張　峰　黃玖立　杜運周

(1. 南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院； 2. 中國特色社會主義經(jīng)濟建設(shè)協(xié)同創(chuàng)新中心；3．安徽財經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院)

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資源約束下新創(chuàng)企業(yè)外部關(guān)系向市場職能的轉(zhuǎn)化研究

張峰1，2黃玖立1,2杜運周3

(1. 南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院； 2. 中國特色社會主義經(jīng)濟建設(shè)協(xié)同創(chuàng)新中心；3．安徽財經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院)

摘要：從過度依賴個人感情或關(guān)系到培育市場職能(營銷、創(chuàng)新)的轉(zhuǎn)變，是新創(chuàng)企業(yè)由“求生存”過渡為“求發(fā)展”的關(guān)鍵。這一轉(zhuǎn)變不僅源自于企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需要以及關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的局限，而且根植于我國轉(zhuǎn)型過程中的兩類并存體制環(huán)境及其動態(tài)變化?；谑澜玢y行調(diào)研數(shù)據(jù)的三方交互效應(yīng)檢驗(3-way interaction)發(fā)現(xiàn)，外部關(guān)系與內(nèi)部投入雖然可能相互替代，也可能互補；管理自主權(quán)是推動二者互補的“催化劑”。此外，研究還發(fā)現(xiàn)，商業(yè)關(guān)系(客戶或供應(yīng)商)對兩類職能呈倒U型曲線效應(yīng)，這表明盲目、過度地依賴關(guān)系日益產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)可能會超過其初始的積極作用。

關(guān)鍵詞：外部關(guān)系； 內(nèi)部投入； 管理自主權(quán)； 市場職能； 新創(chuàng)企業(yè)

1研究背景

在政府主導(dǎo)型經(jīng)濟中，政府和體制內(nèi)企業(yè)對行政審批、土地、信貸、能源等重要資源的分配擁有絕對權(quán)力或優(yōu)勢[1]，這使得具有先天“新進入缺陷”的新創(chuàng)企業(yè)不可避免地會遭遇制度歧視。并且，產(chǎn)權(quán)和契約等正式制度的不完善也會加劇企業(yè)的交易成本[2]。在這樣一種正式制度不足的環(huán)境中，新創(chuàng)企業(yè)要想生存，就必須“跑關(guān)系”、“拉人脈”。關(guān)系的建立和使用，無疑有助于初創(chuàng)期的企業(yè)獲得必要的資源以及市場合法性[3]。然而，轉(zhuǎn)型經(jīng)濟是一個由政府主導(dǎo)型資源配置向市場主導(dǎo)型資源配置轉(zhuǎn)化的過程。隨著市場進入標(biāo)準(zhǔn)的降低，市場競爭日益加劇，市場交易范圍不斷擴大，交易行為也愈加復(fù)雜。面對這樣的市場變化，以情感或利益交換為基礎(chǔ)的社會關(guān)系就會顯現(xiàn)出其固有的弊端，如認(rèn)知或關(guān)系鎖定、維護和使用成本[4]，難以支撐企業(yè)的進一步發(fā)展。那么，對于新創(chuàng)企業(yè)，如何利用關(guān)系這種重要的資源來發(fā)展和提升營銷、創(chuàng)新等市場職能就顯得非常重要，這從根本上決定了企業(yè)能否在激烈的市場競爭中有效地創(chuàng)造和傳遞顧客價值[5]。

現(xiàn)有研究主要關(guān)注新創(chuàng)企業(yè)在機會識別、資源獲取、合法性建立，進而促進銷售增長、提升財務(wù)績效等方面的積極效應(yīng)。概言之，還存在以下可以探討的空間：①關(guān)系的局限。已有研究更多強調(diào)關(guān)系的重要性，卻鮮有關(guān)注其可能的局限和成本。②大多數(shù)研究主要關(guān)注社會關(guān)系或者管理聯(lián)結(jié)直接產(chǎn)生的經(jīng)濟利益，鮮有探討關(guān)系的內(nèi)部資本化過程，即如何將個體的社會關(guān)系轉(zhuǎn)化為組織的競爭優(yōu)勢。

