曾楚君

摘要：本文通過簡述獵頭行業(yè)規(guī)則、慣例與地區(qū)約定，基于新常態(tài)的視角研究，本土獵頭的中國化創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：獵頭 行業(yè)慣例 地區(qū)約定 新常態(tài)

歷經(jīng)80多年的發(fā)展，現(xiàn)代獵頭行趨于成熟和完備，牢牢占據(jù)人力資源市場的高端區(qū)域。在嚴(yán)格遵守所在國法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，行業(yè)本身也沉淀特殊的運(yùn)營規(guī)則、慣例和約定，直接影響獵頭公司的戰(zhàn)略布局、日常運(yùn)營和未來發(fā)展。

1 行業(yè)慣例概述

行業(yè)慣例，就是經(jīng)過長期的業(yè)務(wù)活動，不斷總結(jié)和更新，進(jìn)而形成的通用規(guī)則，被業(yè)內(nèi)認(rèn)同并遵守。在長期的歷史發(fā)展中，歐美獵頭逐漸形成一些行業(yè)慣例，主要包括單向收費(fèi)、訂金制度和限時(shí)完成等。

1.1 單向收費(fèi)

意指獵頭公司只向客戶收費(fèi)，不得向候選人收取任何費(fèi)用。這是由獵頭公司提供的服務(wù)所決定的。獵頭公司受客戶委托，尋訪人才。獵頭公司為客戶尋找人才，并提供專業(yè)的評估報(bào)告，以供參考。獵頭公司為客戶提供的是專業(yè)的高端人才尋獵服務(wù)。

1.2 訂金制度

包括預(yù)付訂金和訂金不退?？蛻襞c獵頭協(xié)商一致并共同簽訂委托合同后，客戶須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)支付傭金的30%作為訂金。獵頭公司即使在合同時(shí)間及順延時(shí)間內(nèi)，無法完成獵頭計(jì)劃，不退還訂金。支付訂金，表達(dá)客戶依法履約的意愿以及合作誠意。訂金到位，推動獵頭計(jì)劃的進(jìn)展。

1.3 限時(shí)完成

在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，獵頭必須完成搜獵計(jì)劃。獵頭公司遵守“限時(shí)完成”，有助于提高獵頭公司的工作效率，展示其工作能力；更有助于獵頭公司樹立“快、準(zhǔn)、穩(wěn)”的專業(yè)形象。獵頭公司限時(shí)完成搜獵，推薦人選，可減少客戶關(guān)鍵崗位人選缺失而帶來的利益損失。

2 地區(qū)約定常態(tài)綜述

獵頭公司在特定地區(qū)遇到問題，該地區(qū)的獵頭公司共同商議并確立解決問題的方法，在從業(yè)活動中，共同遵守約定。這就是地區(qū)約定。獵頭行業(yè)五大常見的地區(qū)約定：不得再獵、禁獵右腕、同行封殺、隨行就市和簡碼。

2.1 不得再獵

起源于北美、西歐地區(qū)。20世紀(jì)90年代初，美國獵頭行業(yè)陷入信任危機(jī)。在任期未滿的情況下，幾家著名公司的高管不惜毀約，轉(zhuǎn)投其他公司。公眾認(rèn)為已經(jīng)收取傭金的獵頭公司為獲高額傭金，把成功獵取的優(yōu)質(zhì)人才再次挖獵，轉(zhuǎn)賣給其它公司。為了解決撲面而來的公眾質(zhì)疑和信任危機(jī)，美國獵頭行業(yè)約定實(shí)行“不得再獵”慣例。

慣例規(guī)定，任何獵頭公司不能把任期未滿或入職不到24個(gè)月的經(jīng)理人列為獵頭對象。若違反約定，獵頭公司將被列入“黑名單”，并公諸于眾。

2.2 禁獵右腕

日本獵頭行業(yè)獨(dú)有?！坝彝蟆背鲎灾袊某烧Z“左膀右臂”。在企業(yè)中，系指管理者極其得力的親信。這些員工掌握著企業(yè)核心機(jī)密，對企業(yè)競爭起著重要作用。這個(gè)普通的慣例，后來上升到法律法規(guī)，體現(xiàn)了日本政府的敏感和遠(yuǎn)見?！斗床徽?dāng)競爭法》明確指出，15種情形屬于不正當(dāng)競爭行為，赫然禁止任何企業(yè)挖取競爭對手的右腕人物。

基于此，獵頭公司不得獵取。新的候選人入職之后，如接觸到核心機(jī)密，就承擔(dān)保守公司機(jī)密的義務(wù)。與此同時(shí)，聘任候選人的企業(yè)，也不得不為了保守秘密，向高級管理人員發(fā)放“封口費(fèi)”，算是約定俗成的補(bǔ)償。

2.3 同行封殺

通行于歐美地區(qū)。主要針對信譽(yù)不佳、頻繁跳槽和行為交惡的候選人。封殺之后，遂將在獵頭行業(yè)通報(bào)，做到人人皆知。行業(yè)認(rèn)為，與此類候選人合作，一是損害客戶的利益；二是損害自身的利益。如果獵頭公司膽敢不顧封殺令、仍然與之交往，將為業(yè)內(nèi)不恥。

