王玨麟 張建平

中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司寧波分公司 寧波中博保險(xiǎn)代理有限公司

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華泰財(cái)險(xiǎn)專屬代理人營銷模式在國內(nèi)的實(shí)踐與發(fā)展

王玨麟 張建平

中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司寧波分公司 寧波中博保險(xiǎn)代理有限公司

“轉(zhuǎn)型升級，加快發(fā)展”是近幾年來產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的主題。前些年，國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)公司主要是通過增設(shè)機(jī)構(gòu)、組建銷售隊(duì)伍、提升服務(wù)水平等發(fā)展業(yè)務(wù)。到目前國內(nèi)大部分的產(chǎn)險(xiǎn)公司仍然以自主展業(yè)為主，處于營銷發(fā)展的低層次。由于設(shè)立機(jī)構(gòu)成本較高和成熟銷售隊(duì)伍的短缺，這種模式在市場競爭中已經(jīng)開始遭遇瓶頸。在產(chǎn)銷分離、專業(yè)化分工的大趨勢下，積極探索建立持續(xù)、穩(wěn)定、低銷售成本的銷售渠道,成為產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)破除瓶頸、加快轉(zhuǎn)型發(fā)展的突破口。以平安產(chǎn)險(xiǎn)為代表的電話車險(xiǎn)營銷和網(wǎng)上營銷、以太平產(chǎn)險(xiǎn)為代表的按團(tuán)隊(duì)展業(yè)方式進(jìn)行專業(yè)化發(fā)展的銷售渠道改革、以人保財(cái)險(xiǎn)為代表的店面直銷發(fā)展模式、以眾安在線為代表的互聯(lián)網(wǎng)公司和以華泰保險(xiǎn)為代表的專屬代理人(EA)模式十分引人關(guān)注。筆者以華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)2009年引進(jìn)的專屬代理人(EA)模式6年來在國內(nèi)進(jìn)行消化吸收并進(jìn)行中國化改造作為樣本進(jìn)行研究，認(rèn)為這種銷售模式在國內(nèi)發(fā)展有很大潛力，值得學(xué)習(xí)和借鑒。

一、專屬代理人(EA)的概念及其特點(diǎn)

EA是英語Exclusive Agent的縮寫，意為專屬代理人。EA模式是指專屬代理人通過與某家保險(xiǎn)公司簽訂專屬代理合同，主要以社區(qū)門店的形式獨(dú)立經(jīng)營并專屬代理一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)模式，該保險(xiǎn)公司對其實(shí)施全面的管控并提供支持和服務(wù)。

從目前國內(nèi)保險(xiǎn)門店經(jīng)營的模式看，主要有公司直營銷售制、專屬代理人加盟制兩種。其中，公司直營銷售制指的是保險(xiǎn)公司投資建設(shè)社區(qū)門店，負(fù)責(zé)選址裝修等工作，之后派遣代理人員或公司員工進(jìn)駐門店開展銷售和服務(wù)。而專屬代理人加盟制則是由自主創(chuàng)業(yè)的店長采取加盟方式成為公司的專屬代理人，公司不負(fù)擔(dān)額外的成本，而專注于為門店提供后臺(tái)服務(wù)與技術(shù)支持，加盟店在公司的全方位指導(dǎo)下，獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，獨(dú)立核算，并對其經(jīng)營成果承擔(dān)直接責(zé)任。

專屬代理人模式是當(dāng)前歐美針對個(gè)人客戶市場的一種主流和成熟的保險(xiǎn)營銷模式。其有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是這種模式是一種資本相互滲透、風(fēng)險(xiǎn)共同承擔(dān)、成果共同分享的緊密合作關(guān)系。二是專屬代理人制度明確規(guī)定了專屬代理人與保險(xiǎn)公司之間是代理關(guān)系。公司專注于為門店提供后臺(tái)服務(wù)與技術(shù)支持。專屬代理人承擔(dān)經(jīng)營成果且可按其價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。三是專屬代理人可由保險(xiǎn)公司總公司全資或控股設(shè)立，下設(shè)分支機(jī)構(gòu)可在現(xiàn)有保險(xiǎn)公司各分支機(jī)構(gòu)營銷部和業(yè)務(wù)部的基礎(chǔ)上進(jìn)行轉(zhuǎn)化，可根據(jù)職能分設(shè)銷售代理公司和收展服務(wù)公司。現(xiàn)有營銷員和收展員成為專屬代理公司各分支機(jī)構(gòu)的員工，享受代理公司提供的社保待遇和底薪。四是保險(xiǎn)公司向?qū)俅砣颂峁┛蛻糍Y源和銷售及管理支持，有利于保險(xiǎn)公司專業(yè)化、集約化經(jīng)營。