鑒于此，本研究在解決新創(chuàng)企業(yè)過度依賴關(guān)系、難以可持續(xù)發(fā)展這一現(xiàn)實問題的同時，回應(yīng)已有研究的局限或空白：①建立關(guān)系與創(chuàng)新、營銷職能的曲線關(guān)系，探討關(guān)系的內(nèi)部資本化問題。企業(yè)培育市場職能通常有兩種途徑：搭建外部關(guān)系或依靠內(nèi)部投入。對于兩種戰(zhàn)略，企業(yè)是選擇其一，還是二者兼用，現(xiàn)有研究結(jié)論不一。有研究證實二者存在互補關(guān)系，應(yīng)同時采用，即支持吸收能力的觀點[6]；有研究則發(fā)現(xiàn)二者存在替代關(guān)系，應(yīng)選其一，即支持“非我發(fā)明綜合癥” (not invented here，NIH)觀點[7]。②在借鑒高階梯隊理論、梳理管理自主權(quán)文獻以及結(jié)合新創(chuàng)企業(yè)特性的基礎(chǔ)上，提出并分析管理自主權(quán)對平衡二者關(guān)系、實現(xiàn)互補效應(yīng)的第三方情境作用。

2理論與假設(shè)

2.1外部關(guān)系與市場職能

企業(yè)的外部關(guān)系包括商業(yè)關(guān)系和政治關(guān)系兩類[3]。商業(yè)關(guān)系是企業(yè)管理者與客戶或供應(yīng)商建立的水平聯(lián)結(jié)，這種聯(lián)結(jié)主要產(chǎn)生商業(yè)機會、市場知識等資源；政治關(guān)系是管理者與政府機構(gòu)或官員打交道建立的聯(lián)系，它可以產(chǎn)生信貸、政策、稅收等管制資源。市場能力包括很多種，但創(chuàng)新和營銷是兩類最重要的基本職能。對于企業(yè)而言，贏得市場競爭的關(guān)鍵在于為顧客創(chuàng)造和傳遞優(yōu)異價值。創(chuàng)新直接決定企業(yè)是否可以創(chuàng)造出獨特的顧客價值，營銷則決定了是否可以將這種價值有效地傳遞給顧客[8]。

(1)商業(yè)關(guān)系與市場職能 商業(yè)關(guān)系的建立可以幫助企業(yè)提高營銷和創(chuàng)新技能：①存在良好、緊密關(guān)系的客戶和供應(yīng)商可以為企業(yè)提供重要的市場機會或信息，如產(chǎn)品、市場、合作伙伴等；②與客戶、供應(yīng)商的頻繁互動可以促進雙方之間的知識和資源傳遞[9]，為企業(yè)培育市場技能提供必要的支持和幫助。然而，由于固有的局限和弊端，商業(yè)關(guān)系對市場職能并非是簡單的線性影響。在關(guān)系建立初期，新創(chuàng)企業(yè)可以獲得全新的機會、信息和資源，但是隨著時間的推移，這種邊際效應(yīng)會由于雙方資源和認(rèn)知的局限而逐漸減少。不僅如此，高強度的關(guān)系互動也容易產(chǎn)生路徑依賴[4]，進而阻礙新創(chuàng)企業(yè)獲取更多的外部知識和信息。此外，中國文化中的“禮尚往來”原則意味著建立和使用關(guān)系是有成本的，需要企業(yè)通過利益交換來回報關(guān)系方[10]，這顯然會占用企業(yè)的寶貴資源。由此，隨著關(guān)系持續(xù)增強，邊際效應(yīng)會下降、邊際成本會上升。據(jù)此，提出如下假設(shè)：

假設(shè)1商業(yè)關(guān)系與市場職能呈現(xiàn)倒U型關(guān)系。

假設(shè)1a關(guān)鍵客戶關(guān)系與市場職能呈現(xiàn)倒U型關(guān)系。

假設(shè)1b主要供應(yīng)商關(guān)系與市場職能呈現(xiàn)倒U型關(guān)系。

(2)政治關(guān)系與市場職能 與政府建立穩(wěn)固的政治關(guān)系會幫助新創(chuàng)企業(yè)克服制度歧視，獲得信貸、政策、技術(shù)、稅收等方面的資源和支持，如低利息、低擔(dān)保的中長期銀行貸款[11]、稅收的減免[12]。這些管制資源和政策支持無疑有利于企業(yè)培育營銷和創(chuàng)新技能。然而，在轉(zhuǎn)型經(jīng)濟中，政府不僅扮演“幫助之手”，而且也會對企業(yè)產(chǎn)生掠奪效應(yīng)[13]。出于某些特殊的政治目的和個人尋租的動機，政府可能會影響甚至直接干預(yù)企業(yè)的運營決策，增加企業(yè)的運營負(fù)擔(dān)。此外，為了維護與政府的良好關(guān)系，企業(yè)需要付出大量的費用和精力[14]，從而占用企業(yè)培育營銷和創(chuàng)新職能的資源。由此，不可否認(rèn)政治關(guān)系在轉(zhuǎn)型經(jīng)濟中對企業(yè)發(fā)展的積極作用，同樣也應(yīng)看到其可能的負(fù)面影響。據(jù)此，提出如下假設(shè)：

