林小紅

（泉州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，福建 泉州 362000）

商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧

林小紅

（泉州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，福建 泉州 362000）

商務(wù)談判中，掌握“說(shuō)、問(wèn)、答”的技巧至關(guān)重要。講話的方式依據(jù)對(duì)方的性格不同而不同；講話時(shí)，堅(jiān)持互相尊重的原則。問(wèn)的問(wèn)題因不同的目的而不同?；卮饡r(shí)得考慮己方利益，有時(shí)可以答非所問(wèn)，來(lái)保護(hù)自己的利益。掌握了這些技巧，談判就有可能在一種平等、和諧的氣氛中完成。

商務(wù)談判；禮貌；文化

隨著時(shí)代的進(jìn)步和信息技術(shù)的發(fā)展，人們的溝通也由國(guó)內(nèi)延伸到國(guó)外，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)在國(guó)際上也得到進(jìn)一步的發(fā)展。國(guó)內(nèi)貿(mào)易比國(guó)際貿(mào)易要簡(jiǎn)單得多，因?yàn)槭窃诋?dāng)事人自己熟悉的領(lǐng)土上進(jìn)行交易，風(fēng)俗習(xí)慣也比較了解，而且談判雙方在禮儀、文化上都不會(huì)存在太大的差異，所以談判比較容易達(dá)成交易；而對(duì)于國(guó)際貿(mào)易，談判當(dāng)事人為達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商，在這一過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)種種差異來(lái)減緩談判的成功，比如文化差異、談判風(fēng)格差異、性別文化差異等。但是無(wú)論是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判還是國(guó)際商務(wù)談判，語(yǔ)言技巧都是成功商務(wù)談判中不可或缺的。 Gerard I.Nierenberg在《談判的藝術(shù)》中提到：“成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感、能力融為一體：像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光，機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)；又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辨察對(duì)方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化?！闭勁校勁?，最主要的是“談”，但是這個(gè)“談”字里面包含了很多內(nèi)容，有“答、辯、問(wèn)、說(shuō)、看”等，這些看似簡(jiǎn)單，卻是決定交易成功與否的關(guān)鍵。那怎樣能真正掌握這些方面的技巧并將它們用到整個(gè)談判的過(guò)程中呢，以下我就從“說(shuō)、問(wèn)、答”這三個(gè)方面闡明自己的觀點(diǎn)。

一 商務(wù)談判中“說(shuō)”的技巧

在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，其實(shí)談判無(wú)處不在，小到在家里時(shí)，兩個(gè)小朋友吵著要同一個(gè)玩具，其中一個(gè)愿意把她最心愛(ài)的東西作為交換，這就是談判；在商店里討價(jià)還價(jià)的行為，就是談判；大到兩家企業(yè)的當(dāng)事人坐在談判桌上就交易的條件進(jìn)行協(xié)商，這也是談判。但會(huì)不會(huì)用語(yǔ)言去說(shuō)服談判對(duì)方，這需要技巧，會(huì)影響談判的達(dá)成。

在商務(wù)場(chǎng)合中，談判雙方都是有經(jīng)過(guò)專門的訓(xùn)練的，具備了一個(gè)談判員的個(gè)體素質(zhì)：文化素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力、對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)信息、法律知識(shí)，風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情都十分掌握，要真正使談判在符合雙方的利益下順利完成，并不是那么容易的。這當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)談判所常見(jiàn)的僵局或發(fā)生沖突，而導(dǎo)致談判以失敗告終。講話是一門藝術(shù)，同樣的內(nèi)容由不同的人講出來(lái)會(huì)有截然不同的效果，談判過(guò)程中很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)平和的語(yǔ)氣，良好的語(yǔ)言表達(dá)方式就能緩解甚至避免僵局。比如適當(dāng)運(yùn)用委婉的語(yǔ)氣，“Could you、Would you、May I、Should we”表明對(duì)對(duì)方的尊重和禮貌，凡事都征求對(duì)方的意見(jiàn)，表明自己是真心誠(chéng)意想合作的，以此來(lái)緩解談判緊張的氛圍，也不至于談判對(duì)手在談判中咄咄逼人；再者應(yīng)當(dāng)避免一些以自我為中心的語(yǔ)“句，比如“I don’t agree w ith you, I still think that……”I think my opinion has more fact foundation……”

