熊進(jìn)宇

摘 要：伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越加激烈。企業(yè)若想要擴(kuò)大銷(xiāo)售量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得利潤(rùn)，占有一定市場(chǎng)份額，因此賒銷(xiāo)就變成了一種重要的手段。賒銷(xiāo)雖會(huì)給企業(yè)帶來(lái)利益，但企業(yè)若對(duì)應(yīng)收賬款管理不恰當(dāng)，就會(huì)產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)，加大壞賬的可能性，使得企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展受到阻礙?；诖耍疚膶?duì)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出優(yōu)化中小企業(yè)存在管理問(wèn)題的對(duì)策，希望給中小企業(yè)管理者帶來(lái)一定的參考價(jià)值，從而使中小企業(yè)更好、更快的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；賒銷(xiāo)；信用政策

一、應(yīng)收賬款形成的原因

應(yīng)收賬款是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，向購(gòu)買(mǎi)單位收取的款項(xiàng)，其中包含應(yīng)購(gòu)買(mǎi)單位或接受勞務(wù)單位承擔(dān)的稅金、代購(gòu)買(mǎi)方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。因此形成應(yīng)收賬款的原因，主要有以下兩種：

第一，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。在當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，行業(yè)與行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)極度激烈。因而使企業(yè)想盡辦法去擴(kuò)大銷(xiāo)售，對(duì)于相同質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)的同一產(chǎn)品實(shí)行賒銷(xiāo)銷(xiāo)售相比現(xiàn)金銷(xiāo)售而言，賒銷(xiāo)銷(xiāo)售額更大，因此大多中小企業(yè)愿意采用賒銷(xiāo)政策去吸引顧客，擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)占有率。又因市場(chǎng)信用體制不健全，個(gè)別企業(yè)存在故意拖欠貨款，于是產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。

第二，銷(xiāo)售和收款的時(shí)間差。形成應(yīng)收賬款的另一種原因即是，商品發(fā)出時(shí)間同收到貨款時(shí)間不一致。這種情況通常發(fā)生在批發(fā)企業(yè)和大量生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)樨浛罱Y(jié)算需要時(shí)間，而且結(jié)算時(shí)間會(huì)因結(jié)算手段的落后而延遲，因此造成他們發(fā)貨時(shí)間和收款時(shí)間不一致，這種情況下企業(yè)就必須自行承擔(dān)由此引起的資金墊付。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

眾多中小企業(yè)內(nèi)部對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視度不高，使得應(yīng)收賬款管理混亂，嚴(yán)重影響企業(yè)資金流轉(zhuǎn)。目前我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問(wèn)題如下：

1.目標(biāo)定位不準(zhǔn)確導(dǎo)致盲目賒銷(xiāo)

眾多中小企業(yè)把利潤(rùn)最大化作為財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)和考核企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)績(jī)效的重要指標(biāo)。因此在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大商業(yè)信用，提高個(gè)人業(yè)績(jī)，往往會(huì)采取賒銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售，在追求高利潤(rùn)的同時(shí)忽視了應(yīng)收賬款所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，造成企業(yè)應(yīng)收賬款過(guò)多，導(dǎo)致流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不靈，這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是十分不利的。

2.催討賬款困難重重

一是企業(yè)之間都會(huì)產(chǎn)生賒銷(xiāo)交易，出現(xiàn)相互拖欠貨款的現(xiàn)象也時(shí)常發(fā)生，因此大量的應(yīng)收賬款會(huì)占用企業(yè)的流動(dòng)資金，同時(shí)若沒(méi)有合理的收款政策，企業(yè)的壞賬比率也會(huì)大幅增加，使企業(yè)超出能夠承受的壞賬比率；二是中小企業(yè)的利益得不到保證，目前沒(méi)有完善的法律體系去保護(hù)中小企業(yè)，同時(shí)司法程序過(guò)于繁瑣，法律咨詢(xún)服務(wù)也不完善。在出現(xiàn)客戶(hù)惡意拖欠賬款情況時(shí)，因通過(guò)法律程序復(fù)雜、成本費(fèi)用高，裁定執(zhí)行效果不好，難以運(yùn)用法律手段保護(hù)企業(yè)自身利益。企業(yè)為能夠收回賬款，不得已之下只能通過(guò)“追債機(jī)構(gòu)”運(yùn)用一些不合法的方式強(qiáng)行收款，或者轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)，通過(guò)拖欠其他企業(yè)的賬款來(lái)彌補(bǔ)不能收回賬款的金額，由此產(chǎn)生惡性循環(huán)，給社會(huì)帶來(lái)不安定因素的同時(shí)，企業(yè)的問(wèn)題也并沒(méi)有得到解決。

