李春俠 張曉燕

摘要：目前我國各行業(yè)的機(jī)電產(chǎn)品普遍存在著“三漏”問題，不僅降低了產(chǎn)品的整體性能，而且造成了環(huán)境污染與能源的浪費(fèi)，甚至釀成事故。文章結(jié)合橡塑組合密封產(chǎn)品的高性能等特點(diǎn)，從市場進(jìn)入、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷等方面制定了其營銷策略，以助其成功進(jìn)入市場并得以快速拓展。

關(guān)鍵詞：橡塑組合；密封產(chǎn)品；營銷策略

中圖分類號：F426文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1009-2374（2012）24-0037-03

1市場分析

工業(yè)生產(chǎn)中的跑、冒、滴、漏可以說是安全文明生產(chǎn)的大敵，許多事故的直接禍根就是泄漏。目前我國各行業(yè)的機(jī)電產(chǎn)品普遍存在著“三漏”問題，不僅降低了產(chǎn)品的整體性能，而且造成了環(huán)境污染與能源的浪費(fèi)，甚至釀成事故。密封件的質(zhì)量與性能往往決定著這些機(jī)電產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)合理性、工作可靠性，甚至?xí)?yán)重影響到機(jī)電產(chǎn)品制造和使用部門的整體技術(shù)進(jìn)步、工作效率和經(jīng)濟(jì)效益。我國每年的橡塑密封件的需求量很大，但目前密封件中高性能密封件產(chǎn)品卻很少，重要關(guān)鍵設(shè)備均采用進(jìn)口密封件，年進(jìn)口約7000萬美元。由此可見，高性能的密封產(chǎn)品具有極大的市場潛力和發(fā)展前景。

2產(chǎn)品介紹

目前已有國家專利推出了多種高性能橡塑組合密封產(chǎn)品，如U形滑環(huán)密封圈、Y形滑環(huán)式組合密封、三角形滑環(huán)式組合密封為主導(dǎo)的系列密封產(chǎn)品等，突破了傳統(tǒng)密封設(shè)計(jì)概念，創(chuàng)新思維，采用了高性能增強(qiáng)PTFE為主的高分子聚合物滑動密封環(huán)和各種膠料的O形（或異形）橡膠圈組合，充分利用增強(qiáng)PTFE的自潤滑性、高耐磨、低摩擦特性來提高密封件的使用壽命，降低摩擦阻力，利用O形橡膠圈的彈性和良好的密封性，使之完美結(jié)合，具有高壽命、低摩擦、耐高低溫高低壓、耐腐蝕、密封性能優(yōu)良等特點(diǎn)。

3橡塑組合密封產(chǎn)品營銷策略

3.1市場進(jìn)入

據(jù)調(diào)查，以徐州為中心的淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)是一個對密封件需求量特別大的重工業(yè)地區(qū)。徐工集團(tuán)名氣享譽(yù)國內(nèi)外，但其使用的產(chǎn)品大部分依靠進(jìn)口，價(jià)格較高。而且，徐州地處蘇、魯、豫、皖四省交界處，交通運(yùn)輸便利。結(jié)合產(chǎn)品的成本優(yōu)勢以及性能優(yōu)勢，

本產(chǎn)品市場開發(fā)和進(jìn)入點(diǎn)選擇在淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)。

根據(jù)徐州液壓件廠對1335件液壓缸的調(diào)查，分析了密封質(zhì)量、焊接質(zhì)量、裝備質(zhì)量、用戶責(zé)任、清潔度、螺栓松動、其他因素等七個指標(biāo)。其中，液壓設(shè)備質(zhì)量的一個最大影響因素就是密封質(zhì)量，占32%。通過市場分析，本公司將首先進(jìn)入淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的液壓行業(yè)和工程機(jī)械行業(yè)，其中，首選徐州液壓件廠。

3.2產(chǎn)品

3.2.1產(chǎn)品。保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的系列產(chǎn)品，在專利產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，同時(shí)生產(chǎn)同行業(yè)一般產(chǎn)品。本產(chǎn)品提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更是具有一定功能的裝置，而且是很多機(jī)電產(chǎn)品必需的裝置。同時(shí)還附加其所代表的國內(nèi)密封行業(yè)的發(fā)展水平以及國內(nèi)機(jī)械行業(yè)基礎(chǔ)件對抗國際競爭力的能力。

3.2.2包裝。采用環(huán)保材料的包裝，包裝上附有本企業(yè)名稱、廠址、聯(lián)系方式等。

3.2.3服務(wù)。根據(jù)客戶的需要，提供產(chǎn)品從配套設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)到安裝、維修、檢測等一系列的服務(wù)。

3.2.4品牌。公司發(fā)展各時(shí)期均使用同一個標(biāo)志，采用小批量、多品種、多訂單生產(chǎn)策略，在全國范圍內(nèi)建立知名度。

3.3價(jià)格

針對行業(yè)現(xiàn)狀，我們結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，采用靈活的定價(jià)策略：

3.3.1短期：對于行業(yè)內(nèi)一般產(chǎn)品，采用隨行就市定價(jià)策略，而對于加工定制的產(chǎn)品，將根據(jù)產(chǎn)

品和客戶的實(shí)際情況來定價(jià)，多采用談判定價(jià)策略。

3.3.2長期：根據(jù)公司發(fā)展?fàn)顩r而定，很大程度上采用隨行就市定價(jià)策略，緊密跟蹤進(jìn)口產(chǎn)品或國內(nèi)合資公司同類產(chǎn)品的價(jià)格，但比國際上同行業(yè)競爭對手的價(jià)格要低。

