間的人際距離，從而達(dá)到與對(duì)方搞好關(guān)系，即變不太熟悉的關(guān)系為熟悉關(guān)系的目的。

在“三元閉包”原理中，人際關(guān)系的聯(lián)通一般是在他人的中介下實(shí)現(xiàn)的。其基本邏輯是若兩個(gè)人有一個(gè)共同的朋友，則這兩個(gè)人在未來(lái)成為朋友的可能性就會(huì)提高。[21]奧利弗認(rèn)為，一個(gè)人社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的初始狀態(tài)將在很大程度上影響其后續(xù)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的形成。[22]格蘭諾維特在討論其弱關(guān)系的形成時(shí)也指出，當(dāng)節(jié)點(diǎn)A與B和C都具有強(qiáng)連帶時(shí)（如下面左圖所示），B與C發(fā)生某種聯(lián)系的可能性就很高，無(wú)論這種聯(lián)系是強(qiáng)聯(lián)系還是弱聯(lián)系。[23]

三元閉包原理圖

上圖“三元閉包”原理所示的B與C的聯(lián)通，一般是在A主動(dòng)中介下完成的，且大多數(shù)是在A在場(chǎng)的情況下實(shí)現(xiàn)的。不過(guò)，需要指出的是，現(xiàn)實(shí)中，包工頭在結(jié)識(shí)新的市場(chǎng)主體和強(qiáng)化雙方關(guān)系時(shí)，并不總是存在雙方都具有強(qiáng)關(guān)系聯(lián)結(jié)的中間人。即如上圖，B和C并不總是同時(shí)存在與雙方都具有強(qiáng)關(guān)系的A。而更多的情況下是B與A或C與A只滿足一對(duì)關(guān)系是強(qiáng)關(guān)系，另一對(duì)則為弱關(guān)系。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)出現(xiàn)創(chuàng)業(yè)包工頭和新的市場(chǎng)主體與中間人的兩對(duì)關(guān)系中，只有一對(duì)是強(qiáng)關(guān)系，尤其是當(dāng)創(chuàng)業(yè)包工頭B與中間人關(guān)系不熟悉時(shí)，為拉近與新的市場(chǎng)主體之間關(guān)系，B通常會(huì)采取主動(dòng)“套近乎”的方式，變雙方（B與C）的陌生關(guān)系為熟悉關(guān)系。而B(niǎo)通常所采取的收單是夸大與中間人A的關(guān)系，來(lái)達(dá)到“套近乎”的目的。B通過(guò)夸大自己與A的熟悉程度或友好關(guān)系，可以增加C的信任度與友好感，從而提高B與C關(guān)系聯(lián)結(jié)和強(qiáng)化的成功率?；蛘咄ㄟ^(guò)追本溯源的方式，比如陳述A是B一個(gè)鎮(zhèn)的老鄉(xiāng)，或者類似“A是B小孩舅的堂兄”一類的關(guān)系表述。多重關(guān)系的溯源與夸大關(guān)系的熟悉性，是創(chuàng)業(yè)包工頭拉近與陌生人關(guān)系，實(shí)現(xiàn)陌生關(guān)系熟悉化的重要手段。

（三）關(guān)系中介與網(wǎng)絡(luò)疊加

對(duì)于建筑業(yè)包工頭來(lái)說(shuō)，現(xiàn)實(shí)中的實(shí)際情況是，當(dāng)一個(gè)包工頭手中掌握多個(gè)工程信息和資源，而自己又沒(méi)有能力單獨(dú)包攬全部工程的情況下，通常傾向于向自己熟悉的包工頭傳播該市場(chǎng)信息，并將自己掌握的市場(chǎng)資源和信息讓渡一部分出去。被讓渡的市場(chǎng)信息和資源載體，則是網(wǎng)絡(luò)中的節(jié)點(diǎn)，即市場(chǎng)交易主體。通過(guò)將市場(chǎng)交易主體介紹給內(nèi)核網(wǎng)絡(luò)中熟悉的人，包工頭的內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與外圍市場(chǎng)關(guān)系得以有效聯(lián)通，并實(shí)現(xiàn)資源互通與共享。

