榮華英

[摘 要]京津冀協(xié)同發(fā)展將大力促進(jìn)京津冀地區(qū)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在歐美經(jīng)濟(jì)增長乏力的背景下，妥善處理國外客戶還盤是國際貿(mào)易專業(yè)人才需要具備的重要技能，重點(diǎn)從京津冀外貿(mào)公司接受還盤、重新還盤、拒絕還盤三大方面提出還盤處理相關(guān)策略建議。

[關(guān)鍵詞]京津冀；外貿(mào)公司；還盤處理

[中圖分類號(hào)]F723 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]2095-3283（2015）11-0025-03

2014年7月，“京津冀通關(guān)一體化”正式啟動(dòng)， 2015年4月30日，中央政治局審議通過《京津冀協(xié)同發(fā)展規(guī)劃綱要》，京津冀一體化正式上升為國家戰(zhàn)略，規(guī)劃所涵蓋的“一環(huán)、二航、五港、六放射”將使京津冀地區(qū)具有得天獨(dú)厚的外貿(mào)區(qū)位優(yōu)勢(shì)。而受國際金融危機(jī)和歐債危機(jī)影響，當(dāng)前歐美經(jīng)濟(jì)體仍然處在緩慢復(fù)蘇中，增長乏力，在此背景下，京津冀外貿(mào)公司面對(duì)國外客戶還盤函電的處理成為日常業(yè)務(wù)中的重要環(huán)節(jié)，本文將結(jié)合筆者多年來國際貿(mào)易工作實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，分析京津冀外貿(mào)公司還盤處理策略，以期對(duì)京津冀一體化背景下國際貿(mào)易專業(yè)人才培養(yǎng)和實(shí)操應(yīng)用技能提升具有一定的指導(dǎo)意義。

一、接受還盤

（一）直接接受還盤

此處的接受還盤是指出口商完全同意進(jìn)口商還盤中全部交易內(nèi)容（通常包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付等主要貿(mào)易條件）的肯定表示。出口商報(bào)價(jià)通常會(huì)設(shè)定利潤區(qū)間，以家居類產(chǎn)品為例，在wholesale（批發(fā)）環(huán)節(jié)：promotion store： 15%-20% profit，furniture store： 35-50% profit。如果對(duì)方的還盤尚在可以接受的區(qū)間，出口商可以直接接受客戶還盤。一般采用“accept”（接受）、“agree”（同意）、“confirm”（確認(rèn)）等術(shù)語，注意出口商接受客戶還盤時(shí)在函電寫作中要顯示出口商為降價(jià)和成交所做出的concession（讓步），不要讓客戶感覺可以輕而易舉bargain（砍價(jià)）成功，以免養(yǎng)成客戶見價(jià)必砍的習(xí)慣。對(duì)于首次合作，出口商可以適當(dāng)降低利潤以吸引客戶未來長期合作。例如：

例1： Although your price is below our level， we will accept your counter-offer as an exception with a view to initiate business with you.盡管貴方還盤低于我方正常價(jià)格水平，為了啟動(dòng)我們之間的業(yè)務(wù)，我方破例接受你方還盤。

（二）上下游工廠議價(jià)

如果單從利潤調(diào)整角度不能達(dá)到對(duì)方的target price（目標(biāo)價(jià)），此時(shí)可以考慮和上游原配料、原配件廠商以及下游包裝廠商和物流廠商議價(jià)，以達(dá)到降低產(chǎn)品出口成本的目的，在與上下游廠商議價(jià)中，要顯現(xiàn)出我方誠意，同時(shí)給對(duì)方以訂單希望。來自于國內(nèi)的上下游廠商，直接中文議價(jià)即可，針對(duì)來自于國外的上游進(jìn)口原配料、原配件，英文可以采用建議降價(jià)策略，告知若降價(jià)成功，我方將會(huì)收到國外訂單。例如：

例2：We have a pending potential order from USA， could you lower your electronic part price a bit so that we can conclude the transaction？ 我方有懸而未決的潛在美國訂單，你方可否把電子元件價(jià)格降低一點(diǎn)，以便我們能達(dá)成交易？

二、重新報(bào)盤

如果我方不能接受客戶還盤，但是感覺雙方還有可以商榷的余地，此時(shí)可以重新報(bào)盤。主要有兩種情況：一是直接重新報(bào)盤，二是根據(jù)客戶還盤的目標(biāo)價(jià)，我方提出達(dá)到目標(biāo)價(jià)的可行性建議。筆者將結(jié)合燈飾行業(yè)實(shí)例重點(diǎn)提出達(dá)到目標(biāo)價(jià)的策略建議。