二、專屬代理人(EA)模式在歐美保險(xiǎn)市場的狀況

在歐美等發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場,專屬代理制度經(jīng)過近百年的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟。在美國個(gè)險(xiǎn)市場的前五大保險(xiǎn)公司的營銷模式中，以專屬代理人營銷模式為主導(dǎo)的有3家，即州立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司(State Farm)、好事達(dá)保險(xiǎn)公司(Allstate)和美國家庭保險(xiǎn)公司(American Family),它們的銷售額合計(jì)占到了整個(gè)市場份額將近90%。州立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司是美國最大的互助保險(xiǎn)公司，全美超過五分之一的汽車都通過該公司投保。其中20%的業(yè)務(wù)是通過電銷和網(wǎng)銷，80%的業(yè)務(wù)來自于門店渠道。好事達(dá)保險(xiǎn)公司常年在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)站上招募專屬代理人，其吸引方式就是標(biāo)明不收取授權(quán)、牌照等費(fèi)用，鼓勵(lì)代理人自主創(chuàng)業(yè)，而且主動(dòng)推薦給客戶其在各州的代理人信息。專屬代理人一旦被招募后即參加為期六周的培訓(xùn)項(xiàng)目，以全面了解公司、產(chǎn)品、服務(wù)和銷售支持。培訓(xùn)主要包含教育、銷售支持、品牌廣告、個(gè)性化營銷(專屬代理人個(gè)人廣告、門店店招)、業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)、表彰、后援支持(IT解決方案，24小時(shí)客戶服務(wù))等幾大系統(tǒng)模塊。目前好事達(dá)公司在全美有12500個(gè)專屬代理人，主要銷售車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)(家財(cái)險(xiǎn)、部分商業(yè)險(xiǎn)種)、財(cái)務(wù)保障產(chǎn)品(壽險(xiǎn)、年金、長期護(hù)理及失能、補(bǔ)充健康險(xiǎn)等)等三個(gè)方面的產(chǎn)品。

同樣，安聯(lián)保險(xiǎn)是歐洲最大的保險(xiǎn)集團(tuán)，世界領(lǐng)先的綜合性保險(xiǎn)集團(tuán)和資產(chǎn)管理集團(tuán)之一。其在德國的專屬代理人門店數(shù)量有10400家，每年貢獻(xiàn)保費(fèi)收入達(dá)400億歐元，平均每位專屬代理人的年收入為10萬歐元。

三、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)專屬代理人(EA)模式的進(jìn)展情況和現(xiàn)狀

(一)國內(nèi)社區(qū)門店的探索發(fā)展

在國內(nèi)，2004年太平財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在一、二線城市嘗試社區(qū)門店保險(xiǎn)銷售，二、三級市縣進(jìn)行個(gè)人代理營銷模式的試點(diǎn)探索，但未全面展開。2006年到2007年，太保財(cái)險(xiǎn)、人保健康、華安保險(xiǎn)等公司嘗試保險(xiǎn)門店銷售。其中最具代表性的就是2007年華安保險(xiǎn)為響應(yīng)“保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)”的號召，在全國開始建設(shè)社區(qū)門店即連鎖式營銷服務(wù)部，當(dāng)時(shí)有過將門店開到一萬家的設(shè)想。但以上公司的大部分門店都沒有堅(jiān)持幾年。主要原因有以下幾個(gè)方面：一是門店開設(shè)前期成本高。保險(xiǎn)公司對客戶了解不夠，門店的功能定位不夠準(zhǔn)確。二是產(chǎn)品過于單一，沒有價(jià)格優(yōu)勢，特別是沒有針對性的專屬產(chǎn)品，保險(xiǎn)購買習(xí)慣受限。三是客戶源不足。四是門店人員流動(dòng)大、服務(wù)跟不上。五是風(fēng)險(xiǎn)管控困難、技術(shù)支持不夠。六是試點(diǎn)不久，金融危機(jī)爆發(fā)，公司缺乏資金，無力支撐前期成本投入。

