王俊鵬 湯利蘭

摘要：現(xiàn)代企業(yè)環(huán)境逐步呈現(xiàn)模糊邊界的多元化特征，使創(chuàng)新研究不斷突破組織邊界呈現(xiàn)出開放式的新格局。在開放式創(chuàng)新環(huán)境下，企業(yè)需要尋求外部合作，以提升企業(yè)創(chuàng)新能力和創(chuàng)新績效。影響創(chuàng)新能力因素有很多，其中領(lǐng)先用戶參與是主要因素之一。實證研究結(jié)果表明領(lǐng)先用戶作為外部創(chuàng)新源對企業(yè)創(chuàng)新能力有顯著正向影響。

關(guān)鍵詞：開放式創(chuàng)新；領(lǐng)先用戶；企業(yè)創(chuàng)新能力；產(chǎn)品研發(fā)；創(chuàng)新績效；市場營銷能力；風(fēng)險防范

中圖分類號：F272.2 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-1573（2016）03-0066-05

引言

企業(yè)在以往的運營模式中，并未意識到用戶在產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新過程中產(chǎn)生的積極作用。企業(yè)認(rèn)為消費者只負責(zé)消費產(chǎn)品，卻并未意識到消費者對企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力的影響。隨著經(jīng)濟全球化和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)采取內(nèi)部研發(fā)方式開發(fā)新產(chǎn)品的策略已經(jīng)不適合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展要求。目前，許多企業(yè)投入巨額資金用于產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)，但很多新產(chǎn)品并未得到市場認(rèn)可，從而造成企業(yè)虧損，更嚴(yán)重的可能會因此而失去市場，導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。

摩托羅拉公司曾經(jīng)在無線和寬帶通訊領(lǐng)域居世界領(lǐng)導(dǎo)地位，擁有全球性的業(yè)務(wù)和影響力，但是最終被蘋果公司打敗。究其原因，是因為摩托羅拉公司沒有很好地考慮用戶的現(xiàn)實需求，只注重向封閉的實驗室投入巨資，實現(xiàn)其偉大的“目標(biāo)”，卻沒有致力于了解客戶的需求并根據(jù)客戶需求來推動創(chuàng)新。可見，用戶的需求導(dǎo)向影響著企業(yè)的創(chuàng)新行為。本文即從領(lǐng)先用戶角度對其影響企業(yè)創(chuàng)新能力的機理進行研究。

一、領(lǐng)先用戶的定義與特征

開放式創(chuàng)新環(huán)境下，企業(yè)迅速而經(jīng)濟地獲取創(chuàng)新思路是取得創(chuàng)新成功的關(guān)鍵因素。市場需求引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)新的方向，而市場需求由用戶需求決定。創(chuàng)新成功需要企業(yè)較早地去發(fā)現(xiàn)用戶需求，關(guān)注并定位潛在市場，培養(yǎng)和幫助潛在用戶成為真正的用戶。早在1986年Eric Von Hippel教授就率先提出了“領(lǐng)先用戶”的概念。他將領(lǐng)先用戶從普通用戶中區(qū)分出來，強調(diào)了領(lǐng)先用戶創(chuàng)新在突破性產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)中的作用，并使得企業(yè)能夠通過系統(tǒng)化的領(lǐng)先用戶研究迅速完成創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)的商品化過程[1]。他認(rèn)為，領(lǐng)先用戶具有以下兩個特征：首先，領(lǐng)先用戶面臨市場上將普及的新產(chǎn)品或服務(wù)需求，但是他們遇到這些需求的時間比市場上大部分人早幾個月或幾年；其次，領(lǐng)先用戶通過獲取一個解決這些需求的方案而得到大量收益。具有以上兩個特征的用戶即為領(lǐng)先用戶[2]。領(lǐng)先用戶不僅僅具備吸收、消化基礎(chǔ)技術(shù)的能力，還需要領(lǐng)先用戶具備對現(xiàn)有產(chǎn)品進行修改、靈活運用的能力，甚至具備設(shè)計全新產(chǎn)品的能力[3]。

