黃嘉敏　湯俊

摘 要 “商務(wù)談判”課程是市場營銷專業(yè)的核心課程，但傳統(tǒng)教學(xué)模式學(xué)生實(shí)踐機(jī)會少，難以真正掌握課程內(nèi)容。為此筆者從行動導(dǎo)向法出發(fā)對課程從教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)情景和教學(xué)評價等方面進(jìn)行設(shè)計，強(qiáng)調(diào)為了行動而學(xué)習(xí)和通過行動來學(xué)習(xí)，以讓學(xué)生真正學(xué)以致用。

關(guān)鍵詞 行動導(dǎo)向 教學(xué)設(shè)計 商務(wù)談判

中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：ADOI：10.16400/j.cnki.kjdks.2016.01.059

Action-oriented "Business Negotiation" Course Teaching Design

HUANG Jiamin， TANG Jun

（Dongguan Polytechnic， Dongguan， Guangdong 523000）

Abstract "Business Negotiation" courses are core courses of marketing professional， but in traditional teaching model， students have less opportunity to practice， and difficult to really grasp course content. The author from action-oriented method for curriculum design from teaching objectives， teaching scenarios and teaching evaluation that end， stressed for action learning and learning through action， to allow students to apply their knowledge.

Key words action-oriented; teaching design; business negotiation

行動導(dǎo)向教學(xué)是以“行動導(dǎo)向驅(qū)動”為主要形式的教學(xué)法，其倡導(dǎo)在教學(xué)過程中充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用和教師的主導(dǎo)作用，注重對學(xué)生分析問題，解決問題能力的培養(yǎng)，從完成某一方面的“任務(wù)”著手，通過教師來引導(dǎo)學(xué)生完成“任務(wù)”，從而實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。它要求教師系統(tǒng)地組織學(xué)生在實(shí)際或模擬環(huán)境中參與實(shí)踐，在學(xué)生得到感性認(rèn)識后，讓其解決職業(yè)活動中的問題，并在解決問題后體驗(yàn)并反思學(xué)習(xí)行動的過程。教師引導(dǎo)學(xué)生反復(fù)實(shí)踐，將感性認(rèn)識提升到理性認(rèn)識，最終獲得職業(yè)活動所需要的知識和能力。

當(dāng)前，“商務(wù)談判”這門課程的教學(xué)還較為傳統(tǒng)，由于受到課時安排等多方面的限制，教學(xué)還是以課堂講授為主，學(xué)生實(shí)踐機(jī)會少，因此，筆者嘗試了“商務(wù)談判”課程的行動導(dǎo)向教學(xué)設(shè)計，以實(shí)現(xiàn)學(xué)生真正的學(xué)以致用，進(jìn)而提高其職業(yè)實(shí)踐能力。

1 “商務(wù)談判”課程行動導(dǎo)向法教學(xué)設(shè)計的必要性

根據(jù)連續(xù)5年的課程教學(xué)情況及對其他院校教學(xué)教法的了解，筆者發(fā)現(xiàn)“商務(wù)課程”教學(xué)中存在如下一些問題：

（1）教學(xué)組織傳統(tǒng)。現(xiàn)在商務(wù)談判的教學(xué)組織方式主要有兩種情況，一是以商務(wù)談判程序?yàn)榻虒W(xué)主線，從談判準(zhǔn)備、談判方案、談判開局、談判磋商、談判簽約等幾個程序展開，另一情形是以商務(wù)談判相關(guān)知識點(diǎn)為主線，談判心理、談判程序、談判策略、談判禮儀等，學(xué)生難以把握談判的整個過程，例如在談判方案撰寫時，因?yàn)闆]有學(xué)到后面的方法技巧性的內(nèi)容，學(xué)生也寫不出談判設(shè)計來。