(二)華泰財(cái)險(xiǎn)專屬代理人模式的進(jìn)展情況和現(xiàn)狀

表 美國個(gè)險(xiǎn)市場前兩大保險(xiǎn)公司經(jīng)營情況表

華泰財(cái)險(xiǎn)EA模式的發(fā)展可以分為三個(gè)階段：

第一階段(2009年初到2009年4月)，考察學(xué)習(xí)調(diào)研和引進(jìn)階段。華泰財(cái)險(xiǎn)在外方股東ACE的支持下，組織人員到國外進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，在國內(nèi)進(jìn)行市場調(diào)研。結(jié)合國內(nèi)的特點(diǎn)， 借鑒并引進(jìn)了在美國、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國家市場上已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟的專屬代理人制度。

第二階段(2009年4月到2011年6月)，試點(diǎn)消化階段。2009年4月，華泰財(cái)險(xiǎn)專屬代理人模式及其流程確定后，在中國保監(jiān)會(huì)和福建保監(jiān)局的支持下，率先在福建進(jìn)行試點(diǎn)。同年7月起，由華泰財(cái)險(xiǎn)福建分公司代為申報(bào)的“福州市臺(tái)江區(qū)合記家庭服務(wù)部”保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格獲福建保監(jiān)局核準(zhǔn)，成功申領(lǐng)到第一張執(zhí)照，開張第一家樣板店。華泰財(cái)險(xiǎn)在福建嘗試開始以專屬代理人的方式拓展業(yè)務(wù)。其主體為以門店方式經(jīng)營的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)(個(gè)人獨(dú)資，名義主業(yè)為家政服務(wù)企業(yè))，在與公司簽署專屬代理合同后，華泰財(cái)險(xiǎn)給予其產(chǎn)品、培訓(xùn)、服務(wù)等方面的支持。專屬代理人把銷售模式從無店鋪轉(zhuǎn)化為有店鋪，大大便利了客戶購買保險(xiǎn)。華泰財(cái)險(xiǎn)建立專屬代理人模式，標(biāo)志著該公司走進(jìn)社區(qū)的渠道創(chuàng)新之舉正式揚(yáng)帆起航。2010年3月,專屬代理人項(xiàng)目第一家社區(qū)門店在福建省福州市鼓樓區(qū)開業(yè),標(biāo)志著華泰專屬代理人項(xiàng)目邁出了門店加盟的第一步。同年10月，專屬代理人項(xiàng)目的當(dāng)月業(yè)績平臺(tái)突破了百萬元大關(guān)。同年12月,為專屬代理人量身定制的“華泰諾亞方舟商鋪保險(xiǎn)”出臺(tái),這是第一款適合專屬代理人模式銷售的組合型非車險(xiǎn)產(chǎn)品。經(jīng)過兩年的發(fā)展,華泰保險(xiǎn)在福州的試點(diǎn)門店達(dá)到25家。門店店主52%達(dá)到大專以上學(xué)歷，80%的人員擁有保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。25家店月均保費(fèi)為16.6萬元/店，貢獻(xiàn)保費(fèi)占福建分公司的比例由2009年底的2.1%上升至2011年上半年的95.2%,其中車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比達(dá)99%。月均代理費(fèi)收入已達(dá)到1.8萬元/店，成為華泰產(chǎn)險(xiǎn)福建分公司的主要業(yè)務(wù)來源。

