摘 要 隨著國內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展，乘用車市場保有率不斷提升。在這個市場中，大部分份額被合資品牌占據(jù)，自主品牌汽車如何提升市場占有率，有賴于產(chǎn)品力的提升及品牌的積累等內(nèi)功的修煉。銷售返利是一種有效促進市場提升的手段。本文從自主品牌主機廠市場策略出發(fā)，探討銷售返利在企業(yè)推廣中的作用及會計實務(wù)處理。

關(guān)鍵詞 主機廠 銷售返利 會計處理

汽車行業(yè)在經(jīng)歷了爆發(fā)式增長后，進入了一個平穩(wěn)且內(nèi)部結(jié)構(gòu)性調(diào)整的新階段，這一時期汽車保有規(guī)模呈相對穩(wěn)定狀態(tài)。主機廠尤其是自主品牌為了擴大規(guī)模爭取市場份額，密集進行了一系列銷售網(wǎng)絡(luò)布局，主機廠奉行的“渠道為王”以及激烈的市場競爭導致汽車銷售終端4S店的整車銷售價格倒掛。

激烈的市場競爭環(huán)境及整車銷售價格倒掛，迫使主機廠采取更積極主動的銷售策略，如更靈活的銷售返利、更積極的渠道開發(fā)、更貼心的售后服務(wù)等。其中，以更積極靈活的銷售返利來穩(wěn)定銷售渠道為主。

一、銷售策略的確定

乘聯(lián)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，乘用車市場在2018年經(jīng)歷20年來之首次下滑后，一直未見明顯起色，且有繼續(xù)下滑的趨勢。在乘用車市場由增量市場競爭轉(zhuǎn)入存量市場競爭后，豪華合資品牌利用前期積累的品牌力、良好的產(chǎn)品力構(gòu)筑了一道抵御嚴寒的高墻，同時其面對行業(yè)寒冬，也在積極調(diào)整價格策略，如拿出部分車型降低市場指導價以及推出力度空前的價格優(yōu)惠。以前合資品牌看不上的15萬級以下市場也在積極進入，不斷下探的價格嚴重吞噬了國產(chǎn)自主品牌的市場份額。在這種形勢下，國產(chǎn)自主品牌引以為傲的超高性價比也沒有了市場。為了自救，不少國產(chǎn)品牌選擇的策略還是提供更高性價比的產(chǎn)品，如以更低的價格獲得更高的配置來獲得市場份額。自主品牌汽車的商務(wù)政策調(diào)整周期也由以前的年度調(diào)整改為根據(jù)市場進行季度調(diào)整。

二、銷售返利的種類及作用

為建立與經(jīng)銷商之間穩(wěn)固的、共贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極穩(wěn)妥地推進渠道、運營和管理體系建設(shè)，自主品牌主機廠在參考競品政策及自身產(chǎn)品力的情況下，在汽車經(jīng)銷市場一片哀號的新形勢下往往采取以下銷售返利政策。

（一）更高的提車基礎(chǔ)返利

基礎(chǔ)返利是指經(jīng)銷商向主機廠購買車輛時直接折讓的金額。自主品牌主機廠在盈利測算的基礎(chǔ)上，參考同檔次競品車型的商務(wù)定價政策，目前一般都會給6～10個點的基礎(chǔ)返利。更高的基礎(chǔ)返利就給終端經(jīng)銷商留下了利潤空間，這有利于渠道的開發(fā)以及優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的獲取。

（二）月度返利、年度返利

各汽車主機廠根據(jù)銷量的變化，在基礎(chǔ)返利的基礎(chǔ)上會適時出臺幅度不一的返利政策。例如，每月有月度返利政策，年度有年度返利政策。月度、年度返利是指根據(jù)經(jīng)銷商的總提車任務(wù)完成率，給予提車價0～2個百分點不等的返利，即返利金額=∑（對應(yīng)車型市場指導價X返利標準X發(fā)車數(shù)量）。此類型返利一般在當期考核，下期兌現(xiàn)。

（三）靈活的金融支持

根據(jù)經(jīng)銷商的資金情況，主機廠還提供多種類型的金融支持，比如：一是經(jīng)銷商如以現(xiàn)金回款，給予總額0～1個百分點的支持;二是經(jīng)銷商如以銀行承兌匯票匯款，給予免息;三是賒銷業(yè)務(wù)如在3個月內(nèi)全額還款，手續(xù)費給予100%返還。這些都有力降低了經(jīng)銷商的運營成本，增加了獲利空間，使其更積極性地拓展市場。

三、銷售返利的實務(wù)確認

目前，主機廠在4S店領(lǐng)域采用的模式都是DMS系統(tǒng)（汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng)）來對整車銷售、零配件、售后服務(wù)等進行管理。在系統(tǒng)中建立返利虛擬賬戶來進行具體核算管理，過程中會發(fā)生銷售返利確認滯后、期間費用不配比等問題，這就更凸顯規(guī)范核算的重要性。

