王炳梅

摘 要：最近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)外很多大型的企業(yè)由于銷(xiāo)售與內(nèi)部的收款控制不到位，導(dǎo)致了很多的腐敗丑聞事件的發(fā)生。這些公司的丑聞事件的發(fā)生和這些問(wèn)題所造成的后果都暴露了企業(yè)內(nèi)部的制度控制和監(jiān)管方面存在著很大的問(wèn)題。如何在企業(yè)銷(xiāo)售和收款業(yè)務(wù)之間取得平衡則是當(dāng)前中國(guó)社會(huì)大環(huán)境企業(yè)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中需要迫切去解決的一個(gè)問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售與收款；內(nèi)部控制；制造企業(yè)

一、對(duì)于內(nèi)部控制的分析

（一）內(nèi)控制度所發(fā)揮的作用

內(nèi)控制度是當(dāng)前企業(yè)大的管理制度下的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是內(nèi)部管理形式的總稱(chēng)。企業(yè)要想生存和永久發(fā)展下去就必須發(fā)揮自己的價(jià)值從而再獲得價(jià)值，所以就必須有一個(gè)強(qiáng)有力的內(nèi)控制度作為保證，來(lái)保證企業(yè)的獲得能正常進(jìn)行，自我調(diào)整和規(guī)范或減少不必要的經(jīng)濟(jì)損失，來(lái)保證企業(yè)能維持自己的發(fā)展。目前，在企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理中有以下幾個(gè)作用：

1、提高會(huì)計(jì)信息的精確性，企業(yè)要想在市場(chǎng)中抓住機(jī)會(huì)發(fā)展就得要保證會(huì)計(jì)信息的準(zhǔn)確性，才能在戰(zhàn)略決策中先人一步抓住機(jī)遇。

2、保證企業(yè)活動(dòng)正常進(jìn)行。內(nèi)部控制制度通過(guò)規(guī)范公司管理制度層面和業(yè)務(wù)層面、業(yè)務(wù)流程的手段，可以有效地控制本單位生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行，繼而保證公司的效益能穩(wěn)步增長(zhǎng)。

3、為監(jiān)察審計(jì)工作做好良好的基礎(chǔ)。審計(jì)工作可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)所存在的問(wèn)題進(jìn)而如何去改進(jìn)，而審計(jì)工作需要有完整真實(shí)可靠的信息為依據(jù)才可以，所以只有具備了完善的內(nèi)部控制制度，才能保證會(huì)計(jì)信息的準(zhǔn)確性和完整性，才能為審計(jì)工作打下良好的基礎(chǔ)。

（二）銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制作用

銷(xiāo)售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，貨款收入是企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的重要來(lái)源，也是企業(yè)的其他社會(huì)投資項(xiàng)目的重要資金支持，是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果企業(yè)在銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制上面出了問(wèn)題，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的資金鏈斷裂甚至發(fā)生破產(chǎn)。銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)作為內(nèi)部控制分析的一個(gè)重要組成部分，除了要符合企業(yè)總體制度，還得要細(xì)化，通過(guò)職責(zé)分工，嚴(yán)控各種手續(xù)，流程等確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的真實(shí)性，以及貨款回收的及時(shí)性等，保證了企業(yè)可以長(zhǎng)久、持續(xù)、健康地發(fā)展下去。

企業(yè)的銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)包括了很多復(fù)雜的環(huán)節(jié)，如果企業(yè)沒(méi)有一個(gè)良好且規(guī)范化的內(nèi)部控制制度，則很容易出現(xiàn)在實(shí)施這些環(huán)節(jié)的時(shí)候發(fā)生混亂的狀況從而導(dǎo)致企業(yè)的管理方法失效，甚至?xí)霈F(xiàn)付出更高的成本卻得不到很好的收益。另一方面，良好的內(nèi)部控制制度可以保證企業(yè)員工的工作積極性，挖掘員工的潛力，能使其發(fā)揮最大的主觀能動(dòng)性從而為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值打下良好的基礎(chǔ)。

客戶是企業(yè)生存之本，是企業(yè)銷(xiāo)售收入的主要來(lái)源，如果企業(yè)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制制度不夠完善，導(dǎo)致客戶信息缺失或是對(duì)客戶的信用記錄掌握不夠準(zhǔn)確沒(méi)有準(zhǔn)確的催款目標(biāo)，那么就會(huì)使得企業(yè)的收益大打折扣。

二、當(dāng)前內(nèi)部控制主要存在的問(wèn)題

（一）銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制所存在的問(wèn)題

1、組織結(jié)構(gòu)不合理

有些企業(yè)沒(méi)有按照《公司法》的要求設(shè)立專(zhuān)門(mén)的委員會(huì)和下屬的審計(jì)委員會(huì)，監(jiān)理會(huì)和總經(jīng)理等職位，沒(méi)有合理規(guī)劃企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，導(dǎo)致產(chǎn)權(quán)不清，權(quán)責(zé)不明，易產(chǎn)生管理不到位的情況。

