劉子琪

（倫敦大學(xué)學(xué)院巴特萊特建筑學(xué)院，英國(guó) 倫敦 WC1E 6BT）

一、引言

建筑業(yè)是中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，建筑承包商作為建筑業(yè)的關(guān)鍵主體，憑借其商業(yè)模式開(kāi)展生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理、謀求企業(yè)生存發(fā)展，在推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展等方面發(fā)揮著重要作用。近年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，建筑業(yè)市場(chǎng)需求日益增加，建筑承包企業(yè)數(shù)量日漸增加、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，這導(dǎo)致建筑企業(yè)亟須改革和創(chuàng)新管理模式，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，其中，商業(yè)模式的創(chuàng)新成為企業(yè)改革創(chuàng)新的重要突破口。本文以商業(yè)畫(huà)布理論為基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)陜西建工控股集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“陜建集團(tuán)”）現(xiàn)有商業(yè)模式進(jìn)行案例分析，提出了商業(yè)模式改進(jìn)方法，以期為提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提供有益參考。

二、陜建集團(tuán)現(xiàn)有商業(yè)模式分析

（一）案例企業(yè)情況介紹

陜建集團(tuán)成立于1950年，是國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，注冊(cè)資本金51億元，具有工程投資、勘察、設(shè)計(jì)、施工、管理為一體的總承包資質(zhì)，擁有國(guó)際工程承包、建筑產(chǎn)業(yè)投資、城市軌道交通、工程裝飾裝修等產(chǎn)業(yè)。2022年?duì)I業(yè)收入為2336.56億元，ENR全球承包商排名第14位。

（二）商業(yè)模式分析

商業(yè)模式是企業(yè)為客戶、公司及社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)方式，描述企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值。本研究引用Alexander Osterwalder和Yvespigneur提出的商業(yè)模式畫(huà)布四個(gè)模塊、九大要素邏輯關(guān)系作為分析工具，闡述了陜建集團(tuán)的商業(yè)模式，并從中識(shí)別和分析其存在的問(wèn)題。

1.產(chǎn)品或服務(wù)模塊現(xiàn)狀及問(wèn)題分析。價(jià)值主張（VP）是企業(yè)為某客戶群體提供產(chǎn)品與服務(wù)所傳遞的價(jià)值，是客戶選擇A而不選擇B的原因。陜建集團(tuán)向客戶傳遞的價(jià)值是鑄造高品質(zhì)、有溫度的建筑，改進(jìn)社會(huì)環(huán)境、構(gòu)建美好人居環(huán)境。當(dāng)前，陜建集團(tuán)滿足客戶對(duì)建筑工程安全性、舒適性、美觀性等不同需求的價(jià)值主張差異化不足，對(duì)價(jià)值品質(zhì)和細(xì)節(jié)的差異化服務(wù)還不夠精準(zhǔn)。

2.客戶模塊現(xiàn)狀及問(wèn)題分析。（1）客戶細(xì)分（CS）。目標(biāo)客戶是企業(yè)想要獲得和期望價(jià)值服務(wù)的不同人群或組織機(jī)構(gòu)，定義目標(biāo)客戶的過(guò)程稱為客戶細(xì)分?？蛻魹殛兘瘓F(tuán)提供收入，是商業(yè)模式的核心和基礎(chǔ)。陜建集團(tuán)的客戶主要為：有基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)需求的地方政府、政府下屬的平臺(tái)公司或其他投資主體等。（2）渠道通路（CH）。渠道通路是企業(yè)溝通和接觸目標(biāo)客戶，從而傳遞價(jià)值主張的路徑。陜建集團(tuán)主要通過(guò)傳統(tǒng)公開(kāi)招標(biāo)、合作機(jī)制吸引、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)拓展、媒體品牌宣傳推廣等渠道通路，與目標(biāo)客戶達(dá)成溝通并建立聯(lián)系。陜建集團(tuán)2022年銷售費(fèi)用增長(zhǎng)部分主要用于業(yè)務(wù)推廣和品牌宣傳等渠道通路拓展。（3）客戶關(guān)系（CR）?？蛻絷P(guān)系是企業(yè)與特定目標(biāo)客戶建立的關(guān)系類型。陜建集團(tuán)目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，海外市場(chǎng)拓展主要為尼日利亞、納米比亞、加納、喀麥隆、巴基斯坦等32個(gè)亞洲和非洲國(guó)家。當(dāng)前，陜建集團(tuán)客戶關(guān)系建立過(guò)程中呈現(xiàn)全球化領(lǐng)跑趨勢(shì)、各區(qū)域協(xié)同效應(yīng)較弱，海外客戶群體較為零散，海外客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)有限，市場(chǎng)份額和營(yíng)業(yè)收入占比小，客戶潛力挖掘不足。