“相互介紹關(guān)系和活路是常有的。每個(gè)人的人際關(guān)系都不一樣，掌握的工程信息也不一樣。有時(shí)候你認(rèn)識(shí)一個(gè)發(fā)包人，或者包工頭，有一個(gè)工程發(fā)包的機(jī)會(huì)，但你的能力不一定能夠滿足條件競(jìng)標(biāo)。這時(shí)候就得找人一起干。找誰(shuí)合作是有講究的。找陌生人合作，可以事先跟他談條件，談錢什么的都不用顧慮那么多。但不好的一面是這是一次性買賣。你這次拿了錢，其他的就不用想了。你不可能指望以后他有了同樣的關(guān)系介紹給你，這個(gè)是靠不住的。找熟人才有保證。你把關(guān)系人介紹給熟悉的人，項(xiàng)目大家一起做，合同是一樣簽，按市場(chǎng)行情談就是了。合作過(guò)后，大家都是熟人了，這個(gè)圈子又?jǐn)U大了。你有好處想著別人的時(shí)候，你希望的也是別人有什么能分享的好處，第一時(shí)間頭一個(gè)想到的是你自己而不是其他人。這等于是沒(méi)有成本的未來(lái)投資。這一點(diǎn)是劃得來(lái)的?！保╔BZHANG20160511）

上述案例說(shuō)明，關(guān)系緊密的群體，并不因強(qiáng)關(guān)系具有封閉性而拒絕能夠?yàn)樽约簬?lái)新的信息和資源的弱關(guān)系。[24]在經(jīng)歷關(guān)系依附到獨(dú)立市場(chǎng)嵌入的過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)包工頭雖然脫離了推熟悉包工頭的依附，但在獨(dú)立市場(chǎng)嵌入過(guò)程中，仍然選擇將新拓展的市場(chǎng)關(guān)系帶入熟悉的關(guān)系圈子。通過(guò)不同的包工頭將各自的市場(chǎng)關(guān)系相互中介、介紹，形成了市場(chǎng)信息在內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的個(gè)體之間相互流通與共享。既增加了“內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”中每一個(gè)個(gè)體的個(gè)人資本，同時(shí)，“內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”的整體社會(huì)資本也有所提升。關(guān)系網(wǎng)絡(luò)正是經(jīng)歷從外圍關(guān)系的他人到一個(gè)節(jié)點(diǎn)個(gè)體，再到與節(jié)點(diǎn)個(gè)體有強(qiáng)關(guān)系聯(lián)結(jié)的熟悉網(wǎng)絡(luò)這樣一個(gè)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)信息在兩種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之間的流通與聯(lián)結(jié)。外圍市場(chǎng)關(guān)系通過(guò)這種方式被帶入內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

上述關(guān)系的中介實(shí)際上是為滿足包工頭的特定需要而出發(fā)的。除了這一點(diǎn)外，我們還可以從案例中看出，關(guān)系的中介還表現(xiàn)出我國(guó)傳統(tǒng)文化中樸素的“報(bào)”的意味。所謂“報(bào)”，具有回報(bào)與報(bào)答的內(nèi)涵。禮尚往來(lái)、有施有報(bào)是中國(guó)社會(huì)關(guān)系的重要基礎(chǔ)。[25]再有《禮記》所謂“禮也者，報(bào)也”（《禮記·樂(lè)記》），“報(bào)者，天下之利也”（禮記·表記）。在西方社會(huì)學(xué)理論有關(guān)交換與博弈等的分析中，涉及到公平、信譽(yù)、正義等問(wèn)題，“報(bào)”也而被視為是一種重要的解釋視角。[26]社會(huì)生活本質(zhì)上就是一種交互報(bào)償，合作、友誼、契約等關(guān)系雖然內(nèi)涵不同，但都是“報(bào)”的某種形式。[27]建筑業(yè)包工頭之間關(guān)系的基于信息、資源、活路等陌生關(guān)系的相互介紹與中介實(shí)際上也是某種“報(bào)”的交換。這也是表現(xiàn)出了這個(gè)出身農(nóng)村社群的群體對(duì)傳統(tǒng)文化的樸素踐行。即便在建筑市場(chǎng)的交易活動(dòng)中，這種“報(bào)”相對(duì)來(lái)說(shuō)多了一些交換的意，它也是包工頭將“外圍關(guān)系”帶入“內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”的一種重要?jiǎng)恿Α?/p>

