任立剛

項(xiàng)目策劃與包裝，從招商引資角度講，就是根據(jù)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，按照國(guó)家產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，搞好項(xiàng)目可行性研究等工作，編制出項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)、項(xiàng)目建議書(shū)或可行性研究報(bào)告等項(xiàng)目文本，吸引國(guó)內(nèi)外客商，激發(fā)其投資熱情，提高項(xiàng)目成功率，擴(kuò)大利用外來(lái)資金、技術(shù)，加快發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)。實(shí)踐證明，一個(gè)好的包裝項(xiàng)目，是項(xiàng)目雙方雙贏的基石，所以對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)、合理的包裝是必不可少的。

實(shí)際工作中，在編制項(xiàng)目推介資料時(shí)，還存在一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

缺乏專(zhuān)業(yè)性，可操作性差。很多項(xiàng)目編制的內(nèi)容不符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，地方本身并不具備重工業(yè)基礎(chǔ)，卻推出船用動(dòng)力等大型裝備制造項(xiàng)目；一個(gè)項(xiàng)目總投資才幾千萬(wàn)，年收入就達(dá)到了好幾個(gè)億。有的項(xiàng)目只是一些概念性的東西，根本就不具備可操作性。有的項(xiàng)目不看市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)外投資動(dòng)向把握不準(zhǔn)，將早就市場(chǎng)飽和的項(xiàng)目推出，根本就無(wú)人問(wèn)津；有的純屬“可批”性項(xiàng)目包裝，為了項(xiàng)目而編造項(xiàng)目，不考慮投資額、成本、回收期等，這種做法損害的地方經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

只注重對(duì)外資、內(nèi)資等直接投資項(xiàng)目的包裝、引進(jìn)，缺乏對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)上市融資項(xiàng)目的包裝。以我市為例，雖然我們已經(jīng)意識(shí)到了上市融資的重要性，而且已經(jīng)有1家上市企業(yè)，但是與我市利用外資水平相比，上市融資項(xiàng)目差距太大。

招商引資工作中過(guò)于追求眼前利益，大搞政績(jī)工程，對(duì)符合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展、具有前瞻性和可持續(xù)發(fā)展的大項(xiàng)目包裝和設(shè)計(jì)的重要性認(rèn)識(shí)不足。為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)該摒棄這種短視行為，做到儲(chǔ)備一批、包裝一批、推出一批招商項(xiàng)目，這對(duì)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。

造成這些問(wèn)題的原因是多方面的，主要有以下幾點(diǎn)：

首先，缺乏對(duì)項(xiàng)目包裝、設(shè)計(jì)重要性的認(rèn)識(shí)。項(xiàng)目包裝設(shè)計(jì)，不是造假項(xiàng)目，編造項(xiàng)目。而是必須按市場(chǎng)規(guī)律辦事，看它是否符合國(guó)家、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)政策，是否能充分發(fā)揮本地資源優(yōu)勢(shì)，是否增加當(dāng)?shù)刎?cái)政收入、解決就業(yè)問(wèn)題，是否破壞當(dāng)?shù)丨h(huán)境，其項(xiàng)目本身市場(chǎng)效益和發(fā)展前景如何，投資回收期長(zhǎng)還是短，等等，所以項(xiàng)目包裝，是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，并不是在紙上羅列幾個(gè)提綱就可以解決掉的。

其次，項(xiàng)目建設(shè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制不健全。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，就是對(duì)項(xiàng)目從策劃到實(shí)施投資行為的整個(gè)過(guò)程有計(jì)劃、有組織實(shí)施和控制等各項(xiàng)工作的總稱(chēng)。計(jì)劃，即項(xiàng)目的策劃、設(shè)計(jì)與包裝；組織，即對(duì)項(xiàng)目的有序推介、洽談等活動(dòng)；實(shí)施、控制，即進(jìn)入項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)性工作，如合同的簽署、資金的到位、開(kāi)工投產(chǎn)等。其機(jī)制包括項(xiàng)目培養(yǎng)機(jī)制、項(xiàng)目產(chǎn)生機(jī)制、項(xiàng)目推進(jìn)機(jī)制等。項(xiàng)目機(jī)制不健全，各塊工作不能做到有序銜接，有機(jī)結(jié)合，出力不出結(jié)果。

