翁春穎，袁婭婭

（浙江工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 商學(xué)院，浙江 寧波 315012）

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和全球化的進(jìn)一步加強(qiáng)，我國(guó)企業(yè)面臨的商務(wù)談判越來(lái)越多，也越來(lái)越重要。本文結(jié)合筆者多年的外貿(mào)實(shí)踐和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在外貿(mào)洽談?wù)n程教學(xué)中引入新型教學(xué)方法——任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法，并以“索賠洽談”為例，在教學(xué)過(guò)程中采取以講授為輔、學(xué)生討論演練為主的方式，同時(shí)結(jié)合教師話題導(dǎo)入和策略指導(dǎo)來(lái)總結(jié)鞏固練習(xí)，以達(dá)到有效提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣以及通過(guò)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)提升教學(xué)效果的目的。

一、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法及其在外貿(mào)洽談?wù)n程中的具體應(yīng)用

（一）任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法

任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法是以任務(wù)為基礎(chǔ)，通過(guò)激發(fā)學(xué)生興趣完成各種任務(wù)從而達(dá)到靈活熟練綜合運(yùn)用知識(shí)技能的教學(xué)法，其實(shí)質(zhì)是以學(xué)生為中心，強(qiáng)調(diào)“做中學(xué)”、“學(xué)中做”，力圖通過(guò)為學(xué)習(xí)者提供體驗(yàn)機(jī)會(huì)，參與開(kāi)放型的教學(xué)任務(wù)，提升學(xué)生綜合能力和素質(zhì)。

任務(wù)型教學(xué)學(xué)習(xí)目的明確，強(qiáng)調(diào)任務(wù)完成的有效性。任務(wù)設(shè)計(jì)采用情景教學(xué)，激發(fā)其求知欲。學(xué)生通過(guò)實(shí)際體驗(yàn)，篩選運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，通過(guò)獨(dú)立工作，有效地討論交流，從而解決問(wèn)題、完成任務(wù)。這個(gè)過(guò)程能真正培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)的能力，完善知識(shí)，真正掌握技能。在任務(wù)型教學(xué)過(guò)程中，教師既是任務(wù)的設(shè)計(jì)者，還是任務(wù)的組織者、監(jiān)督者，同時(shí)還是評(píng)價(jià)者，有時(shí)甚至還是參與者。

（二）任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法在外貿(mào)洽談?wù)n程中的教學(xué)設(shè)計(jì)

外貿(mào)洽談是一項(xiàng)復(fù)雜的交際活動(dòng)，其洽談背景非常靈活多變。課程教學(xué)實(shí)施分三大環(huán)節(jié)：學(xué)生準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，教師教授與學(xué)生討論訓(xùn)練環(huán)節(jié)，實(shí)踐環(huán)節(jié)。準(zhǔn)備環(huán)節(jié)由學(xué)生從校企合作企業(yè)的拳頭產(chǎn)品中以學(xué)習(xí)小組為單位選擇具體洽談的產(chǎn)品，深入了解這類(lèi)產(chǎn)品，掌握其材質(zhì)、性能、生產(chǎn)工藝、品質(zhì)、規(guī)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、價(jià)格等知識(shí)。然后教師集中教授預(yù)設(shè)情境下的業(yè)務(wù)洽談，如價(jià)格、付款方式、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、簽約、履約以及索賠，側(cè)重詞匯、句法等英語(yǔ)基礎(chǔ)知識(shí)。學(xué)生通過(guò)翻譯對(duì)比練習(xí)和談判策略與技巧的討論提高語(yǔ)言運(yùn)用能力以及解決貿(mào)易爭(zhēng)端能力。最后，學(xué)生模擬進(jìn)出口方洽談外貿(mào)業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)。

通過(guò)運(yùn)用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法讓學(xué)生置身于具體外貿(mào)洽談的情境，可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，通過(guò)思考討論可以拓展談判的策略，通過(guò)完成某個(gè)具體任務(wù)提升英語(yǔ)會(huì)話能力和洽談能力，真正達(dá)到“學(xué)中做，做中學(xué)”，為培養(yǎng)實(shí)用型人才奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法在外貿(mào)洽談?wù)n程中的具體實(shí)踐：以索賠洽談為例

（一）教學(xué)實(shí)踐步驟

筆者按照Wills提出的任務(wù)型教學(xué)的基本步驟以具體外貿(mào)產(chǎn)品為載體，嘗試進(jìn)行了外貿(mào)洽談?wù)n程教學(xué)。每個(gè)教學(xué)步驟分三步：任務(wù)設(shè)計(jì)、任務(wù)執(zhí)行和任務(wù)評(píng)價(jià)。任務(wù)設(shè)計(jì)由課程導(dǎo)入、前期準(zhǔn)備、學(xué)習(xí)新知組成。任務(wù)執(zhí)行由以培養(yǎng)實(shí)踐和創(chuàng)新能力的討論和提高談判技能和語(yǔ)言應(yīng)用能力的小組討論和模擬演練完成。任務(wù)評(píng)價(jià)采取小組和個(gè)人評(píng)價(jià)相結(jié)合、教師和學(xué)生評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式。三步教學(xué)步驟不斷循環(huán)，不斷完善。

