鞏亮

摘 要：推銷(xiāo)學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)存在“學(xué)生在情境中沒(méi)有參與感”“體驗(yàn)環(huán)節(jié)僵化與教學(xué)內(nèi)容兩張皮”等現(xiàn)象。要想解決這些問(wèn)題，教師應(yīng)在教學(xué)中借鑒庫(kù)伯的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)循環(huán)模式，引導(dǎo)學(xué)生積極進(jìn)行體驗(yàn)，主動(dòng)探究知識(shí)，從而使學(xué)生學(xué)以致用，取得良好的學(xué)習(xí)效果。

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)式教學(xué)；推銷(xiāo)學(xué)；問(wèn)題；實(shí)施策略

中圖分類(lèi)號(hào)：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-9132（2016）13-0256-140

DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.13.013

一、推銷(xiāo)學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)現(xiàn)狀

體驗(yàn)式教學(xué)是一種教育哲學(xué)和方法論。在這種哲學(xué)和方法論的指導(dǎo)下，教育者有目的地把學(xué)生置于直接經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)心反思中，使其增長(zhǎng)知識(shí)、發(fā)展技能和澄清價(jià)值[1]。

由于體驗(yàn)式學(xué)習(xí)在獲取“如何做”的默會(huì)知識(shí)方面有明顯優(yōu)勢(shì)，因此這一方法非常適用于推銷(xiāo)學(xué)等以獲得操作技能為目標(biāo)的職業(yè)技能類(lèi)課程。依據(jù)庫(kù)伯的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)循環(huán)模型，推銷(xiāo)學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)施可以大致歸納為四個(gè)階段。（1）情境體驗(yàn)。通過(guò)案例閱讀、觀(guān)看推銷(xiāo)情境視頻、模擬銷(xiāo)售等形式使學(xué)生經(jīng)歷推銷(xiāo)情境，產(chǎn)生直接體驗(yàn)。（2）情境回顧與反思。學(xué)習(xí)者回顧經(jīng)歷的體驗(yàn)過(guò)程與即時(shí)感受，對(duì)體驗(yàn)進(jìn)行分析反思，找尋情境中成功的經(jīng)驗(yàn)與失敗的原因。（3）總結(jié)歸納。通過(guò)對(duì)學(xué)生反思的引導(dǎo)，歸納總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)方面一般性的結(jié)論，與理論相比照，將感性認(rèn)識(shí)升華為理性認(rèn)知。（4）設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)方案。對(duì)推銷(xiāo)情境進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，如考慮“如果我是推銷(xiāo)員該如何應(yīng)對(duì)”，然后撰寫(xiě)形成具體的應(yīng)對(duì)方案。

盡管進(jìn)行了大量的教學(xué)實(shí)踐，國(guó)內(nèi)的推銷(xiāo)學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)仍然存在一些教學(xué)設(shè)計(jì)方面的問(wèn)題，造成“學(xué)生在情境中沒(méi)有參與感知”“體驗(yàn)環(huán)節(jié)僵化與教學(xué)內(nèi)容兩張皮”等現(xiàn)象[2]。參照庫(kù)伯的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)循環(huán)模型，筆者將推銷(xiāo)學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)設(shè)計(jì)的問(wèn)題歸納為創(chuàng)設(shè)情境、回顧反思、理論指導(dǎo)、評(píng)價(jià)反饋四個(gè)方面。

二、推銷(xiāo)學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)的現(xiàn)存問(wèn)題

（一）創(chuàng)設(shè)情境的真實(shí)性不足，容易被學(xué)生質(zhì)疑，降低學(xué)生學(xué)習(xí)的投入度

對(duì)于職業(yè)技能型課程而言，情境與技能學(xué)習(xí)密不可分。情境不僅是學(xué)習(xí)技能的輔助手段，還將直接影響學(xué)生學(xué)習(xí)的投入度。在學(xué)生看來(lái)，真實(shí)的情境意味著學(xué)習(xí)的有用性，所學(xué)到的知識(shí)與技能可以直接應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)社會(huì)，從而增強(qiáng)了學(xué)習(xí)的投入度。反之，戲劇化的情境或與學(xué)生經(jīng)驗(yàn)差異較大的情境會(huì)被學(xué)生質(zhì)疑學(xué)習(xí)知識(shí)的有用性，從而降低學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。