3.資產(chǎn)管理模塊現(xiàn)狀及問(wèn)題分析。（1）關(guān)鍵業(yè)務(wù)（KA）。關(guān)鍵業(yè)務(wù)是確保企業(yè)商業(yè)模式有效運(yùn)作所必需的重要活動(dòng)。陜建集團(tuán)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括建筑工程、石油化工工程業(yè)務(wù)。此外，陜建集團(tuán)還有房地產(chǎn)項(xiàng)目、建筑設(shè)計(jì)、海外項(xiàng)目、物流、金融等業(yè)務(wù)，由此可見(jiàn)，其通過(guò)內(nèi)部資源整合，圍繞建筑業(yè)上下游延伸拓展，促進(jìn)各類業(yè)務(wù)融合發(fā)展，實(shí)行投資拉動(dòng)、建設(shè)支撐、運(yùn)營(yíng)增值的一體化協(xié)同運(yùn)作模式，具有較強(qiáng)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）核心資源（KR）。核心資源是企業(yè)保證商業(yè)模式有效運(yùn)作所必需的重要資產(chǎn)，其幫助企業(yè)創(chuàng)造并提供價(jià)值主張，贏得市場(chǎng)，并維護(hù)與特定客戶群的關(guān)系。陜建集團(tuán)的核心資源包括實(shí)物資源、金融資源、技術(shù)資源、人力資源等，這些資源引導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展，并成為企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源，這些資源也是企業(yè)獲取利益和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有關(guān)鍵作用。人力資源、技術(shù)資源是核心資源。其中，人力資源：陜建集團(tuán)現(xiàn)有教授級(jí)高級(jí)職稱157人，高級(jí)職稱3205人；一、二級(jí)建造師1萬(wàn)余人，工程建設(shè)人才資源優(yōu)勢(shì)在中國(guó)西部地區(qū)領(lǐng)先。分布在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的建筑工人近10萬(wàn)人。技術(shù)資源：陜建集團(tuán)近年來(lái)取得科研成果數(shù)百項(xiàng)，獲全國(guó)和省級(jí)科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)90余項(xiàng)，國(guó)家和省級(jí)工法750余項(xiàng)，掌握多項(xiàng)全球、全國(guó)領(lǐng)先的顛覆性創(chuàng)新技術(shù)。（3）關(guān)鍵伙伴（重要合作KP）。關(guān)鍵伙伴是保證商業(yè)模式有效運(yùn)作所必需的供應(yīng)商和合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)通過(guò)與關(guān)鍵伙伴建立合作聯(lián)盟來(lái)優(yōu)化自身商業(yè)模式、降低風(fēng)險(xiǎn)、獲得資源。陜建集團(tuán)的關(guān)鍵伙伴包括發(fā)包人、金融機(jī)構(gòu)、投資公司、工程咨詢企業(yè)、項(xiàng)目包工頭、高?？蒲袡C(jī)構(gòu)等。目前，陜建集團(tuán)在與高校產(chǎn)學(xué)研融合等方面仍需進(jìn)一步深化，從而實(shí)現(xiàn)資本、技術(shù)、人力、信息資源等方面優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

