◇湛一楠趙　奇

文化差異對中美商務談判的影響及對策分析

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摘要：中美兩國的交流不斷深化，跨文化商務談判亦頻繁開展。中美兩國的文化差異主要體現(xiàn)在政治制度、宗教信仰、價值觀、風俗禮儀、思維方式等方面，在談判過程中會增加達成合作的難度。在中美國際商務談判的過程中，應該理解、重視兩國文化差異，建立跨文化談判的意識，尊重對方文化，從文化差異出發(fā)，掌握談判技巧，促使合作意向的達成，實現(xiàn)雙贏。

關鍵詞：文化差異；中美貿(mào)易；國際商務談判

10.13999/j.cnki.scyj.2015.05.034

文化是由社會歷史、風俗習慣、政治風氣、宗教信仰、經(jīng)濟發(fā)展水平等因素綜合在一起而形成的價值觀和世界觀。文化差異就是因為長期生活在一個特定的區(qū)域，在這個區(qū)域的生活過程中逐漸形成了有別于其他區(qū)域的思維特征和思考方式。文化差異是在長期積累中導致的，這種長期的積累在逐漸地、不自覺地影響文化區(qū)域內(nèi)人們的生活和思考方式。

在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，由于貿(mào)易雙方總是從自身利益出發(fā)考慮問題，意見摩擦以及利益沖突在所難免。國際商務談判與其他商務談判有很大的不同，具有政治性較強、以國際商法為標準、談判雙方文化差異大、堅持平等互利原則、談判難度大等特點。

一、中美商務談判及文化差異概況

1.中美兩國的文化差異

中國強調(diào)集體主義，在商務活動中注重單位的印鑒證明、群體的公平與合作以及社會關系的層次與等級；而美國強調(diào)自我實現(xiàn)、個人授權與責任及平等的不受約束的自由關系。中國人比較懷舊，也會感懷未來，時間觀念并非十分強烈，注重感情與相互之間的關系；美國人通常對過去不感興趣，多數(shù)注重眼前，時間觀念強烈，嚴守承諾與規(guī)章。

2.中美商務談判的特點

商務談判過程中，兩國需各自依照本國的對外商務政策，參照國際準則和本國法律法規(guī)，在廣泛的內(nèi)容條件下，堅持平等互利原則進行談判。美國經(jīng)濟實力雄厚，科技產(chǎn)業(yè)發(fā)達，有許多跨國集團發(fā)展處在世界各國前列，在國際商務活動中往往占據(jù)一定的主動權。中國是新興的市場經(jīng)濟國家，有龐大的勞動力資源和廣闊的市場，對外經(jīng)濟活動較多的多為大型國有企業(yè)，在國際商務活動中略顯僵化。

二、文化差異對中美商務談判的影響

中美兩國的文化差異必然影響到兩國在國際經(jīng)濟交流過程中的商務談判，文化差異對中美國際商務談判的影響主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1.風俗與禮儀習慣差異的影響

中國比較注重清明節(jié)、春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日，而美國比較注重圣誕節(jié)等節(jié)日，兩國的法定節(jié)假日的日期多不相同，且美國各州法定節(jié)假日也不相同。節(jié)假日的差異會影響談判時間的安排，在安排談判時間的時候要考慮到本國節(jié)假日，照顧到對方節(jié)假日。中國人很少與眾不同、特立獨行，而美國人強調(diào)個人活動，主張發(fā)揮自己的個人作用。

2.價值取向差異的影響

中國人是典型的集體主義價值取向，美國人是典型的個人主義價值取向。價值取向的差異貫穿在談判的全程，對中美兩國的國際商務談判產(chǎn)生重要的影響。在談判過程中，美國人可能更注重個人簽字，而中國人可能更注重單位公章；美國人可能會因為個人獲得了充分的授權而可以靈活決定，中國人則可能會因為每個條文的變動都要請示上級而無法靈活達成協(xié)議。

3.行為規(guī)范差異的影響

美國人信奉“工作時間拼命工作，非工作時間自由支配”，而中國人在工作過程中往往是以完成任務為導向，經(jīng)常將工作內(nèi)容帶到非工作時間以完成任務目標。中國人注重情義和關系，不看重法律和規(guī)章，較為重視合作伙伴之間的人際關系。美國人在談判時會仔細研讀商務合同，不會容忍細節(jié)錯誤，在執(zhí)行過程中會嚴格遵守合同規(guī)定,不會提高或降低標準。

4.思維方式差異的影響

中國人側重采用實質(zhì)理性的思維方式曲線思考，偏重于經(jīng)驗感悟與對事物的形象思維，習慣通過綜合性思考來分析項目的可行性，可能會更多涉及人際關系因素，盡可能實現(xiàn)多角度全方位的分析與思考。美國人在談判過程中一般不涉及人際關系，通常采用形式理性的思維方式直線思考，偏重于規(guī)章制度和對事物的理性思維，考慮問題深刻而專業(yè)，項目可行與否會直接提出。

三、結論

文化差異涉及的內(nèi)容全面而復雜，會在談判關系的建立、決策程序、時間觀念、溝通方式與禮儀規(guī)范、思維方式與行為規(guī)范等對國際商務談判產(chǎn)生多方面的影響。了解美國文化特點以及雙方文化差異，有利于中國在中美國際商務談判中取得對方的好感，避免溝通上的失誤。同時，應理解和尊重文化差異，在談判過程中保持文化差異意識，培養(yǎng)全球性文化觀。要尊重對方的文化，克服文化障礙，避免本土中心主義和種族主義觀念，建立平等互利意識。在談判出現(xiàn)僵局時，應考慮是否是因為文化差異影響了談判進程。針對中美雙方的不同文化背景進行詳細的分析、判斷、預測，根據(jù)對方的文化特點來做出應對，可以在談判過程中達到出奇制勝的效果，盡量為我方爭取利益。

（作者單位：1.河南財經(jīng)政法大學國際經(jīng)濟與貿(mào)易學院；2.江蘇大學財經(jīng)學院）