■ 李曉峰

做有個性的農(nóng)村電商

■ 李曉峰

最近幾年，電子商務(wù)對于大中城市的傳統(tǒng)零售產(chǎn)生了巨大的沖擊是不言而喻的。尤其是在新常態(tài)下，傳統(tǒng)代理商更是壓力倍增。但前段時間，京東的創(chuàng)始人劉強東說了一個句話，“傳統(tǒng)的代理商必死，只是時間問題”。這說明互聯(lián)網(wǎng)接下來對于傳統(tǒng)渠道的影響將延伸至縣鄉(xiāng)和農(nóng)村市場。在這樣的背景下，匯通達創(chuàng)立了農(nóng)村電商的網(wǎng)絡(luò)模式。

在傳統(tǒng)渠道，代理商依靠精細化的管理可以實現(xiàn)公司的提升。但是，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，這是個偽命題，單單依靠傳統(tǒng)的方式，單純地依靠高效和精細化管理，很難再驅(qū)動代理商的發(fā)展。因為精細化管理和高效本身就不是驅(qū)動企業(yè)發(fā)展的核心。傳統(tǒng)代理商賴以生存的固有環(huán)境和成長背景，已經(jīng)成為阻礙其發(fā)展的桎梏。

在互聯(lián)網(wǎng)的2.0時代，以阿里為代表的電商平臺，正在改變著互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)環(huán)境。使得品牌單純靠精細化管理實現(xiàn)高效運作作為市場的驅(qū)動，轉(zhuǎn)化為以用戶和管理并重的發(fā)展模式。

很多企業(yè)家都說過，沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)。近十年來，國內(nèi)外很多案例都證實了這句話是企業(yè)發(fā)展的真理。正面的如蘋果，反面的諾基亞等。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)成為市場的主流的時候，如果傳統(tǒng)企業(yè)不去擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不能擁有互聯(lián)網(wǎng)的工具和思維，就很難繼續(xù)生存。例如，有的傳統(tǒng)代理商提出，公司在做市場布局的時候，到底是以區(qū)域為核心還是以品牌為核心？有人根據(jù)自己的實際情況給出的建議是以區(qū)域為核心，先區(qū)域后品牌。這個思路是正確的。從互聯(lián)網(wǎng)的角度分析，其背后的核心并不是品牌和區(qū)域，是以消費者為核心的基本原則。即消費者需要什么，就要為他解決什么問題。再看代理商的組織體系，如果業(yè)務(wù)人員不再以銷售額為考核指標(biāo)，而是以滿足了多少客戶的需求，如將交易額度的增幅，平均單價，產(chǎn)品的組合等作為考核的核心指標(biāo)，或許會成為激烈的市場競爭中，驅(qū)動傳統(tǒng)代理商增長的新動力。

大家電是農(nóng)村電商的切入點

曾經(jīng)在傳統(tǒng)渠道努力多年的匯通達，之所以能夠在短短的幾年間就成為中國最大的農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)分銷平臺，并吸引了眾多資本的關(guān)注，主要是因為匯通達切入農(nóng)村電商市場的三個點找的準(zhǔn)確。

首先，農(nóng)村家電市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?015年，中國家電市場的總體規(guī)模在1.6萬億左右。其中，占中國人口70%的農(nóng)民對于家電產(chǎn)品的總體需求占家電市場總規(guī)模的60%。得益于家電下鄉(xiāng)政策、城鎮(zhèn)化推進與消費升級，農(nóng)村成為家電市場新的增長點。所以，原來以城市為重點的電商平臺也紛紛進入農(nóng)村市場這片藍海。

其次，農(nóng)村電商與城市電商存在較大差異。農(nóng)村存在居住分散、消費習(xí)慣獨特和地域差異大等特點。那么，電商重視農(nóng)村市場與傳統(tǒng)的渠道商重視農(nóng)村市場的區(qū)別在哪里呢？這就是大家電作為切入點的原因。大家電產(chǎn)品在銷售的過程中有三個特點，即重體驗、重物流、重售后。而傳統(tǒng)電商的售后與銷售完全脫節(jié)，商品到了消費者家中，但是服務(wù)和售后卻無法到達。同時，傳統(tǒng)電商在最后一公里還遇到“聽不懂話，認不得門，進不得村，等不到人”等問題，使得傳統(tǒng)的B2C電商平臺運作農(nóng)村市場倍感壓力。所以，其對于農(nóng)村的資源整合能力較差，要想順利地解決最后一公里的問題，傳統(tǒng)電商平臺必須要重復(fù)投入很多工作，費用高企。