4.財(cái)務(wù)模塊現(xiàn)狀及問(wèn)題分析。（1）成本結(jié)構(gòu)（CS）。成本結(jié)構(gòu)是運(yùn)作一個(gè)商業(yè)模式所需的所有成本，是效率的體現(xiàn)。2022年，陜建集團(tuán)營(yíng)業(yè)成本1721.21億元，同比增長(zhǎng)12.42%。成本包括人力資源、材料、機(jī)械、管理、財(cái)務(wù)、研發(fā)、營(yíng)銷與品牌推廣、資質(zhì)維護(hù)、稅收等。人力資源成本中，建筑技術(shù)工人的勞務(wù)成本是重要組成部分，由于陜建集團(tuán)存在中年勞動(dòng)力短缺、技術(shù)工人老齡化問(wèn)題，使建筑工人人工成本占比大。（2）收入來(lái)源（RS）。收入來(lái)源是企業(yè)從特定目標(biāo)顧客中獲取的收益，是商業(yè)模式的動(dòng)脈，體現(xiàn)企業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的效果。陜建集團(tuán)2022年主要業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1893.66億元，同比增長(zhǎng)12.92%；其中建筑工程、基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入1723.89億元，石油化工工程業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入113.39億元。其他業(yè)務(wù)收入50.70億元。承包實(shí)施境內(nèi)項(xiàng)目營(yíng)業(yè)收入1869.29億元，境外項(xiàng)目18.49億元。

三、大型建筑企業(yè)商業(yè)模式的優(yōu)化方向

（一）產(chǎn)品或服務(wù)模塊

要聚焦于不同區(qū)域不同客戶群體的差異化需求，深入挖掘項(xiàng)目差異化價(jià)值，確定差異化開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、項(xiàng)目管理與服務(wù)策略，為客戶提供定制化、多維度的品質(zhì)服務(wù)。

（二）客戶模塊

一是要緊跟國(guó)家重大戰(zhàn)略方向和發(fā)展政策，科學(xué)布局，充分協(xié)同周邊省份的資源優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合央企、省內(nèi)外大型建筑企業(yè)與項(xiàng)目所在國(guó)企業(yè)通過(guò)股份合作、項(xiàng)目合作、組建聯(lián)合體等方式，共同承包國(guó)內(nèi)外大中型項(xiàng)目。二是結(jié)合全球建筑市場(chǎng)需求，加強(qiáng)品牌國(guó)際形象塑造，拓展海外業(yè)務(wù)板塊。整合企業(yè)內(nèi)部資源，形成標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)、材料、設(shè)備、資金和勞動(dòng)力聯(lián)動(dòng)的品牌，推進(jìn)海外市場(chǎng)房屋建筑、軌道交通、機(jī)場(chǎng)、電力等專業(yè)工程領(lǐng)域的擴(kuò)張。

（三）資產(chǎn)管理模塊

一是持續(xù)加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，加大技術(shù)資源投入。加強(qiáng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計(jì)和總體規(guī)劃，堅(jiān)持項(xiàng)目實(shí)施與技術(shù)應(yīng)用同步推進(jìn)。加大與高校產(chǎn)學(xué)研深度融合，與行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、高校、科研單位共建聯(lián)合研發(fā)中心，在資本、技術(shù)、人力、信息資源等方面實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，爭(zhēng)取大項(xiàng)目、大成果，打通產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng)新鏈，逐步實(shí)現(xiàn)智能生產(chǎn)、智慧管理、智慧運(yùn)營(yíng)。二是完善人才保障機(jī)制，培育有利于科技創(chuàng)新和創(chuàng)新人才成長(zhǎng)的環(huán)境，加大人才隊(duì)伍建設(shè)和服務(wù)力度。深化建筑工人職業(yè)化制度，加強(qiáng)專業(yè)技能培訓(xùn)和學(xué)歷提升，推動(dòng)建筑業(yè)農(nóng)民工向知識(shí)型、技能型、創(chuàng)新型建筑工人轉(zhuǎn)變，提高企業(yè)生產(chǎn)效率。

（四）財(cái)務(wù)模塊

推進(jìn)智能制造，建立產(chǎn)業(yè)“工人—機(jī)器人”建設(shè)管理體系，加快對(duì)從事高危險(xiǎn)、高強(qiáng)度、高重復(fù)作業(yè)的建筑機(jī)器人研發(fā)，加快推進(jìn)建筑工業(yè)化，減少對(duì)人力的依賴，提升勞動(dòng)生產(chǎn)率和產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率，最大限度地控制人工成本。

