王芳

【摘要】隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，制造業(yè)企業(yè)面臨市場競爭愈加激烈，制造企業(yè)為擴大市場份額，增加銷售，往往采用先發(fā)貨、后收款的信用方式擴大銷售。然而，賒銷必然形成應收賬款，企業(yè)如何根據(jù)自身實際情況，權衡開展賒銷業(yè)務的利弊，從而把控企業(yè)的發(fā)展風險。本文針對制造企業(yè)應收賬款管理的重要性進行了闡述，分析制造企業(yè)應收賬款管理過程中存在的問題，并提出相應的優(yōu)化對策，為在市場化激烈競爭中的制造企業(yè)的應收賬款管理提供思路和借鑒。

【關鍵詞】制造企業(yè) 應收賬款 管理問題 優(yōu)化對策

在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，賒銷猶如一把“雙刃劍”，在為企業(yè)爭得市場份額的同時，也為企業(yè)帶來潛在風險，一旦應收賬款管理不當，形成壞賬，將直接影響企業(yè)資金的正常周轉，甚至導致破產。因此，對于制造企業(yè)來說，加強應收賬款管理至關重要，對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著重要意義。

一、制造企業(yè)應收賬款管理的重要性

（一）控制企業(yè)經(jīng)營風險

制造企業(yè)在擴大銷售規(guī)模、搶占市場份額時，往往會通過增加客戶信用額度的方式提高銷售收入。如果沒有提前做好客戶信用調查，給予客戶的賒銷額度過高，一方面會加大企業(yè)的應收賬款余額，另一方面會對日后資金收回帶來不確定性，給企業(yè)經(jīng)營帶來潛在風險。制造企業(yè)做好應收賬款管理，能夠及時發(fā)現(xiàn)并處理逾期款項，減少壞賬發(fā)生的可能性，更好地規(guī)避潛在風險，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

（二）提高企業(yè)資金周轉效率

通過對應收賬款實施全過程管理，從賒銷行為發(fā)生到收回貨款全過程監(jiān)控，可以減少客戶資金占用，加快資金周轉，進而提高資金周轉速度。這不但可以減少資金占用，提高企業(yè)運營效率，而且能降低經(jīng)營成本，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤。如果制造企業(yè)沒有意識到應收賬款管理的重要性，未能使應收賬款得到有效的管控，企業(yè)可能陷入資金流緊張、資金鏈斷裂的困境中，無法保證資金的正常運行。

（三）提升企業(yè)整體價值

一般來說，制造企業(yè)的應收賬款管理規(guī)范，資金回籠快，應收賬款周轉率就高，相應地該企業(yè)應收賬款余額小、壞賬風險低、資產周轉快、償債能力強。在這樣的良性循環(huán)下，企業(yè)的經(jīng)營往往逐步向好，市場占有率穩(wěn)定提高。然而，隨著銷量擴大和應收賬款增加，賒銷帶來的客戶逾期問題在企業(yè)經(jīng)營業(yè)績中占比越來越高，對企業(yè)經(jīng)營和估值的影響也越來越大。所以加強應收賬款管理很有必要，良好的應收賬款管理可以提升企業(yè)的整體價值。

二、制造企業(yè)應收賬款管理存在的問題

（一）銷售合同條款約定不明確

應收賬款來源于發(fā)生銷售時業(yè)務人員與客戶簽訂的銷售合同，而合同條款約定的不明確是造成應收賬款難以收回的一個重要原因。為圖簡便，銷售人員在簽訂銷售合同時往往使用對方公司提前擬定的統(tǒng)一格式條款。因為缺少專業(yè)法律從業(yè)者的全程參與和指導，此類合同對具體違約責任、結算方式、期限約定等方面的描述可能存在不明確的情況，在后期款項結算時，不明確的條款引發(fā)了雙方矛盾，導致款項回收遇到阻礙。

（二）客戶信用調查工作不嚴謹

企業(yè)在開發(fā)客戶時，未對客戶信息進行全面調查和評估，就給予了客戶賒銷額度。如果客戶信用較差，未來出現(xiàn)應收賬款逾期無法收回的情況將會大大增加，影響企業(yè)資金回籠及經(jīng)營效益。同時，沒有持續(xù)跟蹤和監(jiān)督客戶資信情況，當客戶出現(xiàn)經(jīng)營異?；驀乐剡`約不能及時付款時，無法及時更新客戶信用檔案、調整信用額度及時采取措施防范風險。

