馬騁

摘 要：一個(gè)企業(yè)營銷活動(dòng)的成敗，不僅取決于能否適應(yīng)宏觀環(huán)境的變化，而且取決于能否適應(yīng)和影響微觀環(huán)境的變化，能否與微觀環(huán)境的各方面保持協(xié)調(diào)關(guān)系。供應(yīng)商（家長和學(xué)生）、顧客（用人單位）、企業(yè)自身（學(xué)校），對(duì)企業(yè)發(fā)展和營銷對(duì)策有著多方面的影響。了解這樣，才能依據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，為社會(huì)更好地培養(yǎng)專業(yè)人才。

關(guān)鍵詞：教學(xué)創(chuàng)新；專業(yè)人才培養(yǎng)；營銷環(huán)境；學(xué)校內(nèi)部；供應(yīng)商；顧客；對(duì)策

市場(chǎng)營銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。它們分別由市場(chǎng)營銷渠道、顧客、競爭對(duì)手、社會(huì)公眾、企業(yè)內(nèi)部和人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境等因素組成的。本文重點(diǎn)分析企業(yè)內(nèi)部、供應(yīng)商、顧客等因素對(duì)張家港市第二職業(yè)高級(jí)中學(xué)的影響，以及應(yīng)對(duì)影響應(yīng)采取的對(duì)策。這樣，才能依據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，為社會(huì)更好地培養(yǎng)專業(yè)人才。

一、學(xué)校的內(nèi)部環(huán)境

學(xué)校內(nèi)部環(huán)境是學(xué)校市場(chǎng)營銷環(huán)境的中心。此因素強(qiáng)調(diào)的是組織內(nèi)部子組織、成員之間的協(xié)作關(guān)系。2000年，新的領(lǐng)導(dǎo)班子成立后，張家港市第二職業(yè)高級(jí)中學(xué)進(jìn)行了校內(nèi)改革，在校內(nèi)實(shí)行了二級(jí)模擬法人管理模式，就是將學(xué)校不同性質(zhì)的學(xué)生劃分開，分布在學(xué)校內(nèi)不同的地方，成立相對(duì)獨(dú)立的不同部門。如中職部，主要管理中專生，培養(yǎng)他們學(xué)習(xí)技能，使他們二年后能走上工作崗位；綜高部，主要管理另一部分三年后參加江蘇省對(duì)口高考的學(xué)生。這兩個(gè)部門雖然在學(xué)校的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，但從事的工作不同，人員相對(duì)獨(dú)立，經(jīng)費(fèi)相對(duì)獨(dú)立。在這種模式下，教職工的工作效率提高了，促進(jìn)了學(xué)校的發(fā)展；但當(dāng)遇到全局性的工作時(shí)，各部門間就難免會(huì)產(chǎn)生沖突。比如，我校前幾年的招生工作中，這種機(jī)構(gòu)的設(shè)立就出現(xiàn)了一些問題。我校每年在4月～6月份中考前夕，會(huì)從各部門、各處室抽調(diào)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)和人際關(guān)系好的教師到全區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)去進(jìn)行招生宣傳。由于教師來源于各個(gè)部門，招生時(shí)就會(huì)傾向于多宣傳自己所在部門，而少宣傳其他部門，使相當(dāng)一部分學(xué)生不知道學(xué)校有適合他們的專業(yè)，從而流失很多的生源，影響了學(xué)校的整體利益。因此，企業(yè)內(nèi)部各部門功能雖然不同，但必須要從宏觀上制訂相應(yīng)的政策，來協(xié)調(diào)各部門的工作，以促進(jìn)它們能夠相互協(xié)作更好地服務(wù)于整個(gè)集體。

二、顧客——聘用職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生的用人單位

企業(yè)的一切營銷活動(dòng)都是以滿足顧客的需要為中心的，因此，顧客是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。顧客是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，顧客也就是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。職業(yè)學(xué)校的顧客實(shí)際上就是社會(huì)上的用人單位。而這些企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益和他們對(duì)工人要求的特點(diǎn)，會(huì)對(duì)職業(yè)學(xué)校學(xué)生“出口”產(chǎn)生較大影響。

