張勇　侯路遙

摘 要：文章圍繞黨的二十大報(bào)告提出的“著力提升產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈韌性和安全水平”“著力提高全要素生產(chǎn)率”相關(guān)精神，利用上市公司前五大客戶數(shù)據(jù)考察了供應(yīng)鏈客戶穩(wěn)定度能否對企業(yè)全要素生產(chǎn)率產(chǎn)生積極影響。研究結(jié)論如下：（1）較高的客戶穩(wěn)定度能夠顯著提升企業(yè)的全要素生產(chǎn)率水平。（2）機(jī)制分析表明，客戶穩(wěn)定度提升企業(yè)全要素生產(chǎn)率的三條作用路徑分別是促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)收降本和外部融資、提高存貨管理效率和促進(jìn)創(chuàng)新。（3）異質(zhì)性檢驗(yàn)結(jié)果顯示，與國有企業(yè)、資本密集型和勞動(dòng)密集型企業(yè)、行業(yè)競爭程度低的企業(yè)以及客戶地理距離近的企業(yè)相比，在非國有企業(yè)、技術(shù)密集型企業(yè)、行業(yè)競爭程度高的企業(yè)以及客戶地理距離遠(yuǎn)的企業(yè)中，客戶穩(wěn)定度對全要素生產(chǎn)率的提升作用更大。（4）經(jīng)濟(jì)后果檢驗(yàn)表明，較高的客戶穩(wěn)定度可以通過改善企業(yè)全要素生產(chǎn)率繼而進(jìn)一步提升企業(yè)價(jià)值。文章不但拓展了既有企業(yè)全要素生產(chǎn)率影響因素、客戶穩(wěn)定度經(jīng)濟(jì)后果的相關(guān)理論研究，而且所取得的一系列結(jié)論對供應(yīng)鏈管理理論、資源基礎(chǔ)理論以及大客戶管理理論等方面的研究視角和分析框架做出了必要的補(bǔ)充，同時(shí)也為如何在以國內(nèi)大循環(huán)為主體的新發(fā)展格局背景下，通過增強(qiáng)供應(yīng)鏈韌性和穩(wěn)定性來促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展提供了有價(jià)值的理論依據(jù)和大樣本的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)。

關(guān)鍵詞：客戶穩(wěn)定度 全要素生產(chǎn)率 機(jī)制檢驗(yàn) 異質(zhì)性分析 經(jīng)濟(jì)后果檢驗(yàn)

DOI：10.19592/j.cnki.scje.411460

JEL分類號(hào)：L22， L23， L25? ?中圖分類號(hào)：F274

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A? ?文章編號(hào)：1000 - 6249（2024）06 - 098 - 22

一、引 言

黨的二十大報(bào)告明確指出，“著力提高全要素生產(chǎn)率”“推動(dòng)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長”。全要素生產(chǎn)率（Total Factor Productivity，TFP）是指總產(chǎn)出中不能由要素投入所解釋的“剩余”（Baier et al.，2006），衡量的是技術(shù)進(jìn)步、管理水平提升以及制度改善等非生產(chǎn)性投入對產(chǎn)出增長的貢獻(xiàn)（王孝松等，2020）。學(xué)術(shù)界普遍認(rèn)為，全要素生產(chǎn)率的提升能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長方式由生產(chǎn)要素?cái)?shù)量的增加轉(zhuǎn)變?yōu)樾屎托б娴奶岣?，即從“粗放型”增長轉(zhuǎn)為“集約型”增長，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)、高質(zhì)量增長。微觀企業(yè)是宏觀經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，因此宏觀經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出效率的增加最終有賴于微觀企業(yè)全要素生產(chǎn)率的提升。有鑒于此，理論界和實(shí)務(wù)界基于多個(gè)角度研究了影響企業(yè)全要素生產(chǎn)率的因素。在宏觀層面，既有文獻(xiàn)主要從金融發(fā)展（Rioja and Valev，2004）、產(chǎn)業(yè)政策（錢雪松等，2018）和市場化改革（樊綱等，2011）等視角考察了企業(yè)全要素生產(chǎn)率的影響因素；在微觀層面，現(xiàn)有研究發(fā)現(xiàn)研發(fā)投入（毛德鳳等，2013）、融資約束（任曙明、呂鐲，2014）以及管理層特質(zhì)（李唐，2016；Black，2019）等因素均會(huì)對企業(yè)全要素生產(chǎn)率產(chǎn)生影響。張沁琳、沈洪濤（2020）將微觀層面研究范疇擴(kuò)展至了供應(yīng)鏈上下游視角，發(fā)現(xiàn)主要客戶的政府屬性對企業(yè)全要素生產(chǎn)率具有提升作用。但是，對于主要客戶的其他重要特征能否影響企業(yè)全要素生產(chǎn)率這一問題，尚未有文獻(xiàn)進(jìn)行探討。

黨的二十大報(bào)告提出，要“著力提升產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈韌性和安全水平”。增強(qiáng)韌性是保產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈穩(wěn)定的關(guān)鍵（卓賢，2020）。陶鋒等（2023）認(rèn)為，供需關(guān)系的維持是產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈韌性的三個(gè)層次之一，當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間建立更加穩(wěn)定持久、互利共贏、協(xié)同共生的伙伴關(guān)系時(shí)，企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈就更具韌性。從這個(gè)角度來說，上述黨的二十大報(bào)告所強(qiáng)調(diào)的“著力提升產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈韌性和安全水平”，其本質(zhì)目的是為了維護(hù)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的穩(wěn)定；而維持供需關(guān)系穩(wěn)定有助于增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈韌性。作為反映微觀企業(yè)供應(yīng)鏈韌性和安全水平的重要指標(biāo)，客戶穩(wěn)定程度是指企業(yè)的主要大客戶在以前年度（比如上年、前年）重復(fù)出現(xiàn)的次數(shù)或比例（王雄元、彭旋，2016）?？梢钥闯觯蛻舴€(wěn)定度不但可以體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的狀態(tài)穩(wěn)定與否，而且可以表征企業(yè)與客戶之間的業(yè)務(wù)合作關(guān)系質(zhì)量、緊密程度以及客戶結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)變化情況等。理論上，客戶穩(wěn)定度的高低必然會(huì)影響企業(yè)全要素生產(chǎn)率。首先，穩(wěn)定客戶的存在能夠增強(qiáng)企業(yè)收入的穩(wěn)定性，降低其建立客戶關(guān)系的支出，促進(jìn)其外部融資（Gosman et al.，2004；Cen et al.，2016；邱保印、程博，2022a），進(jìn)而給企業(yè)帶來充裕、穩(wěn)定的資金。其次，與客戶維持穩(wěn)定的合作關(guān)系可以提升雙方信息共享程度（王雄元、彭旋，2016），使企業(yè)及時(shí)準(zhǔn)確地掌握客戶需求，快速調(diào)整生產(chǎn)決策，從而提高存貨等資源的配置效率。最后，客戶越穩(wěn)定，雙方依存程度越高，越有利于供應(yīng)鏈中特有知識(shí)信息的傳遞、擴(kuò)散，進(jìn)而提高企業(yè)創(chuàng)新能力（李云鶴等，2022）。既有研究認(rèn)為上述資金、存貨管理效率以及創(chuàng)新水平是影響企業(yè)全要素生產(chǎn)率的重要因素（Baumann and Kritikos，2016；鄧宏等，2024；張龍鵬等，2023），故較高的客戶穩(wěn)定度理應(yīng)能夠提升企業(yè)全要素生產(chǎn)率。遺憾的是，現(xiàn)有文獻(xiàn)尚未提供經(jīng)驗(yàn)證據(jù)。因此，本文試圖解決以下問題：第一，較高的客戶穩(wěn)定度是否會(huì)提升企業(yè)的全要素生產(chǎn)率水平？第二，客戶穩(wěn)定度影響企業(yè)全要素生產(chǎn)率的作用機(jī)制是什么？第三，上述影響在不同的企業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、所處行業(yè)性質(zhì)、行業(yè)競爭程度以及客戶地理距離下是否具有異質(zhì)性？第四，客戶穩(wěn)定度改善企業(yè)全要素生產(chǎn)率的作用是否有助于企業(yè)價(jià)值的提升？

本文可能的邊際貢獻(xiàn)在于：（1）拓展了既有供應(yīng)鏈客戶視角下企業(yè)全要素生產(chǎn)率影響因素的研究。根據(jù)前文總結(jié)的研究現(xiàn)狀來看，目前鮮有文獻(xiàn)關(guān)注客戶的不同特征對供應(yīng)商企業(yè)全要素生產(chǎn)率的影響。雖然張沁琳、沈洪濤（2020）考察了客戶的政府屬性對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的提升作用，但與上述文獻(xiàn)不同，本文基于客戶穩(wěn)定度這一反映“企業(yè)—客戶”關(guān)系結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)變化情況的縱向客戶特征展開研究，實(shí)質(zhì)性拓展了企業(yè)全要素生產(chǎn)率這一經(jīng)濟(jì)增長理論重要概念的影響因素研究視角。（2）豐富了客戶穩(wěn)定度的經(jīng)濟(jì)后果研究，對供應(yīng)鏈管理理論（supply chain management theory）做出了必要的補(bǔ)充?，F(xiàn)有少量文獻(xiàn)僅從分析師盈余預(yù)測準(zhǔn)確性、股價(jià)波動(dòng)性、供應(yīng)商授信額度、會(huì)計(jì)信息質(zhì)量以及協(xié)同創(chuàng)新（王雄元、彭旋，2016；彭旋、張昊，2022；邱保印、程博，2022a；邱保印、程博，2022b；黃宏斌等，2023）等視角考察了客戶穩(wěn)定度的經(jīng)濟(jì)后果。本文則基于企業(yè)全要素生產(chǎn)率視角，研究客戶穩(wěn)定度是否會(huì)影響企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，從而對客戶穩(wěn)定度這一重要客戶特征的經(jīng)濟(jì)后果進(jìn)行了有益的補(bǔ)充，同時(shí)也為如何在以國內(nèi)大循環(huán)為主體的新發(fā)展格局背景下，通過加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理、增強(qiáng)供應(yīng)鏈韌性和穩(wěn)定性來促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展提供了有價(jià)值的理論依據(jù)。（3）延伸了資源基礎(chǔ)理論（resource-based view）的研究邊界。本文從企業(yè)全要素生產(chǎn)率提升的視角證實(shí)了穩(wěn)定的“企業(yè)—客戶”關(guān)系是企業(yè)重要、稀缺的無形資源，這拓展了資源基礎(chǔ)理論的應(yīng)用范疇。更為重要的是，本文通過機(jī)制檢驗(yàn)打開了客戶穩(wěn)定度影響企業(yè)全要素生產(chǎn)率的“機(jī)制黑箱”，并探討了在不同的企業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、所處行業(yè)性質(zhì)、行業(yè)競爭程度以及客戶地理距離下，客戶穩(wěn)定度對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的促進(jìn)效應(yīng)是否具有差異性，以及該效應(yīng)能否提升企業(yè)價(jià)值，這有助于深刻認(rèn)識(shí)穩(wěn)定的“企業(yè)—客戶”關(guān)系資源如何影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營行為、價(jià)值增值及其發(fā)揮效果作用的情境因素，因而深化了資源基礎(chǔ)理論的相關(guān)研究。（4）拓寬了既有國內(nèi)外大客戶管理（key account management）的研究視角和理論分析框架?？疾齑罂蛻魧ζ髽I(yè)銷量、市場份額的經(jīng)濟(jì)重要性是大客戶管理的主要內(nèi)容之一。然而，目前大客戶管理研究大多基于關(guān)系營銷理論，且基本上限于案例分析方法下的定性研究。本文則基于經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，采用實(shí)證研究方法，定量分析穩(wěn)定大客戶對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的促進(jìn)效應(yīng)，從而將大客戶管理的理論分析視角由營銷領(lǐng)域拓展到經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域。

