明凈

摘 要：中美貿(mào)易的日趨頻繁使兩國之間的商務(wù)談判也逐漸增多。兩國談判人員文化背景的差異是影響談判的重要因素。如果不正確認(rèn)識(shí)這些差別，就可能產(chǎn)生不必要的誤解，功虧一簣。本文主要以跨文化交際理論為基礎(chǔ)，分析中美文化差異對國際商務(wù)談判的影響及應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：跨文化交際； 中美貿(mào)易；商務(wù)談判

1. 跨文化交際和國際商務(wù)談判

1.1 跨文化交際

指本族語者與非本族語者之間的交際， 也指任何在語言和文化背景方面有差異的人們之間的交際。理解跨文化交際有助于縮小不同國家文化之間的差距，增進(jìn)理解。信息化時(shí)代跨文化交際活動(dòng)變得越來越頻繁，增進(jìn)跨文化交際能力就尤為重要?？缥幕浑H一方面可以增進(jìn)國民意識(shí)，抵制霸權(quán)主義文化影響，尋求共同發(fā)展和全球和諧化，另一方面可以擴(kuò)展思維，學(xué)習(xí)利用他國優(yōu)秀文化成果來豐富本國文化。

1.2、國際商務(wù)談判

是國際商務(wù)活動(dòng)中的不同利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。文化在國際商務(wù)談判中扮演了關(guān)鍵的角色。如果想要參與國際競爭，必須了解不同國家的文化背景，他們的思維方式，價(jià)值觀，興趣，法律意識(shí)等，以便制定合理的談判策略，取得成功。

2、中美文化差異對中美商務(wù)談判的影響

2.1中美文化差異

1）價(jià)值觀

中美兩國有著不同的決策模式。美國的宗教觀及《獨(dú)立宣言》法案明確了其個(gè)人主義和人人平等觀念，重視個(gè)人對利益和幸福的追求，認(rèn)為個(gè)人有能力取得良好溝通，并能對商務(wù)談判負(fù)全責(zé)。受孔子學(xué)說影響，中國人認(rèn)為集體利益高于個(gè)人利益，重視團(tuán)隊(duì)合作和個(gè)人的謙虛。因此在談判桌上，中方代表的數(shù)量常常是美方的數(shù)倍。中國的決策過程也更長，談判人員需要交換想法取得共識(shí)，而做最后決策的卻是沒有參與談判的高層。所有這些都源于中國半封閉性大陸環(huán)境及小農(nóng)經(jīng)濟(jì)對中國人價(jià)值觀的影響，他們更依賴家庭和集體。

2）時(shí)間觀念

美國物理學(xué)家霍爾（Hall）把時(shí)間分為線性時(shí)間觀和環(huán)形時(shí)間觀。前者以美國為代表，重視速度和效率，認(rèn)為時(shí)間就是金錢，關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益，后者像中國重視多重目的和信息反饋。因此，在商務(wù)談判中，美方人員談判的目的就是取得結(jié)果，因而他們用語直接，直達(dá)主題，把生意和人際關(guān)系分開。而中方更重視過程和團(tuán)隊(duì)的和諧，不在乎完成工作的時(shí)間。他們關(guān)注未來，希望能建立長期的合作關(guān)系，因而談判代表們會(huì)花大量時(shí)間和對方溝通，發(fā)展友誼，試圖為將來的長期合作打下基礎(chǔ)。

3）思維及交流模式

美國學(xué)者斯圖爾特（Steward）認(rèn)為美國人是由具體事實(shí)到結(jié)論的抽象線性思維。中國人則偏好形象思維和綜合考慮，肢體語言和面部表情傳達(dá)了大量的信息，一般不用直白的用詞。此外，他們考慮很多，常使簡單的問題復(fù)雜化，占據(jù)大量時(shí)間。美國貿(mào)易原則是“先細(xì)節(jié)，再原則”，最終協(xié)議是一系列小合同的總和。中國人做事則是由整體到局部，由大到小，“先原則，后細(xì)節(jié)”，先制定一般性條款，再對細(xì)節(jié)協(xié)商。

