吳晨宇

被評價為“悶聲發(fā)大財”，知名度以及聲譽或許僅在國內(nèi)制造行業(yè)極高的軟件產(chǎn)業(yè)低調(diào)巨人，何以在一片乏味的中國ERP市場上幾乎一枝獨秀?

2004年對國內(nèi)外軟件制造廠商而言，實屬“震蕩”之年，眼花繚亂的行業(yè)并購，撲朔迷離的行業(yè)人事變局，以及中國國內(nèi)軟件廠商思路各異的國際化路線爭論，在中國經(jīng)濟依然以9．5％的高速增長背景之下，形成了一片特有的行業(yè)喧囂。

然而幾乎可以肯定，紛亂背后，涉足中國ERP領(lǐng)域的所有人士近期難以開懷，在“第一波”ERP中國浪潮漸次消退的幾年間，我們耳聞目睹了太多諸如對ERP應(yīng)用的無休止指責、該行業(yè)利潤攤薄，各個廠商竭蹶前行的壞消息。當軟件行業(yè)的首腦慨嘆商務(wù)軟件行業(yè)的人均創(chuàng)收率尚不及許多傳統(tǒng)企業(yè)時，我們或許只能以“沉悶中的徘徊”來形容目前國內(nèi)ERP所處的大環(huán)境了。

但一片乏善可陳之中，亮色依然可見。雖然在公眾中還略顯陌生，但自1995年就已經(jīng)進入中國的全球制造業(yè)協(xié)作商務(wù)解決方案供應(yīng)商QAD在因其出色的業(yè)績屢屢贏得同行和相關(guān)媒體的矚目。而2004年，它成功地舉行了成立25周年的大會，它在中國的銷售收入和市場份額穩(wěn)步增長，它與東風汽車等汽車行業(yè)重量級公司攜手，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，它在中國華北、華南、西南、東北等市場頻出重拳，此外，它還悄然在上海建立了中國研發(fā)中心。一切均是QAD的特色：不事張揚，而又隱含實力支撐的咄咄逼人。

“實際上，負責地說，我們是二線廠商的排頭兵。我們不如一線廠商ORACLE、SAP，也不如中國本土的用友，金碟等廠商吸引了太多的輿論關(guān)注，但我們在努力地做好我們的事情……”這是2005年1月18日下午，QAD亞洲區(qū)董事總經(jīng)理葉冠鋒先生對我們的肺腑之言。這位潛行巨人的重臣將他可以動用的50％以上的資源(甚至還有個人時間)投入到了被世界稱之為正成為全球制造業(yè)基地的中國。謙虛的葉似乎有足夠的理由可以驕傲，自2002年他掌管QAD亞洲區(qū)以來，QAD在亞洲特別是中國區(qū)的銷售收入取得了令業(yè)內(nèi)人士艷羨的驚人增長。2003年，QAD中國區(qū)的銷售收入增長達100％，而2004這個令幾乎所有行業(yè)廠商彷徨的年度，增長數(shù)字依然在60％以上。

疑問或令人驚訝的發(fā)現(xiàn)由此而來，這個包括《財富》100強中的20家等世界著名公司都采用了它的產(chǎn)品、被美國著名的《啟迪雜志》(Start Magazine)連續(xù)評為“全球最值得關(guān)注的公司”，而在中國卻被評價為“悶聲發(fā)大財”，知名度以及聲譽或許僅在國內(nèi)制造行業(yè)極高的軟件產(chǎn)業(yè)低調(diào)巨人，何以在一片乏味的中國ERP市場上幾乎一枝獨秀？

中西合璧者葉冠鋒

QAD在中國市場表現(xiàn)不俗的業(yè)績，在很大程度上，和QAD亞洲區(qū)董事總經(jīng)理葉冠鋒個人頗富傳奇性的人生經(jīng)歷緊密相聯(lián)。

