鄒琪慧

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院

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“新國(guó)十條”下保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展前景分析

鄒琪慧

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院

一、引言

2014年8月，國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“新國(guó)十條”)，從頂層設(shè)計(jì)的視角對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)的改革發(fā)展進(jìn)行了全面部署。其中，針對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展，“新國(guó)十條”中明確提出，要充分發(fā)揮保險(xiǎn)中介市場(chǎng)作用，優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，規(guī)范市場(chǎng)秩序，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要向多元化服務(wù)轉(zhuǎn)型，穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革。作為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的重要組成部分，保險(xiǎn)代理是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展和專(zhuān)業(yè)化分工的必然產(chǎn)物，也是構(gòu)建保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的關(guān)鍵。目前，我國(guó)的保險(xiǎn)代理可分為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)。總體來(lái)看，我國(guó)的保險(xiǎn)代理市場(chǎng)以保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員和保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)為主，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額明顯不足。根據(jù)2013年各保險(xiǎn)代理渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占全國(guó)總保費(fèi)比重來(lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員占比39.49%，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)占比34.19%，而保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)僅為4.17%。然而，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員和保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)在為保險(xiǎn)公司帶來(lái)絕大部分保費(fèi)收入的同時(shí)，也出現(xiàn)了無(wú)證上崗、銷(xiāo)售誤導(dǎo)、聯(lián)合騙保、非法集資等問(wèn)題，使得保險(xiǎn)代理行業(yè)亂象叢生，嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象，更阻礙了保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。

從規(guī)范市場(chǎng)、有利監(jiān)管的角度來(lái)看，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)希望通過(guò)發(fā)展保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)來(lái)優(yōu)化保險(xiǎn)代理市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的改革。從中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新發(fā)布的《關(guān)于修改〈保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定〉的決定》和《關(guān)于進(jìn)一步明確保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入有關(guān)問(wèn)題的通知》可以看出，監(jiān)管部門(mén)正力推保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)化和規(guī)模化。此外，通過(guò)對(duì)比2006年的《圖務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“老國(guó)十條”)與最新發(fā)布的“新國(guó)十條”，可以發(fā)現(xiàn)“老國(guó)十條”中對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制提到了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的保障與發(fā)展問(wèn)題，并未提到關(guān)于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的概念。而“新國(guó)十條”中卻提到要大力發(fā)展保險(xiǎn)中介組織，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要向多元化服務(wù)轉(zhuǎn)型，并未提到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員問(wèn)題。由此推斷，未來(lái)我國(guó)的政策導(dǎo)向會(huì)偏重于發(fā)展保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，推動(dòng)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)向?qū)I(yè)化、規(guī)?；c服務(wù)多元化轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)也將迎來(lái)發(fā)展的新契機(jī)。

二、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展現(xiàn)狀及問(wèn)題

我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)自本世紀(jì)初實(shí)行市場(chǎng)化準(zhǔn)入制度后得到迅速發(fā)展。無(wú)論是機(jī)構(gòu)數(shù)量、實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入，還是自身的業(yè)務(wù)收入都有了大幅增長(zhǎng)。從機(jī)構(gòu)數(shù)量來(lái)看，2004年至2009年間，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)從920家增加到了1903家，年均增長(zhǎng)38.2%，之后由于市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻提高，機(jī)構(gòu)數(shù)量有所減少，但資本實(shí)力顯著提升。截至2013年年底，我國(guó)共有1767家保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)，其中，全國(guó)性保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)143家，區(qū)域性保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)1624家，注冊(cè)資本總計(jì)達(dá)95.87億元，共有96家保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的注冊(cè)資本達(dá)到或超過(guò)了5000萬(wàn)元；從實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入來(lái)看，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占全國(guó)總保費(fèi)收入比重持續(xù)增加。2013年年底，全國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入718.05億元，占全國(guó)總保費(fèi)收入的4.17%，其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入641.37億元，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入76.68億元；從經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的營(yíng)業(yè)收入逐年增加，經(jīng)營(yíng)狀況持續(xù)向好。2008年，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理首次實(shí)現(xiàn)了全行業(yè)盈利，結(jié)束了多年虧損的狀態(tài)。此后行業(yè)凈利潤(rùn)迅速上漲，至2013年，全國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)0.26億元。

