伊新 王勁松

摘要：電子商務與線下相比，具有先天的優(yōu)勢，那就是一切活動可以數(shù)據(jù)化，具有可追蹤性。對于每一個網(wǎng)商而言，每天都會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)。本文主要是研究如何通過對數(shù)據(jù)的分析，指導網(wǎng)店的運營方案使其具有競爭力，獲得市場競爭的機會。

關鍵詞：行業(yè)數(shù)據(jù) 店鋪數(shù)據(jù) 運營策略

在淘寶平臺中有不少企業(yè)從中獲得了利潤，但是對于更多的企業(yè)而言有些疑問，淘寶市場是否只針對一些大的企業(yè)，而對于中小企業(yè)而言又如何能在激烈競爭的大市場中站穩(wěn)根基，開創(chuàng)自己的事業(yè)？這對于中小企業(yè)而言，就應該從分析行業(yè)數(shù)據(jù)與店鋪數(shù)據(jù)入手，靈活應用店鋪的經(jīng)營策略，逐漸使企業(yè)壯大。

1 市場機會與行業(yè)數(shù)據(jù)

機會分析與市場挖掘是企業(yè)的一個核心環(huán)節(jié)。獲得市場機會的方法可以采用SWOT進行分析。市場機會是通過對數(shù)據(jù)的分析而得出的。所以數(shù)據(jù)是企業(yè)在經(jīng)營中獲得競爭的實力，也是企業(yè)調整營銷策略的依據(jù)。

行業(yè)數(shù)據(jù)主要是分析買方市場數(shù)據(jù)和賣方市場數(shù)據(jù)，與實體店一樣，必須了解這個行業(yè)的人群、人流、競爭對手數(shù)量和實力，在網(wǎng)上開店也一樣。對于買方數(shù)據(jù)主要包括市場規(guī)模、買家的行為習慣及根據(jù)商品的特點分析消費者行為特征。而賣方市場數(shù)據(jù)主要是商品數(shù)據(jù)和競爭店鋪數(shù)據(jù)。 行業(yè)數(shù)據(jù)分析制定營銷目標。例如今年的運營目標是達到400萬元，如果企業(yè)所經(jīng)營的是價格在400元以上的連衣裙，平均每個月只能銷售出1800件左右，競爭對手有1000多家，而且有200家是皇冠級，那么這個目標要想實現(xiàn)就會有一定的困難。所以企業(yè)在制定營銷目標的時候，要根據(jù)市場規(guī)模，以及競爭對手商品的多少，結合企業(yè)自身的情況，制定合理可行的營銷策略目標。在采購、推廣、美工、設計和倉儲部門同樣存在這樣的問題，只有依據(jù)行業(yè)的數(shù)據(jù)，才能夠節(jié)省企業(yè)的資金，留住客戶，提高企業(yè)的銷售額。

2 店鋪數(shù)據(jù)分析

在網(wǎng)店運營的過程中，還需要對店鋪的運營數(shù)據(jù)進行分析，協(xié)助各部門進行運營效果的評價與風險的控制。

2.1 店鋪數(shù)據(jù)整體分析 店鋪運營是以數(shù)據(jù)為依據(jù)，但是要了解同行業(yè)的流量、轉化和服務態(tài)度的情況，企業(yè)處于行業(yè)的什么位置，與上一個月相比較，是上升還是下降，上升、下降的具體數(shù)值是多少，企業(yè)可以根據(jù)自己的需要，選擇查看的日期，查看與前一天和上周同期的US相比的數(shù)值，通過健康日報了解企業(yè)所處行業(yè)的位置，對于企業(yè)的后期運營計劃給予一定的參考意見，如圖2-1所示。

店鋪運營情況，通過搜索方式來查看本店鋪的產(chǎn)品人數(shù)為4726，通過非搜索方式了解店鋪產(chǎn)品的人數(shù)達到了11935人，非搜索方式是搜索方式的2.5倍，客戶是通過不同的渠道訪問本店產(chǎn)品，所以應該采用多種方式進行推廣，為客戶提供更多的瀏覽入口，提高產(chǎn)品的曝光率，如圖2-2所示。