二、領(lǐng)先用戶影響企業(yè)創(chuàng)新能力的作用機理

領(lǐng)先用戶的創(chuàng)意設(shè)想大大優(yōu)于普通用戶，而且比企業(yè)本身的創(chuàng)新更快速、更能獲得用戶的支持。通過文獻研究發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)先用戶對企業(yè)創(chuàng)新能力的作用機理主要表現(xiàn)在以下五個方面：

1. 增強企業(yè)變異感知能力。當(dāng)前，用戶的需求呈現(xiàn)出多樣化的形式，產(chǎn)品創(chuàng)新早期階段具有不穩(wěn)定性和市場的高度不確定性，企業(yè)一般很難準(zhǔn)確地了解顧客的需求。企業(yè)通過與領(lǐng)先用戶交流合作，能準(zhǔn)確快速掌握市場需求，增強了企業(yè)感知變異能力。

2. 增強企業(yè)對外部信息的詮釋能力。領(lǐng)先客戶通常都有比較扎實的專業(yè)知識背景，不僅能夠給企業(yè)提出創(chuàng)意想法，有的甚至可以提供可行性分析、產(chǎn)品設(shè)計圖、產(chǎn)品模型等，加速新產(chǎn)品開發(fā)進程，提高產(chǎn)品的市場滿意度。

3. 降低新產(chǎn)品研發(fā)成本。領(lǐng)先用戶在新產(chǎn)品研發(fā)過程中起了帶頭作用，并成為新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)起人和催化劑。企業(yè)單獨進行新產(chǎn)品研發(fā)是一個漫長的試錯過程，經(jīng)常往返于企業(yè)和顧客之間。通常要理解顧客的需求需要花費很大的成本和很多時間，即使如此仍然會經(jīng)常出錯，不能準(zhǔn)確把握市場需求。如果將領(lǐng)先用戶納入到企業(yè)創(chuàng)新團隊中，信息不再在企業(yè)和用戶之間往返傳遞，而是雙方直接交換，更加清晰和準(zhǔn)確，大大降低了信息轉(zhuǎn)移成本。

4. 擴大企業(yè)“創(chuàng)意池”，發(fā)現(xiàn)潛在客戶群。領(lǐng)先用戶是產(chǎn)品的最終使用者，他們了解自己需要什么樣的產(chǎn)品來滿足自己的需求，而且比企業(yè)更清楚企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的真正差異?；陬I(lǐng)先用戶對產(chǎn)品知識的廣泛了解和對客戶需求的把握，他們最先知曉企業(yè)需要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，以及對產(chǎn)品做什么樣的改進。領(lǐng)先用戶為企業(yè)提供其難以發(fā)現(xiàn)的符合市場需求的創(chuàng)意。企業(yè)通過與領(lǐng)先用戶合作，吸收領(lǐng)先用戶更多的創(chuàng)新性想法，從中發(fā)現(xiàn)潛在的客戶需求，并運用已有的資源、技術(shù)將創(chuàng)意轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品并批量生產(chǎn)。

5. 提升企業(yè)自身的學(xué)習(xí)能力。領(lǐng)先用戶在合作過程中主要表現(xiàn)出專業(yè)知識能力和合作學(xué)習(xí)能力。首先，領(lǐng)先用戶具有復(fù)雜性感知能力，即領(lǐng)先用戶了解產(chǎn)品相關(guān)知識，通過參與使用，獲得產(chǎn)品體驗，并在此基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)問題，根據(jù)自己的知識產(chǎn)生創(chuàng)意，提出產(chǎn)品改進計劃或方案。企業(yè)在與領(lǐng)先用戶合作過程中能學(xué)習(xí)領(lǐng)先用戶的知識和創(chuàng)意，將其變成自己的創(chuàng)新源，增強自身創(chuàng)新的能力。其次，領(lǐng)先用戶具有不同行業(yè)的相關(guān)知識和背景，在使用產(chǎn)品的過程中會加入自己熟悉、掌握的專業(yè)知識。企業(yè)通過與領(lǐng)先用戶合作可以學(xué)習(xí)產(chǎn)品在具有不同行業(yè)背景的用戶中的使用情況。