二、理論分析與研究假設(shè)

客戶穩(wěn)定度是基于縱向的時(shí)間維度衡量企業(yè)與其前五大主要客戶之間的交易關(guān)系是否持續(xù)的指標(biāo)。在這種長期和頻繁的交易過程中，企業(yè)與其主要大客戶之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系愈加緊密，合作關(guān)系更趨良性（王雄元、彭旋，2016）。因而，相對于一般的客戶而言，具有穩(wěn)定特征的客戶必然會(huì)對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理決策產(chǎn)生更為重要的積極作用，從而影響企業(yè)的生產(chǎn)效率。既有文獻(xiàn)認(rèn)為，規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資源配置效率以及技術(shù)進(jìn)步是影響企業(yè)全要素生產(chǎn)率的重要因素（Kumbhakar and Lovell，2000；李勝文、李大勝，2008；姚戰(zhàn)琪，2009；逄錦聚等，2019）。比如，根據(jù)Kumbhakar and Lovell（2000）關(guān)于更具有經(jīng)濟(jì)理論基礎(chǔ)和測度精確性的隨機(jī)前沿生產(chǎn)函數(shù)法（SFA）的研究，影響全要素生產(chǎn)率的因素為技術(shù)進(jìn)步、技術(shù)效率變化、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效率變化和資源配置效率變化。李勝文、李大勝（2008），姚戰(zhàn)琪（2009）也通過利用上述SFA法下的全要素生產(chǎn)率影響因素對中國工業(yè)的全要素生產(chǎn)率波動(dòng)進(jìn)行了分析。諸多經(jīng)驗(yàn)研究也選擇規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資源配置效率以及技術(shù)進(jìn)步作為影響全要素生產(chǎn)率的重要因素，并將其納入機(jī)制檢驗(yàn)?zāi)Ｐ停ㄓ谶B超等，2022；蔣瑛等，2022）。上述規(guī)模經(jīng)濟(jì)的實(shí)現(xiàn)有賴于各種持續(xù)不斷的實(shí)物資本投資，這需要企業(yè)擁有充裕、穩(wěn)定的資金來源，而資金穩(wěn)定與充裕情況受內(nèi)源融資、外源融資的影響。內(nèi)源融資可以來自企業(yè)穩(wěn)定的銷售收入，也可通過降本實(shí)現(xiàn)資金的節(jié)約（王國剛、羅煜，2022）。除了內(nèi)源融資之外，企業(yè)還可以通過商業(yè)信用融資、銀行信貸等外部融資方式來獲得生產(chǎn)經(jīng)營所需資金。作為反映企業(yè)資源配置效率的重要指標(biāo)，存貨管理效率的改善被證實(shí)能夠促進(jìn)企業(yè)全要素生產(chǎn)率水平的提升（羅奇、趙永亮，2022；張益豪、郭曉輝，2023；黃曉鳳等，2023）；作為技術(shù)進(jìn)步的代理變量，創(chuàng)新是提升企業(yè)全要素生產(chǎn)率的重要驅(qū)動(dòng)力（Baumann and Kritikos，2016；楊騫、劉華軍，2014）。因此，本文通過分析客戶穩(wěn)定度能否影響企業(yè)穩(wěn)收降本和外部融資、存貨管理效率以及創(chuàng)新來論證其對全要素生產(chǎn)率的促進(jìn)效應(yīng)。具體地，本文將較高的客戶穩(wěn)定度對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的影響機(jī)理總結(jié)如下：

第一，較高的客戶穩(wěn)定度能夠促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)收降本和外部融資，進(jìn)而提升全要素生產(chǎn)率。充裕、穩(wěn)定的資金來源是企業(yè)開展各類生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的基礎(chǔ)，也是提升其全要素生產(chǎn)率的關(guān)鍵。對此，客戶穩(wěn)定度將會(huì)產(chǎn)生重要的作用，具體表現(xiàn)在：（1）較高的客戶穩(wěn)定度能夠增強(qiáng)企業(yè)收入的穩(wěn)定性，即實(shí)現(xiàn)“穩(wěn)收”。當(dāng)企業(yè)與主要客戶建立了持續(xù)、穩(wěn)定的采銷關(guān)系后，這種穩(wěn)固的合作關(guān)系能夠在較長的時(shí)間內(nèi)為其帶來穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收入（邱保印、程博，2022b），同時(shí)還能夠有效促進(jìn)供應(yīng)鏈協(xié)同發(fā)展，從而進(jìn)一步提升企業(yè)業(yè)績收益（彭旋、王雄元，2018）。（2）較高的客戶穩(wěn)定度能夠降低企業(yè)成本，即實(shí)現(xiàn)“降本”。原因在于，當(dāng)主要客戶不穩(wěn)定時(shí)，為了保持市場競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須在尋求、建立和維系客戶關(guān)系上投入大量成本，比如反映企業(yè)廣告宣傳、市場拓展以及營銷差旅投入的銷售費(fèi)用（李姝等，2022），與建立和維系客戶關(guān)系直接相關(guān)的業(yè)務(wù)招待費(fèi)用（黃玖立、李坤望，2013）等。但是當(dāng)企業(yè)的主要客戶均為穩(wěn)定客戶時(shí)，由于相互之間業(yè)務(wù)往來頻率、溝通深度以及默契程度的增加，企業(yè)當(dāng)期與客戶相關(guān)的上述成本將會(huì)得以大幅度降低。從這個(gè)角度來說，較高的客戶穩(wěn)定度能夠促進(jìn)企業(yè)“降本”。上述“穩(wěn)收、降本”實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)“開源、節(jié)流”，內(nèi)源融資可以來自企業(yè)銷售收入，也可以通過降本實(shí)現(xiàn)資金的節(jié)約（王國剛、羅煜，2022）。（3）較高的客戶穩(wěn)定度有助于企業(yè)進(jìn)行外部融資。穩(wěn)定客戶的存在向外界傳遞了企業(yè)經(jīng)營環(huán)境穩(wěn)定、產(chǎn)品質(zhì)量和商業(yè)信譽(yù)可靠的信號(hào)，這有助于提升其他利益相關(guān)者的預(yù)期，比如供應(yīng)商會(huì)提高其授信額度（邱保印、程博，2022a）、銀行會(huì)提供更寬松的貸款契約（Cen et al.，2016）等，從而使企業(yè)能夠獲得更多的商業(yè)信用或銀行信用貸款等外部融資。由此可見，客戶穩(wěn)定度越高，企業(yè)資金越充裕、穩(wěn)定，這將促進(jìn)企業(yè)持續(xù)地?cái)U(kuò)大再生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而不斷地降低單位成本、提高經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出。同時(shí)，充裕、穩(wěn)定的資金來源不但有助于企業(yè)持續(xù)增加員工培訓(xùn)、員工薪酬待遇等人力資本投入，進(jìn)而提高其工作技能和積極性（鄭寶紅、張兆國，2018），而且會(huì)促使企業(yè)不斷加大研發(fā)投入，實(shí)現(xiàn)技術(shù)積累和進(jìn)步，最終有利于企業(yè)全要素生產(chǎn)率的提升。

第二，較高的客戶穩(wěn)定度能夠提高存貨管理效率，進(jìn)而提升全要素生產(chǎn)率。為應(yīng)對需求不確定性帶來的缺貨損失風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)往往會(huì)儲(chǔ)存高于真實(shí)需求水平的存貨（鄭倩雯、朱磊，2021）。但是存貨過多必然會(huì)導(dǎo)致資金占用、庫房租賃及庫存管理費(fèi)用等存貨持有成本的大量增加（李涵、唐麗淼，2015），這會(huì)導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)行效率低下，從而降低其全要素生產(chǎn)率，而穩(wěn)定客戶的存在可以通過改進(jìn)企業(yè)存貨管理效率對此做出有效改善。具體來說：（1）基于企業(yè)角度的分析。一方面，企業(yè)會(huì)與其穩(wěn)定客戶簽訂明確、正式的長期合同或是形成非正式的交易慣例等（趙志泉，2004），這使得企業(yè)能夠有序地安排生產(chǎn)計(jì)劃而不必持有過多的存貨。另一方面，在與穩(wěn)定客戶長期、頻繁的往來交易中，企業(yè)積累了大量的歷史交易數(shù)據(jù)（包括產(chǎn)品的訂貨數(shù)量、訂貨頻率等），這使企業(yè)能夠通過數(shù)據(jù)分析并結(jié)合市場動(dòng)態(tài)對客戶的短期需求做出粗略預(yù)測，并據(jù)此及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)決策，從而減少冗余存貨。相反，客戶不穩(wěn)定意味著企業(yè)無法準(zhǔn)確安排生產(chǎn)計(jì)劃，已生產(chǎn)的產(chǎn)品也可能因不符合新客戶的需求而造成存貨積壓（白俊等，2022）。（2）基于供應(yīng)鏈角度的分析。既有文獻(xiàn)認(rèn)為，供應(yīng)鏈企業(yè)間訂單信息、生產(chǎn)計(jì)劃、庫存水平等關(guān)鍵信息的共享可以有效緩解需求不確定性（Ak and Patatoukas，2016）。然而，出于部分信息涉及商業(yè)機(jī)密、機(jī)會(huì)主義行為和道德風(fēng)險(xiǎn)的存在（陳長彬、楊忠，2008）等考慮，供應(yīng)鏈上下游企業(yè)不愿共享上述信息。穩(wěn)定的“企業(yè)—客戶”關(guān)系在增進(jìn)雙方經(jīng)濟(jì)利益聯(lián)結(jié)緊密程度的同時(shí)，還能夠加深雙方的信任程度，這會(huì)促進(jìn)雙方信息共享程度的提高（王雄元、彭旋，2016），使得企業(yè)能夠根據(jù)客戶需求信息及時(shí)進(jìn)行原材料、半成品等生產(chǎn)資源的調(diào)配決策，從而有利于企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)率的提高和存貨水平的降低（郭嵐、張祥建，2008）。由此可見，較高的客戶穩(wěn)定度能夠提高企業(yè)存貨管理效率，使得企業(yè)能夠在保持生產(chǎn)連續(xù)性的前提下極小化庫存成本，促進(jìn)單位投入產(chǎn)出的增加，進(jìn)而提升其全要素生產(chǎn)率水平。

