渠道建設(shè)誤區(qū)知多少之設(shè)置區(qū)域經(jīng)理可以更好地維護(hù)品牌

多數(shù)小廠家簡(jiǎn)單將區(qū)域經(jīng)理職責(zé)定位為開(kāi)發(fā)客戶(hù)，催款壓貨。這個(gè)定位是片面的。如果一個(gè)省大致設(shè)立一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，開(kāi)發(fā)客戶(hù)任務(wù)并不重，而且是早期的主要任務(wù)。催款壓貨未必一定要在當(dāng)?shù)剞k。如果代理產(chǎn)品不算難賣(mài)，政策支持透明又到位，商家能賺到錢(qián)，未必需要本地催款進(jìn)貨。廠家完全可以用各類(lèi)現(xiàn)代手段溝通解決。亂壓貨如果賣(mài)不動(dòng)，還會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商的感受，造成反感。也會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)。

有的廠家以為，區(qū)域經(jīng)理是自己人，代理商不是自己人，只有區(qū)域經(jīng)理才能維護(hù)品牌，其實(shí)未必。品德好、忠誠(chéng)度高的情況往往是少數(shù)人。區(qū)域經(jīng)理在一個(gè)地區(qū)倒是未必有長(zhǎng)期打算，這山望著那山高的大有人在。如果政策簡(jiǎn)單，這個(gè)區(qū)域經(jīng)理往往只是催款壓貨，以便獲得提成，不一定真有動(dòng)力提升品牌。如果區(qū)域經(jīng)理三兩年就走人，很難讓其有維護(hù)品牌的動(dòng)力。相反，如果區(qū)域是獨(dú)家代理，廠家市場(chǎng)管理不亂價(jià)不竄貨，讓經(jīng)銷(xiāo)商投入市場(chǎng)有安全感，經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)積極維護(hù)品牌。因?yàn)槠放剖撬掷m(xù)賺錢(qián)的命根子，是提升毛利、贏得未來(lái)市場(chǎng)的根基。經(jīng)銷(xiāo)商怎么沒(méi)有動(dòng)力維護(hù)提升品牌呢？經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的實(shí)際忠誠(chéng)度其實(shí)是比區(qū)域經(jīng)理的積極性還要高。

如果廠家招聘把關(guān)不嚴(yán)，管理缺失，在特定情況下，區(qū)域經(jīng)理可能還會(huì)起副作用。如向經(jīng)銷(xiāo)商要好處，賺錢(qián)容易的優(yōu)質(zhì)區(qū)域再干點(diǎn)私活，安排自己的親朋作為自己個(gè)人利益的代理人取而代之，或者將好的經(jīng)銷(xiāo)商代理權(quán)取消掉，自己取而代之，那就更糟糕了。這類(lèi)事情在行業(yè)也是不少見(jiàn)的。

2015年1月5日，阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇在召開(kāi)的名為“創(chuàng)變未來(lái)”的2016年首次管理者內(nèi)部會(huì)議講話(huà)中透露，阿里電商業(yè)務(wù)要在今年打出“三大戰(zhàn)役”，分別圍繞全球化、農(nóng)村、一線城市全面展開(kāi)。同時(shí)，也表示阿里電商將來(lái)會(huì)圍繞著提升消費(fèi)者體驗(yàn)、繁榮生態(tài)、賦能商家和升級(jí)消費(fèi)這四方面展開(kāi)進(jìn)一步動(dòng)作。向消費(fèi)者、商家和市場(chǎng)傳達(dá)出決心用互聯(lián)網(wǎng)再次重塑幾億消費(fèi)者購(gòu)物行為的強(qiáng)烈信號(hào)。在講話(huà)中，也提到了2016年電商的四大趨勢(shì):一屏到多屏；線上到線下；實(shí)物到數(shù)字、服務(wù)；中國(guó)到全球、城市到農(nóng)村.

一屏到多屏:通過(guò)無(wú)線訪問(wèn)淘寶天貓的用戶(hù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)通過(guò)PC的用戶(hù)，而且絕大多數(shù)用戶(hù)只訪問(wèn)無(wú)線端。但是無(wú)線只是一個(gè)端，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的結(jié)合，在從一個(gè)端走向多端，除智能手機(jī)以外，電視也變得越來(lái)越軟硬件一體，智能設(shè)備會(huì)觸發(fā)越來(lái)越多的新的消費(fèi)決策鏈路的開(kāi)始。

從線上到線下:傳統(tǒng)線下商業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的思考不比線上少，傳統(tǒng)零售更緊迫地拼命嘗試怎么樣擁抱互聯(lián)網(wǎng)，怎么樣用互聯(lián)網(wǎng)改造自己。而線上也在大踏步地走到線下，幫助實(shí)體零售改造整個(gè)商業(yè)，線上和線下的融合會(huì)進(jìn)一步加深。

從實(shí)物到數(shù)字、服務(wù)：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透進(jìn)去入衣食住行所有作為自然人要生存基本的狀態(tài)的需求之中，對(duì)于行業(yè)、社會(huì)產(chǎn)生了巨大的影響和變化。作為以實(shí)物商品為主的電商平臺(tái)，怎么樣做好服務(wù)類(lèi)的商品、怎么做好更多數(shù)字類(lèi)的商品，會(huì)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。怎么樣利用無(wú)線化的工具、無(wú)線化的體驗(yàn)，能夠幫助消費(fèi)者，服務(wù)好消費(fèi)者，這是新的領(lǐng)域需要研究。

第四是中國(guó)到全球、城市到農(nóng)村：走向農(nóng)村是阿里電商非常重要的一個(gè)戰(zhàn)略步驟，也是整個(gè)淘系業(yè)務(wù)的核心組成部分。

以上這些變化，這些領(lǐng)域都是阿里現(xiàn)在探索的，也是一個(gè)巨大的藍(lán)海。

讓區(qū)域經(jīng)理維護(hù)或提升品牌其實(shí)有嚴(yán)格的管理?xiàng)l件：職責(zé)要特別明確，且有品牌維護(hù)的各項(xiàng)要求。如占有率、價(jià)格管控水平、服務(wù)滿(mǎn)意度等考核；有體系化的管理制度、流程、協(xié)同機(jī)制；有明確的招商標(biāo)準(zhǔn)，有嚴(yán)格的解除代理商代理權(quán)的請(qǐng)示審批制度；有系統(tǒng)化的CRM及財(cái)物管理。如果不具備這些管理的必要條件，對(duì)于大多數(shù)中小制造商而言，區(qū)域經(jīng)理不設(shè)置也罷。