三、研究模型的提出

Lettle等研究表明，通過與領(lǐng)先用戶的聯(lián)系能獲取新的技術(shù)能力。他還分析了領(lǐng)先用戶在突破性創(chuàng)新中的作用[4]。李文軍、張杰軍等研究發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)先用戶創(chuàng)新是科學(xué)儀器產(chǎn)品創(chuàng)新的最顯著特征[5]。領(lǐng)先用戶的創(chuàng)新通常具有突破性，并且能夠契合用戶需求給企業(yè)帶來商業(yè)價值。蓋力L.利尼恩（Gary L. Lilien）等研究表明，領(lǐng)先用戶設(shè)想產(chǎn)生方法進一步提高了公司的創(chuàng)新能力[6]。

結(jié)合前文對機理研究分析和領(lǐng)先用戶參與企業(yè)創(chuàng)新的特性，本文提出了領(lǐng)先用戶參與企業(yè)創(chuàng)新能力的測度指標(biāo)，并提出了三個影響因素維度：企業(yè)重視領(lǐng)先用戶提供的創(chuàng)意、新產(chǎn)品設(shè)計模型等；企業(yè)有特定渠道獲取新的創(chuàng)意和創(chuàng)新產(chǎn)品；企業(yè)經(jīng)常讓用戶親自參與新產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計。另外，基于Chiesa等[7]和Yam等[8]提出的企業(yè)創(chuàng)新能力評價框架，并結(jié)合我國企業(yè)自身的特點提出了企業(yè)創(chuàng)新能力評價框架，即創(chuàng)新決策能力、組織管理能力、學(xué)習(xí)能力、新產(chǎn)品研發(fā)能力、生產(chǎn)能力和市場營銷能力六個指標(biāo)。這六個指標(biāo)作為數(shù)據(jù)分析中的因變量。以上述領(lǐng)先用戶參與影響企業(yè)創(chuàng)新的能力測度指標(biāo)和影響指標(biāo)為基礎(chǔ)構(gòu)建本文的理論模型。結(jié)合文獻分析，總結(jié)提出以下理論假設(shè)：

H1：企業(yè)十分重視領(lǐng)先用戶提供的新創(chuàng)意、新產(chǎn)品設(shè)計模型，與企業(yè)的創(chuàng)新能力呈顯著正相關(guān)。

H2：企業(yè)通過特定渠道獲取創(chuàng)新思想和創(chuàng)新產(chǎn)品，在獲取并吸收的過程中與企業(yè)自身創(chuàng)新能力提升呈正相關(guān)。

H3：領(lǐng)先用戶經(jīng)常參與企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計，在與企業(yè)合作過程中與提升企業(yè)創(chuàng)新能力呈顯著正相關(guān)。

綜上所述，可將研究的問題歸納為如圖1所示的研究模型。

四、實證分析

（一）問卷設(shè)計與數(shù)據(jù)采集

為了驗證以上假設(shè)是否正確，通過問卷形式向北京地區(qū)信息服務(wù)行業(yè)內(nèi)的中高層管理人員進行調(diào)查，主要采取郵件和現(xiàn)場填寫的方式進行發(fā)放。本次問卷共發(fā)放400份，實際回收250份，有效問卷204份，有效問卷回收率為51%。

（二）相關(guān)分析

通過SPSS軟件對收集的數(shù)據(jù)進行整理、分析，研究領(lǐng)先用戶對企業(yè)的創(chuàng)新能力是否存在影響。根據(jù)輸出結(jié)果進行整理后，結(jié)論如表1所示。