很多教師喜歡在課程中采用案例分析方式創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境。當(dāng)案例源于國(guó)外教材時(shí)，由于國(guó)外文化與學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)差距較大，就可能出現(xiàn)學(xué)生質(zhì)疑情境真實(shí)性的情形。此外，一些學(xué)生為了在情景模擬時(shí)突出戲劇化的效果，會(huì)刻意加入一些不真實(shí)的應(yīng)對(duì)，也會(huì)引發(fā)對(duì)情景真實(shí)性的懷疑，進(jìn)而降低學(xué)習(xí)效果。

（二）回顧反思缺少合適文本，難以引導(dǎo)學(xué)生全面回顧，深入反思，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

反思是體驗(yàn)式教學(xué)中的重要環(huán)節(jié)。只有從情境體驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析根源，提出解決方案才能完成體驗(yàn)式學(xué)習(xí)過(guò)程?，F(xiàn)有的教學(xué)方式中，如果采用書(shū)本中的案例進(jìn)行分析，案例的真實(shí)性有可能受到質(zhì)疑；如果對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的情景模擬進(jìn)行分析，學(xué)生又難以記得推銷(xiāo)過(guò)程中的各個(gè)細(xì)節(jié)，不利于反思的進(jìn)行。

（三）課程理論的指導(dǎo)性不足，難以使學(xué)生學(xué)以致用

分析推銷(xiāo)情境時(shí)，如果采用學(xué)習(xí)理論知識(shí)的教學(xué)視角，強(qiáng)調(diào)答案的唯一性就容易使理論成為教條，限制了學(xué)生的主動(dòng)性與創(chuàng)造力；如果不給予理論引導(dǎo)，又可能出現(xiàn)學(xué)生反思過(guò)于分散，沒(méi)有統(tǒng)一研討重點(diǎn)的情況。因此，體驗(yàn)式教學(xué)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是將理論學(xué)習(xí)融入具體情境，使學(xué)生能將理論知識(shí)自覺(jué)作為分析框架，達(dá)到學(xué)以致用的目的。

（四）學(xué)習(xí)結(jié)果缺少及時(shí)細(xì)致的反饋，降低了學(xué)生的主動(dòng)性

在體驗(yàn)式學(xué)習(xí)過(guò)程中，反思分析出的問(wèn)題是否正確，提出的應(yīng)對(duì)方案是否有效是學(xué)生關(guān)注的焦點(diǎn)，也是保持學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)力的重要因素。因此，教師要計(jì)劃在學(xué)生學(xué)習(xí)的各個(gè)環(huán)節(jié)都給予及時(shí)細(xì)致的評(píng)價(jià)與反饋。而現(xiàn)有的體驗(yàn)式教學(xué)中，由于師生比不足，教師精力難以達(dá)到對(duì)每個(gè)同學(xué)學(xué)習(xí)過(guò)程的及時(shí)細(xì)致評(píng)價(jià)，可能會(huì)降低學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

三、推銷(xiāo)學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)施策略

（一）擬定任務(wù)，從現(xiàn)實(shí)中獲取真實(shí)情境

為了提高情境的真實(shí)性，教師可以設(shè)計(jì)活動(dòng)，讓學(xué)生記錄現(xiàn)實(shí)中的推銷(xiāo)情境進(jìn)行分析。比如，推銷(xiāo)學(xué)中識(shí)別需求、推銷(xiāo)說(shuō)明與演示、異議處理、成交等環(huán)節(jié)常見(jiàn)于店面銷(xiāo)售的真實(shí)情境中。對(duì)此，教師可以選取手機(jī)等產(chǎn)品，讓學(xué)生以消費(fèi)者身份進(jìn)入店面經(jīng)歷推銷(xiāo)過(guò)程，并通過(guò)錄音等形式讓學(xué)生再現(xiàn)這一真實(shí)情境。由于學(xué)生對(duì)推銷(xiāo)過(guò)程有切身的情感經(jīng)歷，因此對(duì)這類(lèi)情境的分析往往會(huì)促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

