劉林青　梅詩曄

(武漢大學經(jīng)濟與管理學院)

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管理學中的關系研究：基于SSCI數(shù)據(jù)庫的文獻綜述

劉林青梅詩曄

(武漢大學經(jīng)濟與管理學院)

摘要：管理學領域?qū)﹃P系這個具有中國情境的概念有深入研究，關系已經(jīng)為國外學者所熟知。通過梳理文獻，歸納出關系的概念可分為聯(lián)結(jié)主義、網(wǎng)絡主義、行為主義、市場替代主義4個范疇；關系研究的演進包括中國情境深度掃描、與西方相關概念建立聯(lián)系、因果機制探討、尋找前因4個階段；總結(jié)實證研究中關系的測量、關系的結(jié)果變量與前因變量、關系作為中介或調(diào)節(jié)變量；歸納關系研究的不同視角，并指出現(xiàn)有研究的缺口及提出未來研究方向。

關鍵詞：中國情境； 關系； 國際管理學； 文獻綜述

關系是一個中國社會學概念，滲透在中國社會的方方面面，影響中國人的社會行為和商業(yè)行為。在中國的企業(yè)實踐中，關系作為一種獲取稀缺資源、形成核心競爭力的工具被廣泛應用。自中國1979年經(jīng)濟改革和對外開放以來，關系成為社會科學領域的一個流行話題。關系在商業(yè)活動、企業(yè)倫理以及組織行為上深刻地影響著中國社會，關系因此被看成理解亞洲社會和企業(yè)行為的中心概念[1]。由于中國的社會結(jié)構(gòu)變得稀疏，弱聯(lián)系廣泛存在，這成為關系盛行的主要因素[2]。關系在企業(yè)中的實踐引起了管理學領域的廣泛關注，如關系與企業(yè)績效之間的關系[3～4]、關系與西方相關概念如關系營銷、關系人口特征的比較研究[5～8]等。作為中國最具特色的本土化概念之一，管理學領域的不少與關系相關的研究成果出現(xiàn)在國外頂尖主流期刊中，如AMJ、SMJ以及JIBS等。值得注意的是，關系不需要翻譯和解釋而直接以guanxi這一詞匯出現(xiàn)在國外主流期刊中，可見，這一概念已被國外學者所熟知與接受，成為西方主流文獻中獲得合法地位的構(gòu)念[9]。相比之下，“道”、“人情”、“面子”、“圈子”、“陰陽”等本土化概念卻沒有取得和關系對等的學術(shù)地位，這一獨特現(xiàn)象值得學術(shù)界深入發(fā)掘。

1關系概念的界定

《辭?！穼Α瓣P系”一詞的解釋是：①事物之間相互作用、相互影響的狀態(tài)。②人和人或人和事物之間的某種性質(zhì)的聯(lián)系。③對有關事物的影響或重要性；值得注意的地方。④泛指原因、條件等。⑤表明有某種組織關系的證件。⑥關聯(lián)。第一、二、六條解釋最近似地描述了管理學中關系的概念，但是很難給關系下一個明確的定義，學界迄今對此仍未能達成一致[6，10]。鑒于此，有必要對關系的概念加以厘清。

1.1關系與相近的西方概念比較

關系是由一些不同要素構(gòu)成的文化現(xiàn)象[11]，因此現(xiàn)有文獻中大多數(shù)學者傾向于以略微不同的方式來定義關系?，F(xiàn)有研究中，網(wǎng)絡、聯(lián)結(jié)、關系3個概念最接近對中國情境下的關系的描述，但是不能與關系完全對等。關系不僅是一種泛泛的人際聯(lián)系，更是一種能促進人們進行互惠交換的社會網(wǎng)絡形式，包括人際聯(lián)系的靜態(tài)描述和對關系建構(gòu)的動態(tài)指向[12]。HWANG[13]將關系分為3類：情感型、工具型和混合型。工具型關系遵循公平原則，情感型關系遵循需要原則，混合型關系遵循人情原則?？梢?，關系(guanxi)的概念比前述西方概念要豐富的多。由于大多數(shù)研究將聯(lián)結(jié)(connection)和關系(relationship)等同，且聯(lián)結(jié)出現(xiàn)的頻率更高。特別指出的是，本研究所指的關系，即guanxi。以下僅對關系、聯(lián)結(jié)、網(wǎng)絡3個概念從本質(zhì)、基礎、動機等6個角度加以區(qū)分(見表1)。

表1　關系與相近概念的區(qū)別

在本質(zhì)上，關系強調(diào)行為的非對等性且不求回報；相反，聯(lián)結(jié)強調(diào)行為的對等性，網(wǎng)絡是一種松散的、擴大的聯(lián)結(jié)。在概念的形成基礎上，關系依賴于各種特殊的聯(lián)系，如血緣、親緣、地緣、同學、同事等，聯(lián)結(jié)是基于直接聯(lián)系如商業(yè)交易，網(wǎng)絡則通過中間人跨越聯(lián)結(jié)的邊界，擴大了接觸的范圍。在動機方面，關系是受倫理道德約束的角色義務，如履行親情、友情、鄉(xiāng)情等職責，而聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡均是基于契約的以實現(xiàn)自我利益為目的。在時間取向上，關系是長期形成的，強調(diào)重復性，因此是連續(xù)而且穩(wěn)定的，相比之下聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡強調(diào)單次交易，因此是短期且不連續(xù)的。在結(jié)果上，關系作為一種特殊的紐帶塑造當事人的忠誠和承諾，聯(lián)結(jié)通過組織間的聯(lián)系和互動形成組織依附、合法標準、互惠，網(wǎng)絡通過松散的架構(gòu)促進組織間相互依賴。在結(jié)構(gòu)上，關系沒有正式的形態(tài)、是屬于個人的、動態(tài)變化的、可轉(zhuǎn)移的，這幾個特征是關系區(qū)別于聯(lián)結(jié)和聯(lián)系的顯著特征，而聯(lián)結(jié)和聯(lián)系是基于正式的組織形式，因此屬于組織行為。