由表1可知，它們的相關(guān)系數(shù)檢驗的概率p值都近似為0。因此，當(dāng)顯著水平α為0.01時，都應(yīng)該拒絕相關(guān)關(guān)系系數(shù)檢驗的零假設(shè)，領(lǐng)先用戶和企業(yè)創(chuàng)新能力兩個總體之間存在相關(guān)關(guān)系。因為相關(guān)數(shù)據(jù)都是正的，所有創(chuàng)新能力受領(lǐng)先用戶的正向影響。

（三）回歸分析

通過上面相關(guān)分析結(jié)果，各因素之間具有相關(guān)性，企業(yè)通過以上六個指標(biāo)能很好地解釋企業(yè)創(chuàng)新能力的大小。下面通過將領(lǐng)先用戶的三個自變量與衡量企業(yè)創(chuàng)新能力的六個因變量分別做回歸分析，看領(lǐng)先用戶是否能影響企業(yè)的創(chuàng)新能力。

1. 通過SPSS軟件將領(lǐng)先用戶解釋變量與被解釋變量企業(yè)創(chuàng)新決策能力做回歸分析，對輸出結(jié)果進行整理得出以下結(jié)論（如表2所示）。

根據(jù)表2結(jié)果顯示，如果顯著性水平α為0.05，則所有解釋變量的回歸系數(shù)顯著性t檢驗的概率P值都小于顯著性水平α。因此，解釋變量對被解釋變量明顯存在正向線性關(guān)系。領(lǐng)先用戶參與的企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)的過程中，能夠提升企業(yè)的創(chuàng)新決策能力，進而提升企業(yè)的創(chuàng)新能力。

2. 按照上述步驟將領(lǐng)先用戶解釋變量與被解釋變量企業(yè)組織管理能力做回歸分析，對輸出結(jié)果進行整理得出以下結(jié)論，如表3所示。

從表3中看出，如果顯著性水平α為0.01，所有解釋變量的回歸系數(shù)顯著性t檢驗的概率P值都小于顯著性水平α。因此企業(yè)在與領(lǐng)先用戶合作的過程中，能有效提升企業(yè)組織管理能力，進而提升企業(yè)創(chuàng)新能力。

3. 將領(lǐng)先用戶解釋變量與被解釋變量企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)能力做回歸分析，對輸出結(jié)果進行整理得出以下結(jié)論，如表4所示。

從表4中看出，如果顯著性水平α為0.05，所有解釋變量的回歸系數(shù)顯著性t檢驗的概率P值都小于顯著性水平α。企業(yè)通過一定的合作平臺或溝通渠道積極獲取領(lǐng)先用戶的創(chuàng)意和創(chuàng)新產(chǎn)品，并且讓領(lǐng)先用戶參與到企業(yè)創(chuàng)新過程中來，能夠提升企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)能力，進而提升企業(yè)創(chuàng)新能力。

4. 將領(lǐng)先用戶解釋變量與被解釋變量企業(yè)生產(chǎn)能力做回歸分析，對輸出結(jié)果進行整理得出以下結(jié)論，如表5所示。

從表5中看出，當(dāng)顯著性水平α為0.05，所有變量的回歸系數(shù)顯著性t檢驗的概率P值都小于顯著性水平α。企業(yè)與領(lǐng)先用戶合作，能夠提升企業(yè)生產(chǎn)能力，進而提升企業(yè)創(chuàng)新能力。

5. 將領(lǐng)先用戶解釋變量與被解釋變量企業(yè)市場營銷能力做回歸分析，對輸出結(jié)果進行整理得出以下結(jié)論，如表6所示。

從表6中看出，如果顯著性水平α為0.05，除了解釋變量2（p值為0.474），其他變量的回歸系數(shù)顯著性t檢驗的概率P值都小于顯著性水平α。因此要剔除假設(shè)解釋變量2，其他兩個解釋變量對被解釋變量明顯存在正向線性關(guān)系，即領(lǐng)先用戶參與企業(yè)創(chuàng)新有助于提升企業(yè)生產(chǎn)能力，進而提升企業(yè)創(chuàng)新能力。