（三）銷售激勵政策設置不合理

企業(yè)在制定考核及激勵指標時往往重點關注訂單簽訂量、銷售量、銷售額等指標，未能將銷售與應收賬款周轉率、資金回籠率等指標結合起來，資金有沒有收回都與銷售人員無關，造成銷售主管及銷售人員只負責發(fā)貨，不關注資金回籠，從而產生了更多的應收賬款，存在一定的資金風險。

（四）應收賬款管理流程缺失或執(zhí)行不到位

有些企業(yè)未建立應收賬款管理制度或制度執(zhí)行不到位，就會出現(xiàn)超信用額度發(fā)貨無審批，形成的應收賬款無人關注等問題。另外，有些企業(yè)銷售出貨無書面銷售合同、無授權委托書，只憑銷售人員口頭要貨，就開具銷售出貨單進行銷售，造成應收賬款債權確認存在瑕疵。最后，還有些企業(yè)的產品銷售后未建立有效的對賬機制，無法及時發(fā)現(xiàn)貨款是否入賬或者銷售人員虛假銷售的風險。

（五）企業(yè)各部門之間溝通不暢

目前有些企業(yè)銷售部門認為簽訂合同是銷售的事情，與客戶對賬、開票是財務部門的事；財務部門也沒有關注合同中發(fā)票開具及收款條件，及時開具銷售發(fā)票，并督促銷售部門向客戶催收貨款，造成應收賬款逾期未收回。當應收賬款時間過長，造成超過訴訟時效或者對方企業(yè)已破產終止經(jīng)營，導致該筆貨款無法收回，給企業(yè)帶來財產損失。

三、加強制造企業(yè)應收賬款管理的應對舉措

（一）加強銷售合同評審

銷售合同是企業(yè)與客戶明確供需關系，確定銷售額的重要協(xié)議，應嚴格依照公司合同管理規(guī)定簽訂。制造企業(yè)可以通過聘請專業(yè)律師，設置必要的法務審核流程，設置定金、預付款、進度款、尾款等必要條款，做好履約手續(xù)等相關憑證管理，確保后期發(fā)生糾紛時可以形成完整證據(jù)鏈。具體來說，當業(yè)務人員完成對銷售合同初審后需要經(jīng)過銷售部門領導同意，與生產部門溝通確定可否按時交貨，財務部門溝通銷售價格、付款條件、發(fā)票開具等符合公司銷售政策，最后經(jīng)公司法律事務部門對合同中有可能會引起糾紛的相關問題進行修正后再進行簽訂。同時要擴大銷售合同的評審范圍，如客戶的促銷返利協(xié)議等也都應按照規(guī)定進行合同評審。

（二）完善客戶信用評價體系

1.提前做好客戶信用調查

制造企業(yè)需要建立一個完善的客戶信用評價體系，通過對客戶的信用狀況進行評估和分類，進而來降低應收賬款的回收風險。在評估客戶信用等級時，可以綜合采用“5C”評估法對客戶信用資料進行評估分析。“5C”是指品質、資本、能力、抵押和條件，品質主要是指客戶的信用品質，指客戶愿意按協(xié)議約定付款的可能性，在信用評估中是最重要的因素。資本是指一個企業(yè)的綜合財務情況，主要根據(jù)企業(yè)相關財務指標進行判斷。抵押是指客戶能否為獲取商業(yè)信用提供擔保資產，如有擔保資產則對順利收回貨款比較有利。條件指市場經(jīng)濟情況對企業(yè)的影響或特殊情況發(fā)生對企業(yè)債務償還能力的影響。綜合分值可以設定為100分，依據(jù)分值高低將客戶信用等級分為A、B、C、D四級，相應代表客戶信用程度的優(yōu)、良、較好、較差。

2.建立客戶信用跟蹤制度

為了及時預防風險，企業(yè)應建立客戶信用跟蹤制度，對客戶信用進行定期評審。其中，A級客戶每年組織評審一次，B級客戶每6個月組織評審一次，C級客戶每季度組織評審一次。經(jīng)營過程中如客戶出現(xiàn)經(jīng)營異?；虿患皶r付款嚴重違約時應及時啟動信用評審，重新確定信用等級。