（二）教學(xué)實(shí)施過(guò)程

1.任務(wù)設(shè)計(jì)階段

任務(wù)設(shè)計(jì)階段首先明確學(xué)生將完成的洽談任務(wù)。談判的背景：張瑪麗與Miss.Alison Lister在展會(huì)見(jiàn)面后初步建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，通過(guò)多次聯(lián)系，簽訂了10000件81M9263款男襯衫。張瑪麗順利履約，出貨后卻接到了客戶(hù)的投訴。學(xué)生要完成的任務(wù)基于以下情境：（1）張瑪麗按合同裝貨出運(yùn)，Miss Lister發(fā)現(xiàn)部分貨物短缺，部分貨物錯(cuò)裝，向瑪麗提出索賠；（2）張瑪麗按合同裝貨出運(yùn)，Miss Lister發(fā)現(xiàn)貨的質(zhì)量不符，向瑪麗提出索賠；（3）因?yàn)榻黄谕?，Miss Lister的客戶(hù)Walmart向Tobotex提出索賠,Miss Lister向張瑪麗提出索賠。

在學(xué)習(xí)新知階段，教師教授知識(shí)點(diǎn)，先通過(guò)關(guān)于索賠問(wèn)題導(dǎo)入主題“Complaintsand Claims”，然后告訴學(xué)生這堂課程的“任務(wù)”。問(wèn)題如：What kind of evidences should be included before lodging claim against your counterpart?What are the common reasons of claim?If you(as a seller)agreewith the claim amount,how would you pay the claim amount？接著，教師圍繞商務(wù)談判環(huán)節(jié)配對(duì)的范文進(jìn)行講解，既學(xué)習(xí)語(yǔ)言，又通過(guò)案例分析讓學(xué)生了解處理索賠的基本原則、技巧及常用的解決方案。隨后學(xué)生按照談判步驟嘗試翻譯“提出抱怨，提出索賠，接受索賠，拒絕索賠，避免此類(lèi)問(wèn)題的解決方案”等，為完成任務(wù)做好前期準(zhǔn)備。

2.任務(wù)執(zhí)行階段

在關(guān)鍵的鍛煉實(shí)際解決問(wèn)題的能力的任務(wù)執(zhí)行階段，首先確定小組成員的角色（買(mǎi)方，賣(mài)方），然后開(kāi)始設(shè)計(jì)具體的索賠談判方案。（1）描述索賠原因；（2）確定索賠的解決方案：接受或拒絕索賠；（3）確定索賠金額和賠付方案。（4）以后的解決方案。在這一環(huán)節(jié)中，引導(dǎo)學(xué)生根據(jù)問(wèn)題先獨(dú)立思考，學(xué)生一對(duì)一交流，接下來(lái)同組同學(xué)互相交流。討論過(guò)程中考慮到高職學(xué)生的實(shí)際語(yǔ)言能力，先用中文進(jìn)行討論，然后以小組為單位總結(jié)具體的策略。教師應(yīng)關(guān)注每組的討論演練，注意學(xué)生的角色分工落實(shí)情況，關(guān)注性格內(nèi)向?qū)W生，盡量使人人都有機(jī)會(huì)演練。同時(shí)，教師還要作相應(yīng)的指導(dǎo)，如索賠金額不可一次性匯給客戶(hù)，以免客戶(hù)拿了索賠結(jié)束與你的合作，而是請(qǐng)客戶(hù)在以后的訂單里扣除以保證繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)。

3.任務(wù)評(píng)價(jià)階段

在任務(wù)評(píng)價(jià)階段，學(xué)生參與，老師引導(dǎo)?；胤判〗M模擬談判錄像，便于學(xué)生關(guān)注商務(wù)禮儀，更可以提升學(xué)生的興趣。評(píng)估可以采用學(xué)生自評(píng)、互評(píng)、小組評(píng)價(jià)與教師評(píng)價(jià)相結(jié)合。讓學(xué)生自己挑錯(cuò)，教師總結(jié)，對(duì)談判策略、技巧以及語(yǔ)言的重點(diǎn)難點(diǎn)進(jìn)行歸納，對(duì)談判的內(nèi)容、步驟、實(shí)用句型重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，布置課后作業(yè)。教師應(yīng)根據(jù)學(xué)生的理解掌握程度適當(dāng)調(diào)整課程內(nèi)容和教學(xué)方法，也可以提一些開(kāi)放性的問(wèn)題讓學(xué)生自主拓展學(xué)習(xí)。

（三）實(shí)踐效果評(píng)價(jià)

各小組選取的外貿(mào)產(chǎn)品不僅豐富了產(chǎn)品知識(shí)，更使談判生動(dòng)深入；各種貿(mào)易情景下通過(guò)扮演買(mǎi)賣(mài)雙方的角色體驗(yàn)練習(xí)，不僅激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，還引導(dǎo)學(xué)生積極思考，相互交流，尋求解決方案，激發(fā)了自主學(xué)習(xí)的能力、團(tuán)隊(duì)合作精神和實(shí)際解決問(wèn)題的能力。

三、結(jié)語(yǔ)

本文以外貿(mào)洽談?wù)n程中索賠洽談為例，將任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)方法應(yīng)用于外貿(mào)洽談?wù)n程教學(xué)中，實(shí)踐結(jié)果表明學(xué)生們能緊緊圍繞與外貿(mào)洽談各個(gè)環(huán)節(jié)相關(guān)的一個(gè)或多個(gè)任務(wù)進(jìn)行思考，展開(kāi)討論、交流和模擬演練，有助于激發(fā)培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，發(fā)展自主學(xué)習(xí)的能力，既有助于激活商務(wù)技能、談判策略和商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用能力，同時(shí)也有助于培養(yǎng)合作精神、職業(yè)精神，更順利地完成向外貿(mào)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)變。因此，以洽談任務(wù)為導(dǎo)向、以學(xué)生為主體、以教師主導(dǎo)的任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法可以在外貿(mào)洽談?wù)n程中嘗試推廣。

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