1. 2關系概念厘清

由于關系這一概念的內(nèi)在特殊性，現(xiàn)有研究從不同角度來下定義，因此未能達成一致。梳理現(xiàn)有概念，不難發(fā)現(xiàn)可被歸為4個類別：聯(lián)結(jié)主義、網(wǎng)絡主義、行為主義和市場替代主義(見表2)。

表2　關系定義歸類

聯(lián)結(jié)主義認為關系是非正式的受隱性心理契約束縛以便遵循諸如維持長期關系、共同承諾、忠誠、義務等社會準則的個體之間的特殊的個人聯(lián)結(jié)[9], 是促進人際間恩惠交換的聯(lián)結(jié)，是回應于請求對方幫助的互惠義務[14]，包含個體之間人際互動的特別聯(lián)系[5]。由此看來，聯(lián)結(jié)主義認為關系是各種形式的特殊聯(lián)結(jié)。

網(wǎng)絡主義認為關系滲入每個人的社會生活和中國社會的方方面面，關系是一種復雜的和滲透性的包含隱晦的共同義務、保證和理解的關系網(wǎng)絡，關系網(wǎng)的特征包括可轉(zhuǎn)移、互惠、無形、效用[4]。DAVIES等[15]認為，網(wǎng)絡的概念抓住了關系的主要特征：網(wǎng)絡是持續(xù)的關系，關系雙方在沒有積極和互惠參與的前提下不能完成所承擔的活動；關系網(wǎng)絡里的成員所發(fā)生的交易不僅具有商業(yè)性，而且是社會性的，包括交換恩惠和給予面子或社會地位。LOVETT等[16]指出，關系是非正式關系和恩惠交換網(wǎng)絡，主導中國和東亞的商業(yè)活動。盡管關系具有網(wǎng)絡的某些功能，如學習共享、知識轉(zhuǎn)移、資源交換、獲得合法性等[4]，但是如前所述，由于存在本質(zhì)、產(chǎn)生基礎、動機、時間導向、結(jié)果、結(jié)構(gòu)等多方面的差異，不能將關系等同于西方的網(wǎng)絡概念。

行為主義強調(diào)關系的工具性功能，是以實現(xiàn)特定目的如獲取各種資源或信息、降低交易成本、克服機會主義等而自發(fā)產(chǎn)生的各種行為。關系是在兩個獨立的個人之間建立聯(lián)結(jié)[17]，基于恩惠的互惠性交換[18]，個人之間為持續(xù)交換恩惠創(chuàng)造義務，以便實現(xiàn)個人或社會交易的雙向流動[11]。

市場替代主義從制度視角看待關系，將關系看作一種治理架構(gòu)，建立關系在某種程度上可以彌補正式制度的缺失。在缺乏可靠的政府保護、健全的法制環(huán)境中，企業(yè)建立關系以尋求“結(jié)構(gòu)性支持”，作為正式制度的替代[20]；關系可用于減少因環(huán)境不確定性帶來的交易成本[21]；盡管關系是轉(zhuǎn)型經(jīng)濟中的一種可辨別的制度，但伴隨著經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，關系在中國的城市工業(yè)經(jīng)濟中的作用將逐漸衰減[22]。

2關系研究的演進

探討關系研究的演進便于學術(shù)界了解其發(fā)展脈絡，為深入研究指明方向(見表3)。

表3　關系研究演進

由表3可知，關系研究從宏觀和微觀兩個視角經(jīng)歷了以下4個階段。

(1)現(xiàn)象掃描在這個時期，關系作為一種社會現(xiàn)象進入管理學研究者的視野，逐漸從帶有負面色彩的概念過渡為一個中性概念，關系研究體現(xiàn)在宏觀層面。HWANG[13]將關系分為3類：表達性聯(lián)系、工具性聯(lián)系和混合性聯(lián)系。工具性聯(lián)系容易轉(zhuǎn)變成混合性聯(lián)系，而混合性聯(lián)系和表達性聯(lián)系難以相互轉(zhuǎn)變。表達性聯(lián)系是相對持久和穩(wěn)定的社會關系，可以培養(yǎng)個人的親情、安全、依附感，大多數(shù)發(fā)生在家庭、摯友等群體之中，可作為一種工具來獲取一些想要的物質(zhì)資源；工具性聯(lián)系是實現(xiàn)目標的方式或工具，這種聯(lián)系是不穩(wěn)定的、暫時性的；混合性聯(lián)系是個人通過人情和面子尋求影響他人的關系，關系雙方彼此了解且有不強烈的表達性成分，此類關系被稱為特殊聯(lián)系，主要發(fā)生在親友、鄰居、同學、同事、師生、同鄉(xiāng)等之間，對中國人的社會行為影響深遠。ALSTON[22]比較了日本的wa、中國的guanxi和韓國的inhwa，這3種相似的概念是指導各國企業(yè)管理者的理念。YANG[23]通過剖析關系的歷史和文化根源，認為關系是轉(zhuǎn)型經(jīng)濟背景下中國社會的組織中的中心力量，關系包括禮贈、恩惠、宴請的交換，培植個人關系和共同依賴網(wǎng)絡，制造義務和感激。LUO[17]討論了關系的概念、原則及理念，認為關系是建立聯(lián)系以便在個人關系中獲取恩惠，總結(jié)出關系的5個原則：可轉(zhuǎn)移、互惠、無形、效用主義和個人。FAN[24]對關系的概念予以澄清，關系(guanxi)可作為關系(relationship)，但關系(relationship)不等同于關系(guanxi)，關系(guanxi)還可作為聯(lián)結(jié)、交換、資源與過程；關系可分成3類：家庭關系、幫助關系、商業(yè)關系。

