馬雪松

【摘 要】由于國家對外經(jīng)濟政策的不斷放開，當(dāng)前我國的外貿(mào)企業(yè)分分合合，大大小小外貿(mào)公司不計其數(shù)，這勢必造成了外貿(mào)公司在整個國內(nèi)市場競爭中更加激烈。作為中小型企業(yè)尤其是外貿(mào)進出口公司要想在這個激烈的市場競爭中不斷生存與發(fā)展，就必須堅持不懈地積極創(chuàng)新，抓住新機遇，創(chuàng)造新思路，才能適應(yīng)不斷變化的國際國內(nèi)經(jīng)濟市場。

【關(guān)鍵詞】外貿(mào)公司；對外經(jīng)濟政策；經(jīng)濟市場

從事進出口貿(mào)易的各大中小企業(yè)，特別是沒有實體的外貿(mào)公司，其作為外商與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)溝通的橋梁，角色之重要，責(zé)任也很重大，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。當(dāng)前外貿(mào)公司不能再簡單地依靠參加各種商品交易會，如廣交會、華交會，甚至是一些相應(yīng)的國際相關(guān)產(chǎn)品的展覽會去發(fā)現(xiàn)新市場，發(fā)展新客戶。通過在各種展會上相互交換名片，對所展出的產(chǎn)品根據(jù)外商的要求機械地報出FOB價格，CNF價格或者CIF價格，這些都是作為外貿(mào)業(yè)務(wù)人員必備的一些基本知識和經(jīng)驗，誠然各外貿(mào)業(yè)務(wù)人員不僅要具備以上的外貿(mào)知識，還要不斷積累業(yè)務(wù)所涉及的各種產(chǎn)品的綜合知識，利于與外商的談判。這些基本的外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧只是作為外貿(mào)公司現(xiàn)行業(yè)務(wù)正常進行的一種方式，市場競爭是千變?nèi)f化的，不是所有外商都能根據(jù)這些業(yè)務(wù)的談判方式就一定會下單確認(rèn)合作的，不光光是價格的因素，即使報出了自認(rèn)為很低的價格，但市場上仍然是會有更具競爭性的價格，外商也自然而然會不斷進行選擇，市場也會不斷進行淘汰。所以說，當(dāng)前外貿(mào)公司尤其中小型外貿(mào)公司更要學(xué)會思變，不能抱守一成不變的模式，否則終將會使業(yè)務(wù)不斷萎縮，業(yè)績不斷下滑，公司的生存就會出現(xiàn)危機，更何談繼續(xù)發(fā)展呢？

