邵云峰

摘要：隨著近幾年甘肅省交通運(yùn)輸行業(yè)信息化建設(shè)的逐步發(fā)展和完善，對信息化建設(shè)的業(yè)務(wù)需求逐漸減少，信息化企業(yè)面臨銷售業(yè)績下滑、市場范圍縮小的難題。通過內(nèi)外部環(huán)境分析、SWOT分析方法對道路運(yùn)輸信息化企業(yè)的營銷環(huán)境進(jìn)行分析，以期能對該企業(yè)制定新的營銷策略提供借鑒。

關(guān)鍵詞：

道路運(yùn)輸；信息化企業(yè)；營銷環(huán)境；分析

中圖分類號：

F25

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2015）11003703

我國道路運(yùn)輸信息化建設(shè)雖然起步較晚，但在交通運(yùn)輸部相關(guān)政策、規(guī)劃的正確引導(dǎo)和各級運(yùn)管部門的共同努力下，呈現(xiàn)了較好的發(fā)展勢頭，信息化的發(fā)展環(huán)境得到初步改善和提高。隨著信息化應(yīng)用逐步覆蓋和深入到客運(yùn)、貨運(yùn)、維修、駕培、執(zhí)法、安全等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，信息化的地位和作用正逐步得到加強(qiáng)和重視。作為一個存在高成長性的行業(yè)，如何在事企分離的大環(huán)境下繼續(xù)發(fā)展，回避劣勢、揚(yáng)長優(yōu)點(diǎn)、利用機(jī)會、應(yīng)對威脅、解決問題，并且在下一步的激烈市場競爭中清晰定位，取得進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)會，是企業(yè)待解決的當(dāng)務(wù)之急。

本文擬通過運(yùn)用內(nèi)外部環(huán)境分析法、SWOT分析法對甘肅省道路運(yùn)輸信息化企業(yè)的營銷環(huán)境進(jìn)行分析，以期能對其制定營銷策略提供依據(jù)。

1背景

隨著國際社會信息化腳步的加快，世界經(jīng)濟(jì)已轉(zhuǎn)向知識密集型和技術(shù)密集型的增長方式，在信息化加速發(fā)展的國際背景下，我國交通運(yùn)輸行業(yè)信息化也有了長足發(fā)展。甘肅道路運(yùn)輸信息化企業(yè)在信息化大發(fā)展的環(huán)境中應(yīng)運(yùn)而生。企業(yè)在成立之初受到政府及交通運(yùn)輸行業(yè)的大力支持，交通運(yùn)輸行業(yè)信息市場潛力巨大。隨著信息化發(fā)展日新月異，市場上成立的信息化企業(yè)越來越多，甘肅道路運(yùn)輸信息化市場逐漸飽和，作為具有甘肅道路運(yùn)輸特色的信息化企業(yè)面臨行業(yè)市場縮小，市場競爭激烈等問題。要提高企業(yè)的市場競爭力就需要轉(zhuǎn)變企業(yè)營銷策略。分析營銷環(huán)境是制定企業(yè)營銷策略的基礎(chǔ)。開展市場營銷活動的目的一方面是為了更好地滿足人們不斷增長的物質(zhì)和文化生活需要，同時也是為了使企業(yè)獲得最好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。只有深入細(xì)致地對企業(yè)市場營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)查研究和分析，才能準(zhǔn)確而及時地把握消費(fèi)者需求，才能認(rèn)清本企業(yè)所處環(huán)境中的優(yōu)勢和劣勢，揚(yáng)長補(bǔ)短。

2信息化企業(yè)簡介

2.1企業(yè)概述

信息化企業(yè)緊緊圍繞甘肅省交通運(yùn)輸信息化大發(fā)展，充分發(fā)揮企業(yè)在行業(yè)資源、技術(shù)能力和人才效率等方面的優(yōu)勢，迅速拓展行業(yè)信息化市場，不斷擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和領(lǐng)域，逐步發(fā)展成為集高新產(chǎn)品開發(fā)、軟件、系統(tǒng)集成、公路機(jī)電集成以及安防為一體的信息化解決方案提供商。公司取得的資質(zhì)及證書有：系統(tǒng)集成二級資質(zhì)、高等級公路機(jī)電集成資質(zhì)、安全防范一級資質(zhì)、高新企業(yè)證書，信息公司ISO9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證、軟件企業(yè)和軟件產(chǎn)品證書、火炬計劃證書。

2.2主營業(yè)務(wù)

