何伊麗

（東莞理工學院城市學院，廣東東莞 523419）

動機分析新視角：調(diào)節(jié)聚焦理論

何伊麗

（東莞理工學院城市學院，廣東東莞 523419）

自Higgins提出調(diào)節(jié)聚焦理論以來，近年來此理論在國內(nèi)外心理學界掀起了研究熱潮，它從一個新的視角更深入地闡釋和分析了人們行為的動機，并將這種行為動機進行了較為清晰的分類，使之更為廣泛地應(yīng)用于人們的生活實踐之中。本文介紹了這一理論的具體內(nèi)涵及其理論延伸——調(diào)節(jié)匹配理論，并對這一理論進行了綜合分析，指出了該理論未來發(fā)展和可能的研究及應(yīng)用方向。

動機分析；調(diào)節(jié)聚焦；調(diào)節(jié)匹配

從古希臘時期的哲學家到當代心理學家，一直都把追求快樂（approach pleasure）和回避痛苦（avoid pain）作為理解人們動機的一個主導原則。這種原則也被稱為享樂原則（hedonic principle）。這個動機假設(shè)被應(yīng)用于心理學的各個領(lǐng)域，包括情緒理論、動物的條件學習、組織行為學中的決策、社會心理學、成就動機和人格等等［1］。享樂原則在分析個體動機的時候，適用于很多情境，并且很為大眾所理解和認同。然而，享樂原則畢竟只是一個籠統(tǒng)的上位原則，它無法告知我們，人究竟是怎樣追求快樂，又是怎樣回避痛苦的。因此，Higgins認為在人的心理活動之中，享樂原則之下還有其他具體的自我調(diào)節(jié)原則。調(diào)節(jié)聚焦理論（Regulatory Focus Theory）正是告訴我們個體具體是如何追求快樂和回避痛苦的。近些年來，調(diào)節(jié)聚焦理論在國內(nèi)外心理學界中掀起了研究的熱潮，越來越多的心理學研究者對調(diào)節(jié)聚焦進行了研究與應(yīng)用，研究內(nèi)容已經(jīng)涉及到人們生活行為的各個方面。

一、調(diào)節(jié)聚焦理論的基本內(nèi)涵

調(diào)節(jié)聚焦理論是Higgins［1］1997年在自我差異理論（Self-discrepancy Theory）［2］的基礎(chǔ)上提出來的。自我差異理論認為人有三種基本的自我，一是現(xiàn)實自我（actual self），是指自己或者他人認為個體實際上所表現(xiàn)出來的特征的表征；二是理想自我（ideal self），是指個體認為自己或者他人所希望自己具備的特征的表征；三是應(yīng)該自我（ought self），是指自己或者他人認為個體有義務(wù)或責任應(yīng)該具備的特征的表征。自我差異實際上就是指理想自我與現(xiàn)實自我，以及應(yīng)該自我與現(xiàn)實自我之間的差距。而這種差距會導致不同的情緒感受，且會不斷驅(qū)使個體縮小這種差距［3］。

在自我差異理論的基礎(chǔ)上，Higgins的調(diào)節(jié)聚焦理論（Regulatory Focus Theory）有兩層內(nèi)涵。第一層內(nèi)涵是根據(jù)自我導向（self-guides），這種導向是指個體的目標是來自于個體本身的愿望還是應(yīng)該擔負的責任。根據(jù)兩種不同的自我導向可以區(qū)分促進定向（promotion focus）和預防定向（prevention focus）。促進定向的人重視個體內(nèi)部標準，而預防定向的人重視的是外部或者社會標準。因此，促進定向的人聚焦于達成個人重要的希望、理想和愿景，關(guān)注的是成長、發(fā)展、成就等需求，即理想自我導向。而預防定向的人重視的是安全、責任和達到自己應(yīng)盡的義務(wù)和職責，或扮演所接受教育中的社會角色，即應(yīng)該自我導向。另一層內(nèi)涵是根據(jù)參照點（reference-point）的不同。促進定向的人聚焦于積極的參照點——獲得/提高，他重視的是積極結(jié)果的出現(xiàn)，目標是獲取積極結(jié)果和避免未獲取積極結(jié)果，個體更多地體驗著喜悅或者沮喪的相關(guān)情緒。而預防定向的人聚焦于消極的參照點——損失/安全，他關(guān)注的是消極結(jié)果的出現(xiàn)，目標是避免消極結(jié)果和損失，體驗到的往往是與放松和憤怒相關(guān)的情緒。若獲得了積極結(jié)果，則促進定向的人的目標順利