假設(shè)2政治關(guān)系對市場職能存在“雙重”影響。

假設(shè)2a政府“幫助之手”與市場職能顯著正相關(guān)。

假設(shè)2b政府“掠奪之手”與市場職能顯著負(fù)相關(guān)。

2.2外部關(guān)系與內(nèi)部投入：替代還是互補？

除了搭建外部關(guān)系，新創(chuàng)企業(yè)還可以隨著經(jīng)驗和資本的積累，不斷加大內(nèi)部投入來提升營銷或創(chuàng)新技能，實施自力更生的戰(zhàn)略。

(1)替代或者互補 作為培育市場職能的兩類不同渠道，外部關(guān)系與內(nèi)部投入之間是互補還是替代？吸收能力觀點認(rèn)為二者互補[6]。對營銷、創(chuàng)新等的投入能夠增加企業(yè)的經(jīng)驗和知識積累，使其更有效地識別、獲取和開發(fā)外部關(guān)系資源[15]?！疤熘灾摺?，企業(yè)自身的積累和投入，可以使其更快、更有目的地借鑒顧客、供應(yīng)商的產(chǎn)品創(chuàng)新或營銷手段，進一步增強在這些職能活動中的知識儲備。同樣地，與外部關(guān)系的互動合作，有助于企業(yè)從顧客、供應(yīng)商那里學(xué)習(xí)新的管理經(jīng)驗或知識，進而提高內(nèi)部資源管理和開發(fā)的效率和效果[6]，使其投入能夠轉(zhuǎn)化為更高的創(chuàng)新或營銷績效。相反地，NIH觀點認(rèn)為內(nèi)部投入會削弱外部關(guān)系的轉(zhuǎn)化效應(yīng)，即二者相互替代。該觀點認(rèn)為，企業(yè)搜尋外部資源會面臨來自內(nèi)部員工的抵制或阻礙。他們會“偏執(zhí)”地認(rèn)為自己在該領(lǐng)域的營銷和創(chuàng)新工作已經(jīng)足夠好，不需要外部的幫助[16]。一般而言，企業(yè)的營銷或研發(fā)投入越大，來自內(nèi)部員工的這種阻礙就會越強[7]。

本研究認(rèn)為，無論是互補還是替代的關(guān)系，都是相對于既定的管理情境而言的，因此有必要進一步探索有可能推動二者產(chǎn)生互補效應(yīng)的情境條件，這不僅具有重要的理論意義，而且有助于指導(dǎo)新創(chuàng)企業(yè)如何平衡兩種戰(zhàn)略。

(2)替代轉(zhuǎn)為互補的“催化劑”：管理自主權(quán) 戰(zhàn)略選擇理論認(rèn)為管理者影響戰(zhàn)略選擇，進而影響組織績效[17]。基于戰(zhàn)略選擇理論衍生而來的高階梯隊理論更加強調(diào)了管理者特征和行為對于企業(yè)發(fā)展的重要性。進一步地，立足于高階梯隊理論，HAMBRICK等[18]提出了管理自主權(quán)的概念，用來刻畫管理者擁有各權(quán)力方可以接受的可選擇行為的自由度，并指出管理者究竟會發(fā)揮多大的作用，從根本上取決于管理自主權(quán)的大小。

新創(chuàng)企業(yè)普遍面臨資源短缺的問題，并且缺乏穩(wěn)定客戶[2]。面對“新進入缺陷”，管理者在成功的新創(chuàng)企業(yè)中扮演著至關(guān)重要的角色[2]。相比較大企業(yè)或上市公司，管理者對企業(yè)行為的影響在中小企業(yè)中會表現(xiàn)的更為明顯[19]。然而，新興市場中的新創(chuàng)企業(yè)更容易受到內(nèi)外部制約，從而束縛了管理自主權(quán)。這種制約主要來源于兩方面[20]：①外部的管制環(huán)境。在新興市場中，地方政府會顯著影響甚至直接參與企業(yè)運營。當(dāng)?shù)卣疄榱四承┱文繕?biāo)或者創(chuàng)造尋租機會，會干預(yù)企業(yè)在生產(chǎn)、投資、人事方面的決策權(quán)[21]，影響企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)意志和積極性。②內(nèi)部的組織壓力。例如，強勢的投資人或股東會阻礙甚至反對管理者對企業(yè)做出的戰(zhàn)略決策或行為[20]。這是因為管理者的某些決策和行為可能會讓股東感受到權(quán)力或者合法性喪失的潛在威脅[22]。引入投資者，固然會為新創(chuàng)企業(yè)提供充裕的資本、寶貴的行業(yè)知識，但所有的風(fēng)險投資者都以獲得豐厚權(quán)益和較大股權(quán)為條件，他們需要在大約5～7年之內(nèi)看到投資回報，因而也會頻繁干預(yù)企業(yè)的正常運營，限制企業(yè)家的決策權(quán)。

