摘要：應(yīng)收賬款是企業(yè)非常重要的一項(xiàng)流動(dòng)資產(chǎn)。應(yīng)收賬款一方面與企業(yè)流動(dòng)比率息息相關(guān)，反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小;另一方面也是企業(yè)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理有效性的重要考量指標(biāo)。本文初步探討了應(yīng)收賬款管理方案在設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)該遵循的四個(gè)原則，結(jié)合本企業(yè)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀，提出應(yīng)該從應(yīng)收賬款管理的成本、信用政策、管理體制來(lái)制定適合企業(yè)自身實(shí)際的應(yīng)收賬款管理方案。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;賒銷;成本

一、背景

眾所周知，賒銷是一種重要的銷售方式，在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)交往中被廣泛使用。賒銷行為能夠進(jìn)一步促進(jìn)銷售，提升企業(yè)的收入規(guī)模。在我國(guó)，由于缺乏科學(xué)的信用管理體系和制度，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)應(yīng)收賬款的重視度不足，導(dǎo)致了由賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款問(wèn)題突出，企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)由此加大。如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，制定合理的應(yīng)收賬款管理方案已經(jīng)成為大家關(guān)心的熱點(diǎn)。

二、應(yīng)收賬款管理的原則

從根本來(lái)看，我們對(duì)應(yīng)收賬款的管理就是要平衡應(yīng)收賬款產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)，這也是應(yīng)收賬款管理方案設(shè)計(jì)的核心。因此，我們需要從以下四個(gè)具體原則著手。

（一）加快流動(dòng)比率

賒銷可以為企業(yè)降低存貨，實(shí)現(xiàn)收入規(guī)模的上漲。而收入規(guī)模上漲是否可為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收益則取決于因賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款是否可以變現(xiàn)。因此，應(yīng)收賬款管理方案設(shè)計(jì)的第一原則就是加快流動(dòng)比率，為應(yīng)收賬款提質(zhì)增效。

（二）保持合理規(guī)模

賒銷有其利，也有其弊。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，合理的賒銷可以為企業(yè)贏得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和客戶資源。這個(gè)合理水平需要企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)行情、外部環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)政策，并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行測(cè)算。理論上講，應(yīng)收賬款應(yīng)該保持在合理的低水平。

（三）降低成本

這個(gè)成本包含兩個(gè)部分：一是應(yīng)收賬款從產(chǎn)生到收回所耗費(fèi)的人、財(cái)、物，企業(yè)需要優(yōu)化流程和部門設(shè)置，盡可能做到以最小的管理成本，收回更多的應(yīng)收賬款;二是應(yīng)收賬款逾期無(wú)法收回的部分。企業(yè)要盡可能地避免壞賬損失的發(fā)生，盡可能地收回應(yīng)收賬款，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

（四）關(guān)系維護(hù)

賒銷業(yè)務(wù)往往與企業(yè)的信用政策相關(guān)。信用等級(jí)的高低一方面基于良好的業(yè)務(wù)往來(lái)記錄，另一方面也是企業(yè)對(duì)客戶認(rèn)可度的一個(gè)重要體現(xiàn)。因此，既要最大限度地發(fā)揮應(yīng)收賬款在促進(jìn)銷售，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益等方面的作用，又要盡量站在客戶的角度思考問(wèn)題，維護(hù)客戶的聲譽(yù)，增強(qiáng)客商之間的信用度，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、應(yīng)收賬款管理方案的實(shí)施路徑

（一）企業(yè)信用政策的完善

任何賒銷行為都應(yīng)該符合企業(yè)信用政策要求.這樣才能從源頭上為應(yīng)收賬款管理的有效性提供保障。信用政策通常應(yīng)該包括信用期限、現(xiàn)金折扣和收賬政策。

信用期限就是企業(yè)給予客戶的賒銷期。不同的客戶有不同的信用期限。期限的長(zhǎng)短取決于客戶的信用等級(jí)。企業(yè)在確定現(xiàn)金折扣時(shí)，需要結(jié)合客戶還款的期限來(lái)進(jìn)行充分考量。只有折扣收益高于折扣損失時(shí)，才能采取現(xiàn)金折扣政策。收賬政策的制定與應(yīng)收賬款的成本息息相關(guān)，企業(yè)在制定收賬政策對(duì)應(yīng)充分考慮到預(yù)期收款的難度并提出相應(yīng)的解決策略，這樣才能降低應(yīng)收賬款導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）應(yīng)收賬款管理的體制

在我國(guó)企業(yè)管理的長(zhǎng)期實(shí)踐中，在應(yīng)收賬款管理體制上，+3+1"的管理模式應(yīng)用較為廣泛且效果良好。..3+1"模式就是在企業(yè)中建立三個(gè)彼此相關(guān)的組織機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的事前、事中和事后管理，建立一個(gè)管理機(jī)構(gòu)獨(dú)立負(fù)責(zé)企業(yè)賒銷環(huán)節(jié)的事務(wù)。其中，獨(dú)立負(fù)責(zé)企業(yè)賒銷環(huán)節(jié)事務(wù)的機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行事前控制。財(cái)務(wù)部充分參與到應(yīng)收賬款的事中控制中。人事部門參與到應(yīng)收賬款的事后控制中。這樣事前、事中與事后控制相結(jié)合，全面有效提升應(yīng)收賬款管理的效率和效果。

四、本公司應(yīng)收賬款管理實(shí)施方案

經(jīng)統(tǒng)計(jì)，2018年12月31日，本公司應(yīng)收賬款總額3500萬(wàn)，占資產(chǎn)總額的35%，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為2.86。應(yīng)收賬款回收平均周期超過(guò)9個(gè)月，回收效率不高。業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核與應(yīng)收賬款回收情況脫節(jié)。