達成，而若避免了損失的消極結(jié)果，則預防定向的人的目標順利達成［1］。例如，一個促進定向的學生努力學習可能為了在班級里拿到前幾名，取得滿分；而一個預防定向的學生的學習可能僅僅是為了完成來自父母或老師的要求。甚至，不同調(diào)節(jié)聚焦的個體會用不同的方式或策略來達到同樣的目標。比如說同樣是得高分這個目標，促進定向的學生可能在老師分配的內(nèi)容之外閱讀更多的書籍，以此提高自己，達到目標，而預防定向的學生更可能是小心謹慎地認真完成老師所布置的任務(wù)，避免得不到高分這種消極結(jié)果的出現(xiàn)。

調(diào)節(jié)聚焦的來源有兩種。一種是短期情境引發(fā)的情境性調(diào)節(jié)聚焦。情境性調(diào)節(jié)聚焦與具體的情境任務(wù)有關(guān)，研究者往往用實驗法來操縱暫時的調(diào)節(jié)定向。具體的啟動方法主要有任務(wù)框架范式、自我指導類型啟動、情緒啟動、詞匯啟動等。任務(wù)框架范式主要是通過有無收益和有無損失的框架來操作促進和預防定向［4］。自我指導類型啟動則是讓被試報告他們的希望、愿景或者責任、義務(wù)是如何隨著時間發(fā)生變化的，以這種方式來啟動促進和預防定向［5］。情緒啟動則是用引起被試喜悅或沮喪感受的情境啟動促進定向，而用引起放松或憤怒感受的情境啟動預防定向［6］。還有一種是詞匯啟動，例如通過獲得、成長、追求等詞匯啟動促進定向，而用預防、避免、失誤等詞匯來啟動預防定向［7］。

調(diào)節(jié)聚焦的另一種來源是長期各方面的影響，即特質(zhì)性調(diào)節(jié)聚焦（長期調(diào)節(jié)聚焦）。而特質(zhì)性調(diào)節(jié)聚焦的主要測量方法是問卷調(diào)查法?，F(xiàn)今常用的是以下的量表。調(diào)節(jié)聚焦問卷（Regulatory Focus Questionnaire，RFQ），這個問卷是使用最為廣泛的，共11個題目，內(nèi)部一致性較高，且該量表語句表達準確，但是缺點在于并未能涉及調(diào)節(jié)聚焦中的情感部分，它的題目大多數(shù)是與認知和行為意愿有關(guān)［8］。行為抑制系統(tǒng)/行為激活系統(tǒng)量表（Behavioral Inhibition System/Behavioral Activation System Scales），該量表是基于調(diào)節(jié)系統(tǒng)理論的兩種動機系統(tǒng):行為抑制系統(tǒng)和行為接近系統(tǒng)［9］。但是將這兩種系統(tǒng)等同于預防和促進定向在概念和操作性定義上是存在爭議和混淆的。而且該量表需要被試評估情緒反應(yīng)，所以較適合研究以情緒為基礎(chǔ)的自我調(diào)節(jié)。自我問卷（Selves Questionnaire），正如前面所說，調(diào)節(jié)聚焦理論是在自我差異理論的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，所以該量表正是基于自我差異理論，評估三種自我之間的一致程度［10］。但是該量表要被試自己提出代表三種自我的特性，并進行評分，這種方式會讓重測信度較低，可和前面的調(diào)節(jié)系統(tǒng)理論一樣，自我差異理論雖是調(diào)節(jié)聚焦的基礎(chǔ)，但是并不等同于調(diào)節(jié)聚焦。自我引導強度測量（Self-guide Strength Measure），這個問卷是根據(jù)自我問卷開發(fā)的在電腦上完成的程序量表，并且引入了“反應(yīng)時”這個隱性的變量［10－11］。但是這個量表的缺點在于對于硬件要求較高，而且與自我問卷一樣存在信度不高的問題。通用調(diào)節(jié)聚焦測量（General Regulatory Focus Measures，GRFM），這個量表共有18個項目，其中測量促進定向和預防定向各有9個項目，兩個子量表的信度都較高［7］。這個量表的應(yīng)用也是較為廣泛的，因為較多項目與學業(yè)有關(guān)聯(lián)，所以較為適合學生群體的施測。而且較調(diào)節(jié)聚焦問卷（RFQ）而言，通用調(diào)節(jié)聚焦測量加入了情緒的測量。

