馬東方

咨詢顧問的作用是設(shè)法提出問題，引導(dǎo)客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的思考

蘇格拉底習(xí)慣到熱鬧的雅典市場(chǎng)上去發(fā)表演說和與人辯論問題。他同別人談話、討論問題時(shí)，往往采取一種與眾不同的形式。

蘇格拉底層層追問的“精神助產(chǎn)術(shù)”

這一天．蘇格拉底像平常一樣，來到市場(chǎng)上。他一把拉住一個(gè)過路人說道：“對(duì)不起!我有一個(gè)問題弄不明白，向您請(qǐng)教?！比巳硕蓟卮鹫f：“忠誠(chéng)老實(shí)，不欺騙別人，才是有道德的?！?/p>

蘇格拉底裝作不懂的樣子又問：“但為什么和敵人作戰(zhàn)時(shí)，我軍將領(lǐng)卻千方百計(jì)地去欺騙敵人呢?”

“欺騙敵人是符合道德的，但欺騙自己就不道德了?！?/p>

蘇格拉底反駁道：“當(dāng)我軍被敵軍包圍時(shí)，為了鼓舞士氣，將領(lǐng)就欺騙士兵說，我們的援軍已經(jīng)到了，大家奮力突圍出去。結(jié)果突圍果然成功了。這種欺騙也不道德嗎?”

那人說：“那是戰(zhàn)爭(zhēng)中出于無奈才這樣做的，日常生活中這樣做是不道德的。”

蘇格拉底又追問起來：“假如你的兒子生病了，又不肯吃藥，作為父親，你欺騙他說，這不是藥，而是一種很好吃的東西，這也不道德嗎?”

那人只好承認(rèn)：“這種欺騙也是符合道德的。”

蘇格拉底并不滿足，又問道：“不騙不是道德的，騙人也可以說是道德的。那就是說，道德不能用騙不騙人來說明。究竟用什么來說明它呢?還是請(qǐng)你告訴我吧!”

那人想了想，說：“不知道道德就不能做到道德，知道了道德才能做到道德?！?層層設(shè)問，步步引導(dǎo)，找到答案)

蘇格拉底這才滿意地笑起來，拉著那個(gè)人的手說：“您真是一個(gè)偉大的哲學(xué)家，您告訴了我關(guān)于道德的知識(shí)，使我弄明白一個(gè)長(zhǎng)期困惑不解的問題，我使衷心地感謝您！”(解決方案是客戶想出來了，咨詢顧問只是適當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}進(jìn)行正確的引導(dǎo))

蘇格拉底把這種通過不斷發(fā)問，從辯論中弄清問題的方法稱作“精神助產(chǎn)術(shù)”。這種方法可以啟發(fā)人的思想，使人主動(dòng)地去分析、思考問題、他用辯證的方法證明真理是具體的，具有相對(duì)性，在一定條件下可以向自己的反面轉(zhuǎn)化。這一認(rèn)識(shí)論在歐洲思想史上具有巨大的意義。

“精神助產(chǎn)術(shù)”啟示——顧問提問之道

一、假設(shè)：

蘇格拉底認(rèn)為知識(shí)是人的理性中固有的，教育只是設(shè)法把人所固有的知識(shí)引出來，這是他在與別人討論問題時(shí)層層追問的依據(jù)。

啟示：咨詢項(xiàng)目中解決問題的答案在客戶的頭腦中，客戶有思考的能力，但是不能自己組織思考。咨詢顧問的作用是設(shè)法提出問題，引導(dǎo)客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的思考，把相關(guān)的解決方案引導(dǎo)出來，為客戶“接生”，咨詢顧問自己是不能也不宜替客戶“生產(chǎn)”的。

二、方法：

通過不斷地、環(huán)環(huán)環(huán)相扣的問題啟發(fā)思維，最終讓被提問者自己找到答案。

啟示：實(shí)行精神助產(chǎn)術(shù)最大的難度就是保持清晰的思路，有邏輯、按順序地提出問題，優(yōu)秀的咨詢顧問和咨詢團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是善于結(jié)構(gòu)化地提出問題的團(tuán)隊(duì)。

另外，蘇格拉底經(jīng)常和人辯論。辯論中他通過問答形式使對(duì)方糾正、放棄原來的錯(cuò)誤觀念并幫助人產(chǎn)生新思想。

一般采取譏諷、助產(chǎn)術(shù)、歸納、定義四個(gè)步驟進(jìn)行，對(duì)咨詢顧問有非凡的啟發(fā)和借鑒的意義：

“譏諷”即通過不斷追問．使對(duì)方自相矛盾，承認(rèn)對(duì)此問題無知；(項(xiàng)目開始前通過追問讓客戶看到自己經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的欠缺，折服，建立顧問的專家形象)

“助產(chǎn)術(shù)”即幫助對(duì)方拋棄謬見，找到正確、普遍的東西，即幫助真理問世；(貫穿于項(xiàng)目過程當(dāng)中的引導(dǎo)、提問式方法)

“歸納”即從個(gè)別事物中找出共性，通過對(duì)個(gè)別的分析比較來尋找一般規(guī)律；(類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)總結(jié))

“定義”即把單一的概念歸到去。(管理模型、咨詢方法的創(chuàng)新)