第三，項(xiàng)目選擇需要處理好解放思想與事實(shí)求是的關(guān)系，即要堅(jiān)持在利用外資方面充分解放思想，又要本著事實(shí)求是的原則，合理安排項(xiàng)目的策劃、設(shè)計(jì)；要處理好改善投資環(huán)境與制定優(yōu)惠政策的關(guān)系，要以改善當(dāng)?shù)赝顿Y軟硬環(huán)境為重點(diǎn)，兼顧制定一些適合當(dāng)?shù)卣猩桃Y的政策；要處理好符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和立足本地資源優(yōu)勢(shì)的關(guān)系，要以產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄為依據(jù)，充分發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，確定招商項(xiàng)目，對(duì)一些有資源但是屬于淘汰的產(chǎn)業(yè)，絕不招商；還要處理好項(xiàng)目前期準(zhǔn)備與招商對(duì)象調(diào)查的關(guān)系，以及單個(gè)項(xiàng)目與項(xiàng)目庫(kù)的關(guān)系、項(xiàng)目與人才的關(guān)系等。這些關(guān)系即相互聯(lián)系有獨(dú)立存在，很難把握。

那么我們應(yīng)該怎樣策劃、設(shè)計(jì)、包裝項(xiàng)目，才能提高招商引資效率呢？我們認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手解決。

一、項(xiàng)目包裝設(shè)計(jì)原則

項(xiàng)目設(shè)計(jì)要有依據(jù)，妥善處理好各種關(guān)系，健全項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)機(jī)制，創(chuàng)造一個(gè)良好的投資軟硬環(huán)境，為項(xiàng)目包裝轉(zhuǎn)化為實(shí)際投資打好基礎(chǔ)。

1、項(xiàng)目設(shè)計(jì)要有依據(jù)。招商引資項(xiàng)目首要依據(jù)是符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，其次是要符合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，能充分發(fā)揮本地資源的優(yōu)勢(shì)，比如交通優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、物產(chǎn)優(yōu)勢(shì)等；能夠增加當(dāng)?shù)卣?cái)政收入和解決就業(yè)問(wèn)題；更要注意對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境的保護(hù)。要做到明確招商引資的重點(diǎn)領(lǐng)域，明確招商引資重點(diǎn)地區(qū)，明確招商引資的重點(diǎn)載體。

2、要妥善處理好各種關(guān)系。一些基層政府，偏好財(cái)政收入大的項(xiàng)目，而對(duì)基本沒(méi)有稅收的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目、稅收少的新興產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，積極性就顯得不高，這就需要合理處理財(cái)政收入與經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系問(wèn)題。要用發(fā)展的眼光來(lái)看待項(xiàng)目包裝。

3、要健全項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)機(jī)制。單從字面理解運(yùn)營(yíng)，就是項(xiàng)目的運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)。它包括項(xiàng)目的培育，生成和推進(jìn)機(jī)制。項(xiàng)目的培育要做到思想認(rèn)識(shí)到位、組織領(lǐng)導(dǎo)得力、政策措施保障、責(zé)任獎(jiǎng)懲明確。項(xiàng)目的生成機(jī)制包括加快園區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)步伐等基礎(chǔ)性工作， 通過(guò)不同途徑和方法篩選項(xiàng)目，可以從資源優(yōu)勢(shì)方面找，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究找，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和梯次轉(zhuǎn)移中尋找；從支柱產(chǎn)業(yè)中引導(dǎo)項(xiàng)目，從大型企業(yè)中培育關(guān)聯(lián)項(xiàng)目，從產(chǎn)學(xué)研中扶持科技項(xiàng)目，從產(chǎn)業(yè)鏈中派生項(xiàng)目，向技術(shù)創(chuàng)新要項(xiàng)目。項(xiàng)目的推進(jìn)機(jī)制涵蓋充實(shí)調(diào)整項(xiàng)目庫(kù)建設(shè)、市級(jí)主要領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目推進(jìn)等方面的內(nèi)容。

二、項(xiàng)目包裝的思路

招商項(xiàng)目包裝的思路和策略要清晰明確。一是要搞明白招商引資項(xiàng)目包裝的目的是什么，為什么要包裝項(xiàng)目。包裝項(xiàng)目不是胡編亂造項(xiàng)目，是為了更好的招商引資，這就要求我們必須掌握項(xiàng)目的基本情況，如項(xiàng)目?jī)?nèi)容、項(xiàng)目單位、合作方式、投資總額、建設(shè)規(guī)模市場(chǎng)前景以及經(jīng)濟(jì)效益分析等。項(xiàng)目的包裝不僅僅是簡(jiǎn)單的編寫(xiě)和制作過(guò)程，更包含了大量的、專(zhuān)業(yè)性的、需要一定的人力、財(cái)力投入的調(diào)研工作和前期推進(jìn)工作。還要明確有什么樣的招商條件，土地是否有指標(biāo)，容積率是多少，投資強(qiáng)度是多少，水電等基本設(shè)施夠不夠用。最后是要落實(shí)招商任務(wù)工作目標(biāo)。

