摘要：文章旨在探討現代企業(yè)銷售管理過程中的常見問題及應對方法。銷售管理在企業(yè)運營過程中起著至關重要的作用，但是，許多企業(yè)在銷售管理工作中面臨一系列挑戰(zhàn)。文章首先強調了現代企業(yè)銷售管理的重要性，然后列舉了幾個常見問題，包括銷售管理概念模糊、銷售人員培訓力度不足、市場銷售管理機制不健全以及新市場開發(fā)能力欠佳等。針對這些問題，文章提出了相應的應對方法，包括跟隨時代發(fā)展更新對銷售管理的理解、完善銷售人員的培訓體系、構建健全的銷售管理體系以及制定完善的銷售管理戰(zhàn)略等。期望對這些問題和方法的研究，企業(yè)可以更好地應對現代銷售管理中的挑戰(zhàn)，提升銷售績效，實現可持續(xù)發(fā)展。

關鍵詞：企業(yè)銷售管理；培訓體系；可持續(xù)發(fā)展

中圖分類號：F272文獻標識碼：A文章編號：1005-6432（2024）26-0125-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2024.26.031

1引言

隨著全球經濟的快速發(fā)展和市場競爭的加劇，現代企業(yè)面臨著日益復雜和激烈的銷售環(huán)境。在這個快速變化的時代，有效的銷售管理對企業(yè)的成功至關重要。銷售管理涉及組織、計劃、指導和控制銷售活動，以實現企業(yè)的銷售目標和利潤最大化。然而，現代企業(yè)銷售管理工作中存在許多常見問題，這些問題會影響銷售團隊的效能和業(yè)績。例如，銷售管理概念模糊使得企業(yè)難以明確銷售策略和目標，銷售人員的培訓力度不足導致他們在應對挑戰(zhàn)和滿足客戶需求時缺乏必要的技能和知識。為了解決這些問題，現代企業(yè)需要積極尋找適應變化的方法和策略，以有效應對銷售管理中的挑戰(zhàn)。文章旨在探討現代企業(yè)銷售管理中常見問題的具體表現和原因，并提供相應的應對方法。

2現代企業(yè)銷售管理的重要性

2.1實現銷售目標和增加市場份額

銷售目標是企業(yè)在銷售方面所期望達到的具體結果，可以是銷售額、利潤、市場份額等。通過有效的銷售管理，企業(yè)能夠制定明確的銷售目標，并采取相應的策略和措施來實現這些目標。銷售管理涉及銷售團隊的組織、培訓和激勵，銷售流程的規(guī)劃和執(zhí)行，銷售數據的分析和監(jiān)控等方面。通過這些手段，企業(yè)可以提高銷售團隊的工作效率和績效，促進銷售額的增長，從而實現銷售目標并在市場上獲得更大的份額。

2.2優(yōu)化銷售績效

銷售績效是企業(yè)銷售活動的重要指標，直接關系到企業(yè)的盈利能力和競爭力。通過有效的銷售管理，企業(yè)能夠提高銷售團隊的工作效率和銷售人員的績效水平。銷售管理涉及銷售人員的招聘、培訓、激勵和績效評估等方面，通過科學的人力資源管理和激勵機制，可以吸引、培養(yǎng)和留住優(yōu)秀的銷售人員，提高他們的銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)，從而推動銷售績效的持續(xù)提升。此外，銷售管理還包括銷售過程的規(guī)范化和優(yōu)化，通過建立有效的銷售流程和管理系統(tǒng)，提高銷售團隊的工作效率和協(xié)同能力，降低銷售成本，提高銷售效益。

2.3建立良好的客戶關系

客戶是企業(yè)的重要資產，良好的客戶關系可以幫助企業(yè)增加客戶忠誠度、提高客戶滿意度，并為企業(yè)帶來重復購買和口碑傳播。銷售管理通過客戶開發(fā)、維護和管理等方面的工作，幫助企業(yè)建立緊密的客戶聯(lián)系，了解客戶需求和偏好，提供個性化的產品和服務。通過有效的銷售管理，企業(yè)能夠建立穩(wěn)固的客戶關系，增強客戶的黏性，提高客戶的忠誠度，從而實現客戶價值最大化和長期合作關系的建立[1]。