第三，較高的客戶穩(wěn)定度能夠促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新，進(jìn)而提升其全要素生產(chǎn)率。理論和實(shí)務(wù)界普遍認(rèn)為，創(chuàng)新是企業(yè)全要素生產(chǎn)率提升的重要驅(qū)動(dòng)力（Baumann and Kritikos，2016；張龍鵬等，2023），客戶穩(wěn)定度對此將產(chǎn)生積極作用。具體而言：（1）較高的客戶穩(wěn)定度能夠提升企業(yè)創(chuàng)新的意愿，即增加創(chuàng)新投入。隨著市場競爭環(huán)境的變化，企業(yè)的商業(yè)模式逐漸從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“客戶導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變（肖挺，2019），這使得企業(yè)往往根據(jù)客戶特定需求進(jìn)行大規(guī)模的研發(fā)投入（Milgrom and Roberts，1992）。如果“企業(yè)—客戶”關(guān)系頻繁變動(dòng)，那么企業(yè)針對原有客戶需求所開展的創(chuàng)新活動(dòng)很可能因難以適用于新客戶而面臨中斷的風(fēng)險(xiǎn)，這會(huì)導(dǎo)致企業(yè)遭受巨額經(jīng)濟(jì)損失（任曙明、呂鐲，2014）。因此，只有當(dāng)客戶關(guān)系穩(wěn)定時(shí)，企業(yè)才愿意進(jìn)行大規(guī)模的研發(fā)投入。不僅如此，研發(fā)投入也代表著企業(yè)愿意與穩(wěn)定客戶達(dá)成長久戰(zhàn)略合作關(guān)系的可置信承諾，是企業(yè)為支持、鎖定這種獨(dú)特商業(yè)交易模式而進(jìn)行的關(guān)系專用性投資（Williamson，1985），這會(huì)使穩(wěn)定客戶愿意為企業(yè)提供信息、知識(shí)以及技術(shù)等創(chuàng)新資源（黃宏斌等，2023），從而進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新投入的信心（Chang et al.，2012）。（2）較高的客戶穩(wěn)定度能夠提升企業(yè)創(chuàng)新的能力，即增加企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出。首先，供應(yīng)商企業(yè)能夠與下游的穩(wěn)定客戶進(jìn)行經(jīng)常性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性的溝通，這有助于企業(yè)從客戶處獲取更多新想法、產(chǎn)品使用情況反饋以及終端市場需求等信息，從而幫助企業(yè)加快產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)速度，有效縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，進(jìn)而提高新產(chǎn)品上市速度（孔婷等，2013）。其次，企業(yè)與穩(wěn)定客戶之間關(guān)系嵌入的緊密性有助于企業(yè)獲取客戶更核心、更隱性的創(chuàng)新知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)（李志遠(yuǎn)等，2013），從而促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新能力的形成，加快企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出。比如，供應(yīng)商能夠通過學(xué)習(xí)和模仿客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)提高自身的創(chuàng)新能力（李云鶴等，2022）。同時(shí)，客戶可能擁有從其他供應(yīng)商那里獲得的技術(shù)信息（孫浦陽、劉伊黎，2020），這使得企業(yè)能夠通過與其經(jīng)濟(jì)利益緊密聯(lián)結(jié)的穩(wěn)定客戶的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)渠道獲取同行業(yè)的技術(shù)溢出。最后，穩(wěn)定的“企業(yè)—客戶”關(guān)系還能夠促進(jìn)彼此間創(chuàng)新資源和要素的充分共享，實(shí)現(xiàn)協(xié)同創(chuàng)新，進(jìn)而縮短企業(yè)研發(fā)時(shí)間、獲得更多協(xié)同創(chuàng)新產(chǎn)出等（黃宏斌等，2023）。因此，較高的客戶穩(wěn)定度能夠通過促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新提升其全要素生產(chǎn)率水平。在上述三個(gè)方面的分析基礎(chǔ)上，本文提出如下假設(shè)：

H1：在其他條件相同的情況下，較高的客戶穩(wěn)定度能夠顯著提升企業(yè)全要素生產(chǎn)率水平。

根據(jù)前文第一點(diǎn)至第三點(diǎn)理論分析內(nèi)容，較高的客戶穩(wěn)定度能夠從“促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)收降本和外部融資”“提高存貨管理效率”以及“促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新”三個(gè)方面發(fā)揮積極作用，進(jìn)而提升企業(yè)全要素生產(chǎn)率水平?；谏鲜鋈龡l影響機(jī)制分析，本文提出如下待檢驗(yàn)的機(jī)制假設(shè)：

H2：較高的客戶穩(wěn)定度通過促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)收降本和外部融資來提升其全要素生產(chǎn)率水平。

H3：較高的客戶穩(wěn)定度通過提高企業(yè)存貨管理效率來提升其全要素生產(chǎn)率水平。

H4：較高的客戶穩(wěn)定度通過促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新來提升其全要素生產(chǎn)率水平。

三、研究設(shè)計(jì)

（一）變量定義

1.客戶穩(wěn)定度的度量

與王雄元、彭旋（2016），張廣冬、邵艷（2022）等做法一致，本文分別以等權(quán)重法計(jì)算的客戶穩(wěn)定度Cus_avstab、不等權(quán)重加權(quán)計(jì)算的客戶穩(wěn)定度Cus_westab來度量“企業(yè)—客戶”關(guān)系的穩(wěn)定程度。指標(biāo)構(gòu)建步驟如下：（1）計(jì)算變量IsInLast，表示前五大客戶是否在上年出現(xiàn)。如果本年度某個(gè)客戶在上年的前五大客戶名單中出現(xiàn)過，則將IsInLast賦值為1，否則為0。（2）將IsInLast累加到“年度—企業(yè)”層面，得到變量IsInLast_sum。顯然，IsInLast_sum的最大值為5（表示本年五大客戶均為上年合作客戶），最小值為0（意味著本年五大客戶均為新增客戶）。（3）將IsInLast_sum除以5，得到等權(quán)重法計(jì)算的客戶穩(wěn)定度Cus_avstab，即將每一個(gè)客戶均視為1/5的同比例進(jìn)行計(jì)算。考慮到前五大客戶對供應(yīng)商企業(yè)的經(jīng)濟(jì)重要性存在一定差異，本文將上述IsInLast乘以該客戶的銷售額占比（該客戶銷售額/前五大客戶銷售總額）得到變量IsInLast_salerat。將IsInLast_salerat累加到“年度—企業(yè)”層面便得到不等權(quán)重加權(quán)計(jì)算的客戶穩(wěn)定度Cus_westab。顯然，Cus_avstab、Cus_westab分別代表著穩(wěn)定客戶的數(shù)量和穩(wěn)定客戶的銷售額（張廣冬、邵艷，2022），二者的數(shù)值越大，意味著“企業(yè)—客戶”關(guān)系的穩(wěn)定程度越高。

2.企業(yè)全要素生產(chǎn)率的度量

參考魯曉東、連玉君（2012）的研究，本文采取Levinsohn and Petrin（2003）提出的方法（簡稱LP法）并通過構(gòu)建模型（1）對企業(yè)全要素生產(chǎn)率Tfp_lp進(jìn)行估計(jì)。與Olley-Pakes法（簡稱OP法）相比，該方法的優(yōu)點(diǎn)在于：通過使用中間品投入指標(biāo)作為代理變量，有效地解決了OP法下選取投資作為代理變量導(dǎo)致樣本大量損失的問題（因?yàn)橐笃髽I(yè)每期均有非零投資），同時(shí)也解決了生產(chǎn)率估計(jì)過程中的聯(lián)立性問題（魯曉東、連玉君，2012）。此外，LP法估計(jì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率過程中使用的中間品投入數(shù)據(jù)，因與企業(yè)生產(chǎn)有著更為緊密的聯(lián)系而具有常用、可信度更強(qiáng)的特點(diǎn)（邱斌等，2012）。

[lnYit=β0+β1lnKit+β2lnLit+β3lnMit+ΣβmYearm+ΣβnIDn+εit]? ? ? ?（1）

其中，lnY等于營業(yè)收入的自然對數(shù)；資本變量設(shè)為lnK（固定資產(chǎn)凈額的自然對數(shù)）；自由變量設(shè)為lnL（員工人數(shù)的自然對數(shù)）；代理變量設(shè)為lnM（購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金的自然對數(shù)）；同時(shí)控制年度和公司效應(yīng)。

（二）模型設(shè)定

本文構(gòu)建模型（2）檢驗(yàn)客戶穩(wěn)定度對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的影響，預(yù)期Cus_avstab、Cus_westab的回歸系數(shù)均顯著為正。

[Tfp_lp=β0+β1Cus_avstab / Cus_westab+ΣβiControl+ΣYear+ΣInd+ε]? ? ? （2）

其中，Control表示一系列可能影響企業(yè)全要素生產(chǎn)率的控制變量，具體如表1所示。同時(shí)，模型還控制了年度（Year）和行業(yè)（Ind）變量。

（三）樣本選擇與數(shù)據(jù)來源

本文以2009年至2020年剔除金融保險(xiǎn)業(yè)后的滬深兩市A股上市公司為初始研究樣本。選擇2009年作為起始年度的原因在于自該年起，才有一定數(shù)量的上市公司發(fā)布了前五名客戶的具體名稱信息。因?yàn)榭蛻舴€(wěn)定度指標(biāo)的計(jì)算是將上下年度的客戶名稱相比對得來的，故用于檢驗(yàn)的數(shù)據(jù)區(qū)間是2010年至2020年。上市公司前五名客戶信息來自CNRDS數(shù)據(jù)庫；判斷公司產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的控制人類型數(shù)據(jù)取自CCER經(jīng)濟(jì)金融數(shù)據(jù)庫；其他變量計(jì)算所需數(shù)據(jù)均來源于CSMAR數(shù)據(jù)庫。為消除極端值影響，本文對連續(xù)變量進(jìn)行了上下1%的縮尾處理。

四、實(shí)證結(jié)果與分析

（一）主要變量的描述性統(tǒng)計(jì)與相關(guān)性分析

如表2所示，等權(quán)重法計(jì)算的客戶穩(wěn)定度Cus_avstab的均值為0.459，說明平均而言，樣本區(qū)間內(nèi)企業(yè)前后兩年前五大客戶至少有2個(gè)相同，這與張廣冬、邵艷（2022）的結(jié)果基本相符。同時(shí)，Cus_avstab的最小值、最大值分別為0、1，即部分企業(yè)前后兩年的前五大客戶完全不同，而部分企業(yè)前后兩年的前五大客戶則完全相同，這表明企業(yè)客戶穩(wěn)定度有較大差異。不等權(quán)重加權(quán)計(jì)算的客戶穩(wěn)定度Cus_westab的均值為0.536，這意味著平均來看，穩(wěn)定客戶的銷售額占前五大客戶銷售總額的比例超過50%。企業(yè)全要素生產(chǎn)率Tfp_lp的均值、中值分別為14.904、14.836，表明基于LP法估算得到的全要素生產(chǎn)率數(shù)據(jù)無明顯偏態(tài)。此外，Cus_avstab、Cus_westab與Tfp_lp之間的Pearson相關(guān)系數(shù)和Spearman相關(guān)系數(shù)均在1%水平上顯著為正，表明客戶穩(wěn)定度越高，企業(yè)全要素生產(chǎn)率越高，這初步驗(yàn)證了假設(shè)H1。

（二）基準(zhǔn)回歸分析

表3是客戶穩(wěn)定度對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的回歸結(jié)果。如列（1）所示，等權(quán)重法計(jì)算的客戶穩(wěn)定度Cus_avstab對企業(yè)全要素生產(chǎn)率Tfp_lp的回歸系數(shù)為0.0943，且在5%水平上顯著。同時(shí)如列（4）所示，不等權(quán)重加權(quán)計(jì)算的客戶穩(wěn)定度Cus_westab對Tfp_lp的回歸系數(shù)為0.1014，且在1%水平上顯著。上述回歸結(jié)果表明，較高的客戶穩(wěn)定度能夠顯著提升企業(yè)全要素生產(chǎn)率，即假設(shè)H1得證。

（三）穩(wěn)健性檢驗(yàn)

