文：趙艷豐

4S店商業(yè)模式的六大困境（下）

文：趙艷豐

（3）融資租賃業(yè)務(wù)

融資租賃業(yè)務(wù)若想順利開(kāi)展，需要融資租賃公司擁有足夠的融資渠道和充足的資金，并且資金回收周期較長(zhǎng)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大。而汽車(chē)廠商一般都會(huì)組建自己的金融公司，如寶馬金融和大眾金融等，如果融資租賃業(yè)務(wù)都由汽車(chē)廠商的金融公司主導(dǎo)，風(fēng)險(xiǎn)肯定會(huì)得到有效控制。財(cái)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)在融資租賃業(yè)務(wù)中占有一定的先天優(yōu)勢(shì)，原因在于申請(qǐng)成立租賃公司需要通過(guò)嚴(yán)格的政府審批，而且租賃業(yè)務(wù)需要大量采購(gòu)車(chē)輛，小的經(jīng)銷(xiāo)商是很難做到以上2點(diǎn)的。

從表5可以看出發(fā)達(dá)國(guó)家的融資租賃業(yè)務(wù)已經(jīng)十分成熟，而從表6中更可以看出美國(guó)的主要銷(xiāo)售方式就是融資租賃。中國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要想達(dá)到成熟市場(chǎng)的水平還有很長(zhǎng)的一段路要走。

汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)在中國(guó)尚處于起步階段，但這并不會(huì)影響其成為中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的一種新業(yè)務(wù)模式。新的業(yè)務(wù)模式進(jìn)入新的市場(chǎng)，必定需要一定的磨合時(shí)間，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)應(yīng)該充分考慮該業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，再去積極探討這項(xiàng)業(yè)務(wù)是否適合自己。同時(shí)，與國(guó)外成熟市場(chǎng)相比，目前中國(guó)融資租賃行業(yè)的法律法規(guī)尚不完善、整體的社會(huì)信用體系尚不健全，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展融資租賃的資金投入大、回收周期長(zhǎng)，在風(fēng)險(xiǎn)控制方面有一定難度。經(jīng)銷(xiāo)商若要開(kāi)展，需要有清晰的市場(chǎng)定位，建議現(xiàn)階段先將業(yè)務(wù)定位于一、二級(jí)城市的企業(yè)客戶(hù)和高端人群。

表5 中外融資租賃滲透率對(duì)比表

表6 美國(guó)融資租賃業(yè)務(wù)規(guī)模表

表7 中美售后服務(wù)業(yè)務(wù)模式對(duì)比表

（4）售后服務(wù)與零配件業(yè)務(wù)

售后服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)該是國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)相比較差距最不明顯的業(yè)務(wù)模塊了，其主要差異如表7所示。業(yè)務(wù)的規(guī)范性應(yīng)該是中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商急需改進(jìn)的部分。零配件業(yè)務(wù)領(lǐng)域，國(guó)外的大型品牌維修連鎖店已經(jīng)取得很大成功。中國(guó)的客戶(hù)雖然更愿意去4S店進(jìn)行維修保養(yǎng)，但是4S店并非不可替代，所以經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)該考慮如何提高自己的售后服務(wù)水平及客戶(hù)滿(mǎn)意度，并且真正把品牌連鎖店當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看待，做到知己知彼。

國(guó)內(nèi)的零配件供應(yīng)渠道必定會(huì)在不遠(yuǎn)的將來(lái)開(kāi)放，這就意味著汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要從現(xiàn)在開(kāi)始做好充分準(zhǔn)備，做好相關(guān)模式的研究工作，保證將來(lái)即使要與品牌連鎖維修店競(jìng)爭(zhēng)，自己也能夠立于不敗之地。

總之，在新的汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境下，廣大4S店經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該更多地開(kāi)發(fā)自己的潛力，探索屬于自己的商業(yè)模式，彌補(bǔ)自己的業(yè)務(wù)缺陷，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光去經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)，力求企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3.改變重銷(xiāo)售輕售后的思想

中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)自起步開(kāi)始就重視銷(xiāo)售，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)的體質(zhì)下，僅憑銷(xiāo)售就可以給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，而售后服務(wù)只能算是錦上添花而并非雪中送炭。而經(jīng)歷了近幾年汽車(chē)市場(chǎng)的不景氣，這樣的局面已經(jīng)開(kāi)始改變，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始意識(shí)到售后服務(wù)的重要性，并開(kāi)始建立自己的售后體系。

4S店模式作為銷(xiāo)售和售后服務(wù)的載體，在未來(lái)幾年仍將是國(guó)內(nèi)最常見(jiàn)的模式，國(guó)內(nèi)4S店的高建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、詳盡的流程及專(zhuān)業(yè)的服務(wù)很容易吸引消費(fèi)者并讓其產(chǎn)生依賴(lài)感，成為其購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛和進(jìn)行車(chē)輛維修保養(yǎng)的首選。但是這樣的情況也并非會(huì)一成不變，4S店模式必將伴隨著汽車(chē)市場(chǎng)的成熟發(fā)展而開(kāi)始走下坡路，高昂的投資已經(jīng)不能滿(mǎn)足投資人的回報(bào)預(yù)期，對(duì)土地資源的浪費(fèi)也在一定程度上受到政府規(guī)劃部門(mén)的排擠，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商想在短期內(nèi)收獲暴利已經(jīng)不可能。所以，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商需要調(diào)整思路，專(zhuān)心做企業(yè)而非關(guān)注短期利益。在這種情況下，人才、經(jīng)驗(yàn)的積累便成了4S店模式能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