由此，新創(chuàng)企業(yè)能否協(xié)調(diào)搭建關(guān)系和自力更生戰(zhàn)略的一項重要前提，就在于突破各種制約、釋放管理自主權(quán)。自主權(quán)的釋放可以在根本上激勵管理者，并賦予他們一定的管理彈性，更大程度上發(fā)揮管理者這種最重要人力資本的作用[23]。管理能力的激發(fā)，必然會提升新創(chuàng)企業(yè)獲取以及分配資源的效率和效果[24]，使企業(yè)可以更合理、有效地在兩種戰(zhàn)略之間分配和利用有限資源，從而促使兩種戰(zhàn)略產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

適當(dāng)?shù)摹胺艡?quán)讓利”會調(diào)動管理者的積極性，激勵、促使管理者做出有利于企業(yè)發(fā)展的運營決策，在使企業(yè)獲利的同時也謀取自身利益(如薪酬)。與權(quán)力受限的管理者相比，放權(quán)的管理者更有意愿和動機來高效地分配企業(yè)資源，從而有利于促進外部關(guān)系與內(nèi)部投入之間的協(xié)同。管理自主權(quán)本質(zhì)上是指管理者能夠根據(jù)環(huán)境變化選擇運營決策、改變戰(zhàn)略方向的獨立性。由此，決策權(quán)的釋放還會賦予管理者足夠的管理彈性，使他們在動態(tài)環(huán)境中得以不斷地調(diào)整運營決策，從而應(yīng)對、平衡外部聯(lián)絡(luò)或者內(nèi)部管理中可能出現(xiàn)的各種問題[25]。例如，當(dāng)與顧客、供應(yīng)商或者政府之間的關(guān)系出現(xiàn)問題時，他們可以根據(jù)需要花費更多的時間和精力予以維護，并向其學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗、獲得技術(shù)或政策支持，促進企業(yè)更高效地使用內(nèi)部資源。反之，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部資源管理出現(xiàn)問題時，管理者可以轉(zhuǎn)而花費更多的精力來管理內(nèi)部資源的投入、分配和使用，以及促進與來自關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的外部資源之間的融合。據(jù)此，提出如下假設(shè)：

假設(shè)3管理自主權(quán)、內(nèi)部投入、外部關(guān)系正向交互影響市場職能：管理自主權(quán)的增強，有利于實現(xiàn)內(nèi)部投入與外部關(guān)系的正向交互效應(yīng)。

假設(shè)3a管理自主權(quán)的增強，有利于實現(xiàn)內(nèi)部投入與客戶關(guān)系的正向交互效應(yīng)。

假設(shè)3b管理自主權(quán)的增強，有利于實現(xiàn)內(nèi)部投入與供應(yīng)商關(guān)系的正向交互效應(yīng)。

假設(shè)3c管理自主權(quán)的增強，有利于實現(xiàn)內(nèi)部投入與政府關(guān)系的正向交互效應(yīng)。

3數(shù)據(jù)與變量

3.1數(shù)據(jù)