(一) 在談判開(kāi)局之前，要做好充分的準(zhǔn)備。通過(guò)了解談判對(duì)手的性格來(lái)決定己方要用什么樣的語(yǔ)言方式來(lái)表達(dá)。有些談判對(duì)手性格急躁，對(duì)什么事都急于求成，不考慮對(duì)方的難處，只知道自己今天一定要達(dá)成這個(gè)目的。對(duì)于這種對(duì)手，千萬(wàn)不能意氣用事，說(shuō)對(duì)方不講理或是說(shuō)這個(gè)我們無(wú)法辦到。正確的方法是先穩(wěn)住對(duì)手，用平和的語(yǔ)氣讓對(duì)方繼續(xù)坐下來(lái)談判。比如“We w ill consider your requirements carefully and give you a satisfied reply. Now should we turn to the next content?”給對(duì)方一種我非常重視你的要求，讓對(duì)方感覺(jué)我方很真誠(chéng)地想與對(duì)方合作；先穩(wěn)住對(duì)方，轉(zhuǎn)移帶到下一個(gè)自己認(rèn)為對(duì)方會(huì)比較容易接受，而我方又能滿足的議題。另外一種人是在整個(gè)談判過(guò)程中有提出自己的要求，但是如果對(duì)方不能滿足其要求時(shí)，他也不會(huì)極力爭(zhēng)取，不反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的要求，不反駁對(duì)方的理由，而是保持沉默。這有兩種情況，一種是談判對(duì)手是理性的，有點(diǎn)認(rèn)同你的觀點(diǎn)，會(huì)覺(jué)得自己提出的要求是不是太苛刻了，這時(shí)我方可以抓住這一時(shí)機(jī)，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，讓對(duì)方降低要求；另一種情況是對(duì)手不屑你的理由，但又不講明，只是在心里打著小算盤。這可以從對(duì)方的表情、眼神、動(dòng)作看出。這時(shí)我方應(yīng)降低語(yǔ)氣，尊敬他，恭維他，盡量滿足他的要求，實(shí)在是給自己帶來(lái)困難時(shí)，可適當(dāng)主動(dòng)提供其他的特別服務(wù)，但應(yīng)堅(jiān)守自己的立場(chǎng)，不要低聲下氣，以免對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺，咄咄逼人，自認(rèn)為我的權(quán)利比你大，你自應(yīng)讓我三分，所以，不能過(guò)于讓步。

(二) 在談判過(guò)程中，多使用主動(dòng)語(yǔ)態(tài)，不要過(guò)多地使用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)的句子。如：

Seller: “we w ill accept your adjustment on the price completely.”（好）

“Your adjustment on the price w ill be accepted completely by us.”（不好）

Seller: “We can not accept your requirement for payment by D/A, as this is our first time to cooperate.” （好）

“Your requirement for payment by D/A can not be accepted by us, as this is our first time to cooperate.” （不好）

兩個(gè)意思完全一樣的句子，語(yǔ)態(tài)不一樣，被人所接受的程度也會(huì)不一樣。第一個(gè)主動(dòng)語(yǔ)態(tài)的句子，讓人感覺(jué)此筆交易是在一種平等、真誠(chéng)合作的原則下達(dá)成，也暗示了雙方在今后的交易中會(huì)有進(jìn)一步的發(fā)展。這種語(yǔ)態(tài)不會(huì)讓買方覺(jué)得賣方高高在上，或者是被迫達(dá)成交易的；而使用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)就表達(dá)不出平等的氛圍了：賣方的回答給人一種強(qiáng)者高高在上的感覺(jué)，有點(diǎn)像是高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)了一個(gè)小公民的請(qǐng)求。這樣，買方當(dāng)然會(huì)不高興，有可能導(dǎo)致談判以失敗告終。因此，要避免使用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，視情況而定，以求創(chuàng)造平等、尊重、和諧的氛圍。

(三)在談判過(guò)程中，有時(shí)為了緩和一下談判緊張的氛圍，會(huì)涉及一些無(wú)關(guān)談判內(nèi)容的話題，但避免討論私人問(wèn)題，特別是在與外國(guó)商人談判時(shí)，過(guò)問(wèn)別人的私事是一種很沒(méi)有禮貌的行為，盡管你是出于好意，想幫對(duì)方解決生活上的難題。這時(shí)可選擇一些中性化的話題，特別是對(duì)方感興趣的話題。在談判過(guò)程中，對(duì)于對(duì)方有所成就的，也要適當(dāng)給予對(duì)方認(rèn)可，以示尊重，說(shuō)明我方還是很關(guān)注他的，這樣，談判氣氛就在笑聲中一下子由緊張進(jìn)入輕松的狀態(tài)，也為下一個(gè)談判議題開(kāi)了一個(gè)好頭。