第三階段(2011年2月至今)，改造擴(kuò)張階段。2011年2月20日，華泰保險(xiǎn)銷售(上海)有限公司獲得了中國保監(jiān)會(huì)的正式批復(fù)，同年4月19日獲得法人資格，并于2012年1月更名為華泰保險(xiǎn)銷售有限公司。這是國內(nèi)首家適合中國市場的專屬代理人模式的保險(xiǎn)銷售公司。以此為起點(diǎn)，華泰保險(xiǎn)銷售有限公司在“伙伴、分享”的核心價(jià)值理念指導(dǎo)下，專屬代理人模式開始進(jìn)入在全國的布局?jǐn)U張階段。2011年，華泰保險(xiǎn)銷售公司開始舉辦專屬代理人高峰會(huì)，10月27日，專屬代理人銷售管理系統(tǒng)正式上線，實(shí)現(xiàn)了對專屬代理人銷售電子化、系統(tǒng)化、規(guī)范化的管理目標(biāo)。截至2013年12月底，華泰保險(xiǎn)銷售公司已先后在廣東、福建、云南、四川、上海、深圳、重慶、湖北、浙江、寧波等全國20多個(gè)省市成立分公司，設(shè)立800余家專屬代理門店，貢獻(xiàn)保費(fèi)收入8億元。其中，江蘇、廣東地區(qū)專屬代理人開業(yè)門店占到全國專屬代理人門店總量的40%。部分地區(qū)經(jīng)營時(shí)間在1年以上的門店已經(jīng)產(chǎn)生利潤。這些門店根植于社區(qū)開展業(yè)務(wù)，為社區(qū)周邊居民提供車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、中小企業(yè)保險(xiǎn)等產(chǎn)品；保險(xiǎn)咨詢、理賠、代客年檢、修車代駕等服務(wù)項(xiàng)目。這種家門口的保險(xiǎn)管家式服務(wù)，除了提高了客戶的信賴度外，也提高了簽單處理的速度和保險(xiǎn)服務(wù)的水平，為客戶節(jié)約了大量的時(shí)間和精力，做到了“方便、快捷”。專屬代理人經(jīng)過專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)后，開始轉(zhuǎn)型成為客戶提供各種保險(xiǎn)解決方案、滿足個(gè)性化需求的保險(xiǎn)顧問和專家。目前華泰保險(xiǎn)銷售公司具備條件的專屬代理人門店已經(jīng)開始逐步增設(shè)ATM、繳費(fèi)終端拉卡拉等設(shè)施，陸續(xù)開展小額車險(xiǎn)的查勘、“家門口的維修”一站式服務(wù)、代步車服務(wù)等，為客戶提供更多增值服務(wù)。

通過調(diào)研引進(jìn)、試點(diǎn)消化和改造擴(kuò)張三個(gè)階段，華泰保險(xiǎn)銷售公司進(jìn)一步理順及明確了公司和專屬代理人的法律關(guān)系，解決了名為“家政服務(wù)部”的專屬代理人實(shí)際并未開展家政服務(wù)主業(yè),而是專做保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸問題，逐步形成了符合中國法律、監(jiān)管要求及運(yùn)營管理需求的專屬代理人模式。

(三)中小保險(xiǎn)公司成為保險(xiǎn)門店發(fā)展的主力

作為保險(xiǎn)營銷體制創(chuàng)新的一種重要形態(tài),華泰財(cái)險(xiǎn)專屬代理人模式受到了保監(jiān)會(huì)的持續(xù)關(guān)注。2010年11月,中國保監(jiān)會(huì)中介部專門召開專屬代理人模式研討會(huì)進(jìn)行研究,并在7月出刊的《保險(xiǎn)工作簡報(bào)》中對該模式的發(fā)展給予了正面肯定。在中國保監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)銷售公司的情況下，華泰財(cái)險(xiǎn)結(jié)合中國特色建立的創(chuàng)新營銷模式，目前已經(jīng)成為其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司仿效的經(jīng)營模式，迅速得到推廣，給國內(nèi)保險(xiǎn)市場注入了新的活力。一些中小型保險(xiǎn)公司，例如紫金保險(xiǎn)、安誠保險(xiǎn)、浙江聯(lián)創(chuàng)保險(xiǎn)等公司設(shè)立的銷售公司均獲得了中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，已陸續(xù)在全國各地開設(shè)門店。筆者認(rèn)為，這種模式能快速發(fā)展有以下幾個(gè)原因：一是產(chǎn)銷分離的需要，有利于爭奪市場份額，開辟新的銷售渠道。二是新設(shè)機(jī)構(gòu)批設(shè)和籌建難度相對較大，成本較高，開設(shè)專屬代理門店可作為替代方案。三是機(jī)構(gòu)設(shè)置和管理體制的需要。四是有利于體制建設(shè)等方面的創(chuàng)新。五是社區(qū)門店的生存與發(fā)展的需要。社區(qū)門店規(guī)模擴(kuò)張的速度與進(jìn)場公司的數(shù)量直接相關(guān)。由此，筆者認(rèn)為，將會(huì)有更多中小型保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)銷售公司。