一、要學(xué)會變化思路，學(xué)會經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變

這里所說的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變不是傳統(tǒng)意義上的公司經(jīng)營模式，而是外貿(mào)業(yè)務(wù)上的操作方式的多樣化。首先，作為外貿(mào)公司每年兩次的廣交會是否一定要參加，這就要根據(jù)各自公司的具體情況而定。本人從1992年大學(xué)畢業(yè)就在市級外貿(mào)公司工作，1993年開始就參加每年的春季廣州交易會和秋季廣州交易會，那個時候各個地方外貿(mào)公司剛剛開始逐漸脫離大的總公司和省級外貿(mào)公司，實行獨立自營進出口，參加廣交會是直接接觸外商的絕好機會。也正是那年開始公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)逐年提升，客戶數(shù)量也不斷增多，再加上國家對外貿(mào)企業(yè)的大力扶持和補貼，為鼓勵外貿(mào)進出口業(yè)務(wù)的發(fā)展出臺了多項有利外貿(mào)的政策，想想在我們這個還是外匯管制的國家，外貿(mào)業(yè)務(wù)在當(dāng)時是多么的紅火，2000年到2005年之間外貿(mào)公司開始不斷地出現(xiàn)分合現(xiàn)象，加上國家對外貿(mào)業(yè)務(wù)的進一步放開，各種大小公司從事外貿(mào)業(yè)務(wù)與日劇增，也同時加劇了市場的競爭性，外貿(mào)業(yè)務(wù)不再像2005年之前那么得心應(yīng)手。廣交會成了很多公司只是在會場或會外與外商碰面聊聊市場出現(xiàn)的困頓局面，抑或吃頓禮節(jié)性的招待飯無非希望客戶能繼續(xù)合作或多下訂單以完成公司每年下達的任務(wù)指標(biāo)。但市場的變化和調(diào)整可不是個人所能控制的，很多在廣交會參展的商品不再是新品，因為大家都怕被仿制，從而在價格上失去了優(yōu)勢，自然就會失去訂單，失去市場的占有份額?？紤]到參展成本的問題，很多外貿(mào)公司開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)國外的展覽會，因為參展一次國內(nèi)的廣交會的成本不亞于國際展會的成本，有些外貿(mào)公司開始在這方面轉(zhuǎn)變思路了，重新發(fā)掘新渠道，抓住新機會，自然也會搶得一些先機。但就是這樣也不可能堅持多久的優(yōu)勢，國內(nèi)各外貿(mào)公司會紛紛都效仿通過出國參加國際展覽會來爭取訂單，結(jié)識新客戶。在這樣的情況下，很多香港和臺灣的同行甚或是作為客戶的他們也都感到了業(yè)務(wù)的難做，競爭的壓力越來越大。所以參不參加廣交會，是否一定要出國參加每年的國際展覽會都是外貿(mào)公司應(yīng)該綜合考慮才能確定的，這從一定程度上來講特別是針對沒有實體的外貿(mào)公司來說尤為要根據(jù)自身實際情況仔細(xì)考慮的。畢竟經(jīng)過這些年來積累了一些老客戶資源，努力為自己的老客戶開發(fā)一些新的產(chǎn)品和項目，支持自己的老客戶在其市場上積極開拓，自然也會為自己的業(yè)務(wù)拓展增加更多的機會和機遇。

二、在鞏固老客戶的前提下，再發(fā)掘新客戶

在鞏固老客戶的前提下，如何再發(fā)掘新客戶呢？很多外貿(mào)公司都會遇到這個問題，于是乎除了參加交易會，甚或在互聯(lián)網(wǎng)上諸如一些知名的網(wǎng)站宣傳的可以通過加入會員而獲取一些外商信息去認(rèn)識，這些方法是否管用？當(dāng)然本人覺得應(yīng)該有些許的一些作用，但實際上收效并不是如大家所愿，也沒有達到預(yù)期的目的，無非是增加了一些投入成本而并沒有收到實質(zhì)的效果而已。這個時候如果能靜下心來仔細(xì)分析當(dāng)前國際國內(nèi)市場上的變化，實事求是地剖析自身發(fā)展存在的問題，積極轉(zhuǎn)換思路是更好地開展自身業(yè)務(wù)工作和發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)的有效方法。作為外貿(mào)公司在接到外商的業(yè)務(wù)訂單時，在程序上是要跟相應(yīng)的生產(chǎn)企業(yè)簽訂購貨合同，生產(chǎn)企業(yè)按照購貨合同要求完成了產(chǎn)品的生產(chǎn)和包裝，同時按要求送到指定的出貨港口倉庫，外貿(mào)公司一般會委托合適的貨物代理公司在產(chǎn)品預(yù)計完成之前安排訂艙并及時安排發(fā)運到外商指定的目的港及目的地，這樣簡單的程式只是一般外貿(mào)業(yè)務(wù)的基本操作過程。那關(guān)鍵就是訂單的獲得，也就是如何讓外商能放心地簽下合同，這就需要外貿(mào)公司積極地配合和爭取，一種是可以與生產(chǎn)工廠直接或間接地各種合作方式，經(jīng)常性地溝通與交流，因為大部分生產(chǎn)工廠是直接產(chǎn)品產(chǎn)出的，所有的產(chǎn)品的原料采購，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，質(zhì)檢，包裝等工序都是在生產(chǎn)工廠內(nèi)進行的，外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常適時地到相應(yīng)工廠實地觀摩，傾聽，交流等，自然就會非常熟悉和了解相關(guān)的產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝，積累產(chǎn)品知識，加上積極主動向生產(chǎn)工廠人員的虛心請教，可以增加相互的信任，而生產(chǎn)工廠面對眾多的外貿(mào)公司時不時傳遞的詢盤信息，以及接到不同外貿(mào)公司訂單生產(chǎn)的要求，也可以發(fā)現(xiàn)一些新的市場信息，新的市場需求，在與外商洽談中會更加主動而自信地回答外商的不同疑問，讓外商感覺到相互合作的可靠與信任，那不失為一種開拓和鞏固業(yè)務(wù)的方式。在我國現(xiàn)行經(jīng)濟體制尤其是外貿(mào)體制下，外貿(mào)公司特別是中小型外貿(mào)公司要學(xué)會與生產(chǎn)制造業(yè)保持緊密聯(lián)系，讓生產(chǎn)制造業(yè)主信賴和依靠，把自身的產(chǎn)品信息不斷通過我們這樣的外貿(mào)公司傳遞到國際市場上。同時，獲得相應(yīng)的信息反饋以提升制造業(yè)主自身產(chǎn)品的升級提高，外貿(mào)公司一定要在其中起到積極的推動作用，使得外商的基本要求得到滿足，讓外商在其市場上使用和銷售產(chǎn)品得到穩(wěn)定的保障，也讓國內(nèi)生產(chǎn)工廠能持續(xù)接到相應(yīng)的訂單生產(chǎn)，不斷發(fā)展壯大，那自然作為其中的外貿(mào)公司會不斷發(fā)展，空間也會更加大。