總之，講話是一門藝術(shù)，談判之前都要做好充分的準(zhǔn)備，了解對(duì)方的需求以及己方的需求，講話也要遵循平等的原則，在一種互相尊重的氛圍中促進(jìn)合作。

二 商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧

在談判中，問(wèn)題可不是隨便亂問(wèn)的，而是要在有準(zhǔn)備、有依據(jù)的情況下問(wèn)的，這樣才能問(wèn)出你所想知道的，而對(duì)方又不會(huì)明著告訴你的。提問(wèn)是一種隱約了解對(duì)方的需要，了解對(duì)方在此次談判中最看重的是哪一方面，也是把握對(duì)方心理的一種手段。提問(wèn)的方式因不同的目的而有所區(qū)分。何謂有技術(shù)、有技巧的問(wèn)題呢，就是提問(wèn)的一方通過(guò)提出一個(gè)問(wèn)題，可以使另一方在一種完全放松的氛圍中給出答復(fù)，而對(duì)方的答復(fù)又恰恰可以使你從中獲取信息。提問(wèn)題的方法以及提問(wèn)的時(shí)間和場(chǎng)合都有它們所必須掌握的技巧，這也是決定談判成敗的因素之一。

(一)在談判中，如果對(duì)方對(duì)你的介紹都不怎么表態(tài)，也不怎么感興趣，讓人捉摸不定，這時(shí)賣方就可借助提問(wèn)題的方式慢慢套出談判對(duì)手到底是怎么想的，問(wèn)題到底出在哪里，這種即為引導(dǎo)式的提問(wèn)。比如我方報(bào)出了賣價(jià)，而買方卻不作任何反應(yīng)，接受不接受我方的報(bào)價(jià)成為一個(gè)謎底，使我方難為談判的下一步做準(zhǔn)備，不知是否該進(jìn)入下一個(gè)議題了。諸如 “Can you accept our quotation?” “Our quotation is made according to the product’s cost, it is very reasonable, if you find some dissatisfaction on any points, we can consult together.” 這時(shí)賣方就給了買方發(fā)言的機(jī)會(huì)，征求了對(duì)方的意見(jiàn)，也會(huì)得到買方真正的答案，從而一步步達(dá)成共識(shí)；再者，還可以問(wèn)對(duì)方一些選擇性的問(wèn)題，二者選一以及原因是什么，這樣話題也會(huì)輕松一點(diǎn)，不會(huì)使談判僵在那里。

(二)在談判中，如果談判一方掌握另一方的信息不多，或是對(duì)方信息比較嚴(yán)密，難以搜集，這時(shí)就可以在談判中發(fā)問(wèn)以獲得信息，這種即為想要獲得信息的提問(wèn)。比如：Seller,“As we all know, you are one of the largest importers in this line. Just now you have seen our new products, can you share me some difference between our products and others’ that you saw before?”在這個(gè)問(wèn)題中，表達(dá)了賣方對(duì)對(duì)方業(yè)績(jī)上的認(rèn)可和關(guān)注，同時(shí)，也可以從對(duì)方的回答中引導(dǎo)出他是否中意賣方的產(chǎn)品，或者是“Is there any dissatisfaction about our products?” “As you said, our price is on the high side, so what defects do you think our products are not worth this price. Give me an explanation, ok?”這時(shí)買方會(huì)說(shuō)：“The products from other suppliers also have excellent quality and functions, one point is that their price is lower 20% than yours’ .”這時(shí)賣方就掌握了，原來(lái)不是賣方自身產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，而是買方對(duì)于同一產(chǎn)品的不同價(jià)格，在心理上不平衡。這時(shí)賣方再列出一個(gè)優(yōu)點(diǎn)或是將價(jià)格降低一點(diǎn)，以求長(zhǎng)期合作，來(lái)促進(jìn)談判的成功。