四、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)專屬代理人(EA)模式目前帶來的積極成果

相對于現(xiàn)有的產(chǎn)險(xiǎn)營銷體系，專屬代理人模式帶來了以下成果：

一是為創(chuàng)業(yè)者提供了無限發(fā)展空間，有助于保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定。目前,保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定已經(jīng)成為制約保險(xiǎn)公司,尤其是中小型保險(xiǎn)公司發(fā)展的瓶頸之一。而華泰財(cái)險(xiǎn)專屬代理人模式通過由保險(xiǎn)營銷員注冊成立作為保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的個(gè)人獨(dú)資企業(yè),并與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)代理合同,就將原來較為模糊的保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營銷員的法律關(guān)系，轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)之間的委托代理關(guān)系。雙方都可以根據(jù)保險(xiǎn)委托代理合同享有合理的權(quán)、責(zé)、利，并獲得法律保障。同時(shí)，由于保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍良莠不齊，經(jīng)常出現(xiàn)欺騙客戶等現(xiàn)象，損害了行業(yè)形象；而且代理人隊(duì)伍不穩(wěn)定，流失現(xiàn)象嚴(yán)重。專屬代理人模式可以克服以上缺陷。保險(xiǎn)公司幫助專屬代理人開設(shè)門店，以增強(qiáng)他們的歸屬感、責(zé)任感，起到了穩(wěn)定銷售隊(duì)伍的作用。

二是提供創(chuàng)業(yè)基金和可變現(xiàn)的勞動(dòng)成果，為創(chuàng)業(yè)者排除后顧之憂。由于保險(xiǎn)營銷員在注冊成立個(gè)人獨(dú)資企業(yè)及開展后續(xù)經(jīng)營的過程中需要投入一定的成本,頻繁跳槽會(huì)加大其機(jī)會(huì)成本,由此減少了其轉(zhuǎn)換合作保險(xiǎn)公司的隨意性。通過目前的投入產(chǎn)出測算,創(chuàng)業(yè)者也得到了豐厚收益。大部分投資門店的保險(xiǎn)營銷員收入約在每月萬元左右，收入十分可觀,增強(qiáng)了其長期從業(yè)的可能性。

三是培養(yǎng)了客戶的忠誠度，有助于創(chuàng)業(yè)者掌握真實(shí)完整的客戶資料。目前華泰財(cái)險(xiǎn)強(qiáng)化了以“以效益為中心”的考核導(dǎo)向，為專屬代理人設(shè)計(jì)了全方位的考核體系,其核心就是在實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)渠道低成本擴(kuò)張的同時(shí)，加強(qiáng)最終客戶的掌控和服務(wù)，從而達(dá)到兩個(gè)目的，即實(shí)現(xiàn)在追求業(yè)務(wù)規(guī)模的同時(shí)加強(qiáng)對續(xù)保率和賠付率等業(yè)務(wù)品質(zhì)的管控；實(shí)現(xiàn)從單純的保費(fèi)規(guī)模考核向以效益為導(dǎo)向的全面考核轉(zhuǎn)變。同時(shí)，保險(xiǎn)門店可以通過“面對面”“好鄰居式”的親和力強(qiáng)的特色服務(wù)，培育客戶的忠誠度。

四是有助于保險(xiǎn)公司扎根社區(qū),提升創(chuàng)業(yè)者的服務(wù)水平。華泰財(cái)險(xiǎn)對于專屬代理人門店的選址、培訓(xùn)、巡查、例會(huì)等制定了一系列制度,為創(chuàng)業(yè)者提供培訓(xùn)服務(wù)及產(chǎn)品銷售支持，幫助專屬代理人獲得可持續(xù)的經(jīng)營收入。同時(shí)，專屬代理人依托門店,通過個(gè)人代理人實(shí)體化的方式在輻射區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，提升了創(chuàng)業(yè)者的服務(wù)水平。

五、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)專屬代理人(EA)模式中存在的問題

(一)公司經(jīng)營策略尚未清晰

目前華泰財(cái)險(xiǎn)在銷售方面進(jìn)行多渠道試點(diǎn)，包括與專屬代理人模式有直接沖突的直銷等渠道，這對專屬代理人模式?jīng)_擊較大。