（1）顧客的數(shù)量、規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益。首先，與學(xué)校有合作關(guān)系的企業(yè)越多、企業(yè)規(guī)模越大，他們需要的職工人數(shù)越多，就越能吸收大量的畢業(yè)生，幫助職業(yè)學(xué)校解決大量的學(xué)生就業(yè)問題。其次，企業(yè)與畢業(yè)生之間是一種雙向選擇的關(guān)系，企業(yè)要選擇能力強(qiáng)、技能過硬的員工，同時(shí)學(xué)生也會(huì)選擇規(guī)模大、效益好的企業(yè)。當(dāng)學(xué)生擁有自己滿意的工作時(shí)，就會(huì)對(duì)學(xué)校產(chǎn)生一種信賴，他們會(huì)在自己生活的圈子里去宣傳，而張家港市第二高級(jí)中學(xué)的生源就來自于張家港、常熟及周邊的一些地區(qū)，所以他們的宣傳會(huì)對(duì)學(xué)校在社會(huì)中的形象有很大的提高，進(jìn)而能夠促進(jìn)下一輪的招生工作。因此，學(xué)校為畢業(yè)生選擇到合適的、學(xué)生滿意的規(guī)模大、效益好的企業(yè)，能使學(xué)校的招生和就業(yè)形成一種良性循環(huán)。也就是我們學(xué)校所提倡的以“出口”拉動(dòng)“進(jìn)口”（即每年的招收新生）。

（2）顧客的需求特點(diǎn)。眾所周知，學(xué)校的責(zé)任是培養(yǎng)社會(huì)需要的人才。而職業(yè)學(xué)校的任務(wù)是培養(yǎng)社會(huì)企業(yè)所需的具有專業(yè)技術(shù)的人才。如果學(xué)生所學(xué)專業(yè)不符合大多數(shù)企業(yè)需要或者該專業(yè)人才市場(chǎng)已經(jīng)飽和，那么社會(huì)企業(yè)對(duì)這樣的畢業(yè)生需求就會(huì)很弱，這樣就會(huì)使大量的畢業(yè)生找不到工作或找不到適合自己的工作。對(duì)于職業(yè)學(xué)校，一定要知道自己培養(yǎng)什么樣的人才。這就必須以企業(yè)的需要為出發(fā)點(diǎn)，要充分了解他們需要的人才，具有什么樣的技術(shù)、技能，然后再來開設(shè)相應(yīng)的專業(yè)課程，以此來保證人才能被社會(huì)企業(yè)所認(rèn)可。

三、供應(yīng)商——初中畢業(yè)生及其家長

供應(yīng)商是影響企業(yè)營銷的微觀環(huán)境的重要因素之一。供應(yīng)商是指向企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)所需資源的企業(yè)或個(gè)人。對(duì)于職業(yè)學(xué)校而言，供應(yīng)商就是家長和學(xué)生。如果沒有這些人員作為保障，學(xué)校就根本無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，也就無所謂向社會(huì)提供職業(yè)技能人才。因此，學(xué)校正常工作的開展，形成了學(xué)校與供應(yīng)商之間的緊密聯(lián)系。這種聯(lián)系使得各初中畢業(yè)生所處的家庭構(gòu)成了對(duì)學(xué)?；顒?dòng)最直接的影響和制約力量。他們對(duì)學(xué)?；顒?dòng)的影響主要表現(xiàn)在：

（1）家庭成員對(duì)小孩的擇校觀念。對(duì)于職業(yè)學(xué)校來說，初中畢業(yè)生報(bào)考該校的生源是否充足，是學(xué)校正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提和保證。我們學(xué)校在1996～1999這幾年間生源較少，每年招收的新生人數(shù)都在400多人，甚至1998年只招到200多名學(xué)生，而當(dāng)時(shí)學(xué)校教職員工人數(shù)有150人左右。這造成有的老師無課上、無事做，學(xué)校無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，教師無校內(nèi)工資，人心渙散，學(xué)校瀕臨倒閉。而缺少生源的主要原因，是家長指導(dǎo)小孩選擇學(xué)校造成的。家長都“望子成龍、望女成鳳”，而在這種愿望的支撐下，每個(gè)家長都希望自己的小孩靠讀書來改變命運(yùn)、出人頭地。同時(shí)，在我國傳統(tǒng)環(huán)境的影響下，人們都認(rèn)為讀普通高中，考上大學(xué)是小孩成功的唯一途徑。這就形成初中畢業(yè)生分?jǐn)?shù)夠了讀普通高中，分?jǐn)?shù)不夠交錢也要讀普通高中的現(xiàn)象，而職業(yè)學(xué)校在這種觀念的影響下就造成了生源的嚴(yán)重不足。因此，與家長的溝通成了學(xué)校要做的一件重要的事情，要通過多種形式和途徑，來慢慢改變家長的觀念。

