施曉珊

摘 要：通過最近幾年的市場需求來看，大學(xué)生供過于求，技校生在目前市場上卻是供不應(yīng)求，很多企業(yè)對技工是求賢若渴，甚至如今技校生的薪資待遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大學(xué)生。在2017年入春以來的人才市場上，技能人才都是招聘“搶手貨”，企業(yè)普遍表示急需工程師、技工等技能人才。由此可見技校生在未來市場上將是必不可少的一大熱門需求，對于技能需求那么大的市場經(jīng)濟下，技校該如何擴大招生呢？又該如何在高校競爭中脫穎而出？通過自己的營銷知識 ，結(jié)合技?，F(xiàn)有優(yōu)勢進(jìn)行探討與分析，將營銷策略用在學(xué)校是招生策劃中，改變以往的招生方式，希望可以為學(xué)校帶來更多的生源，對于擴大招生起到更顯著的效應(yīng)。

關(guān)鍵詞：技校 市場需求 營銷策略 招生策劃

一、大學(xué)生與技校生的情況分析

經(jīng)過了近幾年的就業(yè)形勢，大家對2017年大學(xué)生就業(yè)形勢都格外關(guān)注。2016年全國大學(xué)畢業(yè)生達(dá)750萬，被一些人稱為“史上最難就業(yè)季”。然而2015年，大學(xué)畢業(yè)生有700多萬人，大學(xué)高校畢業(yè)人數(shù)創(chuàng)歷史新高，加上往年尚未就業(yè)的大學(xué)生，預(yù)計2017年的高校就業(yè)人數(shù)多達(dá)800多萬，堪稱“史上更難就業(yè)季”。據(jù)某媒體調(diào)查，本年大學(xué)生期望月薪已經(jīng)降至2500元，創(chuàng)幾年來最低，但調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)簽約的大學(xué)生，平均實習(xí)月薪只為2000元左右。越來越多的企業(yè)倒閉，市場崗位空缺與求職人數(shù)的比率不成對比，今年就業(yè)仍是大難題。

而近些年來，隨著政府對技能教育的越來越重視，企業(yè)對高技能人才的需求越來越大，技工教育獲得了迅猛發(fā)展，辦學(xué)規(guī)模不斷擴大。廣州技校招生保持了連續(xù)19年的增長，連年就業(yè)率保持在98%。2017年舉行的廣州市2016屆技校畢業(yè)生預(yù)訂會暨應(yīng)往屆技校畢業(yè)生專場招聘會：不僅應(yīng)屆畢業(yè)生炙手可熱，連明年才畢業(yè)的實習(xí)生，企業(yè)都搶著要，起薪4000元以上，有些企業(yè)甚至開出7000元的高薪。當(dāng)前，技校生就業(yè)不僅薪水高，而且福利也相當(dāng)誘人。不少企業(yè)為搶技校生狠下重金：五險一金已是標(biāo)配，包吃包住已是基礎(chǔ)，每年都有療養(yǎng)、旅游機會都是承諾，和當(dāng)前高校畢業(yè)生就業(yè)難相比，技校生的待遇無疑讓人眼紅。技能人才需求也相當(dāng)旺盛，根據(jù)以上就業(yè)調(diào)查統(tǒng)計，技校畢業(yè)生工資收入待遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大學(xué)生，中國對于高技能人才的渴求，源自加快經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)從制造業(yè)大國跨入制造業(yè)強國的本質(zhì)要求，人力資源需求轉(zhuǎn)變：技工工資高、選擇多。

二、技校在現(xiàn)今社會的SWOT分析

1.技校的優(yōu)勢

（1）技校畢業(yè)生學(xué)歷并不高，但為什么比本科生甚至研究生更加好找工作呢？當(dāng)前，我國經(jīng)濟面臨轉(zhuǎn)型升級，國內(nèi)工業(yè)經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展，工業(yè)正從勞動密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變，企業(yè)擴大再生產(chǎn)對操作現(xiàn)代生產(chǎn)設(shè)備的高技能人才需求量越來越大。技術(shù)發(fā)展需要大量具有實際操作能力的技術(shù)工人，“技工荒”的問題越來越嚴(yán)重，早在2011年，廣州市人力資源服務(wù)中心就已預(yù)計， 2011～2016年，廣州技工缺口將達(dá)30萬～40萬人，而技工院校正是適合了企業(yè)用人需求，及時根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整專業(yè)設(shè)置，推行訂單式教育。