(二)門店銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品單一

目前專屬代理人銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是車險(xiǎn)，占比高達(dá)99%。由于面對所有其他公司各種渠道的直接競爭，目前在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長已開始放緩、門店的開辦成本及運(yùn)營維護(hù)難度很高的情況下，專屬代理人面臨“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的困局。

(三)手續(xù)費(fèi)支付成本較高

目前車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)支付是根據(jù)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模、品質(zhì)等約定，支付比例不等的保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)。但要挑選品質(zhì)優(yōu)的業(yè)務(wù)就要支付成本更高的手續(xù)費(fèi)。

(四)業(yè)務(wù)品質(zhì)及管理有待進(jìn)一步加強(qiáng)

從業(yè)務(wù)品質(zhì)上看，專屬代理人一些品質(zhì)較差的業(yè)務(wù)增幅較大。從對公司業(yè)務(wù)的高貢獻(xiàn)率看,現(xiàn)階段車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的綜合賠付率將直接決定專屬代理人模式的業(yè)務(wù)品質(zhì)。目前，各專屬代理人門店通過專線與專門針對專屬代理人上線的銷售管理系統(tǒng)對接,其效果如何還有待時(shí)間檢驗(yàn)。

(五)退出機(jī)制還需進(jìn)一步完善

目前專屬代理人退出形式可分被動(dòng)退出和主動(dòng)退出兩種。這兩種方式一般均涉及與門店投資人“協(xié)商”補(bǔ)償或收購。這種“協(xié)商”方式,不是按專屬代理人進(jìn)入時(shí)約定的退出價(jià)值計(jì)算,有可能耗時(shí)較長,容易引起糾紛。

(六)應(yīng)對輿論風(fēng)險(xiǎn)的快速反應(yīng)機(jī)制要加快建立

專屬代理人制度雖然降低了代理人銷售誤導(dǎo)、保險(xiǎn)欺詐等現(xiàn)象的發(fā)生，但一旦出現(xiàn)不符合職業(yè)道德的行為，后果會(huì)更嚴(yán)重。因此要加快建立危機(jī)處理機(jī)制，維護(hù)公司形象。

六、對策和建議

首先，要審視并調(diào)整公司自身的戰(zhàn)略，針對專屬代理人的市場群體和需求，走專業(yè)化道路，真正服務(wù)于公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

其次，要加快專屬產(chǎn)品的開發(fā)。著重研究非車險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品以及中小企業(yè)保障計(jì)劃(包括財(cái)產(chǎn)、責(zé)任及員工福利計(jì)劃)，并針對專屬代理人渠道開發(fā)專屬產(chǎn)品，增加交叉銷售的可能和機(jī)會(huì)。此外，下一步車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革，門店直銷可以另行設(shè)定浮動(dòng)費(fèi)率，將會(huì)有利于門店的經(jīng)營發(fā)展。

再則，要建立平等合作的伙伴關(guān)系。由于這種模式的運(yùn)作一般由保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員或其他個(gè)人作為法定代表人,向工商管理部門注冊成立個(gè)人獨(dú)資企業(yè),該個(gè)人獨(dú)資企業(yè)向保險(xiǎn)監(jiān)管部門申請核準(zhǔn)保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)資格,專屬代理華泰財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。因此，銷售公司一定要堅(jiān)持平等合作的經(jīng)營理念，與專屬代理人發(fā)生業(yè)務(wù)往來。通過提高專屬代理人的生產(chǎn)力、手續(xù)費(fèi)收入，保證其成長空間，從而培養(yǎng)專屬代理人和客戶對公司的依存度和忠誠度。

當(dāng)然，任何創(chuàng)新既有成功又有失敗的可能。對于國內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場的營銷渠道建設(shè)，華泰財(cái)險(xiǎn)的專屬代理人模式開了一個(gè)好頭。它已經(jīng)切實(shí)地把保險(xiǎn)服務(wù)帶進(jìn)了廣大的社區(qū)，這對于提高保險(xiǎn)保障的普及率、覆蓋面有著長遠(yuǎn)而深刻的影響。我們相信，只要我們能夠結(jié)合國內(nèi)的實(shí)際情況對專屬代理人模式這種舶來品進(jìn)行有選擇的消化吸收和改造，專屬代理人模式一定會(huì)在中國落地生根，茁壯成長。