(2)與西方相關概念建立聯(lián)系 在這一階段，關系研究在宏觀和微觀兩個層面交叉展開。XIN等[19]將“關系”和類似的西方概念“connection”相聯(lián)系，以便西方學者能理解并接受這一具有中國情境的概念，研究中深入介紹了關系對企業(yè)成功的重要性，以及中國正式制度缺失背景下關系對市場的替代作用。TSUI等[6]和FARH等[7]分析了關系人口特征這一西方概念在中國情境中的應用，通過比較關系和關系人口特征，指出關系人口特征的理念豐富了關系的概念，關系人口特征、潛在的社會范疇和識別過程可以解釋在傳統(tǒng)的關系概念中沒有意義的“生人”范疇之間產(chǎn)生人際關系的可能性。LOVETT等[16]比較關系和市場兩種不同體制的效率，該研究挑戰(zhàn)了從倫理角度對關系的批評，認為關系是基于東方的原則并且是符合倫理規(guī)范的；此外，關系和市場兩種體制將來可能存在融合的趨勢，學術(shù)界對關系營銷和虛擬整合的日益關注是這一趨勢的最明顯表象。PARK等[4]將關系和網(wǎng)絡聯(lián)系起來，通過整合制度、戰(zhàn)略和組織因素建立關系利用理論，豐富了戰(zhàn)略管理理論。BATJARGAL等[25]將關系等同于社會資本，從之前的關系、第三方引薦、強聯(lián)系3個方面進行測量。LI等[26]將關系等同于管理聯(lián)系，由商業(yè)聯(lián)系和政治聯(lián)系構(gòu)成，商業(yè)聯(lián)系包括評價高層管理者與其他企業(yè)管理者(如買方、賣方、競爭者)的聯(lián)系，政治聯(lián)系包括過去3年高層管理者與各級政府領導、行業(yè)管理部門官員、監(jiān)管部門官員的聯(lián)系。

(3)探討因果機制，建立合法性 這一階段的重要特征是探討關系和組織之間的聯(lián)系，關系對組織的影響是管理學關注的核心，大部分與關系相關的文獻都與組織有關，現(xiàn)有研究主要集中于以下幾個領域：①關系對組織績效的影響[1,3,4,10,26,27～31]，包括財務績效、市場績效等；②關系在市場開發(fā)中的作用[15,28], 表現(xiàn)在獲取資源、政府支持、信息、建立信任、提高交易效率等方面；③關系對組織行為的影響[7,32～36]，主要體現(xiàn)于上司與下屬的關系、領導行為、組織動態(tài)、關系的負外部效應、組織信任；④關系在組織中知識轉(zhuǎn)移的作用[37～40]；⑤關系對制度的替代[19,21]；⑥關系作為競爭力[14,20,25,26], 包括資源基礎觀、交易成本視角、社會資本視角等。

這一階段相當多的研究成果發(fā)表在主流頂尖期刊上，大量的實證研究驗證了關系和組織之間的聯(lián)系，關系的概念逐漸被學術(shù)界所接受和認可，其合法性得以建立。

(4)尋找前因 現(xiàn)存不多的文獻對關系的前因做了初步探尋：PARK等[4]提出制度、戰(zhàn)略導向和組織因素是在中國使用關系的關鍵前提。LUO[41]認為，結(jié)構(gòu)性不確定性、銷售增長、管制強度、競爭壓力、產(chǎn)能利用等行業(yè)因素影響管理網(wǎng)絡，行業(yè)動力和管理網(wǎng)絡之間的聯(lián)系受到企業(yè)戰(zhàn)略主動性的調(diào)節(jié)。CHEN等[42]探討人際事件影響同事之間的關系，之前的關系疏遠時積極事件創(chuàng)造的親密度增加更大，之前的關系親密時消極事件創(chuàng)造的親密度減少更多。WEI等[43]提出上司和下屬關系在下屬的政治技能和職業(yè)發(fā)展之間的關系中起中介作用。

3關系的實證研究

3.1關系的測量

絕大多數(shù)的管理學概念往往都不是可以直接觀察的，構(gòu)念是對外界現(xiàn)象的高度精確概括，有助于研究者直接進行有效的溝通交流。構(gòu)念的測量在于把抽象的概念具體化，找到合適的測量指標，從而對構(gòu)念所代表的現(xiàn)象進行科學的描述、區(qū)分、解釋和預測[44]。現(xiàn)有大部分研究先將關系進行操作化定義，然后采用量表作為測量工具；部分研究直接采用量表測量。關系的操作化定義可以概括為商業(yè)聯(lián)系、政治聯(lián)系、組織內(nèi)部聯(lián)系三大范疇，其中大多數(shù)研究討論的是商業(yè)聯(lián)系。關系操作化定義的具體形式包括：聯(lián)結(jié)[19]，聯(lián)系[29]，上司與下屬關系[32]，情感親密和互動狀態(tài)[28]，情感依附、介入個人生活、服從上司[32], 同事關系親密度[42]。關系的測量總結(jié)見表4。

表4　關系的測量

由表4可知，現(xiàn)有研究對關系的測量表現(xiàn)出幾個特點：①關系廣泛存在于組織內(nèi)部及外部。在組織內(nèi)部的關系主要體現(xiàn)在人力資源管理、組織行為上，探討關系對組織管理的影響；組織外部的關系有兩種形式，其一為構(gòu)建與維護供應鏈上的成員之間的關系以獲取商業(yè)支持，其二為塑造與政府機構(gòu)的關系以獲取資源、制度支持。②關系的層次表現(xiàn)出多樣性，既包括個人層面，也包括小組層面，此外還包括組織層面，這一特點帶來了關系研究的復雜性，即如何實現(xiàn)關系在不同層級之間的轉(zhuǎn)變，探討關系演變過程與機理。③采用量表作為主要測量工具，折射出關系定義的多樣性與復雜性，同時表現(xiàn)出測量結(jié)果的主觀性。