（2）技校教育會定期安排學(xué)生到專業(yè)相關(guān)的企業(yè)進(jìn)行實際操作，在校期間學(xué)習(xí)的同時安排技能考證培訓(xùn)及考取證書，這是高校大學(xué)生所不具備的。技校生不僅具備扎實的專業(yè)理論知識，同時也具備非常強的實際操作能力，畢業(yè)后不用企業(yè)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)即可正式上崗，不僅為企業(yè)省時省力省錢，更能更高效率的完成工作，完全滿足了企業(yè)的用人需要。

（3）隨著現(xiàn)在高校的擴招，大學(xué)已經(jīng)從以往單一的本科?？瓢l(fā)展到現(xiàn)在的多個批次A、B線之分，基本沒有分?jǐn)?shù)的限制了，那么大學(xué)生將面臨著泛濫。學(xué)費更是差別甚大，特別是大學(xué)?？艬線的學(xué)生，一年學(xué)費相當(dāng)于一個普通農(nóng)民家庭一年的收入。

2.技校的劣勢

然而，對很多人而言，技校在社會上的知名度沒有高校高，不得不正視的問題是，當(dāng)前社會對技校生的觀念仍比較陳舊，同樣是教育卻有著不同等的評價，在社會上的認(rèn)同率并不高，技校生哪怕領(lǐng)著高薪，社會地位也不高，特別是一些經(jīng)濟文化水平比較好的家庭來講，寧愿自己的小孩讀一些很差的地方院校，也不愿讀技校。技校的發(fā)展受制于陳舊觀念，或許大學(xué)現(xiàn)在已經(jīng)成為全國人民所公認(rèn)的平臺，可他們對技校卻陌生，甚至一些地區(qū)連技校是什么性質(zhì)的學(xué)校都不清楚，這也成了我們技校加大普及的必要性。

3.技?，F(xiàn)在擁有的機會

（1）從全國范圍看，技工短缺也是工業(yè)轉(zhuǎn)型的一大掣肘，全面推進(jìn)現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設(shè)已被寫入政府工作報告。目前，國家對職業(yè)教育提供了不少政策支持，如在2013年出臺的免學(xué)費政策之后，對于一些貧窮家庭而言是很大誘惑，技校絕對是他們不二的選擇，在經(jīng)濟上也不會造成負(fù)擔(dān)，不僅幫他們解決了經(jīng)濟問題更幫他們解決小孩教育問題。

（2）在廣州，為了吸引更多高技能人才來穗就業(yè)，廣州市在入戶方面也給予了相當(dāng)大優(yōu)惠，高技能人才要入戶廣州其實門檻并不高，除了積分制入戶外，技能人才引進(jìn)也是一個途徑，入戶廣州也不再是夢。

（3）2017年廣州公務(wù)員報考條件已經(jīng)不是單一為高校所定制，更向技工院校展開了大門，報考面向“優(yōu)秀異地務(wù)工人員”專門職位，這就證明了專業(yè)技能在廣州市場需求中的缺口有多大。

4.技校的威脅

（1）雖然現(xiàn)在很多企業(yè)對實用專業(yè)技能人才是求賢若渴，但另外一方面對文憑要求還是存在著一定的要求，往往在競崗的文憑條件上依舊以教育廳頒發(fā)的畢業(yè)證書為標(biāo)準(zhǔn)，似乎人事廳的文憑總不被認(rèn)同。這對技校是一大威脅。

（2）技校是理論與技能相結(jié)合的復(fù)合型教育，在技能方面有不可替代的優(yōu)勢，但理論知識相對高校而言卻存在著不足，這就直接挑戰(zhàn)著技校的理論文化教育。如何提高技工院校畢業(yè)生整體素質(zhì)，結(jié)合就業(yè)市場的需求和學(xué)生自身特點？成為技工院校最重要的研究問題，學(xué)校需要不斷的提升不斷的完善，使技校學(xué)生增強競爭力。

三、技校的招生戰(zhàn)略定位

根據(jù)多方面原因，技工院校會以一些農(nóng)村、偏遠(yuǎn)山區(qū)作為招生的主要選擇。農(nóng)村普遍經(jīng)濟都不富裕，幾乎每個家庭都不只一個小孩，對學(xué)校選擇不會有過高的期許，然而一般技校都不會把招生重點放在城市，畢竟城市經(jīng)濟比較發(fā)達(dá)，多數(shù)家庭只有一個孩子，在經(jīng)濟允許的情況下一般都會選擇高校就讀，所以作為技校在城市中被認(rèn)同率相對較低。