（2）理論與技能融合度低?，F(xiàn)在商務(wù)談判課程的授課一般都先理論后實(shí)訓(xùn)，一是全部理論講完后實(shí)訓(xùn)，一是每一個項(xiàng)目知識講完后實(shí)踐，前一種安排學(xué)生在實(shí)訓(xùn)時會不知使用哪個知識點(diǎn)，后一種安排則難將所有學(xué)的知識點(diǎn)串聯(lián)起來，使理論與技能鍛煉很難有效融合。

（3）課時安排限制教學(xué)。高校課時安排一般都是2學(xué)時為一組，如要開展談判實(shí)踐，受到時間限制，必然會打斷談判或?qū)W生為下課而草草收場，而且2學(xué)時的時間也只能實(shí)現(xiàn)1個組別的談判，其他小組圍觀，達(dá)不到期望的實(shí)踐效果。

（4）談判實(shí)踐以案例為主。實(shí)踐教學(xué)過程中以傳統(tǒng)案例為主，學(xué)生缺乏社會經(jīng)驗(yàn)，對案例感覺很陌生，難以真正領(lǐng)悟。

2 課程設(shè)計思路

（1）以企業(yè)、學(xué)生調(diào)研為基礎(chǔ)，歸納典型工作任務(wù)。學(xué)習(xí)商務(wù)談判知識是為了能讓學(xué)生適應(yīng)企業(yè)工作崗位實(shí)際要求，為此筆者進(jìn)行了相關(guān)調(diào)研，分別包括過往數(shù)屆畢業(yè)生的工作崗位反饋信息，用人企業(yè)銷售工作崗位調(diào)研及招聘網(wǎng)站相關(guān)崗位招聘要求查詢。并以調(diào)研后的職業(yè)能力分析、職業(yè)崗位典型工作過程分析和學(xué)生分析等為基礎(chǔ)，歸納出談判典型工作任務(wù)，并通過推導(dǎo)轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域，再結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)特色，設(shè)計出教學(xué)的“學(xué)習(xí)情境”。

（2）以學(xué)生認(rèn)知規(guī)律為背景，構(gòu)建學(xué)習(xí)情境。課程以學(xué)生熟悉的情景展開，將一名剛?cè)氪髮W(xué)的學(xué)生作為貫穿學(xué)習(xí)情景的主角，以其生活、創(chuàng)業(yè)、拓展業(yè)務(wù)等為背景創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情景，一個情景就是一個完整的談判過程。設(shè)計打破傳統(tǒng)按流程或知識點(diǎn)的教學(xué)模式，按典型工作任務(wù)進(jìn)行設(shè)計，遵循學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，從簡單商品購銷談判到復(fù)雜國際貿(mào)易談判，從一對一談判到多對多談判，讓學(xué)生從自己身邊的簡單談判開始逐漸掌握復(fù)雜談判的方法，形成由簡至繁，從淺至深的課程體系，如圖1所示。

（3）以循環(huán)實(shí)踐為形式，強(qiáng)化技能訓(xùn)練。課程設(shè)計打破傳統(tǒng)商務(wù)談判教學(xué)的條條框框，從任務(wù)需要掌握的重點(diǎn)知識點(diǎn)進(jìn)行分析，每個項(xiàng)目都會體現(xiàn)一個完整的談判流程，每個項(xiàng)目的操作流程都是上一任務(wù)的進(jìn)階，體現(xiàn)崗位適用、從簡到繁、課證統(tǒng)一、職業(yè)發(fā)展的課程設(shè)計原則。學(xué)習(xí)情境設(shè)計由易到難，層層遞進(jìn)，后一個學(xué)習(xí)情境在前一個情境的基礎(chǔ)上補(bǔ)充新知識、新技能，對課程的重難點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)強(qiáng)化訓(xùn)練，以使學(xué)生在完成工作任務(wù)時與崗位角色融為一體，實(shí)現(xiàn)崗位角色一體化，真正做到“教中學(xué)、學(xué)中練、練中熟”。