然而，以上數(shù)據(jù)也反映出現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理行業(yè)存在的主要問(wèn)題。首先，業(yè)務(wù)規(guī)模較小，盡管保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)對(duì)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)率逐年增加，但渠道占比依舊比較小，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)仍占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。其次，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)主要集中在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，其中車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占據(jù)絕對(duì)的份額，達(dá)到50%以上，而高內(nèi)含價(jià)值的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重較低。再者，盈利能力較弱，目前雖已實(shí)現(xiàn)總體盈利，但行業(yè)中絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)還處于虧損邊緣，每年都會(huì)有大量的機(jī)構(gòu)由于經(jīng)營(yíng)困難退出市場(chǎng)，違規(guī)問(wèn)題層出不窮?？偟膩?lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)取得了一定的進(jìn)步，但仍處于不夠成熟的初級(jí)階段，尚未成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主渠道，歸結(jié)原因主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(一)機(jī)構(gòu)總量多，但實(shí)力較弱

由于前期保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻較低，加上我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于迅速擴(kuò)張時(shí)期，保費(fèi)收入逐年上漲，保險(xiǎn)銷(xiāo)售對(duì)保險(xiǎn)代理渠道的依賴(lài)程度越來(lái)越高。為了分得保險(xiǎn)代理市場(chǎng)一杯羹，每年都會(huì)有大量的新增主體進(jìn)入保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)，但絕大多數(shù)的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)規(guī)模較小，缺乏完善的公司治理和組織架構(gòu)及運(yùn)作體系。一些機(jī)構(gòu)只看重短期利益，不注重加強(qiáng)自身的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和探索長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)模式，僅簡(jiǎn)單依靠“收單”業(yè)務(wù)或股東與高管的個(gè)人關(guān)系獲取手續(xù)費(fèi)收入，自主拓展業(yè)務(wù)能力較弱。隨著保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)的主體越來(lái)越多，市場(chǎng)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，加上保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的外部沖擊，對(duì)于那些規(guī)模小、實(shí)力弱的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)而言，生存環(huán)境愈加惡劣，大量的機(jī)構(gòu)由于經(jīng)營(yíng)不善退出市場(chǎng)。另外也有些機(jī)構(gòu)為了短期利益不惜違法違規(guī)，不僅損害了保險(xiǎn)公司或消費(fèi)者的利益，也損害了保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理的整體形象。

(二)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡，手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)單一

當(dāng)前，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的盈利來(lái)源僅為保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的傭金收入，且以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)傭金收入為主。市場(chǎng)上絕大多數(shù)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)主要經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)很少。2013年,整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)與人身險(xiǎn)保費(fèi)收入比率約為1∶2，而專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)的保費(fèi)收入組成比率約為8∶1，專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)的保費(fèi)收入組成與整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的保費(fèi)組成明顯不匹配，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡。 但從業(yè)務(wù)的持續(xù)性來(lái)看，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)屬于短期業(yè)務(wù)，持續(xù)性不如長(zhǎng)期人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)好，難以為保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)帶來(lái)長(zhǎng)期可持續(xù)的利潤(rùn)。而且，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也以車(chē)險(xiǎn)和保證保險(xiǎn)等條款費(fèi)率較為簡(jiǎn)單、人力需求較為密集的險(xiǎn)種為主，內(nèi)含價(jià)值不高，如果業(yè)務(wù)規(guī)模不夠大，容易造成保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定。此外，多數(shù)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)收取單純以業(yè)務(wù)量大小作為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)，手續(xù)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)單一僵化，使得保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理公司缺少提高承保質(zhì)量與改善售后服務(wù)的激勵(lì)，同時(shí)也助長(zhǎng)了保險(xiǎn)代理市場(chǎng)以降費(fèi)為主要方式的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

