許宇彤 許海霞

摘 要：在當(dāng)今社會(huì)，人脈管理日益受到現(xiàn)代人的普遍重視，越來越多的專家、學(xué)者、教授對(duì)人脈管理這個(gè)課題進(jìn)行了深入的研究。人脈如同資產(chǎn)一樣，也需要用心籌集、管理、儲(chǔ)蓄、增值，良好的人脈管理對(duì)我們財(cái)富積累、目標(biāo)達(dá)成、人生成功具有重大意義。本文首先敘述了提出人脈分級(jí)矩陣的原因，其次具體闡述了人脈分級(jí)矩陣的模型、使用和擴(kuò)展形式，最后筆者闡明了提出人脈分級(jí)矩陣的意義所在。

關(guān)鍵詞：社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；社會(huì)價(jià)值；熟悉度；人脈分級(jí)矩陣

引言：斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表了一份調(diào)查報(bào)告，結(jié)論指出：一個(gè)人賺的錢，12.5%來自知識(shí)，87.5%來自關(guān)系。雖然結(jié)論很震驚，但足以說明人脈對(duì)一個(gè)人的財(cái)富積累、目標(biāo)達(dá)成、人生成功的重要性。人脈通常指的是人與人交往過程中形成的復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，簡(jiǎn)而言之，就是人際關(guān)系網(wǎng)。人脈如同資產(chǎn)一樣，也需要用心籌集、管理、儲(chǔ)蓄、增值。但假設(shè)所有的經(jīng)濟(jì)生活都依靠存在于市場(chǎng)體制之上的人脈，那中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)必然會(huì)喪失其應(yīng)有的活力，甚至陷入深度危機(jī)。怎么進(jìn)行有效的人脈管理呢，我從關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的角度提出一種有利于個(gè)人、組織發(fā)展的人脈分級(jí)矩陣模型。

一、人脈分級(jí)矩陣的提出

馬克思說：“人的本質(zhì)是一切社會(huì)關(guān)系的總和?！笨梢?，關(guān)系網(wǎng)的存在是一種客觀、普遍的社會(huì)現(xiàn)象。每個(gè)人都有一個(gè)以自己為中心的關(guān)系網(wǎng)，而與此同時(shí)，又處于他人關(guān)系網(wǎng)的一個(gè)點(diǎn)。這樣錯(cuò)綜復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)交織在一起，不斷的新增，不斷的破裂，形成了龐大的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。[1]

在社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，每個(gè)人都是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，而兩人之間的關(guān)系則為一條線段，即人脈。線段的這一端和那一端，存在著交換關(guān)系，或者是物質(zhì)的，或者是精神的。如果人脈的一端有著豐富的可交換資源，那么他在關(guān)系網(wǎng)中就處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，有求于他的人就多。如果人脈的另一端可交換資源匱乏，那么他在關(guān)系網(wǎng)中就處于相對(duì)劣勢(shì)的地位，有求于他的人就少。我們可以把這個(gè)理解為社會(huì)價(jià)值，即一個(gè)人通過自身和自我實(shí)踐活動(dòng)滿足社會(huì)或他人物質(zhì)的、精神的需要所做出的貢獻(xiàn)和承擔(dān)的責(zé)任，簡(jiǎn)而言之，就是一個(gè)人對(duì)他人的貢獻(xiàn)。也就是說，在關(guān)系網(wǎng)中處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位的人，他的社會(huì)價(jià)值就高，反之，他的社會(huì)價(jià)值就低。一個(gè)人社會(huì)價(jià)值越高，這個(gè)人脈資源就越珍貴。

關(guān)系網(wǎng)的構(gòu)建是一個(gè)不斷變化的動(dòng)態(tài)過程。在讀書時(shí)代，有同學(xué)關(guān)系、校友關(guān)系、師生關(guān)系。工作之后，有上下級(jí)關(guān)系、同事關(guān)系、客戶關(guān)系。隨著時(shí)間的推移，有些關(guān)系變得越來越牢固，有些關(guān)系卻變得越來越松散，甚至破碎。[2]當(dāng)一個(gè)人遇到困難、需要幫助時(shí)，只有那些關(guān)系牢固的朋友才會(huì)伸出援助之手，而那些關(guān)系松散，甚至無關(guān)系的人并不會(huì)及時(shí)出現(xiàn)，這就涉及到熟悉度的問題。

人脈分級(jí)矩陣就是從關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的角度提出的，涉及到社會(huì)價(jià)值和熟悉度兩個(gè)變量，定性地幫助我們從縱橫交錯(cuò)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中尋找、理清對(duì)我們有價(jià)值的人脈資源，對(duì)我們更好的把握利用人脈有著積極的意義。