二是要清楚項(xiàng)目包裝的服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)。項(xiàng)目包裝文本的服務(wù)對(duì)象一般是已經(jīng)初步接觸過(guò)，具有合作意向可以進(jìn)一步深入接觸的潛在投資商或合作者。

三是要確定項(xiàng)目包裝要達(dá)到的預(yù)期效果是什么，能夠顯著提高招商引資項(xiàng)目的成熟度，文本中的項(xiàng)目招商內(nèi)容和招商條件要全面、客觀和具體，要有深度，可以據(jù)此編制招標(biāo)文件和商務(wù)談判。

三、項(xiàng)目包裝的具體方法

（一）從寫(xiě)作方面講，項(xiàng)目文本要專(zhuān)業(yè)、規(guī)范

包裝項(xiàng)目，就是要寫(xiě)好項(xiàng)目的項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)或者項(xiàng)目建議書(shū)等招商報(bào)告。寫(xiě)一份好的招商報(bào)告第一要規(guī)范，第二要專(zhuān)業(yè)，這可以讓投資者看得明白，節(jié)約時(shí)間。規(guī)范，要求我們?cè)趯?xiě)作時(shí)內(nèi)容豐富，框架清晰，邏輯清楚，有層次感。其內(nèi)容大致分為摘要、公司和項(xiàng)目介紹、行業(yè)市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、銷(xiāo)售計(jì)劃、投資預(yù)算與經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測(cè)等部分。內(nèi)容清晰但不能羅嗦，信息披露不能太多，又不能太少，要有層次，要多用圖表、圖畫(huà)等表現(xiàn)形式。比如前面只寫(xiě)結(jié)論等文字性的東西，把具體的數(shù)字附后，這樣整體上就顯得很有層次，潛在投資者就有興趣看，而項(xiàng)目的具體細(xì)節(jié)，他會(huì)組織相關(guān)團(tuán)隊(duì)解讀。

招商報(bào)告要顯得專(zhuān)業(yè)，符合項(xiàng)目所屬行業(yè)發(fā)展規(guī)律與特點(diǎn)，比如食品行業(yè)一般要求原材料當(dāng)?shù)亟鉀Q，而塑料機(jī)械行業(yè)一般要求交通要方便。報(bào)告中的市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、銷(xiāo)售計(jì)劃、投資預(yù)算與經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測(cè)等，不需要精確，但是一定要符合實(shí)際實(shí)際情況，這就要求招商人員要具備綜合素質(zhì)，要針對(duì)項(xiàng)目做一些市場(chǎng)調(diào)研，提高招商項(xiàng)目的對(duì)接成功率。市場(chǎng)調(diào)研要實(shí)事求是，其本身也是一個(gè)篩選項(xiàng)目是否可以運(yùn)作的過(guò)程。除自身參與外，根據(jù)政府財(cái)政情況，市場(chǎng)調(diào)研也可以采取市場(chǎng)咨詢(xún)、委托專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)以及企業(yè)自身策劃投資調(diào)查等方式進(jìn)行，原則是科學(xué)、節(jié)約、省時(shí)。

（二）項(xiàng)目?jī)?nèi)容要豐富，數(shù)據(jù)要充分

1、項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)應(yīng)該包括以下要求和主要內(nèi)容。

（1）項(xiàng)目名稱(chēng)，要清楚明了，一看便知是個(gè)什么項(xiàng)目。如年產(chǎn)300臺(tái)船用鍋爐項(xiàng)目。

（2）項(xiàng)目單位，即合作方。

（3）項(xiàng)目單位簡(jiǎn)介，企業(yè)應(yīng)介紹性質(zhì)，現(xiàn)有主導(dǎo)主品，固定資產(chǎn)情況，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)概況，企業(yè)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)等。

（4）項(xiàng)目?jī)?nèi)容，包括 ①建設(shè)內(nèi)容和規(guī)模。主要包括項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容、生產(chǎn)規(guī)模、占地面積、總建筑面積等。②投資估算和資金來(lái)源。項(xiàng)目所需固定資金和流動(dòng)資金估算，合資項(xiàng)目需注明項(xiàng)目合作方擬出資金額、出資方式或條件。希望投資者投資的金額（萬(wàn)美元、人民幣等）、方式和用途。③市場(chǎng)預(yù)測(cè)和優(yōu)勢(shì)分析。主要包括產(chǎn)品或服務(wù)的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)情況，國(guó)內(nèi)外同行業(yè)主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)家情況，產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象及銷(xiāo)售地區(qū)；項(xiàng)目所具有特點(diǎn)和主要優(yōu)勢(shì)等。④建設(shè)生產(chǎn)條件。項(xiàng)目建設(shè)和運(yùn)營(yíng)所需的主要原材料、勞動(dòng)力、水、電、氣、運(yùn)輸?shù)鹊男枰?、價(jià)格和來(lái)源。現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施條件配套情況。⑤效益分析。主要包括項(xiàng)目建成后預(yù)計(jì)年利潤(rùn)、項(xiàng)目投資利潤(rùn)率，必須注明內(nèi)部收益率、投資回收期等。⑥項(xiàng)目進(jìn)展情況。主要包括項(xiàng)目立項(xiàng)、備案等前期工作情況等。