主要經(jīng)營業(yè)務(wù)為系統(tǒng)集成、軟件開發(fā)、綜合布線、監(jiān)控對講、數(shù)據(jù)接入、視頻會議、辦公室設(shè)備自動化、智能卡銷售、公路交通工程專業(yè)承包通信、監(jiān)控、收費(fèi)、綜合系統(tǒng)工程、專業(yè)培訓(xùn)等。經(jīng)過近10年的發(fā)展，企業(yè)通過生產(chǎn)經(jīng)營成果的積累，在主營業(yè)務(wù)資質(zhì)方面取得了“計算機(jī)信息系統(tǒng)集成二級資質(zhì)”、“高速公路機(jī)電工程承包資質(zhì)”。

2.3經(jīng)營狀況

經(jīng)過近10年的發(fā)展，信息化企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本覆蓋全省，深入到高新產(chǎn)品開發(fā)、軟件、系統(tǒng)集成、公路機(jī)電集成以及安防等領(lǐng)域，在市場中占據(jù)了一定的優(yōu)勢地位，但近年隨著市場環(huán)境變化，政企分開制度的推進(jìn)，甘肅道路運(yùn)輸信息化企業(yè)缺乏完全推向市場后強(qiáng)有力的市場競爭力，以致所占市場份額逐年下降，銷售額增長乏力，不僅傳統(tǒng)業(yè)務(wù)遭遇增長瓶頸，而且由于未實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)、學(xué)、研”一體化的管理經(jīng)營模式，新業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)困難，難以取得有效突破。

3外部環(huán)境分析

3.1宏觀環(huán)境分析

政治法律環(huán)境（Political）?！笆濉睍r期是我國政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要戰(zhàn)略階段，是搶占世界政治、經(jīng)濟(jì)、軍事制高點(diǎn)的重要?dú)v史時期。為促進(jìn)我國交通行業(yè)信息化實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展，自2010年起，國家發(fā)改委、工信部、交通運(yùn)輸部和公安部相繼出臺了一系列有關(guān)交通領(lǐng)域的發(fā)展規(guī)劃，系統(tǒng)規(guī)劃了“十二五”期間我國道路交通領(lǐng)域的發(fā)展建設(shè)藍(lán)圖，主要包括《國家“十二五”綜合交通發(fā)展規(guī)劃》（國家發(fā)改委）、《國家交通運(yùn)輸“十二五”發(fā)展規(guī)劃》（交通運(yùn)輸部）等?！笆濉逼陂g，隨著公路、鐵路、城軌、水路、航空建設(shè)的進(jìn)一步加快，交通行業(yè)信息化的發(fā)展必將加快其步伐，預(yù)計未來幾年仍將以超過25%的年增長率高速增長。由此可見，未來幾年我國交通信息化產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大，前景廣闊，商機(jī)誘人。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Economic）。根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)布報告中數(shù)據(jù)，我國電子信息產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷量繼續(xù)保持快速增長，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，經(jīng)濟(jì)效益繼續(xù)提高。目前，電子信息產(chǎn)業(yè)已成為國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性和戰(zhàn)略性的支柱產(chǎn)業(yè)。

社會與文化環(huán)境（Social & cultural）。近年來，隨著我國城市化進(jìn)程的推進(jìn)和機(jī)動車數(shù)量的快速增長，居民對交通運(yùn)輸?shù)男枨蟪尸F(xiàn)多樣化、多層次的特征，對交通的安全性、舒適性、便捷性、時效性提出了更高的要求。交通運(yùn)輸信息化能夠有效滿足人們對交通運(yùn)輸?shù)臅r效性等的要求。

科技環(huán)境（Technological）。我國電子信息產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在市場導(dǎo)向下得到明顯調(diào)整，產(chǎn)業(yè)的投資結(jié)構(gòu)開始從過去注重投資加工組裝轉(zhuǎn)向軟件、網(wǎng)絡(luò)、信息服務(wù)等領(lǐng)域拓展；從過去注重硬件轉(zhuǎn)向加大對研究開發(fā)和計劃的投入。甘肅省道路運(yùn)輸信息化企業(yè)，在科技飛速發(fā)展的大環(huán)境下，面臨的更多的是來自于技術(shù)的不斷更新的挑戰(zhàn)和同行的激烈競爭。