（二）借鑒訪(fǎng)談分析的技術(shù)，將現(xiàn)實(shí)情境轉(zhuǎn)化為可供分析的文本

教師可以通過(guò)錄音文字轉(zhuǎn)錄的形式讓學(xué)生把現(xiàn)實(shí)中的推銷(xiāo)情境轉(zhuǎn)化為對(duì)話(huà)文本，讓其他學(xué)生對(duì)文本進(jìn)行分析。這種對(duì)真實(shí)推銷(xiāo)對(duì)話(huà)的分解可以讓學(xué)生找出銷(xiāo)售員下意識(shí)反應(yīng)時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，歸納出需要注意的常見(jiàn)缺陷，提出針對(duì)性的方案。

（三）將課程理論轉(zhuǎn)化為分析框架和評(píng)估工具，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)以致用

推銷(xiāo)過(guò)程包括識(shí)別需求、推銷(xiāo)說(shuō)明、異議處理等多個(gè)環(huán)節(jié)。如果沒(méi)有分析框架就組織學(xué)生對(duì)推銷(xiāo)情境進(jìn)行反思，很容易形成思維過(guò)于發(fā)散、討論雜亂無(wú)章的情況。對(duì)此，教師可以在分析前，對(duì)推銷(xiāo)步驟進(jìn)行大致介紹，以此為分析框架引導(dǎo)學(xué)生對(duì)各個(gè)推銷(xiāo)環(huán)節(jié)逐一分析。

此處，教師可以引導(dǎo)學(xué)生從多個(gè)真實(shí)銷(xiāo)售情境中總結(jié)出這些經(jīng)驗(yàn)性結(jié)論，從而將推銷(xiāo)理論轉(zhuǎn)化為學(xué)生認(rèn)同的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則。當(dāng)學(xué)生進(jìn)行推銷(xiāo)模擬時(shí)，教師就可以引導(dǎo)其他學(xué)生利用準(zhǔn)則對(duì)推銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)，達(dá)到學(xué)以致用的目的。

（四）設(shè)置相互分析評(píng)價(jià)的任務(wù)，形成細(xì)致及時(shí)的反饋

在體驗(yàn)式教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生的投入水平往往取決于反饋的及時(shí)細(xì)致程度。完全靠教師進(jìn)行評(píng)價(jià)反饋無(wú)法保證反饋的質(zhì)量。因此，教師應(yīng)充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性。如在學(xué)習(xí)了推銷(xiāo)評(píng)價(jià)準(zhǔn)則后，教師就可以讓學(xué)生各組之間進(jìn)行互評(píng)，以促進(jìn)評(píng)價(jià)反饋的及時(shí)性與細(xì)致性。比如，對(duì)推銷(xiāo)詞撰寫(xiě)和異議處理，教師可以要求推銷(xiāo)同種產(chǎn)品的不同小組利用FABE框架相互分析評(píng)價(jià)推銷(xiāo)詞撰寫(xiě)的優(yōu)缺點(diǎn)，并提出具體的改進(jìn)意見(jiàn)。

總之，教師在設(shè)計(jì)教學(xué)時(shí)應(yīng)以學(xué)生體驗(yàn)為中心，為學(xué)生體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的各個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)設(shè)適合的情境和活動(dòng)規(guī)則，并引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)探索、發(fā)現(xiàn)、演練，從而促進(jìn)學(xué)生技能的逐步形成，真正達(dá)到“授之以漁”的效果。