二、人脈分級(jí)矩陣

（一）人脈分級(jí)矩陣的形式

人脈分級(jí)矩陣的橫軸是熟悉度，箭頭指向右，越往右走說明你們?cè)绞煜?，關(guān)系越好?？v軸是社會(huì)價(jià)值，箭頭指向上，越往上走說明這個(gè)人脈具有極高的社會(huì)地位或擁有他人所需要的財(cái)力、權(quán)力、智力，能為他人創(chuàng)造價(jià)值。

當(dāng)一個(gè)人跟你很熟悉，關(guān)系要好，但社會(huì)價(jià)值卻很低，他并不能為你創(chuàng)造很大的價(jià)值；當(dāng)一個(gè)人社會(huì)價(jià)值很高，但你卻不認(rèn)識(shí)他，或認(rèn)識(shí)并不熟悉，比如國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人、美國(guó)總統(tǒng)，人家根本就不會(huì)無緣無故為你提供幫助；如果一個(gè)人既有很高的社會(huì)價(jià)值又是你的好朋友，恭喜你，這就是一個(gè)很有價(jià)值的人脈資源，你應(yīng)該好好把握；如果一個(gè)人社會(huì)價(jià)值不高，且你不熟悉，這個(gè)人脈資源你就可以放棄。因此，在矩陣上劃分三大區(qū)域，即A區(qū)B區(qū)和C區(qū)。A區(qū)為價(jià)值最大區(qū)，在這個(gè)區(qū)的人脈是最有價(jià)值，最應(yīng)該用心維系的；B區(qū)為良態(tài)發(fā)展區(qū)，這個(gè)區(qū)的人脈呈良性發(fā)展，能為你創(chuàng)造很大的價(jià)值；C區(qū)為潛在發(fā)展區(qū)，這個(gè)區(qū)的人脈并不能掉以輕心，只要你用心培養(yǎng)，在關(guān)鍵時(shí)候也能助你一臂之力。

并不是說一個(gè)社會(huì)價(jià)值低的好朋友，就不是一個(gè)好的人脈，反之你更應(yīng)該挖掘利用。他對(duì)你價(jià)值低，但他可能認(rèn)識(shí)你所不認(rèn)識(shí)的更有價(jià)值的人，通過他的引薦或幫忙，將會(huì)發(fā)展出多個(gè)有價(jià)值的人脈；一個(gè)社會(huì)價(jià)值高的陌生人，也不能拋棄，只要你有目的的接近，做出相應(yīng)的努力，不可能的事終將成為可能。所以，A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)的人脈資源并不是靜止不動(dòng)的，而是動(dòng)態(tài)連續(xù)的。B區(qū)C區(qū)的人脈資源有可能向A區(qū)發(fā)展，A區(qū)的人脈資源也可能最終淪為B區(qū)C區(qū)，這就取決去你是否用心管理你的人脈資源了。

（二）人脈分級(jí)矩陣的使用

1.梳理你現(xiàn)有的人脈，列出你想要發(fā)展的人脈，匯總整理人脈資源

把你認(rèn)識(shí)的人全都找出來，看看你究竟認(rèn)識(shí)多少人，然后剔除一些你可以放棄的人脈，并找出一些對(duì)你有價(jià)值的潛在人脈。根據(jù)熟悉度和社會(huì)價(jià)值將你整理出的這些人在人脈分級(jí)矩陣上一一列出。

2.有重點(diǎn)、分層次、針對(duì)性地拓展人脈

將你所有的朋友進(jìn)行層次劃分后，不同層次采取不同的關(guān)懷和互動(dòng)頻率。你所有時(shí)間、精力和資源的投入應(yīng)遵循80/20法則，即任何特定群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。80/20法則在人際關(guān)系中應(yīng)用就是：一個(gè)人的時(shí)間和精力是有限的，而對(duì)一個(gè)人的前途命運(yùn)起重大影響和決定作用的，也就是那么幾個(gè)重要人物，我們不可能平均分配我們的時(shí)間、精力和資源。因此，我們必須區(qū)別對(duì)待。我們必須將80%的時(shí)間、精力和資源花費(fèi)在影響或可能影響我們前途、命運(yùn)的20%的貴人身上。[3]因此，對(duì)人脈的管理，不要面面俱到，應(yīng)重點(diǎn)突破。

對(duì)于A區(qū)的人脈，我們應(yīng)該格外用心，投入大量的時(shí)間和精力，定期問候，頻繁走動(dòng)，互利互惠。價(jià)值最大區(qū)的人脈具有巨大的投入產(chǎn)出比，如果能產(chǎn)生的收益，必定是無可估量的。B區(qū)和C區(qū)的人脈也不能忽視，將自己的投入成本適當(dāng)分配，時(shí)常關(guān)懷，雪中送炭，維持和保鮮人脈，使人脈資源持續(xù)升溫。