3.2關系的結(jié)果變量

在組織研究中，學術(shù)界傾向于將關系看成是一種內(nèi)部或外部資源，可以用于影響組織績效或行為，因此現(xiàn)有研究大部分集中于關系的結(jié)果變量(見表5)。

表5　關系的結(jié)果變量

由表5可知，關系的結(jié)果變量衡量來自組織內(nèi)部或外部關系的影響。內(nèi)部關系的影響包括：①組織行為，包括管理下屬、組織管理中的信任、組織承諾、離職動機、參與性管理、程序公正、互惠等不同維度；②人力資源管理，包括工作安排、晉升、職業(yè)發(fā)展等維度。外部關系的影響包括：①組織績效，主要包括經(jīng)營成果、企業(yè)績效、新創(chuàng)企業(yè)績效3個維度；②供應鏈管理，包括供應商管理、營銷渠道管理、信任；③組織運營或倫理，包括投資決策、知識轉(zhuǎn)移、創(chuàng)業(yè)過程、商業(yè)倫理等方面。

綜上可知，關系的結(jié)果變量集中于組織績效和組織行為中，其中組織績效主要受外部關系影響，而組織行為主要受內(nèi)部關系的影響。然而，內(nèi)部關系也可能影響組織績效，外部關系也可能影響組織行為，因此現(xiàn)有研究對關系的結(jié)果變量的檢驗不夠全面。

3.3關系的前因變量

現(xiàn)有文獻對關系的前因變量的研究不多。PARK等[4]檢驗制度(所有權(quán)結(jié)構(gòu)、區(qū)位)、戰(zhàn)略導向和組織因素(規(guī)模、資源、年限)影響關系利用。LUO[41]認為結(jié)構(gòu)性不確定性、管制強度、競爭壓力、產(chǎn)能利用等行業(yè)因素影響管理網(wǎng)絡；CHEN等[42]將人際事件作為關系的前因變量；WEI等[43]將員工政治技能作為上下級關系的前因變量；LIN[1]提出儒家文化和組織倫理氣候共同形成關系的前因；ABOSAG等[52]認為人際喜好在建立關系中起著關鍵作用。

3.4關系作為中介或調(diào)節(jié)變量

少量文獻將關系作為調(diào)節(jié)變量或中介變量。LI等[26]檢驗管理聯(lián)系(商業(yè)聯(lián)系和政治聯(lián)系)在競爭定位對企業(yè)績效的影響中的調(diào)節(jié)作用；CHEN等[42]檢驗了之前的關系親密度調(diào)節(jié)行為事件對親密度變化的效應；CHEN等[45]驗證小組層面的關系實踐調(diào)節(jié)個人之間關系實踐和程序公正之間的關系。WEI等[43]將關系作為中介變量，分析上司和下屬關系在政治技能和職業(yè)發(fā)展中的中介作用。

4學術(shù)界針對關系研究的多元視角

4.1西方學者看關系

西方學者主要從商業(yè)倫理、制度或文化視角研究關系，對關系的評價可被歸納為3類：正面、中立和作用衰減。

ALSTON[22]較早正面評價關系，提出中國的官僚主義阻礙行動而關系促進行動。AMBLER[53]批判將關系描繪成落后的或過時的生意方式、并且與腐敗對等的觀點，指出這些觀點與中國傳統(tǒng)沖突而且是不準確的，和社會飲酒不等于醉酒一樣，關系不等于腐?。恢袊顺晒Φ年P系先于交易，西方人成功的交易先于關系；關系是高度商業(yè)化和結(jié)構(gòu)化的，不僅處于營銷思維的前沿，而且可被看成一種競爭優(yōu)勢。DAVIES等[15]認為，管理好關系可以增加競爭優(yōu)勢。西方的網(wǎng)絡概念中也包含了中國的關系概念中的持續(xù)互惠義務，發(fā)生在關系網(wǎng)絡的成員之間的交易不僅是商業(yè)性也是社會性的，包括交換恩惠、給面子或社會地位，這類交易必須審慎處理，因為西方商人過分強調(diào)關系中的送禮和酒宴會面臨危險，會接近賄賂或被認為是“酒肉朋友”。LOVETT等[16]認為，關系體系是符合倫理的，且是世界上大多數(shù)企業(yè)的實踐方式，東西方企業(yè)實踐呈現(xiàn)融合的趨勢，西方商業(yè)實踐會逐漸轉(zhuǎn)向關系型體系，“關系營銷”和“虛擬整合”表現(xiàn)最明顯，“關系營銷”的3個前提條件和關系體系極為相似，是西方商業(yè)實踐更一般化的代表[16]，可以和關系聯(lián)系起來[54]。STANDIFIRD等[20]認為,不應考慮文化嵌入效應來解釋基于關系的商業(yè)實踐，因為關系不是獨特的，事實上在某種程度上存在于每個社會之中。關系是處于市場和層級之間的關系型契約的一種形式，有助于克服有限理性、行為不確定性、機會主義等從而降低交易成本。中國社會的獨特性在于關系在日常社會與商業(yè)生活中起著中心作用。

DUNFEE等[11]對關系實踐的評價是中立的，認為存在不同類型的關系，對經(jīng)濟效率和普通民眾的福利有不同影響。用于未來商業(yè)關系基礎的送禮和娛樂在一些文化中是普遍的，在宏觀層面關系的作用包括發(fā)出信任信號、形成非正式網(wǎng)絡克服管理體系中的低效率、促進交換效率。由此，當關系被作為與網(wǎng)絡等概念使用時，應當采用應用于西方商業(yè)娛樂中的相同標準來評價關系；但是被用于踐踏政府規(guī)章時，可能等同于公共領域賄賂。關系的缺陷在于：可能減少社會財富、以他人利益為代價使少數(shù)人受益、擾亂信托責任、不被相關群體的真實規(guī)范支持、違反行為規(guī)范、產(chǎn)生背景機構(gòu)腐敗。在很多人看來，關系是一個與腐敗同義的中國詞匯，但是真正的關系不能僅僅通過一次賄賂建立起來。WARREN等[40]認為關系是一把雙刃劍，既有正面影響，又有負面影響，表現(xiàn)在關系可能使中心成員受益，同時使整體利益受損。

