韓俊儀

做校園店出身的美林美妝今天的成功其實(shí)多半要感謝在校學(xué)生這個(gè)群體，2006年創(chuàng)業(yè)開(kāi)店的武清林（美林美妝掌舵人）在深入研究了在校學(xué)生的消費(fèi)需求和消費(fèi)特點(diǎn)后，才確定了美林美妝的店鋪定位——化妝品與生活日用品相結(jié)合的平價(jià)個(gè)人護(hù)理品店。

2014年底，武清林把這種店鋪模式復(fù)制到了商業(yè)街和居民社區(qū)，在此基礎(chǔ)上增加更多的非妝品，使它獲得了更大的成功。如今這種引流效果特別好的經(jīng)營(yíng)理念被本土很多連鎖店效仿。

截至目前，美林美妝成為了安徽省名副其實(shí)的第一，其正在通過(guò)拓展加盟店持續(xù)擴(kuò)大商業(yè)模式的紅利。作為校園店轉(zhuǎn)型的成功案例，我們有必要親自去拍一拍美林美妝校園店的真實(shí)模樣，深究其成功的背后原因。

安徽大學(xué)店是美林美妝比較老的一家店，上下兩層，總共130平方米。樓下主要賣彩妝、護(hù)膚品、面膜等主流的化妝品品類，樓上賣毛巾、洗衣粉、衛(wèi)生巾、耳機(jī)、墨鏡、充電寶、紙品等非妝品（指生活日用品）。不過(guò)受空間的限制，安大店沒(méi)有太多的斗柜和地堆陳列。

但有意思的是，雖然二樓的空間比一樓小，但人氣卻比一樓更旺。而武清林也很聰明地把收銀臺(tái)設(shè)在了二樓，有效提高了整店的連帶率。

店長(zhǎng)裴蕓蕓是一名95后，她直言自己16歲就踏上了社會(huì)，一開(kāi)始是在工廠里上班，一天工作近14個(gè)小時(shí)。直到進(jìn)了美林美妝，她才發(fā)現(xiàn)原來(lái)無(wú)學(xué)歷的年輕女孩可以有這么一份好工作。

裴蕓蕓對(duì)作為一名化妝品店店長(zhǎng)的工作充滿了遐想，她認(rèn)定這份工作可以改變自己的未來(lái)。

給顧客化一個(gè)舞臺(tái)妝收費(fèi)15元

早上，店里來(lái)了一個(gè)老顧客，這個(gè)學(xué)生是安大藝術(shù)表演系的，每次要上臺(tái)表演時(shí)，她都會(huì)來(lái)店里化妝，而且欽點(diǎn)裴蕓蕓。

但這位顧客平時(shí)幾乎沒(méi)有保養(yǎng)的習(xí)慣，很少購(gòu)買產(chǎn)品。對(duì)于這種化妝周期比較穩(wěn)定的老顧客，美林美妝采取了收費(fèi)制，每次化妝收費(fèi)15元。裴蕓蕓說(shuō)，像美林美妝這種客流型店鋪，平時(shí)不鼓勵(lì)給顧客化完整的妝面，因?yàn)樘馁M(fèi)時(shí)間。

選擇美林美妝的理由是什么？

美林美妝店內(nèi)的人流可以比肩超市的主要原因是價(jià)格便宜、商品豐富。其經(jīng)營(yíng)理念是薄利多銷，整店的商品零售價(jià)相當(dāng)于市面價(jià)格的7.8折（Za隔離霜賣49元），其中一線護(hù)膚品牌長(zhǎng)年第三件免單。

除此之外，店里還有很多玲瑯滿目的小商品，比如99元一個(gè)的香水包、1元一瓶的風(fēng)油精、1.5元一塊的上海硫磺皂、3元一瓶的百雀羚甘油一號(hào)等等。很多小商品甚至在超市都找不到。

美林美妝把“賣消費(fèi)者想要的商品”這句話落到了實(shí)處。

如何保證暢銷品不斷貨？

美林美妝價(jià)格簽的右下角有一組特殊的數(shù)字，分別代表商品庫(kù)存的上限和下限。美林美妝的后臺(tái)系統(tǒng)會(huì)嚴(yán)格按照商品的上下限，每周為店鋪進(jìn)行四次配貨。為防止店鋪的暢銷品出現(xiàn)斷貨，店長(zhǎng)可向系統(tǒng)發(fā)出提前搶貨的申請(qǐng)。

店員自己訂日銷售目標(biāo)

下午的銷售高峰期即將到來(lái)，裴蕓蕓召集5名店員開(kāi)會(huì)，讓他們自己訂日銷售目標(biāo)，完成了任務(wù)的店員將會(huì)得到現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)自每個(gè)店鋪的“小金庫(kù)”。小金庫(kù)的資金來(lái)源由1%的月銷售額和員工犯錯(cuò)誤的“樂(lè)捐”共同構(gòu)成。

