許建紅

自古以來我國就是以農(nóng)村人口為主體的人口大國，據(jù)2013年年末人口統(tǒng)計，我國13.6億人口中有9.3億是農(nóng)村人口。如此龐大的人口數(shù)量決定了人壽保險業(yè)務的開展，也決定了農(nóng)村人壽保險將成為保險行業(yè)的重點。只有農(nóng)村地區(qū)保險業(yè)發(fā)展起來了，才能充分發(fā)揮保險的功能及其作用，其保險業(yè)務的覆蓋面才能不斷擴大，影響力不斷增大。農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務還存在著一些不可避免的現(xiàn)實基礎，必須綜合考慮制約農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務的因素，創(chuàng)新農(nóng)村地區(qū)人壽保險業(yè)務經(jīng)營策略，喚醒農(nóng)村保險市場，促進農(nóng)村地區(qū)人壽保險事業(yè)的健康、穩(wěn)固發(fā)展。

一、農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務的現(xiàn)實基礎

（一）農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務的收入基礎

有關數(shù)據(jù)表明我國2013年農(nóng)民人均純收入8896元，比上年增長12.4℅。隨著農(nóng)民收入的不斷增多，人們的保險意識也會不斷增強。我國保險業(yè)起步于上世紀八十年代初，至今已有三十多年的歷史了，從最簡單的簡易人身保險，到現(xiàn)在復雜多樣的保險險種，而且各類保險業(yè)先前都集中在城鎮(zhèn)發(fā)展，忽略了農(nóng)村這個潛在的巨大市場。如今的農(nóng)村家庭收入已經(jīng)完全滿足保險業(yè)市場的需求。

（二）農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務的現(xiàn)實需要

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務的現(xiàn)實需要也就越來越迫切。首先，農(nóng)村人口老齡化程度相對于城市而言更嚴重，對醫(yī)療、養(yǎng)老保險有極為強烈的需求。老年人群是身體各類慢性病高發(fā)的群體，這就為人壽保險險種多樣化提供了市場。其次，農(nóng)村社會經(jīng)濟結構的變遷，改變了養(yǎng)老觀念，為商業(yè)養(yǎng)老保險提供了廣闊空間。

二、制約農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務的因素

（一）人壽保險公司對農(nóng)村市場的重視程度不夠

在農(nóng)村地區(qū)除了中國人壽擁有眾多網(wǎng)點以外，其他保險公司農(nóng)村市場開發(fā)還不夠。主要原因：一是對農(nóng)村市場缺乏足夠的信心；二是縣域市場保險業(yè)務網(wǎng)點不足，影響了農(nóng)村市場開發(fā)的組織、隊伍建設；三是城市市場還有很大的利益可圖。

（二）人壽保險公司提供的保險產(chǎn)品不切合農(nóng)民實際需要

保險公司為農(nóng)村地區(qū)設置的險種不切合農(nóng)民的實際需要，是制約農(nóng)村地區(qū)保險業(yè)發(fā)展的重要因素。保險公司的保險產(chǎn)品忽略了城鄉(xiāng)之間的差異性，對農(nóng)民的收入水平、購買力沒有準確考察，一味的銷售與城市相同的保險產(chǎn)品，自然無法滿足農(nóng)民的現(xiàn)實需要。

（三）農(nóng)村地區(qū)專門從事保險業(yè)務的人才匱乏

由于長期以來農(nóng)村保險市場不受重視，導致農(nóng)村人壽保險業(yè)務有一定的萎縮，農(nóng)村地區(qū)人壽保險業(yè)務在整個公司中的經(jīng)營地位也有所下降。一些從事農(nóng)村人壽保險業(yè)務專業(yè)的人才選擇了改行，或者重新開拓城市市場，這樣致使農(nóng)村人壽保險業(yè)務陷入低速狀態(tài)。