GUTHRIE[21]提出轉(zhuǎn)型經(jīng)濟中關系是一種制度，一些大型工業(yè)組織的管理者越來越視關系實踐為不必要的和危險的。盡管管理者看重商業(yè)交易中的社會聯(lián)系，相對于價格和質(zhì)量，關系是次要的。中國政府正建立理性法制系統(tǒng)來治理經(jīng)濟行動者的決策和實踐，此外，政府持續(xù)賦予企業(yè)經(jīng)濟責任，市場約束迫使組織思考有經(jīng)濟意義的因素，其中一些因素與使用社會聯(lián)系相沖突。伴隨著經(jīng)濟轉(zhuǎn)型進程，關系在中國的城市工業(yè)經(jīng)濟中的作用衰減。

4.2國內(nèi)學者看關系

國內(nèi)學者主要從關系的概念、工具性、商業(yè)倫理或文化角度開展研究。

HWANG[13]將關系分為3類：表達性聯(lián)系、工具性聯(lián)系和混合性聯(lián)系。表達性聯(lián)系存在于家庭成員、親密朋友等之間，適用需求法則；工具性聯(lián)系存在于生人之間，適用公平法則；混合性聯(lián)系存在于親戚、鄰居、同學、同事、師生、同鄉(xiāng)等之間，適用人情法則。表達性聯(lián)系最穩(wěn)定，工具性聯(lián)系不穩(wěn)定、暫時性。HWANG[13]的研究成為后續(xù)關系研究的重要理論基礎。LUO[55]提出中國人使用關系這個一般性術(shù)語時通常僅僅指熟人聯(lián)系，工作場所中的確存在稱為“熟人聯(lián)系”的關系，熟人聯(lián)系包含的信任和友誼一樣多、比生人聯(lián)系多。中國人可能在生人中尋找可能的伙伴，然后在這一關系內(nèi)建立信任，并逐漸轉(zhuǎn)化成熟人聯(lián)系，正是通過這些聯(lián)系，人際信任得以增加以及促進復雜交易，中國的關系既有工具性交換要素，也加入情感性要素。不同于HWANG[13]的研究，ZHANG等[35]概況了3類關系：義務型、互惠型和功利型。義務型關系包括家庭、家族、姻親成員等；互惠型關系包括具有類似經(jīng)歷或背景的鄰居、同鄉(xiāng)、同學、同事或其他親密朋友；功利型包括一般熟人，尤其值得一提的是， 他認為此類關系不包括陌生人，因為沒有共同身份或中介的陌生人關系不能被認為是一種關系，買賣關系是正式的或契約關系，經(jīng)濟考慮是功利型關系的重要激勵因素，不必包含恩惠交換，不可避免的和腐敗、賄賂相關聯(lián)。

在關系的工具性上國內(nèi)學者認識較為一致，即認可關系作為一種有效的工具或資源，可以在宏觀、微觀各個層面對戰(zhàn)略、組織績效、組織行為等產(chǎn)生影響，因此絕大多數(shù)的研究都集中于關系的工具性，將關系作為前因變量或中介變量研究關系帶來的不同效應，包括正向效應[32, 34, 46, 51]、雙重效應[26, 31, 45]和負向效應[30], 更多的學者研究關系的正面效應。綜上可知，國內(nèi)學者比較認同關系在商業(yè)領域的作用，關系作為一種根植于中國傳統(tǒng)文化的概念，其作用并不會衰減。盡管現(xiàn)有研究發(fā)現(xiàn)關系的負面效應，但并不能因此而否定關系的正面效應，總體來看關系的正面效應大于負面效應。

與西方學者一樣，國內(nèi)學者在關系的商業(yè)倫理上存在一定分歧。SU等[38]區(qū)分了兩種關系：尋求恩惠型關系和尋租型關系，前者根植于文化，指集體主義社會下社會接觸和人際交換資源；后者反映制度準則，指中國社會主義市場經(jīng)濟中基于權(quán)力交易的社會勾結(jié)，是當今中國腐敗的真正來源?；煜齼煞N類型關系導致關系是不符合倫理的信念。關系是中國人的內(nèi)在工作倫理，可被理解為一種在華經(jīng)營的文化方式，關系不是賄賂的同義詞，進入關系并不等同于進入不符合倫理的關系網(wǎng)，關系的準則是義務、互惠等。LIN[1]研究儒家文化和組織倫理氣候?qū)﹃P系的影響，并比較臺灣和大陸的關系。研究表明，臺灣保持了更多儒家文化，比大陸更重視關系，尤其是關于面子；在倫理氣候上，臺灣傾向于工具性、法律和準則倫理氣候。

4.3海外華人學者看關系

海外華人學者在關系的商業(yè)倫理問題及動態(tài)變化性上存在明顯的分歧。

XIN等[19]認為，關系是東方社會中一種普遍和重要的文化與社會要素，同時也是促進個人和組織之間關系的重要動力。發(fā)展關系可被看成是一種面對競爭和客戶資源短缺的競爭優(yōu)勢，因此成為中國社會中社會資本和商業(yè)活動的重要來源。關系有助于應對中國的官僚主義[17]，是中國最有效的營銷工具，跨國投資者可以通過構(gòu)建關系網(wǎng)獲取優(yōu)勢[3]，是一種投資，但不是簡單的“以費用換取服務”，企業(yè)可以通過從其建立的關系網(wǎng)中受益來提高績效。QI[56]認為關系一方面具有尋求恩惠特征，另一方面具有尋租特征，未能認識到差異可能導致嚴重的混淆：因為關系提供特殊而非一般的資源通道，且在個人關系而不是正式結(jié)構(gòu)中運行，所以容易將其和腐敗、賄賂及濫用權(quán)力相聯(lián)系。盡管關系本身不導致腐敗，但如果發(fā)生腐敗，關系可能是原因之一，關系強調(diào)人情、長期義務和關系綁定，而腐敗僅僅強調(diào)物質(zhì)利益。