2.4增強市場競爭力

現階段，市場競爭異常激烈，只有通過有效的銷售管理才能使企業(yè)在競爭中占據優(yōu)勢地位。銷售管理通過市場調研、競爭分析和市場定位等工作，幫助企業(yè)深入了解競爭對手和市場需求，找準差距和機會，并制定相應的銷售策略和戰(zhàn)略。通過科學的銷售管理，企業(yè)能夠提升銷售團隊的專業(yè)素養(yǎng)和競爭能力，提高產品的市場競爭力，不斷拓展市場份額，搶占市場先機。此外，銷售管理還涉及市場營銷和品牌管理等方面的工作，通過有效的市場推廣和品牌塑造，提升企業(yè)的品牌知名度和美譽度，增強市場競爭力。

3現代企業(yè)銷售管理工作中存在的問題

3.1銷售管理概念較為模糊

銷售管理作為企業(yè)運營過程中的重要組成部分，涉及銷售策略、銷售流程、銷售人員管理以及銷售績效評估等多個方面。然而，由于不同企業(yè)對銷售管理概念的理解和定義存在差異，導致在實際操作過程中出現許多模糊和混淆的情況。

（1）一些企業(yè)對銷售管理的概念理解較為狹隘，僅將其簡單地定義為銷售人員的管理和銷售任務的完成。這種狹隘的理解忽視了銷售管理在企業(yè)戰(zhàn)略層面的作用，無法有效地與企業(yè)整體戰(zhàn)略和目標相銜接。

（2）有些企業(yè)在銷售管理中只注重銷售業(yè)績的達成，忽視了銷售過程中的關鍵環(huán)節(jié)，如客戶開發(fā)、渠道管理、銷售團隊建設等。這種短期目標導向的銷售管理模式容易忽視長期的客戶關系和品牌建設，影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（3）銷售管理概念的模糊還體現在對銷售管理方法和工具的選擇上。許多企業(yè)缺乏對不同銷售管理方法和工具的深入了解，只是簡單地采用一些傳統(tǒng)的銷售管理手段，如銷售報表、銷售會議等。這種缺乏創(chuàng)新和變革的態(tài)度使得企業(yè)無法適應市場的變化和客戶需求的變化，限制了銷售管理的效果和效益[2]。

3.2銷售人員的培訓力度不足

銷售人員是連接企業(yè)與客戶的橋梁，他們的專業(yè)知識和技能對銷售績效和客戶滿意度有著直接的影響。由于一系列原因，許多企業(yè)在銷售人員的培訓方面投入不足，導致銷售團隊的整體素質和能力水平不夠理想。

首先，一些企業(yè)在銷售人員培訓上缺乏足夠的重視和投入。他們可能認為銷售人員的工作是一種天賦或天生的能力，而忽視了系統(tǒng)性的培訓和發(fā)展。這種觀念的存在使得企業(yè)在銷售人員的招聘和培訓方面缺乏長遠規(guī)劃，僅僅依靠一些基礎培訓和簡單的入職培訓來應對銷售工作的挑戰(zhàn)。

其次，一些企業(yè)在銷售人員培訓上缺乏個性化和差異化的策略。銷售人員的職責和要求在不同企業(yè)和行業(yè)中可能存在差異，因此需要根據具體情況進行有針對性的培訓。然而，一些企業(yè)采用通用性的培訓方案，無法滿足銷售人員個性化的培訓需求，導致培訓效果不佳。

最后，一些企業(yè)在銷售人員培訓中忽視了實踐和經驗的重要性。理論知識的傳授和培訓課程的安排是培訓的重要組成部分，但在實際銷售工作中的應用和實踐也是銷售人員成長和提升的關鍵。然而，一些企業(yè)在培訓中缺乏實踐環(huán)節(jié)或實踐環(huán)節(jié)設計不合理，使得銷售人員無法將學到的知識和技能有效地運用到實際銷售中。