據(jù)調(diào)查，就能解決同樣問題的產(chǎn)品而言，目前進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏高，同樣型號和規(guī)格的超高壓產(chǎn)品價(jià)格大約為國內(nèi)產(chǎn)品的3～10倍。經(jīng)過分析，本產(chǎn)品將同樣型號和規(guī)格的產(chǎn)品價(jià)格定為國外產(chǎn)品的75%～80%。

3.4銷售渠道

通過對密封件購買商的調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，對密封購買主要有兩種渠道方式，其中尤以企業(yè)自主銷售為主。結(jié)合市場具體特征，本公司擬采取的銷售渠道有兩種：企業(yè)自主銷售和通過代理商銷售。

3.4.1企業(yè)自主銷售。即廠家直銷，主要是采用人員推銷的方式，以便于生產(chǎn)廠家直接與客戶溝通、了解客戶需求，能比較詳細(xì)、具體地介紹產(chǎn)品性能。

3.4.2通過代理商銷售。主要是利用代理商現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，借助其渠道優(yōu)勢和客戶資源，迅速打開市場，同時(shí)能節(jié)省企業(yè)的流通費(fèi)用。

3.5推廣策略

3.5.1贈送產(chǎn)品。借助徐工集團(tuán)的知名度，進(jìn)一步拓展周邊企業(yè)，采用贈送產(chǎn)品的策略得到客戶的認(rèn)可所需花費(fèi)的時(shí)間成本較高，所以，先贈送少量本企業(yè)專利產(chǎn)品，以得到企業(yè)的認(rèn)可。

3.5.2人員推銷。據(jù)調(diào)查，很多大企業(yè)在采購密封件的過程中，其信息來源都是生產(chǎn)廠家的推銷人員。所以，為客戶舉辦相關(guān)知識講座是比較有效地銷售方式。這種方式便于生產(chǎn)廠家直接與客戶溝通、了解客戶需求，能比較詳細(xì)、具體地介紹產(chǎn)品性能。所以，本企業(yè)的產(chǎn)品以人員推銷為主。

3.5.3推出廣告。結(jié)合產(chǎn)品及消費(fèi)者的特殊性，本企業(yè)的廣告將采用不同的媒體來推出；同時(shí)，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略，在不同的時(shí)期采用不同的廣告宣傳策略。

初期主要是產(chǎn)品及企業(yè)廣告，廣告主要宣傳本產(chǎn)品的性能優(yōu)勢及本企業(yè)的加工定制能力。可以印制產(chǎn)品手冊，先期發(fā)放于徐州市場各相關(guān)企業(yè)和單位，同時(shí)作為公司常備宣傳品存放于公司內(nèi)部，以備客戶隨時(shí)翻閱和索??；采用專業(yè)雜志宣傳，買下1～2本專業(yè)雜志的全年彩頁廣告；采用參展方式，參加國內(nèi)和國際性的相關(guān)展覽會；自建網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)宣傳，同時(shí)將網(wǎng)站的關(guān)鍵信息隨時(shí)鏈接到行業(yè)權(quán)威網(wǎng)站上。后期側(cè)重于企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌廣告，側(cè)重于樹立企業(yè)形象，塑造產(chǎn)品品牌。可以贊助公益性活動來進(jìn)行科普宣傳，宣傳“三漏”問題帶來的危害以及密封產(chǎn)品性能對機(jī)械產(chǎn)品的影響等。

3.5.4公關(guān)。主要是維持和鞏固現(xiàn)有的客戶資源；對于政府重點(diǎn)扶持的重工業(yè)部門，定期贈送部分產(chǎn)品；派專業(yè)人員到目標(biāo)企業(yè)舉辦系列講座，對本產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能等進(jìn)行宣傳和講解，并與客戶建立友好的關(guān)系。

3.6市場拓展

經(jīng)過兩年的測試、認(rèn)證和完善，使產(chǎn)品成功切入市場，通過在區(qū)域市場經(jīng)驗(yàn)的積累，逐步開拓在全國范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，以打開全國市場。借助國際權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證的優(yōu)勢，本公司將通過廣告宣傳，創(chuàng)立自己的品牌，并走民族品牌之路，與國外密封產(chǎn)品企業(yè)展開直接競爭。

建立以各重工業(yè)城市為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：圍繞全國范圍內(nèi)各重工業(yè)城市，將全國劃分為以徐州、大連、西安、重慶、蘭州等為中心的五大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷部門，由當(dāng)?shù)胤咒N部門聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩坦餐_發(fā)市場，并逐步發(fā)展下一級網(wǎng)絡(luò)資源。利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，盡快拓展市場區(qū)域。

4結(jié)語

密封件行業(yè)的發(fā)展得到了國家有關(guān)部門的重視，并作為近年來國家重點(diǎn)支持的產(chǎn)業(yè)，在規(guī)劃、引資、引進(jìn)技術(shù)及科研開發(fā)等方面得到重點(diǎn)支持，同時(shí)液壓、氣動、密封工業(yè)已被列為振興發(fā)展機(jī)械工業(yè)的四大重點(diǎn)之一。高性能的橡塑組合密封產(chǎn)品符合當(dāng)前密封產(chǎn)品的功能需求，市場前景巨大，良好的營銷策略能助其快速進(jìn)入市場，并成功加以

拓展。

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作者簡介：李春俠（1981-），女，河南扶溝人，徐州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師，碩士，研究方向：市場營銷、企業(yè)管理。

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