2001年起學術(shù)界開始關注關系的負面效應[57]，呼聲最強烈的是FAN[39], 他認為關系給個人以及所代表的組織帶來利益，但以犧牲其他個人或企業(yè)的利益所獲得，因此對社會有危害；且認為企業(yè)和政府的關系是中國的主要商業(yè)關系形式，關系的利益包括獲取資源、尋求保護，但是以稀釋社會利益為代價；關系是當前政治和社會經(jīng)濟環(huán)境下不可避免的邪惡，提供了滋生腐敗的土壤，在中國關系是腐敗以及裙帶關系、賄賂、欺詐的同義詞。商業(yè)關系是中國政治和社會經(jīng)濟環(huán)境的產(chǎn)物：不完善的法律制度、過渡的市場架構(gòu)、欠發(fā)達的基礎設施以及傳統(tǒng)文化價值。隨著市場經(jīng)濟的深入，商業(yè)關系的重要性會逐漸降低。很明顯，F(xiàn)AN將商業(yè)關系主要歸結(jié)為企業(yè)與政府的關系過于偏激。CHEN等[57]認為，管理中關系實踐通過感知的程序公正負面影響信任。GU等[18]提出關系是一種治理機制，是由中國的制度形成的國家特定的關系型交易形式，影響企業(yè)行為；關系的負面效應包括過多承載義務、過分嵌入導致集體盲目性、減少新觀念流入網(wǎng)絡。

在關系的重要性是否會在當前經(jīng)濟轉(zhuǎn)型以及在未來是否會持續(xù)這一問題上，一些研究者認為市場經(jīng)濟必然受法律法規(guī)約束，中國進一步融入全球化經(jīng)濟要求制度發(fā)展，會“擠出”關系。GUTHRIE[21]認為，關系是一種依賴于中國社會的制度架構(gòu)而非文化，是由制度界定的體系；關系盛行源于中國薄弱的制度架構(gòu)，但隨著中國的理性官僚體制成熟，關系的重要性會衰減甚至最終消失，關系的地位從主要轉(zhuǎn)向補充。TSANG[14]認為，關系是在中國商業(yè)成功的必要而非充分條件，關系的優(yōu)勢很難持續(xù)，因為關系受到員工流動的影響。PARK等[4]指出，由于互惠和功利性需求，培育和維持關系代價高昂，個人依附和聯(lián)系的義務有時阻礙為提高企業(yè)利潤而采取的必要商業(yè)變化，因此關系不必促進利潤增長，在經(jīng)濟改革和結(jié)構(gòu)性調(diào)整期間更明顯，因為培育關系需要大量金錢投資，抵消市場擴張帶來的利益。隨著相互聯(lián)系的關系各方注意到互惠規(guī)范以及以任何代價來維持網(wǎng)絡，關系網(wǎng)的經(jīng)濟動機被抵消。相反，YANG[23]認為，關系作為一種獨特的中國文化，其重要性會持續(xù)，商業(yè)關系嵌入在個人聯(lián)系之中，關系會維持其有效性，關系實踐可能會在中國社會中加速增長。LUO[55]認為，關系是一種關系型潤滑劑，也是一種非正式治理機制來幫助中國的組織創(chuàng)造社會和經(jīng)濟價值。商業(yè)聯(lián)系在中國成為一種有價值的戰(zhàn)略工具，政府聯(lián)系隨著中國制度環(huán)境的發(fā)展而衰減；政府聯(lián)系通常和腐敗交織在一起，管理者應該繼續(xù)加強商業(yè)聯(lián)系，對政府聯(lián)系需謹慎。CHANG[2]進行了更全面的解釋，認為用于取得想要東西的“獲取型”的關系在中國面臨衰減，而強調(diào)在共同受益的聯(lián)系中培育信任和理解“嵌入型”關系越來越重要，即尋租型關系會被尋求恩惠型關系替代。

海外華人學者針對關系的跨文化研究主要是比較和關系類似的概念。比如，TSUI等[6]比較關系和關系人口特征兩個不同文化背景下的概念，提出關系人口特征可以豐富關系的概念。WANG[8]比較關系營銷與關系的異同：相同點包括共同理解、合作性行為、長期導向。不同點包括關系營銷的指導原則是法律和規(guī)則，而關系的指導原則是道德和規(guī)范；關系中包含情感依附，關系營銷缺少感情；關系營銷的基礎是信任、關系承諾，關系的基礎是人情。

5結(jié)論與討論

通過梳理管理學領域現(xiàn)有針對關系的文獻，本研究厘清了關系的定義、發(fā)掘了關系研究的演進路徑、歸納實證研究中關系的測量維度及各類變量：①關系沒有統(tǒng)一的定義，現(xiàn)有文獻對關系的定義可以歸結(jié)為4類：聯(lián)結(jié)主義、網(wǎng)絡主義、行為主義和市場替代。②關系研究的演進路徑先后經(jīng)歷了中國情境深度掃描、與西方相關概念建立聯(lián)系、因果機制探討幾個階段，研究視角從早期的分化逐步過渡到統(tǒng)一，表明關系研究從一個單純的社會現(xiàn)象被提升到學術(shù)研究的高度并獲得合法性。③現(xiàn)有實證文獻大都將關系作為前因變量，主要檢驗關系對組織績效、組織行為等影響，量表是關系的主要測量工具，測量維度集中于商業(yè)聯(lián)系、政治聯(lián)系、組織內(nèi)部聯(lián)系3個大范疇；部分文獻探討了關系的前因變量；此外，關系作為調(diào)節(jié)變量、中介變量也得到了初步探索。④比較了西方學者、國內(nèi)學者、海外華人學者在關系研究上的不同視角。