（一）基礎(chǔ)返利的確認及核算

基礎(chǔ)返利是經(jīng)銷商在提車時就可享受的，一般在接受訂單時就進行確認，同時根據(jù)國家稅務(wù)總局《關(guān)于印發(fā)（增值稅若干具體問題的規(guī)定）的通知》（國稅發(fā)〔1993〕154號）“按折扣后的銷售額征收增值稅”的規(guī)定將銷售額和折扣額在一張發(fā)票上體現(xiàn)。

其會計處理為：

借：銀行存款

貸：應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（銷項）

主營業(yè)務(wù)收入

借：主營業(yè)務(wù)成本

貸：庫存商品

（二）月度返利、年度返利的核算管理

月、年度返利是指主機廠根據(jù)其前期制定的評價體系，含采購計劃完成率、銷售計劃完成率等一系列定量指標和客戶滿意度、售后服務(wù)及時率等定性指標。市場部根據(jù)考評指標定期對渠道內(nèi)所有經(jīng)銷商進行考評打分，依據(jù)考評結(jié)果確定銷售返利率。經(jīng)銷商當期返利金額根據(jù)其提車金額乘以銷售返利率確定。由于考評需要一個過程，這就不可避免地導致返利的確定與經(jīng)營當期有個時間差，一般當月發(fā)生下月確定。

在當前信息系統(tǒng)環(huán)境下，主機廠在經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（DMS）中根據(jù)返利計算結(jié)果單獨歸集返利，待下月客戶提車時以返利沖抵貨款。首先，在當月賬務(wù)處理時先預(yù)估返利，借記銷售費用，貸記其他應(yīng)付款-返利;其次，提車時，借記應(yīng)收賬款，貸記主營業(yè)務(wù)收入、應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（銷項稅額）;最后，根據(jù)發(fā)票中的負數(shù)（上期返利），借記主營業(yè)務(wù)收入、應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（銷項稅額），貸記應(yīng)收賬款，同時，借記其他應(yīng)付款-返利，貸記銷售費用。

（三）金融支持的賬務(wù)處理

第一，以現(xiàn)金匯款，給予回款總額x%的返利支持，即現(xiàn)金折扣的賬務(wù)處理主機廠為了提高自己的流動性而給予一定的現(xiàn)金折扣，以鼓勵經(jīng)銷商以現(xiàn)金匯款。在客戶提車時借記應(yīng)收賬款，貸記主營業(yè)務(wù)收入、應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（銷項稅額）;客戶現(xiàn)金付款時，借記銀行存款（折扣后金額）、財務(wù)費用（價款*折扣率），貸記應(yīng)收賬款（總車價款）。

第二，以銀行承兌匯票匯款給予免息，為了幫助經(jīng)銷商融資，擴大自己的產(chǎn)品銷售。主機廠由自己提供信用擔保，增強經(jīng)銷商的融資能力，同時為了減少經(jīng)銷商的成本，由主機廠自己承擔匯票的貼現(xiàn)息，即經(jīng)銷商取得銀行承兌匯票后支付貨款，由主機廠自行貼現(xiàn)。收票賬務(wù)處理為：借記應(yīng)收票據(jù)，貸記應(yīng)收賬款;貼現(xiàn)時借記銀行存款、財務(wù)費用，貸記應(yīng)收票據(jù)。

第三，賒銷業(yè)務(wù)如在3個月內(nèi)全額還款，手續(xù)費給予100%返還。在當前激烈的市場競爭形勢下，主機廠為擴大銷售，一般會制定銷售信用政策，以達到促進銷售、提高市場占有率的目的。在品牌影響力不如別人的情況下，自主品牌主機廠相比合資品牌，其信用期間要長，如只要在期限內(nèi)全額還款，就返還手續(xù)費。

賒銷時根據(jù)經(jīng)銷商的信用評級預(yù)計其在期限內(nèi)能否全額還款，手續(xù)費的賬務(wù)處理為借記銀行存款，貸記其他應(yīng)付款-手續(xù)費返還;期滿返還時，借記其他應(yīng)付款-手續(xù)費返還，貸記銀行存款。如到期不能全額還款，則借記其他應(yīng)付款-手續(xù)費返還，貸記主營業(yè)務(wù)收入。

四、結(jié)語

隨著汽車行業(yè)的發(fā)展進入存量競爭新時代，同時國家又對外資放開股比限制，可以說這個行業(yè)已經(jīng)進入了慘烈的淘汰階段。自主品牌要想生存，只有不斷探索新的銷售模式進行差異化競爭，以求生存促發(fā)展。在這個過程中，銷售返利的運用將起到穩(wěn)定現(xiàn)有渠道、開拓新的銷售渠道、提升渠道質(zhì)量的作用。財務(wù)作為經(jīng)濟行為的反映者和執(zhí)行者，只有根據(jù)會計準則規(guī)范核算，才能促進銷售的發(fā)展，才能以高質(zhì)量的財務(wù)信息助推自主品牌的發(fā)展。

（作者單位為大乘汽車集團有限公司）

[作者簡介：陶俊成（1983—），男，江蘇溧陽人，研究生，管理學碩士，經(jīng)濟師，會計師，企業(yè)法律顧問，研究方向：公司理財。]

參考文獻

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