本刊記者 王夢琪

中國工商銀行融e購平臺優(yōu)秀商戶案例分享

本刊記者 王夢琪

編者按：

2015年11月，中國工商銀行電商平臺業(yè)務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)項目（第一期第1次授課）在杭州金融研修學(xué)院舉辦，中國工商銀行總行電子銀行部邀請了工行融e購平臺上的優(yōu)秀商戶進(jìn)行案例分享，本文選取了3位優(yōu)秀商戶代表，根據(jù)其授課錄音整理形成以下文字，因篇幅有限，內(nèi)容有所刪減。

互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式重構(gòu) 宜賓新青年電子商務(wù)有限公司董事長 廖勇

三方合作基礎(chǔ)

面對新常態(tài)，我們五糧液必須抓住新常態(tài)下的機(jī)遇，尋找新的增長動力和新的消費(fèi)群體，面對消費(fèi)者主動權(quán)，我們必須對消費(fèi)者的需求進(jìn)行了解，提供適合的產(chǎn)品，最后通過科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，用新技術(shù)幫助與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。

我們目前有三個方向在思考，我們在和平臺商合作，也想自己建立電商平臺，當(dāng)然，我們也想利用杠桿，和金融系統(tǒng)合作，它們之間的利弊請看下面闡述：

1.平臺商的優(yōu)勢。有著超高的流量，但這些流量并不精準(zhǔn)，無法解決我們對消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)投放的問題。

2.自建電商平臺。周期長、投入大、效果慢，如果我們將大部分的精力投入到自建電商平臺中，將會損失很多的發(fā)展機(jī)遇。

五糧液未來也想建立一個自己的總平臺，在全國的終端網(wǎng)點，比如餐飲店、商超、酒店等，由這些終端配送給消費(fèi)者，而平臺只做服務(wù)。工行同樣有這樣的條件，有平臺，有終端，有網(wǎng)點和客戶經(jīng)理，這些都是我們可以嫁接的機(jī)會點。

3.利用杠桿。面對這場激烈的賽跑中，爭取時間是最為關(guān)鍵的，所以我們必須借力，而這個杠桿就是與金融系統(tǒng)的合作。

我們選擇金融系統(tǒng)的原因，就是從互聯(lián)網(wǎng)角度出發(fā)，我認(rèn)為金融系統(tǒng)仍然站在產(chǎn)業(yè)鏈的頂端，比如支付寶、余額寶、京東白條、花唄等都在向金融靠攏。

而且，消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)變讓更多的商務(wù)人士成為了意見領(lǐng)袖，當(dāng)今與商務(wù)接觸最近的就是金融板塊，金融行業(yè)作為商務(wù)行為的制高點，我們需要通過這個工具對消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)投入，實現(xiàn)與消費(fèi)者的零距離接觸。因此，2014年我們通過與工商銀行融e購平臺合作，銷售了18.1萬瓶五糧液。

融e購B2B的優(yōu)勢

我想和工行合作賣酒想了十年了，現(xiàn)在終于等來了融e購。先來看看工行的優(yōu)勢：2億名的信用客戶、40萬名員工、1.7萬個營業(yè)網(wǎng)點、400多萬個企業(yè)客戶、3.6億名個人客戶、8萬名客戶經(jīng)理。分類闡述為：

1.客戶優(yōu)勢。擁有龐大、優(yōu)質(zhì)的客戶群，億級的電商平臺潛在客戶。

2.支付融資。方便、快捷、高效的支付服務(wù)和融資服務(wù)。

3.宣傳優(yōu)勢。行內(nèi)+行外&線上+線下多渠道宣傳資源。

4.服務(wù)多元化。B2C+B2B，商務(wù)+金融，公開交易+商圈管理。

5.系統(tǒng)安全。系統(tǒng)管理機(jī)制完善運(yùn)營可靠性高。

通過利用以上列舉的工行優(yōu)勢，我們可以達(dá)到自己理想中的轉(zhuǎn)換率，進(jìn)而搶占更多的市場份額，形成新的增長點。

除此之外，融e購還有其他特色，比如，它不以盈利為目的做服務(wù)，而其他非金融電商是以盈利為目的做服務(wù)；工行領(lǐng)導(dǎo)對融e購項目的大力重視，這個非常重要；名品、名商、名店的策略，篩選出第一批優(yōu)質(zhì)商戶，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保證；對商戶篩選標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行（排他性）；特色平臺的建設(shè)，擁有大量的優(yōu)質(zhì)客戶。所以我說，融e購是給整個電商平臺定規(guī)矩的，不是所有的商家都能進(jìn)入電商的，因為要保證平臺的質(zhì)量和信譽(yù)。消費(fèi)者在融e購上買的五糧液一定是從酒廠直接發(fā)貨的，除了運(yùn)輸?shù)奈锪?，沒有任何其他的中間商。