3.3市場銷售管理機制不健全

首先，一些企業(yè)在市場分析方面存在問題。市場分析是制定銷售策略和決策的基礎，但一些企業(yè)缺乏對市場的深入了解和全面分析。他們可能只關注表面數據，而忽視了市場趨勢、競爭對手、客戶需求等方面的深入研究。這導致企業(yè)無法準確把握市場機會和挑戰(zhàn)，影響到銷售管理的有效性。

其次，一些企業(yè)在銷售目標制定和銷售策略制定上存在問題。他們可能沒有明確的銷售目標或目標過于寬泛模糊，缺乏可操作性和量化性。同時，企業(yè)在制定銷售策略時可能缺乏針對性和靈活性，無法及時調整策略以適應市場變化和客戶需求的變化。

再次，一些企業(yè)在銷售組織建設上存在不足。他們可能缺乏明確的銷售職責和分工，導致銷售人員的工作重疊或職責不清。同時，企業(yè)可能沒有建立起有效的銷售團隊和溝通協(xié)作機制，使得銷售人員之間缺乏有效的合作和信息共享，影響到銷售管理的協(xié)同性和效率[3]。

最后，一些企業(yè)在銷售過程管理上存在問題。他們可能缺乏標準化的銷售流程和管理方法，導致銷售活動的無序性和不可控性。也可能沒有建立起有效的銷售數據分析和績效評估機制，無法及時了解銷售情況和績效表現，制約了銷售管理的精細化和優(yōu)化。

3.4新市場開發(fā)能力欠佳

隨著市場競爭的加劇和消費者需求的變化，開拓新市場成為企業(yè)實現增長和擴展的關鍵。然而，許多企業(yè)在面對新市場時面臨以下三點問題。

3.4.1缺乏市場調研和洞察

許多企業(yè)在進入新市場之前未進行充分的市場調研和洞察，對目標市場的需求、競爭格局和消費者行為了解有限。這導致企業(yè)在市場定位、產品定價和營銷策略上缺乏準確性和前瞻性，無法有效地滿足新市場的需求。

3.4.2缺乏適應性和靈活性

進入新市場需要企業(yè)具備適應和應變的能力。然而，許多企業(yè)在面對新市場時過于堅持自身現有的銷售模式和業(yè)務模式，缺乏靈活性和創(chuàng)新性。這使得企業(yè)難以快速調整銷售策略、產品定位和市場推廣方式，從而限制了在新市場中的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

3.4.3缺乏專業(yè)化團隊和資源支持

開拓新市場需要具備專業(yè)的銷售團隊和資源支持。然而，很多企業(yè)在新市場開發(fā)方面缺乏專門的團隊和資源投入，導致銷售人員缺乏相關知識和經驗，無法有效應對新市場中的挑戰(zhàn)和競爭。同時，企業(yè)在新市場投資方面也存在不足，如市場推廣資金、渠道拓展資金等，限制了企業(yè)在新市場中的市場份額和影響力。

4現代企業(yè)銷售管理中常見問題的應對方法

4.1跟隨時代發(fā)展更新對銷售管理的理解

在現代企業(yè)銷售管理中，為了有效應對市場挑戰(zhàn)和提高銷售績效，企業(yè)需要跟隨時代的發(fā)展，更新對銷售管理的理解。企業(yè)需要轉變觀念，將銷售管理的核心放在客戶價值創(chuàng)造上。這意味著企業(yè)要深入了解客戶的需求和期望，從客戶角度出發(fā)，提供有差異化競爭優(yōu)勢的產品和服務。銷售團隊需要注重與客戶的溝通和建立良好的關系，以滿足客戶的需求并創(chuàng)造長期價值。隨著互聯(lián)網和移動技術的快速發(fā)展，企業(yè)應積極探索并應用新興的銷售渠道和數字化工具。這包括在線銷售渠道、社交媒體平臺、電子商務網站等。通過利用這些渠道和工具，企業(yè)可以擴大銷售范圍、提高銷售效率，并與客戶建立更緊密的聯(lián)系[4]。