而在長期調(diào)節(jié)聚焦的測量中，研究者們主要是通過歸類、計算促進與預防的差異分數(shù)、原始分數(shù)作為調(diào)節(jié)定向的指標［7］。這些指標的使用都有其缺陷之處。通過歸類的方式，只看典型維度來對調(diào)節(jié)定向進行劃分，這種簡單的歸類無法看到促進和預防定向之間的差異程度和高低情況，丟失了較多有意義的信息。而用促進定向減去預防定向的得分作為主要調(diào)節(jié)定向的指標，這種方式使用得較多，較好地關(guān)注到了促進與預防的相互關(guān)系，能體現(xiàn)兩者之間的傾向與差異程度，但是包含的信息比較少，無法看到促進和預防定向高低情況的分布（例如促進與預防都高分或都低分的情況下，其結(jié)果是一樣的）。而直接用原始分數(shù)則較為完整地保留了被試的信息，也能更有利于研究者探討促進定向和預防定向兩維度間的關(guān)系。因此，如何應(yīng)用長期調(diào)節(jié)聚焦的測量結(jié)果是研究者進行調(diào)節(jié)聚焦研究時需要慎重考慮的問題。

二、調(diào)節(jié)聚焦理論的延伸：調(diào)節(jié)匹配

在調(diào)節(jié)聚焦理論中也區(qū)分了兩種不同的目標追求方式或策略，即熱切（eagerness）策略和警戒（vigilance）策略［1］。具體來說，熱切策略是指個體傾向采取的是追求積極的目標以達成目的的策略，這種行為策略主要是進取型的；而警戒策略是指個體傾向采取的是預防過失的出現(xiàn)以保證成功的策略，這種行為策略主要是警惕以保證

安全型的［12］。而調(diào)節(jié)匹配（regulatory fit）產(chǎn)生于人們的目標調(diào)節(jié)的定向與其策略方式達成一致時。即在追求目標的過程中，促進定向的個體采用了熱切策略，預防定向的個體采用了警戒策略。這就相當于在信號檢測論的理論中，熱切策略希望保證的是擊中率和減少漏報率；而警戒策略則希望保證的是正確拒絕率（correct rejections）和減少虛報率（errors of commission）。

調(diào)節(jié)匹配的出現(xiàn)，會使個體產(chǎn)生一種“正確感”（feeling right），還會增加個體所做事情的價值感，即來源于匹配的價值（value from fit）。Higgins提出來源于匹配的價值具體有著四種效應(yīng)，而這四種效應(yīng)在Higgins提出的前后都有著相關(guān)的研究證據(jù)。

第一，調(diào)節(jié)匹配的條件下，個體有著越明顯的目標追求方式。研究表明促進定向的個體更傾向于熱切策略，而預防定向的個體更傾向于警惕策略。Crowe和Higgins采用再認的方式進行了實驗，一開始向被試顯示一系列物品名稱，一段時間之后，再給被試顯示一系列物品名稱，這之前包括之前出現(xiàn)過的物品名稱，也包括沒有出現(xiàn)過的。要被試判斷物品名稱是否在之前出現(xiàn)過。研究結(jié)果表明，促進定向的被試在任務(wù)過程中有著回答“yes”的冒險傾向，而預防定向的個體有著回答“no”的保守傾向［4］。