合作亮點

我們的合作亮點就是B2B模式，共同推動融e購平臺的建設(shè)和五糧液的發(fā)展。在合作中，我們發(fā)現(xiàn)了一些問題，也提出了解決措施，比如：

1.針對產(chǎn)品動銷難。我們給融e購提供差異化的服務(wù)，提供稀缺性和專屬性產(chǎn)品，就是說提供一些不進(jìn)入流通市場的產(chǎn)品，比如2斤裝的酒。

2.針對資源政策力度不大。我們給融e購提供專屬政策，在第一期活動時，五糧液只要579元/瓶，這是比經(jīng)銷商的價格還低，為此，還有很多經(jīng)銷商來質(zhì)問我們呢。

3.針對信息無法實現(xiàn)互通。我們配合工行O2O網(wǎng)點建設(shè)，提供了500套五糧液展示樣品，放在工行的網(wǎng)點里。

4.針對客戶經(jīng)理銷售意識不強(qiáng)。我們根據(jù)不同的品種，給予工行各分、支行及客戶經(jīng)理2.1%、3%、10%的中收獎勵。

5.針對對客戶的服務(wù)工作跟進(jìn)不完善。我們正在著手招募500名員工的售后團(tuán)隊，進(jìn)行有效溝通和服務(wù)。

6.針對工作進(jìn)展情況無法實現(xiàn)深入交流。我們?yōu)楣ば袉T工提供了“五糧之旅”這樣的活動，邀請員工到宜賓的五糧液酒廠去，了解五糧液，共同開會討論解決方案。

除此之外，我們已經(jīng)開展了暖冬行、中國年、公益助學(xué)、升學(xué)宴、海南購物節(jié)、“蜀”你最嗨等一系列有特色的活動。

2014電子商務(wù)全渠道覆蓋——綠森渠道戰(zhàn)略浙江綠森數(shù)碼科技有限公司董事長 婁韶山

浙江綠森數(shù)碼科技有限公司（綠森數(shù)碼）成立于2003年，是專業(yè)的B2C銷售平臺，綠森官網(wǎng)自2010年開始入選為國家商務(wù)部電子商務(wù)示范企業(yè)。公司總部在溫州，業(yè)務(wù)部門分散在全國其他城市，全公司200人，2014年銷售額超過15億元。

綠森數(shù)碼電商經(jīng)驗分享

1.各地分公司(業(yè)務(wù)部門)布局，優(yōu)勢資源整合

電商都會遇到人才的問題，所以我們在架構(gòu)的時候就在各地分布結(jié)合優(yōu)勢資源，比如我們代理的產(chǎn)品很多，必須做到直營，所有的供應(yīng)鏈?zhǔn)窃O(shè)在北京的。2007年的時候，我們想進(jìn)軍信用卡市場，就和招行合作，并把全渠道業(yè)務(wù)放到了上海。同樣，成都的呼叫中心資源比較好，我們就把呼叫中心放到了成都。由于我們的有些業(yè)務(wù)是在天貓的，所以這些業(yè)務(wù)中心就設(shè)在了杭州。

2.全渠道業(yè)務(wù)框架，銀行電商最大的供應(yīng)商

綠森業(yè)務(wù)包含了手機(jī)、數(shù)碼、電腦、家電、百貨等，所以我們有銀行商城（工農(nóng)中建交招）、積分商城（攜程等）、校園分期（校園O2O合作）、順豐嘿客、綠森官網(wǎng)、淘寶天貓、B2C平臺（蘇寧、國美、亞馬遜等）。

3.快速物流：各地倉庫發(fā)貨，順豐快遞承運(yùn)