1.考慮反向因果導(dǎo)致的內(nèi)生性問題。如前所述，客戶穩(wěn)定度的提高會(huì)顯著提升企業(yè)全要素生產(chǎn)率。但企業(yè)較高的全要素生產(chǎn)率水平可能會(huì)反向吸引客戶，此時(shí)客戶會(huì)傾向于和企業(yè)保持長期業(yè)務(wù)合作關(guān)系，從而導(dǎo)致企業(yè)客戶穩(wěn)定度的提高。顯然，這樣會(huì)導(dǎo)致前述研究結(jié)論存在反向因果的內(nèi)生性問題。為緩解上述內(nèi)生性問題，本文使用工具變量法（IV）和兩階段最小二乘法（2SLS）加以處理。本文選擇企業(yè)所在省份與客戶所在省份之間的制度環(huán)境差異作為工具變量。理由是，不同企業(yè)深植于不同的社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化等制度環(huán)境中，所處制度環(huán)境差異不大的企業(yè)往往擁有相近的價(jià)值觀、交易習(xí)慣等，這有利于雙方保持長期交易關(guān)系。現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)研究也證實(shí)，各地區(qū)之間的制度環(huán)境差異是導(dǎo)致企業(yè)難以跨地區(qū)經(jīng)營的制度性障礙（宋淵洋、黃禮偉，2014）。原因在于，地區(qū)之間制度環(huán)境差異的存在會(huì)增加交易雙方的事前和事后成本，這會(huì)阻礙交易事項(xiàng)的順利開展，而制度環(huán)境相似的地區(qū)之間更可能進(jìn)行頻度和深度都較高的交易活動(dòng)（Nunn，2007）。從這個(gè)角度來說，如果企業(yè)和客戶之間的制度環(huán)境差異越大，那么二者很難形成持續(xù)、穩(wěn)定的采銷關(guān)系，即制度環(huán)境差異會(huì)負(fù)向影響企業(yè)的客戶穩(wěn)定度。因此，企業(yè)客戶穩(wěn)定度的高低必定會(huì)受到企業(yè)與其客戶所處省份之間的制度環(huán)境差異的影響，這滿足了工具變量的相關(guān)性要求；而省域間的制度差異與單邊個(gè)體企業(yè)的具體生產(chǎn)效率問題又難以關(guān)聯(lián)，從而滿足了工具變量的外生性要求。因此，企業(yè)與其客戶所處省份之間的制度環(huán)境差異Insd是較為合適的工具變量。

與宋淵洋、黃禮偉（2014）的做法一致，本文使用中國分省份市場化指數(shù)度量我國各地區(qū)的制度環(huán)境水平，并采用如下公式（3）計(jì)算企業(yè)與各個(gè)大客戶之間的制度環(huán)境差異。

公式中Ii是企業(yè)所處省份i市場化指數(shù)的分值；Ij是大客戶所處省份j市場化指數(shù)的分值，二者之差代表企業(yè)與大客戶所處省份的制度環(huán)境差異程度，本文對其取絕對值。因?yàn)槭怯?jì)算企業(yè)與前五大客戶之間的制度環(huán)境差異，故j的取值是1至5。在計(jì)算出企業(yè)與每個(gè)大客戶所處省份的制度環(huán)境差異之后，本文對其取均值進(jìn)而得到“年度—企業(yè)”層面的供應(yīng)商企業(yè)與五大客戶之間的制度環(huán)境差異Insd，值越大意味著雙方制度環(huán)境差異程度越高。

回歸結(jié)果顯示，第一階段中，Insd對Cus_avstab、Cus_westab的回歸系數(shù)顯著為負(fù)，這說明選取的工具變量合理。第二階段中，Cus_avstab、Cus_westab的預(yù)測值P_avstab、P_westab對全要素生產(chǎn)率Tfp_lp的回歸系數(shù)至少在5%水平上顯著為正。這表明在控制反向因果導(dǎo)致的內(nèi)生性問題之后，前文研究結(jié)論保持不變。

2.采用Heckman兩階段回歸緩解樣本自選擇導(dǎo)致的內(nèi)生性問題。在第一階段，本文通過構(gòu)建Probit模型（4）估計(jì)客戶穩(wěn)定程度的概率，并計(jì)算出逆米爾斯比率IMR。

其中，Cus_avstab_dum、Cus_westab_dum是虛擬變量，賦值依據(jù)是客戶穩(wěn)定度Cus_avstab、Cus_westab分別與其年度行業(yè)中位數(shù)的相對大小，如果前者大于后者，則賦值為1，否則為0。借鑒張廣冬、邵艷（2022）的研究，本文將影響客戶穩(wěn)定程度的變量納入到模型中，包括：前述企業(yè)所在省份與客戶所在省份之間的制度環(huán)境差異Insd、研發(fā)費(fèi)用RD（研發(fā)費(fèi)用/資產(chǎn)總計(jì)）、是否四大審計(jì)Big4（當(dāng)年選擇四大所審計(jì)為1，否則為0）、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率FAT（營業(yè)收入/固定資產(chǎn)平均值），其余變量定義見表1。

在第二階段，將第一階段計(jì)算得出的IMR、IMR2納入模型（2）中重新進(jìn)行回歸，Cus_avstab、Cus_westab的回歸系數(shù)均依然顯著為正，這說明在控制自選擇偏誤引發(fā)的內(nèi)生性問題之后，本文的研究結(jié)論保持不變。

3.為了緩解模型形式設(shè)定偏誤引起的內(nèi)生性問題，本文采用傾向得分匹配方法（PSM）進(jìn)行穩(wěn)健性檢驗(yàn)。具體做法如下：

首先，根據(jù)Cus_avstab、Cus_westab與其年度行業(yè)中位數(shù)的相對大小確定實(shí)驗(yàn)組和控制組，如果前者大于后者，則為實(shí)驗(yàn)組，否則為控制組?；诖?，通過對模型（5）（6）進(jìn)行Logit估計(jì)，得到每家公司進(jìn)入實(shí)驗(yàn)組的概率，即傾向得分。其中，公司特征變量Xit借鑒張廣冬、邵艷（2022）的研究，包括公司規(guī)模Size、現(xiàn)金持有水平Cash、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率FAT（營業(yè)收入/固定資產(chǎn)平均值）、第一大股東持股比例Shr1、獨(dú)立董事比例Indepen、董事會(huì)規(guī)模Board（董事會(huì)總?cè)藬?shù)）等。其余變量定義見表1。

其次，根據(jù)傾向匹配得分，采用1：1最近鄰匹配方法為客戶穩(wěn)定度高的公司（實(shí)驗(yàn)組）匹配一家具有相同公司特征但客戶穩(wěn)定度低的公司（控制組）。

然后，對匹配質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)。結(jié)果顯示，上述匹配滿足共同支撐假設(shè)和平衡性假設(shè)條件。

最后，基于匹配后的樣本對模型（2）重新檢驗(yàn)，結(jié)果表明，Cus_avstab、Cus_westab對Tfp_lp的回歸系數(shù)依舊顯著為正，這說明本文結(jié)論穩(wěn)健。

4.改變?nèi)厣a(chǎn)率的衡量方式。本文采用Wooldridge估計(jì)法重新度量企業(yè)全要素生產(chǎn)率，記為Tfp_wrdg，并代入模型（2）中進(jìn)行回歸。結(jié)果顯示，Cus_avstab、Cus_westab對Tfp_wrdg的回歸系數(shù)至少在5%水平上顯著為正，說明本文結(jié)論依然穩(wěn)健。

5.改變客戶穩(wěn)定度的衡量方式。具體為：（1）第一大客戶的銷售額占比在前五大客戶中最高，考慮到其戰(zhàn)略地位，本文將第一大客戶在去年出現(xiàn)的次數(shù)按等權(quán)重和不等權(quán)重加權(quán)方法重新計(jì)算得到Top1Cus_avstab、Top1Cus_westab；（2）前五大客戶在去年、前年出現(xiàn)的次數(shù)之和除以10后，按等權(quán)重和不等權(quán)重加權(quán)方法重新計(jì)算得到Cus_avstab2、Cus_westab2?；貧w結(jié)果顯示，上述客戶穩(wěn)定度的回歸系數(shù)均顯著為正。這表明，本文的研究結(jié)論依舊穩(wěn)健。

限于篇幅，上述穩(wěn)健性檢驗(yàn)結(jié)果不再列示。

（四）作用機(jī)制檢驗(yàn)

本文從促進(jìn)穩(wěn)收降本和外部融資、提高存貨管理效率和促進(jìn)創(chuàng)新這三條可能作用路徑來檢驗(yàn)客戶穩(wěn)定度對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的影響，即驗(yàn)證假設(shè)H2、H3以及H4是否能夠獲得經(jīng)驗(yàn)證據(jù)的支持。具體而言：

首先，①本文使用收入穩(wěn)定度來衡量客戶穩(wěn)定度產(chǎn)生的“穩(wěn)收”效應(yīng)。具體地，采用經(jīng)過行業(yè)均值調(diào)整的營業(yè)收入計(jì)算其3年、5年滾動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)差，并取相反數(shù)，記為IncomStab、IncomStab2。顯然，收入穩(wěn)定度越高，“穩(wěn)收”效應(yīng)越強(qiáng)。

②根據(jù)前文分析，企業(yè)銷售費(fèi)用和業(yè)務(wù)招待費(fèi)用均與客戶穩(wěn)定程度緊密相關(guān)。因此，本文使用銷售費(fèi)用率（SaleFee）與業(yè)務(wù)招待費(fèi)用率（BusCost）來衡量客戶穩(wěn)定度產(chǎn)生的“降本”效應(yīng)。具體地，SaleFee=銷售費(fèi)用/營業(yè)收入；BusCost=業(yè)務(wù)招待費(fèi)/營業(yè)收入。銷售費(fèi)用率、業(yè)務(wù)招待費(fèi)用率越低，“降本”效應(yīng)越強(qiáng)。

③本文認(rèn)為較高的客戶穩(wěn)定度所傳遞的信號(hào)首先會(huì)被與企業(yè)商業(yè)關(guān)系緊密的上游供應(yīng)商和以銀行為主的風(fēng)險(xiǎn)厭惡型債權(quán)人所捕捉，因此使用商業(yè)信用規(guī)模和銀行信用借款比例來衡量客戶穩(wěn)定度產(chǎn)生的“外部融資”效應(yīng)。其中，參考陸正飛、楊德明（2011）的研究，商業(yè)信用規(guī)模BusCredit=（應(yīng)付賬款+應(yīng)付票據(jù)-預(yù)付賬款）/資產(chǎn)總計(jì)。參考袁淳等（2010）的研究，銀行信用貸款比例CreditLoan=（短期信用借款＋長期信用借款）／（短期信用借款＋短期擔(dān)保借款＋長期信用借款＋長期擔(dān)保借款）。商業(yè)信用規(guī)模越大、銀行信用借款比例越高，“外部融資”效應(yīng)越強(qiáng)。

其次，本文采用以下兩種方法度量企業(yè)存貨管理效率：（1）存貨周轉(zhuǎn)率Turnover=ln（營業(yè)成本/平均存貨）；（2）考慮到客戶穩(wěn)定程度對存貨管理效率的提高表現(xiàn)在改善企業(yè)生產(chǎn)決策上，本文采用表征企業(yè)生產(chǎn)決策變化的非產(chǎn)成品存貨水平變量Inventory（李雨濃等，2020）來度量企業(yè)存貨管理效率，即利用存貨合計(jì)減去產(chǎn)成品、發(fā)出商品和委托代銷商品后，取其對數(shù)得到Inventory。存貨周轉(zhuǎn)率越高、非產(chǎn)成品存貨水平越低，存貨管理效率越高。