會說英文、粵語，并操一口流利上海話和普通話的葉生于香港，學(xué)成于美國。雖然在美國工作、學(xué)習了14年，卻稱得上是地道的中國人，他祖籍寧波，母親還是京劇大師梅蘭芳的學(xué)生。

而被PeopleSoft收購的J．D．Edwards前總裁C．EdwardMcVaney一直和葉冠鋒保持著極佳的私人友誼，盡管國際軟件廠商業(yè)內(nèi)滄海桑田，甚至PeopleSoft也已在2004年被Oracle收購。Mr McVaney在最近發(fā)給葉的一封私人電子郵件中依然忘不了贊揚自己的老部下一句：你是我很少遇見的一位具備了東西方文化優(yōu)點和長處的人。

事實上，葉的確具備了西方文化許多長處：熱愛挑戰(zhàn)、遇事果斷；以及東方文化的眾多特點：為人低調(diào)、含蓄，重視情感的作用。

當葉冠鋒在美國念工商管理研究生的時候，他就已經(jīng)開始非常關(guān)注中國經(jīng)濟的發(fā)展。葉冠鋒說，在他的職業(yè)生涯中，自己的個人志愿從未改變。不管是站在公司的立場還是私人的立場，他都一直希望就自己在國外積累的經(jīng)驗與國內(nèi)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)進行交流。這個受西方教育的中國人，滿腔熱情地希望給國內(nèi)的企業(yè)帶來新的管理思想，但此時尚在等待時機。

畢業(yè)以后，曾作過4年多的會計師。1986年，卻遽然改行。“我想我個人的性格不太適合在這個方向繼續(xù)發(fā)展。會計師每天都做重復(fù)的工作，沒有創(chuàng)新。”就這樣，葉冠鋒轉(zhuǎn)到IT行業(yè)，在這個變化無窮的領(lǐng)域。葉的第一個角色是售后實施人員，而后轉(zhuǎn)至售前、市場開拓，兩年之后，進入了公司管理層。

1987年，葉冠鋒回到香港，并迎來了他后來事業(yè)發(fā)展中的一個極其重要的機遇和轉(zhuǎn)折。1993年，他加入了JDE。隨著JDE在上海從無到有設(shè)立北亞總部，作為JDE整個北亞地區(qū)的第一名員工，葉冠鋒獨自來到上海，開始了對其以后影響深遠的事業(yè)歷程。

隨后的幾年，葉冠鋒見證了JDE的興衰，領(lǐng)略了充滿挑戰(zhàn)和變數(shù)的軟件制造行業(yè)的精髓，這進一步豐富了他個人的挑戰(zhàn)意識；更重要的是在JDE，他的中國文化底蘊發(fā)揮了強大的作用，在這里，一些被他個人魅力所感召的人，后來加入到了他的事業(yè)中來。

1999年，葉冠鋒離開了JDE，在德勤工作三年。深感大型咨詢公司決策不能馬上執(zhí)行，或許更重要的是對軟件制造行業(yè)的癡迷，不符合自己稟性的葉再次回到自己再也熟悉不過的軟件廠商企業(yè)，開始入主QAD亞洲區(qū)。

成功的本土化戰(zhàn)略

或許中西合璧不僅僅是葉冠鋒本人的個人特色，它更是QAD在中國得以成功的要因之一。

“從踏上飛機懸梯的那一刻，我就開始了我的學(xué)習過程……我們必須承認，亞太地區(qū)的多元文化一直是我們必須面對的最大挑戰(zhàn)?！盦AD亞太區(qū)副總裁Paul Henderson充滿樂趣地在他2004亞洲巡視中國之行中表達QAD在中國面臨的挑戰(zhàn)。而實際上，QAD的亞洲區(qū)領(lǐng)航者葉冠鋒早就體味了一個跨國公司欲在中國打下一片江山，必須在包括公司文化、人才、產(chǎn)品戰(zhàn)略等各方面實施本土化的重要性。

