張敏

整車企業(yè)做什么最有價值？夜深人靜的時候，每一個車企的高管，都可能會問自己這樣的問題。

將汽車上應(yīng)用技術(shù)的知識產(chǎn)權(quán)堆到天花板嗎？看上去像正確的廢話。專利群的確能抬高挑戰(zhàn)者的成本，但它的積累需要漫長的時間，實際上是市場成功的附屬獎勵，并不能作為追求的目標(biāo)。

每一款車都大賣，成為市場的王者？即便一再證實了市場地位的一線跨國企業(yè)，也不能保證每一款車都受歡迎。不過，他們肯定能做到不因為一兩款車的失利而導(dǎo)致業(yè)績整體潰敗。

整車企業(yè)始終追求做產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈的核心。做好了這件事，大局必趨穩(wěn)、人心定歸附，市場將會在未來的某個時段給予慷慨的獎賞。

廣汽傳祺剛剛做了這兩件事。在價值鏈上，一個處于自己的“左側(cè)”，另一個則在“右側(cè)”。

價值鏈“左側(cè)”的是供應(yīng)商。

廣汽乘用車總經(jīng)理郁俊在北京車展期間，與愛信AW簽訂合作協(xié)議。這是傳祺與11家世界知名汽車零部件供應(yīng)商構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系之后，采取的又一次戰(zhàn)略行動。這次是成立合資公司，這表明愛信在傳祺供應(yīng)鏈上的特殊地位。

任何一個成熟的主機廠商，都極為看重一級供應(yīng)商?；ハ嗯囵B(yǎng)成功之后，輕易不會更換。傳祺創(chuàng)業(yè)初期，3年內(nèi)從虧損轉(zhuǎn)向盈利。但供應(yīng)鏈產(chǎn)能爬坡困難。愛信精機作為世界上著名的三大變速箱供應(yīng)商，其產(chǎn)能飽和度異常高。這就導(dǎo)致了一級供應(yīng)商反過來挑選整車廠商的游戲規(guī)則，當(dāng)然，除了豐田以外。傳祺作為新創(chuàng)品牌，與愛信的牢固關(guān)系，多少受惠于豐田。

豐田除了是愛信締造者之一、世界盈利能力最強品牌的標(biāo)簽，豐田旗下幾乎所有車型都使用愛信產(chǎn)品，都不足以左右愛信。豐田持有22.2%的愛信精機股份，才是關(guān)鍵。

本世紀(jì)頭十年，主機廠紛紛追求扁平化供應(yīng)體系，出于財務(wù)風(fēng)險的平衡考慮，不惜剝離自己擁有的一級供應(yīng)商資產(chǎn)。財務(wù)上沒有壓力的豐田，則進(jìn)一步捆綁一級供應(yīng)商。

傳祺也做了同樣的事。搞定供應(yīng)鏈不是容易的事，甚至比產(chǎn)品賣得好還重要。小米早期產(chǎn)品口碑爆表，但受制約于供應(yīng)鏈，存在產(chǎn)能產(chǎn)量不足的問題，很長時間都被稱為“期貨”手機。原因就在于搞不定供應(yīng)商，話語權(quán)不足。

造車不只用最好的設(shè)備將最好的零部件組裝在一起，供應(yīng)鏈管理的復(fù)雜性很容易被低估。愛信在中國的客戶幾乎遍及所有自主品牌，傳祺與愛信的戰(zhàn)略協(xié)議透出的意義不言而喻。而且，雙方的合資公司就開在廣州。資產(chǎn)上與戰(zhàn)略級供應(yīng)商捆綁，供貨上地理位置盡量拉近。郁俊收緊價值鏈條的同時，還負(fù)責(zé)往鏈條上涂上油脂，使之運轉(zhuǎn)順暢。這才是整車企業(yè)高管應(yīng)該做的，同時也是最重要的事。

需要指出的是，愛信只是傳祺鞏固供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的一部分。與愛信簽約后，郁俊與寶鋼股份、鞍鋼股份、采埃孚、無錫石播（IHI）、海斯坦普、福耀集團(tuán)、金發(fā)科技7家供應(yīng)商的高管達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，傳祺正在打造圍繞自身價值鏈的“左側(cè)”。

