喬偉蓉

應(yīng)收賬款是公司最重要的資產(chǎn)之一，也是企業(yè)保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。對(duì)應(yīng)收賬款的管理不僅體現(xiàn)在資產(chǎn)質(zhì)量和資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)能力上，更直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。因此，如何加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，是當(dāng)前企業(yè)高度重視的問(wèn)題。本文結(jié)合工作實(shí)際對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行了探索。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

（一）商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱

應(yīng)收賬款作為一種商業(yè)信用，本應(yīng)在充分考察其信用的基礎(chǔ)上基于其信譽(yù)而予以發(fā)放，但實(shí)踐中部分企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，忽視對(duì)交易對(duì)手方的資信調(diào)查，缺乏風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，從而導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。此外，企業(yè)在面對(duì)大量應(yīng)收賬款時(shí)，往往單純關(guān)注賬面利潤(rùn)，忽視應(yīng)收賬款的回款情況，導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款難以收回，成為壞賬 。

（二）內(nèi)部制度不健全

企業(yè)過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷售任務(wù)的指標(biāo)完成，缺乏對(duì)應(yīng)收賬款規(guī)范健全的管理制度，或即使有制度，也大多形同虛設(shè)，執(zhí)行效果不佳，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)性資金短缺。此外，企業(yè)各相關(guān)部門之間缺乏常規(guī)溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，銷售與核算脫節(jié)，導(dǎo)致許多應(yīng)收賬款問(wèn)題無(wú)法及時(shí)解決，同時(shí)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不合理引發(fā)應(yīng)收賬款激增，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積，最終造成催收困難。

（三）財(cái)務(wù)部門缺乏有效監(jiān)管

財(cái)務(wù)部門應(yīng)負(fù)起對(duì)應(yīng)收賬款回收的監(jiān)管責(zé)任。但是企業(yè)財(cái)務(wù)部門往往對(duì)應(yīng)收賬款難以進(jìn)行有效控制，只做好銷售業(yè)務(wù)的核算工作，而對(duì)后續(xù)的回收情況、應(yīng)收賬款的構(gòu)成和賬齡等均無(wú)細(xì)致的跟蹤分析，也沒(méi)有把這些信息與業(yè)務(wù)部門進(jìn)行有效溝通。

（四）法律應(yīng)用意識(shí)不強(qiáng)

一方面，目前我國(guó)尚處于法律體系完善階段，關(guān)于借貸爭(zhēng)議尚無(wú)明確具體的法律規(guī)定，從而導(dǎo)致司法適用存在一定困難。另一方面，通常認(rèn)為，訴訟程序相較于其他糾紛解決程序而言成本較高、耗時(shí)較久，企業(yè)不僅要承擔(dān)高額的訴訟費(fèi)，還需要承擔(dān)相應(yīng)的舉證責(zé)任，且許多企業(yè)在企業(yè)內(nèi)部并不具備專門的法律人才，因此往往需要付出大量的人力、物力和財(cái)力，成本較高。此外，目前中國(guó)法治發(fā)展尚不健全，部分地區(qū)仍存在一定程度的地方保護(hù)主義或行政干預(yù)司法的現(xiàn)象，從而大大挫傷了企業(yè)運(yùn)用法律手段解決債務(wù)糾紛的信心。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）增強(qiáng)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)意識(shí)與產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力

在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)要生存首先要加強(qiáng)市場(chǎng)分析調(diào)研，根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)加快產(chǎn)品創(chuàng)新、開發(fā)，生產(chǎn)出滿足客戶和市場(chǎng)需求的高質(zhì)量產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的差異性，建立自主品牌，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，從而減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從根本上控制應(yīng)收賬款的產(chǎn)生帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，有效提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）建立和健全內(nèi)部控制制度與流程

1.完善賒銷制度。一是正確認(rèn)識(shí)賒銷制度，在擴(kuò)大銷售的同時(shí)應(yīng)注意加強(qiáng)應(yīng)收賬款的控制與管理。二是建立賒銷審批制度。無(wú)論哪項(xiàng)賒銷業(yè)務(wù)，都要經(jīng)由有審批資格的經(jīng)辦人員通過(guò)審批后方可執(zhí)行。三是實(shí)行賒銷限額管理制度。企業(yè)應(yīng)依照自身發(fā)展的各種特征以及對(duì)應(yīng)的成本效益原則，一方面，給予不同級(jí)別人員金額不同的審批權(quán)限，對(duì)于不符合賒銷制度要求的業(yè)務(wù)，還應(yīng)實(shí)行集體決策審批。另一方面，明確不同級(jí)別的業(yè)務(wù)員相應(yīng)的賒銷額度，實(shí)行配額管理。