（2）生源質(zhì)量。大家都知道職業(yè)學(xué)校和普通中學(xué)不一樣，普通中學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生文化知識(shí)參加普通高考，職業(yè)學(xué)校的任務(wù)是幫助學(xué)生學(xué)習(xí)職業(yè)技能，最終走上就業(yè)崗位。職業(yè)學(xué)校工作中的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)是“進(jìn)口”與“出口”。職業(yè)學(xué)校的“進(jìn)口”指的是招收新生——招生；“出口”指的是學(xué)生畢業(yè)后的出路——就業(yè)?！俺隹凇辈皇呛唵蔚貫楫厴I(yè)生隨便找個(gè)工作，而要幫學(xué)生找到專業(yè)對(duì)口、學(xué)生滿意的工作，同時(shí)要讓用人單位滿意，這才能說正常完成了“出口”的工作?，F(xiàn)階段，在這項(xiàng)工作完成過程中，突出的矛盾根源就在于學(xué)生具備的素質(zhì)與企業(yè)要求存在差距。去年我校的3名學(xué)生被安排到張家港市的某單位去上班，一天下班后3個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生為了抄近路，而從廠區(qū)的草坪走到食堂，因?yàn)檫@事被單位開除了。這件事發(fā)生后，校方也進(jìn)行了反思。學(xué)生的素質(zhì)是綜合的，不僅要有過硬的專業(yè)知識(shí)，還要有良好的個(gè)人素養(yǎng)。技能的掌握可以通過學(xué)生在校的兩年練就，但個(gè)人素養(yǎng)是一個(gè)長期形成的過程，學(xué)校要想短時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)好，幾乎是不太可能的事。因此，為了解決這個(gè)突出的矛盾，培養(yǎng)出高素質(zhì)的技術(shù)人才，就必須從源頭上控制。那就是在招生時(shí)嚴(yán)格審核學(xué)生，確保招收學(xué)生的素質(zhì)，這樣才能使學(xué)校的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。

四、學(xué)校的營銷對(duì)策

通過以上對(duì)影響學(xué)校的營銷環(huán)境的分析可知，學(xué)校的營銷環(huán)境對(duì)學(xué)校的發(fā)展影響極大。而營銷環(huán)境總是處于不斷變化的狀態(tài)之中，在一定時(shí)期內(nèi)，發(fā)展最為成功的學(xué)校，一般是能夠適應(yīng)其相關(guān)環(huán)境的。學(xué)校得以生存的關(guān)鍵，在于它在環(huán)境變化需要新的活動(dòng)行為時(shí)所擁有的自我調(diào)節(jié)能力。適應(yīng)性強(qiáng)的學(xué)?？偸请S時(shí)關(guān)注環(huán)境的發(fā)展變化，通過事先制訂的計(jì)劃來控制變化，以保證現(xiàn)行戰(zhàn)略對(duì)環(huán)境變化的適應(yīng)。針對(duì)營銷環(huán)境因素對(duì)學(xué)?；顒?dòng)的影響，學(xué)校應(yīng)采取如下對(duì)策。

（1）學(xué)校首要任務(wù)是改變家長和學(xué)生擇校的觀念。只有改變他們“考大學(xué)、上大學(xué)”是唯一的希望和出路的擇校觀念，讓他們看到上職校也一樣能成才，家長才可能將自己的孩子送到職業(yè)學(xué)校去，這樣才能使職業(yè)學(xué)校有充足的生源。我校這幾年，為了解決這個(gè)問題開展了很多活動(dòng)。如：在校內(nèi)和校外開展了職教生成才的實(shí)例、資料、圖片等內(nèi)容的展覽，以此讓家長和學(xué)生了解職校出來的學(xué)生一樣能成才，出人頭地；將從職校畢業(yè)后在企業(yè)取得較大成功的學(xué)生請(qǐng)回學(xué)校，給在校生介紹他們的成功經(jīng)驗(yàn)；我們每年組織學(xué)生參加成人高考和參加對(duì)口高考，取得的成績通過我市的電視臺(tái)及時(shí)向廣大家長和學(xué)生介紹。我們學(xué)校為了改變過去職業(yè)學(xué)校在家長和學(xué)生心目中的印象（學(xué)生整天無所事事、經(jīng)常打架、抽煙、教學(xué)質(zhì)量差等等），最近幾年，一直在實(shí)施品牌工程。校內(nèi)通過強(qiáng)化教師隊(duì)伍素質(zhì)、強(qiáng)抓教學(xué)管理，對(duì)學(xué)生實(shí)施封閉的、半軍事化管理方式，使得學(xué)校的教學(xué)和學(xué)生的行為都有了很大的改進(jìn)，也改變了家長對(duì)學(xué)校過去的看法。通過我校這幾年的努力，現(xiàn)在家長們已經(jīng)不再像過去那樣——小孩實(shí)在沒地方讀才到職校來，很大一部分家長都非常愿意將自己的孩子送到我校來讀書。