最后，本文從創(chuàng)新投入和創(chuàng)新產(chǎn)出兩個(gè)角度衡量企業(yè)創(chuàng)新：（1）參考田軒、孟清揚(yáng)（2018）的研究，采用研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入（RDfee）、研發(fā)人員投入（RDpsn）衡量企業(yè)創(chuàng)新投入。具體地，RDfee=ln（研發(fā)費(fèi)用+1）；RDpsn=ln（研發(fā)人員數(shù)量+1）。（2）參考江軒宇（2016）的研究，使用專利申請數(shù)量衡量創(chuàng)新產(chǎn)出：PAT=ln（當(dāng)年獨(dú)立申請的發(fā)明專利數(shù)量+當(dāng)年獨(dú)立申請的實(shí)用新型專利數(shù)量+當(dāng)年獨(dú)立申請的外觀設(shè)計(jì)專利數(shù)量+1）。創(chuàng)新投入和創(chuàng)新產(chǎn)出越多，企業(yè)創(chuàng)新程度越高。

根據(jù)前文分析，本文認(rèn)為較高的客戶穩(wěn)定度能夠通過促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)收降本和外部融資、提高存貨管理效率和促進(jìn)創(chuàng)新來提升企業(yè)全要素生產(chǎn)率，即“穩(wěn)收降本”“外部融資”“存貨管理效率”“企業(yè)創(chuàng)新”是客戶穩(wěn)定度影響企業(yè)全要素生產(chǎn)率的機(jī)制變量。目前，機(jī)制檢驗(yàn)的方法主要包括基于中介效應(yīng)模型的逐步法、交互效應(yīng)模型以及直接使用機(jī)制變量對解釋變量進(jìn)行回歸這三種方式?？紤]到中介效應(yīng)模型無法同時(shí)緩解解釋變量、機(jī)制變量和被解釋變量之間存在的內(nèi)生性導(dǎo)致的錯(cuò)誤識(shí)別，江艇（2022）建議停止使用中介效應(yīng)的逐步法檢驗(yàn)。利用交互模型進(jìn)行機(jī)制檢驗(yàn)的前提條件之一是交互項(xiàng)中的機(jī)制變量不受解釋變量的影響，原因在于江艇（2022）認(rèn)為，好的調(diào)節(jié)變量是外生的，不受處理變量（即解釋變量）或結(jié)果變量的影響。此外，該檢驗(yàn)方法通常是對作用機(jī)制的間接檢驗(yàn)或側(cè)面驗(yàn)證（比如，影響機(jī)制很難直接觀測和衡量，而需要通過交互項(xiàng)的研究設(shè)計(jì)從側(cè)面驗(yàn)證傳導(dǎo)機(jī)制的情形）。顯然，交互模型并不適用于本文的影響機(jī)制檢驗(yàn)，表現(xiàn)在：根據(jù)既有權(quán)威文獻(xiàn)，上述機(jī)制變量（M）“穩(wěn)收降本”“外部融資”“存貨管理效率”“企業(yè)創(chuàng)新”能夠準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)囟攘?，并且解釋變量（D）客戶穩(wěn)定度能夠?qū)ι鲜鰴C(jī)制變量（M）產(chǎn)生直接影響。因此，與Dell（2010）的機(jī)制檢驗(yàn)方法保持一致，本文選擇直接使用機(jī)制變量對解釋變量進(jìn)行回歸的方法來進(jìn)行機(jī)制檢驗(yàn)1，其依據(jù)是：江艇（2022）研究認(rèn)為，在檢驗(yàn)因果關(guān)系的作用渠道時(shí)，應(yīng)提出若干個(gè)直接且顯然影響被解釋變量Y的機(jī)制變量Mi（二者因果關(guān)系在理論上較為直觀、邏輯和時(shí)空關(guān)系上較為接近），且僅需考察解釋變量D對Mi的影響，無需研究Mi到Y(jié)的因果關(guān)系。前文述及，機(jī)制變量“穩(wěn)收降本”“外部融資”“存貨管理效率”“企業(yè)創(chuàng)新”對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的影響已被既有國內(nèi)外文獻(xiàn)所證實(shí)，前者是后者的誘因已得到理論與實(shí)務(wù)界的普遍認(rèn)可。因此，本文根據(jù)江艇（2022）的機(jī)制檢驗(yàn)方法建議，將基準(zhǔn)模型（2）中的被解釋變量替換為機(jī)制變量（M），其他變量設(shè)置與基準(zhǔn)模型一致，以此檢驗(yàn)客戶穩(wěn)定度（D）對機(jī)制變量（M）的影響，從而驗(yàn)證客戶穩(wěn)定度影響企業(yè)全要素生產(chǎn)率的作用路徑是否成立。根據(jù)前文分析，機(jī)制變量（M）設(shè)置為：收入穩(wěn)定度（M1）、銷售費(fèi)用率和業(yè)務(wù)招待費(fèi)用率（M2）、商業(yè)信用規(guī)模（M3）和銀行信用借款比例（M4）、存貨周轉(zhuǎn)率（M5）、非產(chǎn)成品存貨水平（M6）以及創(chuàng)新投入和創(chuàng)新產(chǎn)出（M7）。這里的M1、M2代表“穩(wěn)收降本”；M3、M4衡量“外部融資”；M5、M6度量“存貨管理效率”；M7代表“企業(yè)創(chuàng)新”。

表4列示了穩(wěn)定客戶關(guān)系通過促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)收降本和外部融資來提升其全要素生產(chǎn)率這一作用機(jī)制檢驗(yàn)的結(jié)果。Panel A的（1）至（4）列顯示，Cus_avstab、Cus_westab對收入穩(wěn)定度IncomStab、IncomStab2的回歸系數(shù)均在1%水平上顯著為正。（5）至（8）列結(jié)果表明，Cus_avstab、Cus_westab對銷售費(fèi)用率SaleFee、業(yè)務(wù)招待費(fèi)用率BusCost的回歸系數(shù)至少在10%水平上顯著為負(fù)。Panel B顯示，Cus_avstab、Cus_westab對商業(yè)信用規(guī)模BusCredit、銀行信用借款比例CreditLoan的回歸系數(shù)至少在5%水平上顯著為正。上述結(jié)果說明較高的客戶穩(wěn)定度能夠促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)收降本和外部融資，從而為企業(yè)開展各項(xiàng)活動(dòng)提供充裕、穩(wěn)定的資金，最終提升企業(yè)的全要素生產(chǎn)率。由此，前文提出的假設(shè)H2得以驗(yàn)證。

表5列示的是“客戶穩(wěn)定度→存貨管理效率→全要素生產(chǎn)率提升”這一影響機(jī)制的檢驗(yàn)結(jié)果。Cus_avstab、Cus_westab對存貨周轉(zhuǎn)率Turnover的回歸系數(shù)均在1%水平上顯著為正，而對非產(chǎn)成品存貨水平Inventory的回歸系數(shù)至少在5%水平上顯著為負(fù)，這表明較高的客戶穩(wěn)定度能夠顯著提高企業(yè)存貨管理效率，進(jìn)而對其全要素生產(chǎn)率的提升產(chǎn)生促進(jìn)作用。假設(shè)H3獲得了經(jīng)驗(yàn)證據(jù)的支持。

表6列示的是“客戶穩(wěn)定度→創(chuàng)新投入/創(chuàng)新產(chǎn)出→全要素生產(chǎn)率提升”這一影響機(jī)制的檢驗(yàn)結(jié)果。Cus_avstab、Cus_westab對創(chuàng)新投入RDfee、RDpsn和創(chuàng)新產(chǎn)出PAT的回歸系數(shù)至少在10%水平上顯著為正，這表明較高的客戶穩(wěn)定度能夠顯著促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新，從而提升其全要素生產(chǎn)率，假設(shè)H4得證。綜上，本文有關(guān)客戶穩(wěn)定度促進(jìn)企業(yè)全要素生產(chǎn)率提升的作用機(jī)制分析均成立。

五、進(jìn)一步分析

（一）基于產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的異質(zhì)性分析

在不同的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)下，客戶穩(wěn)定度對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的促進(jìn)作用可能有所差異。一方面，由于國有企業(yè)的實(shí)際控制人是各級政府，其天然擁有國家信譽(yù)支持，同時(shí)更容易享有各種政策傾斜和財(cái)政補(bǔ)貼等（孔東民等，2013），這會(huì)減少客戶對企業(yè)商業(yè)信譽(yù)和持續(xù)供應(yīng)能力等方面的擔(dān)憂，從而有利于增進(jìn)客戶與企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的意愿，因此國有企業(yè)本身在客戶關(guān)系方面的支出可能相對較少。同時(shí)，出于政府的“隱性擔(dān)?！保瑖衅髽I(yè)在獲取商業(yè)信用、銀行信貸融資上也具有絕對優(yōu)勢（應(yīng)千偉、蔣天驕，2012）。因此，客戶穩(wěn)定與否可能對國有企業(yè)的資金狀況而言影響較小，從而難以對其全要素生產(chǎn)率產(chǎn)生作用。另一方面，即使國有企業(yè)因經(jīng)營不善而面臨虧損，出于“父愛”動(dòng)機(jī)，政府也會(huì)出資救助，因此面臨較小生存壓力的國有企業(yè)主觀上較為缺乏通過創(chuàng)新尋求超額利潤的動(dòng)力，這會(huì)進(jìn)一步削弱客戶穩(wěn)定度對其全要素生產(chǎn)率的影響。相反，缺乏政府背書的非國有企業(yè)先天上更難以獲得客戶青睞，因而在尋找或維系客戶關(guān)系方面的支出會(huì)較大，同時(shí)也相對難以獲取供應(yīng)商和銀行的授信。此外，面臨著優(yōu)勝劣汰競爭環(huán)境的非國有企業(yè)普遍更具變革意識(shí)與創(chuàng)新動(dòng)力。因此，較高的客戶穩(wěn)定度所帶來的資金優(yōu)勢和創(chuàng)新資源條件更有助于其全要素生產(chǎn)率的提高。即與國有企業(yè)相比，在非國有企業(yè)中，較高的客戶穩(wěn)定度對其全要素生產(chǎn)率的提升作用會(huì)更大。

為驗(yàn)證上述分析，本文對國有企業(yè)和非國有企業(yè)進(jìn)行了分組檢驗(yàn)。表7列示了分組回歸結(jié)果。如第（2）（4）列所示，在非國有企業(yè)組中，Cus_avstab、Cus_westab的回歸系數(shù)至少在5%水平上顯著為正；而如第（1）（3）列所示，在國有企業(yè)組中，Cus_avstab、Cus_westab的回歸系數(shù)均不顯著。該結(jié)果證實(shí)了上述分析。

（二）基于所處行業(yè)性質(zhì)的異質(zhì)性分析

與其他行業(yè)的企業(yè)相比，技術(shù)密集型行業(yè)的企業(yè)開展創(chuàng)新活動(dòng)的動(dòng)力和實(shí)力普遍更高（龐瑞芝等，2012），這可能更有利于客戶穩(wěn)定度發(fā)揮積極作用。一方面，在技術(shù)密集型行業(yè)中，由于競爭優(yōu)勢的獲取依賴于更高的技術(shù)復(fù)雜程度和更快的技術(shù)迭代速度（Carlucci et al.，2004），行業(yè)企業(yè)有將大量資金投入到研發(fā)活動(dòng)中的強(qiáng)烈意愿，而較高的客戶穩(wěn)定度為此提供了良好的資金基礎(chǔ)（比如持續(xù)穩(wěn)定、充裕的資金來源）。另一方面，上述創(chuàng)新活動(dòng)也促進(jìn)了企業(yè)創(chuàng)新人力資本儲(chǔ)備以及相關(guān)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的積累，有助于企業(yè)對穩(wěn)定客戶所傳遞的新信息、新知識(shí)以及新技術(shù)的有效消化吸收，從而能夠更有力地推動(dòng)企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步速度。因此，客戶穩(wěn)定度對技術(shù)密集型企業(yè)的全要素生產(chǎn)率會(huì)產(chǎn)生更大的邊際促進(jìn)作用。相反，在非技術(shù)密集型行業(yè)（即勞動(dòng)密集型或資本密集型行業(yè)）中，其生產(chǎn)過程更多依賴于勞動(dòng)力或資本要素的大量投入，開展創(chuàng)新活動(dòng)的意愿較為不足，這使得行業(yè)企業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)較為薄弱，從而難以吸收利用穩(wěn)定客戶所帶來的創(chuàng)新資源。在此情況下，客戶穩(wěn)定度對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的提升作用較小。綜上，與非技術(shù)密集型行業(yè)企業(yè)相比，在技術(shù)密集型行業(yè)企業(yè)中，較高的客戶穩(wěn)定度對其全要素生產(chǎn)率的提升作用會(huì)更顯著。