第二，調(diào)節(jié)匹配的條件下，個體動機會受到影響，個體在追求目標的過程中的動機會更強。研究表明，調(diào)節(jié)匹配時，被試有著更強的追求目標的動機。Shah，Higgins和Friedman的研究用另一種方式檢驗了調(diào)節(jié)匹配下的動機增強［10］。他們設(shè)計了一個拼詞任務(wù)，要求有著不同長期調(diào)節(jié)聚焦的被試在任務(wù)中盡可能拼出90%以上或者更多的詞語。而設(shè)計的任務(wù)目標追求則分為促進聚焦和預防聚焦兩種。詞語分為兩種類型，一半的拼詞是綠色的，另一半是紅色的。告訴被試若是拼詞任務(wù)時綠色的，當他們找出所有可能的詞語后，他們將會得分。而若是紅色的，則不會扣分。因此，解決綠色拼詞任務(wù)是一個熱切策略，而解決紅色任務(wù)是一個警戒策略。實驗結(jié)果顯示，任務(wù)目標追求為促進聚焦（得分）的實驗條件下，有著長期促進定向的被試，當使用熱切策略（解決綠色拼詞任務(wù)）時，其表現(xiàn)比長期預防定向的被試好；任務(wù)目標追求為預防聚焦（不扣分）的實驗條件下，且有著長期預防定向的被試，當使用警戒策略（解決紅色拼詞任務(wù)）時，其表現(xiàn)比長期促進定向的被試好。這些研究結(jié)果都表明，調(diào)節(jié)匹配時，個體追求目標的動機更強。而且當促進定向與熱切策略結(jié)合、預防定向與警戒策略結(jié)合的時候，個體表現(xiàn)得更好［12］。

第三，調(diào)節(jié)匹配的條件下，個體的情緒感受也會受到影響。個體會對預期的積極結(jié)果的感覺評價更積極，而對預期的消極結(jié)果的感覺評價更消極。對于結(jié)果的情緒評價:有研究者要被試想象任務(wù)成功和失敗的情境，然后描述他們的感受，這些被試有著不同的長期調(diào)節(jié)定向。研究發(fā)現(xiàn)，當被試想象的是積極結(jié)果，要求他們進行積極評價時，促進定向的被試往往比預防定向的被試對此結(jié)果的情緒感受更好；而當要求被試想象的是消極結(jié)果，要求他們進行消極評價時，預防定向的被試往往比促進定向的被試對此結(jié)果的情緒感受更差［13］。對于決策的情緒評價:在引發(fā)促進定向的實驗條件下，被試被告知書原價65元，如果用現(xiàn)金支付可以得到5元獎勵，用信用卡支付則沒有獎勵，其中一半被試來評估他們對于現(xiàn)金支付得獎勵（獲得）的感受，另一半被試來評估他們對于信用卡支付放棄獎勵（沒有獲得）的感受；而在引發(fā)預防定向的實驗條件下，被試被告知書原價60元，如果用信用卡支付需多交5元手續(xù)費，用現(xiàn)金支付則不用手續(xù)費，其中一半被試來評估現(xiàn)金支付避免交手續(xù)費（不損失）的感受，另一半被試來評估信用卡支付交手續(xù)費（損失）的感受。實驗結(jié)果表明，整體來說，被試預想用現(xiàn)金支付要比用信用卡支付感受更好。具體來說，同樣是問被試花費60元的感受，在促進聚焦得到獎勵的實驗條件下比預防聚焦不損失的實驗條件下，被試的感受更積極。而同樣是問被試花費65元購書的感受，在預防聚焦損失的實驗條件下的被試比促進聚焦沒有獲得的實驗條件的被試的感受更消極。