三、要學(xué)會利用一些商機

比如通過國際大公司在中國內(nèi)地設(shè)立子公司，或者代表處等方式和渠道，因為一般國際大公司在國內(nèi)的分支機構(gòu)都會聘用那些有一定才干的中國人為其公司服務(wù)，而這些有才干的我們姑且稱之為精英的，他們大都是在某一領(lǐng)域是比較突出的，比如是專業(yè)工程師，對所服務(wù)的國際大公司的產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)膶I(yè)產(chǎn)品知識，而且語言溝通是非常自如的，其實有相當(dāng)多的人就是因為在國外有受過教育和培訓(xùn)，往往也就派往國內(nèi)作為該大公司國內(nèi)分支機構(gòu)的市場部負(fù)責(zé)人等，他們很了解公司的運作程序，但在外貿(mào)環(huán)節(jié)上和外貿(mào)運作上他們并不是很專業(yè)，所以是更傾向于找到合適的外貿(mào)公司跟他們配合，希望這些外貿(mào)公司能很好地與他們指定的國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)相互協(xié)作，把他們需要的產(chǎn)品通過他們信任的外貿(mào)公司，按照他們的要求完成產(chǎn)品的出口運輸，一方面利用外貿(mào)公司的自營進出口權(quán)利可以進行產(chǎn)品的進出口；另一方面能積極配合制作單證保證產(chǎn)品的進出海關(guān)要求。同時，希望外貿(mào)公司能順暢地對內(nèi)對外及時溝通，保證每一筆業(yè)務(wù)進行的通順。這其中就有很多環(huán)節(jié)是外貿(mào)公司能充分發(fā)揮作用的，首先要善于與這些國際大公司分支機構(gòu)的負(fù)責(zé)人能溝通好，要讓對方感覺到你的外貿(mào)經(jīng)驗和操作能力，最主要是讓對方感覺不是只是為了得到業(yè)務(wù)機會，因為對方畢竟會面對有很多的合作者希望加入?yún)⑴c進來，他們會挑選合適的合作者來參與他們的外貿(mào)業(yè)務(wù)，那關(guān)鍵就要給對方一種信任，合作是長期的而不是暫時的，是更有利于對方的發(fā)展的，當(dāng)然也要會表達出真實地意愿，合作是雙贏的，而不是口頭上說只是為一方謀利，這樣會讓對方也能更體會到實話實說，實事求是，實實在在地真誠合作，而無需過分地夸大其詞，反而會讓對方感覺到?jīng)]有真正地誠意，要知道對方也是很有才干的精英分子，不可小覷他們。所以說在努力爭取到對方的信任后，那便是一個很好的開始。這就需要我們外貿(mào)公司的從業(yè)人員運用良好的思維和談吐，豐富的綜合性外貿(mào)知識和積累的外貿(mào)經(jīng)驗積極地表現(xiàn)出來，一旦爭取到了這個信任和合作機會，就要努力做好和維護好接下來要運作的外貿(mào)相應(yīng)環(huán)節(jié)，保持及時溝通，與指定的相應(yīng)生產(chǎn)商的溝通銜接，與指定的國外總公司相應(yīng)負(fù)責(zé)人的溝通聯(lián)系，要知道國際大公司派在其國內(nèi)市場負(fù)責(zé)的人很多是牽線引薦，一旦得到這些負(fù)責(zé)的人的肯定，通過這些負(fù)責(zé)人向其總公司的舉薦，那合作基本上是必然的了，接下來就要積極開展相關(guān)業(yè)務(wù)，努力認(rèn)真執(zhí)行外貿(mào)業(yè)務(wù)的每一步環(huán)節(jié)，這不僅讓國際大公司對推薦的我們滿意，也讓推薦者也就是國際大公司在國內(nèi)機構(gòu)的負(fù)責(zé)人有面子，說明他的工作做到位了，得到總公司的認(rèn)可了，同時與相應(yīng)合作的國內(nèi)工廠保持好聯(lián)系，體現(xiàn)了作為中間不可缺少的我們外貿(mào)公司可以穩(wěn)定地增加外貿(mào)業(yè)務(wù)，何嘗不是為本公司外貿(mào)業(yè)務(wù)的發(fā)展又推進了一步呢。