本研究的數(shù)據(jù)來源于世界銀行關(guān)于中國營商環(huán)境的問卷調(diào)查，該調(diào)查覆蓋了東、中、西部地區(qū)，共計18個城市、累計2 400家企業(yè)。參考以往研究的界定標(biāo)準(zhǔn)[26]，以成立時間“小于等于8年”為條件對樣本做了篩選，并剔除了一些不符合常理的回答(如非正式支出占比大于等于100%)，共計1 149家新創(chuàng)企業(yè)作為研究樣本。這些企業(yè)覆蓋14類行業(yè)，其中制造行業(yè)占62.3%(如服裝皮革制品、電氣設(shè)備、電子元件制造、家電、汽車及配件、食品加工、化學(xué)產(chǎn)品及醫(yī)藥、生物產(chǎn)品及中藥、冶金產(chǎn)品、運輸設(shè)備等)，服務(wù)行業(yè)占37.7%(如信息技術(shù)、會計和金融服務(wù)、廣告和營銷、商業(yè)服務(wù)等)；覆蓋18個大中城市，東部沿海占21.7%(大連、杭州、江門、深圳、溫州等)，中部占43.7%(本溪、長春、哈爾濱、長沙、南昌、武漢、鄭州)，西部占34.6%(重慶、貴陽、昆明、蘭州、南寧、西安等)；企業(yè)性質(zhì)涉及國有、外資和民營。

3.2變量及測量

(1)因變量 市場職能是指新創(chuàng)企業(yè)從事市場化活動的程度：①創(chuàng)新職能用“近3年來是否存在以下創(chuàng)新活動：新產(chǎn)品/服務(wù)、新業(yè)務(wù)領(lǐng)域、新流程、新管理技術(shù)、新質(zhì)量控制手段”來測量。該問題涵蓋了主要的產(chǎn)品和流程創(chuàng)新活動[14]。通過加總5項指標(biāo)得分，本研究獲得創(chuàng)新職能的分值。其中，最高分“5”代表該企業(yè)涉及了多方面的創(chuàng)新活動，最低分“0”表示不存在任何的創(chuàng)新行為。②營銷職能用“為推廣企業(yè)和產(chǎn)品，是否存在下列宣傳活動：互聯(lián)網(wǎng)、報紙、廣告牌、雜志、電視、電臺”衡量。采用同樣的計算方式，營銷職能的分值從“0～6”，“6”表示企業(yè)的營銷宣傳活動非常廣泛，“0”代表不存在任何的營銷宣傳。

(2)解釋變量 外部關(guān)系，用來刻畫企業(yè)管理者與客戶、供應(yīng)商及政府的關(guān)聯(lián)程度。組織的行為建立在代表組織的個體行為的基礎(chǔ)之上，組織的經(jīng)濟行為通常嵌入在個體的人際關(guān)系之中[27]。由此，企業(yè)之間的交易金額或時間不僅反映了雙方的正式關(guān)系，也體現(xiàn)了管理者的個人關(guān)系：①采用“對客戶的定制化(排他性)銷售比例”來刻畫企業(yè)與關(guān)鍵客戶的關(guān)系。該交易指標(biāo)比較客觀地反映了新創(chuàng)企業(yè)與關(guān)鍵客戶的互動強度。②時間也是以往研究測量關(guān)系的關(guān)鍵指標(biāo)[28]。采用“與主要供應(yīng)商的合作時間”測量與主要供應(yīng)商的關(guān)系。③借鑒LIN等[14]，政府的“幫助之手”體現(xiàn)為“在經(jīng)常往來的政府官員中，傾向于提供支持而不是阻礙的比例”，而“掠奪之手”用在“與稅務(wù)、勞動社會保障、消防安全、衛(wèi)生、公安、環(huán)保、技術(shù)監(jiān)督等政府機構(gòu)或官員的往來中，需要的禮物或賄賂等非正式支出”來刻畫。

(3)調(diào)節(jié)變量 本研究的調(diào)節(jié)變量：①內(nèi)部投入，指企業(yè)在研發(fā)、營銷的投入強度。研發(fā)強度、營銷強度分別用“研發(fā)總支出/銷售收入”、“廣告費用/銷售收入”來表示；②管理自主權(quán)。問卷采用管理者自我感知的方式，詢問總經(jīng)理在生產(chǎn)決策(產(chǎn)出、數(shù)量、質(zhì)量、投資等)、投資決策、人事彈性(雇傭、解雇、工資等)3個方面的自主權(quán)程度。針對每項決策，問卷給出了8個遞減區(qū)間：1(100%)、2(90%～99%)、3(80%～89%)、4(70%～79%)、5(60%～69%)、6(40%～59%)、7(20%～39%)、8(0%～19%)。本研究對該數(shù)據(jù)做了反向處理，即由1～8代表自主權(quán)的增加。

為避免內(nèi)生性問題、保證研究結(jié)果的準(zhǔn)確性和一致性，本研究控制了若干可能的干擾變量，如高管由政府任命、在職長短會影響他們利用個人資源培育企業(yè)職能的動機和能力。此外，還包括成立時間、員工人數(shù)、企業(yè)性質(zhì)(國有、外資)、出口狀態(tài)、所在地區(qū)等變量。

