文：闞有波

解碼“汽車維修企業(yè)經(jīng)營(yíng)”（18）

文：闞有波

第二節(jié) 制定戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃

經(jīng)營(yíng)：為了實(shí)現(xiàn)某些特定的目的，運(yùn)用經(jīng)營(yíng)權(quán)使某些物質(zhì)（有形和無形的）發(fā)生運(yùn)動(dòng)從而獲得某種結(jié)果的人類最基本的活動(dòng)。

“業(yè)績(jī)-目標(biāo)”定律：業(yè)績(jī)背后是產(chǎn)品；產(chǎn)品背后是技術(shù)；技術(shù)背后是設(shè)備；設(shè)備背后是投資；投資背后是目標(biāo)。

現(xiàn)階段的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不是大魚吃小魚,而是快魚吃慢魚。

前文詳細(xì)闡述了維修企業(yè)制定戰(zhàn)略計(jì)劃的重要性，但是僅憑戰(zhàn)略是不行的，維修企業(yè)還需要制定一個(gè)以周、月、季度以及年度為時(shí)間節(jié)點(diǎn)的計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃稱之為“戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃”。一般維修企業(yè)的經(jīng)營(yíng)常態(tài)都是：按照進(jìn)廠流量維修，詳盡的計(jì)劃幾乎沒有，因此，維修企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者一定要知道：經(jīng)營(yíng)是從制定計(jì)劃開始的。

戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃一般針對(duì)企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)的情況制定，包括：維修計(jì)劃、單車收入計(jì)劃、車輛增加計(jì)劃、新產(chǎn)品銷售計(jì)劃、人員引進(jìn)計(jì)劃和配件周轉(zhuǎn)計(jì)劃等等，是一個(gè)以日常工作為導(dǎo)向的計(jì)劃，也是整體戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施的基礎(chǔ)和組成部分。因此，戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃的制定就可以認(rèn)為是每人每日必須執(zhí)行的計(jì)劃。

一、憑借計(jì)劃管理

管理是一門科學(xué)，很多管理學(xué)大師對(duì)其都有著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩x，但是簡(jiǎn)單來說，就是通過組織他人來完成自己既定的工作任務(wù)。在很多發(fā)達(dá)國(guó)家，科學(xué)的管理比較容易實(shí)現(xiàn)，但是在中國(guó)的企業(yè)中，恐怕要大打折扣。

“這個(gè)部門歸我管理，所以，你們都得聽我的！”

“趕緊把事情干好！否則……”

這是很多領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)管理中的潛臺(tái)詞。結(jié)果怎樣？下屬們多半一邊在心里埋怨上級(jí)，一邊在工作中與上級(jí)陽奉陰違！結(jié)果不但工作沒有完成，而且工作關(guān)系也會(huì)變得更糟。

原因何在？因?yàn)槎鄶?shù)國(guó)人眼里，“管理”二字和“控制”、“限制”以及“監(jiān)視”的意思差不多。木強(qiáng)則折，本來不需要你去做出頭鳥而你非強(qiáng)力為之，那么所有的槍口就會(huì)瞄準(zhǔn)你！

那么領(lǐng)導(dǎo)者究竟該如何去做呢？

帶領(lǐng)大家制定一個(gè)所有人都認(rèn)可的工作計(jì)劃，然后分級(jí)并按照嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間表落實(shí)，這個(gè)計(jì)劃的制定是“共同”完成的，既符合企業(yè)利益，也符合員工利益。

那么，如何制定一個(gè)大家都認(rèn)可的計(jì)劃呢？這也是很多維修企業(yè)老板頭痛的事情。

1.設(shè)定小目標(biāo)

首先企業(yè)每名員工要設(shè)定自己的小目標(biāo)，小目標(biāo)必須清晰和實(shí)際。例如，在2014年底，維修企業(yè)的老板就可以讓每名員工按照表9設(shè)定自己的小目標(biāo)。

表9 員工個(gè)人目標(biāo)設(shè)定表

你在本企業(yè)準(zhǔn)備通過什么方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：

備注：2015年目標(biāo)不是填寫得越多越好。

2.集合大目標(biāo)

企業(yè)目標(biāo)不是老板目標(biāo)，而是每一名員工對(duì)幸福生活的向往和集體觀念的動(dòng)力。因此，可以對(duì)小目標(biāo)進(jìn)行函數(shù)法分析，從而集合成企業(yè)目標(biāo)。例如：維修企業(yè)計(jì)算全部員工的目標(biāo)后折合收入假設(shè)為20萬元，那么20萬就是企業(yè)的2015年固定成本。按照如下計(jì)算方法，推導(dǎo)出該企業(yè)2015年的每月目標(biāo)與計(jì)劃。

Q=G/（P-V）

Q——每月維修臺(tái)次的盈虧平衡點(diǎn)

G——每月固定成本

P——平均單車收費(fèi)

V——平均單車變動(dòng)成本

通過這個(gè)公式可以推算出每天的維修臺(tái)次，這就是全員目標(biāo)。

在訂立了企業(yè)明確的行動(dòng)目標(biāo)之后，就要制訂清晰的行動(dòng)計(jì)劃。管理者應(yīng)當(dāng)協(xié)助下屬制訂行動(dòng)計(jì)劃，通?？梢赃\(yùn)用5W2H要素閥來完成。

What：需要做些什么？

When：什么時(shí)間完成？

How：怎樣做？

Who：誰去做？

Where：在什么地方做？

How Much：需要多少錢？或需要哪些資源？

Why：每一個(gè)元素都需要清晰為什么？

制定計(jì)劃的同時(shí)要為企業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì)資源和整合，并在資源范圍內(nèi)確認(rèn)影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的工作由誰去做，最終按照計(jì)劃—分工實(shí)施—檢查—輔導(dǎo)—改進(jìn)的步驟實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