（一）直接重新報(bào)盤

出口商重新報(bào)盤函電主要分為4個(gè)步驟：1.確認(rèn)收到客戶還盤，陳述還盤內(nèi)容；2.對(duì)拒絕還盤致歉，說明不能接受的原因；3.出口商重新報(bào)盤；4.期待客戶回復(fù)。

①Confirming receipt of the Counter-offer還盤函電處理的第一個(gè)步通常是確認(rèn)已經(jīng)收到對(duì)方還盤，表示感謝，陳述還盤內(nèi)容。在商務(wù)信函中，此語步起到禮貌問候、點(diǎn)明主題、界定討論對(duì)象、避免誤解的作用。

例3：We acknowledge with thanks the receipt of your e-mail dated July 15，offering us PL21195 table lamp at USD15.50 CIF New York.我方已收到你方7月15日的還盤：將PL21195桌燈的價(jià)格降至15.50美元CIF紐約。

②Declining counter-offer and giving reasons對(duì)拒絕還盤致歉并說明不能接受的原因。在拒絕對(duì)方的還盤之前，先陳述不能接受對(duì)方還盤的原因，讓客戶更能樂于接受我方的拒絕。 此語步設(shè)定了有待商榷的內(nèi)容，非常重要。要運(yùn)用比較緩和的話語和溝通方式，使對(duì)方易于接受，順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的?？梢杂谩癮ppreciate”（感謝）、“regret”（遺憾）、“decline”（謝絕）等術(shù)語。

例4：As the cost of raw material and labor are soaring，we find it difficult to reduce our price by 10%.因?yàn)樵牧虾蛣趧?dòng)力的成本都在飛漲，我方很難降價(jià)10% 。

例5：Your target price is not in line with the prevailing market， we feel regretful that we would decline your counter-offer due to no margin.你方的目標(biāo)價(jià)與現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)不符，由于沒有利潤，我方不得不謝絕你方還盤。對(duì)此我方深表抱歉。endprint

③Making new offer重新報(bào)盤。此部分非常重要，因?yàn)樗浅隹谏提槍?duì)原始報(bào)盤重新提議的貿(mào)易條件。

例6：In reply， we are making new offer as follows， subject to our final confirmation.茲復(fù)你方來信，我方重新報(bào)價(jià)如下，以我方最終確認(rèn)為準(zhǔn)。

④Request Response請(qǐng)求答復(fù)。通過禮貌舒緩的語氣請(qǐng)對(duì)方重新考慮交易條件，給客戶留下真誠友好的印象，為以后成功合作做鋪墊。

例7：We look forward to receiving your prompt reply and hope we can conclude the transaction soon.期待著你方盡快回復(fù)，希望我們能很快成交訂單。

（二）達(dá)到目標(biāo)價(jià)建議

為了達(dá)到客戶目標(biāo)價(jià)，促成最終實(shí)質(zhì)性貿(mào)易交易，我方可以提出一些可行性建議，可以從數(shù)量、物流包裝、配飾、產(chǎn)品等方面建議。下面以筆者所從事過的燈飾行業(yè)為例進(jìn)行詳細(xì)說明。（備注：由于不同燈飾產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，下文例子羅列了燈飾行業(yè)頗具代表性的一些方案建議，供相似產(chǎn)品參考和借鑒。）

1.數(shù)量折扣

數(shù)量折扣主要指出口商對(duì)大量購買產(chǎn)品的客戶給予的減價(jià)優(yōu)惠，以鼓勵(lì)客戶增加采購數(shù)量。一般國外客戶購買量越多，我方折扣也越大，我方達(dá)到薄利多銷的出口目的，與此同時(shí)，我方亦可能獲得向上下游采購原材料、原配件和包裝等數(shù)量價(jià)格折扣。

例8：If your quantity is over 1000PCS， the highest discount we can grant on this article is 10%.如果你方采購數(shù)量達(dá)到1000個(gè)以上，我方對(duì)本品最高能打九折。