價值鏈“右側(cè)”是經(jīng)銷商。

有能耐的主機廠未必能搞定供應(yīng)商，但大都有信心搞定經(jīng)銷商。經(jīng)銷商仰賴主機廠過活，依靠主機廠的技術(shù)支持履行服務(wù)承諾。但擴(kuò)張海外渠道，至少自主品牌主機廠商經(jīng)驗并不多。

郁俊上任后，從未強調(diào)傳祺的自主品牌標(biāo)簽，也從未試圖消費愛國情懷。在他看來，消費者不會因為是自主品牌而降低對其質(zhì)量要求和服務(wù)期待。相反，作為后起之秀，理應(yīng)質(zhì)量做得更好、服務(wù)做得更到位，才能增強自身品牌價值。

汽車產(chǎn)品幾十年來都是全人類現(xiàn)代生活的一部分，在商業(yè)價值上，已被證實并持續(xù)行之有效的正確的路可能僅有一條：產(chǎn)品。

傳祺去年銷量超過50萬輛，基數(shù)變得巨大的同時，保持了增速的爆發(fā)力——370%。從2016年起，傳祺悄然啟動海外營銷戰(zhàn)略。繼去年首屆海外經(jīng)銷商大會之后，今年北京車展第二天力、了第二屆。郁俊承諾，今年將在香港成立廣汽乘用車國際有限公司。將傳祺的海外業(yè)務(wù)統(tǒng)歸到該公司旗下，這表明傳祺海外業(yè)務(wù)進(jìn)入加速擴(kuò)張階段。

無論本土經(jīng)銷商、海外經(jīng)銷商，比消費者更看重品牌價值、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體系。從這一點上，海外運營不存在秘訣。

借助中國“一帶一路”的機遇，傳祺目前已完成中東、東南亞、東歐、非洲、美洲等全球五大板塊、14個國家的落子布局。傳祺的海外經(jīng)銷商們云集北京，他們想聽到看到什么？

是傳祺慷慨的商務(wù)政策，還是品牌、銷售/售后服務(wù)、團(tuán)隊培養(yǎng)的“三駕馬車”戰(zhàn)略？

在北京車展上發(fā)布的GM6（MPV）車型只是2018年產(chǎn)品計劃的一小部分。今年傳祺面向海外將推出6款車（三款傳統(tǒng)能源汽車和三款新能源車），其中包含專門為海外當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)的專屬車型。

傳祺的海外產(chǎn)品布局越來越有跨國車企的味道，因為后者對中國市場幾乎做了同樣的事情。在銷售和服務(wù)體系構(gòu)建上，傳祺正在建立快速響應(yīng)機制，落實24小時響應(yīng)。這對于分布廣袤的海外市場來說，并不容易。

讓經(jīng)銷商有錢賺，是打造價值鏈“右側(cè)”的表象，基石則是產(chǎn)品質(zhì)量和完善的服務(wù)體系。經(jīng)銷商在乎的，無非是能賺多少錢，以及自己能得到主機廠多少支持。郁俊在經(jīng)銷商大會上努力傳播傳祺“與經(jīng)銷商共贏”的理念，建立在經(jīng)銷商對產(chǎn)品和品牌的信心上，也建立在傳祺對經(jīng)銷商不遺余力的支持上。

落實在行動上的是，自“五一”小長假起，郁俊一行便放棄假期時間，馬不停蹄地輾轉(zhuǎn)國內(nèi)各大營銷中心和經(jīng)銷店進(jìn)行實地調(diào)研工作。聆聽市場真實反饋并給與政策指導(dǎo)，讓每個銷售人員都備受鼓舞。

有趣的是，價值鏈左側(cè)能影響到右側(cè)。傳祺在左側(cè)的布局，增強了右側(cè)經(jīng)銷商的信心。海外經(jīng)銷商大會排期在供應(yīng)商戰(zhàn)略協(xié)議簽約之后第二天，恐怕就有這方面的考量。傳祺打造完整價值鏈的戰(zhàn)略行動，正初露端倪。