表 2004-2013年我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)基本情況

數(shù)據(jù)來(lái)源：歷年《中國(guó)保險(xiǎn)年鑒》

(三)專(zhuān)業(yè)化程度不高，從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)較低

現(xiàn)階段，我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)仍處于粗放式經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，專(zhuān)業(yè)化程度不高。一方面，絕大多數(shù)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式局限于簡(jiǎn)單的保單銷(xiāo)售，產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重。在投保人看來(lái)，向保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)投保與向保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員和銀行、車(chē)商等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)投保似乎沒(méi)有太大區(qū)別，相比之下，投保人會(huì)更傾向于選擇保險(xiǎn)公司或銀行等信用度更高的渠道。此外，由于保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)缺乏真正的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)保險(xiǎn)公司的吸引力也較弱，二者難以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的戰(zhàn)略性合作。另一方面，由于目前保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)員工的整體素養(yǎng)較低，缺乏專(zhuān)業(yè)性人才，于是，一些機(jī)構(gòu)急功近利，只招用能為公司提升短期業(yè)績(jī)的公關(guān)性營(yíng)銷(xiāo)人員，而忽視了對(duì)從業(yè)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)、服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)。當(dāng)然，員工素養(yǎng)較低也可能與當(dāng)前保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)管理不規(guī)范、盈利能力較低、行業(yè)口碑較差、難以吸引到高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才有關(guān)。

三、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)迎來(lái)發(fā)展的新契機(jī)

我國(guó)的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)仍處于尚不成熟的初級(jí)階段，但在保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)分離的大背景下，中介機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)化將是未來(lái)的發(fā)展方向。為了推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革，加快實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)化分工，政府將大力發(fā)展保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，并出臺(tái)了一系列政策規(guī)范保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)。而對(duì)于保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，目前的經(jīng)營(yíng)困境也迫使它們要不斷地去謀求自我發(fā)展。在內(nèi)外因素的共同推動(dòng)下，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)正迎來(lái)發(fā)展的新契機(jī)。

(一)產(chǎn)銷(xiāo)分離推動(dòng)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)發(fā)展

目前，保險(xiǎn)公司的保單銷(xiāo)售普遍依賴(lài)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的數(shù)量在300萬(wàn)人以上，每年對(duì)保費(fèi)的貢獻(xiàn)率將近40%。個(gè)人代理為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展作出重大貢獻(xiàn)的同時(shí)，也產(chǎn)生了諸多問(wèn)題：一是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員只代理銷(xiāo)售一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，因此在向消費(fèi)者進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)很難做到全面客觀，難免存在自賣(mài)自夸的嫌疑，銷(xiāo)售誤導(dǎo)現(xiàn)象層出不窮。二是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司間簽訂的是代理合同，收入實(shí)行傭金制，并不屬于保險(xiǎn)公司的“正式員工”，無(wú)法享受正常的工資和福利。由于沒(méi)有底薪、沒(méi)有社保,但傭金收入仍需全額納稅，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的處境難堪，積極性難以調(diào)動(dòng)，留存率低。三是對(duì)保險(xiǎn)公司而言，龐大的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員群體增加了其管理難度，尤其是監(jiān)管部門(mén)要求各保險(xiǎn)公司提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的福利與待遇，這勢(shì)必將增加公司的運(yùn)營(yíng)成本。如果保險(xiǎn)公司把銷(xiāo)售外包給保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理公司等保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，那么，通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)分離的模式，保險(xiǎn)公司可以?xún)?yōu)化經(jīng)營(yíng)成本，充分利用中介機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)低成本、高產(chǎn)能。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也可以更加專(zhuān)注于保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。此時(shí)，部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員可以轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理公司的正式員工，由保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理公司進(jìn)行培訓(xùn)和管理，而保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)也可以發(fā)揮“保險(xiǎn)超市”的作用，更加全面客觀地為消費(fèi)者提供合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)銷(xiāo)分離無(wú)疑是保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化、市場(chǎng)化的一個(gè)重要發(fā)展方向，必將推動(dòng)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)的發(fā)展。