“我剛來中國那幾年，和中國公司的老總們談業(yè)務(wù)，因為習慣，常常是中文中帶著些英文，聽者常常皺眉……后來我發(fā)現(xiàn)了這個小細節(jié)的重要性，我(通常)不再和老總們說英語，并努力提高自己的中文素質(zhì)?！?/p>

事實上，這只是葉冠鋒和他所在的QAD在中國“本土化”的一個小插曲。

2002年葉冠鋒履新的第一年，QAD在中國的銷售業(yè)績堪稱平淡。葉冠鋒開始邀請散落各處的舊部。這就有了后來的QAD中國區(qū)總經(jīng)理繆青空降至QAD中國區(qū)之說。一些葉在JDE時期的下屬，亦應(yīng)聲而來，紛紛加入目前QAD中國區(qū)的核心管理、銷售團隊。

這是一個讓Paul Henderson及QAD總部驕傲的“我們的亞太(中國)團隊”，這個團隊中的大部曾伴隨著葉冠鋒在中

國從無到有開辟JDE的中國疆土，而當時對JDE每年近千萬美元的利潤貢獻，則表明他們一度為處于迅猛發(fā)展時期的JDE貢獻過的雄厚的中國力量以及這個團隊和成熟的強大。

“目前在QAD中國服務(wù)的核心團隊在ERP行業(yè)都有著十多年的經(jīng)驗，我覺得QAD能用好這批人，說明QAD有非常好的文化，有非常好的人才激勵機制。”擁有10年ERP行業(yè)經(jīng)驗，為QAD在中國的發(fā)展屢建戰(zhàn)功的中國區(qū)總經(jīng)理繆青頗為自信地說，“幾乎所有為QADT作的人，無論是來自美國總部的西方人或者土生土長的亞洲人，都把QAD文化當作一種共同的信念，大家都相信QAD是一個有價值的地方、是一個值得工作的地方、也是一個能完善自身價值并具有使命感的企業(yè)，共同的信念為解決溝通提供了最基本的可能性。其次，QAD通過各種形式的團隊建設(shè)，為來自不同文化背景下的員工提供一個輕松的空間，在沒有任何摩擦可能性的情況下，讓大家更為真誠地了解彼此；第三，是通過一個非常明確的策略來達到共識和約束，團隊成員在各個層面上都能保持目標的一致性和重點的一致性。對于最好的人才，QAD的管理者并不需要喋喋不休地告訴他們應(yīng)該做什么。”

QAD的內(nèi)部團隊溝通問題，也正是和本地文化進行對話的過程。QAD的高層管理者們只需如Paul Henderson所說“我的工作就是定期到各個國家和地區(qū)進行視察，和他們就特別的困難交換意見，并給他們一些協(xié)助”。

此外，在繆青看來，國外公司更注重規(guī)章制度，特別是最終的業(yè)績，這是西方注重數(shù)字化管理的優(yōu)勢，但是“數(shù)字”不是管理的全部，而QAD在中國的管理風格更加人性化，更注重人性化的力量，把西方的管理特色和中國相當程度上的“人治”相結(jié)合，從而極富親和和感召力。

在QAD的亞洲發(fā)展探索中，本土合作伙伴、咨詢隊伍的選擇和推出適合中國市場的產(chǎn)品則是QAD在中國本土化所依靠的重要策略。在中國，QAD的源迅、SCS(新波科技)等合作伙伴們來自不同的城市和地區(qū)，了解不同客戶的不同需要。“(QAD中國)伙伴的挑選是無比嚴格的。他們必須有肝領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗，必須有一支經(jīng)過專業(yè)認證的工程師隊伍……”繆青說，”發(fā)展本地咨詢隊伍了解本地客戶需求，將自己的軟件特色、技術(shù)能力告訴本地的咨詢?nèi)藛T，憑借本地咨詢?nèi)藛T的口舌去說服本地客戶購買自己的產(chǎn)品，也是QAD中國的制勝法寶之一。從早期依賴于國際化咨詢公司，到越來越多地培養(yǎng)屬于自己的本地咨詢?nèi)藛T，我們嘗到了本地化的甜頭?！?/p>