為驗(yàn)證上述分析，本文參考魯桐、黨?。?014）的要素密集度行業(yè)分類做法，將樣本企業(yè)分為技術(shù)密集型行業(yè)組和非技術(shù)密集型行業(yè)組。分組回歸結(jié)果如表8所示，Cus_avstab、Cus_westab的回歸系數(shù)在技術(shù)密集型行業(yè)組中顯著為正（1%水平上），而在非技術(shù)密集型行業(yè)組中均不顯著。該結(jié)果證實(shí)了上述分析。

（三）基于行業(yè)競爭程度的異質(zhì)性分析

所處行業(yè)競爭程度的高低可能會(huì)影響客戶穩(wěn)定度對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的促進(jìn)效用。一方面，行業(yè)競爭程度的增加會(huì)使企業(yè)利潤水平降低（Aghion and Griffith，2008）、現(xiàn)金流波動(dòng)性和破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)增加（Peress，2010），由此導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不利于企業(yè)進(jìn)行外部融資。同時(shí)，行業(yè)競爭程度的增加意味著與企業(yè)搶奪有限客戶資源的競爭對手增多，這使得企業(yè)在客戶關(guān)系的尋求、建立與維系上花費(fèi)大量支出。因此，行業(yè)競爭程度高的企業(yè)普遍存在資金短缺和現(xiàn)金流波動(dòng)性較大的情況，難以開展各種必要的持續(xù)性投資活動(dòng)。在此情況下，穩(wěn)定客戶帶來的大量穩(wěn)定資金更有助于其全要素生產(chǎn)率的提升。另一方面，激烈競爭環(huán)境引發(fā)的“逃離競爭效應(yīng)”會(huì)激勵(lì)企業(yè)加大創(chuàng)新力度以提升利潤率，最終逃離行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的競爭（Aghion and Griffith，2008），此時(shí)較高的客戶穩(wěn)定度所帶來的資金和創(chuàng)新條件會(huì)更有效地幫助企業(yè)提升生產(chǎn)效率。相反，當(dāng)行業(yè)競爭程度較低時(shí)，企業(yè)擁有高額的壟斷利潤，由此帶來的良好經(jīng)營業(yè)績有助于其進(jìn)行外部融資。同時(shí)，行業(yè)中較少的企業(yè)數(shù)量使得企業(yè)在與客戶的業(yè)務(wù)合作中處于優(yōu)勢地位，即便與現(xiàn)有客戶合作關(guān)系破裂，也會(huì)有其他客戶主動(dòng)尋求合作，因而大大減少了與客戶關(guān)系相關(guān)的支出。在此情況下，企業(yè)本身資金較為充裕，這使得客戶穩(wěn)定度可能難以發(fā)揮其作用。同時(shí)，這些企業(yè)因面臨較小的生存壓力，故主觀上較為缺乏通過創(chuàng)新尋求超額利潤的動(dòng)力，較高的客戶穩(wěn)定度所帶來的創(chuàng)新資源難以被合理利用，這也不利于客戶穩(wěn)定度作用的發(fā)揮。因此，與行業(yè)競爭程度低的企業(yè)相比，在行業(yè)競爭程度高的企業(yè)中，較高的客戶穩(wěn)定度對其全要素生產(chǎn)率的提升作用理應(yīng)更大。

為驗(yàn)證上述分析，本文借鑒林樂等（2013）的研究，采用基于營業(yè)收入計(jì)算的年度行業(yè)赫芬達(dá)爾指數(shù)（HHI）作為行業(yè)競爭程度Competion的衡量指標(biāo)，其值越大，行業(yè)競爭程度越小。本文按Competion年度中位數(shù)將樣本分為行業(yè)競爭程度高低兩組。分組回歸結(jié)果見表9，Cus_avstab、Cus_westab在行業(yè)競爭程度高組的回歸系數(shù)均在1%水平上顯著為正，而在行業(yè)競爭程度低組中不顯著。這證實(shí)了上述分析結(jié)論。

（四）基于客戶地理距離的異質(zhì)性分析

地理距離的遠(yuǎn)近與信息傳遞效率息息相關(guān)（Broekel and Boschma，2012），因此在企業(yè)與客戶地理距離不同的情境下，客戶穩(wěn)定度對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的提升效果可能有所差異。一方面，較遠(yuǎn)的地理距離會(huì)抑制企業(yè)間信息溝通頻率（Chakrabarti and Mitchel，2016），使得企業(yè)難以及時(shí)準(zhǔn)確地了解客戶的需求、獲取客戶的反饋等，同時(shí)還會(huì)導(dǎo)致信息在傳遞過程中出現(xiàn)損耗與失真現(xiàn)象（崔也光等，2021），這會(huì)使企業(yè)面臨更大的產(chǎn)品需求不確定性，從而不利于企業(yè)的生產(chǎn)安排，導(dǎo)致其存貨管理效率較低。另一方面，較遠(yuǎn)的客戶地理距離不但不利于企業(yè)以實(shí)地調(diào)查和訪問方式了解客戶多樣化需求，而且不利于雙方技術(shù)人員開展“面對面”的交流，從而阻礙了企業(yè)隱性知識(shí)的獲取（程小可等，2020），這不利于企業(yè)創(chuàng)新效率的提升。在此情況下，較高的客戶穩(wěn)定度對企業(yè)存貨管理和創(chuàng)新的積極效用能夠有效地彌補(bǔ)較遠(yuǎn)客戶地理距離的負(fù)面影響，從而對企業(yè)全要素生產(chǎn)率產(chǎn)生更大的邊際促進(jìn)作用。相反，客戶地理距離的鄰近性使得企業(yè)能夠與客戶保持經(jīng)常性的溝通交流，從而及時(shí)準(zhǔn)確地獲取客戶需求和反饋信息，進(jìn)而減少產(chǎn)品需求不確定性、改善存貨管理。同時(shí)，客戶地理距離的鄰近性還有助于企業(yè)通過實(shí)地調(diào)研客戶創(chuàng)新需求以及雙方技術(shù)人員現(xiàn)場交流創(chuàng)新知識(shí)經(jīng)驗(yàn)等方式提高創(chuàng)新效率，這也會(huì)削弱客戶穩(wěn)定度促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新的作用效率。因此，較高的客戶穩(wěn)定度對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的促進(jìn)作用在客戶地理距離遠(yuǎn)的企業(yè)中會(huì)更大。

為驗(yàn)證上述分析，本文從省級層面衡量企業(yè)與客戶之間的地理距離，并按行業(yè)年度中位數(shù)，將樣本企業(yè)劃分為客戶地理距離遠(yuǎn)近兩組。做法如下：①根據(jù)企業(yè)披露的前五大客戶的公司名稱判斷其所屬省份。即根據(jù)客戶名稱所含地理信息（XX地區(qū)XX公司）判斷其所在省域，無法判斷的通過手工網(wǎng)絡(luò)檢索客戶名稱的方式判斷其所在省域。②經(jīng)過上述處理，仍有部分企業(yè)的客戶無法判斷出所在省域，為保證度量口徑的一致性，本文僅保留前五大客戶全部判斷出所在省域的樣本。③利用大圓距離公式（7）計(jì)算各省省會(huì)城市間的地理距離d，得到企業(yè)與其每位客戶所屬省份之間的地理距離，然后采用企業(yè)與五大客戶所屬省份之間地理距離的平均值作為客戶地理距離的衡量。

[d=R×arccos[sin（Lat1）×sin（Lat2）+cos（Lat1）×cos（Lat2）×cos（Long1-Long2）]]? （7）

其中R為地球半徑，為6371km；Lat1、Lat2分別為任意兩城市的緯度值，Long1、Long2分別為任意兩城市的經(jīng)度值（經(jīng)緯度值均已做弧度轉(zhuǎn)換）。

分組回歸結(jié)果如表10所示，Cus_avstab、Cus_westab的回歸系數(shù)在客戶地理距離遠(yuǎn)組中至少在5%水平上顯著為正，而在客戶地理距離近組中均不顯著。這證實(shí)了上述分析結(jié)論。

六、經(jīng)濟(jì)后果檢驗(yàn)：客戶穩(wěn)定度、全要素生產(chǎn)率與企業(yè)價(jià)值

較高的客戶穩(wěn)定度有助于企業(yè)全要素生產(chǎn)率的提升，那么客戶穩(wěn)定度改善企業(yè)全要素生產(chǎn)率的作用是否有助于企業(yè)價(jià)值的提升？為此，本文構(gòu)建模型（8）以檢驗(yàn)該問題。其中，企業(yè)價(jià)值采用托賓Q值來度量：TQ=市值A(chǔ)/（資產(chǎn)總計(jì)-無形資產(chǎn)凈額-商譽(yù)凈額）；TQ2=市值B/（資產(chǎn)總計(jì)-無形資產(chǎn)凈額-商譽(yù)凈額）。控制變量參考劉行、趙曉陽（2019）的研究進(jìn)行設(shè)置，L.TQ、L.TQ2分別為TQ、TQ2的滯后一期，余下變量定義見表1。同時(shí)，模型控制了年度（Year）和行業(yè)（Ind）變量。

[TQ/TQ2=β0+β1Cus_avstab/Cus_westab+β2Tfp_lp×Cus_avstab/Tfp_lp×Cus_westab+β3Tfp_lp+β4Size+β5Lev+β6Growth+β7L.TQ/L.TQ2+β8Msh+β9Shr1+β10Sal+β11Dual+β12Indepen +ΣYear+ΣInd+ε]? （8）

回歸結(jié)果見表11。無論因變量為TQ，還是TQ2，交互項(xiàng)Tfp_lp×Cus_avstab、Tfp_lp×Cus_westab的回歸系數(shù)均顯著為正，這表明較高的客戶穩(wěn)定度能夠通過提升企業(yè)的全要素生產(chǎn)率對其企業(yè)價(jià)值產(chǎn)生正向影響。

七、研究結(jié)論和啟示

本文基于供應(yīng)鏈上下游視角，檢驗(yàn)了供應(yīng)鏈客戶穩(wěn)定度的提高是否以及如何影響企業(yè)全要素生產(chǎn)率，得到如下結(jié)論：第一，較高的客戶穩(wěn)定度能夠顯著提升企業(yè)的全要素生產(chǎn)率。第二，機(jī)制檢驗(yàn)結(jié)果顯示，較高的客戶穩(wěn)定度能夠從促進(jìn)穩(wěn)收降本和外部融資、提高存貨管理效率和促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新等三條路徑發(fā)揮作用，從而提升企業(yè)的全要素生產(chǎn)率。第三，進(jìn)一步分析證實(shí)，在非國有企業(yè)、技術(shù)密集型行業(yè)企業(yè)、行業(yè)競爭程度高以及客戶地理距離遠(yuǎn)的企業(yè)中，客戶穩(wěn)定度對其全要素生產(chǎn)率的提升作用更大。第四，經(jīng)濟(jì)后果檢驗(yàn)表明，客戶穩(wěn)定度對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的提升有助于其實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。