（四）陌生關(guān)系熟悉化的媒介途徑與網(wǎng)絡(luò)特征

現(xiàn)代化的新媒體平臺(tái)為市場(chǎng)關(guān)系的連通以及不斷地強(qiáng)化提供了條件。比如，幾乎所有的被調(diào)研的建筑業(yè)包工頭都加入了數(shù)量不一的包工頭群組。比如QQ群、微信群等。每一個(gè)包工頭都有自己的建筑群組，在市場(chǎng)交易過(guò)程中新結(jié)識(shí)的人不斷加入此類群組，不同的群組內(nèi)新人與“老人”相互交叉、重疊。多重網(wǎng)絡(luò)的疊加使得包工頭的“內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”與“外圍關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”得到持續(xù)的動(dòng)態(tài)化發(fā)展。應(yīng)該說(shuō)，新媒體平臺(tái)一定程度上助推了建筑業(yè)包工頭將“外圍關(guān)系”帶入“內(nèi)核網(wǎng)絡(luò)”。

從建筑業(yè)包工頭陌生關(guān)系的熟悉化我們可以看出，建筑業(yè)包工頭的創(chuàng)業(yè)雖然是建立在地區(qū)性熟悉關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)之上的，但這個(gè)群體在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的發(fā)展卻并沒(méi)有受到地緣等熟悉關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的封閉性影響，反而在市場(chǎng)嵌入的過(guò)程中不斷拓展原有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)將新的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)并入熟悉關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之中，彌補(bǔ)了建筑市場(chǎng)個(gè)體包工頭的關(guān)系“結(jié)構(gòu)洞”，形成擴(kuò)大化的關(guān)系集群。

我們可以確定，由具有先天親緣、地緣等關(guān)系的熟悉包工頭所組成的內(nèi)核初級(jí)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)并不是完全封閉性的，而是開(kāi)放的。就信息的內(nèi)部流通、共享與資源的內(nèi)部流動(dòng)來(lái)說(shuō)，內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的確具有一定的封閉性。但另一方面，之所以說(shuō)“內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”同時(shí)也是開(kāi)放性的，是因?yàn)?，個(gè)體的包工頭完全有可能在地域范疇上脫離對(duì)其他包工頭的“職業(yè)依附”，成為獨(dú)立的市場(chǎng)交易主體，有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)新的陌生包工頭，并且有意愿將新的陌生包工頭通過(guò)中介介紹給自己內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的其他熟悉包工頭，而內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的其他包工頭也樂(lè)于接受新的市場(chǎng)關(guān)系成員的加入。在新成員的結(jié)識(shí)、中介、加入的過(guò)程中，內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與外圍關(guān)系網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)，形成了一種開(kāi)放式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的連續(xù)譜。

四、陌生關(guān)系“熟悉化”的市場(chǎng)意義

在市場(chǎng)嵌入和交易過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)包工頭不僅傾向于與自己關(guān)系熟悉的人進(jìn)行交易與合作，還具有將新建立的市場(chǎng)弱關(guān)系轉(zhuǎn)化為自己的強(qiáng)關(guān)系的傾向。那些“外圍關(guān)系”經(jīng)過(guò)多次的市場(chǎng)交易和重復(fù)使用，關(guān)系的強(qiáng)度得到逐漸提高。正如莫斯所強(qiáng)調(diào)的那樣，熟人關(guān)系中的經(jīng)濟(jì)行為一般遵循“禮物交換”的邏輯，禮物交換與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不同在于，它強(qiáng)調(diào)交往對(duì)象的特定身份、特殊聲望以及與自己的特定關(guān)系。[28]與純粹的市場(chǎng)關(guān)系以經(jīng)濟(jì)理性為追求目的不同，熟人關(guān)系中的經(jīng)濟(jì)行為目的在于維持某種穩(wěn)定的社會(huì)關(guān)系和既有的社會(huì)結(jié)構(gòu)。[29]