6.將領(lǐng)先用戶解釋變量與被解釋變量企業(yè)學(xué)習(xí)能力做回歸分析，對輸出結(jié)果進行整理得出以下結(jié)論，如表7所示。

從表7中看出，如果顯著性水平α為0.05，除了解釋變量2（p值為0.196），其他變量的回歸系數(shù)顯著性t檢驗的概率P值都小于顯著性水平α。因此要剔除假設(shè)解釋變量2，其他兩個解釋變量對被解釋變量明顯存在正向線性關(guān)系。

五、結(jié)論

通過以上數(shù)據(jù)分析，我們得出領(lǐng)先用戶作為外部創(chuàng)新源對企業(yè)創(chuàng)新能力是有顯著正向影響。由此可以得出結(jié)論（見圖2）。

根據(jù)實證分析結(jié)果，開放式創(chuàng)新環(huán)境下企業(yè)需要尋求外部合作，以提升企業(yè)創(chuàng)新能力和創(chuàng)新績效。企業(yè)需要通過多種方式與最重要的外部創(chuàng)新源領(lǐng)先用戶合作，提升創(chuàng)新能力。首先，企業(yè)要重視領(lǐng)先用戶提供的創(chuàng)意、新產(chǎn)品設(shè)計模型，在關(guān)注與合作的過程中能夠增強企業(yè)變異感知能力以及對外部信息的詮釋能力，從而提升組織的管理能力、新產(chǎn)品研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、市場營銷能力以及學(xué)習(xí)能力，即提升企業(yè)創(chuàng)新能力。其次，企業(yè)采取包括網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、成立專門部門或移動社交媒體等多樣化的合作平臺來獲取領(lǐng)先用戶的創(chuàng)新思想和創(chuàng)新產(chǎn)品，能夠降低新產(chǎn)品研發(fā)成本，擴大企業(yè)“創(chuàng)意池”，有助于提升企業(yè)的創(chuàng)新決策能力、組織管理能力和新產(chǎn)品研發(fā)能力，從而進一步影響企業(yè)創(chuàng)新能力。最后，企業(yè)讓領(lǐng)先用戶親自參與企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計，能夠增強企業(yè)對外部信息詮釋能力，更好地了解用戶的需求，降低研發(fā)成本，并在溝通過程中提升企業(yè)學(xué)習(xí)能力，從而提升企業(yè)創(chuàng)新決策能力、組織管理能力、新產(chǎn)品研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、市場營銷能力以及學(xué)習(xí)能力，最終使企業(yè)創(chuàng)新能力得到提升。

領(lǐng)先用戶對企業(yè)創(chuàng)新能力具有積極作用，國外研究已經(jīng)很廣泛，并應(yīng)用于企業(yè)之中，而在國內(nèi)領(lǐng)先用戶參與創(chuàng)新的研究相對較少。通過該研究得出領(lǐng)先用戶參與創(chuàng)新對企業(yè)創(chuàng)新能力有正相關(guān)關(guān)系，因此企業(yè)應(yīng)該充分利用領(lǐng)先用戶的優(yōu)勢來提高企業(yè)創(chuàng)新能力。領(lǐng)先用戶參與企業(yè)創(chuàng)新的風(fēng)險防范及其管理可能是未來研究的重要方向。

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責(zé)任編輯、校對：武玲玲

Abstract： Modern enterprise environment is showing the diversified features of fuzzy boundaries， which make enterprise innovation research break the organizational boundaries and present a new open model. This papers points out that in open innovative environment， enterprises should seek external cooperation to enhance the innovation capability and performance. Among many factors that can influence the innovation ability， lead users' participation is one of the most important. The empirical research shows that lead users have a positive impact on enterprise innovation ability.

Key words： open innovation， lead users， enterprise innovation capability， product research， innovation performance， marketing ability， risk prevention