【摘 要】進(jìn)入20世紀(jì)90年代，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)以來(lái)，保費(fèi)規(guī)模一直保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)。至2015年，國(guó)內(nèi)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司已經(jīng)有了110家，其中中資44家，外資66家?？傮w的保費(fèi)規(guī)模至2015年2月已經(jīng)達(dá)到1364億元，同比增長(zhǎng)15.7%。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷渠道也從以前的直銷、個(gè)人代理人、專兼業(yè)代理人、銀郵渠道等發(fā)展到了電銷、網(wǎng)銷，但各保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)不僅讓消費(fèi)審美疲勞，也讓保險(xiǎn)公司承擔(dān)著巨大的盈利壓力。作為占保險(xiǎn)公司成本20%強(qiáng)的營(yíng)銷渠道無(wú)疑是突破口之一，如何提高營(yíng)銷渠道的穩(wěn)定性和掌控力，降低營(yíng)銷渠道成本，創(chuàng)新渠道模式，獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)是各個(gè)公司應(yīng)該重點(diǎn)研究的課題。

【關(guān)鍵詞】財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；營(yíng)銷渠道；保險(xiǎn)銷售

從目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的情況來(lái)看，保險(xiǎn)銷售渠道主要可分為直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道兩大類。直接營(yíng)銷渠道，是指保險(xiǎn)公司通過(guò)簽訂勞動(dòng)合同的業(yè)務(wù)人員對(duì)外代表公司進(jìn)行展業(yè)銷售，直接面對(duì)客戶，一般稱為營(yíng)銷員。間接營(yíng)銷渠道，是指保險(xiǎn)公司通過(guò)中介機(jī)構(gòu)來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前主要包括經(jīng)紀(jì)公司、專業(yè)代理公司、兼業(yè)代理公司、個(gè)人代理等。

一、直銷渠道的管理策略

首先是低價(jià)策略。直銷渠道因?yàn)榇蟛糠种苯用鎸?duì)個(gè)人客戶，其對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)格比較敏感，所以在產(chǎn)品的定價(jià)上應(yīng)該提供公司所能給予的最低價(jià)格。

其次是產(chǎn)品策略。對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，個(gè)人客戶比較關(guān)注的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是車(chē)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。公司應(yīng)該深入分析研究客戶的類型、心理，開(kāi)發(fā)和提供適合個(gè)人的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

最后是要提供有特色的服務(wù)措施。公司應(yīng)細(xì)分客戶層次，立足公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，滿足不同客戶的服務(wù)需求。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有提供其他特色增值服務(wù)，沒(méi)有出險(xiǎn)的客戶反而享受不到公司的服務(wù)，這其實(shí)是一個(gè)悖論。客戶要認(rèn)同公司，除了銷售保險(xiǎn)時(shí)的服務(wù)外，最主要的是客戶出險(xiǎn)的時(shí)候保險(xiǎn)公司所能提供的保障和服務(wù)的過(guò)程，而只有出險(xiǎn)的客戶才能獲得這個(gè)過(guò)程的服務(wù)。沒(méi)有出險(xiǎn)的客戶對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是優(yōu)質(zhì)客戶，也是利潤(rùn)的來(lái)源，反而不需要保險(xiǎn)公司的任何付出。近幾年來(lái)，保險(xiǎn)公司也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，紛紛推出了針對(duì)未出險(xiǎn)客戶的增值服務(wù)，如代駕、代辦年檢、無(wú)事故救援等。但需要注意的是服務(wù)是永無(wú)止境的， 要想做好這項(xiàng)工作，不能簡(jiǎn)單復(fù)制其他公司的方法和經(jīng)驗(yàn)，而是要結(jié)合公司的特點(diǎn)，在深入了解客戶的前提下提供精準(zhǔn)服務(wù)。

