郭力芳

劉劍22年如一日，堅持走專業(yè)化和職業(yè)化道路，為超過700位客戶送出超23億元的保障，并帶領近200人的團隊為超過10000位客戶送出近359億的保險保障。

2024年3月，春暖花開，友邦人壽保險有限公司深圳分公司（以下簡稱友邦深圳）業(yè)務總監(jiān)劉劍站在深圳市福田區(qū)CBD的高檔寫字樓里俯瞰著熙熙攘攘的人流，回望過去，她感慨萬千，20年前如果不來深圳，如果沒有選擇加入友邦深圳，會不會又是另外一種人生呢？

“我不想過那種一眼望到頭的生活”，承襲父輩，劉劍大學畢業(yè)后順利進入國企東方鍋爐，生活優(yōu)渥。直到上世紀90年代，國企改制，父輩們40多歲已下崗開始提前過起退休生活，劉劍在心里問自己：“難道我的未來就這樣嗎？”“不安分”的她想要另外一種生活。2000年她果斷辭職，毅然決然奔赴深圳。

當時的友邦深圳面試人員問劉劍為何選擇這個行業(yè)，她脫口而出：“一念之間，我希望這一念之間能改變我的一生?！?001年10月1日，劉劍簽約友邦深圳，開啟了人生新篇章。

愛拼才會贏

友邦保險在深圳的經(jīng)營始于1999年10月，是進駐深圳的最早一批獲發(fā)個人人身保險業(yè)務營業(yè)執(zhí)照的非本土保險機構之一。為客戶提供人壽保險、健康保險、意外傷害保險等各類人身保險業(yè)務。開業(yè)初期，友邦深圳簽約的第一批營銷員都是經(jīng)過多輪面試和嚴格篩選的高素質(zhì)人次，并且大多都沒有保險銷售經(jīng)驗。

劉劍，這位勇于挑戰(zhàn)的四川姑娘第一年就給自己定了目標“留下”，萬丈高樓平地起，只有留下才有機會。

當時的友邦深圳有很多來自香港的資深保險人，擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，手把手教，公司還從其他機構邀請前輩授課。劉劍像是被打開了一扇窗戶，“原來保險有如此專業(yè)的學問”。

那時保險行業(yè)里普遍流行一句話“聽話照做”，從小“不聽話”的劉劍此時分外“聽話”，她按照老師教授的方法挨個兒試，一戶戶拜訪、一處處做展示、一次次撥打電話……在那個年代，所有保險營銷員能用的方法，劉劍都試了一遍。

有一次，劉劍拎著包去深圳蛇口一家居民樓做保險營銷，敲開其中一家，一位大爺講粵語，當劉劍介紹完自己后，話還沒說完，大爺“砰”地關上了門。劉劍以為大爺沒聽懂她講的話，又敲門，開門之后，大爺劈頭蓋臉把她臭罵一頓。劉劍懵了，一個人木然站在消防樓梯間，眼淚在眼眶里打轉(zhuǎn)，但是內(nèi)心始終有個聲音告訴自己，“堅持下去，我一定可以?！?/p>

現(xiàn)在講起這些，劉劍一臉輕松，甚至淡然，但在她憋回眼淚的那一瞬間，人生厚度已經(jīng)在不知不覺中增加。

不服輸?shù)乃^續(xù)沿著消防樓梯走，敲開了下一家的門。也許老天也佩服這個堅強的姑娘，關上一扇門時，又打開另一扇門。敲開下一家時，劉劍當場簽了8個意外險保單。簽完單的那一刻，之前所受的委屈、拒絕，瞬間釋懷，“總有人被你的專業(yè)、為你的堅持所打動”。

很多新人經(jīng)常會問劉劍一個問題：當你被客戶拒絕怎么辦？她的回答很簡單：“下一個”。做了20多年的業(yè)務，現(xiàn)在已是總監(jiān)的她仍有被拒絕的時候，“如果一個客戶的拒絕就讓我爬不起來，那自己的度量就太小啦?！?/p>

保險保全每個人最后的尊嚴

“人壽保險是通過商業(yè)運作實現(xiàn)對社會的慈善”，作為保險人，劉劍每天都在踐行她的理念。多年來，她初心不改，堅持“以客為先”，即使是保費較低的保單，她也愿意開車去較遠的地方拜訪客戶，“客戶需要，我就去做；客戶需要，我一直都在”，這是劉劍的服務理念，也是她作為一個友邦人堅守的信念。

20余年里，劉劍個人累計為超過700位客戶送出超23億元的保障。服務了那么多客戶，給那么多家庭帶去保障，劉劍驕傲且幸福，但曾經(jīng)有一位客戶，至今讓她非常自責。

