○李喜軍

（安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司）

對(duì)保險(xiǎn)公司開(kāi)辦汽車俱樂(lè)部的探討

○李喜軍

（安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司）

2010年我國(guó)汽車銷售量預(yù)計(jì)將超過(guò)1800萬(wàn)輛，繼續(xù)穩(wěn)坐全球第一寶座，同比增長(zhǎng)超過(guò)30%。和世界其他國(guó)家相比，無(wú)論是汽車銷售量絕對(duì)值還是增長(zhǎng)速度，中國(guó)均遙遙領(lǐng)先。在銷售構(gòu)成上也正經(jīng)歷一次前所未有的巨大變革——由商務(wù)、公務(wù)為主逐漸變?yōu)橐詡€(gè)人、家庭消費(fèi)為主。由此而產(chǎn)生的汽車服務(wù)和汽車文化、汽車旅游等方面的需求日益擴(kuò)大。作為汽車文化及服務(wù)的一種形式，汽車俱樂(lè)部已風(fēng)靡全球，并得到了廣大消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者的認(rèn)可和青睞。

汽車俱樂(lè)部的形式多種多樣。當(dāng)今國(guó)際上有兩大汽車俱樂(lè)部組織，一個(gè)是國(guó)際汽車運(yùn)動(dòng)聯(lián)盟（FIA），另一個(gè)是國(guó)際汽車旅游聯(lián)盟（AIT）。國(guó)際汽車運(yùn)動(dòng)聯(lián)盟是以組織汽車運(yùn)動(dòng)賽事為主的組織，總部設(shè)在法國(guó)巴黎，世界上各大汽車運(yùn)動(dòng)賽事均由其主辦。國(guó)際汽車旅游聯(lián)盟是普通駕車人的組織，1898年成立于瑞士，發(fā)展至今已有百余年歷史，目前國(guó)際汽車旅游聯(lián)盟擁有138個(gè)成員國(guó)，2億以上在冊(cè)會(huì)員。在中國(guó)，汽車俱樂(lè)部的發(fā)展直到1995年才開(kāi)始，但是發(fā)展與中國(guó)的汽車制造業(yè)一樣，十分迅猛，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至今已達(dá)15000余家。

國(guó)內(nèi)各汽車俱樂(lè)部基本上采取會(huì)員制形式進(jìn)行管理。投資方既有對(duì)汽車感興趣的業(yè)外人士，也有汽車生產(chǎn)商、汽車維修商等業(yè)內(nèi)人士，他們無(wú)一例外看中的是汽車售后服務(wù)這塊蛋糕。在汽車行業(yè)，售后服務(wù)的利潤(rùn)占到了整個(gè)行業(yè)的40%以上。

一、保險(xiǎn)公司開(kāi)辦汽車俱樂(lè)部的必要性

根據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)公開(kāi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)在已占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的70%以上，部分中小型保險(xiǎn)公司的比例甚至高達(dá)90%以上。然而相當(dāng)一部分公司利潤(rùn)微薄，甚至虧損。究其原因，除了車險(xiǎn)賠款支出占據(jù)了營(yíng)運(yùn)成本的一大塊之外，其他很大一部分因素就是保險(xiǎn)代理人手續(xù)費(fèi)的支出，最高時(shí)可達(dá)30%以上。考慮到車輛的使用特點(diǎn)，車險(xiǎn)保費(fèi)采取的是每年繳納形式，每次承保時(shí)，保險(xiǎn)代理人都可以從中領(lǐng)取高額的手續(xù)費(fèi)，在增加財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保費(fèi)的同時(shí)，其也分走了本該屬于保險(xiǎn)公司利潤(rùn)的一大部分。而其中的原因就在于保險(xiǎn)公司得不到真實(shí)的客戶信息，無(wú)法直接給予客戶優(yōu)惠，從而不得不付出高額手續(xù)費(fèi)。

當(dāng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司有了汽車俱樂(lè)部這個(gè)平臺(tái)之后，全部客戶可以納入俱樂(lè)部會(huì)員進(jìn)行管理，保險(xiǎn)公司可以與會(huì)員面對(duì)面進(jìn)行優(yōu)惠協(xié)商，會(huì)員主要看中的是車輛出險(xiǎn)以后的理賠及其他服務(wù)，對(duì)費(fèi)率折扣并非其主要關(guān)心內(nèi)容。由此，保險(xiǎn)公司可以降低一部分運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)，既是俱樂(lè)部會(huì)員，又是保險(xiǎn)公司參保人的客戶，在車輛事故的處理上，可以獲得及時(shí)、準(zhǔn)確的現(xiàn)場(chǎng)信息，杜絕理賠過(guò)程中出現(xiàn)的假冒客戶、內(nèi)外勾結(jié)、虛增損失等虛假理賠案件的發(fā)生，大幅降低了虛假理賠案件發(fā)生的比例。