同時，應加強對數據的分析和運用，將數據驅動決策作為銷售管理的重要手段。通過收集和分析大數據、市場趨勢、客戶行為等信息，企業(yè)可以更好地了解市場需求和客戶偏好，從而優(yōu)化銷售策略和預測銷售趨勢。此外，人工智能和機器學習等技術的應用也能夠為企業(yè)提供更準確的銷售預測和個性化推薦，幫助企業(yè)做出更精準的決策。

傳統(tǒng)的銷售管理模式往往是企業(yè)與客戶之間的單向溝通，而現代企業(yè)應注重與客戶的互動和建立良好的關系。企業(yè)可以通過客戶關系管理（CRM）系統(tǒng)，及時了解客戶的需求和反饋，提供個性化的解決方案，增強客戶滿意度和忠誠度。此外，通過定期的客戶調研和反饋收集，企業(yè)可以及時調整銷售策略和產品定位，以滿足客戶不斷變化的需求。

4.2完善銷售人員的培訓體系

4.2.1設立全面的培訓計劃

企業(yè)應制定全面的銷售人員培訓計劃，包括新員工培訓、崗位培訓、技能培訓和專業(yè)知識培訓等。培訓計劃應覆蓋銷售技巧、市場分析、產品知識、談判技巧、客戶關系管理等方面，以提升銷售人員的綜合素質和能力。

4.2.2強調實踐與案例學習

培訓應注重實踐與案例學習，使銷售人員能夠通過實際操作和模擬情境來提高銷售技巧和應對能力。通過實踐演練和案例分析，銷售人員可以更好地理解和應用銷售理論知識，培養(yǎng)解決問題和應對挑戰(zhàn)的能力[5]。

4.2.3建立導師制度和培訓師資庫

企業(yè)可以建立導師制度，為新員工指定有豐富銷售經驗的導師，進行一對一的指導和培訓。此外，企業(yè)還可以建立培訓師資庫，聘請具有專業(yè)知識和豐富實戰(zhàn)經驗的培訓師進行定期培訓，提供專業(yè)的指導和培訓支持。

4.2.4推動終身學習和個人發(fā)展

銷售行業(yè)發(fā)展迅速，市場變化快速，企業(yè)應鼓勵銷售人員進行終身學習和個人發(fā)展。企業(yè)可以提供學習資源和學習平臺，支持銷售人員參加行業(yè)培訓、學習課程、專業(yè)認證等，以增強其專業(yè)知識和市場意識，促進個人成長和職業(yè)發(fā)展。

4.2.5定期評估和反饋

企業(yè)應定期評估銷售人員的培訓效果，并及時提供反饋。通過評估銷售人員的績效和能力，發(fā)現問題和不足之處，并制定相應的培訓和發(fā)展計劃。同時，給予銷售人員積極的反饋和獎勵，以激勵他們持續(xù)學習和提升能力。

4.3構建健全的銷售管理體系

一個健全的銷售管理體系能夠確保銷售活動的有序進行，提高銷售效率和績效，以及促進企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

首先，建立明確的銷售戰(zhàn)略和目標。銷售戰(zhàn)略和目標是銷售管理的基礎，指導著銷售團隊的行動和決策。企業(yè)應該制定清晰的銷售戰(zhàn)略，包括市場定位、目標客戶、產品定價、渠道選擇等方面的決策。同時，銷售目標應該具體、可衡量和可達成，以便銷售團隊能夠明確工作重點和努力方向。

其次，建立科學的銷售組織架構和團隊管理體系。一個健全的銷售管理體系需要有清晰的組織架構和明確的團隊管理機制。企業(yè)應根據銷售目標和業(yè)務需求，建立合理的銷售組織結構，明確各級銷售崗位的職責和權限。同時，應制定有效的績效評估體系，激勵銷售團隊的積極性和創(chuàng)造力，以及提供必要的培訓和發(fā)展機會。

