曹麗

【摘 要】隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，生產(chǎn)力的提高，在機(jī)械行業(yè)產(chǎn)生了買方市場(chǎng)，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售量，維持低庫(kù)存，從而得到一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，往往不得不采取賒銷的方式來(lái)贏得客戶的訂單。但是一個(gè)有價(jià)值的賒銷模式是有條件的。為了完成管理過(guò)程，機(jī)械行業(yè)還應(yīng)從組織架構(gòu)、人事安排及信息管理方面提供支持性保障，使得賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理具有可操作性。

【關(guān)鍵詞】風(fēng)險(xiǎn)；賒銷；保障措施

為了更好的發(fā)揮機(jī)械行業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理模型的作用，必須有一定的保障體系做后盾，賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理保障體系主要包括三方面的內(nèi)容，即：組織保證、人員保證和管理信息化，這三個(gè)方面緊密聯(lián)系，互為補(bǔ)充，有機(jī)結(jié)合成一個(gè)整體，從而有效地保證賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理體系的落實(shí)。

一、機(jī)械行業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理的組織保證

1.賒銷組織管理機(jī)構(gòu)

機(jī)械行業(yè)為了保證賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策的實(shí)施，必須設(shè)置獨(dú)立的賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理部門，賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理部對(duì)公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，與公司財(cái)務(wù)部門、銷售部門溝通與協(xié)調(diào)，對(duì)公司的賒銷風(fēng)險(xiǎn)直接負(fù)責(zé)，賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理部設(shè)市場(chǎng)銷售組、客戶管理組、逾期應(yīng)收賬款追收組，公司財(cái)務(wù)銷售核算組要對(duì)賒銷的全過(guò)程實(shí)施監(jiān)督和控制。

2.賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理部門的職責(zé)

企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理部門應(yīng)具備兩大基本功能：即：客戶風(fēng)險(xiǎn)管理制訂企業(yè)賒銷政策，應(yīng)收賬款的催收，同時(shí)還有一些輔助管理職能。

3.賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理工作的考評(píng)

賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理部門的工作受企業(yè)內(nèi)部銷售部門、財(cái)務(wù)部門、法律顧問(wèn)的制約和監(jiān)督，對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理部門的考評(píng)包括：銷售增長(zhǎng)率、公司逾期賬款降低率、公司壞賬降低率、內(nèi)部協(xié)調(diào)、客戶服務(wù)等。

二、機(jī)械行業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理的人員保證

賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理人員是賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策能不能順利實(shí)施的核心和關(guān)鍵，如何設(shè)置賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理人員的職責(zé)，如何對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理人員進(jìn)行選聘、培訓(xùn)、考核是對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理人員進(jìn)行管理的重點(diǎn)。

1.賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理人員的職責(zé)和選聘

賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理人員的職責(zé)要在崗位分析的基礎(chǔ)上設(shè)置，根據(jù)機(jī)械行業(yè)實(shí)際情況，在賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理部設(shè)經(jīng)理一名，客戶管理員五名，信用分析人員一名，追賬人員五名。賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理人員的基本素質(zhì)和工作能力關(guān)系著賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)的實(shí)施，把好入口關(guān)，對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理崗位的人員實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗的辦法進(jìn)行選聘。

2、.賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理人員的培訓(xùn)

在賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理中，要按照崗位配置相應(yīng)的管理人員，真正地把那些具備相應(yīng)能力和素質(zhì)要求的人員選配到賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理崗位。同時(shí)，還應(yīng)該注重對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理人員的培訓(xùn)，可以進(jìn)行全面培訓(xùn)和重點(diǎn)培訓(xùn)。

3. 賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理人員考核

對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理人員考核實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，首先按照每個(gè)崗位的職責(zé)和賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理部門的目標(biāo)分解，保證個(gè)人目標(biāo)與部門目標(biāo)的一致性。其次，根據(jù)工作進(jìn)展情況組織進(jìn)行月度和年度考評(píng)，考核內(nèi)容包括目標(biāo)責(zé)任、基礎(chǔ)管理、過(guò)失追究等三個(gè)大的方面。

三、機(jī)械行業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理的物質(zhì)保證——管理信息化

賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理的核心內(nèi)容和大量工作是處理和傳遞信息。對(duì)于賒銷信息量大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這部分工作十分繁重，在信息技術(shù)快速發(fā)展的今天，賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理同樣急需信息技術(shù)的支持。

1.賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息化的目標(biāo)

一方面公司要建立適合自身的管理特點(diǎn)和管理方法的模型、制度等信息系統(tǒng)來(lái)保證管理策略和措施的順暢實(shí)施；另一方面，企業(yè)還應(yīng)該多渠道的應(yīng)用社會(huì)中介機(jī)構(gòu)、銀行等能夠提供的相關(guān)信息進(jìn)行分析。

2.賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息化

機(jī)械行業(yè)中代表公司實(shí)施比較系統(tǒng)科學(xué)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)需近兩年時(shí)間，其相關(guān)管理模型和制度都在不斷完善之中，因此信息化建設(shè)也正處于起步階段，需要不斷地充實(shí)、完善。

信息管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)主要包括客戶類、業(yè)務(wù)類、財(cái)務(wù)類。建立信息管理數(shù)據(jù)庫(kù)，主要實(shí)現(xiàn)以下功能： 客戶信用自動(dòng)評(píng)估、額度控制、發(fā)貨控制、應(yīng)收賬款的預(yù)警跟蹤、客戶協(xié)調(diào)、靈活的管理報(bào)告、貨款回收進(jìn)度報(bào)告、客戶信用狀況報(bào)告、爭(zhēng)議貨款報(bào)告。

四、結(jié)論

為了保證賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理體系的構(gòu)建及各項(xiàng)對(duì)策的正常實(shí)施，企業(yè)應(yīng)該建立健全賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理組織機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理人員的管理編制，實(shí)施賒銷風(fēng)險(xiǎn)的信息化管理。

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