3.人脈分級(jí)矩陣的共享

每個(gè)人都有自己的人脈分級(jí)矩陣，如果人與人之間能夠達(dá)到人脈資源共享，將會(huì)產(chǎn)生一個(gè)巨大的人脈能量爆發(fā)。一個(gè)有著較高社會(huì)價(jià)值的人（甲）可能在某個(gè)人（乙）的人脈分級(jí)矩陣上處于較低的熟悉度位置，而在另一個(gè)人（丙）的人脈分級(jí)矩陣上位于較高的熟悉度位置，而乙和丙又是關(guān)系很好的朋友，那么甲和乙建立起一種關(guān)系并不是難事。也就是說，相識(shí)并不困難，兩個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，只要在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、存在某個(gè)相關(guān)聯(lián)的事件或中間人，兩個(gè)人就能建立起人際關(guān)系。如果期待這種關(guān)系能進(jìn)一步地向良性發(fā)展，則需要繼續(xù)投入相應(yīng)的成本。[4]

人脈分級(jí)矩陣共享是一種快速、便捷的人脈拓展渠道，具有倍增的力量。每個(gè)人的時(shí)間、精力、所處環(huán)境都是有限的，他不可能與每一個(gè)對(duì)他有用的人發(fā)生聯(lián)系。而通過共享，可以精準(zhǔn)地找到對(duì)你有價(jià)值的人，降低交往的成本，加快信任的速度、提高合作成功的概率，是一種事半功倍的人脈積累的捷徑。

（三）人脈分級(jí)矩陣的擴(kuò)展

上述分析的人脈分級(jí)矩陣只考慮了兩個(gè)變量，即他人的社會(huì)價(jià)值和與他人的熟悉度。雖然這是兩個(gè)極其重要的因子，但自身的社會(huì)價(jià)值也是不容忽視的。因?yàn)殛P(guān)系網(wǎng)的維護(hù)和經(jīng)營(yíng)，遵循著互惠互利的原則，也就是說互惠互利是形成良好人際關(guān)系的潛規(guī)則。人與人之間的交往是一種互動(dòng)的雙方關(guān)系，而這種關(guān)系得以存續(xù)是以一定的基礎(chǔ)為支撐的。比如你是否能滿足他人某方面的需求，或你能否給他人帶來某種利益，這都是關(guān)系能得以持續(xù)并加強(qiáng)的理由。反之，如果你們的關(guān)系總給對(duì)方帶來麻煩，造成矛盾，這種關(guān)系極易破碎，或者變成交惡關(guān)系。所以，自身的社會(huì)價(jià)值高低，也決定了人脈資源能否被良好利用。

三、人脈分級(jí)矩陣的意義

人脈分級(jí)矩陣的實(shí)質(zhì)，是由人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以及在這個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)上流動(dòng)的信息所構(gòu)成一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，人們對(duì)利益的追求、對(duì)成功的實(shí)現(xiàn)需要人脈的支持，但更重要的是對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)與原理的把握，而實(shí)時(shí)更新自己的人脈分級(jí)矩陣，并善于利用，會(huì)給你帶來意想不到的驚喜。和朋友，甚至朋友的朋友分享自己的人脈分級(jí)矩陣，在這種一環(huán)扣一環(huán)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的推動(dòng)下，每個(gè)人的人脈交際圈就會(huì)像滾雪球一樣越滾越大。而擁有這樣一個(gè)龐大的人脈網(wǎng)絡(luò)資源，無疑是一筆巨大的財(cái)富，能夠讓參與其中的人們彼此都擁有更強(qiáng)的人脈能量。

參考文獻(xiàn)：

[1] 金耀基. 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)的建構(gòu)——一個(gè)社會(huì)學(xué)的詮釋[J]. 二十一世紀(jì) （香港）， 1992 （12）.

[2] 項(xiàng)偉.基于六度空間理論的SNS系統(tǒng)研究[D].南開大學(xué)，2009

[3] 姜開達(dá). 社交網(wǎng)絡(luò)中陌生個(gè)體間人際關(guān)系形態(tài)研究[D]. 上海交通大學(xué)， 2013.

[4] 邵建. 鄭觀應(yīng)社會(huì)關(guān)系網(wǎng)研究[D]. 華東師范大學(xué)， 2012.

作者簡(jiǎn)介：許宇彤（1989-），女，河北石家莊，在讀碩士研究生，研究方向：人力資源；許海霞（1989-），女，云南大理人，在讀碩士研究生，研究方向：財(cái)政學(xué)。