2、所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)未完全分離

對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)的要求本應(yīng)該是執(zhí)行所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離的制度，這種制度可以使企業(yè)的擁有者可以在經(jīng)營(yíng)者的決策中起到一定的監(jiān)督作用，但是由于企業(yè)的規(guī)模較小，有些企業(yè)并沒(méi)有實(shí)行這種模式，而且很多企業(yè)是私營(yíng)企業(yè)，董事會(huì)人員直接參與經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，這就導(dǎo)致了內(nèi)部結(jié)構(gòu)制度會(huì)發(fā)生混亂，所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的優(yōu)勢(shì)不能發(fā)揮出來(lái)。

3、合同管理制度的不成熟

企業(yè)未明確銷(xiāo)售合同談判管理辦法、合同臺(tái)賬管理制度、合同糾紛管理制度、合同用印管理辦法、合同考核與責(zé)任追究制度。易產(chǎn)生合同資料丟失、經(jīng)濟(jì)損失及司法糾紛等潛在風(fēng)險(xiǎn)。

4、賬務(wù)處理不規(guī)范

制造企業(yè)特點(diǎn)就是與客戶來(lái)往較頻繁，單據(jù)瑣碎。這就要求企業(yè)對(duì)來(lái)往的用戶和應(yīng)收的賬款要記錄在冊(cè)，定期進(jìn)行檢查核對(duì)，防止賬目出錯(cuò)對(duì)企業(yè)造成巨大損失。但是在實(shí)際工作中很多企業(yè)的內(nèi)部控制制度不夠完善就導(dǎo)致不重視賬目的校對(duì)，導(dǎo)致出現(xiàn)了很多的差錯(cuò)，甚至是死賬，而對(duì)已經(jīng)沖銷(xiāo)的壞賬沒(méi)有進(jìn)行備查登記，缺乏后續(xù)跟蹤和催款，給企業(yè)造成無(wú)可挽回的損失。

（二）員工的職業(yè)道德和價(jià)值觀問(wèn)題

有些員工在特定的環(huán)境下沒(méi)有經(jīng)受住金錢(qián)的誘惑，做出了錯(cuò)誤的決定，使得員工為了一己私利做出了舞弊，不道德甚至違法的行為。大多生產(chǎn)企業(yè)客戶情況均由銷(xiāo)售人員管理，并未建立統(tǒng)一的客戶文檔管理制度，容易導(dǎo)致銷(xiāo)售人員離職后，接手人員無(wú)法及時(shí)了解客戶信息，導(dǎo)致客戶流失。其實(shí)以上這些問(wèn)題主要還是由于企業(yè)過(guò)于注重業(yè)績(jī)而使得員工在短期內(nèi)壓力太大為達(dá)到自身目的不擇手段，所以企業(yè)高管人員忽視了對(duì)員工職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。

三、完善企業(yè)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制的措施

（一）保證銷(xiāo)售行為為企業(yè)提供利潤(rùn)最大化、客戶最高的滿意度，并且保證在簽約，授權(quán)，發(fā)貨，收款的過(guò)程中全程嚴(yán)格按照制度流程，嚴(yán)防舞弊行為發(fā)生，保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的真實(shí)有效。

（二）對(duì)企業(yè)各員工加強(qiáng)職業(yè)道德素養(yǎng)的學(xué)習(xí)教育，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。通過(guò)增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，明確銷(xiāo)售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制主體的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，對(duì)企業(yè)可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別和衡量，分析并采取有效的方法進(jìn)行組織和調(diào)整控制，用最經(jīng)濟(jì)的方法來(lái)處理風(fēng)險(xiǎn)，并有效地解除風(fēng)險(xiǎn)，化解給企業(yè)帶來(lái)的危害。

（三）建立客戶信用等級(jí)制度。對(duì)每一位簽約客戶都開(kāi)始建立信用等級(jí)檔案，并且編輯數(shù)據(jù)庫(kù)，如果需要調(diào)整用戶信用等級(jí)，則要根據(jù)相關(guān)記錄提出調(diào)整方案，并且企業(yè)要根據(jù)客戶的信用情況建立賒賬條件，對(duì)于已經(jīng)賒賬且信用等級(jí)不高的用戶，需要完成本次賬目的還款之后再?zèng)Q定能否繼續(xù)給其供貨。

四、結(jié)語(yǔ)

事實(shí)上，一個(gè)企業(yè)良好的內(nèi)部管理制度可以使企業(yè)的發(fā)展保持一個(gè)良好的狀態(tài)，并且能有效地防止各種資源的浪費(fèi)，提高員工工作效率和企業(yè)的收益，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，為企業(yè)長(zhǎng)期，穩(wěn)健的發(fā)展提供有效的后盾。

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