有一位客戶給剛出生的孩子只配置了重疾險，當時劉劍認為孩子父母健康，孩子出生也很健康，等孩子稍微大一點再配置意外險和醫(yī)療險，畢竟幾千元的保費對于一對年輕夫妻，也是一筆不小的支出。

第二年11月份，一向不認可保險的孩子爸爸突然打電話，說孩子送進了手術室。劉劍下午遞交理賠資料，第二天上午孩子媽媽收到重疾險理賠款50萬元。但孩子病情嚴重，后續(xù)輾轉(zhuǎn)化療還需要一大筆資金，50萬元也只能緩解一時之需。

“這件事情對我沖擊挺大，我很后悔自己沒有堅持建議他們配置充足的保障，如果當時考慮再周全些，孩子后續(xù)治療的金錢壓力可能就沒那么大?！?/p>

之后，劉劍也留下了“后遺癥”，一旦客戶的保障配置還不充足，她內(nèi)心總是處于不安全的狀態(tài)，給客戶多一份保障，她也會更多一份安心。

有位客戶是家里的頂梁柱，年前突然查出癌癥，需要高額醫(yī)療費治療，客戶還有三個孩子要撫養(yǎng)，無論是經(jīng)濟壓力還是精神壓力都很大。萬幸的是，客戶投保了友邦的醫(yī)療保險。得知訊息后，劉劍很有底氣地告訴客戶，安心治療，不用擔心錢的事?？蛻籼峤坏睦碣r申請通過審核后，第二天理賠款就到賬了?？蛻艏胰烁袊@道：“真心佩服友邦保險的理賠?！?/p>

的確如此，保險托底，保全了每個人最后的尊嚴。

用長期主義經(jīng)營自己的事業(yè)

多年來，劉劍每天堅持做兩件事，服務好自己的客戶，服務好自己的團隊。作為團隊管理者，劉劍的管理秘訣獨特而簡單：服務。“我們是合伙人關系，大家屬于輕創(chuàng)業(yè)，不存在上下級關系?！?/p>

愛拼的劉劍于2002年晉升業(yè)務經(jīng)理，建立了自己的團隊，提倡精英化、小團隊、扁平化的組織架構。目前團隊已經(jīng)培育出兩個總監(jiān)團隊，團隊中有一大批營銷員在友邦深圳任職超過10年，留存率非常高。很多營銷員當年都是劉劍的客戶，隨后加入她的團隊，和劉劍并肩成長起來，他們感謝劉劍的支持，更感激友邦深圳給予了他們良好的創(chuàng)業(yè)平臺。

“我們團隊是一支高學歷、高素質(zhì)的團隊，有不少是來自北大、清華、武大等名校的碩士，博士，大家無論學歷背景還是過往工作背景都非常優(yōu)秀。”高學歷、精英化讓天翔團隊成為一支戰(zhàn)斗力非常強的黃金團隊。

天翔團隊被深深打上了劉劍的烙印，團隊想客戶所想，急客戶所急，把友邦保險全球化、專業(yè)化的各項服務及時傳遞給客戶，解決他們的各種問題。團隊要求所有同仁必須誠實守信，這是天翔最為看重的職業(yè)道德操守，是不可逾越的底線。

壽險行業(yè)是一個專業(yè)度較高的行業(yè)，對從業(yè)人員也提出了非常高的要求。劉劍經(jīng)常與伙伴們分享，要沉下心，修煉內(nèi)功，專注打磨提升專業(yè)能力，要用工匠精神不斷精進自己的專業(yè)，用長期主義經(jīng)營自己的事業(yè)。友邦深圳有著強大的培訓體系，為團隊成員不斷學習相關的保險法律法規(guī)、保險產(chǎn)品及財務規(guī)劃知識，提供了強大的支撐。

天翔團隊22年里累計為超過10000位個人及家庭客戶提供了財富、重疾和健康保障，累計送出保障約359億元。

從當年的小姑娘到如今進入事業(yè)的成熟期，劉劍的夢想依然滾燙，依然在熱辣中努力堅持。有難的時候嗎？有。有過退縮嗎？沒有。正如她所言，今天以及未來，所有的底氣都來自于昨天經(jīng)歷的困難。

保險人，如果你正在經(jīng)歷困難，那么請迎難而 上。

附文：

榮譽榜

●MDRT（美國百萬圓桌協(xié)會）終身會員

●連續(xù)六屆（十二年）榮獲“深圳市百名壽險精英”稱號

●2015年度“深圳金融雙十佳”稱號

●2021年深圳百萬市民最喜愛的服務明星

●2023年8月被CIAM&LIMRA授予特許營業(yè)部