裴蕓蕓還提醒店員，遇到皮膚偏黃、黑眼圈嚴(yán)重或長(zhǎng)痘痘的顧客，應(yīng)適當(dāng)提議給顧客做面部清潔護(hù)理，在做服務(wù)的同時(shí)，別忘了給顧客遞上一杯水。如此一來(lái)，有利于增加好感度。

銷售冠軍怎樣煉成？

這個(gè)皮膚黝黑的90后姑娘是安大店長(zhǎng)年的銷售冠軍。她的秘訣是什么呢？裴蕓蕓說(shuō)有三點(diǎn)，首先她永遠(yuǎn)帶著微笑與顧客交流，親切感強(qiáng)。其次，她的售后服務(wù)也做得好，每一個(gè)服務(wù)后的顧客，她都會(huì)主動(dòng)加微信，保持頻繁的互動(dòng)，積累下的老顧客資源很少流失。第三，她的專業(yè)性很強(qiáng)，會(huì)站在顧客的角度來(lái)挑選商品。

微信掃一掃，把線下顧客變成公眾號(hào)粉絲

屈臣氏的購(gòu)物袋還要5角錢呢，對(duì)比起來(lái)，還是美林美妝的賣法更實(shí)誠(chéng)，微信掃一掃，就能免費(fèi)領(lǐng)取購(gòu)物袋，所以掃碼率高達(dá)100%。這樣一來(lái)，就成功地把所有顧客變成了公眾號(hào)粉絲，便于以后做線上或線下導(dǎo)流。

用一個(gè)體重秤滿足每一個(gè)女性的需求

幾乎每一個(gè)從這里路過(guò)的女性都會(huì)去稱體重，有意思的是，稱完之后，每一個(gè)人臉上的表情都是一個(gè)大寫的“無(wú)奈”，她們對(duì)這桿秤是又恨又愛(ài)。

現(xiàn)在本土許多化妝品店都在店門口增加了這個(gè)設(shè)備，它是在告誡天下女人應(yīng)當(dāng)關(guān)注身材管理。

傍晚擺攤引客流

安大店所在的九龍商業(yè)街其實(shí)就是一條比較破敗的學(xué)區(qū)“墮落街”，這里的消費(fèi)人群都是在校學(xué)生，消費(fèi)能力比較低。每到傍晚的時(shí)候，街上的店面都會(huì)在店門口擺攤，把最便宜實(shí)惠的商品拿出來(lái)叫賣。

美林美妝系統(tǒng)TOP5條碼大揭秘

這個(gè)1元一打的垃圾袋是美林美妝系統(tǒng)內(nèi)銷量排名前五的商品，因?yàn)樽銐虮阋?，進(jìn)店的顧客中，超過(guò)50%的人都會(huì)順帶買一打。與垃圾袋一樣暢銷的TOP5條碼還有美林美妝自產(chǎn)的紙品。這些利潤(rùn)微薄的商品為美林美妝帶來(lái)了巨大的連帶銷售。

用體驗(yàn)提高客單

剛進(jìn)來(lái)的兩位老顧客不是學(xué)生，她們的消費(fèi)力相對(duì)較強(qiáng)。店員給她們修眉畫(huà)眉后，她們各自買了一支瑪麗黛佳的口紅和眉筆，這筆訂單的數(shù)額不到300元。

機(jī)靈的店員提議給顧客做面部護(hù)理和黑頭清潔，并找到同伴協(xié)助。顧客的熱情很高，體驗(yàn)完后還詢問(wèn)了試用產(chǎn)品的價(jià)格，于是又分別買了一套試用的護(hù)膚套盒以及生活日用品，使這筆訂單從235元增至600多元。

2名店員的專業(yè)手法和服務(wù)態(tài)度讓顧客十分滿意，促成了這筆大單。

95后的生意怎么做？

裴蕓蕓接待了3個(gè)95后的大一學(xué)生，她們都是鹿晗的粉絲，沒(méi)有形成自己的品牌意識(shí)，但有明確的護(hù)膚需求。裴蕓蕓發(fā)現(xiàn)她們的皮膚都比較好，只需要基礎(chǔ)的保養(yǎng)就可以了，于是下意識(shí)地給她們?cè)囉昧艘恍﹪?guó)產(chǎn)品牌，最終小姑娘們選擇了韓束的套盒。

把顧客帶到樓上買單的時(shí)候，裴蕓蕓又詢問(wèn)顧客是否需要其他商品，以此增加連帶率。這筆訂單的成交額最終達(dá)到了480元。對(duì)于95后的小姑娘，裴蕓蕓的經(jīng)驗(yàn)是盡可能地引導(dǎo)她們，整個(gè)銷售過(guò)程中最關(guān)鍵的點(diǎn)是做到足夠有耐心和換位思考。

當(dāng)天完成280單

由于選址的特殊性，安大店關(guān)門的時(shí)間比較早，每晚9：30左右就打烊了。離店前，裴蕓蕓從電腦上查看了當(dāng)天的成交數(shù)、凈銷售額、平均提籃數(shù)、平均客單價(jià)、連帶率等關(guān)鍵數(shù)字，當(dāng)天完成280單銷售。