第四，調(diào)節(jié)匹配的條件下，個體事后對自己行為的價值評價更積極。同樣是在Lorraine等人的購書實驗中，在他們進行選擇前預想性質(zhì)的評價之后，要他們再多回答兩個問題，第一個問題是“如果是你在這個情境之中，你會選擇用現(xiàn)金支付還是用信用卡支付”，第二個問題是在他們做出決定后提問“你怎么評價你這個決定”。實驗結(jié)果與之前的類似，用現(xiàn)金支付要比用信用卡支付的評價要高，而這之中，促進聚焦成功獲得的被試比預防聚焦成功不損失的被試認為自己的選擇更有價值。在調(diào)節(jié)匹配的條件下，除了對自

己行為決策的價值評價更積極，個體對自己所選物品的價值判斷也更高了。有研究者根據(jù)量表測得被試的長期調(diào)節(jié)聚焦類型后，要求被試對咖啡杯進行估價，并操縱了被試的策略:想象選擇咖啡杯的益處或想象不選擇咖啡杯的損失。然后根據(jù)長期調(diào)節(jié)聚焦和策略的不同，分析調(diào)節(jié)匹配和調(diào)節(jié)不匹配組，發(fā)現(xiàn)即便是控制了個體的情緒和策略效用，匹配組對咖啡杯的估價比不匹配組仍然高出了40%～60%［14］。

調(diào)節(jié)匹配的出現(xiàn)會對個體目標追求方式、動機、情緒感受、價值評價都有著影響，這就是“來源于匹配的價值”。這四種效應(yīng)的出現(xiàn)，一再地證明了調(diào)節(jié)匹配影響著人們的動機，在一定程度上“決定”著人們的行為和情感。然而，隨著研究的不斷深入，“來源于匹配的價值”被發(fā)現(xiàn)不僅僅體現(xiàn)在這四種效應(yīng)上，而且不僅僅體現(xiàn)在個體自身上，甚至體現(xiàn)在個體與個體之間的互動和交往上［15］。因此個體間的調(diào)節(jié)匹配效應(yīng)也為越來越多的研究者所關(guān)注。

三、調(diào)節(jié)聚焦理論的綜合分析

自Higgins提出調(diào)節(jié)聚焦理論，近些年來，越來越多的心理學研究者對調(diào)節(jié)聚焦進行了研究與應(yīng)用。在國外，已經(jīng)涉及到人們生活行為的各個方面，例如調(diào)節(jié)聚焦與個體的情緒情感［6，13］、動機［7］等變量的關(guān)系。而在國內(nèi)，也有越來越多的學者將目光聚焦于此，主要重心在于調(diào)節(jié)聚焦理論在社會心理學領(lǐng)域的應(yīng)用，如調(diào)節(jié)聚焦與消費［16］、說服［17］之間的關(guān)系，還有在學習領(lǐng)域的研究，如調(diào)節(jié)聚焦與創(chuàng)造性［18］、發(fā)散思維［19］的研究。由此可見，調(diào)節(jié)聚焦理論是很有價值的，能應(yīng)用于很多領(lǐng)域的動機研究，因此，本文通過對調(diào)節(jié)聚焦理論提出至今的核心文獻的整理和歸納，系統(tǒng)地闡述了調(diào)節(jié)聚焦理論及其延伸的調(diào)節(jié)匹配理論，并詳細介紹了其研究方法和范式。同時，鑒于調(diào)節(jié)聚焦理論相比于一些提出很久的成熟的動機理論來說，需要挖掘和完善的地方還很多，所以本文對已有研究進行了綜合的分析，也為以后的研究提供了一些深入探索的方向。