(三)問(wèn)題的另一技巧是盡量使用條件從句，因?yàn)槭褂脳l件從句就不僅僅是讓對(duì)方回答Yes或No，而是讓其有進(jìn)一步的解釋，對(duì)于賣方，可以進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，視情況修改報(bào)盤。但是要注意，在向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題之前，要先征得對(duì)方的同意，這樣讓對(duì)方認(rèn)為我方是尊重他的，這樣他在回答問(wèn)題過(guò)程中就會(huì)合作一點(diǎn)，并且也能給談判創(chuàng)造一種輕松溝通的氛圍，也可以使對(duì)方在平等的原則下各讓一步，促成交易。如：Buyer, “ If you consider reducing the price by 20%，we w ill be prepared to place orders regularly in large quantities.” 賣方獲取了這樣的信息，對(duì)方是很希望日后長(zhǎng)期合作的，只要我方讓一小步，就可以爭(zhēng)取到日后的大筆交易，賣方著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，就會(huì)考慮將價(jià)格降低一點(diǎn)，維持日后的合作關(guān)系。再者，當(dāng)對(duì)方提出了賣方不能接受的要求時(shí)，賣方就可以以條件從句來(lái)間接回答 No，如果直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，會(huì)讓買方感覺(jué)賣方目中無(wú)人，在這么多人面前遭拒絕，會(huì)很沒(méi)面子，從而使談判陷入僵局，這時(shí)賣方可以用反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)回絕對(duì)方。“If a higher percentage of the amount insured is required，we may do accordingly but you have to bear the extra premium as well.”這種間接拒絕方法至少不會(huì)讓交易一下子進(jìn)入無(wú)希望狀態(tài),我們可以提出附加條件讓對(duì)方考慮,如果對(duì)方覺(jué)得合理的話，就自然會(huì)接受，不至于使交易陷入無(wú)法扭轉(zhuǎn)的局面。提問(wèn)也是談判中決定成敗的重要因素之一，提問(wèn)要以一種虛心的態(tài)度提出，在談判開(kāi)始之前，就要記錄所要提的問(wèn)題，抓住對(duì)方會(huì)怎樣答的心理。因?yàn)槌晒ν鶎儆谟袦?zhǔn)備的人。

三 商務(wù)談判中“回答”的技巧

在商務(wù)談判過(guò)程中，有問(wèn)必有答。商務(wù)談判中的提問(wèn)往往都是有動(dòng)機(jī)的，也是對(duì)方精心設(shè)計(jì)的，所以雖然說(shuō)合作要講究平等、誠(chéng)實(shí)的原則，本應(yīng)實(shí)事求是作答，但這未必能達(dá)到雙贏，所以回答也要有一定的技巧；但如果談判對(duì)手是合作多年且十分信得過(guò)的老朋友，那么心機(jī)就沒(méi)那么重，該實(shí)事求是還是實(shí)事求是，以求持久合作。

(一)充分的時(shí)間考慮，組織一下語(yǔ)言。有些人認(rèn)為，對(duì)方的問(wèn)題剛問(wèn)完，我就立馬回答，這表明了我十分認(rèn)真地在傾聽(tīng)、對(duì)對(duì)方的重視，也能無(wú)形中顯示自己的實(shí)力。如果太久之后才回答，對(duì)方會(huì)覺(jué)得此人傲慢，不重視我方的存在，或是覺(jué)得對(duì)方根本沒(méi)什么準(zhǔn)備。其實(shí)這兩種心理都是不好的，最好的方法是認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的提問(wèn)，在對(duì)方提問(wèn)的過(guò)程中，回答者的腦子里就要迅速想想對(duì)方可能想知道什么；待對(duì)方話音落后，回答一方可以點(diǎn)幾下頭，調(diào)整一下自己的坐姿或喝水等動(dòng)作來(lái)延緩時(shí)間，組織一下語(yǔ)言。這樣才顯得得體、自然，也不會(huì)讓對(duì)方看出你此時(shí)的緊張心理。