本文研究為貫徹落實(shí)黨的二十大報(bào)告所提出的“著力提升產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈韌性和安全水平”“著力提高全要素生產(chǎn)率”“推動(dòng)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長”等戰(zhàn)略部署要求提供了如下實(shí)踐啟示：（1）本文研究證實(shí)了供應(yīng)鏈客戶穩(wěn)定度對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的促進(jìn)作用。這啟示相關(guān)政府部門應(yīng)積極采取措施（如完善配套的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施、優(yōu)化供應(yīng)鏈公共服務(wù)政策等）鼓勵(lì)企業(yè)與客戶簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，加強(qiáng)長期、深度合作，進(jìn)而為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展奠定微觀基礎(chǔ)。（2）資本市場監(jiān)管部門應(yīng)持續(xù)關(guān)注上市公司與主要客戶的銷售關(guān)系是否穩(wěn)定、持續(xù)，及時(shí)向大客戶變化較為頻繁的上市公司發(fā)放監(jiān)管問詢函，要求其說明主要客戶頻繁變動(dòng)的原因及合理性，避免因較低的客戶穩(wěn)定度通過影響上市公司全要素生產(chǎn)率而阻礙其高質(zhì)量發(fā)展，進(jìn)而給投資者帶來經(jīng)濟(jì)損失。（3）在目前全球供應(yīng)鏈中斷風(fēng)險(xiǎn)較大的背景下，企業(yè)管理者應(yīng)積極做好大客戶管理工作，通過對具有經(jīng)濟(jì)重要性的客戶采取額外的活動(dòng)、指派特定的人員甚至改變組織架構(gòu)來給予大客戶特殊待遇，并提供高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù)，借以維持長久的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，從而提高自身全要素生產(chǎn)率水平，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的提升。（4）考慮到不同條件下客戶穩(wěn)定度對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的異質(zhì)性作用，本文認(rèn)為政府部門應(yīng)從以下方面精準(zhǔn)施策。首先，因資金來源不足，非國有企業(yè)全要素生產(chǎn)率的提升更依賴于供應(yīng)鏈客戶的穩(wěn)定。這提示政府部門、金融機(jī)構(gòu)應(yīng)面向非國有企業(yè)就金融供給和金融服務(wù)出臺(tái)幫扶、傾斜政策，借以緩解非國有企業(yè)在生產(chǎn)效率改進(jìn)中的資金短缺問題。其次，客戶穩(wěn)定度所帶來的資金優(yōu)勢和創(chuàng)新資源條件更能促進(jìn)技術(shù)密集型企業(yè)、行業(yè)競爭激烈企業(yè)全要素生產(chǎn)率的提升，為此政府部門應(yīng)針對相關(guān)行業(yè)制定保鏈穩(wěn)鏈幫扶政策，促進(jìn)行業(yè)企業(yè)與客戶業(yè)務(wù)合作質(zhì)量的提升，確保企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的穩(wěn)定。最后，較高的客戶穩(wěn)定度更加有助于增進(jìn)遠(yuǎn)距離企業(yè)間的交流頻度和深度，繼而有助于企業(yè)運(yùn)營成本的下降和生產(chǎn)效率的提升，這為我國企業(yè)跨區(qū)域經(jīng)營提供了保障，因此各地政府部門應(yīng)積極搭建跨部門、跨區(qū)域的供應(yīng)鏈信息溝通平臺(tái)，鼓勵(lì)屬地不同的企業(yè)建立長期化的戰(zhàn)略合作機(jī)制，從而提高供應(yīng)鏈穩(wěn)定水平。

參考文獻(xiàn)

白俊、楊茜雅、董穎穎，2022，“客戶關(guān)系變動(dòng)提高了審計(jì)費(fèi)用嗎？”，《審計(jì)與經(jīng)濟(jì)研究》，第3期，第30-39頁。

陳長彬、楊忠，2008，“供應(yīng)鏈合作中的信息共享及激勵(lì)”，《情報(bào)雜志》，第9期，第129-132+145頁。

程小可、宛晴、高升好，2020，“大客戶地理鄰近性與企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新”，《管理科學(xué)》，第6期，第70-84頁。

崔也光、王肇、齊英，2021，“供應(yīng)商地理距離對企業(yè)投入產(chǎn)出效率的影響研究——來自A股上市公司的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)”，《數(shù)理統(tǒng)計(jì)與管理》，第3期，第544-555頁。

鄧宏、尹斯斯、馬如飛，2024，“粵港澳大灣區(qū)規(guī)劃能否提高企業(yè)全要素生產(chǎn)率？——來自中國制造業(yè)上市公司的證據(jù)”，《南方經(jīng)濟(jì)》，第3期，第141-158頁。

樊綱、王小魯、馬光榮，2011，“中國市場化進(jìn)程對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)”，《經(jīng)濟(jì)研究》，第9期，第4-16頁。

郭嵐、張祥建，2008，“信息共享與激勵(lì)機(jī)制：現(xiàn)代供應(yīng)鏈中的“雙贏”策略”，《財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)》，第4期，第100-104頁。

黃宏斌、孫雅妮、許晨輝，2023，“客戶—供應(yīng)商穩(wěn)定關(guān)系促進(jìn)了雙方的協(xié)同創(chuàng)新嗎？”，《中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報(bào)》，第6期，第16-28頁。

黃玖立、李坤望，2013，“吃喝、腐敗與企業(yè)訂單”，《經(jīng)濟(jì)研究》，第6期，第71-84頁。

黃曉鳳、朱瀟玉、王金紅，2023，“人工智能提升了中國制造業(yè)企業(yè)的全要素生產(chǎn)率嗎”，《財(cái)經(jīng)科學(xué)》，第1期，第138-148頁。

江艇，2022，“因果推斷經(jīng)驗(yàn)研究中的中介效應(yīng)與調(diào)節(jié)效應(yīng)”，《中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)》，第5期，第100-120頁。

江軒宇，2016，“政府放權(quán)與國有企業(yè)創(chuàng)新——基于地方國企金字塔結(jié)構(gòu)視角的研究”，《管理世界》，第9期，第120-135頁。

蔣瑛、劉琳、劉寒綺，2022，“智慧旅游建設(shè)促進(jìn)了旅游經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展嗎？——全要素生產(chǎn)率視角下的準(zhǔn)自然實(shí)驗(yàn)”，《旅游科學(xué)》，第2期，第44-62頁。

孔東民、劉莎莎、王亞男，2013，“市場競爭、產(chǎn)權(quán)與政府補(bǔ)貼”，《經(jīng)濟(jì)研究》，第2期，第55-67頁。

孔婷、孫林巖、馮泰文，2013，“客戶導(dǎo)向、新產(chǎn)品上市速度與企業(yè)績效的關(guān)系研究”，《南開管理評論》，第5期，第90-99頁。

李涵、唐麗淼，2015，“交通基礎(chǔ)設(shè)施投資、空間溢出效應(yīng)與企業(yè)庫存”，《管理世界》，第4期，第126-136頁。

李勝文、李大勝，2008，“中國工業(yè)全要素生產(chǎn)率的波動(dòng)：1986～2005——基于細(xì)分行業(yè)的三投入隨機(jī)前沿生產(chǎn)函數(shù)分析”，《數(shù)量經(jīng)濟(jì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究》，第5期，第43-54頁。

李姝、田馬飛、李丹、杜亞光，2022，“客戶信息披露會(huì)影響企業(yè)稅收規(guī)避嗎”，《南開管理評論》，第6期，第75-85+107+86-87頁。

李唐，2016，“企業(yè)家年齡效應(yīng)與企業(yè)全要素生產(chǎn)率——來自2015年廣東制造業(yè)企業(yè)—員工匹配調(diào)查的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)”，《暨南學(xué)報(bào)（哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版）》，第9期，第25-39+129頁。

李雨濃、趙維、周茂、朱連明，2020，“外資管制放松如何影響企業(yè)非產(chǎn)成品存貨調(diào)整”，《中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)》，第9期，第118-136頁。

李云鶴、藍(lán)齊芳、吳文鋒，2022，“客戶公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型的供應(yīng)鏈擴(kuò)散機(jī)制研究”，《中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)》，第12期，第146-165頁。

李志遠(yuǎn)、張路通、趙雁海，2013，“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向、關(guān)系嵌入與客戶知識(shí)獲取的關(guān)系研究”，《軟科學(xué)》，第2期，第19-23頁。

林樂、謝德仁、陳運(yùn)森，2013，“實(shí)際控制人監(jiān)督、行業(yè)競爭與經(jīng)理人激勵(lì)——來自私人控股上市公司的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)”，《會(huì)計(jì)研究》，第9期，第36-43+96頁。

劉行、趙曉陽，2019，“最低工資標(biāo)準(zhǔn)的上漲是否會(huì)加劇企業(yè)避稅？”，《經(jīng)濟(jì)研究》，第10期，第121-135頁。

魯桐、黨印，2014，“公司治理與技術(shù)創(chuàng)新：分行業(yè)比較”，《經(jīng)濟(jì)研究》，第6期，第115-128頁。

魯曉東、連玉君，2012，“中國工業(yè)企業(yè)全要素生產(chǎn)率估計(jì)：1999—2007”，《經(jīng)濟(jì)學(xué)（季刊）》，第2期，第541-558頁。

陸正飛、楊德明，2011，“商業(yè)信用：替代性融資，還是買方市場？”，《管理世界》，第4期，第6-14+45頁。

羅奇、趙永亮，2022，“貿(mào)易政策不確定性、采購前置期與企業(yè)存貨調(diào)整”，《國際貿(mào)易問題》，第7期，第87-104頁。

毛德鳳、李靜、彭飛、駱正清，2013，“研發(fā)投入與企業(yè)全要素生產(chǎn)率——基于PSM和GPS的檢驗(yàn)”，《財(cái)經(jīng)研究》，第4期，第134-144頁。

龐瑞芝、薛寧、丁明磊，2012，“中國創(chuàng)新型試點(diǎn)企業(yè)創(chuàng)新效率及其影響因素研究——基于2006～2010年創(chuàng)新型試點(diǎn)企業(yè)非平衡面板數(shù)據(jù)的實(shí)證考察”，《產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究》，第5期，第1-10+18頁。

逄錦聚、林崗、楊瑞龍、黃泰巖，2019，“促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展筆談”，《經(jīng)濟(jì)學(xué)動(dòng)態(tài)》，第7期，第3-19頁。

彭旋、王雄元，2018，“支持抑或掠奪？客戶盈余信息與供應(yīng)商股價(jià)崩盤風(fēng)險(xiǎn)”，《經(jīng)濟(jì)管理》，第8期，第135-152頁。

彭旋、張昊，2022，“穩(wěn)定客戶可以降低企業(yè)的股價(jià)波動(dòng)性嗎？”，《審計(jì)與經(jīng)濟(jì)研究》，第4期，第119-127頁。

錢雪松、康瑾、唐英倫、曹夏平，2018，“產(chǎn)業(yè)政策、資本配置效率與企業(yè)全要素生產(chǎn)率——基于中國2009年十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃自然實(shí)驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)研究”，《中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)》，第8期，第42-59頁。

邱保印、程博，2022a，“‘手中有糧心不慌——客戶穩(wěn)定性影響企業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量嗎？”，《外國經(jīng)濟(jì)與管理》，第4期，第81-94頁。

邱保印、程博，2022b，“客戶穩(wěn)定性的經(jīng)濟(jì)后果研究：基于供應(yīng)商授信視角”，《商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理》，第3期，第42-56頁。