另外，從避免惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)市場(chǎng)良性發(fā)展的角度出發(fā)，各地保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)及保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，都出臺(tái)了一系列規(guī)章與措施，嚴(yán)格禁止保險(xiǎn)公司向客戶提供各種超出報(bào)備范圍的優(yōu)惠與費(fèi)率折扣，增加了保險(xiǎn)公司招攬及留存客戶的難度。通過(guò)獨(dú)立核算的俱樂(lè)部形式，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以在不違背相關(guān)制度的前提下，通過(guò)向會(huì)員提供貼身的個(gè)性化服務(wù)，達(dá)到招攬及留存客戶的目的。

一個(gè)運(yùn)作良好、口碑較佳的汽車俱樂(lè)部，還可以吸引會(huì)員投保保險(xiǎn)公司的其他產(chǎn)品，增加保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)總量，為進(jìn)一步贏利創(chuàng)造空間。

二、保險(xiǎn)公司開(kāi)辦汽車俱樂(lè)部的優(yōu)勢(shì)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投資興辦汽車俱樂(lè)部，可以創(chuàng)造新的汽車生活方式和文化，具體表現(xiàn)在三個(gè)方面。一是可以依托財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司遍布各地的機(jī)構(gòu)，組成分布廣泛的連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使得汽車這個(gè)流動(dòng)載體，無(wú)論走到何地，都可以通過(guò)完善的專業(yè)化連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓車主的駕駛生活變得更安全、更方便、更富有樂(lè)趣，享受到家一般的溫暖。二是俱樂(lè)部的會(huì)員來(lái)源都是保險(xiǎn)公司的投?？蛻艏捌渌囍鳎瑪?shù)量巨大，只要精心組織，善于管理，便可以形成規(guī)模效應(yīng)，產(chǎn)生規(guī)模效益，能夠?yàn)闀?huì)員提供廣闊的信息交流、交換平臺(tái)，大幅擴(kuò)大會(huì)員的交際圈和人脈關(guān)系。從各種形式的娛樂(lè)活動(dòng)中，如外出旅游、文化集會(huì)，到團(tuán)體購(gòu)物，都可以得獲得滿意的效果。三是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，社會(huì)的不斷進(jìn)步，社會(huì)各界層對(duì)投資理財(cái)、財(cái)富增值的需求不斷高漲，而保險(xiǎn)公司是金融領(lǐng)域的一個(gè)重要組成部分，是以向客戶提供服務(wù)從而獲取利潤(rùn)的專業(yè)公司，內(nèi)部具有各種各樣的專業(yè)人才及專門產(chǎn)品，可以使俱樂(lè)部會(huì)員享受到各種專業(yè)的、一對(duì)一的個(gè)性化的金融服務(wù)。

三、運(yùn)營(yíng)的模式

1、注冊(cè)開(kāi)辦

由財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司出資，或由保險(xiǎn)公司的股東出資，在全國(guó)開(kāi)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方，單獨(dú)組建具有獨(dú)立法人資格的俱樂(lè)部，辦理正式的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照，向當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局申請(qǐng)保險(xiǎn)代理經(jīng)營(yíng)許可證?？偣驹O(shè)立俱樂(lè)部總部，各分支機(jī)構(gòu)設(shè)立分部，一套人馬，兩塊牌子?？偣緦?duì)各地俱樂(lè)部進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)、組織、管理和監(jiān)督，各分部負(fù)責(zé)本區(qū)域會(huì)員的管理和活動(dòng)的組織，形成有別于其他俱樂(lè)部單打獨(dú)斗的全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)模式，真正做到有會(huì)員的地方就有服務(wù)，有連鎖的地方就有客戶。

2、企業(yè)宗旨

俱樂(lè)部要秉承“安全”、“幫助”的服務(wù)理念，立足于增值服務(wù)、連鎖經(jīng)營(yíng)、保險(xiǎn)救助、產(chǎn)品供給、休閑娛樂(lè)、戰(zhàn)略合作等六大核心業(yè)務(wù)體系的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，為會(huì)員提供多元化服務(wù)。

3、發(fā)展規(guī)劃

俱樂(lè)部可通過(guò)舉辦各類活動(dòng)來(lái)激發(fā)會(huì)員的參與熱情，在與會(huì)員的互動(dòng)中提升會(huì)員對(duì)俱樂(lè)部的忠誠(chéng)度。會(huì)員可通過(guò)續(xù)?；蛏坛琴?gòu)物、參加活動(dòng)得到相應(yīng)積分，積分可兌換相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)，從而享受汽車俱樂(lè)部提供的眾多增值服務(wù)。同時(shí)不斷開(kāi)拓市場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目，尋找合作伙伴，使會(huì)員感到俱樂(lè)部服務(wù)無(wú)所不在，無(wú)所不能。