（一）成立應(yīng)收賬款管理領(lǐng)導(dǎo)小組

為解決應(yīng)收賬款問(wèn)題，公司成立應(yīng)收賬款管理領(lǐng)導(dǎo)小組。該小組由公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)、銷售、風(fēng)控、人力部參與，共同解決應(yīng)收賬款管理問(wèn)題。同時(shí)，銷售部會(huì)同人力部根據(jù)績(jī)效管理的SMART原則，為應(yīng)收賬款的回收制定績(jī)效考核方案。

（二）建立風(fēng)控部

公司抽調(diào)運(yùn)營(yíng)中心、財(cái)務(wù)部、銷售部骨干成立風(fēng)控部。由風(fēng)控部來(lái)全面主抓應(yīng)收賬款管理，銷售部、財(cái)務(wù)部、人力資源部全面配合，搭建完成“3+1”的應(yīng)收賬款管理機(jī)制。

（三）建立客戶信用檔案

由銷售部配合風(fēng)控部提供全部客戶資料，風(fēng)控部按照公司現(xiàn)行信用政策對(duì)客戶進(jìn)行全面評(píng)級(jí)建檔。技術(shù)部根據(jù)風(fēng)控部的評(píng)級(jí)材料在銷售系統(tǒng)模塊添加信用控制流程，對(duì)銷售訂單進(jìn)行管控。風(fēng)控部定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí).實(shí)現(xiàn)客戶信用評(píng)級(jí)的動(dòng)態(tài)管理。

在客戶信用檔案中，客戶的信用等級(jí)可分為一二三級(jí)別，其中一級(jí)客戶給予最高額度和期限的信用政策;二級(jí)客戶給予較為寬松的信用政策和額度;一二級(jí)客戶根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小，償債能力強(qiáng)弱，交易記錄來(lái)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。三級(jí)客戶考慮到財(cái)務(wù)狀況、交易狀況較差，對(duì)其通常采用嚴(yán)格的信用政策，嚴(yán)格管控賒銷業(yè)務(wù)和合同的簽訂。

（四）建立賒銷審批制度

公司在原有賒銷政策上，建立賒銷審批制度。審批權(quán)限的設(shè)置按照業(yè)務(wù)部門、風(fēng)控部和公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行授權(quán)。其中，對(duì)于一二級(jí)客戶的小額賒銷，由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)審批通過(guò);對(duì)于三級(jí)客戶的小額賒銷，由業(yè)務(wù)部加簽風(fēng)控部審批。對(duì)于一二級(jí)客戶的大額賒銷，由風(fēng)控部和公司領(lǐng)導(dǎo)按照授權(quán)范圍進(jìn)行審批。對(duì)于三級(jí)客戶的大額賒銷，由公司領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)議集體進(jìn)行審議通過(guò)方可執(zhí)行。

（五）強(qiáng)化合同管理

公司聘請(qǐng)法務(wù)專員，根據(jù)公司現(xiàn)行銷售業(yè)務(wù)特點(diǎn)起草制式銷售合同模板，要求業(yè)務(wù)員在簽訂合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)采用公司規(guī)定的合同模板，從而確保合同中明確約定付款金額、付款時(shí)間、收款時(shí)間、違約條件等關(guān)鍵性要素，確保公司的合法權(quán)益能夠得到保障。合同管理按照公司現(xiàn)行合同管理辦法繼續(xù)執(zhí)行，要求最少一式三份，由法務(wù)、業(yè)務(wù)、風(fēng)控部留存原件。

（六）建立履約保障制度

公司根據(jù)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，建立履約保障制度，對(duì)公司業(yè)務(wù)涉及的上下游供應(yīng)商及客戶，尤其是賒銷業(yè)務(wù)，建立履約保障制度。要求在貿(mào)易業(yè)務(wù)中，上下游如為非國(guó)有企業(yè).需提供不動(dòng)產(chǎn)抵押擔(dān)保.從而切實(shí)保障企業(yè)的基本利益，降低風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，在面對(duì)一些新客戶和潛在客戶時(shí)，由于無(wú)交易記錄，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)不明，為規(guī)避將來(lái)有可能產(chǎn)生的應(yīng)收賬款無(wú)法如期收回風(fēng)險(xiǎn)，采用履約保障可以最大限度維護(hù)公司利益。

五、成果與結(jié)論

經(jīng)統(tǒng)計(jì)，截至上半年，公司應(yīng)收賬款規(guī)模縮減17%，占資產(chǎn)總額的25%，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為1.9，平均賬齡下降明顯，應(yīng)收賬款回收期顯著縮短。新的“3+1”應(yīng)收賬款管理機(jī)制效果顯著。

由此可以看出，在綜合考量應(yīng)收賬款管理的原則、成本、信用政策、管理體制的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，采用“3+1”應(yīng)收賬款管理機(jī)制可以有效提升企業(yè)應(yīng)收賬款管理的效率與效果，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)然，在實(shí)施中，我們也發(fā)現(xiàn)：在信息化水平較高的環(huán)境下，客戶信用檔案、賒銷申報(bào)審批制度以及合同管理均可通過(guò)信息技術(shù)來(lái)進(jìn)行搜集和管控。這樣能夠降低大量的人工，同時(shí)也可以提升管理的效率，避免各種人為干擾的因素。因此，應(yīng)該重視企業(yè)信息化建設(shè)，通過(guò)科技手段來(lái)提質(zhì)增效也是現(xiàn)代化企業(yè)管理的必修課。

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[2]李敏.張美靈.韓家平.企業(yè)信用管理[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2007.

作者簡(jiǎn)介：

王陽(yáng)陽(yáng)，中圖數(shù)字科技（北京）有限公司，北京。