3.企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

目前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，眾多中小企業(yè)為了搶占市場(chǎng)，盲目采取賒銷(xiāo)政策，在銷(xiāo)售商品前，對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格的信用調(diào)查，沒(méi)有正確評(píng)估應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，也沒(méi)有合理去分析客戶(hù)償債能力的情況下，就與客戶(hù)訂立合同。甚至某些客戶(hù)通過(guò)提供虛假的數(shù)據(jù)信息，使企業(yè)誤以為其有良好的償債能力，導(dǎo)致產(chǎn)生的銷(xiāo)售貨款變成了應(yīng)收賬款。例如：A服裝廠與B公司簽訂一份200萬(wàn)元的合同，由于沒(méi)有對(duì)B公司進(jìn)行詳細(xì)的信用度調(diào)查，就給對(duì)方發(fā)貨，待付款期限到時(shí)，一直未收到貨款，經(jīng)過(guò)調(diào)查得知B公司已破產(chǎn)，結(jié)果給A服裝廠造成了巨大的損失。

4.內(nèi)部控制制度不健全

進(jìn)行科學(xué)有效的內(nèi)部控制，能給企業(yè)帶來(lái)巨大的利益。在實(shí)際工作中，大多數(shù)中小企業(yè)內(nèi)部控制并不健全，加上業(yè)務(wù)的凌亂復(fù)雜，會(huì)計(jì)人員專(zhuān)業(yè)能力不強(qiáng)，在發(fā)生應(yīng)收賬款時(shí)，沒(méi)有及時(shí)對(duì)其進(jìn)行清算、催收，定期進(jìn)行對(duì)賬審核；對(duì)不能收回的款項(xiàng)也沒(méi)有進(jìn)行沖銷(xiāo)壞賬準(zhǔn)備。此外，企業(yè)沒(méi)有派會(huì)計(jì)人員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，及時(shí)的去催收應(yīng)收賬款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款越積越多。當(dāng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，企業(yè)不能及時(shí)收到信息采取有效措施，這將會(huì)給企業(yè)造成損失。同時(shí)有些企業(yè)內(nèi)部考核制度的不合理，導(dǎo)致相關(guān)部門(mén)沒(méi)有形成必要的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，出現(xiàn)問(wèn)題后部門(mén)之間就相互推托。例如：有些企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)之間，銷(xiāo)售人員只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)后賬款的收取并不負(fù)責(zé)，對(duì)于催收賬款的工作由財(cái)務(wù)人員來(lái)承擔(dān)。對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售人員不需要關(guān)心應(yīng)收賬款是否能夠收回，只需要去關(guān)心銷(xiāo)售額是否能夠增長(zhǎng)，因此在銷(xiāo)售過(guò)程中自然是從自身利益出發(fā)去選擇賒銷(xiāo)對(duì)象；相比之下，財(cái)會(huì)人員對(duì)于賬款是否能收回且不能給他帶來(lái)任何實(shí)際收益的考慮，因而使得財(cái)會(huì)人員缺乏催收賬款的積極性。

