戴志玲

摘 要：技工學校市場營銷專業(yè)實習難度大，畢業(yè)生動手能力差，就業(yè)形勢嚴峻。本文提出從技工學校實際出發(fā)，根據(jù)營銷專業(yè)畢業(yè)生的主要就業(yè)方向，設定營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標，系統(tǒng)地、有針對性地培養(yǎng)人才，以更好地滿足用人單位的需求。

關鍵詞：技工學校 市場營銷 實習

隨著社會對各類市場營銷人才需求的不斷擴大，各技工學校擴大了市場營銷專業(yè)的辦學規(guī)模。市場營銷專業(yè)的實踐性非常強，但大部分技工學校的市場營銷專業(yè)實習方法少、難度大，實驗、實踐環(huán)節(jié)嚴重不足，學生難以直接觀察、體會到書本中的專業(yè)技能，就業(yè)形勢嚴峻，且這一狀況還影響到了學生對市場營銷專業(yè)的信心及學習熱情。如果實習環(huán)節(jié)能得到加強，學生的知識結構將會更加完善，技工學校也將能夠為社會、為用人單位提供更多滿足實際需求的實用型人才。

那么，技工學校市場營銷專業(yè)該如何培養(yǎng)學生的營銷實踐能力，提高他們的專業(yè)技能和動手能力呢？為此，筆者融入各方觀點，淺談自己對技工學校市場營銷專業(yè)實習的構想。

一、明確人才培養(yǎng)方向

近年來，連鎖經營已成為我國商業(yè)發(fā)展中的一大經營模式，特別是在大城市，連鎖超市、便利店、專賣店、專業(yè)店等猶如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，相應地對連鎖業(yè)經營管理專業(yè)人才的需求也在不斷擴大。技工學校學生起點較低，首次就業(yè)時基本以這類企業(yè)為主。因此，可以將技工學校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標確定為以下三大類：連鎖零售業(yè)經營管理人才（如店長）、工商企業(yè)的一線產品營銷人才和創(chuàng)業(yè)型私營小企業(yè)（店）主。

二、設定人才培養(yǎng)的能力目標

1.素質能力

企業(yè)一線管理或銷售人員必須具備良好的職業(yè)操守，做到誠信、公平、有良心。營銷工作繁重而復雜，要做好營銷工作，還要具有良好的心理素質和吃苦耐勞的精神。

2.知識能力

今天不是過去跑江湖的時代，銷售人員不可能單靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要掌握專業(yè)的企業(yè)經營知識，如市場知識、產品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略等。

3.綜合能力

（1）自信及表現(xiàn)力。由于營銷工作要面對大量客戶，很多銷售人員都曾表現(xiàn)出畏懼情緒，有些是不相信自己的能力，有些是對自己服務的企業(yè)和產品缺乏自信，所以在與客戶溝通時總是底氣不足、小心翼翼，甚至在客戶的門外猶豫了半天都不敢敲門。銷售人員要相信自己是將優(yōu)良的產品推薦給消費者以滿足他們的需求，自己所做的一切活動都是有價值的。因此，在銷售過程中，銷售人員應該大方說明來意，大膽闡明自己的觀點。

（2）溝通說服能力。一線的營銷人員要與市場中形形色色的人打交道，需要處理各種雜亂的事情和問題，良好的溝通能力和說服能力是一線營銷人員能否妥善處理這些交往和事情的關鍵所在。不善于表達和溝通的營銷人員無法成為市場的推動者，往往工作會處于被動的地位，也無法獲得全面的市場信息，因為很多的信息來源于溝通。一線營銷人員不講究巧舌如簧、能言善辯，但必須講話講到點子上，說話說到心坎里，能夠影響和打動客戶，能夠了解、掌握客戶的需求和心理。對一線營銷人員不強求事事都能夠溝通完美、執(zhí)行無誤，但必須能夠主動出擊，善于察言觀色，能夠構建不同的溝通交流方式，理出有價值的信息。