哈耶克筆下所謂的“自發(fā)市場(chǎng)秩序”（Katallaxie），在希臘文中，本身就具有“將陌生人變?yōu)榕笥选钡暮x。[30]市場(chǎng)秩序是內(nèi)生性的，也是建構(gòu)性的。陌生關(guān)系的熟悉化是建筑業(yè)創(chuàng)業(yè)包工頭建構(gòu)新的市場(chǎng)秩序和維持關(guān)系網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的重要實(shí)踐。在長(zhǎng)期人情往來(lái)建立起的私人紐帶的基礎(chǔ)上進(jìn)行的市場(chǎng)交易，可以導(dǎo)向更加長(zhǎng)久、穩(wěn)定的市場(chǎng)合作關(guān)系。[31]陌生關(guān)系熟悉化的出發(fā)點(diǎn)在于，通過(guò)關(guān)系的熟悉化強(qiáng)化市場(chǎng)交易雙方的道德感與責(zé)任意識(shí)，避免一次性交易產(chǎn)生的后續(xù)不良結(jié)果。

“陌生關(guān)系的熟悉化”具有深刻的市場(chǎng)意義。關(guān)系信任彌補(bǔ)了市場(chǎng)制度承諾較弱的缺陷。市場(chǎng)嵌入過(guò)程中，建筑業(yè)包工頭“陌生關(guān)系的熟悉化”不僅幫助創(chuàng)業(yè)包工頭有效適應(yīng)了市場(chǎng)嵌入新階段所面臨的復(fù)雜環(huán)境，化解了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也一定程度上構(gòu)建了新的建筑業(yè)市場(chǎng)秩序，有助于建筑市場(chǎng)秩序的良性運(yùn)行。就建筑行業(yè)本身以及包工頭而言，陌生關(guān)系的熟悉化至少具有以下幾點(diǎn)意義：

首先，基于陌生關(guān)系熟悉化建立的關(guān)系合約為具有穩(wěn)定性的市場(chǎng)交易行為提供了保證。很多建筑公司和包工頭都有自己長(zhǎng)期合作的建材供應(yīng)商，建筑公司與開(kāi)發(fā)商也多選擇與自己熟悉的、長(zhǎng)期合作的包工頭合作。相比陌生的市場(chǎng)關(guān)系，具有私人關(guān)系性質(zhì)的包工頭與發(fā)包方能夠在更大的程度上相互分擔(dān)資金墊付的風(fēng)險(xiǎn)與壓力?！凹s前關(guān)系”的導(dǎo)入，也使得開(kāi)發(fā)商、總承包與底層包工頭之間，包工頭與包工頭之間，包工頭與材料供應(yīng)商之間等多對(duì)市場(chǎng)主體關(guān)系趨于穩(wěn)定化。當(dāng)合約執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)不可抗或其他意外原因?qū)е潞霞s雙方利益受損時(shí)，契約雙方也更能夠建立起相互理解與協(xié)商的框架。在保證自己利益的同時(shí)，也尊重對(duì)方的利益關(guān)切，而不是盲目的相互指責(zé)或采取極端手段相互傷害。有利于緩和包工頭之間以及包工頭與發(fā)包方之間的沖突，柔化矛盾關(guān)系。在一些重大的工程項(xiàng)目和子項(xiàng)目較多的項(xiàng)目中，關(guān)系契約的作用更為明顯。熟悉的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，市場(chǎng)交易時(shí)違約的關(guān)系成本大大提高。關(guān)系網(wǎng)絡(luò)起到了虛擬的“盯梢”、“監(jiān)督”作用。作為正式法律制度強(qiáng)制約束外的“軟約束”機(jī)制。“關(guān)系”促使建筑市場(chǎng)各主體在市場(chǎng)交易過(guò)程中由“他律”逐漸發(fā)展出“自律”的品性，提供的是一種對(duì)他人行為方式及其結(jié)果的可預(yù)期的期望。對(duì)于培育與提高建筑市場(chǎng)參與主體的素質(zhì)，優(yōu)化建筑市場(chǎng)秩序具有積極作用。某種程度上為建筑業(yè)包工頭，尤其是創(chuàng)業(yè)包工頭的市場(chǎng)嵌入、轉(zhuǎn)型發(fā)展與個(gè)體的地位獲得和向上流動(dòng)創(chuàng)造了一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境。