基于霍爾對社會(huì)的分類，美國屬于低語境文化，美國人說話直接，大多數(shù)信息都可通過清晰具體的語言傳達(dá)，少有模糊和歧義，此外，他們喜歡爭論。中國屬于高語境文化，情感和信息傳達(dá)間接婉轉(zhuǎn)。中國人喜歡“和氣生財(cái)”的原則，不喜歡直接說“不”和爭執(zhí)，因而美國人的爭論常常使他們覺得受到了冒犯。

人們的交流包括語言和非語言兩種形式。研究表明，當(dāng)人們表達(dá)情感和態(tài)度時(shí)，語言占7%，非語言行為占93%。受文藝復(fù)興影響，美國人強(qiáng)調(diào)個(gè)人思想解放，不喜歡沉默，因?yàn)槌聊砣狈χR(shí)。在商務(wù)談判中，沉默使美國人不舒服和尷尬，他們認(rèn)為這是潛在問題或拒絕的信號。中國人受孔子“三思而后行”影響，認(rèn)為過多的言辭會(huì)引發(fā)爭執(zhí)破壞和諧。美國人認(rèn)為直視對方表示誠實(shí)正直有興趣，避開說話者的眼神交流是不禮貌的。而中國人認(rèn)為眼神交流越少，越是對對方的尊重，睜著對方是不禮貌的。此外，美國人認(rèn)為笑代表談判愉快或者交流，而中國人有時(shí)候用笑代表無能為力和不贊同。

2.2 影響

中美文化差異嚴(yán)重得影響了兩國商務(wù)溝通的過程和決策的制定，雙方甚至?xí)捎谘哉Z和非言語信息的誤解導(dǎo)致談判失敗。

3、商務(wù)談判有效策略

3.1 擴(kuò)大認(rèn)知區(qū)

著名美國社會(huì)心理學(xué)家哈里（Harry）提出的“窗理論”可以有效減少國際商務(wù)談判中的溝通障礙。此理論倡導(dǎo)提高認(rèn)知領(lǐng)域，建立豐富的信息和便利的溝通平臺(tái)，加強(qiáng)交流，培養(yǎng)專業(yè)跨文化交際人才，以及增加文化宣傳。比方說現(xiàn)在的中法和中俄文化年都有助于雙方擴(kuò)大認(rèn)識(shí)領(lǐng)域而獲得共識(shí)。

3.2 增強(qiáng)適應(yīng)力

經(jīng)濟(jì)全球化并不意味著不同文化的融合，文化以一種全新的角度在發(fā)展。例如中國人的價(jià)值觀美學(xué)觀都在改變，更重視效率和能力。因而著眼全球，客觀看待不同文化，緊跟時(shí)代步伐，提高文化認(rèn)知和適應(yīng)能力就非常重要。

3.3 積極心態(tài)

跨文化交際和心態(tài)密切相關(guān)，就像是交朋友，需要以和平的思維和友好真誠的態(tài)度對待對方，尊重他國文化。即使是為了在商務(wù)談判中取得最大的利益，也應(yīng)該以公平合理的方式進(jìn)行。

3.4 具體策略

首先是建立精英團(tuán)隊(duì)，以降低談判成本和取得有效成果。其次是使談判人員具備高級語言能力。英語是當(dāng)今國際會(huì)議普遍采用的語言，中方談判人員直接使用英語可以第一時(shí)間掌握信息并反饋給對方，提高談判效率。然后是彈性溝通，談判人員必須冷靜，立場堅(jiān)定，敢于說是或者不是，但也要懂得讓步，以取得雙贏。最后要保證立法配套，建立同WTO法案一致的法規(guī)，學(xué)習(xí)其他貿(mào)易國法律，以保證我方利益。

參考文獻(xiàn)：

Hall， ET. Beyond Culture. New York： Anchor Press，1976.

Cynthia Gallois and Victor J， Callan. Communication and Culture： A Guide for Practice. England： New York； Wiley 1997.

曹菱.商務(wù)英語談判.北京：外語教學(xué)與出版社，2001.