4數(shù)據(jù)分析與結(jié)果

各變量之間的相關(guān)系數(shù)矩陣詳見表1。

4.1主效應(yīng)檢驗

在做正式回歸之前，本研究對變量做了中心化處理。回歸結(jié)果見表2。由表2可知：①模型2以創(chuàng)新職能為因變量?？蛻絷P(guān)系的回歸系數(shù)顯著為正(β=0.627，p<0.01)，平方項系數(shù)顯著為負(fù)(β=-0.652，p<0.01)；供應(yīng)商關(guān)系的回歸系數(shù)顯著為正(β=0.513，p<0.01)，平方項系數(shù)顯著為負(fù)(β=-0.446，p<0.05)。政府“幫助”顯著正向影響創(chuàng)新職能(β=0.074，p<0.05)，政府“掠奪”的回歸系數(shù)并不顯著，且為負(fù)(β=-0.035，p>0.1)。②模型4以營銷職能為因變量?？蛻絷P(guān)系的回歸系數(shù)顯著為正(β=0.295，p<0.10)，平方項系數(shù)顯著為負(fù)(β=-0.490，p<0.01)；供應(yīng)商關(guān)系的回歸系數(shù)顯著為正(β=0.414，p<0.05)，平方項系數(shù)顯著為負(fù)(β=-0.403，p<0.05)。政府“幫助”顯著正向影響營銷職能(β=0.075，p<0.05)，政府“掠奪”的回歸系數(shù)并不顯著，且為負(fù)(β=-0.011，p>0.1)。

表1　相關(guān)系數(shù)矩陣

注：① 1自主權(quán)；2政府任命；3任職年限；4員工人數(shù)對數(shù)；5成立時間；6國有；7外資；8出口；9地區(qū)；10客戶關(guān)系；11供應(yīng)商關(guān)系；12“幫助”；13“掠奪”；14研發(fā)強度；15營銷強度；16創(chuàng)新職能；17營銷職能。②觀察值690，是因為在該數(shù)據(jù)中，研發(fā)強度主要限于制造業(yè)樣本，并且剔除了研發(fā)強度大于等于1的不合理樣本。

分別以創(chuàng)新、營銷為因變量的回歸模型顯示了一致的研究結(jié)果：商業(yè)關(guān)系與市場職能呈現(xiàn)“上升后下降”的倒U型關(guān)系，假設(shè)1得到支持；政治關(guān)系存在積極性的一面，有助于企業(yè)培育市場職能，但是以企業(yè)“非正式支出”測量的政府“掠奪”效應(yīng)并不明顯，假設(shè)2得到部分支持。

表2　外部關(guān)系與市場職能

注：***、**、*分別表示p<0.01、p<0.05、p<0.1，下同。

4.2交互效應(yīng)檢驗

(1)兩方交互效應(yīng)檢驗兩方交互效應(yīng)檢驗結(jié)果見表3。由表3可知：①相比較模型5，模型6的R2顯著增加了0.7%(p<0.1)，說明乘積項的加入對增加模型的解釋力度是有意義的。內(nèi)部投入(研發(fā)強度)與客戶關(guān)系交互項的回歸系數(shù)不顯著(β=-0.058，p>0.1)；內(nèi)部投入(研發(fā)強度)與供應(yīng)商關(guān)系交互項的回歸系數(shù)不顯著(β=0.001，p>0.1)；內(nèi)部投入(研發(fā)強度)與政府“幫助”交互項的回歸系數(shù)顯著為負(fù)(β=-0.093，p<0.1)。②以營銷職能為因變量，加入內(nèi)部投入(營銷強度)與外部關(guān)系乘積項之后，模型8的R2顯著增加了4.2%(p<0.01)。內(nèi)部投入(營銷強度)與客戶關(guān)系交互項的回歸系數(shù)顯著為負(fù)(β=-0.287，p<0.01)；內(nèi)部投入(營銷強度)與供應(yīng)商關(guān)系交互項的回歸系數(shù)不顯著(β=-0.010，p>0.1)；內(nèi)部投入(營銷強度)與政府“幫助”交互項的回歸系數(shù)不顯著(β=0.032，p>0.1)。