（2）規(guī)模大、效益好的企業(yè)是學(xué)校輸送畢業(yè)生的理想選擇。實(shí)現(xiàn)畢業(yè)生的良性就業(yè)，關(guān)鍵就是企業(yè)培養(yǎng)的學(xué)生要能成為真正滿足企業(yè)需要的專業(yè)人才。為了解決這個(gè)問題，我校成立了市場(chǎng)開發(fā)部。市場(chǎng)開發(fā)部的工作主要是跑企業(yè)、跑市場(chǎng)，在對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上了解畢業(yè)生的就業(yè)行情及企業(yè)所需要的用工人員數(shù)量、所需掌握的專業(yè)技能等情況；收集相關(guān)信息進(jìn)行研究分析，將結(jié)果反饋到學(xué)校高層，最終由校長辦公會(huì)研究討論，最終決策第二年所要開設(shè)的專業(yè)。2004年，市場(chǎng)開發(fā)部通過對(duì)江蘇各地企業(yè)用工情況的了解，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)西點(diǎn)專業(yè)的人員很缺，很多企業(yè)開出月薪5000元以上，也招不到所需的人才。根據(jù)這一情況，學(xué)校研究決定，最終投入了幾百萬資金，購置了相關(guān)教學(xué)設(shè)備，開設(shè)了西點(diǎn)專業(yè)。通過這幾年努力，學(xué)校向社會(huì)企業(yè)輸送了大量的西點(diǎn)方面的人才，同時(shí)也滿足了學(xué)生就業(yè)需求。用人單位的多少，也制約著學(xué)生的就業(yè)。我校每年畢業(yè)生達(dá)到900人以上，只靠幾個(gè)企業(yè)是消化不了這么多學(xué)生的。在這種情況下，我校成立了學(xué)生就業(yè)處，該部門的工作就是尋找大量的企業(yè)與學(xué)校合作來幫助學(xué)生就業(yè)，并指導(dǎo)學(xué)生就業(yè)。從2004年學(xué)生就業(yè)處成立到現(xiàn)在，已經(jīng)有三十多家企業(yè)與我校建立了長期合作關(guān)系，使我校每年的大多數(shù)學(xué)生畢業(yè)后都能找到合適的、理想的工作崗位。

（3）學(xué)校內(nèi)各部門協(xié)調(diào)合作，資源的有效整合，是企業(yè)良性發(fā)展的前提。我校的這種二級(jí)模擬法人的管理模式，一方面激活了員工工作的積極性，使各部門工作效率明顯提高；另一方面，當(dāng)遇到全局性的工作時(shí)，各部門為了各自的利益，就不能合理、有效協(xié)調(diào)，反使整個(gè)工作效率降低。在這種情況下，我校成立了督導(dǎo)室，聘請(qǐng)了兩位有豐富工作經(jīng)驗(yàn)的退休老校長來校開展工作。他們平時(shí)對(duì)各部門的工作進(jìn)行檢查和督導(dǎo)，在學(xué)校開展全局性工作時(shí)，由他們代表學(xué)校來協(xié)調(diào)、解決校內(nèi)各部門之間產(chǎn)生的矛盾，監(jiān)督、考核相互協(xié)作的結(jié)果，并制訂了相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。當(dāng)出現(xiàn)影響學(xué)校整體利益的問題時(shí)，他們將查清原因，按照學(xué)校的制度對(duì)相應(yīng)的責(zé)任人進(jìn)行責(zé)任追究。學(xué)校通過這種方式很好地解決了二級(jí)模擬法人管理模式下的各種問題，合理、有效地促進(jìn)了學(xué)校資源的整合利用。

結(jié)束語：市場(chǎng)營銷環(huán)境是學(xué)校經(jīng)營活動(dòng)的約束條件，它對(duì)學(xué)校的生存和發(fā)展有著極端重要的影響。市場(chǎng)營銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)基本分為兩大類：一類是環(huán)境威脅，另一類是市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)。學(xué)校營銷活動(dòng)既要適應(yīng)環(huán)境，又要設(shè)法改變環(huán)境。通過這樣的活動(dòng)，學(xué)?？梢耘囵B(yǎng)更多受社會(huì)歡迎的專業(yè)人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭國慶.市場(chǎng)營銷學(xué)[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2000.

[2]吳健安.市場(chǎng)營銷學(xué)[M].北京：高等教育出版社，2003.

（江蘇省張家港市第二職業(yè)高級(jí)中學(xué)）