四、總結(jié)

俗話說，萬事開頭難。但一旦開好了頭，就等于公司發(fā)展前進了一大步。接下來就是要好好抓住這來之不易的機會，認(rèn)真對待，不能松懈，因為市場競爭隨時存在于我們周圍，我們不僅要認(rèn)真按要求處理每筆業(yè)務(wù)，還要學(xué)會改進方法，能提出一些新建議，而不是照本宣科似的機械地做著重復(fù)性的工作，這主要是指同一個產(chǎn)品不可能總是一成不變的狀態(tài)。市場在不斷變化，要滿足市場的需求就要不斷地進行產(chǎn)品的相應(yīng)升級換代，或在材質(zhì)上，或在結(jié)構(gòu)上，也可以在工藝上，或是包裝上等都會有不同的市場需求變化，目的就是要產(chǎn)品能在市場上保持功用性，廣泛性，可接受性。而要拓展市場和業(yè)務(wù)，還要會針對不同產(chǎn)品及時提供可靠的貨源，保證供貨量和有競爭力的價格。當(dāng)然不同市場可以有不同的價格，關(guān)鍵一定要多熟悉不同市場的要求，同一市場對不同產(chǎn)品的需求，不同市場對同一產(chǎn)品的需求，多了解，多專研，貫徹領(lǐng)會相關(guān)的政策，適時做相應(yīng)的改變，這樣就不會脫節(jié)，也不會停步不前，踏準(zhǔn)節(jié)奏，時時跟上外貿(mào)車輪前進的步伐，隨著市場的變化而變化，調(diào)整有序。

新形勢下，外貿(mào)公司要適應(yīng)新的變化，接受新的理念，強化自身的修養(yǎng)，提升自身的服務(wù)并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷開拓思路，規(guī)范新的秩序，優(yōu)化資源配置，加強緊密合作，及時溝通交流，相信一定會有更大發(fā)展空間。

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