表10為某維修企業(yè)針對(duì)客戶開展“空調(diào)收費(fèi)檢測(cè)”的活動(dòng)計(jì)劃，該計(jì)劃的所有內(nèi)容融入這個(gè)表格中，活動(dòng)目標(biāo)以及實(shí)施方案非常清楚。

表10 某維修企業(yè)“空調(diào)收費(fèi)檢測(cè)”活動(dòng)計(jì)劃及實(shí)施方案表（未細(xì)化）

二、計(jì)劃制定后的實(shí)施

管理大師德魯克曾說過：“什么都可以進(jìn)口，但管理不能進(jìn)口！”管理必須有民族特色，否則，其效果將大打折扣，這或許是很多企業(yè)以昂貴的成本做咨詢而沒有顯著效果的原因所在。同樣，一家企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃只可以借鑒，沒有可能生搬硬套。尤其是在計(jì)劃實(shí)施的過程中，每家企業(yè)都要根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)尋找實(shí)施的突破點(diǎn)，防止出現(xiàn)計(jì)劃實(shí)施的“虎頭蛇尾”。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，他們是計(jì)劃實(shí)施的第一步。當(dāng)然，領(lǐng)導(dǎo)不能靠親自進(jìn)行車輛的具體施工來管理業(yè)務(wù)。

計(jì)劃制定后，計(jì)劃的制定者和實(shí)施者都要考慮以下幾個(gè)方面。

1.這項(xiàng)業(yè)務(wù)（計(jì)劃）的真正潛力

無疑是市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)將決定計(jì)劃目標(biāo)能否順利完成或者超出預(yù)期。那么，特定的市場(chǎng)領(lǐng)域會(huì)不會(huì)真正按照計(jì)劃給予支持？現(xiàn)實(shí)地講，這是一個(gè)統(tǒng)計(jì)的問題。在一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域里，能夠滿足你完成計(jì)劃的統(tǒng)計(jì)目標(biāo)是否能夠支撐計(jì)劃的實(shí)施？比如維修企業(yè)通過活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)客戶增長(zhǎng)的計(jì)劃，如果這家維修企業(yè)是一家剛剛組建的企業(yè)，而且其周邊所在區(qū)域非本地居民占多數(shù)，那么企業(yè)計(jì)劃實(shí)施起來可能就有一定的難度，因?yàn)槠髽I(yè)的人脈不夠。

2.還有可能被細(xì)分的市場(chǎng)空間來實(shí)現(xiàn)其他潛力

當(dāng)準(zhǔn)備實(shí)施某一個(gè)計(jì)劃時(shí)，計(jì)劃制定者和實(shí)施者有沒有考慮到，是否還有被忽略的利潤(rùn)中心，而這正是其他企業(yè)也沒有注意到的，并且提供這些服務(wù)不會(huì)偏離目標(biāo)市場(chǎng)或者目標(biāo)客戶。另外，這個(gè)計(jì)劃會(huì)不會(huì)提高企業(yè)的凈利潤(rùn)，進(jìn)入一個(gè)不同的服務(wù)競(jìng)技場(chǎng)會(huì)有什么可能的回報(bào)?會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)?這些問題都需要計(jì)劃的制定者和實(shí)施者考慮，做計(jì)劃就是分析形勢(shì)以及所伴隨的潛在風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)。

3.化員工小目標(biāo)為大目標(biāo)

在商業(yè)上有這么一個(gè)說法∶解決一個(gè)問題——?jiǎng)?chuàng)始一種業(yè)務(wù)！如果企業(yè)內(nèi)的每位員工在努力實(shí)現(xiàn)自己小目標(biāo)的同時(shí)，都將自己的小目標(biāo)化作企業(yè)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行開展，那么將會(huì)為員工和企業(yè)帶來無限的增長(zhǎng)空間，個(gè)人目標(biāo)將和企業(yè)目標(biāo)緊密地結(jié)合在一起。

4.為了實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)，需要什么額外的人力和資金資源

在計(jì)劃制定的過程中，計(jì)劃是否進(jìn)行了量化？是否確定需要哪些資源配置？是否有獲得那些資源的途徑？這些問題也都需要計(jì)劃的制定者和實(shí)施者充分考慮。

還有一個(gè)更重要的問題，目前汽車維修行業(yè)技術(shù)支持嚴(yán)重短缺，因此對(duì)于維修企業(yè)來說，想擁有更多、更好的維修技師和有能力找到這樣的技師是兩個(gè)完全不同的概念。因此在計(jì)劃實(shí)施中，維修企業(yè)不要奢望倚靠外界的人力資源作為實(shí)施計(jì)劃技術(shù)主體，而要認(rèn)真思考如何做才能留住現(xiàn)有的技師，使他們不被別人挖走。

（待續(xù)）

闞有波，安萊（北京）汽車技術(shù)研究院院長(zhǎng)，國(guó)家質(zhì)檢總局汽車質(zhì)量召回中心安全系統(tǒng)專家，全國(guó)機(jī)動(dòng)車檢測(cè)維修職業(yè)技能競(jìng)賽裁判長(zhǎng)。擁有豐富的維修經(jīng)驗(yàn)，曾獲得北京市第一屆汽車維修工高級(jí)技能大賽冠軍。2008年創(chuàng)辦安萊（北京）汽車技術(shù)研究院，致力于打造中國(guó)汽車服務(wù)業(yè)第一品牌，將“教練技術(shù)”與汽車服務(wù)行業(yè)有機(jī)融合，從管理和技術(shù)兩方面尋求突破。