三、應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

1.正確定位企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，增強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中應(yīng)以企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)，朝著長(zhǎng)遠(yuǎn)利益發(fā)展，而不僅僅追求利潤(rùn)最大化，同時(shí)更應(yīng)該意識(shí)到應(yīng)收賬款所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)為了去搶占市場(chǎng)份額而盲目采用賒銷(xiāo)方式。同時(shí)應(yīng)該在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)先考核客戶(hù)的資信情況，約定付款條款和取得資信證明材料，再簽訂合同。只有制定好信用政策、信用條件和信用標(biāo)準(zhǔn)后，才能在以后經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生應(yīng)收賬款時(shí)，采取有效措施。才能降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，縮短營(yíng)業(yè)周期，提高企業(yè)資金使用率。

2.加強(qiáng)中小企業(yè)的內(nèi)部控制

企業(yè)想保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的有序進(jìn)行，就需要完善的企業(yè)內(nèi)部控制，才能保證企業(yè)資產(chǎn)的完整性和安全性，控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證會(huì)計(jì)資料的真實(shí)完整，確保經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中信息的準(zhǔn)確及時(shí)。因此企業(yè)有必要做好內(nèi)部控制，特別是應(yīng)收賬款方面，中小企業(yè)規(guī)模較小，客戶(hù)較少且固定，所以企業(yè)可根據(jù)不同客戶(hù)所在行業(yè)特點(diǎn)制定計(jì)劃，并做成詳細(xì)的計(jì)劃表和資信評(píng)估，交由相關(guān)人員進(jìn)行負(fù)責(zé)和落實(shí)，從而增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的責(zé)任心和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

3.完善銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制

（1）采取傭金政策與賬款收回掛鉤。企業(yè)可以在銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)后實(shí)行傭金政策，但必須是在銷(xiāo)售收入全額收回后，才對(duì)銷(xiāo)售人員發(fā)放一定比例的傭金，這樣才能提高銷(xiāo)售人員的積極性和主動(dòng)性。很多時(shí)候不需要信控人員進(jìn)行敦促，他們就會(huì)主動(dòng)對(duì)賬和收款。如遇到逾期款項(xiàng)，也會(huì)配合信控人員完成催收工作。

（2）制定超期、壞賬扣款制度。傭金政策應(yīng)與應(yīng)收賬款收回掛鉤，對(duì)超期的應(yīng)收賬款進(jìn)行扣款（超過(guò)180天賬款扣3%，超過(guò)360天賬款加扣3%），產(chǎn)生壞賬立即扣除10%的賬款作為懲罰措施。

4.制定完善的信用政策

降低企業(yè)壞賬損失的發(fā)生，需加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的合理管理，建立完善有效的信用政策。信用政策包括：信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。

（1）信用期間

信用期間含義是指企業(yè)給予客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)貨物和付款間的時(shí)期。例如：“N/30”表示企業(yè)允許客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)貨物后的30日之內(nèi)付款，信用期為30天。一般情況下給予客戶(hù)較短的信用期，是不會(huì)吸引客戶(hù)的，因此不利于銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)；但是信用期過(guò)長(zhǎng)，發(fā)生壞賬損失和成本費(fèi)用的可能性就會(huì)大大增加，因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)應(yīng)收賬款所帶來(lái)的收益和成本決定信用期的長(zhǎng)短。

（2）信用標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)在制定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，依據(jù)“五C”系統(tǒng)進(jìn)行，“五C”系統(tǒng)包括：品質(zhì)（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）和經(jīng)濟(jì)狀況（Conditions）五個(gè)方面。

（3）現(xiàn)金折扣

現(xiàn)金折扣又稱(chēng)銷(xiāo)售折扣，是讓客戶(hù)盡快付清貨款而提供的價(jià)格優(yōu)惠政策。現(xiàn)金折扣的目的是為了盡快的收回貨款，降低壞賬損失。一般企業(yè)現(xiàn)金折扣為“2/10，1/20，N/30”，意思是：若10天內(nèi)付款，貨款給予2%的折扣；20天內(nèi)付款，貨款給予1%的折扣，30天內(nèi)付款，貨款不給予折扣。