5.1關系研究對中國情境概念研究的借鑒

關系作為一個具有獨特中國情境的概念在短短20多年里已獲得學術(shù)界的合法地位，而其他一些概念如“道”、“人情”、“面子”、“圈子”、“陰陽”等卻未得到相應的認可。由此，深入剖析關系的研究路徑，對于推動更多的中國情境概念研究符合國際管理學研究規(guī)范、豐富國際管理學理論、提升中國管理學術(shù)界的國際影響力具有重要的借鑒意義和現(xiàn)實意義。

(1)研究中國情境概念必須深入發(fā)掘概念的文化和社會內(nèi)涵 關系是一個典型的被移植到管理學中的社會學概念，社會學對關系的研究較為深刻，為關系提供了豐富的理論基礎，提升了關系的理論解釋能力，并為形成管理學的理論提供了可能。此外，中國兩千多年的儒家文化積淀奠定了關系在中國經(jīng)濟和社會中的重要地位，塑造了關系的豐富內(nèi)涵，賦予關系在當代管理學領域的獨特研究價值。

(2)關系彌補了西方主流理論對中國獨特現(xiàn)象解釋力的缺乏 如BOISOT等[58]所述，中國經(jīng)濟的高速發(fā)展是不同于西方的行業(yè)治理和交易的體制背景下實現(xiàn)的。根據(jù)西方的經(jīng)驗，現(xiàn)代化要求制度變化將交易首先轉(zhuǎn)向官僚，然后轉(zhuǎn)向市場，而事實上中國在未能經(jīng)歷有效的現(xiàn)代化的前提下實現(xiàn)了經(jīng)濟的高速增長，很顯然西方的理論在此現(xiàn)象面前表現(xiàn)得蒼白無力。由此，BOISOT等[58]提出中國的制度形式是網(wǎng)絡資本主義，關系作為一種特殊的網(wǎng)絡形式，可以為中國經(jīng)濟現(xiàn)象背后獨特的形成機理提供合理的解釋，這是關系概念逐步為國際學術(shù)界所認可的重要因素之一。

(3)同西方概念建立關聯(lián) 關系的豐富內(nèi)涵使得西方語言中找不到對等的詞匯，因此以外來的中國詞匯guanxi呈現(xiàn)在西方學者面前[56]。作為一個外來的概念必然面臨“外來者劣勢”，如何讓關系的概念為國外學術(shù)界所理解和接受，進而獲得合法學術(shù)地位，可行的途徑之一是和成熟的西方概念如網(wǎng)絡、社會資本、關系營銷、關系人口特征等建立關聯(lián)，并比較東西方概念之間的異同來展示中國概念的獨特魅力，以吸引西方學者的興趣。

(4)探究因果機制 探究概念的因果機制是為了發(fā)掘原因和現(xiàn)象背后的作用機理，從而增強理論的解釋力。全方位剖析關系的前因、結(jié)果、中介機制、調(diào)節(jié)機制，便于西方學者全面理解關系概念的豐富性和重要性，是關系概念順利進入國際主流學術(shù)期刊進而得以廣泛傳播的重要基礎，關系概念的合法性由此得以確立。

5.2未來可能的研究方向

5.2.1實證研究

現(xiàn)有研究還存在諸多有待深入之處，未來可從以下幾個方面入手。

(1)關系的動態(tài)與演化 現(xiàn)有研究大多從靜態(tài)視角探討關系，忽略了關系的動態(tài)演變。關系網(wǎng)絡的結(jié)構(gòu)、性質(zhì)、功能會隨時間推移、環(huán)境變化、制度變遷發(fā)生改變，如好關系可能轉(zhuǎn)變成壞關系、壞關系可能轉(zhuǎn)變成好關系[37]、緊密關系轉(zhuǎn)變成疏遠關系、疏遠關系轉(zhuǎn)變成緊密關系，因此有必要檢驗關系轉(zhuǎn)變的機理。此外，關系與環(huán)境可能存在共演[10]，即行業(yè)結(jié)構(gòu)、制度環(huán)境演化與關系網(wǎng)絡演化相關，未來可從共演視角對組織網(wǎng)絡戰(zhàn)略以及制度環(huán)境變化影響進行檢驗。

(2)探討不同層次關系在組織中的作用與互動 現(xiàn)有針對組織績效的研究偏重于檢驗組織高層管理者的關系網(wǎng)絡，忽略了中層管理者如銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理等的關系網(wǎng)絡，尤其是忽略了一線員工如銷售人員、采購人員等的關系網(wǎng)絡[10]。事實上，組織的邊界人員的關系網(wǎng)絡對組織績效有重要影響，未來研究可聚焦于邊界人員關系網(wǎng)絡的形成，檢驗其對組織績效的影響，以及此類關系網(wǎng)絡如何逐級向上演變成中層、高層管理者關系網(wǎng)絡進而轉(zhuǎn)化為組織關系網(wǎng)絡。此外，組織內(nèi)部的人際關系、群體關系對組織績效可能存在影響，但現(xiàn)有文獻缺乏此類研究，未來研究可探討人際關系、群體關系與組織關系的異同[35]，并比較對組織績效的作用。關系對組織中的群體的研究幾乎完全空白，因此，未能揭示由親密或疏遠的關系組成的工作群體在群體動力學和群體效率上的差異，或者雙向群體間關系如何影響群體績效；有關非正式關系和正式組織之間的區(qū)別和界面的研究也較為缺乏[59]。