其次，陌生關(guān)系的熟悉化帶來(lái)了建筑市場(chǎng)中的非正式聯(lián)盟與虛擬市場(chǎng)聯(lián)營(yíng)體。來(lái)自同一地區(qū)，具有一定親緣和地緣關(guān)系的建筑業(yè)包工頭的市場(chǎng)嵌入，雖然并沒(méi)有向著正式的組織化的方向發(fā)展，但在市場(chǎng)中所形成的裙帶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以及相互之間的依附、重復(fù)多次的交易與合作卻形成了一種關(guān)系松散的非正式市場(chǎng)聯(lián)盟。雖然這種非正式的關(guān)系松散的市場(chǎng)聯(lián)盟缺少正式行業(yè)協(xié)會(huì)那樣的常規(guī)化、組織化，也沒(méi)有例行化的常規(guī)活動(dòng)，但基于這種非正式市場(chǎng)聯(lián)盟建立起來(lái)的市場(chǎng)伙伴關(guān)系，對(duì)建筑業(yè)包工頭的市場(chǎng)嵌入起到一定程度的保護(hù)作用。即便是包工頭的市場(chǎng)嵌入在一些情況下表現(xiàn)出獨(dú)立的個(gè)體性，但在遭遇個(gè)體市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，往往也能夠得到來(lái)自“內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”中其他包工頭的幫助與支持。不僅如此，在個(gè)體的包工頭無(wú)力承擔(dān)超出自己承保能力的建筑工程項(xiàng)目以及個(gè)體信譽(yù)不足時(shí)，與其他包工頭的熟悉關(guān)系也能夠?yàn)槠涮峁┖献髻Y源以及信譽(yù)擔(dān)保。這是建筑業(yè)包工頭“內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”特有的優(yōu)勢(shì)。來(lái)自市場(chǎng)中個(gè)體的建筑業(yè)包工頭則缺少這種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的保護(hù)。因此，當(dāng)來(lái)自“內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”中的包工頭將市場(chǎng)中的個(gè)體零散包工頭以中介的形式介紹帶入“內(nèi)核關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”時(shí)，幾乎所有市場(chǎng)中的個(gè)體包工頭都持一種積極的態(tài)度。在筆者調(diào)查的建筑業(yè)包工頭中，很多建筑公司與開(kāi)發(fā)商都和所掛靠的眾多建筑業(yè)包工頭維持較長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)合作。長(zhǎng)期的建筑合作不僅使相互之間的關(guān)系熟悉化，而且也使工程項(xiàng)目的發(fā)包與分包主要發(fā)生在這種熟悉的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之中。發(fā)包方與分包方之間也得以維持一種長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)定的戰(zhàn)略性市場(chǎng)交易伙伴關(guān)系。

再次，陌生關(guān)系熟悉化可以型塑具有彈性化的建筑業(yè)金字塔結(jié)構(gòu)關(guān)系。從勞務(wù)分包關(guān)系的角度看，從總承包、專業(yè)分包、勞務(wù)分包，到底層包工頭的結(jié)構(gòu)和利益關(guān)系呈現(xiàn)出的是正金字塔模型。開(kāi)發(fā)商、承包商與底層包工頭之間的敵對(duì)關(guān)系與不信任由來(lái)已久。開(kāi)發(fā)商與上游承包商傾向于以最低的價(jià)格完成工程的發(fā)包，風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任的轉(zhuǎn)移是其分包的主要目的和內(nèi)在邏輯。[32]而底層包工頭則力爭(zhēng)通過(guò)最小的施工代價(jià)獲得最大化的工程利潤(rùn)。二者之間的矛盾經(jīng)常導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商、承包商與底層包工頭之間的關(guān)系僵化。包工頭要爭(zhēng)取屬于自己的利益，最大程度上降低風(fēng)險(xiǎn)，增加與開(kāi)發(fā)商以及上游承包商議價(jià)的能力和自主性，聯(lián)盟或發(fā)展伙伴關(guān)系就成為他們的一種選擇。底層分包包工頭的合作與伙伴關(guān)系的建立，有助于緩和與上游開(kāi)發(fā)商與承包商之間的關(guān)系，柔化建筑業(yè)勞務(wù)分包體系中，建筑包工頭內(nèi)部以及包工頭與發(fā)包方之間的矛盾與沖突。減少無(wú)效率、消耗性的對(duì)抗關(guān)系與惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的互相傷害。使建筑行業(yè)金字塔結(jié)構(gòu)關(guān)系更加具有彈性而不是剛性。

注釋：

①http：//m.sohu.com/a/274179495_683111

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（責(zé)任編輯：育 東）