4、營(yíng)銷策略

建設(shè)定位為會(huì)員制的綜合性社區(qū)互動(dòng)服務(wù)網(wǎng)站，作為俱樂(lè)部的宣傳窗口，應(yīng)創(chuàng)建與會(huì)員生活息息相關(guān)的內(nèi)容模塊。主要模塊包括會(huì)員注冊(cè)、會(huì)員激活、咨詢服務(wù)、汽車服務(wù)、俱樂(lè)部活動(dòng)、保險(xiǎn)服務(wù)、機(jī)票酒店服務(wù)、網(wǎng)上商城、會(huì)員積分兌換、俱樂(lè)部論壇、新聞資訊、會(huì)員論壇、服務(wù)發(fā)布等欄目。

結(jié)合保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，通過(guò)統(tǒng)一的客服熱線、高速公路標(biāo)牌、流動(dòng)公交車身、交通廣播電臺(tái)、專業(yè)汽車雜志等渠道，每季推出一期主題活動(dòng)，使所有駕車人都知道、了解本汽車俱樂(lè)部，并在公眾及汽車救援服務(wù)、俱樂(lè)部行業(yè)制造巨大的廣告效應(yīng)，增強(qiáng)其在公眾中的品牌號(hào)召力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。同時(shí)，利用俱樂(lè)部的全新服務(wù)理念和經(jīng)營(yíng)模式，以高效、便捷的人性化服務(wù)來(lái)留存會(huì)員。

四、服務(wù)內(nèi)容

第一，汽車服務(wù)方面。其主要包括道路救援：會(huì)員在遇到故障或困難時(shí)，通過(guò)撥打救援熱線，可以在全國(guó)范圍內(nèi)享受全年365天，每天24小時(shí)的全天候道路救援。如不換件、不解體的現(xiàn)場(chǎng)車輛緊急維修；車輛電瓶搭電、充電，外力協(xié)助車輛啟動(dòng)；更換損壞車輛輪胎；緊急添加冷卻水，保證車輛行駛正常；燃油意外耗盡時(shí)的緊急送油服務(wù)等。在采取上述措施無(wú)效的情況下，還可以將車輛拖運(yùn)至?xí)T指定的地點(diǎn)或?qū)I(yè)維修機(jī)構(gòu)。代駕服務(wù)：會(huì)員通過(guò)撥打俱樂(lè)部24小時(shí)服務(wù)熱線，可以獲得提供汽車和駕駛員的代駕及租賃服務(wù)，如機(jī)場(chǎng)接送、商務(wù)代駕、酒后代駕等一系列服務(wù)。洗車服務(wù)：根據(jù)會(huì)員投保情況及理賠數(shù)據(jù)，結(jié)合會(huì)員積分，將會(huì)員劃分為數(shù)個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同會(huì)員等級(jí)，全年免費(fèi)為會(huì)員在簽約合作點(diǎn)洗車一定次數(shù)。驗(yàn)車服務(wù)：可以替會(huì)員代辦車輛年檢、代辦駕照年檢車務(wù)等服務(wù)。保養(yǎng)、美容、維修優(yōu)惠、定點(diǎn)免費(fèi)檢測(cè)、裝飾優(yōu)惠服務(wù)：利用保險(xiǎn)公司的簽約維修保養(yǎng)單位或股東資源，為不同等級(jí)的會(huì)員提供日常的上述車務(wù)服務(wù)。上門取、送車服務(wù)：通過(guò)保險(xiǎn)公司的理賠查勘資源，為會(huì)員提供上門取、送車服務(wù)。重要信息提醒服務(wù)：通過(guò)統(tǒng)一客服熱線向會(huì)員提供車輛保險(xiǎn)到期、車輛年檢到期、駕駛證年審到期、車船使用稅到期的提醒服務(wù)。行車溫馨提示：用短信方式，為會(huì)員提供當(dāng)?shù)芈窙r、交通、氣象、水文、餐飲、住宿、旅游、商貿(mào)等信息。