而在推出適合中國市場的產(chǎn)品方面，或許葉冠鋒“我們的工作不是以賣東西為目標，而是要謀求長期的發(fā)展”的說法很具有代表性。如葉所言，QAD不會“來者不拒”，而是只做貼合企業(yè)需求的項目，“我們認為，如果我們實施的ERP項目不會給企業(yè)帶來真正的幫助，那么我們就一定不會去做這個項目?！?/p>

基于中國市場相比歐美市場尚未形成復(fù)雜的ERP因素及ERP環(huán)境，以及中國廣大的中小公司的信息化實施周期的成本壓力，在中國地區(qū)，QAD致力于推出的一些應(yīng)用簡單、實施周期迅捷的軟件，“我們在國內(nèi)強調(diào)的是低風險實施，而且實施周期短，平均只有4個月。最重要的，與其用那些高深卻暫時還不夠?qū)嵱玫腅RP!嚇退這些中小企業(yè)，不如用簡單的方法讓他們對ERP逐步了解。了解ERP，才是日后他們信任ERP的開始，也是QAD在未來獲得更大利潤的基石。我們的軟件是針對中國市場的獨特性而開發(fā)的，同時預(yù)留相當?shù)募夹g(shù)延展性。它的本土化體現(xiàn)在與中國ERP市場各個階段的接軌。這種接軌，對QAD的真正意義其實是在培養(yǎng)潛在的客戶、潛在的市場，為QAD在中國進一步開拓市場埋下伏筆?！?/p>

QAD的本土化策略取得了應(yīng)有的成效。以百威武漢國際啤酒有限公司為例，在開始實施信息化初期，很多員工對ERP的理念和相關(guān)知識的了解極其有限，對新系統(tǒng)的接受有一定困難。對原有手工流程進行改造和重組以及新系統(tǒng)功能的測試、流程的確定又迄需尋求一支具有豐富實施經(jīng)驗的顧問隊伍，而OAD的MFG／PRO系統(tǒng)良好的兼容性和低成本以及它的強大的合作伙伴顧問團隊贏得了百威武漢的青睞。

而德爾福(上海)動力推進系統(tǒng)有限公司，則在2002年由于公司規(guī)模擴大遭遇“成長的煩惱”時，在SAP和QAD兩家廠商中權(quán)衡再三，同樣最終選用了操作更為簡便、能夠快速實施的QAD。

一切似乎正如全球性生產(chǎn)制造企業(yè)伊頓公司的全球IT經(jīng)理Henri Seynaeve所說：“我們(的中國分公司)選擇QAD的MFG／PRO，主要是因為它于工業(yè)行業(yè)的適用性及高使用率，而快速實施及服務(wù)商的經(jīng)驗也是我們考慮的重要因素之一。MFG／PRO綜合了制造業(yè)的業(yè)務(wù)流程，將以往的生產(chǎn)規(guī)劃、分銷及財務(wù)，整合為一套完備的企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)，而它的低投資、高回報，的特性使我們有較大的回旋余地。”

執(zhí)著的“專注”

1979年，美國一位開鞋廠的先生希望找個合適的程序來提高生產(chǎn)效率，卻始終沒能如愿。無奈之下，他的程序員太太(QAD總裁兼創(chuàng)立人PamelaLopker)開始潛心為制造行業(yè)的企業(yè)編軟件，由此，QAD在美國誕生。25年來，盡管總部位于加利福尼亞州Carpinteria市的QAD公司，已經(jīng)發(fā)展成一個擁有2500多家客戶，多種生產(chǎn)線，收入超過20億美元，在21個國家擁有1200多名雇員的大型企業(yè)，但他們鐘愛制造業(yè)的情懷一直沒變過。