5.實(shí)行多種應(yīng)收賬款收賬政策

在應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，企業(yè)應(yīng)實(shí)行多種措施使應(yīng)收賬款能夠如期收回，否則會(huì)因拖延的時(shí)間較長(zhǎng)產(chǎn)生壞賬，一般收款過(guò)程有以下幾個(gè)步驟：

（1）信件。對(duì)于拖延時(shí)間較短的客戶(hù)，可以發(fā)出“友好的提醒”；如果提醒后沒(méi)收到貨款或回復(fù)，可以發(fā)出更多的信件，措辭更加急迫和嚴(yán)厲。

（2）電話(huà)。對(duì)于拖延時(shí)間較長(zhǎng)的客戶(hù)，在發(fā)出幾封信件后，可以以打電話(huà)的形式去了解客戶(hù)的情況。如果了解到客戶(hù)拖延貨款的原因是財(cái)務(wù)狀況困難，可以采用一定折中的方法，先付一部分款項(xiàng)。

（3）個(gè)人拜訪?？梢宰屼N(xiāo)售人員去拜訪客戶(hù)，請(qǐng)求付款；或者讓專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的人員去。

（4）訴訟程序。若涉及應(yīng)收賬款數(shù)額過(guò)大，可以采取法律程序來(lái)讓客戶(hù)還款。

6.應(yīng)收賬款賬齡分析

應(yīng)收賬款發(fā)生時(shí)期不同，有未超出收款期限的，也有已超過(guò)收款期限的。根據(jù)賬齡分析表將應(yīng)收賬款劃分為未到期的應(yīng)稅賬款和以30天為間隔的逾期應(yīng)收賬款。通過(guò)賬齡分析表可以看出企業(yè)逾期應(yīng)收賬款數(shù)額所占比重。隨著賬齡時(shí)間的增長(zhǎng)，發(fā)生壞賬的可能性就越大。其格式見(jiàn)表：

某公司應(yīng)收賬款賬齡分析表

通過(guò)賬齡分析表，企業(yè)可了解到以下情況：

（1）在信用期內(nèi)的款項(xiàng)有多少。如表顯示，處于0天～30天的應(yīng)收賬款有70000元，占應(yīng)收賬款的35%。在信用期內(nèi)的款項(xiàng)，屬于正常欠款現(xiàn)象；但是過(guò)了信用期后能否收回，這需要及時(shí)的監(jiān)督。

（2）超過(guò)信用期的款項(xiàng)有多少，超過(guò)的時(shí)間長(zhǎng)短，各自占的比重是多少。如表顯示，在超過(guò)信用期的130000元應(yīng)收賬款中，超過(guò)31天～60天以?xún)?nèi)的有40000元，占全部應(yīng)收賬款的20%，由此可看出這部分的應(yīng)收賬款收回可能性較大；超過(guò)61天～180天的有80000元，占全部應(yīng)收賬款的40%，由此可看出這部分的應(yīng)收賬款收回可能性有一定難度；超過(guò)信用期180天以上的有10000元，占全部應(yīng)收賬款的5%，由此可看出這部分的款項(xiàng)可能已經(jīng)成為壞賬了。通過(guò)以上賬齡分析表的分析，可對(duì)拖欠賬款的不同時(shí)間，制定出不同的收賬措施。對(duì)將要發(fā)生壞賬的應(yīng)收賬款提前進(jìn)行計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金；也可以對(duì)現(xiàn)有的信用政策進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)有不完善之處，盡快修正。

四、結(jié)論

本文通過(guò)對(duì)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的分析可以看出，企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)收賬款占據(jù)著重要地位，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)應(yīng)收賬款采取重視，合理管理應(yīng)收賬款。只有管理好應(yīng)收賬款，才可以提高財(cái)務(wù)狀況和提升資金使用效率，同時(shí)還可以提升企業(yè)聲譽(yù)。目前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，想要在競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰，在制定良好的銷(xiāo)售政策的同時(shí)，更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理。具有較強(qiáng)的企業(yè)管理，減少企業(yè)應(yīng)收賬款，加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，增強(qiáng)資金流通性，減少壞賬發(fā)生，減低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，提升盈利能力，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

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