最近，上海有一家公司為了解決最后一公里的問題，將大學(xué)生開辟為大學(xué)校園的配送員。這一創(chuàng)意使得其輕松融資。由此可見，電商的最后一公里解決的不能僅僅是配送，還要有互動的問題。因此，農(nóng)村電商的難題一是最后一公里的服務(wù)，二是最后一公里的互動。

農(nóng)村消費者交易習(xí)慣明顯。雖然農(nóng)村消費者對互聯(lián)網(wǎng)的認可度越來越高，但傳統(tǒng)交易習(xí)慣依然明顯。農(nóng)村人就近購買、靈活服務(wù)、討價還價、賒銷購物、信賴熟人等特點。而這些習(xí)慣，是長期以來現(xiàn)實存在的，但往往也是傳統(tǒng)的電商平臺無法滿足。

以鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店為基礎(chǔ)平臺

相比傳統(tǒng)商業(yè)，電商的效率無疑是非常高的。因此，農(nóng)村市場是需要電商的。但是目前農(nóng)村的零售以夫妻店為主，數(shù)量在22萬家左右。他們的優(yōu)勢是貼近顧客，成本低，經(jīng)營靈活，能夠順利解決最后一公里問題。匯通達打造農(nóng)村電商的核心模式就是以會員制方式，整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，通過服務(wù)性的改造，幫助那些遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻店成為電商，快速匯聚生態(tài)系統(tǒng)中最稀缺的資源。目前，匯通達會員店數(shù)量超過12000家，覆蓋8個省，91個地級市，572個縣，3471個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，未來的市場潛力還很大。這些會員店已經(jīng)成為農(nóng)村市場的水龍頭，讓電商開到農(nóng)民的家門口，成為為農(nóng)民服務(wù)的支點。

構(gòu)建完整的農(nóng)村生態(tài)圈

匯通達的目的是構(gòu)建完整的農(nóng)村電商生態(tài)圈。首先就是要打造農(nóng)村社區(qū)生態(tài)。從下圖可以看出，這一生態(tài)系統(tǒng)中，產(chǎn)品的輸入是第一環(huán)。這個開放的系統(tǒng)，可以成為所有品類的大通路?，F(xiàn)階段，匯通達以解決農(nóng)村、農(nóng)民的痛點入手，主要運作的品類包括3C、農(nóng)資農(nóng)具、建材、電動車等。未來，還會增加煙酒、快消品等。第二環(huán)是區(qū)域。截止2015年底，匯通達已經(jīng)順利進入到江西、江蘇、四川、河北等省份。2016年將完成12～15個省的布局。第三環(huán)就是匯通達平臺的后臺支持，即會員系統(tǒng)、B2B商城、支付系統(tǒng)、超級老板、電視大屏、匯鄰等。核心是會員店、代理人和農(nóng)村用戶。

匯通達平臺是一個完全O2O的模式，其標(biāo)志是貨隨人動，秒購和應(yīng)用場景三大特征。

為了構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)消費場景，將電商開到農(nóng)民家門口，匯通達提出了“5+服務(wù)”來增強平臺的粘性。這些會員店一定會區(qū)別現(xiàn)在的傳統(tǒng)電商，打通線上線下。未來，這些模式還會隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展不斷地迭代。

與互聯(lián)網(wǎng)相比，線下獲取流量的成本并不高，且轉(zhuǎn)化率較高。因此，匯通達會通過組織地推隊伍，給工具、給方法、給案例，幫助發(fā)展代理人和粉絲，構(gòu)建農(nóng)村社群粉絲，讓會員店成為吸引農(nóng)民的磁石，滿足多種需求，打造粉絲經(jīng)濟。

匯通達在研究粉絲經(jīng)濟的時候發(fā)現(xiàn)，留守兒童、醫(yī)療問題等是很多農(nóng)民生活中的痛點。匯通達要做的是開放平臺，資源眾籌，為農(nóng)民提供剛需產(chǎn)品及痛點服務(wù)。

實現(xiàn)農(nóng)村大數(shù)據(jù)變現(xiàn)。在互聯(lián)網(wǎng)時代，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為生產(chǎn)要素之一。匯通達就從數(shù)據(jù)的搜集、分析、清理、建模、分享等多個維度對大數(shù)據(jù)加以利用。