店鋪近兩周來搜索流量人數(shù)對比，由圖可知，店鋪的搜索流量是在逐步上升的，說明店鋪的曝光率在逐步增加，如果本周流量與上周流量相比呈下降趨勢，說明店鋪的客戶在逐漸流失，此時就需要策劃營銷活動，吸引流失的客戶，如圖2-3所示。

如何來衡量店鋪是否有吸引力，可以通過瀏覽量、訪客數(shù)、人均訪問頁面數(shù)、人均店內停留時間、瀏覽回頭率了解客戶對店鋪的留戀程度，如圖2-4所示。

2.2 店鋪訪客數(shù)據(jù)分析 訪客數(shù)據(jù)分析，主要包括訪客數(shù)量、訪客來源、訪客結構、訪客行為以及訪客轉化率，結合運營部和推廣部進行一周數(shù)據(jù)的分析。按照不同來源帶來的訪客數(shù)量、引流成本，轉化率來判斷。首先是訪客的結構，對于免費流量并且轉化率比較高的來源，可以作為訪客的主要來源，然后結合不同來源的訪客，就可以分析出哪些轉化率比較好，哪些需要進行優(yōu)化，重點付費推廣所帶來的流量，其轉化率是多少，占整體店鋪轉化率的比例。

2.3 店鋪買家數(shù)據(jù)分析 通過對買家數(shù)量、買家來源、買家結構、買家行為以及買家的流失情況進行數(shù)據(jù)分析，依據(jù)分析的結果，監(jiān)控工作效果，找出工作中存在的問題，以及解決這些問題的方向。例如企業(yè)需要對連衣裙進行一次促銷，需要對以前購買該商品的客戶信息列出清單，包括客戶的ID、電話、地址、購買的價位，購買產(chǎn)品的名稱，分析出顧客是通過什么渠道了解到產(chǎn)品的信息。通過對數(shù)據(jù)的篩選，分析出喜歡該類產(chǎn)品的客戶數(shù)量及傳遞信息的渠道，可以讓客服發(fā)送有關店鋪有新品到貨的信息。

在活動推出時，通過買家促銷關鍵詞的分析，對產(chǎn)品的名稱進行優(yōu)化，如秒殺、折扣等熱銷關鍵詞，促進顧客購買的積極性。在營銷活動過程中，還可以采取不同的促銷形式以滿足不同顧客的需求，以此提高產(chǎn)品的銷量。

對于買家的數(shù)據(jù)，可以按周進行分析，不需要每天都進行統(tǒng)計。但是需要對那些具有不良記錄的顧客進行記錄，可以起到防范風險的作用。對于買家數(shù)據(jù)的監(jiān)控，可以為企業(yè)在運營過程中減少很多損失。

2.4 商品數(shù)據(jù)分析 商品數(shù)據(jù)分析主要包括商品的分類和商品的表現(xiàn)。店鋪在促銷中會經(jīng)常使用套餐，通過套餐來提高客單價。那么套餐應該如何進行組合才能夠吸引顧客。需要對商品的交易量、買家數(shù)、交易額、銷售量和銷售均價進行統(tǒng)計，并分析每部分所占的百分比，了解商品的銷售情況，然后依據(jù)消費者行為特點進行組合。商品的數(shù)據(jù)也要評價商品是否被降權，商品異常下架等因素。目前有很多店鋪對產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)沒有關注，而是在產(chǎn)品的銷量下降以后才回去關注，此時進行補救就需要耗費很多的精力。

3 結論

網(wǎng)店的運營離不開數(shù)據(jù)的支撐，所以數(shù)據(jù)分析的準確性對于企業(yè)而言是非常重要的，在數(shù)據(jù)的分析過程需要注意以下問題：

①對網(wǎng)店運營的數(shù)據(jù)要長期進行積累。

②注意對網(wǎng)店數(shù)據(jù)的保存與保護。

網(wǎng)店的運營要結合企業(yè)的實際情況，利用數(shù)據(jù)協(xié)助企業(yè)在業(yè)務上做出決策。使企業(yè)更清楚發(fā)展所處的階段，并制訂正確的發(fā)展方向和目標。所以說在營銷過程中，數(shù)據(jù)起到了功不可沒的作用。

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