（三）制定有效的考核指標及激勵機制

制造企業(yè)在制定考核指標時不能僅關注銷售量及銷售額，如果產品銷售后應收賬款未能及時收回造成壞賬，則對企業(yè)利潤產生較大影響。在制定銷售人員提成政策時，應將銷售量、銷售收入、銷售產品資金回籠綜合作為考核指標進行考核，企業(yè)經(jīng)營者的業(yè)績考核指標也應包括銷售收入、銷售產品資金回籠及經(jīng)營利潤，做到目標明確、責任分明、獎懲掛鉤。同時，加強應收賬款管理，對造成壞賬無法收回的銷售人員要追究責任。針對應收賬款資金回籠情況良好、銷售業(yè)績持續(xù)提升的員工及部門予以獎勵，通過制度來提高員工及時收回應收賬款的主動性。

（四）建立銷售回款一體化管理

1.加強發(fā)貨管控

一是企業(yè)需完善銷售訂單、發(fā)貨、開票和收款的相關管理系統(tǒng)的控制，確保財務數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)與倉儲數(shù)據(jù)核對一致。業(yè)務人員依據(jù)客戶銷售訂單開具銷售出貨單，財務人員核實客戶信用狀況，符合銷售條件給予審核通過，提貨人員憑據(jù)銷售出貨單到公司倉庫提貨出門。到達客戶指定交貨地點之后，讓客戶指定的收貨人員在銷售出貨單上進行簽字確認；最后物流人員把有授權人簽字確認的收貨單回執(zhí)聯(lián)及時交至財務人員手中，確保應收賬款債權確認有效。二是當客戶出現(xiàn)超信用額度發(fā)貨時，要按流程進行超額發(fā)貨審批，按信用額度不同，業(yè)務人員、銷售經(jīng)理及公司總經(jīng)理等按不同權限給予審批方能發(fā)貨，發(fā)貨后，業(yè)務人員需對貨款回籠情況及此客戶的信用狀況進行跟蹤。

2.做好定期對賬、開票工作

一是企業(yè)應建立銷售發(fā)票開具、入賬、應收賬款對賬等相關制度，及時開具銷售發(fā)票，定期進行對賬，以確保雙方應收賬款核對一致，對賬發(fā)現(xiàn)差異及未達賬項的應及時查找原因，調整一致。對賬之后要形成對賬記錄，雙方簽字蓋章，不能僅是口頭確認。二是財務部門定期梳理已發(fā)出未開票單據(jù)，根據(jù)合同確定可以開票的單據(jù)與業(yè)務員對接后及時開具發(fā)票，業(yè)務人員與客戶聯(lián)系發(fā)票入賬，催收貨款。

3.加強逾期應收賬款管理

企業(yè)應加強逾期應收賬款管理，建立逾期應收賬款管理臺賬。將超信用期未回的應收賬款納入催收范圍，按照“誰銷售、誰回款”原則要求業(yè)務人員催款，并計入其績效考核指標。業(yè)務人員要及時了解客戶未回款原因，如果屬于公司的原因，如銷售發(fā)票未開、產品未使用、產品質量有問題要退貨等，應該及時開票、退貨等給予解決；如果是客戶暫時資金緊張無法付款，應與客戶及時協(xié)商，達成還款協(xié)議，在客戶有償還能力時及時收回貨款，必要時可以給予部分貨款折讓以讓客戶盡快回款，減少損失；如果是客戶故意拖欠貨款，應及時提交法律事務部門采取法律手段進行催收。

（五）構建部門間溝通平臺，健全企業(yè)內部管理制度

一是，制造企業(yè)應當建立數(shù)據(jù)共享平臺，將客戶信用、生產、銷售、資金回籠及庫存情況等納入平臺統(tǒng)一管理。這樣銷售人員就可以通過該平臺查詢到銷售數(shù)據(jù)、客戶信用及回款情況；而生產管理人員也能夠同步查詢到生產數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)及庫存情況；財務人員可以全面掌握客戶的銷售出貨、回款及信用狀況。數(shù)據(jù)共享平臺的建立，不僅可以減少各部門工作重復性，還可以很大程度上降低因信息渠道不同，數(shù)據(jù)不一致及信息更新不及時帶來的應收賬款回款風險，實現(xiàn)信息數(shù)據(jù)共建共享。二是，企業(yè)應將應收賬款管理納入企業(yè)內控管理制度，從規(guī)范企業(yè)銷售業(yè)務流程、審批權限、崗位職責等方面制定符合應收賬款管理的有效管理制度，并且要嚴格執(zhí)行。

結語

由此可見，制造企業(yè)應收賬款管理的好壞將直接影響企業(yè)的經(jīng)營狀況，只有合理規(guī)劃應收賬款管理流程和完善管理制度，才能提高企業(yè)資金周轉率，從而進一步提升企業(yè)的核心競爭力。

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