4.提升管理水平

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)中大約90%的經(jīng)銷(xiāo)商都是民營(yíng)企業(yè)，隨著汽車(chē)市場(chǎng)的逐漸成熟和企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，民營(yíng)企業(yè)原有的管理模式已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需求，落后的管理理念、方法及手段嚴(yán)重制約了民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，民營(yíng)企業(yè)管理層次的升級(jí)已經(jīng)迫在眉睫。首先，民營(yíng)企業(yè)投資建設(shè)4S店的動(dòng)機(jī)和心態(tài)要得到轉(zhuǎn)變，前幾年瘋狂的車(chē)市讓很多民營(yíng)企業(yè)嘗到了投資的甜頭，但是如何站在戰(zhàn)略的角度去看待汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，如何謀求企業(yè)的長(zhǎng)期利益才是民營(yíng)企業(yè)在下一階段發(fā)展中應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的。另外，如何規(guī)范管理也是擺在民營(yíng)企業(yè)面前的一個(gè)課題。

在汽車(chē)相關(guān)企業(yè)都能快速獲得利潤(rùn)的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很容易就把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理危機(jī)掩蓋；相反，當(dāng)市場(chǎng)的利潤(rùn)空間逐漸縮小的時(shí)候，管理問(wèn)題就會(huì)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，例如缺乏凝聚力、人員流失率高、管理機(jī)制乏力及資金周轉(zhuǎn)不暢等。企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本過(guò)大，尤其是機(jī)會(huì)成本太大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)很高。民營(yíng)企業(yè)如果想擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，必須要從自身的管理做起，制定適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的管理制度，建立職業(yè)化的管理平臺(tái)。

5.合理布局網(wǎng)點(diǎn)

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)點(diǎn)布局可以說(shuō)是充滿(mǎn)了學(xué)問(wèn)。網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展不可避免地需要遵循市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，即便國(guó)內(nèi)的汽車(chē)市場(chǎng)比較特殊，但需求量決定生產(chǎn)量的市場(chǎng)規(guī)律是不會(huì)改變的。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)點(diǎn)布局也應(yīng)該有據(jù)可依，需要對(duì)待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研分析，得到可以支持開(kāi)發(fā)的可靠數(shù)據(jù)，包括待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模、近幾年的發(fā)展情況、消費(fèi)者人均購(gòu)買(mǎi)力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等一系列數(shù)據(jù)。否則一大批盲目興建的4S店不僅會(huì)造成社會(huì)資源的巨大浪費(fèi)，對(duì)興建該項(xiàng)目的投資人來(lái)說(shuō)，也絕對(duì)是一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新上多花點(diǎn)心思，有些目標(biāo)區(qū)域如果還不具備興建4S店的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，可以先投資低一級(jí)別的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，如3S店和2S店，這樣一來(lái)不僅可以減少資金投入、降低風(fēng)險(xiǎn)，更主要的是這樣的做法更加符合該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律。

6.打造經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)品牌

靠汽車(chē)銷(xiāo)售盈利的黃金期已經(jīng)過(guò)去了，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并逐漸將經(jīng)營(yíng)的重心向售后服務(wù)偏移，最終建立依靠售后服務(wù)盈利的成熟汽車(chē)市場(chǎng)盈利模式。同時(shí)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商必須要建立自己的售后服務(wù)體系，如快修保養(yǎng)、美容裝飾等，成熟可靠的售后體系是經(jīng)銷(xiāo)商能否做大做強(qiáng)、能否在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的關(guān)鍵。而沒(méi)有自己的品牌優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。如何建立自身的品牌形象，從而在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的市場(chǎng)中取勝，一些大型汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)已經(jīng)開(kāi)始著手這部分工作，并收到了一定成效。

7.走行業(yè)整合之路

為了應(yīng)對(duì)未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)的不景氣以及同行間的競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)實(shí)施適當(dāng)?shù)募娌⒅亟M以及橫向、縱向的聯(lián)合，從而體現(xiàn)出規(guī)?；?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商想短期收獲暴利已經(jīng)不可能，應(yīng)該更多地考慮如何發(fā)展更多、更好的戰(zhàn)略伙伴，因?yàn)橹挥羞@樣才能獲得更多的資源支持并保證自身的可持續(xù)發(fā)展。

所謂的汽車(chē)“后市場(chǎng)”，不僅是指維修、配件，還有汽車(chē)用品、汽車(chē)救援等。由此不難看出，4S店雖然功能齊全，但也不可能覆蓋汽車(chē)行業(yè)的超長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，不可能滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求，因此整合是勢(shì)在必行。4S店經(jīng)銷(xiāo)商需要與上游的汽車(chē)廠商及下游的后市場(chǎng)服務(wù)商的合作，此舉可以大大提升經(jīng)銷(xiāo)商的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

而4S店之間的相互協(xié)作就是橫向聯(lián)合。每個(gè)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展初期都不可避免地是群雄混戰(zhàn)的局面，只有在經(jīng)歷一次次的慘烈競(jìng)爭(zhēng)之后，產(chǎn)業(yè)才會(huì)最終向聯(lián)盟化和集團(tuán)化靠攏。單一的4S店模式很難滿(mǎn)足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的各種需求，但是橫向聯(lián)合卻可以很好的解決這個(gè)問(wèn)題。在接下來(lái)的汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，聯(lián)盟化也是大勢(shì)所趨。

總之，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)的高速發(fā)展舉世矚目，甚至有超過(guò)美國(guó)汽車(chē)霸主地位的跡象。但是高速的發(fā)展必定會(huì)產(chǎn)生一系列問(wèn)題，所以4S店的商業(yè)模式創(chuàng)新便成為大勢(shì)所趨。廣大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該積極地探索未來(lái)4S店商業(yè)模式的發(fā)展方向，突破當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)困境，以求在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)中獲得可持續(xù)發(fā)展。

（全文完）