3 教學(xué)目標(biāo)確定

作為職業(yè)技能課，“商務(wù)談判”主要以培養(yǎng)銷售相關(guān)崗位應(yīng)用型人才為目標(biāo)。通過以學(xué)習(xí)情景為特色的實(shí)踐教學(xué)，將本課程專業(yè)知識系統(tǒng)地融于實(shí)踐全過程。教學(xué)內(nèi)容結(jié)合個人、企業(yè)需要解決的實(shí)際項(xiàng)目，分解成相對獨(dú)立的任務(wù)讓學(xué)生完成，從而使學(xué)生對各種情形下的談判心理、談判思維有明確認(rèn)識，能熟練地利用商務(wù)談判各種方法進(jìn)行談判?；趯ι虅?wù)洽談這一典型工作任務(wù)的分析，商務(wù)談判這一學(xué)習(xí)領(lǐng)域的教學(xué)目標(biāo)可以劃分為：知識目標(biāo)、能力目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)三方面。具體如圖2所示 ：

4 學(xué)習(xí)情境創(chuàng)設(shè)及教學(xué)內(nèi)容選擇

行動導(dǎo)向課程設(shè)計要求教學(xué)設(shè)計要跳出傳統(tǒng)的框架，從教學(xué)資源系統(tǒng)整體出發(fā)，以學(xué)習(xí)情境為導(dǎo)線，將教師、學(xué)生、課程資源有效地結(jié)合在一起，最終實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)目標(biāo)。學(xué)習(xí)情境的設(shè)計關(guān)鍵是引起學(xué)生的興趣，因此在商務(wù)談判課程中就需要創(chuàng)設(shè)與學(xué)生生活或期望相關(guān)的事件，這樣有利于克服純粹認(rèn)知活動的缺陷，讓談判知識的學(xué)習(xí)成為一種有感情的體驗(yàn)。

“商務(wù)談判”課程在思考情景設(shè)計時考慮到以上因素，打破傳統(tǒng)的以大流程作為項(xiàng)目的模式，選取貼近學(xué)生生活，讓學(xué)生容易接受的情景，以一位學(xué)生從進(jìn)入大學(xué)到個人創(chuàng)業(yè)，到公司發(fā)展推銷商品，繼而為拓展公司規(guī)模的融資談判再到最后的將商品銷往國外的國外貿(mào)易談判為主線，將個人購買一般用品談判，個人購買選購品談判，推銷商品談判、團(tuán)隊(duì)銷售談判、合作談判、國際貿(mào)易談判這6個商務(wù)談判的典型任務(wù)串聯(lián)，并且結(jié)合東莞本地的特色行業(yè)，將行業(yè)融入到6個情景中，讓學(xué)生既懂得了談判也了解了東莞的特色產(chǎn)業(yè)。最終形成如表1所示的情景設(shè)計及相應(yīng)任務(wù)安排。

5 教學(xué)評價的設(shè)計

商務(wù)談判是實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程，其評價模式不能僅局限于平時及期末評價。需要通過全方位、多層次地綜合評價學(xué)生的知識掌握情況、技能水平和綜合素質(zhì)。建立學(xué)生自評、組內(nèi)成員評價、組外成員評價、教師綜合評定多維度評價模式，采用過程評價與最終結(jié)果評價、改進(jìn)后成果評價相結(jié)合的模式。此評價模式可粗略表述為：課程成績（100%）=過程考核（70%）+期末考核（30%），其中過程考核包括課堂考核（10%）、項(xiàng)目考核（20%）、仿真實(shí)訓(xùn)（40%）。

筆者嘗試在課堂上實(shí)施以上教學(xué)設(shè)計，取得了一定的效果，但行動導(dǎo)向需要學(xué)生在課堂上真正實(shí)施行動，教師的現(xiàn)場控制管理需要非常到位，才能將每一位學(xué)生調(diào)動起來。本課程設(shè)計仍需要在具體實(shí)施細(xì)節(jié)上做進(jìn)一步完善。

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