(二)順著對(duì)方的思想、動(dòng)機(jī)去答，可是談判者是談判專家又不是心理學(xué)家，怎么可能在經(jīng)過(guò)一個(gè)喝水的動(dòng)作就能抓住對(duì)方的動(dòng)機(jī)呢。比如買方問(wèn)到, “ Can you explain the whole production course of this product?” 也許你一開(kāi)始聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題，就會(huì)認(rèn)為，買方肯定是掌握了其他供應(yīng)商的產(chǎn)品制作過(guò)程，也想獲取我方的制作過(guò)程，再自己從中挑毛病，或者是其他供應(yīng)商有的而我們沒(méi)有的工序，這時(shí)買方就有理由在接下來(lái)的談判中一直重提這個(gè)話題，削弱賣方的勢(shì)力，從而提出要求降低價(jià)格。這時(shí)切不可真的羅列出生產(chǎn)的流程來(lái)，即使己方的生產(chǎn)流程是完美的，應(yīng)該說(shuō), “ I believe you must understand its procedure in every factory is the same, it must be made by follow ing the steps. To guarantee high quality, using inferior material w ill not happen. But all our products should be reinforced its shape before delivery.”這樣的回答，就巧妙地隱藏了對(duì)方想要得到的信息。

(三)判中對(duì)方提出的問(wèn)題，不做全方位的答復(fù)。有些談判者認(rèn)為，對(duì)方的提問(wèn)我一定要答得漂亮點(diǎn)，不能有漏洞，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為我方了解得還真全面，能給對(duì)方一個(gè)好印象。殊不知，什么信息都將會(huì)暴露給對(duì)方。也就是說(shuō)，在回答時(shí)，要將問(wèn)題的范圍縮小，如果對(duì)方要求知道產(chǎn)品的所有功能和優(yōu)點(diǎn)，只要回答部分即可，這樣一方面能為自己留一手，以防日后的談判中對(duì)方有什么不滿意之處，這時(shí)就可以再羅列幾條優(yōu)點(diǎn)來(lái)支持自己的觀點(diǎn)，另一方面還可以讓對(duì)方有想象的空間，有時(shí)對(duì)方會(huì)想要是這種產(chǎn)品能夠怎么樣就好了，這時(shí)賣方就可以馬上回應(yīng)，給對(duì)方一個(gè)驚喜，這樣也能給對(duì)方一種取勝的感覺(jué)。而對(duì)于那些有可能泄露公司資料，或有損公司形象的問(wèn)題，有時(shí)也可以以反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)對(duì)方。比如有時(shí)賣方會(huì)問(wèn) “We assure we can ship the goods w ith right quantity w ithin stipulated time. But we don’t know whether you can make payment punctually this time because of your payment in delay last time.” 這種問(wèn)題就有點(diǎn)打擊買方，損害買方的信譽(yù)，這時(shí)買方就可以反問(wèn), “ Every company should face this situation that its capital can not be turned over quickly. What do you think of the development of our company these years?” 這種反問(wèn)法很有自信地告訴對(duì)方這次我們會(huì)按時(shí)付款的。

(四)對(duì)方的熱情款待，要警惕。當(dāng)談判地點(diǎn)設(shè)在其中一個(gè)國(guó)家時(shí)，作為東道主，自然會(huì)安排正式談判前的輕松節(jié)目，比如邀請(qǐng)客人游覽本地的風(fēng)景名勝，品嘗特色小吃，甚至了解本地的風(fēng)俗文化……這時(shí)候，客方往往會(huì)被對(duì)方的熱情沖昏了頭，認(rèn)為對(duì)方想得那么周到，反正不誤正事，先放松放松吧，有了感情的基礎(chǔ)，一切問(wèn)題都好商量。也許東道主就是抓住了客方的心理，才做出這一番別有用心的安排的，他想通過(guò)了解對(duì)方的行程，來(lái)掌握整個(gè)談判。在觀光的過(guò)程中，東道主一方會(huì)以幫對(duì)方預(yù)定返程機(jī)票為由，打探對(duì)方什么時(shí)候回去，因?yàn)檎勁袝r(shí)間不是固定幾天的，有的來(lái)自遠(yuǎn)國(guó)的談判者會(huì)因公事繁忙而不能逗留太久，這時(shí)客方就會(huì)準(zhǔn)確無(wú)疑地告訴對(duì)方他的返程日期。如果逗留的時(shí)間長(zhǎng)，東道主一方會(huì)拖延時(shí)間，不會(huì)積極地進(jìn)入談判議題；如果逗留時(shí)間短，他會(huì)選擇在臨近談判結(jié)束時(shí)，才倉(cāng)促談判，他就是抓住了客方為趕時(shí)間，加上回去也得有個(gè)交代，所以交易就達(dá)成了。所以，不管是在談判當(dāng)中，還是在休會(huì)中，頭腦時(shí)刻要保持清醒，斟酌對(duì)方的每一個(gè)問(wèn)題的用意，也千萬(wàn)不要暴露自己的行程，否則談判就掌握在了另一方的手里。