（3）分析能力。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，能在復雜多變的市場環(huán)境中迅速發(fā)現(xiàn)市場機會。

（4）洞察力。營銷人員活躍在市場第一線，對競爭產品的市場信息，如重大舉措、競爭策略、新品等信息，以及本公司產品的市場現(xiàn)狀等要先知先覺，做到及時收集、縝密分析并及時上報。

（5）團隊協(xié)作能力。這一能力反映的是一個人與他人合作的精神和能力。一個優(yōu)秀的營銷人員總是具有強烈的團隊合作意識。市場已經不相信個人英雄主義，一個企業(yè)必須依靠團隊才能獲得勝利，沒有強大的團隊作為支撐，再有能力的銷售員在前線也會感覺到孤立無援。

三、對技工學校市場營銷專業(yè)實習的設想

說到實習，人們能想到的就是去車間或下到實習室。市場營銷專業(yè)不同于工科專業(yè)，工科專業(yè)只要有資金保證就可以配備較完善的實習設備，也有一套成熟的實習培養(yǎng)制度。市場營銷專業(yè)比較“年輕”，而且實踐性非常強，實習教學尤為重要。但現(xiàn)階段對市場營銷專業(yè)實習，很多高校都還處于探索嘗試階段，技工學校更是“摸著石頭過河”。

很多技工學校簡單地照搬高校的那一套，使用傳統(tǒng)的實習方法，掛靠某單位，或者到某個超市賣場實習，教師經常聽到學生抱怨去做了廉價勞動力。由于學生不適應社會、不熟悉社會，不僅不能達到最佳的實習效果，反而對實習有了抵觸心理。筆者認為應通過轉變營銷專業(yè)實習方式，充分調動起學生的積極性，讓學生在實習中掌握到工作崗位所需的技能。

由于現(xiàn)階段技工學校學生在校時間由原來的兩年半改為了兩年，必須結合技工學校的實際尋找一種適合技工學校的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式。筆者對市場營銷專業(yè)實習有如下設想。

1.第一學期

（1）培養(yǎng)目標。①知識目標：學生通過學習市場營銷專業(yè)基礎理論，掌握市場規(guī)律、經濟現(xiàn)象以及市場營銷基礎知識。②能力目標：培養(yǎng)學生的團隊意識。

（2）具體實施。①開設市場營銷專業(yè)基礎課程，如市場經濟學、市場營銷學、企業(yè)管理等。②創(chuàng)建學生團隊，教學活動的開展以團隊為單位，并貫穿整個專業(yè)學習過程。③教學活動的開展。把市場營銷專業(yè)各班級學生按5～8人一組，劃分為若干個小組，每組設組長一名，學習和各項工作的開展都以小組為單位。各小組表現(xiàn)計入期末考試成績，其中卷面成績占60%，小組綜合表現(xiàn)成績占40%。

例如在市場營銷學的教學過程中，教師在講授的同時，可以將部分重點內容、社會熱點、案例等作為素材，讓學生分組討論，小組綜合組員的意見和答案，由小組長或團隊成員代表闡述本小組觀點，最后由教師進行點評。

我們通過團隊的組建和團隊合作，讓學生充分參與到課堂教學中來，既活躍了氣氛，又讓學生體會到團隊的力量，并習慣團隊合作這種方式，強化了團隊合作意識。

2.第二學期

（1）培養(yǎng)目標。①知識目標：通過市場營銷核心專業(yè)課程的學習，掌握市場分析、目標市場確定、顧客需求、顧客心理等知識。②能力目標：培養(yǎng)學生發(fā)掘市場機會的能力。