四、技校在招生中運用的營銷策略

1.產(chǎn)品策略

（1）推廣學(xué)校首要是為學(xué)校樹立獨有的品牌形象，加深社會對學(xué)校品牌的印象，吸引更多消費者的選擇。對學(xué)校而言，學(xué)生是間接客戶，家長便是最直接的客戶，我們能做的就是讓學(xué)生學(xué)到扎實的技能，滿足家長的期望。專業(yè)設(shè)置作為學(xué)校辦學(xué)的產(chǎn)品又是與社會聯(lián)系的橋梁，將直接影響技工院校的人才培養(yǎng)模式、課程設(shè)置、發(fā)展方向及社會聲望。

（2）技工院校堅持實行“雙證”畢業(yè)制度，即“學(xué)歷文憑+職業(yè)資格證書”，畢業(yè)生在獲得畢業(yè)證書的同時，考取以職業(yè)能力為基本要求的國家資格證書，保證學(xué)生都持有雙證畢業(yè)。

（3）近年來，學(xué)校堅持“校企雙制”辦學(xué)模式，積極開拓校企合作，在專業(yè)建設(shè)、師資隊伍培養(yǎng)、課程設(shè)置和教材改革等方面與企業(yè)和行業(yè)進(jìn)行了廣泛的合作。校企合作是技校謀求自身發(fā)展、實現(xiàn)與市場接軌、大力提高育人質(zhì)量、有針對性地為企業(yè)培養(yǎng)一線復(fù)合實用型技術(shù)人才的重要舉措，合理安排學(xué)生階段性的下企業(yè)觀摩學(xué)習(xí)，以切實提高育人的針對性和實效性，提高技能型人才的培養(yǎng)質(zhì)量。

（4）為了提高學(xué)生在社會的競爭力，為了滿足學(xué)生對文憑的需求，在校期間學(xué)校開辦了繼續(xù)教育項目，根據(jù)學(xué)生的需求開辦不同專業(yè)的班級，讓學(xué)生在技校學(xué)習(xí)理論技能知識外，還可以利用課余時間充實自己，為自己補充本專業(yè)以外的知識。學(xué)校是首批教育廳批準(zhǔn)的三二分段試點技工學(xué)校，學(xué)生通過轉(zhuǎn)段考核，成績優(yōu)異可升讀大專院校，就讀二年獲得全日制大專畢業(yè)證。讓學(xué)生在技校畢業(yè)時不僅取得技校畢業(yè)證、技能等級證，更取得大專院校畢業(yè)證，讓學(xué)生在競爭激烈的社會市場上擁有更多的技能籌碼。

2.價格策略

現(xiàn)今技校的最大優(yōu)勢是免學(xué)費政策。以往年來說，免學(xué)費只針對個別貧窮家庭而設(shè)立的，但在2013年3月，廣東省出臺了免學(xué)費政策，將免學(xué)費政策擴大到技工院校中所有農(nóng)村（含縣鎮(zhèn)）學(xué)生、城市涉農(nóng)專業(yè)學(xué)生和家庭經(jīng)濟困難學(xué)生，同時進(jìn)一步完善了國家助學(xué)金制度。作為家長來說，免學(xué)費就是最大的優(yōu)惠，在免學(xué)費的同時，如果個別經(jīng)濟困難的家庭還可以申請助學(xué)金，這就為他們家庭解決了經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，增加了他們讓孩子讀書的希望。即使現(xiàn)在很多地方的經(jīng)濟發(fā)達(dá)，但依舊存在著部分家庭困難戶，往往這些家庭都因為交不起學(xué)費而讓孩子輟學(xué)，剝奪了孩子繼續(xù)教育的權(quán)利?，F(xiàn)在免學(xué)費政策出臺解決了這些問題，更為技工院校提升了競爭力，相對高校而言，技工院校免學(xué)費將成為我們最大的競爭籌碼，讓我們在教育道路上躍馬揚鞭。

3.道策略

職業(yè)教育面向市場，有很明確的市場定向，從招生開始就已經(jīng)考慮了今后的就業(yè)市場情況，有針對性的招生。根據(jù)目前技校在不同教育層次中的競爭情況，我們的目標(biāo)市場主要選擇在農(nóng)村及一些偏遠(yuǎn)山區(qū)，把招生渠道分為以下幾部分：