3.2行業(yè)環(huán)境分析

該企業(yè)成立初衷是為了滿足甘肅省交通運(yùn)輸行業(yè)信息化發(fā)展的需求，而隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，交通運(yùn)輸行業(yè)信息化逐步形成智能交通系統(tǒng)，道路運(yùn)輸信息化企業(yè)為交通智能系統(tǒng)提供技術(shù)支持和科技保障。目前的智能交通才剛剛進(jìn)入導(dǎo)入期。我國在“十二五”規(guī)劃中突出了物聯(lián)網(wǎng)智慧交通的地位，使智能交通受到政策的持續(xù)扶持。

從行業(yè)環(huán)境分析來看，由于智能交通系統(tǒng)的發(fā)展，甘肅道路運(yùn)輸信息化企業(yè)有更為廣闊的發(fā)展空間，由原來只專注于道路運(yùn)輸信息化項目可轉(zhuǎn)為面向整個智能交通的市場。

3.3顧客行為分析

甘肅道路運(yùn)輸信息化企業(yè)的主要客戶是甘肅省交通運(yùn)輸系統(tǒng)的各行政事業(yè)單位及相關(guān)企業(yè)，顧客需求相對穩(wěn)定，應(yīng)歸類于忠誠度較高的客戶群體，這部分市場比較穩(wěn)定，風(fēng)險較小，了解顧客行為的成本較低。而要開拓更大的市場，則需要與相關(guān)行業(yè)，如：政府、公安、軍隊、教育等行業(yè)加強(qiáng)交流和溝通，了解這些行業(yè)的業(yè)務(wù)需求，了解對信息化產(chǎn)品與服務(wù)的偏好和態(tài)度。目前，這些行業(yè)在選擇信息化產(chǎn)品時更注重國有信息化公司，認(rèn)為國有信息化公司在技術(shù)和信譽(yù)上更有保障，因此，道路運(yùn)輸信息化企業(yè)在競爭中占有一定優(yōu)勢。

3.4供需關(guān)系分析

交通運(yùn)輸行業(yè)信息化發(fā)展空間較大。“十二五”時期，甘肅省交通運(yùn)輸業(yè)也有更大的發(fā)展空間，道路運(yùn)輸站場配套信息化建設(shè)、客運(yùn)聯(lián)網(wǎng)售票、移動稽查、道路運(yùn)輸物流平臺、監(jiān)測站綜合服務(wù)系統(tǒng)等都需要甘肅道路運(yùn)輸信息化企業(yè)提供與項目相配備的各項信息化產(chǎn)品，因此，甘肅道路運(yùn)輸信息化企業(yè)擁有的不僅是社會的大市場，交通運(yùn)輸行業(yè)的市場潛力也很大。

4內(nèi)部環(huán)境分析

企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是指企業(yè)內(nèi)部的物質(zhì)、文化環(huán)境的總和，包括企業(yè)資源、企業(yè)能力、企業(yè)文化等因素，也稱企業(yè)的內(nèi)部條件。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境或條件分析目的在于掌握企業(yè)歷史和目前的狀況，明確企業(yè)所具有的優(yōu)勢和劣勢。它有助于企業(yè)制定有針對性的戰(zhàn)略，有效地利用自身資源，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢；同時避免企業(yè)的劣勢，或采取積極的態(tài)度改進(jìn)企業(yè)劣勢，揚(yáng)長避短，更有助于百戰(zhàn)不殆。

4.1資源分析

公司營銷資源主要涉及三部分：一是省道路運(yùn)輸管理行業(yè)范圍內(nèi)的所有機(jī)構(gòu)信息化建設(shè)項目，甘肅省道路運(yùn)輸管理行業(yè)是信息化企業(yè)的重要客戶，因此，其涉及范圍內(nèi)的機(jī)構(gòu)信息化建設(shè)項目是企業(yè)較為穩(wěn)定的項目；二是甘肅省交通系統(tǒng)所有機(jī)構(gòu)。積極爭取交通行業(yè)內(nèi)各單位、企業(yè)的合作是道路運(yùn)輸信息化企業(yè)繼續(xù)發(fā)展壯大的有利保障；三是社會各行業(yè)的建設(shè)項目，憑借企業(yè)資質(zhì)以及企業(yè)全員社會關(guān)系所能獲取的有價值項目信息。

4.2核心能力分析

企業(yè)的核心能力就是其科研與開發(fā)能力?？蒲信c開發(fā)能力是企業(yè)的一項十分重要的能力，企業(yè)科研與開發(fā)能力分析主要包括以下兩個方面：