（2）具體實施。①課程開設。開設消費者行為學、消費心理學、市場調查與預測等課程。②教學實習活動的開展。

一是以某商場節(jié)假日打折促銷活動的內容、效果，或同一品牌在不同商場的促銷活動，或者對不同品牌的同類商品各自的優(yōu)缺點為題做具體的市場調研。

二是開展營銷競賽活動。在這學期，可以開展“你身邊的商機——校園需求調查”競賽活動，市場營銷專業(yè)各班級以班為單位，每個班選派一個團隊參加。在專業(yè)指導老師的帶領下，每個參賽團隊對在校學生的需求情況進行調查，并提交需求分析報告。根據(jù)分析報告的科學性、可行性等標準，挑選優(yōu)秀的團隊進入決賽。在決賽時，參賽團隊進行現(xiàn)場陳述和答辯，最終對獲獎的團隊和選手頒發(fā)榮譽證書，并給予適當?shù)莫劷皙剟睢?/p>

通過此類活動，一方面提高了團隊成員的膽量、語言表達能力、分析和總結能力等，同時也檢驗了團隊的運作能力；另一方面，表現(xiàn)突出的團隊初嘗成功的喜悅，學生對專業(yè)學習充滿信心，也對落后的團隊產生了激勵作用。

3.第三學期

（1）培養(yǎng)目標。①知識目標：深入學習營銷專業(yè)核心課程，了解商品銷售過程，掌握商品和商品銷售知識。②能力目標：培養(yǎng)學生的推銷、說服能力。

（2）具體實施。①課程開設。開設推銷技巧、商務談判、商品學、廣告學等課程。②教學實習活動開展。創(chuàng)建營銷實訓室，開展模擬銷售、模擬談判等專業(yè)性較強的模擬實訓，幫助學生樹立信心，同時增強學生的學習興趣，為后面的設店銷售做準備。

4.第四學期

在這個階段，學生的專業(yè)課程基本結束，學生即將畢業(yè)?？梢詫⑦@一階段的實習與畢業(yè)實習相連接，以便學生有更充裕的時間獨立適應社會。通過多次不同內容的實習，學生積累了一些實踐經驗，樹立了良好的信心，這為他們參與真實的企業(yè)經營、產品銷售創(chuàng)造了積極條件。

在這學期，學?？梢愿嗟睾推髽I(yè)聯(lián)合，為學生提供校內、校外實習的機會。例如，學?？梢耘c周邊的超市合作，因為這些超市的主要購買者是學校的學生。學校為超市培訓營業(yè)員，超市為學校營銷專業(yè)學生提供新商品市場促銷、部分學生商品校園推廣等機會。學校還可與超市進一步合作。超市提供商品，在校園內舉辦為期一周的“營銷一條街”活動。市場營銷專業(yè)班級每個小組團隊分別負責一個攤位，并全權負責銷售場所的布置和銷售工作，如貨架擺設、店鋪招牌、廣告、銷售人員配備、促銷方式等等。每天下午，專業(yè)教師召集各攤位的負責人（團隊小組長）開會，聽取他們的體會，了解各小組存在的問題，并討論解決。活動過程中評選“最受歡迎店鋪”“經營業(yè)績突出店鋪”“最美營業(yè)員”等獎項，活動結束后，各團隊提交活動總結，并召開總結成果分享大會。

上述關于技工學校市場營銷專業(yè)實習的設想是筆者根據(jù)多年從事市場營銷專業(yè)教學所獲得的體驗和感受，結合技工學校和學生的實際以及就業(yè)崗位需求而提出的，充分考慮到了實習過程的可行性和知識、技能的循序漸進性，希望能引起技工學校的重視，建立一套適合自己的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案。從市場需求出發(fā)，設定學生的培養(yǎng)目標，實施人才培養(yǎng)方案，這正是市場營銷專業(yè)貫徹現(xiàn)代營銷觀念的最有力體現(xiàn)。

參考文獻：

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[2]岑紅旗.高校市場營銷專業(yè)學生營銷實踐能力培養(yǎng)研究[J].宿州學院學報，2008（4）.

[3]李海瓊.市場營銷實訓教程[M].清華大學出版社，2005.

（作者單位：茂名市第二高級技工學校）