第二，俱樂(lè)部活動(dòng)方面。其主要包括問(wèn)候祝福：利用信息系統(tǒng)，自動(dòng)向會(huì)員發(fā)送生日祝福問(wèn)候、重大節(jié)日祝福。辦理銀行聯(lián)名卡：在與保險(xiǎn)公司簽訂銀保合作協(xié)議的銀行中，選取一家知名度高、服務(wù)特色鮮明、客戶認(rèn)同度高的銀行，為會(huì)員辦理聯(lián)名卡，讓全部會(huì)員都能享受到尊貴的超值服務(wù)，內(nèi)容包括高等級(jí)的信用額度、低廉的手續(xù)費(fèi)用、較廣的簽約結(jié)算客戶單位等。汽車旅游：為廣大會(huì)員組織車友會(huì)，以車為媒，定期地舉辦汽車自駕游活動(dòng)，結(jié)交車友共敘駕車樂(lè)趣。組織活動(dòng)：積極地為企業(yè)策劃或承辦各種商業(yè)性和社會(huì)公益活動(dòng)，協(xié)助企業(yè)發(fā)展企業(yè)文化、進(jìn)行形象宣傳、社會(huì)調(diào)查、汽車團(tuán)購(gòu)和團(tuán)體售后等服務(wù)，架起會(huì)員與企業(yè)之間溝通的橋梁。主題活動(dòng)：定期組織各種主題活動(dòng)，如家庭教育、科普知識(shí)、體育比賽、消費(fèi)維權(quán)等，為全體會(huì)員提供一個(gè)感受生活的優(yōu)秀平臺(tái)。優(yōu)惠通知：主動(dòng)通過(guò)短信平臺(tái)，將近期一些商業(yè)優(yōu)惠送達(dá)會(huì)員。

第三，保險(xiǎn)服務(wù)方面。其主要包括投保預(yù)約：按會(huì)員通過(guò)電話、短信、郵件、網(wǎng)站等方式提供預(yù)約內(nèi)容，向其提供各類投保服務(wù)。投保優(yōu)惠服務(wù)：作為與其他汽車俱樂(lè)部的主要區(qū)別，保險(xiǎn)公司可以將本來(lái)用于支付給保險(xiǎn)代理人的高額傭金，通過(guò)俱樂(lè)部，以較低的比例，結(jié)合會(huì)員的上年度投保情況、出險(xiǎn)頻度、賠付金額，以及會(huì)員積分，給予會(huì)員不同程度的保費(fèi)優(yōu)惠，或者贈(zèng)送其他禮品，或者享受其他產(chǎn)品的折扣。理賠優(yōu)惠服務(wù)：作為俱樂(lè)部的特色之一，可以使客戶享受到一站式服務(wù)，會(huì)員只要在出險(xiǎn)后按要求撥打客服熱線，其余工作由保險(xiǎn)公司人員全程跟蹤處理，會(huì)員通過(guò)理賠查詢系統(tǒng)，可以隨時(shí)了解案件的處理進(jìn)度，無(wú)論處在查勘、定損、核損、核賠、繕制、支付環(huán)節(jié)哪一級(jí)，都一目了然。保險(xiǎn)救助：通過(guò)向會(huì)員贈(zèng)送一定額度的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在會(huì)員遇到困難或不便時(shí)，利用保險(xiǎn)產(chǎn)品向會(huì)員提供切實(shí)救助。服務(wù)回訪：通過(guò)俱樂(lè)部統(tǒng)一客服熱線，對(duì)每次客戶投保、出險(xiǎn)后進(jìn)行服務(wù)回訪，增進(jìn)感情，優(yōu)化服務(wù)。

第四，增值服務(wù)方面。其主要包括資訊服務(wù)：向會(huì)員提供投資理財(cái)?shù)确矫娴默F(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)上、上門等咨詢服務(wù)。機(jī)票酒店服務(wù)：可以根據(jù)會(huì)員要求，為會(huì)員預(yù)定酒店，提供機(jī)票商務(wù)及航空貴賓服務(wù)。網(wǎng)上商城：向會(huì)員提供面向俱樂(lè)部成員的優(yōu)惠商品。會(huì)員積分兌換：根據(jù)會(huì)員積分，可以兌換相應(yīng)的商品，或享受一定數(shù)量的增值服務(wù)。俱樂(lè)部論壇：為俱樂(lè)部對(duì)外的一個(gè)宣傳窗口。新聞資訊：為會(huì)員提供國(guó)內(nèi)外最新發(fā)生的國(guó)計(jì)民生方面的新聞信息。會(huì)員論壇：為會(huì)員交流心得、獲取資迅提供的一個(gè)信息平臺(tái)。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投資開(kāi)辦俱樂(lè)部還是一件新生事物，處于起步階段，對(duì)于這一新生事物如何正確處理與保險(xiǎn)公司的關(guān)系、如何適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管都還有待于進(jìn)一步探索。在巨大的市場(chǎng)面前，我們相信，只要勇于探索，秉承幫助、安全的服務(wù)理念，保險(xiǎn)公司投資開(kāi)辦俱樂(lè)部一定會(huì)走出一條光明大道。

（責(zé)任編輯：張瓊芳）