金融助力農(nóng)村發(fā)展。匯通達平臺整合金融資源，全程線上，既貸款，又存款，實現(xiàn)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)金融生態(tài)的再造。

多種活動結(jié)合，支持農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家之星：打造本地化電商，培養(yǎng)農(nóng)村企業(yè)家。匯青春之旅：會員店老板子女專享培訓(xùn)，支持農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)，助力職涯起步。結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活的特色，組織各類會員體驗活動，幫助會員店服務(wù)粉絲，幫助農(nóng)民們找到合適的商品與服務(wù)。

后記：2015年6月，匯通達完成5億人民幣的A輪融資，用于公司的信息化建設(shè)、人才儲備以及市場推廣等長期發(fā)展需求。行業(yè)專家認為，國內(nèi)農(nóng)村市場充滿機遇和巨大增長空間。希望匯通達更快，更全面的布局農(nóng)村家電O2O行業(yè)。

(責(zé)編 朱東梅)

目前，家電行業(yè)正處于經(jīng)濟衰退和互聯(lián)網(wǎng)快速普及的雙重影響中，一方面全球經(jīng)濟在衰退，并且此次經(jīng)濟衰退的規(guī)模較大、程度更深，抑制了消費者對家電產(chǎn)品的需求；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的快速普及放大了消費者的話語權(quán)，消費者對產(chǎn)品的選擇有了更強的話語權(quán)。這兩個因素都導(dǎo)致消費需求巨變，家電業(yè)轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。在所有變革當(dāng)中，淘汰落后產(chǎn)能，加快技術(shù)創(chuàng)新，提升品牌知名度是重點。實際上，國內(nèi)家電企業(yè)前些年過分聚焦在產(chǎn)能的投資上，大量資金投入流向了生產(chǎn)線和廠房建設(shè)上，而沒有及時的將主攻方向放在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新上，導(dǎo)致大量低端產(chǎn)品積壓。同時，部分企業(yè)的品牌建設(shè)能力不足，導(dǎo)致消費者不買賬。產(chǎn)能過剩最外在的表現(xiàn)，就是市場上的產(chǎn)品迭代十分迅速。以彩電行業(yè)為例，由于企業(yè)的產(chǎn)能過剩，導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)理不斷開發(fā)新產(chǎn)品，試圖快速吸引消費者的眼球，達到增加出貨量的目的?！澳壳爱a(chǎn)品盈利以硬件為主，硬件的銷售規(guī)模是產(chǎn)品設(shè)計的出發(fā)點。但服務(wù)與促銷的產(chǎn)品會存在差異化設(shè)計有而不精、華而不實的問題，讓產(chǎn)品線不斷延長，忽略了消費者的真正需求，消費者也越來越厭倦這樣的產(chǎn)品?！庇谑牵孰娛袌錾铣霈F(xiàn)了資源浪費、效率過低，產(chǎn)品價格下降、企業(yè)的凈利潤下滑這樣的問題。國家層面正在通過政策影響加快轉(zhuǎn)型升級。從供給側(cè)中的清庫存到出臺的“十三五規(guī)劃”提出，要實施工業(yè)強基工程，開展質(zhì)量品牌提升行動，支持企業(yè)瞄準(zhǔn)國際同行業(yè)標(biāo)桿推進技術(shù)改造，全面提高產(chǎn)品技術(shù)、工藝裝備、能效環(huán)保等水平。更加注重運用市場機制、經(jīng)濟手段、法治辦法化解產(chǎn)能過剩，加大政策引導(dǎo)力度，完善企業(yè)退出機制。2015年出臺的《中國制造2025》規(guī)劃也提出要提高國家制造業(yè)創(chuàng)新能力、推進信息化與工業(yè)化深度融合、強化工業(yè)基礎(chǔ)能力等九項戰(zhàn)略任務(wù)和重點，并明確智能制造、工業(yè)強基、綠色制造、高端裝備創(chuàng)新等五項重大工程。

一系列政策的出臺實際上給企業(yè)的發(fā)展指明了方向。在轉(zhuǎn)型升級、淘汰落后產(chǎn)能的問題上，企業(yè)應(yīng)該抓住這一政策機遇，加強包括產(chǎn)品技術(shù)等在內(nèi)的自身創(chuàng)新能力。