四、陜建集團(tuán)商業(yè)模式的優(yōu)化路徑

（一）培育創(chuàng)新型組織文化，克服落后企業(yè)文化和管理理念對(duì)推進(jìn)商業(yè)模式變革的影響

商業(yè)模式的變革首先是文化和觀念的變革。陜建集團(tuán)作為中國(guó)傳統(tǒng)建筑行業(yè)中的國(guó)有企業(yè)，價(jià)值理念和文化習(xí)慣偏于落后保守，大多數(shù)員工具有傳統(tǒng)的思維定式，習(xí)慣按照已有的技術(shù)和管理方法思考、分析和解決問(wèn)題，企業(yè)文化滯后于商業(yè)模式變革需求，對(duì)于推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新、價(jià)值主張創(chuàng)新等商業(yè)模式變革形成一定的文化阻礙。陜建集團(tuán)要加強(qiáng)創(chuàng)新型組織文化建設(shè)，營(yíng)造變革的組織文化環(huán)境。采取培訓(xùn)、宣講、政策制度制定、績(jī)效考核激勵(lì)等方式，引導(dǎo)培育塑造鼓勵(lì)創(chuàng)新、寬容失敗的創(chuàng)新型企業(yè)文化環(huán)境，鼓勵(lì)員工接納新思想，從創(chuàng)新的角度思考問(wèn)題，提升員工的創(chuàng)造力和創(chuàng)新能力，獲取變革所需的企業(yè)決策層、領(lǐng)導(dǎo)層和員工自上而下的價(jià)值認(rèn)同、文化認(rèn)同，吸引更多的員工了解并投入企業(yè)文化變革中，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部推動(dòng)變革的凝聚力和外部競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)商業(yè)模式變革的實(shí)施。

（二）完善企業(yè)制度管理體系，克服低效率管理制度體系對(duì)推進(jìn)商業(yè)模式變革的影響

商業(yè)模式的變革需要包括決策管理、科技創(chuàng)新、人才培養(yǎng)、成本控制、財(cái)務(wù)管理等科學(xué)、有效的制度管理體系支撐。陜建集團(tuán)現(xiàn)有的制度管理體系不夠規(guī)范完善，存在低效率、制度保障不足的問(wèn)題。陜建集團(tuán)要聚焦管理體系和管理能力現(xiàn)代化，進(jìn)一步建立健全高效制度管理體系，形成科學(xué)、高效的決策機(jī)制，深化科技體制機(jī)制改革，完善多元化人才引進(jìn)培養(yǎng)和評(píng)價(jià)機(jī)制，健全成本管控機(jī)制，通過(guò)完善系統(tǒng)化制度管理體系，促進(jìn)全經(jīng)營(yíng)周期一體化高效管理。

（三）實(shí)施全球化戰(zhàn)略，克服海外市場(chǎng)拓展風(fēng)險(xiǎn)對(duì)推進(jìn)商業(yè)模式變革的影響

當(dāng)前，國(guó)際環(huán)境復(fù)雜多變，地緣政治沖突加劇，國(guó)際貿(mào)易保護(hù)主義、經(jīng)濟(jì)逆全球化抬頭，傳統(tǒng)基建市場(chǎng)空間飽和、競(jìng)爭(zhēng)激烈。陜建集團(tuán)國(guó)際復(fù)合型工程管理人才和施工隊(duì)伍較為缺乏，面臨的國(guó)際市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻提高，海外市場(chǎng)總體呈現(xiàn)“項(xiàng)目數(shù)量少、簽約生效慢、資金落地難”的局面，海外業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的不確定性明顯增強(qiáng)，非經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)明顯加大。建集團(tuán)應(yīng)把握優(yōu)勢(shì)，制定清晰的國(guó)際化戰(zhàn)略，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位；加大海外復(fù)合型工程管理和技術(shù)人才培養(yǎng)培訓(xùn)力度，熟悉國(guó)際規(guī)則，以適應(yīng)國(guó)際工程承包市場(chǎng)的能力需求；提升管理水平，制定標(biāo)準(zhǔn)、塑造品牌，提供“專業(yè)化”服務(wù)，逐步降低在低端市場(chǎng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的比重，積極尋求國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)支持，推動(dòng)海外項(xiàng)目和市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)發(fā)展。