四 小 結(jié)

我們都知道，以前的交易大部分都是只要雙方的條件都能滿意時(shí)，交易就能達(dá)成，無(wú)需掌握什么技巧來(lái)促使談判成功；而現(xiàn)在，交易者的眼光放得很遠(yuǎn)，即使是很滿意對(duì)方的產(chǎn)品和價(jià)格，以及各方面條件，他也要裝出一副非常鎮(zhèn)靜或驚訝的態(tài)度，從中挑骨頭，以從中獲取更多的利益。現(xiàn)在一個(gè)成功的談判者不僅要求具備談判知識(shí)、一定的心理素質(zhì)，而且要掌握談判的語(yǔ)言技巧，特別是“說(shuō)、問(wèn)、答”這三方面的技巧：講話時(shí)，要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言方式，對(duì)于性格不同的談判者，要運(yùn)用適合他們的語(yǔ)言來(lái)溝通，切不可硬碰硬，以至結(jié)束談判。句子的語(yǔ)態(tài)、講話的內(nèi)容都要從尊重對(duì)方，把握對(duì)方心理上去考慮，因?yàn)橛袝r(shí)一句在我方聽(tīng)來(lái)很順耳的話，在對(duì)方看來(lái)卻是一種高傲、歧視的行為。談判中少不了雙方的對(duì)答，雙方都想從提問(wèn)中巧妙地得到對(duì)方的信息，行之有效的方法是想對(duì)方可能會(huì)想到的，做對(duì)方可能想不到的。關(guān)鍵的一點(diǎn)還是要抓住對(duì)方的心理。但這似乎是很難做到的，一方不可能僅從另一方的提問(wèn)中就能準(zhǔn)確地看出他的動(dòng)機(jī)。因此，對(duì)于有些捉摸不定，聽(tīng)不出什么玄機(jī)，又怕按自己的想法回答了會(huì)對(duì)自己不利的問(wèn)題時(shí)，可以答非所問(wèn)，回答一些與此問(wèn)題無(wú)關(guān)緊要的內(nèi)容，或者干脆告之對(duì)方無(wú)法相告，或暫不回答。

商務(wù)談判中，“說(shuō)、問(wèn)、答”不像我們?nèi)粘贤ㄖ械哪敲磫渭?，它里面夾雜著多種不為人知的因素，正是這些因素促使我們要去掌握它的技巧，使談判能在一種和諧、平和的氣氛中達(dá)到雙贏。

[1]丁建忠.國(guó)際商務(wù)談判指南[M].北京:中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社,2003.

[2]劉文廣,張曉明.商務(wù)談判[M].北京:高等教育出版社,2005.

[3]劉園.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京:對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2006.

[4]潘肖鈺,謝承志.商務(wù)談判與溝通技巧[M].上海:復(fù)旦大學(xué)出版社,2006.

[5]Admin.商務(wù)談判中的四種探測(cè)技巧[EB/OL].外貿(mào)知識(shí)大全,http://www.lusin.cn/ebyy/trade/2006-5-22/k6315.htm. 2006-05-22.

[6]Gerard I.Nierenberg.談判的藝術(shù)[M].上海:上海翻譯出版公司,1986.

（責(zé)任編校：王晚霞）

The Language Skill in Business Negotiation

LIN Xiao-hong
(Quanzhou Economy and Trade Vocational and Technological College, Quanzhou Fujian 362000,China)

Mastering the skill of “speaking, asking, and answering” becomes more and more important in business negotiation. Good preparation is necessary before negotiation. When speaking, try your best to use active voice on the basis of “mutual respect”principle. Questions to be asked depend on the purposes. When asking, try to use “if” clauses, so that we can get the information we need. As for answering, it’s better not to make a reply covering all the information. And it’s necessary to consider what the opponents want to know from this question. Mastering these language skills, business negotiation can be done in an equal and harmonious atmosphere.

Business Negotiation; Politeness; Culture

book=185,ebook=464

H021

A

1673-2219（2010）03-0185-04

2009－12－31

林小紅（1977－），女，福建泉州人，講師，碩士，主要研究方向?yàn)橛⒄Z(yǔ)教育、商務(wù)英語(yǔ)。