由前文可知，古希臘時期起，享樂原則已是作為一條準則來分析人類的行為。但是享樂原則畢竟只是一個籠統(tǒng)的上位原則，它無法告知我們，人究竟是怎樣追求快樂，又是怎樣回避痛苦的。個體達到“享樂”的目的，方式有很多，而這些方式的不同又會對人有著不同的影響。所以，Higgins在享樂原則的基礎(chǔ)之上，提出了調(diào)節(jié)聚焦理論，他認為促進定向的人聚焦于達成個人重要的希望和理想，關(guān)注的是成長、發(fā)展、成就等需求，聚焦于積極的參照點，按照享樂原則的說法，促進定向的人更看重的是如何“追求快樂”。預防定向的人重視的是安全、責任和達到自己應(yīng)盡的義務(wù)和職責，聚焦于消極的參照點，按照享樂原則的說法，預防定向的人關(guān)注的是如何“回避痛苦”。于是調(diào)節(jié)聚焦理論的出現(xiàn)，從一個新的視角更深入地闡釋和分析了人們行為的動機，并將這種行為動機進行了較為清晰的分類，可以較為廣泛地應(yīng)用于我們的生活實踐之中。

在此理論提出后，研究者們更深入地將調(diào)節(jié)聚焦分為短期情境性的調(diào)節(jié)聚焦和長期特質(zhì)性的調(diào)節(jié)聚焦，前者常用實驗法對其進行操縱，在具體情境下觀察被試的調(diào)節(jié)聚焦傾向。而后者則主要使用問卷調(diào)查法。縱觀調(diào)節(jié)聚焦理論的發(fā)展歷程，在調(diào)節(jié)聚焦提出的最初時期，是主要使用問卷調(diào)查法進行研究的，但是隨著對調(diào)節(jié)聚焦的深入研究，現(xiàn)今的研究者更傾向于使用實驗法，在不同的情境下對短期調(diào)節(jié)聚焦進行操縱，或者使用實驗法和問卷法兩者結(jié)合的方法來對調(diào)節(jié)聚焦進行研究。相比起單純使用問卷調(diào)查法，這樣的方式能使研究更為清晰有力地得出實驗結(jié)論。而問卷法中調(diào)節(jié)聚焦的問卷其信度和效度隨著時間變化，可靠程度也打了一定的折扣，并且由于文化差異的存在，調(diào)節(jié)聚焦的問卷是否適用于中國的被試也是值得思考和驗證的問題。

調(diào)節(jié)匹配的提出，無疑為調(diào)節(jié)聚焦理論添上了濃墨重彩的一筆，也讓調(diào)節(jié)聚焦理論向前邁進了一大步。個體的調(diào)節(jié)定向與個體的目標追求方式達成一致時的匹配狀態(tài)，會對個體動機、情緒感受、價值評價都有著影響，這就是前面所說的“來源于匹配的價值”。由前文可以看出，調(diào)節(jié)匹配不僅僅是當前研究的熱點，而且已有了較多的研究結(jié)果。但是目前的研究還是有著一定的局限性。根據(jù)調(diào)節(jié)匹配的定義可以看出，調(diào)節(jié)匹配是個體的調(diào)節(jié)聚焦與行為策略之間的匹配，這是一種個體內(nèi)水平（intrapersonal level）的匹配。迄今大部分關(guān)于調(diào)節(jié)聚焦的研究都是在個體內(nèi)水平上做的，而很少有研究者考察個體間的調(diào)節(jié)匹配效應(yīng)。因此個體與他人的調(diào)節(jié)定向、目標追求方式的匹配所帶來的影響是十分具有研究價值的，也是亟待進行實證研究的一塊。

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The New Viewpoints on the Motivation Analysis：The Regulatory Focus Theory

HE Yi-Li
（City College of Dongguan University of Technology，Dongguan 523419，China）

Since Higgins proposed the Regulatory Focus Theory，this theory became the hotspot for the psychologists both at home and abroad in recent years.Regulatory Focus Theory deeply has interpreted and analyzed the motivation of human behavior from a new perspective.In addition，it classified the behavior motivation，which making it be more widely used in the practice of daily life.This paper introduced the concrete content of this theory and its extension，the regulatory fit theory.After comprehensive analysis，it pointed out that the potential application and possible future research.

motivation analysis；regulatory focus；regulatory fit

B84

A

1009－0312（2015）04－0018－05

2015－04－07

何伊麗（1990—），女，湖南溆浦人，碩士，主要從事教育心理學研究。