邱斌、劉修巖、趙偉，2012，“出口學(xué)習(xí)抑或自選擇：基于中國制造業(yè)微觀企業(yè)的倍差匹配檢驗(yàn)”，《世界經(jīng)濟(jì)》，第4期，第23-40頁。

任曙明、呂鐲，2014，“融資約束、政府補(bǔ)貼與全要素生產(chǎn)率——來自中國裝備制造企業(yè)的實(shí)證研究”，《管理世界》，第11期，第10-23+187頁。

宋淵洋、黃禮偉，2014，“為什么中國企業(yè)難以國內(nèi)跨地區(qū)經(jīng)營？”，《管理世界》，第12期，第115-133頁。

孫浦陽、劉伊黎，2020，“企業(yè)客戶貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)、議價(jià)能力與技術(shù)追趕——基于貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)視角的理論與實(shí)證檢驗(yàn)”，《經(jīng)濟(jì)研究》，第7期，第106-122頁。

陶鋒、王欣然、徐揚(yáng)、朱盼，2023，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈韌性與企業(yè)生產(chǎn)率”，《中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)》，第5期，第118-136頁。

田軒、孟清揚(yáng)，2018，“股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃能促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新嗎”，《南開管理評論》，第3期，第176-190頁。

王國剛、羅煜，2022，“論國內(nèi)大循環(huán)中的實(shí)體經(jīng)濟(jì)橫向金融系統(tǒng)”，《中國社會(huì)科學(xué)院大學(xué)學(xué)報(bào)》，第2期，第54-88+146頁。

王孝松、林發(fā)勤、李玏，2020，“企業(yè)生產(chǎn)率與貿(mào)易壁壘——來自中國企業(yè)遭遇反傾銷的微觀證據(jù)”，《管理世界》，第9期，第54-67頁。

王雄元、彭旋，2016，“穩(wěn)定客戶提高了分析師對企業(yè)盈余預(yù)測的準(zhǔn)確性嗎？”，《金融研究》，第5期，第156-172頁。

肖挺，2019，“制造企業(yè)服務(wù)化商業(yè)模式與產(chǎn)品創(chuàng)新投入的協(xié)同效應(yīng)檢驗(yàn)——‘服務(wù)化悖論的一種解釋”，《管理評論》，第7期，第274-285頁。

楊騫、劉華軍，2014，“技術(shù)進(jìn)步對全要素能源效率的空間溢出效應(yīng)及其分解”，《經(jīng)濟(jì)評論》，第6期，第54-62頁。

姚戰(zhàn)琪，2009，“生產(chǎn)率增長與要素再配置效應(yīng)：中國的經(jīng)驗(yàn)研究”，《經(jīng)濟(jì)研究》，第11期，第130-143頁。

應(yīng)千偉、蔣天驕，2012，“市場競爭力、國有股權(quán)與商業(yè)信用融資”，《山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)》，第9期，第58-64頁。

于連超、董晉亭、張衛(wèi)國、畢茜，2022，“ISO 14001環(huán)境認(rèn)證對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的影響研究”，《管理學(xué)報(bào)》，第9期，第1280-1287頁。

袁淳、荊新、廖冠民，2010，“國有公司的信貸優(yōu)惠：信貸干預(yù)還是隱性擔(dān)保？——基于信用貸款的實(shí)證檢驗(yàn)”，《會(huì)計(jì)研究》，第8期，第49-54+96頁。

張廣冬、邵艷，2022，“風(fēng)險(xiǎn)投資與公司客戶穩(wěn)定性”，《會(huì)計(jì)研究》，第4期，第179-192頁。

張龍鵬、張雙志、胡燕娟，2023，“企業(yè)價(jià)值鏈智能化對全要素生產(chǎn)率的影響”，《南方經(jīng)濟(jì)》，第10期，第94-111頁。

張沁琳、沈洪濤，2020，“政府大客戶能提高企業(yè)全要素生產(chǎn)率嗎？”，《財(cái)經(jīng)研究》，第11期，第34-48頁。

張益豪、郭曉輝，2023，“大數(shù)據(jù)發(fā)展與企業(yè)全要素生產(chǎn)率——基于國家級大數(shù)據(jù)綜合試驗(yàn)區(qū)的實(shí)證分析”，《產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究》，第2期，第69-82頁。

趙志泉，2004，“企業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)集團(tuán)與‘共謀壟斷的邊界”，《安徽大學(xué)學(xué)報(bào)》，第2期，第85-90頁。

鄭寶紅、張兆國，2018，“企業(yè)所得稅率降低會(huì)影響全要素生產(chǎn)率嗎？——來自我國上市公司的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)”，《會(huì)計(jì)研究》，第5期，第13-20頁。

鄭倩雯、朱磊，2021，“與客戶共享審計(jì)師能夠提升企業(yè)的存貨管理效率嗎”，《當(dāng)代財(cái)經(jīng)》，第8期，第126-136頁。

卓賢，2020，“增強(qiáng)韌性是保產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈穩(wěn)定的關(guān)鍵”，《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》，2020年10月20日。

Aghion， P. and Griffith， R.， 2008， Competition and Growth： Reconciling Theory and Evidence， Cambridge： MIT Press.

Ak， B.K. and Patatoukas， P.N.， 2016， “Customer‐base Concentration and Inventory Efficiencies：Evidence from the Manufacturing Sector”， Production and Operations Management， 25（2）： 258-272.

Baier， S.L.， Dwyer Jr， G.P. and Tamura， R.， 2006， “How Important are Capital and Total Factor Productivity for Economic Growth？”， Economic Inquiry， 44（1）： 23-49.

Baumann， J. and Kritikos， A.S.， 2016， “The Link between R&D， Innovation and Productivity： Are Micro Firms Different？”， Research Policy， 45（6）： 1263-1274.

Black， I.， 2019， “Better Together？ CEO Identity and Firm Productivity”， Duke University Working Paper.

Broekel， T. and Boschma， R.， 2012， “Knowledge Networks in the Dutch Aviation Industry： the Proximity Paradox”， Journal of Economic Geography， 12（2）： 409-433.

Carlucci， D.， Marr， B. and Schiuma， G.， 2004， “The Knowledge Value Chain： How Intellectual Capital Impacts on Business Performance”， International Journal of Technology Management， 27（6-7）： 575-590.

Cen， L.， Dasgupta， S.， Elkamhi， R. and Pungaliya， R.S.， 2016， “Reputation and Loan Contract Terms： The Role of Principal Customers”， Review of Finance， 20（2）： 501-533.

Chakrabarti， A. and Mitchell， W.， 2016， “The Role of Geographic Distance in Completing Related Acquisitions： Evidence from U.S. Chemical Manufacturers”， Strategic Management Journal， 37（4）： 673-694.

Chang， M.L.， Cheng， C.F. and Wu， W.Y.， 2012， “How Buyer-seller Relationship Quality Influences Adaptation and Innovation by Foreign MNCs Subsidiaries”， Industrial Marketing Management， 41（7）： 1047-1057.

Dell， M.， 2010， “The Persistent Effects of Perus Mining Mita”， Econometrica， 78（6）： 1863-1903.

Dippel， C.， Ferrara， A. and Heblich， S.， 2020， “Causal Mediation Analysis in Instrumental Variables Regressions”， Stata Journal， 20（3）： 613-626.

Gosman， M.， Kelly， T.， Olsson， P. and Warfield， T.， 2004， “The Profitability and Pricing of Major Customers”， Review of Accounting Studies， 9（1）： 117-139.

Kumbhakar， S.C. and Lovell， C.A.K.， 2000， Stochastic Frontier Analysis， Cambridge： Cambridge University Press.

Levinsohn， J. and Petrin， A.， 2003， “Estimating Production Functions Using Inputs to Control for Unobservables”， The Review of Economic Studies， 70（2）： 317-341.

Milgrom， P.R. and Roberts， J.， 1992， Economics， Organization， and Management， Englewood Cliffs： Prentice Hall.

Nunn， N.， 2007， “Relationship-specificity， Incomplete Contracts， and the Pattern of Trade”， The Quarterly Journal of Economics， 122（2）： 569-600.

Peress， J.， 2010， “Product Market Competition， Insider Trading， and Stock Market Efficiency”， The Journal of Finance， 65（1）： 1-43.

Rioja， F. and Valev， N.， 2004， “Finance and the Sources of Growth at Various Stages of Economic Development”， Economic Inquiry， 42（1）：127-140.

Williamson， O.E.， 1985， The Economic Institution of Capitalism， New York： Free Press.

Supply Chain Customer Stability and Firm Total Factor Productivity

Zhang Yong? Hou Luyao

Abstract： The improvement of total factor productivity（TFP） can promote the transformation of economic growth mode from the increase in the number of production factors to the improvement of efficiency and benefit， which is， from “extensive” growth to “intensive” growth， so as to achieve sustainable and high-quality economic growth. Micro firms are the foundation of macro economy， so the increase of macroeconomic output efficiency ultimately depends on the improvement of TFP of micro firms. From this point of view， it is very necessary and urgent to study the factors that affect the TFP of firms. Focusing on the spirit of “striving to raise total factor productivity” and “striving to promote the resilience and safety level of the industrial and supply chains” proposed in the report of the 20th National Congress of the Communist Party of China， this paper examines whether supply chain customer stability can have a positive impact on TFP of firm.

The research results show that：（1）Higher customer stability can significantly improve the TFP level of firm. （2）The mechanism analysis shows that the three effective paths for customer stability to improve TFP of firm are to promote income increase， cost reduction， and external financing increase， improve inventory management efficiency， and promote innovation. （3）Heterogeneity analysis shows that compared with state-owned firms， firms in capital intensive industries and labor intensive industries， firms with low degree of industry competition， and firms near customers， customer stability has a stronger impact on the improvement of TFP among non-state firms， firms in technology intensive industries， firms with high degree of industry competition， and firms far from customers. （4）Economic consequence testing shows that higher customer stability can further enhance firm value by improving TFP.

This paper not only expands the existing theoretical studies on the influencing factors of TFP and the economic consequences of customer stability， but also makes necessary supplements to the research perspectives and analysis frameworks of supply chain management theory， resource-based theory and key account management theory. At the same time， it also provides valuable theoretical basis and large sample empirical evidence for how to promote high-quality economic development by enhancing supply chain resilience and stability in the context of the new development pattern with domestic large circulation as the main body.

Keywords： Customer Stability; Total Factor Productivity; Mechanism Test; Heterogeneity Analysis; Economic Consequence Test

（責(zé)任編輯：謝淑娟）

* 張勇（通訊作者），南京林業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，E-mail：zy_auditor2011@pku.org.cn，通訊地址：江蘇省南京市龍?bào)绰?59號(hào)，郵編：210037；侯路遙，南京林業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，E-mail：hly@njfu.edu.cn。作者文責(zé)自負(fù)。

基金項(xiàng)目：本文受國家社會(huì)科學(xué)基金一般項(xiàng)目“綠色金融改革創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)工業(yè)企業(yè)綠色轉(zhuǎn)型的效應(yīng)評估及政策優(yōu)化研究”（22BJY190）資助。

1 此外，為了驗(yàn)證該機(jī)制檢驗(yàn)方式下結(jié)論的準(zhǔn)確性，本文還參考了Dippel et al.（2020）的方法，使用內(nèi)生中介效應(yīng)檢驗(yàn)?zāi)Ｐ涂疾炜蛻舴€(wěn)定度對企業(yè)全要素生產(chǎn)率的作用渠道。經(jīng)該方法檢驗(yàn)得出的結(jié)論與直接利用機(jī)制變量對解釋變量回歸得出的結(jié)論保持一致。