2.包裝策略

目前出口商主要采用海運(yùn)方式，貿(mào)易術(shù)語通常采用FOB或CIF方式，F(xiàn)OB方式海運(yùn)費(fèi)由國外客戶支付，CIF方式海運(yùn)費(fèi)由出口商支付。W/M計(jì)算運(yùn)費(fèi)是國際海運(yùn)常用計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。W/M ：表示按毛重或體積計(jì)收，由船公司選擇其中收費(fèi)較高的作為計(jì)費(fèi)噸。貨物計(jì)費(fèi)噸分重量噸（W）和體積噸（M）。重量噸按貨物的毛重，以1000千克為1重量噸；體積噸按貨物“滿尺丈量”的體積，以1立方米為1體積噸；在“貨物運(yùn)價(jià)分級(jí)表”中，計(jì)費(fèi)單位為“W/M”的貨物，按貨物的重量噸和體積噸二者擇大計(jì)費(fèi)。

以筆者所從事過的燈飾行業(yè)為例，燈飾屬于按體積重來計(jì)算運(yùn)費(fèi)的拋貨，包裝大小直接影響國際運(yùn)費(fèi)。對(duì)于這類貨物，可以在保證安全的前提下減小包裝材積。

建議一：采用KD（knock down）包裝，配備一把screw driver（螺絲刀）和assembly instruction（安裝說明書）。建議二：Packing lamps and shades separately so that we can nest shades to reduce freight charge（將燈和燈罩分開包裝，這樣燈罩可以采用嵌套包裝，減小總材積和運(yùn)費(fèi)）。建議三：改變散裝每箱貨物數(shù)目，或者將彩盒改為白盒或黃盒包裝。

例如：Changing the original packing from 4pk/brown box to 6pk/brown box（由原來的4個(gè)一箱改為6個(gè)一箱），這樣可以減小材積和包裝費(fèi)用。又如：Changing packing from 1pk/color box，4box/carton to 1pk/white box，4box/carton or 4pk/brown box.（將原來的“1個(gè)裝一個(gè)彩盒，4個(gè)彩盒裝一個(gè)黃盒”中的彩盒改為白盒，或者“4個(gè)散裝”），白盒比彩盒的印刷成本低，散裝黃盒的包裝成本更低。

3.配飾策略

燈飾的主導(dǎo)產(chǎn)品燈，通常有shade（燈罩）、dangle（吊墜），可以考慮從這兩項(xiàng)降低成本。建議一：改變燈罩布料。例如：We suggest to use similar cheaper substitute fabric No.25 for No.20.（我們建議用相似更便宜的25號(hào)代替20號(hào)布料），通常要求pattern（花紋）和質(zhì)感都和原樣相似，此時(shí)我們可以發(fā)照片給客戶，如果客戶感興趣，隨后可以寄送替代品實(shí)樣給客戶確認(rèn)。建議二：改變燈罩結(jié)構(gòu)。例如：revise the shape of shade from round bell to rectangle， or use single-folded trim instead of double folded， or remove the eyelash， trim or dangles，or remove tassels， or use zinc for brass steel parts.（將鐘形燈罩改為長方形燈罩，或用單邊代替雙滾邊，或者去掉毛毛、吊墜或流蘇裝飾），亦可以減少吊墜個(gè)數(shù)，或者用五彩鍍鋅替代黃銅配件。

4.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略主要從產(chǎn)品本身降低成本。仍以燈飾產(chǎn)品為例，主要從產(chǎn)品尺寸和配件兩方面來考慮。建議一：改變底座和高度尺寸。例如：revise the structure， shrink the diameter of base from 7.5 to 5， or change the shape from round to rectangle，or reduce the height from 16 to 13.（改變底座，從7.5英寸縮到5英寸，或者由圓形底座改為長方形，或者將燈高由16英寸降至13英寸），這樣可以減少用料或降低包裝材積。建議二：更改配件。例如：change hand-cut glass font to mould font，or use brown cord instead of clear， or change switch from dimmer to on/off.（將水晶球手工雕花改為模具工藝，或者將電線由透明的改為褐色，或者將開關(guān)由微調(diào)式改為兩段式），通常透明電線價(jià)格比褐色要貴，美國家庭喜歡antique（仿古做舊）風(fēng)格，褐色電線和深色家具正好相配。微調(diào)開關(guān)價(jià)格比on/off要高。

三、拒絕還盤

如果當(dāng)前出口商市場(chǎng)行情很好，供不應(yīng)求，而國外客戶還盤很離譜，這時(shí)我方可以直接拒絕還盤。注意態(tài)度謙和友好，要對(duì)拒絕還盤致歉并說明不能接受的原因，相關(guān)要點(diǎn)前文有所重合，此處不再贅述。

[參考文獻(xiàn)]

[1]唐麗君.外貿(mào)英文函電中還盤拒絕策略探析 [J].六盤水師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2012（10）：21-23.

（責(zé)任編輯：馬 琳）endprint