我們一直和順豐合作，在全國建立了5個物流倉，分別是北京、上海、成都、杭州、溫州。

4.綠森的成長，佐證了電子商務(wù)發(fā)展的每一個階段

2002年，易趣C2C試水

2003年，網(wǎng)易新浪商城合作

2005年，垂直B2C上線

2007年，招行首次合作，進(jìn)入銀行電商

2011年，入淘，正式以B2C戰(zhàn)略合作進(jìn)入天貓

2012年，全渠道框架

2015年，成熟供應(yīng)鏈+全渠道+銀行電商崛起

5.信息化改造助力綠森的競爭力提升

我們實現(xiàn)了流程化管理，流水線作業(yè)，所有的人都在為流程服務(wù)，大幅度減少人員數(shù)量，提升效率。

2005年，首次采用傳統(tǒng)ERP和CRM系統(tǒng)。

2006年，采用電子商務(wù)ERP系統(tǒng)。

2014年，通過多次定制開發(fā)，初步具備了適應(yīng)綠森特色的ERP系統(tǒng)，實現(xiàn)了全渠道統(tǒng)一管理。

通過這些，你會發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)在增長，而人員在減少，綠森是一個200人不到的零售型企業(yè)，要做這么龐大的業(yè)務(wù)，我們的宗旨就是所有能外包的都外包出去，剩下的團(tuán)隊就是一個不斷整合外部資源的團(tuán)隊。

6.綠森優(yōu)勢

（1）供應(yīng)鏈優(yōu)勢。30多個品牌直銷，價格和貨源優(yōu)先保證，在所有銀行供應(yīng)商里面，綠森的優(yōu)勢非常明顯。

（2）營銷。我們有專業(yè)的營銷團(tuán)隊，進(jìn)行營銷策劃、數(shù)據(jù)挖掘等。

（3）物流。全部由順豐快遞承運(yùn)，全國5個倉庫就近發(fā)貨。

（4）銷售。在成都有100多人的專業(yè)銷售團(tuán)隊和呼叫中心。

（5）售后。全國聯(lián)保，部分產(chǎn)品延長保修，全部落地保修，需要郵寄的2年內(nèi)順豐快遞免郵。

（6）技術(shù)。網(wǎng)站、ERP、稅控完全對接，有完善的快速訂單處理系統(tǒng)。

7.全品牌垂直供應(yīng)鏈

手機(jī)、相機(jī)、電腦、智能設(shè)備等主流3C品牌的行業(yè)排名前十，都與綠森建立了垂直供應(yīng)鏈關(guān)系和戰(zhàn)略合作。

綠森和融e購的合作分享

融e購有一個優(yōu)勢就是資金成本減半，它是T+0到賬，比在天貓上的運(yùn)營低很多，可以說不需要什么運(yùn)營成本，最多就是搞些活動。

綠森是2014年4月份進(jìn)入融e購的，9月份開始發(fā)力蘋果手機(jī)的銷售，2015年1-10月份已經(jīng)完成了7億元的銷售額，我們對2016年的目標(biāo)是超過10億元。

這里我舉一個在2014年底，融e購蘋果手機(jī)營銷方案的案例。2014年底，我們在融e購平臺上賣一款蘋果手機(jī)，與官網(wǎng)同價，比市場最高流通價便宜1000元。當(dāng)時我們的系統(tǒng)是設(shè)置了2萬臺，結(jié)果由于系統(tǒng)故障，2萬臺以后的訂單仍舊顯示下單成功，結(jié)果一場活動下來，訂單有4萬臺，等于說超賣了2萬臺。這可怎么辦，消費(fèi)者已經(jīng)下單了，我們也只能按需發(fā)貨。由于蘋果公司到貨要1個月左右，超賣的2萬臺根本不能按時到貨，這時來投訴的消費(fèi)者特別多，我們給出的應(yīng)對措施是無理由退款，另外支付幾百元的損失費(fèi)。這樣，一場活動下來，投訴與協(xié)調(diào)、補(bǔ)償、賠償?shù)阮A(yù)計虧損300萬左右。

誰曾想到，這300萬虧損為后來帶來了巨大的能量，大家都知道融e購上的蘋果手機(jī)特別便宜，還有質(zhì)量保證，這樣一來，迅速擴(kuò)大了影響力，日均流量大增。大概2個月后，綠森的銷售恢復(fù)正常，有了第一次的經(jīng)驗，在往后的銷售中，我們知道了該如何處理有些問題，這為綠森2015年在融e購7億元的銷售打下了基礎(chǔ)，而且，2015年蘋果首發(fā)0投訴，可見綠森的成功。

房地產(chǎn)電商營銷新模式的思考和實踐萬科企業(yè)股份有限公司高級經(jīng)理楊蕾

嘗試一——眾籌：房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)金融的完美結(jié)合

1.營銷眾籌

這是一個廣州的項目，平安公司通過他們的80萬名壽險經(jīng)紀(jì)人和3.5萬名客服代表去幫我們營銷客戶，客戶提前一年把誠意金交到平安，因為提前一年的時候開發(fā)商剛拿到土地，還沒有拿證，這時候開發(fā)商是不允許收錢的，但是我們通過平安，平安再以委托貸款的方式交給我們就可以了。這對客戶而言，有以成本價購房的權(quán)利，對開發(fā)商而言，提前一年鎖定了客戶。即使客戶到時候不買，客戶還可以享獲得4%的年化收益，這對開發(fā)商來說，等于用4%的成本融到了一筆資金，也是非常有用的，這是一個共贏的狀態(tài)。