（1）企業(yè)科研成果與開發(fā)成果分析。企業(yè)已有的科研與開發(fā)成果是其能力的具體體現(xiàn)。如技術(shù)改造、新技術(shù)、新產(chǎn)品、專利以及商品化的程度，給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)效益等。

（2）科研與開發(fā)能力分析。分析科研隊伍的現(xiàn)狀和趨勢就是要了解他們是否有能力根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要開發(fā)和研制新產(chǎn)品，是否有能力改進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備的生產(chǎn)工藝。該信息化企業(yè)雖設(shè)有專門的軟件開發(fā)部門，但人員素質(zhì)參差不齊，很多人員無法滿足科研和開發(fā)產(chǎn)品的需求，由于受企業(yè)體制制約，人員進(jìn)出不能像完全市場的企業(yè)擁有自主權(quán)，因此，缺乏高素質(zhì)、高技能的專業(yè)人才成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的一個障礙。

5SWOT分析

5.1信息化企業(yè)的競爭優(yōu)勢

盡管由于體制機(jī)制的問題，企業(yè)在自主經(jīng)營權(quán)的發(fā)揮上有所限制，但在甘肅省道路運(yùn)輸信息化建設(shè)領(lǐng)域，仍具有較強(qiáng)的競爭和發(fā)展優(yōu)勢。主要表現(xiàn)在行業(yè)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施方面：

（1）行業(yè)優(yōu)勢。企業(yè)自取得工信部頒發(fā)的《系統(tǒng)集成資質(zhì)》之后，借助行業(yè)的優(yōu)勢，取得了2005年至2011年之間大部分甘肅省道路運(yùn)輸行業(yè)信息化建設(shè)項目，在此過程中積累了大量的項目建設(shè)經(jīng)驗，建立了多渠道的供應(yīng)商合作體系，為企業(yè)發(fā)展，增加收入奠定了良好的基礎(chǔ)。

（2）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備開放平臺、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施比較完善。10年多來，自主開發(fā)建設(shè)了甘肅省運(yùn)政信息系統(tǒng)、GPS監(jiān)控系統(tǒng)、監(jiān)控指揮系統(tǒng)、交通戰(zhàn)備應(yīng)急指揮系統(tǒng)等多個跨行業(yè)和部門的綜合型社會公眾平臺，開發(fā)了《智能化信息系統(tǒng)》等多個具有自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件、建成了覆蓋全省、以光纜為主、具有一定規(guī)模、技術(shù)先進(jìn)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)接入、通信網(wǎng)等。同時與中國電信、中國移動建立了良好的合作關(guān)系，具備了向相關(guān)專業(yè)延伸的基礎(chǔ)和實(shí)力準(zhǔn)備。

5.2信息化企業(yè)的競爭劣勢

雖然企業(yè)具有一定的發(fā)展優(yōu)勢，但也存在很多不足，主要表現(xiàn)在以下兩方面：

（1）企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新與發(fā)展的矛盾。長期形成的面向道路運(yùn)輸行業(yè)的職能化業(yè)務(wù)流程、管理模式、組織模式，以及圍繞企業(yè)自身發(fā)展所形成的體制機(jī)制方面的問題，已經(jīng)呈現(xiàn)出與企業(yè)快速發(fā)展追求的不相適應(yīng)，并逐步成為制約企業(yè)參與更廣泛市場競爭的重要桎梏。

（2）服務(wù)方向的矛盾。為面向行業(yè)用戶提供服務(wù)，信息化企業(yè)雖然擁有比較完善的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，但這與大眾化市場存在距離，設(shè)備利用率未達(dá)到峰值，導(dǎo)致設(shè)備的性能無法充分發(fā)揮。

5.3信息化企業(yè)面臨的機(jī)會

交通運(yùn)輸行業(yè)的快速發(fā)展，將為我省信息化建設(shè)和通信發(fā)展提供前所未有的發(fā)展機(jī)遇。同時也為信息化企業(yè)提供了巨大的機(jī)會，主要表現(xiàn)為：

（1）高速公路建設(shè)的持續(xù)快速發(fā)展，形成了潛力巨大的市場需求，為信息化企業(yè)提供了更大的發(fā)展空間?！笆濉睍r期甘肅將重點(diǎn)推行“122攻堅計劃”，即力爭建成1圈（蘭州南北繞城高速圈），打通2條重要通道瓶頸路段（蘭州至海口高速公路甘肅段、延安至九寨溝高速公路甘肅段），連通2條重要迂回線（烏鞘嶺、六盤山高速迂回線）。根據(jù)規(guī)劃，力爭到2015年，全省建成和在建的高速公路總里程突破5500公里，其中高速公路通車?yán)锍踢_(dá)到3600公里以上，實(shí)現(xiàn)省會蘭州與各市州政府駐地全部以高速公路連通。大量高速公路和二級公路的開工建設(shè)，會將公路信息化市場推向一個新高潮，必將為信息企業(yè)帶來諸多參與公路機(jī)電項目的機(jī)會與挑戰(zhàn)。