(2) 三方交互效應(yīng)檢驗：外部關(guān)系、內(nèi)部投入、管理自主權(quán)在納入“內(nèi)部投入×外部關(guān)系×管理自主權(quán)”三方交互項之前，應(yīng)該納入這三者的所有兩兩交互項。檢驗結(jié)果見表4中的模型9～模型14：①以創(chuàng)新職能為因變量，模型9～模型11為三方交互效應(yīng)的檢驗結(jié)果。在模型10中，“供應(yīng)商關(guān)系×內(nèi)部投入(研發(fā)強度)×管理自主權(quán)”的三方交互系數(shù)顯著為正(β=0.073，p<0.1)。②以營銷職能為因變量，模型12～模型14為三方交互效應(yīng)的檢驗結(jié)果。在模型13中，“供應(yīng)商關(guān)系×內(nèi)部投入(營銷強度)×管理自主權(quán)”的三方交互系數(shù)顯著為正(β=0.085，p<0.05)。綜上，分別以創(chuàng)新、營銷為因變量的回歸分析結(jié)果顯示了一致性，證實了管理自主權(quán)在協(xié)調(diào)內(nèi)部投入與來自關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的外部資源方面的積極作用。由此，假設(shè)3得到部分支持。

表3　外部關(guān)系、內(nèi)部投入的兩方交互

注：內(nèi)部投入分別代表研發(fā)強度、營銷強度，下同。

表4　外部關(guān)系、內(nèi)部投入、管理自主權(quán)的三方交互

注：限于篇幅，省略了兩項交互結(jié)果，如需要，可向筆者索要。

5結(jié)論與討論

本研究重點探討了在市場職能培育過程中新創(chuàng)企業(yè)如何平衡外部關(guān)系與內(nèi)部投入、實現(xiàn)內(nèi)外兼顧的問題，并基于世界銀行提供的1 149家新創(chuàng)企業(yè)數(shù)據(jù)進行了三方交互效應(yīng)檢驗。對于內(nèi)外戰(zhàn)略之間的關(guān)系，理論界存在兩種矛盾的觀點。本研究利用新創(chuàng)企業(yè)的樣本數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)了NIH現(xiàn)象：內(nèi)部投入和外部關(guān)系并不存在互補性，甚至彼此排斥。簡言之，新創(chuàng)企業(yè)難以有效地平衡兩種戰(zhàn)略。本研究認(rèn)為，這主要歸結(jié)于新創(chuàng)企業(yè)存在的資源約束和新進入缺陷問題。

進一步，研究證實，釋放管理決策權(quán)是促進兩種戰(zhàn)略由替代轉(zhuǎn)為互補的先決條件。新創(chuàng)企業(yè)往往會陷入企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人、投資者以及地方政府等復(fù)雜的多重關(guān)系之中，企業(yè)家或者管理團隊對于生產(chǎn)、投資、人事等重要活動的決策權(quán)力被嚴(yán)重壓縮或束縛。本研究認(rèn)為，對該問題的解決將直接關(guān)系到新創(chuàng)企業(yè)能否協(xié)調(diào)好外部關(guān)系與內(nèi)部投入。三方互動的檢驗結(jié)果證實了管理自主權(quán)的重要性：管理自主權(quán)、內(nèi)部投入與外部關(guān)系三者正向交互影響市場職能，即管理自主權(quán)有助于二者互補關(guān)系的實現(xiàn)。

不同于以往對關(guān)系效應(yīng)的線性認(rèn)識，本研究證實了商業(yè)關(guān)系與市場職能的倒U型關(guān)系。該結(jié)論揭示了關(guān)系的兩面性：一方面，與關(guān)鍵客戶、主要供應(yīng)商的強勢關(guān)系可以幫助企業(yè)獲得資源，維系生存、推動發(fā)展；另一方面，對既有關(guān)系的過度依賴會約束企業(yè)的視野，增加運營的負(fù)擔(dān)，反而會阻礙企業(yè)培育商業(yè)技能。此外，本研究證實了政府“幫助”之手的存在，即與政府官員建立關(guān)聯(lián)、獲得他們的支持對企業(yè)是非常有益的。雖然非正式支出并未表現(xiàn)出明顯的“掠奪”效應(yīng)，但它至少對企業(yè)無益。

本研究對企業(yè)實踐和政策制定具有重要啟示：在依賴社會關(guān)系打開市場局面、求得初期的生存和發(fā)展之后，如何進一步發(fā)展是新創(chuàng)企業(yè)必須要思考的緊迫問題。其中很重要的一項任務(wù)就是培育組織層面的、制度化的、可持續(xù)的商業(yè)技能，實現(xiàn)從關(guān)系到市場導(dǎo)向的成功轉(zhuǎn)型。要做好這項工作，核心問題之一就是在搭建關(guān)系與自力更生兩種戰(zhàn)略之間做出正確選擇。研究結(jié)果表明，同時兼顧兩種戰(zhàn)略對于新創(chuàng)企業(yè)并不是一件容易的事情，很容易顧此失彼。