（1）在每個區(qū)域設(shè)定一個招生點，主要跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)機構(gòu)合作，借助他們對當(dāng)?shù)氐氖煜用孢M(jìn)行招生。當(dāng)?shù)貦C構(gòu)主要負(fù)責(zé)招生工作，特殊時期學(xué)校會在招生部門派遣一位工作人員到當(dāng)?shù)貐f(xié)助招生。（2）對于一些比較偏遠(yuǎn)與小范圍的區(qū)域，我們會與當(dāng)?shù)卣献鳎鶕?jù)他們當(dāng)?shù)氐膶嶋H需要制定方案。因為目前還有很多比較落后的地方，一般孩子只得到基本的九年義務(wù)教育，初中畢業(yè)后就開始步入打工階段，年紀(jì)小更沒有一技之長，很難在社會上立足，學(xué)校可為他們制定方案，委托當(dāng)?shù)卣c學(xué)校合作招生。（3）通過網(wǎng)站招生，現(xiàn)在都是信息化時代，只要需要什么上網(wǎng)一查便可解決問題。學(xué)校通過網(wǎng)站建設(shè)，設(shè)立一個網(wǎng)絡(luò)招生點，可供需要群體查詢、咨詢及網(wǎng)絡(luò)報名的方式。（4）通過印發(fā)招生指南或通過媒體力量將學(xué)校相關(guān)信息傳播出去，再者可通過人員傳播將招生信息傳播出去，從而起到招生作用。（5）在學(xué)生即將畢業(yè)之際，學(xué)校招生部門會下鄉(xiāng)在每個中學(xué)設(shè)定固定的招生咨詢點，擺上學(xué)校招生簡章，供學(xué)生選擇咨詢。

以上綜述，學(xué)?？筛鶕?jù)自己自身實際情況所制定的招生渠道，通過不同渠道，相互補充，幾乎實現(xiàn)學(xué)校招生需求。

4.促銷策略

（1）人員促銷。在招生促銷策略上最不可缺少的便是人員促銷，通過人員將學(xué)校推銷出去，主要采用于下鄉(xiāng)宣傳推廣，通過面對面的方式介紹學(xué)校的基本情況，其目的在于讓更多人了解學(xué)校，更充分的樹立學(xué)校形象，加強學(xué)校在群體中的印象，讓更多人了解技校專業(yè)的實用性與其技校的各種優(yōu)惠政策，特別是對于農(nóng)村地區(qū)而言，這種面對面的溝通是最好的方式，充分讓他們了解到學(xué)校的產(chǎn)品及服務(wù)態(tài)度。

（2）電話促銷。這是另外的一種人員促銷，但不需要親臨現(xiàn)場，只需要通過電話對潛在客戶介紹學(xué)校產(chǎn)品，口對口的溝通也是現(xiàn)在比較時興的一種方式；還有便是信息的方式告知學(xué)校的基本信息，通過信息平臺將學(xué)校的基本情況發(fā)送到消費者手機上，通過這種方式來加強消費者對學(xué)校的印象，有效的提高了學(xué)校的品牌形象及其知名度。

（3）廣告促銷。通過當(dāng)?shù)孛襟w將學(xué)校的招生宣傳發(fā)布出去，通過招生指南、招生簡章的派發(fā)，宣傳學(xué)校專業(yè)建設(shè)及基本情況，廣告能迅速而廣泛的向消費者群體提供相關(guān)學(xué)校信息，讓更多消費者群體來關(guān)注和了解學(xué)校，通過重復(fù)的方式強化了學(xué)校在消費者群體的印象，從而提高了學(xué)校的知名度，為人們選擇學(xué)校做好鋪墊。

五、總結(jié)

通過以上市場分析與策劃，學(xué)校的招生策劃與市場戰(zhàn)略，營銷策略緊密結(jié)合，該年取得更好成績絕對不是偶然的，效果可想得知。每一個學(xué)校都有自己獨特之處，而市場需求也總是在不停的變化著，選擇什么樣的招生方式進(jìn)入這個競爭激烈的教育市場，是學(xué)校重中之重的關(guān)鍵問題。今年學(xué)校的招生策劃運用了營銷策略，在變化還沒有來臨之時預(yù)先做好策劃，打破計劃趕不上變化的魔咒，讓學(xué)校在在不斷變化中不斷完善，踏出新的突破，迎接新的挑戰(zhàn)，擴大招生范圍，擴增學(xué)校生源。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心組織編寫.國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程《營銷師基礎(chǔ)知識》[M].中央廣播電視大學(xué)出版社，2006

[2]中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心組織編寫.國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程《營銷師二級技能知識》[M].中央廣播電視大學(xué)出版社，2006