2.確定應(yīng)收賬款崗位職責(zé)權(quán)限。依照不相容職位分離相關(guān)原則，確定應(yīng)收賬款對(duì)應(yīng)崗位的分內(nèi)職責(zé)，形成更好的內(nèi)部牽制，最終實(shí)現(xiàn)內(nèi)控目標(biāo)。顧客信用標(biāo)準(zhǔn)簽發(fā)需由非銷售部門完成執(zhí)行。

3.開展充分的信用調(diào)查評(píng)估。主管部門應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況、盈利能力、償債能力、企業(yè)在行業(yè)中的信譽(yù)以及之前往來(lái)業(yè)務(wù)情況展現(xiàn)詳細(xì)調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，確定賒銷與否以及具體的賒銷金額。綜合分析評(píng)估賒銷客戶償還能力以及往年還款情況和信用等級(jí)。結(jié)合顧客的還款能力與往年還款記錄，以及顧客借款、還款的相應(yīng)信用期限與信用額度，建構(gòu)動(dòng)態(tài)客戶信用評(píng)價(jià)體系，對(duì)顧客展開全面的資信調(diào)查明確信用等級(jí)后，再依照市場(chǎng)不確定性與顧客信用可控范圍中，對(duì)應(yīng)調(diào)高信用等級(jí)的顧客，還需減少相對(duì)應(yīng)的顧客銷售人員銷售業(yè)績(jī)的提成比率。同時(shí)考慮公司的利潤(rùn)空間，壞賬風(fēng)險(xiǎn)和現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)后確定信用期限和信用額度。

4.建立切實(shí)可行的對(duì)賬制度。一是財(cái)會(huì)部門應(yīng)每月與營(yíng)銷人員的銷售臺(tái)賬進(jìn)行核對(duì)，核對(duì)客戶的當(dāng)期銷售額和回款額和余額，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)串戶記錯(cuò)賬等情況，更正信息，減少客戶不能及時(shí)回款的借口。二是每隔半年同客戶的對(duì)賬制度。財(cái)會(huì)部門向賒銷客戶寄送對(duì)賬單和催交欠款通知書。對(duì)賬單收回后，應(yīng)進(jìn)行統(tǒng)一整理和妥善保管。對(duì)于在期限內(nèi)的賒銷顧客，待雙方確認(rèn)無(wú)誤蓋章后的對(duì)賬單，能夠作為雙方對(duì)賬的原始依據(jù)。在期限要求外的賒銷顧客，可在發(fā)出對(duì)賬單后，并為其發(fā)放催交欠款通知書，催交欠款。對(duì)于金額不相符的情況，要與客戶聯(lián)系，核對(duì)賬目，對(duì)于退貨、促銷費(fèi)等原因造成的差異，應(yīng)與相關(guān)部門及時(shí)溝通調(diào)查業(yè)務(wù)情況后，給客戶反饋情況。

5.選擇適宜的結(jié)算方式?？茖W(xué)的、適宜的結(jié)算方式，能夠?qū)?yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)降到最低。某食品企業(yè)客戶群規(guī)模不大，業(yè)務(wù)員習(xí)慣拿著現(xiàn)金來(lái)財(cái)務(wù)科交回籠款。為了保證資金安全，防止?fàn)I銷人員舞弊，除了市內(nèi)少量的餐飲企業(yè)貨款金額較小外，其他客戶的回籠款一律由客戶從銀行劃賬，或者由銀行開匯票，這樣也降低了應(yīng)收賬款的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。

6.實(shí)行業(yè)務(wù)員輪崗和應(yīng)收數(shù)據(jù)的交接制度。為了提高銷售業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平，并更好地進(jìn)行監(jiān)督，企業(yè)銷售部門應(yīng)對(duì)不同地區(qū)的銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)范圍調(diào)整，即實(shí)行定期輪崗制度，若銷售人員有人事變動(dòng)，離職或崗位調(diào)動(dòng)，需嚴(yán)格做好應(yīng)收數(shù)據(jù)交接手續(xù)，手續(xù)辦理過(guò)程中應(yīng)有財(cái)務(wù)人員監(jiān)交，而銷售主管也應(yīng)給予必要的業(yè)務(wù)監(jiān)交。