（5）合作方式，合資、獨(dú)資等

（6）聯(lián)系方式，聯(lián)系人、電話(huà)、傳真、電子郵件等。

2、項(xiàng)目可行性分析報(bào)告應(yīng)該包括以下要求和主要內(nèi)容。

（1）項(xiàng)目基本概況。包括項(xiàng)目名稱(chēng)、項(xiàng)目宗旨、擬建企業(yè)名稱(chēng)、地址、經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)模。合資項(xiàng)目還要有出資方情況，包括名稱(chēng)、法定地址和法定代表人。項(xiàng)目投資總額、注冊(cè)資本、股本額。項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期限。報(bào)告總的概況、結(jié)論、問(wèn)題和建議。

（2）項(xiàng)目合作方式安排。項(xiàng)目單位是企業(yè)的，方式可以是合資、合作方式。是開(kāi)發(fā)區(qū)或者工業(yè)園區(qū)的，可以說(shuō)明土地和閑置廠(chǎng)房的情況。

（3）項(xiàng)目產(chǎn)品生產(chǎn)安排。一是對(duì)項(xiàng)目所屬行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、市場(chǎng)前景、發(fā)展趨勢(shì)分析。包括行業(yè)歷史與前景，市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì)，項(xiàng)目產(chǎn)品或同類(lèi)相似產(chǎn)品生產(chǎn)廠(chǎng)家情況介紹，行業(yè)市場(chǎng)前景分析與預(yù)測(cè)。進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘。政策限制等。二是介紹產(chǎn)品生產(chǎn)安排情況，如計(jì)劃產(chǎn)量、產(chǎn)品售價(jià)、內(nèi)外銷(xiāo)比例等。

（4）項(xiàng)目物料供應(yīng)情況。項(xiàng)目所需原材料、輔料市場(chǎng)供應(yīng)情況，水電等能源及交通情況分析。

（5）項(xiàng)目地址選擇及其依據(jù)。著重分析項(xiàng)目所在園區(qū)的優(yōu)勢(shì)。

（6）技術(shù)設(shè)備和工藝流程。主要技術(shù)要點(diǎn)和大致工藝。

（7）生產(chǎn)組織安排。擬建企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置、人事計(jì)劃、激勵(lì)機(jī)制等。

（8）環(huán)境保護(hù)。項(xiàng)目有無(wú)污染。

（9）建設(shè)方式和建設(shè)進(jìn)度安排。

（10）資金籌措方式及資金的來(lái)源。資金需求量、用途、使用計(jì)劃等。參股還是成立新公司。

（11）經(jīng)濟(jì)效益綜合分析預(yù)測(cè)。生產(chǎn)成本及收益分析，包括生產(chǎn)成本計(jì)算、利潤(rùn)預(yù)測(cè)。盈虧平衡分析。敏感度分析。投資收益及回收期分析，內(nèi)部收益率、靜態(tài)投資回收期、動(dòng)態(tài)投資回收期等。

（12）風(fēng)險(xiǎn)控制分析。說(shuō)明項(xiàng)目實(shí)施可能遇到的的政策風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)情況，及擬采取的控制措施或防范手段。

（13）結(jié)論。項(xiàng)目是否具備財(cái)務(wù)可行性。

以上兩種項(xiàng)目包裝文本配合使用效果會(huì)更好，項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)比較精簡(jiǎn)，適合于參加各類(lèi)招商會(huì)議、網(wǎng)站推介等招商方式使用?？尚行苑治鰣?bào)告可以提供給需要進(jìn)一步深入接觸的潛在的投資商。

總之，項(xiàng)目包裝是提高利用外資成功率，擴(kuò)大引資規(guī)模，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)又快又好發(fā)展的一項(xiàng)十分重要的基礎(chǔ)性工作，我們要以轉(zhuǎn)換思維，以新觀念、新思路，加強(qiáng)對(duì)招商引資項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、包裝和策劃，推介、引導(dǎo)、充實(shí)、完善項(xiàng)目庫(kù)建設(shè)，推進(jìn)一批，開(kāi)發(fā)一批，儲(chǔ)存一批，實(shí)現(xiàn)招商引資和項(xiàng)目建設(shè)的良性發(fā)展。