再次，建立規(guī)范的銷售流程和管理制度。規(guī)范的銷售流程能夠確保銷售活動的有序進行，減少工作冗余和錯誤。企業(yè)應該制定清晰的銷售流程，包括線索獲取、客戶開發(fā)、談判洽談、簽約等環(huán)節(jié)的規(guī)范步驟和操作要求。同時，應建立完善的銷售數據管理和信息共享機制，確保銷售數據的準確性和及時性，以便進行銷售分析和決策。

最后，建立有效的銷售培訓和知識管理體系。銷售管理體系需要有持續(xù)的人才培養(yǎng)和知識積累機制。企業(yè)應投入足夠的資源，提供針對性的銷售培訓和發(fā)展計劃，提高銷售人員的專業(yè)素質和技能水平。同時，應建立知識庫和經驗分享平臺，促進銷售團隊之間的學習和交流。這樣的知識管理體系可以促進銷售團隊成員之間的溝通和合作，讓他們從彼此的經驗中汲取營銷策略、技巧和最佳實踐。知識庫可以收集和整理市場數據、客戶洞察、銷售案例等信息，為銷售團隊提供有價值的參考資料。經驗分享平臺可以通過定期的團隊會議、經驗交流分享會、在線論壇等形式，讓銷售人員互相交流心得和經驗，推動團隊的共同成長和進步。

4.4制定完善的銷售管理戰(zhàn)略

4.4.1明確目標市場和目標客戶群體

在制定銷售管理戰(zhàn)略時，企業(yè)需要明確自己的目標市場和目標客戶群體。通過市場調研和分析，了解目標市場的特點、競爭情況、需求和潛在機會。根據客戶的特征和需求，制定針對性的銷售策略和計劃。明確目標市場和客戶群體有助于企業(yè)集中資源和精力，提高銷售效果。

4.4.2確定市場定位和差異化競爭策略

市場定位是企業(yè)在目標市場中的定位和形象定位，它直接關系到企業(yè)的產品定位、定價策略和營銷傳播等方面。企業(yè)應該通過深入了解目標市場和客戶需求，確定自己的市場定位和差異化競爭策略。通過突出自身的優(yōu)勢和特點，滿足客戶獨特的需求，從而在競爭激烈的市場中脫穎而出[6]。

4.4.3制定全面的銷售策略和計劃

銷售策略是指為實現銷售目標而采取的總體行動方針，而銷售計劃是具體實施銷售策略的行動方案。企業(yè)應該制定全面的銷售策略和計劃，包括產品定價、銷售渠道選擇、市場推廣策略、銷售團隊管理等方面的決策。銷售策略和計劃需要與企業(yè)的整體戰(zhàn)略和目標相一致，確保各項銷售活動的協(xié)調和配合。

4.4.4建立有效的銷售績效評估體系

銷售績效評估是制定完善銷售管理戰(zhàn)略的關鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)應建立科學的銷售績效評估體系，通過設定合理的績效指標和評估標準，對銷售人員和銷售團隊的表現進行評估和考核。這樣可以及時發(fā)現銷售績效的問題和改進的空間，并采取相應的措施進行調整和優(yōu)化。銷售績效評估體系還可以激勵銷售人員的積極性和競爭力，營造健康的競爭氛圍，提高整體銷售團隊的業(yè)績。

5結論

銷售管理是一個不斷變化的領域，需要不斷適應新的市場環(huán)境和技術發(fā)展。因此，應鼓勵企業(yè)保持學習和創(chuàng)新的態(tài)度，持續(xù)改進和優(yōu)化銷售管理實踐，以適應不斷變化的市場需求和競爭壓力。同時，企業(yè)應注重建立與客戶的密切合作關系，傾聽客戶的聲音，理解他們的需求，并通過創(chuàng)新產品和服務滿足客戶的期望。唯有持續(xù)學習、創(chuàng)新和適應變化，企業(yè)才能在不斷演變的銷售環(huán)境中脫穎而出，取得成功。

參考文獻：

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[5]楊麗莎.企業(yè)銷售管理存在的問題及對策[J].商場現代化，2022（18）：13-15.

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［作者簡介］謝學友（1976—），男，漢族，福建漳州人，本科，經濟師，研究方向：銷售管理。