（三）建立完善的業(yè)績(jī)考核激勵(lì)機(jī)制

企業(yè)在考核銷售人員銷售業(yè)績(jī)的過(guò)程中，應(yīng)和應(yīng)收賬款的資金回籠結(jié)合起來(lái)，把銷售回籠率視作考核銷售部門領(lǐng)導(dǎo)與基層員工的主要依據(jù)之一，并與其收入掛鉤。對(duì)于逾期應(yīng)收賬款的催討，執(zhí)行誰(shuí)經(jīng)辦誰(shuí)負(fù)責(zé)結(jié)清貨款的原則，防止互相推諉。責(zé)任人還應(yīng)承擔(dān)逾期利息等相應(yīng)責(zé)任。

（四）強(qiáng)化應(yīng)收賬款監(jiān)控

企業(yè)財(cái)務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理中應(yīng)做到及時(shí)財(cái)務(wù)核算、結(jié)算、對(duì)賬和警示的作用。財(cái)務(wù)部每月統(tǒng)計(jì)客戶的銷售額、回款額和應(yīng)收賬款余額以及賬齡情況變動(dòng)。做好銷售臺(tái)賬的登記，要求每月銷售業(yè)務(wù)員做好臺(tái)賬，與財(cái)務(wù)部核對(duì)客戶賬目工作，確保應(yīng)收賬款金額正確和賬齡明晰。

財(cái)務(wù)部要建立應(yīng)收賬款的日常分析制度。定期分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，并與同行業(yè)和預(yù)算指標(biāo)相比較，檢查應(yīng)收賬款管理是否需要改進(jìn)，或修改信用政策。通過(guò)每月編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，了解企業(yè)應(yīng)收賬款情況，并及時(shí)反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門。

建立應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)管理制度。應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)相關(guān)部門都應(yīng)關(guān)注回款情況，各部門多交流、溝通，針對(duì)無(wú)法及時(shí)回款的應(yīng)收款項(xiàng)，還應(yīng)充分利用部門例會(huì)這一有效途徑，來(lái)分析影響回款的不利因素，對(duì)多個(gè)因素提出可行的解決方案與解決的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以保證應(yīng)收賬款的回款時(shí)間與回款金額。

（五）完善應(yīng)收賬款催收機(jī)制

1.依照成本效益原則，企業(yè)需合理建構(gòu)部門應(yīng)收款催收聯(lián)動(dòng)機(jī)制，多層次、多樣化催收欠款，并高度重視在期限外的應(yīng)收賬款催收情況，并鼓勵(lì)顧客及時(shí)還款，在回款將要到期之際與顧客電話交流、溝通，會(huì)通過(guò)發(fā)函的方式來(lái)提醒顧客，若有需要可適當(dāng)給予折扣期與折扣額 。同時(shí)針對(duì)超期應(yīng)收賬款，還應(yīng)與顧客解釋延期的原因，若顧客延時(shí)資金困難，也能夠在通過(guò)內(nèi)部審批程序后，對(duì)其給予延期管理，并得到有法律效力的付款承諾書。另外，針對(duì)惡意拖欠應(yīng)收賬款延期，并存在重大性壞賬風(fēng)險(xiǎn)的，需委派專人負(fù)責(zé)，并進(jìn)行上門密集催收。若以上方法使用無(wú)果，則可交由企業(yè)對(duì)應(yīng)部門通過(guò)法律手段來(lái)進(jìn)行催收，財(cái)務(wù)與銷售部門準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)原始證明材料。在此，還要注意訴訟時(shí)效問(wèn)題，以防止因超時(shí)效而無(wú)法訴訟。

2.在遵守基本法規(guī)和商業(yè)準(zhǔn)則的前提下，加強(qiáng)銷售合同的審查，對(duì)合同中編寫的關(guān)于合同期限、交易條件、結(jié)算方式、違約條款、訴訟地等多項(xiàng)內(nèi)容要仔細(xì)核查，引起重視，減少因合同條款不明帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，特別對(duì)違約付款條款的簽訂要嚴(yán)密，而合同簽約地應(yīng)為本企業(yè)所在地，對(duì)金額重大的銷售合同訂立應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問(wèn)或?qū)＜业囊庖?jiàn)。