（2）政府大力推進(jìn)智能交通和社會信息化的戰(zhàn)略決策，為甘肅交通信息化的發(fā)展創(chuàng)造了歷史性的機(jī)會。國家將重點(diǎn)圍繞特大城市智能交通技術(shù)應(yīng)用、高速公路等方面開展技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用示范。同時，國家將鼓勵采用智能交通新技術(shù)，為新技術(shù)和新產(chǎn)品運(yùn)用提供金融支持，形成智能交通產(chǎn)業(yè)；還將加強(qiáng)和加快智能交通有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的制訂，形成完整的標(biāo)準(zhǔn)體系。推進(jìn)智能交通更需要加快交通運(yùn)輸行業(yè)信息化產(chǎn)業(yè)的支撐，信息化企業(yè)在政府大力推進(jìn)智能交通的背景下，擁有更好的發(fā)展前景。

（3）系統(tǒng)集成市場潛力巨大。我國西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，地區(qū)之間、消費(fèi)層次之間的差異決定了需求的多層次和多樣化，尤其是甘肅，信息技術(shù)的飛速發(fā)展，必然將大力推行信息化改革步伐，促進(jìn)政府、行業(yè)的辦公、政務(wù)等活動的信息化升級換代和業(yè)務(wù)的推陳出新，激發(fā)出新的消費(fèi)需求。

5.4信息化企業(yè)面臨的威脅

任何事件的影響都是相對的，信息化企業(yè)在迎接巨大機(jī)會的同時也將面臨巨大的威脅，具體表現(xiàn)在以下兩方面：

（1）系統(tǒng)集成市場競爭格局由局部轉(zhuǎn)向全面、簡單轉(zhuǎn)向多元。省內(nèi)市場競爭將由價格競爭向核心能力創(chuàng)新競爭過渡。信息企業(yè)長期欠缺的核心競爭力首當(dāng)其沖地受到較大沖擊，對企業(yè)的穩(wěn)定增長產(chǎn)生影響。

（2）信息化行業(yè)競爭日益激烈。信息化企業(yè)數(shù)量日益增多，規(guī)模迅速擴(kuò)大。信息化市場上的強(qiáng)勁競爭對手增多，同行業(yè)的技術(shù)水平、服務(wù)水平都在不斷提高，而甘肅道路運(yùn)輸信息化企業(yè)擁有的只是交通運(yùn)輸系統(tǒng)的行業(yè)優(yōu)勢，并沒有足夠的力量阻止強(qiáng)勁對手分割行業(yè)利潤，這對企業(yè)來說無疑是更大的挑戰(zhàn)和威脅。

對甘肅省道路運(yùn)輸信息化企業(yè)的營銷環(huán)境的分析，有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，及時采取措施，科學(xué)把握未來新的經(jīng)營機(jī)會可以使企業(yè)取得競爭優(yōu)勢和差別利益或扭轉(zhuǎn)所處的不利地位。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)生活中，往往是機(jī)會與威脅并存，且可能相互轉(zhuǎn)化。好的機(jī)會如沒有把握住，優(yōu)勢就可能變成包袱、變成劣勢，而威脅即不利因素也可能轉(zhuǎn)化為有利因素，從而使企業(yè)獲得新生。這里，關(guān)鍵在于要善于細(xì)致地分析市場營銷環(huán)境，善于抓住機(jī)會，化解威脅，使企業(yè)在競爭中求生存、在變化中謀穩(wěn)定、在經(jīng)營中創(chuàng)效益。

通過以上分析，甘肅省道路運(yùn)輸信息化企業(yè)應(yīng)充分利用面臨的機(jī)會，發(fā)揮自身優(yōu)勢，在保持甘肅省交通運(yùn)輸市場占有率的基礎(chǔ)上，完善營銷策略，提高企業(yè)市場競爭力，沖突企業(yè)發(fā)展瓶頸，在交通運(yùn)輸信息化高速發(fā)展的環(huán)境中繼續(xù)發(fā)展壯大。

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