三、農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務的經(jīng)營策略

（一）人壽保險的產(chǎn)品策略

農(nóng)村地區(qū)收入不穩(wěn)定、人壽保險意識淡薄、知識水平、思想觀念相對落后等因素，決定了人壽保險業(yè)務的開展要根據(jù)我國農(nóng)民實際收入情況，有針對性的開發(fā)壽險新產(chǎn)品。特別應該重點開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老等保險險種，壽險保額要以小額為主，醫(yī)療、養(yǎng)老保險產(chǎn)品價格相對低廉，來滿足農(nóng)村市場需求。

農(nóng)村地區(qū)人壽保險的險種生命周期較之城市人壽保險險種而言要有所差別。其營銷策略也要差別對待。迅速打入農(nóng)村市場的策略效果最好，公司推出價格適宜、回報高的險種，這樣才能從根本上實現(xiàn)農(nóng)民、人壽保險業(yè)務營銷人員和人壽保險公司三方盈利。根據(jù)險種的生命周期，分階段進行營銷，先期搶占市場，擴大市場份額；成長期拓寬營銷渠道，開展售后服務，確保壽險的市場占有率；成熟期應開發(fā)新市場，改進新險種，確保市場穩(wěn)定；淘汰期要有計劃的退出壽險市場。

（二）人壽保險的服務策略

有針對性、有步驟的開展農(nóng)村地區(qū)人壽保險業(yè)務才能真正的占領農(nóng)村市場。首先，要重點抓好公關宣傳工作，積極主動地與當?shù)卣块T尤其是村民委員會取得聯(lián)系，尋求支持與幫助。通過多種形式的宣傳，不斷提高廣大農(nóng)民的人壽保險意識。與此同時也要深入農(nóng)戶家中，加強廣大農(nóng)民的聯(lián)系，建立完善的服務系統(tǒng)。

其次，農(nóng)村地區(qū)相對城市而言有許多特殊性，這也就要求營銷人員必須因地制宜，開展個性化服務。營銷人員要在實踐中不斷的總結和探索，有針對性的開展服務。比如說：農(nóng)村地區(qū)的信息相對封閉、醫(yī)療條件相對落后等等，這需要營銷人員有區(qū)別的、及時的為保險對象提供相應的知識、信息服務，建立完善的服務體系。營銷人員應經(jīng)常地和投保農(nóng)民深入交流，適時了解他們對購買保險以后的意見或者建議的動態(tài)，向廣大農(nóng)民傳授保險知識，促進農(nóng)民對保險的認識與理解。

（三）人壽保險的銷售渠道策略

人壽保險銷售渠道的寬窄決定著壽險市場的大小。在壽險的銷售渠道上，營銷人員要下足功夫，應從市場的產(chǎn)品、市場開拓的階段、市場資源狀況等方面的差別考慮。首先，應在農(nóng)村市場建立農(nóng)村營銷服務網(wǎng)點。從縣域城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務部門的建設，來輻射廣大農(nóng)村市場。也可在較大的行政村建立服務點，進駐營銷人員，這樣可以確保對農(nóng)民進行直接、及時的服務。

其次，有步驟的在農(nóng)村當?shù)嘏嘤⒔ㄔO本土營銷隊伍?？梢酝ㄟ^本地招募的方式，建設本地銷售隊伍，維護農(nóng)村銷售服務。本地的營銷人員可以利用自身社會關系，建立穩(wěn)固的客戶鏈條，確保保險公司農(nóng)村地區(qū)業(yè)務的拓展。當然在招募本地營銷人員的時候應針對有一定文化水平、社會活動能力較強、有一定社會信譽的青年。

總之，只有根據(jù)農(nóng)村地區(qū)的具體情況，制定切實有效的營銷策略，從產(chǎn)品創(chuàng)新、公關服務、銷售渠道等多方面制定正確的策略，才能從根本上保證農(nóng)村人壽保險市場的健康發(fā)展。