(二)政策導(dǎo)向加快保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型

自2013年2月以來(lái)，保監(jiān)會(huì)接連發(fā)布《關(guān)于修改〈保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定〉的決定》《關(guān)于進(jìn)一步明確保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入有關(guān)問(wèn)題的通知》等文件，將保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的注冊(cè)資本要求由原先的200萬(wàn)元提高到了5000萬(wàn)元，旨在全面收緊保險(xiǎn)中介市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻，清理整頓保險(xiǎn)代理市場(chǎng)，力推保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)化和規(guī)?；?。經(jīng)過(guò)清理整頓，有大批規(guī)模小、實(shí)力弱、管理差的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)退出了市場(chǎng)，有效遏制了保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)的違法違規(guī)亂象。此外，“新國(guó)十條”提出要“充分發(fā)揮保險(xiǎn)中介市場(chǎng)作用，不斷提升保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力，發(fā)揮中介機(jī)構(gòu)在風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、防災(zāi)防損、風(fēng)險(xiǎn)顧問(wèn)、損失評(píng)估、理賠服務(wù)等方面的積極作用，更好地為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供增值服務(wù)”。由此看來(lái)，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)未來(lái)不能局限于簡(jiǎn)單的保單銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，而要向?qū)I(yè)化和服務(wù)多元化方向轉(zhuǎn)型。這些政策反映出了監(jiān)管部門(mén)正積極推進(jìn)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型，其目的在于引導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)分離。毫無(wú)疑問(wèn)，保險(xiǎn)業(yè)“產(chǎn)銷(xiāo)分離”的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，保險(xiǎn)中介迎來(lái)了前所未有的發(fā)展良機(jī)。

(三)經(jīng)營(yíng)困境迫使保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)謀求自我發(fā)展

除了外部因素的推動(dòng)，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)自身同樣也有迫切的自我發(fā)展與轉(zhuǎn)型的內(nèi)在需求。長(zhǎng)期以來(lái)，在保險(xiǎn)代理市場(chǎng)中，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)份額都在30%以上，而專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額還不足5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。除此之外，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的盈利能力也差強(qiáng)人意，直至2008年才首次實(shí)現(xiàn)全行業(yè)盈利。2013年，全國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)0.26億元，其中有57.6%的公司處于非盈利狀態(tài)，僅有8.8%的公司盈利額超過(guò)50萬(wàn)元。市場(chǎng)份額低、盈利能力差使得每年都有大量的公司由于經(jīng)營(yíng)困難退出市場(chǎng)。惡劣的生存環(huán)境也迫使一些保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)開(kāi)始謀求自我發(fā)展，少數(shù)實(shí)力機(jī)構(gòu)突破簡(jiǎn)單的保單銷(xiāo)售而向?qū)I(yè)化管理以及售后理賠查勘全面服務(wù)轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)張，成為專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)中的主要力量。通過(guò)前文分析可知，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)相較于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，之所以處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，最主要原因還是自身的專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化嚴(yán)重。俗話(huà)說(shuō)“物競(jìng)天擇，適者生存”，對(duì)于保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，只有不斷地謀求自我發(fā)展，提高自身管理、業(yè)務(wù)與人員的專(zhuān)業(yè)化水平，才能更好地順應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)化分工的發(fā)展趨勢(shì)，在保險(xiǎn)代理市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高盈利水平，擺脫經(jīng)營(yíng)困境，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。

四、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展對(duì)策

產(chǎn)銷(xiāo)分離與政策導(dǎo)向使保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)迎來(lái)了發(fā)展的新契機(jī)。然而，當(dāng)前保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)粗放式的經(jīng)營(yíng)模式難以滿(mǎn)足行業(yè)變革的需要，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)必須向?qū)I(yè)化、規(guī)?；c服務(wù)多元化轉(zhuǎn)型，深化與保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略性合作，為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供更多的增值服務(wù)。結(jié)合前文對(duì)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀及問(wèn)題的分析，本文對(duì)未來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展對(duì)策提出以下幾點(diǎn)建議：