二、創(chuàng)新間接渠道管理模式

與直接渠道不同，間接渠道的管理首先是要?jiǎng)?chuàng)新合作模式，實(shí)現(xiàn)共贏。長(zhǎng)期以來(lái)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與中介的合作主要靠利誘，尤其是剛進(jìn)入市場(chǎng)的新公司，為迅速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，都會(huì)承諾支付中介公司遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)匦袠I(yè)平均水平的手續(xù)費(fèi)，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司之間產(chǎn)生不良競(jìng)爭(zhēng)，公司的展業(yè)成本也越來(lái)越高。并且從公司可持續(xù)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，不可能永遠(yuǎn)是市場(chǎng)上手續(xù)費(fèi)最高的公司，一旦給予的利益有所下降，馬上就會(huì)帶來(lái)保費(fèi)的迅速下滑，不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此保險(xiǎn)公司應(yīng)努力找準(zhǔn)合作雙方的契合點(diǎn)，選擇一個(gè)雙方均有利可圖并能長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的合作方法，共同成長(zhǎng)。

其次需要做好資源開(kāi)發(fā)和儲(chǔ)備。相對(duì)于直接渠道的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，專業(yè)代理或者經(jīng)紀(jì)公司保費(fèi)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)更偏向于非車(chē)險(xiǎn)，如省級(jí)的統(tǒng)保項(xiàng)目、大額的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、工程險(xiǎn)項(xiàng)目等，甚至有的是3年不開(kāi)張，開(kāi)張吃3年。保險(xiǎn)公司的重大業(yè)務(wù)一般都會(huì)依賴于經(jīng)紀(jì)公司和專業(yè)代理公司。所以在做好現(xiàn)在渠道的維護(hù)工作下，也要積極搜索省內(nèi)甚至外省的大型經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，及時(shí)獲取相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息；與有實(shí)力的全國(guó)性的經(jīng)紀(jì)或?qū)I(yè)代理公司保持良好的溝通，適時(shí)獲取業(yè)務(wù)資源。

三、深化與專業(yè)代理公司的合作力度

與全國(guó)性的專業(yè)代理公司合作。全國(guó)性的專業(yè)代理公司相對(duì)來(lái)說(shuō)公司實(shí)力較強(qiáng)，管理也較為規(guī)范，與保險(xiǎn)公司的合作很少會(huì)有一些短期行為。但同時(shí)這樣的專業(yè)代理公司也是各家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪的資源，要想順利達(dá)成合作，還需要花大力氣。要與一些有特色的專業(yè)代理公司合作。如有的公司車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模較大，團(tuán)隊(duì)也較多，公司對(duì)團(tuán)隊(duì)的掌控力較好；有的公司專門(mén)做責(zé)任險(xiǎn)的項(xiàng)目，可以彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司該險(xiǎn)種的短板等等。

針對(duì)不同的專業(yè)代理公司特點(diǎn)及其保費(fèi)來(lái)源構(gòu)成等采取不同的合作方法，并積極了解其他保險(xiǎn)公司與該專業(yè)代理公司的合作方法及條件等。改變以往單純的高手續(xù)費(fèi)合作的模式，通過(guò)規(guī)模、效益捆綁或是利益共同體的方式來(lái)合作。單純的提高手續(xù)費(fèi)的弊端，一是極大地提高了保險(xiǎn)公司的展業(yè)成本；二是這些高的手續(xù)費(fèi)未必就支付給了專業(yè)代理公司的展業(yè)人員，而是被代理公司截留，不一定能達(dá)成公司預(yù)想的投放效果；三是高手續(xù)費(fèi)政策一般不可以持續(xù)，一旦有其他保險(xiǎn)公司投放的手續(xù)費(fèi)政策更好而公司不能同時(shí)跟進(jìn)的話，保費(fèi)規(guī)模就會(huì)馬上大幅下滑。因此，要改變這種狀況，可以將手續(xù)費(fèi)的比例與其達(dá)成的保費(fèi)規(guī)模、保單的賠付情況掛鉤，甚至可以雙方約定保單綜合成本率，低于這個(gè)成本率的部分，專業(yè)代理公司可以獲得分成或者全部的利益等。這樣就使用得專業(yè)代理公司不僅會(huì)大力傾向于與公司合作，同時(shí)也會(huì)自覺(jué)地控制保單質(zhì)量來(lái)使得自己的利益最大化。

作者簡(jiǎn)介：

周銳（1976—），女，湖南長(zhǎng)沙人，民族：漢，職稱：會(huì)計(jì)師，學(xué)歷：研究生。