要處理好二者的關(guān)系必然需要管理經(jīng)驗的長期積淀，但首要的就是理清企業(yè)內(nèi)外部各種角色之間的關(guān)系，讓企業(yè)家或者管理團隊擁有足夠的管理決策權(quán)。這樣才能從根本上調(diào)動他們的能動性，使其能夠根據(jù)內(nèi)部管理或者外部關(guān)系中可能出現(xiàn)的各種問題靈活分配時間和資源，盡可能實現(xiàn)對有限資源的優(yōu)化配置，從而規(guī)避資源短缺的弊端，實現(xiàn)內(nèi)外兼顧。同樣，需要注意的是，盡管外部關(guān)系是面臨資源約束的新創(chuàng)企業(yè)的重要依靠，但其能夠為企業(yè)產(chǎn)生的價值是有限的。過度依賴既有的客戶、供應(yīng)商或者政府關(guān)系甚至?xí)a(chǎn)生負(fù)面的影響。由此，企業(yè)家在積極開展對外社交活動的同時，要保持開放的心態(tài)，注意吸納圈子外的各種知識和信息。

對于政府部門而言，其首要工作就是創(chuàng)造有利于企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的外部環(huán)境，如培育有利于企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的商業(yè)文化，營造有利于企業(yè)家發(fā)展的政策制度環(huán)境，包括稅收優(yōu)惠政策和提供創(chuàng)辦新企業(yè)的便利條件。政府應(yīng)該避免將政治目標(biāo)強加于企業(yè)，以及干預(yù)企業(yè)在人事、生產(chǎn)和投資等重要經(jīng)營活動的決策，讓企業(yè)能夠根據(jù)市場規(guī)律辦事。本研究結(jié)論證實，政府如果采取直接干預(yù)的措施，限制企業(yè)的管理決策權(quán)，會對其創(chuàng)業(yè)過程起到適得其反的作用，還可能干擾企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)意志和積極性。這不僅不利于市場職能的形成和建立，而且也會影響內(nèi)外部資源的整合效果。

本研究主要的局限在于：側(cè)重從強度的視角刻畫外部關(guān)系，未來研究可以繼續(xù)探討關(guān)系的其他特征(規(guī)模、多樣性、信任等)。此外，未來研究還可以探討“外部關(guān)系-市場職能”的內(nèi)外部邊界(如制度、組織)，而不僅局限于外部關(guān)系與內(nèi)部資源的交互關(guān)系。

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(編輯丘斯邁)

The Transformation of External Ties into Market-Based Functions in New Ventures

ZHANG Feng1HUANG Jiuli1DU Yunzhou2

(1. Nankai University, Tianjin, China；2. Anhui University of Finance & Economics, Bengbu, Anhui, China)

Abstract：It is of the key importance to develop market-based functions in terms of innovation and marketing but not excessively rely on personal relations or emotions, if a new venture pursues a sustainable development. The negative effects of managerial ties and the requirements of China’s transition into market mechanism demand an increasing role of market-based functions. There are usually two pathways to develop market-based assets, i.e., external ties (business and political) and internal investment (R&D and marketing intensity). The results illustrate a substitute not complementary relationship of the two strategies. Furthermore, managerial discretion can promote their complementarity. The results also illustrate an inverted U curvilinear relationship between ties and market-based assets.

Key words：external ties; internal resources; managerial discretion; market-based function; new venture

中圖法分類號：C93

文獻標(biāo)志碼：A

文章編號：1672-884X(2016)04-0572-08

基金項目：國家自然科學(xué)基金資助青年項目(71102046，70902080)；國家自然科學(xué)基金資助面上項目(71272217)；國家社會科學(xué)基金資助項目(13BJL050)；教育部新世紀(jì)優(yōu)秀人才支持計劃資助項目(NCET-13-0298)

收稿日期：2015-06-15

通訊作者：陳建安(1974～)，男，湖南寧鄉(xiāng)人。武漢大學(xué)(武漢市430072)經(jīng)濟與管理學(xué)院副教授，博士；中國產(chǎn)學(xué)研合作問題研究中心研究員。研究方向為人力資源管理、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)管理。E-mail：cja_818@126.com

DOI編碼： 10.3969/j.issn.1672-884x.2016.04.012