2.土地眾籌

開發(fā)商由投資商/開發(fā)商向代建商/管理人轉(zhuǎn)換。

3.眾籌聯(lián)盟

由平安發(fā)起，包括眾籌買地、眾籌買房、眾籌權(quán)益等，涉及的房產(chǎn)項目包括海外房產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)以及住宅公寓等。

嘗試二——微信財付通合作輕眾籌

這個邏輯很簡單，有意向買房的客戶把錢鎖定到財付通，時間可以是2個月，3個月，到時就可以享受到開盤折扣。

通過與互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的合作，將理財產(chǎn)品引入銷售環(huán)節(jié)，我們更快、更高效地鎖定了客戶。而客戶在享受理財產(chǎn)品收益的同時提升了購房積極性，有助于提前確定購房意向，降低了營銷團(tuán)隊面臨的法律及客戶風(fēng)險。

嘗試三——百度直達(dá)號：打造首個房地產(chǎn)直達(dá)號Showcase

李彥宏在“百度世界2014”大會上，發(fā)布了百度直達(dá)號，作為未來的重要戰(zhàn)略。百度直達(dá)號是商家在百度移動平臺的官方服務(wù)賬號，基于移動搜索、@賬號、地圖、個性化推薦等多種方式，讓客戶直達(dá)商家服務(wù)，也就是說在搜索時前面加上@這個符號，就能搜到商家的服務(wù)，屏蔽掉其他沒有用的信息，使得搜索更加直接和精確。我們也算是首批入駐的房地產(chǎn)行業(yè)的商家。通過“@萬科”的打造，為萬科成交客戶提供打破時間空間的線上功能平臺，加強(qiáng)移動端客戶粘性和重復(fù)性，從品牌到線上線下，形成交易閉環(huán)生態(tài)系統(tǒng)。

嘗試四——客戶渠道平臺：同享會

萬科建立了自己的渠道資源渠道平臺，叫做同享會，現(xiàn)階段的重點對象為經(jīng)紀(jì)人，基于“銷售流程再造”的平臺開發(fā)，可以與明源系統(tǒng)、案場移動管理系統(tǒng)打通。在這里，任何一個人都可以注冊成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，只要房產(chǎn)成交，同享會就會給你一定的傭金，通過這種方式，打造一種全民營銷的狀態(tài)，房地產(chǎn)行業(yè)的下半場，就是渠道爭奪戰(zhàn)。

嘗試五——工行融e購：目前253個項目登陸平臺，配合互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品、線上按揭等，實現(xiàn)資源共享

我們在持續(xù)擴(kuò)大上線城市和項目，從而為店鋪帶來了穩(wěn)定的訪問和流量，實現(xiàn)銷售超過120億元，同時，開發(fā)網(wǎng)上理財產(chǎn)品，增強(qiáng)了客戶體驗，提前鎖定了客戶。這樣的話，更多的行業(yè)會關(guān)注我們，更多的房企會入駐工行融e購平臺，就引入了良性競爭，還可以整合地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)資源，進(jìn)一步導(dǎo)入關(guān)聯(lián)性客戶，逐步實現(xiàn)資源共享。

萬科與融e購的結(jié)合，是為工行創(chuàng)造價值，為客戶創(chuàng)造價值，也為萬科創(chuàng)造價值。在工行層面，除上海、成都外，武漢、深圳、重慶工行的按揭份額和按揭量都大幅提升，佛山貢獻(xiàn)少，但潛力較大。在客戶層面，我們開始搞活動時是給客戶10000元的優(yōu)惠，后來是5000元，3500元，500元等，還有利率優(yōu)惠，這對客戶來說是有利的。在萬科層面，通過O2O活動、網(wǎng)點宣傳、員工團(tuán)購、現(xiàn)場沙龍、線上曝光等活動，也為萬科創(chuàng)造了不少價值。

近期，我們做了一個O2O展，回顧了和融e購的近3期活動，向萬科員工宣傳融e購電商平臺，活動期間萬科員工下載工行融e購APP可獲贈小禮品，向萬科員工提供個人消費(fèi)貸款的咨詢和優(yōu)惠，參會的商戶展示的商品提供給萬科員工的是特惠價。

欄目主持：王夢琪