“QAD永遠不會像SAP、Oracle這樣的ERP巨頭一樣去全方位地關(guān)注業(yè)界的ERP，QAD的目標是把中小型制造類企業(yè)的ERP進行徹底，專注、專注、再專注，為客戶提供更加完善的服務(wù)?！比~冠鋒對QAD的“中產(chǎn)階級”理念做出了解釋。

提及QAD中國“中產(chǎn)階級路線”立足之道，葉冠鋒說：“QAD公司總裁兼創(chuàng)辦人Pamela Lopker女士在《財富》的‘美國制造業(yè)英雄排行榜中曾被評為‘優(yōu)雅軟件皇后，而QAD的另一位創(chuàng)辦人本來就是一位制造領(lǐng)域的專家，QAD對于制造業(yè)特別是汽車制造業(yè)的了解可以細化到每一步繁瑣的工序?！贝送猓@些“中產(chǎn)階級ERP企業(yè)面向的行業(yè)并不寬泛，但是客戶卻一點也不少”，“中國至少有幾十萬個中小型的制造企業(yè)，它們都是我們的潛在客戶。”當今，跨國公司的規(guī)模越來越大，他們旗下子公司也不在少數(shù)？”你總不能讓所有的子公司都用和它們本部一樣的大型ERP軟件，那樣也不適合?！边@是“中產(chǎn)階級ERP企業(yè)發(fā)展的新契機”。

在全球市場上，QAD只專注汽車零部件、電子、消費品、食品飲料、醫(yī)療器械和工業(yè)品等六個中型制造行業(yè)，而在中國市場上，葉冠鋒則反復(fù)強調(diào)：“從我上任之初到現(xiàn)在，我們的策略從那就是全力進軍中國汽車制造業(yè)。”

自10年前在上海設(shè)立辦事處以來，QAD目前在中國已經(jīng)擁有300多家客戶，其中中國本地企業(yè)用戶有100多家，涉及領(lǐng)域包括汽車、電子和消費品行業(yè)等。而QAD的ERP軟件在汽車類領(lǐng)域尤其出色，世界汽車制造商25S雖中有16家采用了QAD的產(chǎn)品，在中國53家汽車合資企業(yè)中，福特、大宇、現(xiàn)代和Eaton等都已經(jīng)在其公司內(nèi)部的制造、財會、物流和供應(yīng)等方面采用了QAD的旗艦產(chǎn)品MFG／PRO軟件。

QAD對“專注”執(zhí)著的另一個原因在于，QAD認為：不做通用產(chǎn)品，而是以對行業(yè)的“專注”和“量體裁衣”勝出。

葉冠鋒表示，第一代ERP在中國輸?shù)煤軕K，這背后，除了中國企業(yè)本身對ERP認識的薄弱之外，軟件設(shè)計的單一、通用也是根源之一。每個行業(yè)有每個行業(yè)不同的特征，無論是管理還是統(tǒng)計，每個行業(yè)都有自身的經(jīng)營需求。生產(chǎn)這些相差極大產(chǎn)品的企業(yè)所需求的ERP軟件必然需要從對行業(yè)的“專注”出發(fā)，從產(chǎn)品本身的角度出發(fā)去設(shè)計，而不是走格式化的路線。

而QAD在中國User Develo小n9Group(用戶開發(fā)小組)的模式進行開發(fā)則忠實地履行了QAD的“專注”原則。

在每一個細分行業(yè)，QAD都有一個用戶開發(fā)小組，用戶開發(fā)小組成員既包括QAD的技術(shù)人員，也包括客戶方面資深的行業(yè)專家?！癚AD是家軟件公司，客戶是軟件以外的另一個行業(yè)，客戶知道自己的需求，我們知道自己的技術(shù)；了解ERP的特性。只有我們的分析+客戶的需求，才能做出真正適合企業(yè)的軟件，這是制造業(yè)乃至任何一個行業(yè)未來發(fā)展的管理模式的需求。”繆青頗有些自豪地說，“QAD不斷升級的ERP軟件版本中新增加的功能，絕大部分都是通過這個模式從客戶那里收集起來的?！?/p>