(3)厘清關系與組織績效的因果關系 現(xiàn)有文獻普遍將組織績效作為關系的結(jié)果變量，這種研究視角模糊了關系與績效的因果關系，因為關系網(wǎng)絡并不一定有助于更好的組織績效[50]；相反，組織績效可以作為關系的前因變量，如良好的組織績效會鞏固組織外部關系網(wǎng)絡或者有助于網(wǎng)絡形成，因為相比不太成功的企業(yè)，成功的企業(yè)的管理者往往更受歡迎進而吸引更多的個人聯(lián)系[10]。通過整合社會資本和交易成本理論來識別產(chǎn)生聯(lián)系的起源和條件，可以在一定程度上克服因果模糊問題[27]。

(4)尋找關系的前因變量，探討關系的調(diào)節(jié)、中介機制 將關系作為結(jié)果變量的文獻不多見，現(xiàn)有文獻僅局限于視關系為一種具有中國情境的特殊現(xiàn)象，闡述形成關系的文化、制度背景，缺乏深入檢驗。此外，將關系作為調(diào)節(jié)變量、中介變量也有益于探究關系的作用機理。

(5)全方位檢驗影響組織績效、組織行為的因素 現(xiàn)有文獻偏向認為組織績效主要受外部關系影響，而組織行為主要受內(nèi)部關系影響。這種研究模式有失偏頗，因為內(nèi)部關系可能影響組織績效，外部關系可能影響組織行為，未來的研究可以跳出現(xiàn)有定式，從內(nèi)部關系、外部關系不同角度全面檢驗影響組織績效、組織行為的因素。

5.2.2理論構(gòu)建的可能性

西方情境中建立的組織理論在中國情境下在某種程度上存在水土不服，盡管一些理論能夠識別主要的環(huán)境和文化變量，但是嵌入在狹隘的假設之中。MEYER[60]指出，盡管關系聯(lián)系、關系質(zhì)量、關系實踐對應主流文獻中的概念如網(wǎng)絡、社會資本、關系營銷，但是這些文獻不能全面的解釋大中華地區(qū)的現(xiàn)象。關系是一個復雜的概念，與管理學、營銷學、經(jīng)濟學、社會學、人種學、心理學、組織行為、人力資源管理相關聯(lián)，關系的概念具有建立理論的能力，但是主要是被作為研究目標而不是作為理論構(gòu)建的基礎[61]，因此有必要建立關系的中層理論[17]。

對組織管理研究領域的學者而言，建立中層理論具有一定的挑戰(zhàn)性但也是現(xiàn)實的選擇。這是因為組織具有邊界，而組織現(xiàn)象又是高度情境化的。很多社會或者政治的因素會影響到組織管理實踐中的解決方案。這種特性使得組織研究者容易以實用的術(shù)語來建構(gòu)理論，并通過發(fā)現(xiàn)在組織情境中存在的具體關系而建立起一些細微理論。社會科學中的宏大理論由于其高度抽象，很難將其概念和命題操作化為變量或者假設，或者由于其概念和命題高度抽象，不同的學者對其進行的操作化可能完全不同。這些情況最終導致的結(jié)果是無法對宏大理論進行驗證。相反，中層理論的突出特點在于它建立起來后需要被驗證，因此這種理論就成為宏大理論和實證研究之間的重要橋梁[44]。

中層理論的建立涉及的重要成分有：概念界定、因果關系、作用機制、邊界條件。建立關系的中層理論，必須精確而全面的進行概念界定，以確保其描述的獨特現(xiàn)象能夠被現(xiàn)實世界所識別。現(xiàn)有文獻中在關系的概念的認識上存在較多分歧，亟待加以整合，便于關系概念的操作化。關系的理論構(gòu)建可以建立在給西方理論提供新的視角基礎之上，或者是關系的一些方面可被應用到既有理論問題中，在某種程度上改變理論[61]。由此，可以吸收整合西方的網(wǎng)絡、社會資本、資源依賴理論、資源基礎觀、權(quán)力-依賴理論[62]來建立關系的理論框架。在關系理論的作用機制方面，如前所述，必須完善各類前因、結(jié)果、中介、調(diào)節(jié)變量，以便準確的表達作用機制。在關系理論的邊界界定上，由于關系的要素中包含了反對個人主義的中國文化特質(zhì)[56]，限制了關系理論的普遍適用性，因此有必要將關系去中國化來提高理論的解釋能力。

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(編輯丘斯邁)

Guanxi Studies in Management: A Literature Review Based on SSCI Database

LIU LinqingMEI Shiye

(Wuhan University， Wuhan， China)

Abstract：Recently, the management research field has conducted research on the concept of guanxi within Chinese context in depth, and guanxi is now known by foreign scholars. Through analyzing the present literature, this paper concludes that the concept of guanxi can be categorized as connectionism, networkism, behaviorism and market substitutionism; the evolution of guanxi research includes four stages: scanning the Chinese context in depth, establishing connections with western concepts, discussing the causal mechanism and searching for the antecedents. This paper also summarizes the measurement, consequence and antecedent variables of guanxi, guanxi as mediator and moderator in empirical studies, and the different perspectives on guanxi. In conclusions, the research gap and future research directions are proposed.

Key words：Chinese context； guanxi； international management； literature review

中圖法分類號：C93

文獻標志碼：A

文章編號：1672-884X(2016)04-0613-11

基金項目：國家社會科學基金資助重大項目(10&ZD136)

收稿日期：2015-08-17

通訊作者：張惠琴(1971～)，女，山西運城人。成都理工大學(成都市610059)管理科學學院教授; 電子科技大學(成都市 610054)經(jīng)濟與管理學院博士研究生。研究方向為技術(shù)創(chuàng)新管理、組織與人力資源管理。E-mail：huiqinzhang@163.com

DOI編碼： 10.3969/j.issn.1672-884x.2016.04.017