2.4 隨行就市

德國政府認(rèn)為，只要與客戶達(dá)成協(xié)議，獵頭公司就可以合法地收取高額傭金。1998年6月，對于市場需求旺盛的中國廚師，政府甚至向獵頭公司發(fā)放補(bǔ)貼，目的是讓顧問們盡快完成堆積如山的訂單。2004年，政府敦促德國管理咨詢公司聯(lián)邦協(xié)會（BDU），希望獵頭公司關(guān)注年齡在35-44歲的求職者，給予可能而必要的幫助。為此，德國獵頭經(jīng)常開出天價(jià)，緊急搜尋合適的候選人。心急如焚的客戶們，不得不低三下四地予以滿足。

2.5 簡碼

中國香港、臺灣地區(qū)流行。所有的顧問都有固定的英文名。這便于顧問與客戶或候選人接觸。在傳統(tǒng)中國文化的影響下，難以直呼其名。若是稱呼某顧問，又略顯生疏。在顧問與候選人交往中，使用英文名，既顯親切又不失禮數(shù)。

英文名還發(fā)揮保密作用。因其具有重復(fù)性。候選人致電顧問，如果沒有一個(gè)英文名作稱呼，直呼顧問的名字或職務(wù)，容易被旁人察覺。

3 新常態(tài)分析

在現(xiàn)有的行業(yè)習(xí)慣和規(guī)則下，獵頭公司要迅速適應(yīng)新變化、快速反應(yīng)，積極采取新策略和新方法，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，推動業(yè)務(wù)的發(fā)展，有效參與競爭。

3.1 行業(yè)并行與自身保護(hù)

①行業(yè)并行。獵頭行業(yè)一律實(shí)行訂金制度，有利于維護(hù)獵頭公司聲譽(yù)和保障客戶利益。行業(yè)慣例：獵頭公司要收取傭金的30%作為訂金。然而，實(shí)力欠佳的獵頭公司，為爭奪客戶，不收訂金，破壞規(guī)則。

免收訂金，帶來惡性后果。一是多家獵頭公司參與，導(dǎo)致客戶機(jī)密流失。二是造成客戶的原有人才流失。由于項(xiàng)目流失，缺乏職業(yè)道德的獵頭公司把客戶的原有人才列為獵取對象。這不僅損害客戶利益，還影響行業(yè)聲譽(yù)。

②體現(xiàn)誠信。依約如期支付訂金，體現(xiàn)客戶的誠意。獵頭公司愿意與此類客戶建立長期的合作關(guān)系。支付訂金是客戶的要約行為，意為客戶希望獵頭公司也如期履約。

③自身保護(hù)。獵頭公司收取訂金能更好地保護(hù)自身利益?？蛻羧缂s支付訂金，顯現(xiàn)委托方招聘的真實(shí)性。訂金到位為前期工作的開展提供經(jīng)費(fèi)支持，同時(shí)，有效地防止企業(yè)無償利用獵頭套取人才信息。

3.2 招攬和擴(kuò)充候選人資源

獵頭公司可利用“單向收費(fèi)”規(guī)則，發(fā)展候選人資源。獵頭公司是經(jīng)理人實(shí)現(xiàn)由成功邁向卓越的階梯。獵頭公司遵守保密原則。因此，經(jīng)理人很樂意與獵頭顧問建立聯(lián)系。候選人資源分為：現(xiàn)實(shí)候選人和潛在候選人。

①現(xiàn)實(shí)候選人?，F(xiàn)實(shí)候選人：離職，急需找工作的經(jīng)理人。這類人士就是對獵頭公司有現(xiàn)實(shí)需求的候選人。顧問聯(lián)系這類候選人時(shí)，大部分候選人都是極為積極配合。也許，獵頭公司不能即時(shí)把候選人推薦到合適的崗位，直接獲利。但是，獵頭公司已擴(kuò)充候選人資源并提高自身知名度。

②潛在候選人。潛在候選人：在職，伺機(jī)而動的經(jīng)理人。此類人士無即時(shí)的求職需求，他們想了解能否有更好的崗位。顧問聯(lián)系這類候選人時(shí)，候選人是持觀望態(tài)度。一旦挖獵成功，潛在候選人轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)候選人。

顧問發(fā)展此類候選人資源時(shí)，要注意方法。如果顧問不希望電話被設(shè)為“騷擾電話”，公司被列入候選人的“黑名單”，就不能給候選人的工作和生活帶來困擾。

3.3 追逐利潤的深層次驅(qū)動

任何企業(yè)都追逐利益最大化。獵頭公司可以很好地利用“限時(shí)完成”規(guī)則，達(dá)到利益最大化。遵循“限時(shí)完成”，有助于提高獵頭顧問的工作效率，提升公司整體效益。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，獵頭顧問有效地完成人才搜獵計(jì)劃。這有助于獵頭公司樹立專業(yè)形象，贏得口碑，與客戶建立長期合作伙伴關(guān)系。由于關(guān)鍵人選缺失帶來公司效益大規(guī)模流失，客戶可能使用懸賞制。面對此類客戶，若獵頭公司能限時(shí)尋獵合適人選，利潤空間較大。