(一)開(kāi)拓多種銷(xiāo)售渠道，打破單一業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

在保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)分離的時(shí)代，保險(xiǎn)公司將保單的銷(xiāo)售外包給保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)最看重的是保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢(shì)，可以幫助保險(xiǎn)公司優(yōu)化經(jīng)營(yíng)成本，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所以，新形勢(shì)下，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)就是要開(kāi)拓多種銷(xiāo)售渠道，而不是僅依靠業(yè)務(wù)員的簡(jiǎn)單推銷(xiāo)。保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)可以開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、門(mén)店銷(xiāo)售等多種銷(xiāo)售形式，進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的建設(shè)與創(chuàng)新，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)金融的大背景下，還可以與保險(xiǎn)公司展開(kāi)合作，開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的代理業(yè)務(wù)，開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)。此外，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)也要打破單一的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，不能只選擇車(chē)險(xiǎn)等少數(shù)幾個(gè)傳統(tǒng)品種，否則容易造成經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化，可以深度挖掘企財(cái)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、長(zhǎng)期壽險(xiǎn)等潛力巨大、內(nèi)涵價(jià)值高的保險(xiǎn)市場(chǎng)，根據(jù)自身的市場(chǎng)定位，選擇自己的目標(biāo)客戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)效益。

(二)樹(shù)立全面服務(wù)理念，提升業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值

要想吸引到大批的保險(xiǎn)消費(fèi)者，贏得他們的信任，培養(yǎng)他們的品牌忠誠(chéng)度，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)就要樹(shù)立起全面服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，由低水平的推銷(xiāo)向?qū)I(yè)顧問(wèn)型、功能型服務(wù)轉(zhuǎn)變。根據(jù)《保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍主要是代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，代理相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的損失查勘和理賠，而“風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、防災(zāi)防損、風(fēng)險(xiǎn)顧問(wèn)”更多的是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍。但是，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)同樣可以在風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、防災(zāi)防損、風(fēng)險(xiǎn)顧問(wèn)等方面發(fā)揮作用，為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供更好的服務(wù)體驗(yàn)，而這并不存在超范圍經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)可以在投保前為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)咨詢(xún)，選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品；為客戶(hù)提供投保后的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制的合理建議；一旦發(fā)生保險(xiǎn)事故，立即協(xié)助客戶(hù)采取措施減少損失，做好損失評(píng)估及索賠工作。甚至在風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)方面，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)也可以通過(guò)成立自己的精算部門(mén)，從客戶(hù)立場(chǎng)出發(fā)，倒逼保險(xiǎn)公司進(jìn)行合理科學(xué)的定價(jià)，極大程度地保障客戶(hù)的利益。只有樹(shù)立起全面服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，為客戶(hù)提供更多更好的增值服務(wù)，提升業(yè)務(wù)的內(nèi)涵價(jià)值，才能吸引到更多的客戶(hù)，提升與保險(xiǎn)公司合作中自身的地位。

(三)吸納各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才，提高從業(yè)人員素養(yǎng)

保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)要擺脫粗放型的經(jīng)營(yíng)模式，由低水平的推銷(xiāo)向?qū)I(yè)顧問(wèn)型、功能型轉(zhuǎn)變，那么其招募的員工不能只是公關(guān)型的營(yíng)銷(xiāo)人員，而應(yīng)該是具有不同專(zhuān)業(yè)背景、符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展和管理需要的各類(lèi)高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才。為此，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)該進(jìn)一步完善公司治理和組織架構(gòu)及體系的運(yùn)作，構(gòu)建良好的企業(yè)文化和績(jī)效管理機(jī)制，樹(shù)立良好的行業(yè)形象，從而增加對(duì)人才的吸引力。此外，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)要樹(shù)立起全面服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，不能忽視對(duì)員工服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)。只有不斷地提高從業(yè)人員素養(yǎng)，建立起一支強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，才能不斷提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力，更好更快地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。