3.4 構(gòu)筑地區(qū)自然壟斷

主要目的就是通過地區(qū)約定，體現(xiàn)共同利益。通過構(gòu)筑行業(yè)進(jìn)入壁壘，提高行業(yè)進(jìn)入門檻，構(gòu)筑地區(qū)自然壟斷，減少競爭過程中的新進(jìn)入企業(yè)，統(tǒng)一價(jià)格，提高獵頭公司的利潤。

2010年，英國獵頭協(xié)會提議建立泛歐洲的“禁獵區(qū)”。歐洲的獵頭公司不得隨意挖取同行推薦給委托方的、工作未滿兩年的候選人，旨在改良獵頭公司之間的關(guān)系，避免因過度競爭而對其它行業(yè)造成損害。但是，這將迫使所有的歐洲獵頭公司將尋獵重點(diǎn)更多地轉(zhuǎn)移到其他大洲，無疑大大地增加了運(yùn)營成本。因提議觸動了既得利益，只能無疾而終。

2002年9月，Campaign廣告雜志指出，英國獵頭公司存在收費(fèi)過高、匹配職位數(shù)量不足等嚴(yán)重問題。為此，政府“近期行動計(jì)劃”規(guī)定，如果獵頭公司推薦的候選人在委托方那工作滿半年，將得到一個(gè)誠意代碼；如果滿了一年，該獵頭公司在得到兩個(gè)誠意代碼，并被政府判定為合格企業(yè)。這就是著名的“12個(gè)月規(guī)則”。所有的獵頭公司被要求簽署聲明，接受誠意代碼管理規(guī)則。

4 國際慣例與地區(qū)約定的中國化創(chuàng)新

在道德規(guī)范和行為準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，歐美獵頭行業(yè)確立了基本的游戲規(guī)則，指導(dǎo)合作、調(diào)解糾紛，避免與其它行業(yè)發(fā)生沖突。面對國際慣例與地區(qū)約定，本土獵頭不能實(shí)行“拿來主義”，即惘顧現(xiàn)實(shí)情況，照搬現(xiàn)有的行業(yè)規(guī)則。本土獵頭應(yīng)取其精華，棄其糟粕，實(shí)現(xiàn)中國化創(chuàng)新。

4.1 尊重中國國情，正確認(rèn)知國際化

現(xiàn)有的行業(yè)慣例與地區(qū)約定是國際獵頭在其業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，總結(jié)而成的。由于地區(qū)和對象的不同，這些規(guī)則不一定符合中國國情。本土獵頭要端正心態(tài)，尊重國情，正確認(rèn)知。對于符合本國國情的規(guī)則，本土獵頭應(yīng)加以利用，為自身創(chuàng)造效益；對于不符合本國國情的規(guī)則，本土獵頭應(yīng)加以改造，為我所用，避免因生搬硬套而犯低級錯(cuò)誤，導(dǎo)致利益受損。

4.2 革除歧視性的國際慣例

諸多因素作用下，國際慣例包含歧視性內(nèi)容。對于歧視性國際慣例，本土獵頭要堅(jiān)決革除，不能因歧視性規(guī)則而流失候選人和客戶資源。獵頭公司應(yīng)公平對待客戶和候選人，不能因利益當(dāng)前而大打“擦邊球”。獵頭公司不能欺瞞客戶，不能為了順利拿到傭金而欺騙候選人。

4.3 加大行業(yè)協(xié)會建設(shè)，積極倡導(dǎo)行業(yè)自律

獵頭行業(yè)的慣例和地區(qū)約定不是明文法律，因此不具強(qiáng)制性。是否遵守，全憑獵頭公司的自律。為了提高約束力，中國本土獵頭應(yīng)該加大獵頭行業(yè)協(xié)會建設(shè)。行業(yè)協(xié)會有助于增強(qiáng)獵頭公司抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力以及提高自律性。更重要的是，獵頭行業(yè)協(xié)會制定行業(yè)規(guī)則，利用自身權(quán)威性監(jiān)督成員執(zhí)行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

4.4 劃定堡壘范圍，避免區(qū)域惡性競爭

獵頭行業(yè)進(jìn)入門檻低、獵頭公司眾多。業(yè)內(nèi)容易出現(xiàn)惡性競爭。劃定堡壘范圍，明確分工，避免同一區(qū)域內(nèi)獵頭公司過度競爭，引起行業(yè)整體利益受損。如果不及時(shí)遏制惡性競爭，行業(yè)利潤會被攤薄。

據(jù)此而言，行業(yè)規(guī)則、工作慣例和地區(qū)約定，乃是獵頭根據(jù)形勢發(fā)展和自身需求產(chǎn)生的，并非法制約束的策略調(diào)整。這也向年輕的中國獵頭提出新的挑戰(zhàn)。立足國情，結(jié)合實(shí)際，予以新常態(tài)的中國化改進(jìn)和創(chuàng)新，既要對接，又要恰當(dāng)，將是行業(yè)健康發(fā)展的大勢所趨。

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